房地产策划案例波托菲诺独栋别墅

•对销售服务一对一的上门服务看法
•8
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•项目可接受度分析小结:
➢接受调查的纯水岸意向客户对我们的营销方式基本表示认可；
➢可以接受的价格在3万元/平米的单价；少量客户对单价和总价不 敏感，承受能力相当强；
➢对产品基本上表示认可，提出少量意见，如花园面积大小和泳池 的必要性；接受调查的客户不仅在经济上有实力，社会关系也是神 通广大，1/3的客户早在工作人员得到资料之前就熟读户型，早已相 中自己心仪的户型；
硅谷别墅 银湖别墅 西丽别墅
太吵，太拥挤，没有私密性，价格较便宜，围墙设计差，530和560 平米的样板房装修得好
有山、有水，周边环境不错，但密度太大，交通不便，配套不全， 风水不好，生活比较麻烦
治安不好，怕打劫
皇家海湾公馆
比较喜欢，但交通不便
水榭花都
密度大了一点，外立面颜色太暗，没有私家院落，私密性差
更高层次的产品满足自己
对居住的需求；
•5
„ 朋友之间的相互介绍也 是别墅项目的主要途径， 说明波托菲诺的客户不单 自己喜欢这里，还愿意好 的东西大家一起分享，口 碑传播在项目的营销推广 中也占到相当大的比重。
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 吸引客户主要因素是小 区环境，其次是人文氛围， 最好是交通便利，位置便 捷。
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以青年为主，家庭人数不多。
•9
•2
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 接受本项调查的30个客 户中，拥有1部汽车的家庭 达到了14户，拥有2部或3 部以上数量的客户分别是7 个，6部以上的客户有2个。
•家庭交通工具数量
•1 4
„ 访谈中，许多客户明确 表示要3个以上的车位，而 且车位要足够大。
式、价格、物管可接受度，对华侨城地 产后期的开发工作起到指导作用。
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二、访谈基本情况
➢工作时间：2004年7月19日——2004年8月9日
➢工作人员：华侨城地产8人、世联地产14人
➢客户到访情况：寄出111封邀请函
到访37批客户
➢有效问卷：37份
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•4
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 在接受本项调查时只有 •是否参加拍卖
15位客户接受调查，其中
参加拍卖的客户6人，主要
对E户型情有独钟，目的性
非常强，且不太在乎价格，
•9
基本上能承担2000万/套的
总价；
•6
„ 不参加拍卖的9位客户 放弃参加拍卖，一是觉得E 户型面积过大，另外觉得 没必要买个贵得离谱的房 子，所以只选择抽签。
高尔夫杂志、汽车杂志、
哈佛经济评论周刊；网络
主要是新浪网。
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三、问卷内容分析——客户背景基础
接受本项调查的4个 客户中，2个客户集中 在深圳的中信城市广场 购物；2个客户前往香 港购物，购物场所为太 古和海港城。
•消费场所
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•客户眼中竞争对手的情况
楼盘 半山海景 观澜高尔夫
天琴湾 十七英里
客户认为的缺点
交通不便，面积不够大，院子大，但侧墙距离太近
交通太远，外部环境不好，农民房态度。一般是企业买，用来接待 客户或提升公司形象。私人要不是特别有钱用来度假，要不就是特喜欢 打GOLF的。
迟迟不定价自然资源好，太远，不合居家，出来都不知道去哪里逛房地产策划案例波托菲诺独栋别墅
三、问卷内容分析——项目可接受度分析
这11个项目是调查中 客户提及率最高的别墅 楼盘;
客户公认，纯水岸别 墅的位置和环境是深圳 独一无二的，竞争对手 中除硅谷别墅和银湖别 墅，其它别墅离市区太 远，交通不方便；硅谷 别墅间距太小，且片区 没有人文氛围，没有人 气，对银湖别墅普遍的 说法是太旧，风水不好； 其中客户对观澜大宅建 筑风格和户型设计赞不 绝口。
•家庭人口
„ 调查表明别墅意向客户 中以中小家庭为主。
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 接受本项调查的27个家 庭中，18个家庭的子女都 在国内学习，最大一个准 备考深圳大学研究生，其 它基本因年幼就读国内的 小学；
•子女学习情况
•18
„ 在深圳就读的子女基本
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三、问卷内容分析——客户背景基础
•问卷内容收集情 况
29份 8份
•29个 5份名片
联系电话
电讯公司行政总监 电讯公司运营总监 电子监控公司老板
投资公司老板
未留联系方式
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 29户接受本项调查的客 户中，10户明确带有保姆， 数据比较特殊的是有一个4 口之家带3个保姆。平均每 户3口人为被调查客户的主 体，有9个这样的家庭，6口 人以上的家庭是4个。
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 24个客户接受本项调查， 22个客户接受100万元的诚 意金，基本觉得没压力， 而且门槛太高，可以赶走 一些经济实力不够的客户， 更利于公平竞争；2个客户 则认为诚意金金额太高。
•100万诚意金的收取
•2 2
„ 客户提到诚意金交纳时
云深处 万科东海岸
户型设计不好 太远，仅适合度假，朝向不好
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 接受本项调查的20位客 •认知项目途径
户主要的认知渠道是因为
亲身住在波托菲诺，表明
已居住客户对本区域的认 可度是相当高的，且客户
•12 •10
需要在不断发展，需要有
三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 打高尔夫球是接受本项 •日常休闲方式
调查的17位客户的主要休
闲方式，达到了8个；
•8
„ 朋友聚会也是日常休闲 的活动。
„ 在调查当中，发现这群 客户喜欢的体育活动还包 括：网球、羽毛球、足球。
•4 •3
•2
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间和选房后返还时间，希
望交纳时间离拍卖时间越
•2
短越好；诚意金的退还尽
量安排在选房后一个星期
之内。
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 接受本项调查的17位客 户中能接受2.5-3万元/平米 的客户达13个，高达76%， 但也有两位客户不在乎。
•可以接受的价格
•3
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 对一对一上门销售服务 的看法，认同和不认同基 本持平；
„ 认同的客户同意一对一 的方式，但不喜欢工作人 员到达客户家里，顶多在 双方指定的地点会合；
„ 不认同一对一上门服务 的客户一方面不喜欢外人 打扰自己的私密生活，另 一方面觉得自己趁各种机 会可以到现场了解工程的 进度，感受未来的生活。
三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 接受本项调查的34个客 户中，31个客户购买的用 途是自住，百分比高达 91%，另外3个客户认为首 先是自住，如果投资有很 高的回报，也可以作为投 资。
•购买的用途
•31
„ 由此可见，波托菲诺别
墅不会作为炒楼者投机的
目标，更多的是纯粹的作
为适合人居的归所。
•3
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 接受本项调查的19位客 户中买房时，关注媒体的 客户有10个，为主要渠道；
„ 朋友介绍是另一客户了 解购房信息的重要渠道。
•买房时主要关注的媒体
•1 0 •7
•2
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•客户背景基础小结:
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•吸引客户的主要因素
•1 4
•7 •5
•2
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三、问卷内容分析——项目可接受度分析
„ 接受本项调查的27位客 户中，有9位看过户型资料， 18位客户没有看过，说明 这批客户对产品非常关注。
•是否看过户型资料
•18
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 接受本项目调查的19位 客户，16位在国内多处拥 有房产，3位客户在国内外 拥有房产。
•国内外置业情况
•1 6
•3
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 接受本项目调查的20位 客户主体为IT电子类和投资 类企业，生产型企业只有3 个。
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分布在深圳的知名中小学，
如深圳实验学校，南山外
国语学校等，有三分之一
的父母明确表示子女初中
毕业后就送往国外学习。
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三、问卷内容分析——客户背景基础
„ 接受本项调查的27个家 •子女数量
庭中，只有1个孩子的达到