市场营销期末复习题知识讲解

单选题：

1. 对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（B）。

A、顾客意见

B、企业的销售记录

C、销售报告

D、企业内部员工的意见

2. 把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（B）。

A、纵向分析法

B、横向比较法

C、360考核法

D、目标管理法

3. （B）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。

A、销售计划

B、销售定额

C、销售利润率

D、销售访问率

4. .客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）

A、销售对象

B、管理对象

C、利润来源

D、资源

5. 适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A）。

A、按地理位置划分

B、按产品划分

C、按市场划分

D、综合法、

6、一位销售人员在面对迟疑型客户时，为了避免客户拖延通常不会问客户是否购买，而是会向客户提出选择性问题例如：“您是要专用型号还是标准型号？“这种促成购买决定的方式属于（A）。

A、选择成交

B、综合提炼

C、揣测型

D、循序渐进

7、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于：（）。

A、追随者

B、市场挑战者

C、强竞争者

D、市场基利者

8、企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（）。

A、恶意窜货

B、自然性窜货

C、良性窜货

D、经销商窜货

9、客户关系管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的（）。

A、销售对象

B、管理对象

C、利润来源

D、资源

10、越是临近展示与成交阶段，潜在顾客的异议会越来越频繁，一旦销售人员明确了异议就可以用一些特殊的技巧来回答，一般处理异议不采用以下哪个些策略？（）。

A、直截了当

B、感同身受

C、拖延战术

D、捷足先登

11、（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。

A、销售计划

B、销售定额

C、销售利润率

D、销售访问率

12、当一个企业规模较小，资源薄弱，人力、物力、财力都不足时，适采用下列那一种战略：（）

A、无差异性的市场营销

B、差异性市场营销

C、大量市场营销

D、集中性市场营销

13、武汉啤酒厂采取种种措施在现有的湖北市场上扩大该厂行吟阁啤酒的销售，这属于（）战略。

A、市场开发

B、产品开发

C、规模经营

D、市场渗透

14、（）是指面试的内容、方式、程序、评分标准及结果的分析、评价等要按照统一标准和要求进行。

A、初步面试

B、流水式面试

C、集体面试

D、结构面试

15、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（突出重点）。

16、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（）

A 市场份额

B 销售访问次数

C 费用比率

D 顾客关系

17适合大公司采用的销售组织结构是（）

A 地域型销售组织

B 产品型销售组织

C 职能销售型组织

D 顾客型销售组织

18、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（）

A 事先可以制订完整的推销访问计划

B 推销人员处于主动地位

C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性

D 成功率比较低

19、下列哪个不属于处理客户投诉的原则（）

A 有章可循

B 及时处理

C 推卸责任

D 留档分析

20、作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（）

A 完成组织分配的销售定额

B 制定战略

C 管理人员

D 控制销售活动

21．从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ A ）

A.人员推销

B.非人员推销

C.广告推销

D.渠道营销

22．（ A ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。

A.核心产品

B.整体产品

C. 形式产品

D.延伸产品

23.客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）

A、销售对象

B、管理对象

C、利润来源

D、资源

24．（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。

A、销售利润

B、销售收入

C、销售费用

D、客户管理

25、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。

A、销售计划

B、销售定额

C、销售利润率

D、销售访问率

26．销售区域设计的原则不包括（ B ）。

A、公平性

B、可控性

C、挑战性

D、可行性

27．销售的起点是（ A ）

A．寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备

28．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。

A、顾客意见

B、企业的销售记录

C、销售报告

D、企业内部员工的意见.

29.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。

A、等级评定法

B、排队法

C、360考度反馈法

D、目标管理法

30. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ）

A 公平性 B可行性 C 灵活性 D平均性

31、下列说法正确的是（B）

A.销售大于营销

B.销售小于营销

C.销售等于营销

D.销售与营销无关

32、为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A）

A.销售活动配额

B.销售量配额

C.费用定额

D.毛利定额

33、（B）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一