营销系统组织架构【优质PPT】

人力资源：现在整个市场系统在人力资源 方面面临的核心问题之一，是中层管理岗 位的缺失导致晋升路径模糊，基层员工无 法感受到自己的发展空间
职能层面：现有品牌中心的组织架构，其职能划分和岗位设置某种程度上而言已经 不再适合友邦未来发展的需要，在促销活动、开业支持、竞品研究和培训提升等方 面未能表现出前瞻性、主动性和支持性
岗位职责
一、相互关系： 1. 直接上级：直接对区域经理负责； 二、工作职业： 1. 年度、月度销售计划的执行和推进 2. 执行公司的营销策略 3. 新品上样工作的监督和推进 4. 实施大区市场营销计划 5. 落实大区销售目标 6. 公司市场推广及促销活动的配合和支持 7. 客户拜访与客情维护 三、工作权限： 1. 接受直接主管的授权
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岗位职责
一、相互关系： 1. 直接上级：直接对部门经理负责； 2. 直接下级：区域销售 二、工作职业： 1. 区域销售计划的组织讨论、分解和下达，并监督实施 2. 月度产品销售计划的实施、执行 3. 对区域销售的工作进行评价并协助实施改进计划导 4. 督导区域销售开展工作，落实销售目标 5. 区域内重点经销商的客情维护 6. 完成上级领导交付的其它工作任务 三、工作权限： 1. 区域销售的管理及考核权 2. 区域销售计划、年度计划的初步审核权 3. 区域内地级市级别经销商的撤换审核权 4. 接受直接主管的授权
竞争分析
1.竞品市场份额 2.竞品定价策略 3.竞品新品计划 4.……
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销售部关键岗位职责明细——营销总监
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
岗位职责
一、相互关系： 1.直接上级：直接对总经理负责； 2.直接下级：部门一部经理/销售二部经理/招商部经理/工程部经理/客户服务部经理/售 后服务部经理/督查部经理 二、工作职业： 1.全面负责销售系统的日常经营管理工作 2.负责拟定、分解、推进和实现公司年度经营计划 3.负责拟定、提报和执行销售体统内部管理机构设置方案和公司的基本管理制度 4.负责决定对成绩显著的部门员工予以奖励、调资和晋级，对违纪员工的处分，直至辞 退 三、工作权限： 1.对部门副经理级别以下员工的聘任、解聘及其报酬与奖惩权 2.公司授权范围内的费用审批权和业务、合同审批权、投资决策权 3.销售系统日常经营决策权 4.公司授予的其它职权
总体目标
1.销售总目标 2.阶段分目标
渠道政策
1.网点开发目标 2.工程开发目标 3.渠道推进指标 4.……
销售人员
1.人员增减 2.激励机制 3.……
经销商政策
1.经销商优化计划 2.经销商价格政策 3.经销商评估政策 4.……
预算管理
1.销售费用 2.管理费用 3.……
新品销售
1.销售目标 2.阶段目标 3.……
专
区区区区区区 区区区 勤员划计划
员
部门设置
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原有市场部组织架构评估
3
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1 2
管理层面：在现有组织架构下，包括市场 内勤、企划文员、文案策划等岗位在内的 人员直接对销售部经理负责，“一对多” 的管理模式，导致市场部经理频于应付各 种日常性工作事务，而无法更好的承担更 多具有建设性意义的工作
销售促进 经销商管理 经销商管理
1、所辖区域销售任务的达成 2、日常客情的维护 3、区域活动的跟踪和推动
1、经销商的评估和优化 2、辖区经销商日常事务的处理 3、现有经销商新增门店的督促和支持 4、新旧经销商的交接协调和支持
1、新品上样进货的督促
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销售部关键事项工作流程——销售计划的制定和分解
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销售部关键岗位职责明细——区域经理
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
岗位职责
四、工作要求： 1. 制订（修订）年度、月度销售计划、审批、宣贯、执行 2. 销售计划与实际完成比率分析 3. 严格按公司的各种规定的各种规定、流程开展工作 4. 对公司要求的重点工作，全力以赴去执行 5. 客户拜访与客情维护 6. 来访客户的接待 五、上岗条件： 1. 市场营销、企业管理或相关专业专科以上学历 2. 年龄在25-45周岁之间 3. 2年以上建材家居领域相关市场营销工作经验 4. 具有较强的计划、组织、指挥、协调能力 5. 身体健康，有高度敬业精神
职能层面：现有销售中心的组织架构，其职能 划分和岗位设置的思路依旧是“粗放型”的， 表现在一线销售人员承担着客情维护、门店开 拓、活动支持甚至等多种职能，导致的后果就 是杂而不精，在关键事项上的推进不力。
人力资源：现在整个营销系统在人力资源 方面面临的三大问题：一是中层管理人员 的断层，二是现有薪酬考核机制缺乏激励 性
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销售部关键岗位职责明细——部门经理
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
岗位职责
四、工作要求： 1. 执行（修订）销售部工作流程、审批、宣贯、下发、监督执行、考核 2. 制定（修订）年度、月度销售计划、审批、宣贯、执行 3. 销售计划与实际完成比率的总结和分析 4. 本部门员工绩效考核方案的制订（修订）、审批、培训、落实、执行 5. 区域内重点客户的拜访和服务 五、上岗条件： 1. 市场营销、企业管理或相关专业专科以上学历 2. 年龄在35-55周岁之间 3. 3年以上建材家居相关行业市场营销工作经验，2年以上销售部经理工作经验 4. 对市场营销工作有较深刻认知 5. 具有较强的计划、组织、指挥、协调能力 6. 身体健康，有高度敬业精神 7. 熟练操作办公软件
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销售部关键岗位职责明细——区域销售
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
岗位职责
四、工作要求： 1. 管辖区域内销售目标的分解与达成 2. 制定工作计划并认真执行态 3. 及时并认真准确填写、上报销售报表 4. 所辖市场的市场秩序维护，管理价格体系等议 5. 对所辖区域内重点客户进行支持性工作构 6. 了解并及时反馈竞品的各类促销、推广活动 五、上岗条件： 1. 具有专科以上文化程度 2. 年龄在20-30周岁之间 3. 有本行业类似职位的工作经历1年以上 4. 具有较强的计划、组织、指挥、协调能力 5. 身体健康，有高度敬业精神
5
销售系统调整后的组织架构规划
营销系统 总经理
销售中心
1
销售总监
2
34
销 售 一 部
销 售 二 部
招 商 部
工 程 部
客 户 服 务 部
售 后 服 务 部
督 查 部
品牌中心
品牌总监
5
门活 店动培 企 设支训 划 计持部 部 部部
部门设置
岗位设置
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目录
一、营销系统整体架构 二、销售中心组织架构 三、品牌中心组织架构
目录
一、营销系统整体架构 二、销售中心组织架构 三、品牌中心组织架构
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原有销售部的组织架构
销售中心 销售中心经理
销售中心副经理
售后服务部
售
退
后
货
专
专
员
员
销售服务部 南北中销 部部部售 客客客助 服服服理
华鲁晋赣华中西江上大 北豫蒙晥南南北浙海客 大大大大大大大大特户 区区区区区区区区区部
依据 提出 整理 分析 初审核 修改 决策 实施 监督
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总经理
营销总监
整体销售计划
部门经理
年度销售计划 部门销售计划
区域经理
部门销售计划 区域销售计划
区域经理
个人工作计划
审议
否 决策
是
修正及调整 整体销售计划 公布及实施
推 进
分解
12
推 进 分解
注： 动作
事务
销售部关键事项工作流程——销售计划的核心块面
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销售部关键岗位职责明细——营销总监
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
六、关键指标： 1.年度销售计划达成率
岗位职责
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销售部关键岗位职责明细——部门经理
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
岗位职责
一、相互关系： 1. 直接上级：直接对销售总监负责； 2. 直接下级：区域经理 二、工作职业： 1. 区域年度销售计划的制定、分解和下达，并监督实施 2. 月度产品销售推进情况的监督 3. 对下属区域经理和区域销售日常工作的监控、指导 4. 年度销售政策的配合起草和修定 5. 完成上级领导交付的其它工作任务 三、工作权限： 1. 区域经理的管理及考核权 2. 区域销售计划、年度营销计划的初步审核和建议权 3. 区域内总代级和省市级经销商的撤换审核权 4. 接受销售总监的其他授权
督督 查查 专专 员员
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部门设置
岗位设置
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目录
一、营销系统整体架构 二、销售中心组织架构
1、销售部 2、工程部 3、招商部 4、客户服务部 5、售后服务部
三、品牌中心组织架构
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销售部组织架构及区域划分
销售一部
销
销
销
销
售
售
售
售
一
二
三
四
区
区
区
区
销售二部
销
销
销
销
售
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销售部关键岗位职责明细——营销总监
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
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岗位职责
四、工作要求： 1.根据公司在市场竞争中的竞争地位及优劣势，市场占有率等状况，制定公司营销战略 和竞争策略 2.及时、准确地掌握各业务本部的经营状况以及指标完成状况，以保证公司年度经营目 标的实现处于受控状态 3.能经常性地指导下属职能部门不断完善各类规章，以便更好地指导各业务本部的有关 工作 4.定期或不定期地下市场了解各区域工作状态及各种困难，并向有关负责人提出改进现 状的建议 5.根据公司经济结构的调整，要适时地相应调整销售系统的管理结构 五、上岗条件： 1.具有本科以上文化程度 2.年龄在35-55周岁之间 3.有本行业类似职位的工作经历5年以上 4.具有较强的计划、组织、指挥、协调能力 5.身体健康，有高度敬业精神
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销售部关键岗位职责明细——区域销售
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
岗位职责
六、关键指标： 1. 年度销售计划达成率 2. 新品上样完成率 3. 重点客户拜访率
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关键岗位绩效考核政策制定的4个维度
1.基于对关键价值驱动因素的 理解
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销售部关键岗位职责明细——部门经理
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
岗位职责
六、关键指标： 1. 年度销售计划达成率 2. 新品上样完成率 3. 重点客户拜访率
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销售部关键岗位职责明细——区域经理
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
组织层面：作为潜在的盈利模块，以“工 程客户”的开发和支持为主要目的的相关 部门一直停留在规划层面，导致相关工作 的推进基本处于半停滞状态
2021/10牌中心
第一店面设计组
第二店面设计组
市场部
培训部
江鲁上赣华华 西中晋 市企文平文
培
浙豫海晥南北 北南蒙 场划案面案
训
大大特大大大 大大特 内文策设策
部门设置 岗位设置 已规划但未实际设立
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原有销售部组织架构评估
管理层面：在现有销售中心的组织架构下，
各大区经理直接对销售部经理负责，
1
“一对多”的管理模式，导致销售部经理
无法对各大区的日常销售工作提供更具实
际意义的指导和支持，从而只是扮演了一
个数据收集者和信息通报员的角色
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销售部关键岗位职责明细——区域经理
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
岗位职责
六、关键指标： 1. 年度销售计划达成率 2. 新品上样完成率 3. 重点客户拜访率
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销售部关键岗位职责明细——区域销售
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
售
售
售
一
二
三
四
区
区
区
区
浙 江
上 海
广 东
海 南
广 西
福 建
江 西
湖 南
安 徽
湖 北
四 川
重 庆
云 南
贵 州
黑 龙 江
吉 林
辽 宁
北天 京津
河 南
山 西
河 北
内 蒙 古
江 苏
山 东
陕 西
甘 肃
青 海
宁新 夏疆
部门设置
岗位设置
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销售部职能定位及描述
职能部门
销售一部 销售二部
部门职能
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销售中心整体组织架构规划
销售中心 销售总监
销
销
售
售
一
二
部
部
客
售
户
后
工
招
督
服
服
程
商
查
务
务
部
部
部
部
部
销销销销 销销销销 客客客客 售 售售售售 售售售售 服服服服 后 一二三四 一二三四 专专专专 专 区区区区 区区区区 员员员员 员
北南 区区 工工 程程 专专 员员
集区 中域 招招 商商 小专 组员