企业内部市场关系营销
名词解释关系营销
名词解释关系营销关系营销，又称公共关系，指企业为了有效地树立自身形象，在管理和经营活动中利用传播媒介和沟通网络，建立和发展与公众之间的双向互动关系。
它包括企业与消费者、供应商、股东、竞争者、政府机构、新闻媒介等社会组织的关系。
是一种战略性的企业经营行为。
公共关系是通过与公众的交往来传播信息，建立良好的公众关系，以树立良好的企业形象，实现经营目标。
它主要涉及到组织内外的协调工作，其中包括：有计划地进行信息沟通；设置管理和监控机构；处理内部冲突；协调外部事务。
公共关系也被称为“公众关系”、“公众传播”或“公众舆论”。
关系营销就是在管理和经营活动中，善于运用各种传播手段和方法，与各类公众进行双向沟通，以便收到社会各界的支持和帮助，促使组织在社会公众心目中树立良好的组织形象，保证组织的生存和发展。
企业的关系营销与普通市场营销相比，其最大区别是将顾客列入企业关系营销的对象范围，由此更强调与顾客建立和保持长期的良好关系，而不仅仅局限于与现有顾客的交易关系。
关系营销把满足顾客的需求作为企业的首要任务。
关系营销者努力营造一种使顾客感到满意的服务，并将他们视为企业长期的忠实顾客，在日常经营中建立起长期的合作伙伴关系。
可以说，企业在竞争激烈的现代市场中取胜的最重要的因素是建立起自己的忠诚顾客群体。
在这些关系中，既有竞争者，又有非竞争者；既有当前的顾客，也有潜在的顾客；既有现实的消费者，又有未来的消费者。
在关系营销理念下，许多企业越来越注重与各种类型的关系主体建立并维持稳定的关系，这是企业在未来竞争中取胜的关键。
关系营销提出一个关系变量的概念，即企业为了与目标公众建立并保持长久而有效的关系，必须了解这些关系主体的个人状况、行为偏好、价值观念、态度、以及能够对企业造成的影响。
通过关系调查，了解目标公众对本企业的评价和看法，以便从中发现问题，采取针对性措施，不断改善企业形象。
公共关系的实质就是建立并维护良好的企业形象，为企业创造良好的内外部环境，促进企业的发展。
企业内部市场关系营销的应用与策略分析
The Application and Strategic Analysis of
Relationship Marketing Within Businesses
作者： 刘文华
作者机构： 太原科技大学经济与管理学院,山山太原030024
出版物刊名： 山西农业大学学报：社会科学版
页码： 578-581页
年卷期： 2010年 第5期
主题词： 人际关系文化 关系营销 内部营销
摘要：对在我国这一具有深刻人情关系性质的经济领域中,企业实施内部营销战略时所凸显的问题和应用障碍进行了分析总结,并基于人际关系文化的特征,结合国外内部市场关系营销理论策略部分的先进研究成果,提出了适宜本土企业实现内部营销目标的策略组合,指出内部营销应用的灵魂在于文化工具的运用,为本土企业增强内部凝聚力、提高组织综合实力提供了一定的借鉴。
关系营销的重要性
关系营销关系营销是指在变化的市场环境中，企业通过与客户、供应商、竞争对手等建立长期互动的关系，寻求共同发展，以达到企业目标的过程。
这种营销方式在当今企业中得到了越来越广泛的应用，已经成为市场营销的重要手段之一。
在关系营销中，企业需要关注以下几个方面：1. 客户关系的建立和维护客户是企业最重要的资源之一，因此建立和维护良好的客户关系对于企业的成功至关重要。
企业需要通过各种方式与客户建立联系，例如通过电话、电子邮件、社交媒体等渠道与客户保持联系，了解客户的需求和反馈，提供个性化的服务和解决方案。
同时，企业还需要维护好客户关系，避免客户流失，提高客户忠诚度。
2. 供应商关系的建立和维护供应商是企业的重要合作伙伴，因此建立和维护良好的供应商关系对于企业的成功同样至关重要。
企业需要通过合理的价格、质量和服务等方面与供应商建立联系，确保供应链的稳定和高效。
同时，企业还需要维护好供应商关系，避免供应商的违约和不稳定。
3. 竞争对手关系的建立和维护竞争对手是企业的重要环境因素，因此建立和维护良好的竞争对手关系对于企业的成功同样至关重要。
企业需要通过合理的竞争策略和合作方式与竞争对手建立联系，了解竞争对手的动态和市场信息，从而更好地制定营销策略和方案。
4. 社会关系的建立和维护企业不仅是经济组织，同时也是社会组织的组成部分，因此建立和维护良好的社会关系对于企业的成功同样至关重要。
企业需要通过合理的社会责任和社会参与等方式与社区、政府、媒体等建立联系，提升企业的形象和声誉，增强企业的社会认可度和支持度。
5. 内部关系的建立和维护企业内部关系对于企业的成功同样至关重要。
企业需要通过合理的组织架构、员工培训和管理等方式建立和维护良好的内部关系，提高员工的工作积极性和效率，增强企业的凝聚力和竞争力。
在关系营销中，企业需要关注以上几个方面，通过建立和维护良好的关系，实现企业的营销目标。
关系营销四个特点以及营销过程需要着重关注的“关系”
关系营销四个特点以及营销过程需要着重关注的“关系”随着社会的不断进展，营销手段也在不断演化，关系营销便是其中之一。
关系营销是指建立起企业与客户之间的长期联系，以保持客户忠诚度，提高客户体验和拓展市场，让企业的业务持续稳定增长。
今日，我们就一起来了解一下关系营销的四大特点。
关系营销的特点1、关系营销注意长期合作，强调企业与客户的双赢合作企业要建立起良好的关系，把客户当成伙伴而不是简洁的交易对象，以客户为重，为客户供应满足的产品和服务，保持互惠互利的关系，以达到双赢的效果。
2、关系营销注意与客户的沟通把客户看做企业的伴侣，通过不断的沟通，拓展客户人脉，了解客户需求，建立良好的沟通渠道，深化了解客户，建立起客户信任，以达到长期合作的目的。
3、关系营销注意客户体验强调以客户为中心，把客户体验放在首位，以客户的角度思索，以客户的眼光看问题，在每一步都要考虑如何提升客户体验，以最优待的价格，最优质的服务，提升客户满足度，增加客户忠诚度。
4、关系营销注意客户关系管理关注客户的变化，把客户分类，把客户的行为轨迹等信息进行收集分析，了解客户的购买习惯，供应更加共性化的服务，以便建立长久的客户关系。
关系营销需要处理哪些关系?1、企业需要处理好与客户的关系。
企业应当重视每一个客户，由于每一个客户都有价值，他们可以成为企业的忠实客户。
2、企业还需要处理好与其他企业的关系。
例如，与供应商的关系，企业可以与供应商建立良好的合作关系，以更好地满意客户的需求，提高服务质量。
此3、与其他营销渠道的关系也特别重要。
除了自己的营销渠道，企业还可以利用其他营销渠道，例如社交媒体等，更好地推广自己的产品和服务。
4、企业还需要处理好内部关系。
内部关系是营销胜利的关键，由于它可以加强营销团队的分散力，提高营销效率，并促进团队成员之间的信任。
5、企业还应当处理好与社会的关系，比如参加社会公益活动，建立良好的企业形象，拓展社会影响力。
综上所述，关系营销要求企业处理好很多不同的关系，包括客户关系、供应商关系、其他营销渠道关系、内部关系以及与社会的关系等。
关系营销在企业经营中的作用
关系营销在企业经营中的应用一、关系营销的涵义关系营销是由巴巴拉本德杰克逊1985年提出。
关系营销相比较传统的交易营销对企业的发展有着长远的战略意义。
我国学者对于关系营销的定义一般是：关系营销是指企业在与其相关利益者之间——如供应商、顾客、经销商、竞争者、社区和员工之间、构筑、发展和维护长期的有成本效益的交换关系，从而谋求共同发展。
较之传统的交易营销，企业与顾客、供应商、经销商之间是交易关系。
在关系营销中，企业与顾客、供应商、经销商等之间是互惠互利的长期依赖关系，企业与竞争对手之间也不再是纯粹的势不两立的竞争关系，而是要谋求双赢的关系，在竞争中存在广泛的合作，这有利于市场的有序发展，有利于巩固各自的市场地位，有利于开拓新的市场和多元化经营的发展，同时也有利于减少无益的竞争消耗。
它强调顾客的忠诚度，重视对顾客的承诺、服务和沟通并保持长期的关系。
二、关系营销的中心----顾客忠诚在关系营销中，怎样才能获得顾客忠诚呢？1．企业要分析顾客需求，顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意程度，其中包括：满意的顾客会对企业带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）。
2．顾客维系：在企业的关系管理中，与顾客的长期良好关系是现代企业关系营销成功的基本保证。
按照帕累托的80/20法则，企业的80%销售业绩来自于20%顾客的重复购买；开发一个新顾客的费用是保持一个老顾客的4-6倍。
可见企业与顾客之间建立长期的合作关系，提高和保持顾客的忠诚度是企业生存的基础。
因此，客户关系管理成为关系营销的核心，关键是建立顾客忠诚度。
市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。
维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意程度的最终原因。
从而有针对性地采取措施来维系顾客。
三、案例---英国航空业因关系营销而腾飞休闲型旅游航班这样一个传统行业中，英国航空公司看到了一个巨大的市场增长空间，这也是旅游业增长最快的一个板块。
关系营销的基本关系
关系营销的基本关系
关系营销有五种基本关系，包括：
1. 基本型关系：这是关系营销的最低层次，企业与顾客之间只维持最普通的交易关系。
2. 响应型关系：在达成交易之后，企业鼓励顾客反馈关于产品满意状况或缺陷的信息并据此给出答复，这是企业对于顾客要求的被动响应。
3. 责任型关系：在这种关系中，企业体现出承担责任的态度。
4. 主动型关系：企业开始主动关注顾客需求并与其共同探讨满足需求的途径。
5. 伙伴型关系：这是最为高级的关系，企业与顾客之间的关系如同伙伴一样，彼此之间有着深厚的信任和支持。
以上五种关系由低到高，逐渐深化，是企业与顾客之间关系的五个阶段。
每个阶段都有其特定的营销策略和方法，企业可以根据自身情况和市场环境选择合适的阶段进行关系营销。
关系营销的三个层面及市场模型
关系营销再思考关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。
关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。
企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。
面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系经管技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何"善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会"（科特勒）。
一．关系营销的三个层面关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。
1．建立、保持并加强同顾客的良好关系顾客是企业生存和发展的基础。
企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。
市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。
要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。
产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。
其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。
关系营销的理论基础与前提是什么？一起来认识关系营销
关系营销的理论基础与前提是什么？一起来认识关系营销关系营销是一种基于长期、互动和共性化的营销模式，旨在通过与客户建立良好的关系来提高客户忠诚度和满足度。
要做好关系营销，大家可以看看关系营销的基础理论和前提关系营销的理论基础1、顾客关系管理理论：顾客关系管理(Customer Relationship Management，CRM)是关系营销的重要理论基础。
CRM强调企业与顾客之间的互动和沟通，通过采集、分析和利用客户信息来满意顾客需求和提高企业效益。
2、共性化营销理论：共性化营销是关系营销的重要手段，它强调将营销活动共性化地针对每个顾客，以提高顾客满足度和忠诚度。
共性化营销理论强调了顾客需求的多样性和差异性，要求企业通过了解顾客需求和行为来实现共性化营销。
3、服务营销理论：服务营销是关系营销的重要组成部分，它强调企业供应高质量、高效率的服务来满意顾客需求。
服务营销理论强调了服务品质的重要性，要求企业通过供应共性化服务和建立有效的服务流程来提高顾客满足度和忠诚度。
4、社会化媒体营销理论：社会化媒体营销是关系营销的新兴手段，它强调利用社交媒体等平台来建立与顾客的互动关系。
社会化媒体营销理论强调了社交媒体的互动性和共享性，要求企业通过社交媒体来乐观参加顾客互动和建立良好的品牌形象。
关系营销的前提1、关系营销的胜利实施需要一种支持性的企业文化。
关系营销代表转变传统的经营交易方式的一个范例。
交易范例的转移不行避开地对现行的企业文化造成威逼，势必要求转变现行的企业文化。
关系营销具有供应商和顾客之间共同合作和相互依靠的特征。
在交易营销下，关系具有“操纵顾客、利用顾客无知”的特征。
在其极端之处，交易营销反映了P·T巴纳姆的言论：“每天都会诞生一个傻瓜”。
而在关系营销下，推销人员很可能会被关系管理者取代，顾客保持很可能会比顾客争取授予更高的嘉奖;在管理层会议上，顾客满足数据将会和财务数据受到同样的关注;企业主管与顾客相处的时间将会和企业主管与部门经理相处的时间一样多。
关系营销的名词解释_特点_原则_策略
关系营销的名词解释_特点_原则_策略关系营销的名词解释关系营销的概念最早由学者Berry于1983年提出，他将其界定为“吸引、保持以及加强客户关系”，这一概念的提出促使企业纷纷从简单的交易性营销转向关系营销——即在企业与客户和其他利益相关者之间建立、保持并稳固一种长远的关系，进而实现信息及其他价值的相互交换。
1996年他又进一步把关系营销定义为“通过满足客户的想法和需求进而赢得客户的偏爱和忠诚”。
关系营销的特点关系营销形态综述关系营销是在人与人之间的交往过程中实现的，而人与人之间的关系绚丽多彩，关系复杂。
归纳起来大体有以下几种形态：亲缘关系营销形态指依靠家庭血缘关系维系的市场营销，如父子，兄弟姐妹等亲缘为基础进行的营销活动。
这种关系营销的各关系方盘根错节，根基深厚，关系稳定，时间长久，利益关系容易协调，但应用范围有一定的局限性。
地缘关系营销形态指以公司(企业)营销人员所处地域空间为界维系的营销活动，如利用同省同县的老乡关系或同一地区企业关系进行的营销活动。
这种关系营销在经济不发达，交通邮电落后，物流、商流、信息流不畅的地区作用较大。
在我国社会主义初级阶段的市场经济发展中，这种关系营销形态仍不可忽视。
业缘关系营销形态指以同一职业或同一行业之间的关系为基础进行的营销活动，如同事、同行、同学之间的关系，由于接受相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感情上容易紧密结合为一个“整体”，可以在较长时间内相互帮助，相互协作。
文化习俗关系营销形态指公司(企业)及其人员之间具有共同的文化、信仰、风俗习俗为基础进行的营销活动。
由于公司(企业)之间和人员之间有共同的理念、信仰和习惯，在营销活动的相互接触交往中易于心领神会，对产品或服务的品牌、包装、性能等有相似需求，容易建立长期的伙伴营销关系。
偶发性关系营销形态指在特定的时间和空间条件下发生突然的机遇形成的一种关系营销，如营销人员在车上与同坐旅客闲谈中可能使某顶产品成交。
集团公司市场营销管理制度
集团公司市场营销管理制度1. 引言本文档旨在规范集团公司的市场营销管理，以提高市场竞争力和业绩表现。
在全球竞争激烈的市场环境下，市场营销的重要性不可忽视。
通过建立有效的市场营销管理制度，集团公司将更好地满足客户需求，增加销售业绩，并实现持续增长和盈利。
2. 目标- 提升品牌知名度和形象- 扩大市场份额- 提高销售额和利润率- 增加客户满意度和保持客户忠诚度- 高效利用市场资源和预算3. 市场定位和目标客户在制定市场营销策略之前，首先需要明确集团公司的市场定位和目标客户。
通过市场调研和分析，确定我们的目标客户群体，了解他们的需求和喜好，以便精确定位我们的产品和服务。
4. 市场营销策略市场营销策略是实现市场目标的重要手段，下面是一些常用的市场营销策略：4.1 品牌建设建立和维护强大的品牌可以帮助集团公司在竞争激烈的市场中脱颖而出。
品牌建设包括品牌定位、品牌形象设计、品牌传播等方面。
4.2 产品定价和促销策略确定产品的合理定价和制定促销活动可以吸引消费者和增加销售额。
选择适当的定价策略和制定有吸引力的促销方案是提高市场份额的重要手段。
4.3 市场渠道管理选择合适的渠道并管理好渠道伙伴关系可以确保产品正常流通并扩大销售范围。
建立有效的渠道管理机制，加强与渠道伙伴的合作，是市场营销成功的关键。
4.4 市场推广和广告策略通过有效的市场推广和广告策略，宣传和推广集团公司的产品和服务，吸引潜在客户，提高品牌知名度，从而增加销售额。
5. 绩效评估和改进建立绩效评估机制，定期对市场营销活动进行评估和分析，及时发现问题和改进措施，确保市场营销策略的有效实施和持续改进。
6. 总结集团公司市场营销管理制度是提高市场竞争力和业绩表现的重要保障。
通过明确市场定位、制定有效的市场营销策略、绩效评估和持续改进，集团公司将能够在激烈的市场竞争中取得成功。
关系营销成功的关键——企业员工
关 系营 销把 营 销 活动 看 成 是一 个 企 业 与内 部 员 工 顾 客 、供 业正 逐 渐认 识 到 要 为股 东服 务 ．首 先必 须 充分 满足 其 利益 相 关者 的需 求 。 它 的经 营 宗 旨应 当是 使 员工 、客 户 、合 作伙 伴 、股 东 均
表满 意 ．而首 要 的是 让 员 工满 意 。 只有 员 工满 意 ．他 们 才会 心情 舒畅 ，工 作积 极 、服 务 才 会周 到 ．才能 令客 户 满意 ．满 意 的客 户
产 品 ．并获 得 ” 诚 度 ” 的成 功计 划 。 忠诚 加速 发展 ” 忠 ，对于 一 忠 于 企 业 ．要 给 员工 以就 业 选 择 的 自由 。 只有 企业 内部上 下 左右 关 系融 洽协 调 ．全体 员工 团结 一致 、齐心 协 力 ．才能 成 功地 外
求发 展 ” ．通 过 员工 的 协 作 以 实现 在 资 源 的 转换 过 程 中 的价 值 最 大化 。对企 业 而 言 其 生 存 目的 是 为 了满足 其 股东 的 利益 ．但 企
众 所周 知 ．中 国市 场 营销 的 成功 离 不 开 关 系之 道 关 系运 作 对 象 ，从 外 部 关 系角 度看 又 成 了主体 ．这 是 一种 与 关 系主 体最 密
被 视 为 中国 的传 统 ，在 中国 具有 独 特 的重 要性 和 竞 争 力 。关 系 营 切 的公 众 ．他们 是企 业 赖 以生存 的 活细胞 ．是企 业产 品 的生产 者 ， 销是在 ” 社会 学 时代 “ 的大 背景 下 ．于 ２ ０世 纪 ９ ０年代 伴 随着 市 服 务 的承 担 者 ．对 外 又是 企 业形 象 的代 表 者 ．与企 业 的利 益和 目 场 经 营理 念 的发 展 而产 生 的 ．是在 西 方企 业 界兴 起 的 一种 新 型 的 标 关 系最 密 切 ．企 业 的～ 切 方针 、政 策 、计 划 、措 施 ．首 先必 须
关系营销名词解释
关系营销名词解释1、关系营销关系营销2、网络关系营销关系营销的第二个层次是关系营销，主要是利用社会关系资源实现互联网企业价值。
3、数据库营销关系营销的最高境界就是关系营销，以数据库为基础，建立网络推广体系，并将推广信息发布到各种网站上。
4、情感营销通过客户关系管理软件对目标市场的客户群进行全方位细分，根据目标市场特点设计有针对性的营销策略，以达到与客户长期稳定发展的目的。
5、效益营销关系营销是实现营销效益的重要手段，因为它能够在短时间内帮助企业建立品牌知名度和美誉度，降低企业经营风险。
6、整合营销关系营销是一项跨部门运作的系统工程，包括传统媒体广告、直接营销活动、公共关系和顾客服务等。
7、网络事件营销关系营销的最后一个层次就是网络事件营销，这是在进行关系营销的过程中必然涉及到的环节，也是网络事件营销与其他层次的关系营销最大的区别所在。
8、口碑营销这是建立在数据库营销、情感营销、关系营销之上的一个新的营销层次，这个层次的营销主要是通过客户口碑宣传来实现的。
9、文化营销营销学说的新思维，营销过程中企业通过对消费者价值观的研究来引导消费者认同本企业文化，从而赢得消费者的忠诚。
10、文化营销是一种关系营销，不同于传统的产品推销观念，而是从顾客价值出发，并将企业文化融入其中，将顾客的关系营销和价值营销作为企业的战略手段。
关系营销将继续演变成今后几年内网络营销的主流形式。
关系营销是利用现代化网络技术，在保持品牌差异化优势的同时，将多种信息传递方式结合起来，以改善品牌形象，提升品牌价值，促进产品销售，强化品牌忠诚为目标，以实现顾客满意度最大化为手段的新型营销模式。
以上是给出的关系营销的几种表现形式，但实际上关系营销的内涵远远超过了这些，关系营销的对象可以是企业内部各种职能部门，也可以是供应商、经销商、分销商或者其他组织机构。
关系营销不仅能为企业创造巨大的经济效益，更重要的是，关系营销能改变企业的运作方式，使企业更好地满足顾客需求。
关系营销的理解：关系营销的概念和特征
关系营销的理解：关系营销的概念和特征营销方式多种多样，基本目的就是为了让企业的营销效果更好，企业会采纳单一的营销方式或者多种营销方式组合，其中关系营销也被许多人所使用。
关系营销是什么，关系营销都有哪些特征。
关系营销是什么是指从系统和整体的观点动身，建立、维持、加强与供应商、竞争对手、分销商、顾客、内部利益相关者及影响者等的相互关系，并以此为基础绽开营销活动。
1、广义的关系营销指企业通过识别、获得、建立、维护和增进与客户及其利益相关人员的关系，通过诚恳的交换和服务，与包括客户、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工的各种部门和组织建立一种长期稳定的、相互信任的、互惠互利的关系，以使各方的目标在关系营销过程中得以实现。
2、狭义的关系营销指企业与客户之间的关系营销，其本质特征是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息沟通，是企业与顾客，企业与企业间的合作协同为基础的战略过程。
是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用掌握反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。
关系营销的特征1、信息沟通的双向性建立关系是一种信息沟通过程，沟通是双向而非单向的。
沟通可以由企业开头，也可以由营销对象开头。
广泛的信息沟通和信息共享才能使企业赢得客户的支持与合作。
2、战略过程的协同性在竞争日益激烈的市场上，营销管理者应与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。
关系双方可以通过相互学习、相互取长补短、协同行动去实现对各方都有益的共同目标。
3、营销活动的互利性关系营销是建立在双方利益互补的基础上的。
假如没有各自利益的满意与实现，双方就不会建立良好的关系。
既然如此，就要求交易双方相互了解对方的利益，寻求利益的契合点，并努力使利益得到共同实现。
4、信息反馈的准时性关系营销要求建立特地的管理机构，用以追踪利益相关者的态度。
关系营销应具备一个反馈的渠道，它的主要任务就是连接关系双方。
企业通过此渠道了解环境的动态变化，依据合作方供应的信息，改进产品和技术。
关系营销的理念、要素及方法
业的认知价值可以表述为下面的公式：顾客感知价值=核心产品+附加服务）／（价格十关系成本）显然，关系成本越低，企业与顾客保持已有关系的可能性越大。
由于不准时的送货和对顾客抱怨处理不当，附加服务的价值就会变成负值，产品的核心价值也会因此而大大降低甚至荡然无存。
2、交互过程：关系营销的核心企业的成功的营销是要为用户提供解决问题的答案。
在传统的交易营销中，这个答案仅仅是实体产品。
而在关系营销中，这个答案包括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的过程。
关系包括实体产品或服务产出的交换或转移，同时也包括一系列的服务要素，没有这些服务，实体产品服务产出可能只有有限的价值或对顾客根本没有价值。
例如，送货延误、不及时的服务、抱怨处理不当、缺少信息或员工态度不友好等都有可能破坏质量优良的产品价值。
关系一旦建立便会在交互过程中延续。
供应商或服务企业与顾客间发生不同类型的接触，这些接触可能是很不相同的，主要取决于具体的营销情形。
有些接触是人与人之间的、有些是顾客与机器或系统之间的。
正如一部成功的电视连续剧是由许多打动观众的具体情节组成一样，要想实现关系营销的目标，企业必须在交互过程中，设计出有利于价值转移的"服务情节'及相配套的运作方式，从而为顾客创造持续的价值。
3、对话过程：关系营销的关键在营销过程中，实体产品、服务过程、管理程序和支付手段等实际上都向顾客传递企业的某种信息。
然而，关系营销理论认为，企业与顾客沟通的特点是双向的有时甚至是多维的沟通过程。
所有的沟通努力都应该导致某种形式的能够维护和促进双方关系的发展。
企业为维持顾客关系的种种努力，如销售洽谈会议、直接联系信函等都应该整合进一个有计划的过程中。
因此，这种对关系营销的沟通支持叫对话过程。
这个过程包括一系列的因素，如销售活动、大众沟通活动、直接沟通和公共关系。
大众沟通包括传统的广告、宣传手册、销售信件等不寻求直接回应的活动，直接沟通包括含有特殊提供物、信息和确认已经发生交互的个人化信件等。
公司市场营销策划
公司市场营销策划
作为一位人力资源行政专家，我了解到公司市场营销策划对于企业的发展至关重要。
市场营销策划是指企业为了实现营销目标而制定的具体行动方案和方法。
在制定市场营销策划时，需要考虑市场环境、竞争对手、目标客户群体等因素，以确保策划的有效性和可行性。
首先，市场营销策划需要与公司整体战略相一致，确保营销活动与公司的长期发展目标相契合。
其次，市场营销策划需要针对不同的市场和客户群体进行细分，以确保针对性和有效性。
同时，市场营销策划需要结合市场调研和数据分析，以便更好地了解市场需求和趋势，从而制定更加有效的营销策略。
在执行市场营销策划时，需要建立一套完善的执行机制和监控体系，以确保策划的有效实施和及时调整。
同时，需要与其他部门密切合作，共同推动营销活动的顺利进行。
总之，公司市场营销策划是企业实现市场竞争优势和长期发展的重要手段，作为人力资源行政专家，我将积极参与市场营销策划的制定和执行，为公司的发展贡献自己的力量。
关系营销学
关系营销学一、关系营销的产生背景关系营销是从“大市场营销”概念衍生、进展而来的。
1984年，科特勒提出了所谓的“大市场营销”概念，目的在于解决国际市场的进入壁垒问题。
在传统的市场营销理论中，企业外部环境是被当作“不可因素”来对待的，其暗含的假设是，当企业在国际市场营销中面临各类贸易壁垒与舆论障碍时，就只得听天由命，无所作为。
由于传统的4P组合策略，在贸易保护主义日益盛行的今天，已不足以打开封闭的市场。
要打开封闭的市场，企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外，还务必有效运用政治权力与公共关系这两种营销工具。
这种策略思想称之大市场营销。
尽管关系营销概念直接来自科特勒的“大市场营销”思想，它的产生与进展同时也大量得益于对其他科学理论的借鉴、对传统营销理念的拓展与信息技术浪潮的驱动。
首先是对其他科学理论的广泛借鉴。
这种借鉴要紧来自系统论、协同学的役使原理与传播学的交换理论。
（1）系统论把社会、组织及其他事物都看作是一个个的系统，而这些系统又是由若干子系统所构成的。
整个系统的运转就依靠于这些子系统及其构成要素间的相互依靠与相互作用。
根据系统论的观点，企业就是一个由子系统构成的并与其所处环境有可确认的边界的系统，研究者与管理者需要熟悉子系统内部与子系统之间与企业与环境之间的相互关系，以便确定关系的模式或者各变量之间的结构，并采取有效措施以保证系统的有效率运行。
果真如此的话，企业营销就需要处理与管理好上述各类关系。
（2）协同学认为，系统的性质的改变是由于系统中要素子系统之间的相互作用所致。
任何系统运动都有两种趋向，一种是自发地倾向无序的运动，这是系统瓦解的重要原因；另一种是子系统之间的关联引起的协调、合作运动，这是系统自发走向有序的重要原因。
役使原理说明，无序即意味着杂乱无章，存在大量不一致的可能性。
占据主导地位的序参数迫使其他因素与状态纳入它的轨道，从而使一切事物有条不紊地组织起来。
而协同本身是一种自组织能力，这种组织能力是以信息联系为基础、通过反馈操纵来实现的。
关系营销概念
我赚你的钱
一赢关系,比较牢靠,竞争者
很难破坏企业与顾客的相互
依赖关系
交易营销与关系营销区别
项目/营销方式
交易营销
关系营销
4.企业与顾客的关系 不牢靠,如果竞争者
可用较低的价格、用
较高的技术解决顾客的
问题，关系可能会终止
5.对价格的看法
是主要的竞争手段
不是主要的竞争
手段
6.企业强调
市场占有率,不一定要顾客 回头客比率、顾
交易营销 与
关系营销 区别
交易营销与关系营销区 别
项目/营销方式
交易营销
关系营销
1.适合的顾客
适合于眼光短浅和 适合于具有长远眼光和高 低转换成本的顾客 转换成本的顾客
2.核心概念
交换“创造购买”
建立与顾客之间的长期关 系----“结构纽带”
3.企业的着眼点
近期利益,你买我卖, 长远利益,是一种互利的赢
３．记录顾客对您的主动行为（如营销交流或销售计划） 的反应
这样做的好处
１．针对顾客的行动方案是协调的， 且前后一致。
２．最终可以替代大多数的市场调查。 ３．信息可以同于制定营销政策。
数据的来源
（１）内部来源 １．顾客档案。 ２．订货记录。 ３．服务报告、投诉等。 ４．商品退货记录。 ５．销售员记录。 ６．市场调查。 ７．销售询价等。 （２）外部数据。
问题：外部数据的来源有哪些？
内
容
１．基础资料：主要包括：客户名称、地址、 电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们 的个人性格、爱好、兴趣、家庭、学历、年龄、 能力、创业时间、与本公司交易时间、企业组 织形式、资产等。
２．客户特征：主要包括服务区域、销售能力、 发展潜力、经营观念、经营方向、经营效率、 企业规模、经营特点。
简述关系营销与传统营销的区别
简述关系营销与传统营销的区别关系营销是随着市场的不断扩大、产品的不断推新、服务领域的不断拓展而出现的一种新的营销观念。
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
关系营销是现代营销观念发展的一次历史性突破.它与传统营销相比无论从内容、实质、范围，还是从实现的手段等方面都有很大的不同。
一、营销重心的转移市场营销是企业为实现其利润目标而进行的与市场需求有关的经营销售活动。
在商品经济不发达的卖方市场条件下，企业主要是通过提高劳动生产率、增加产品数量来满足市场需求，奉行的是“生产观念”。
社会经济发展到买方市场为主的市场条件下，企业的经营观念转移到了以消费者需求为中心的轨道上来，通过市场细分、产品开发、定价、渠道选择、促销等手段来实现企业的利润目标.无论是生产观念还是市场营销观念，看重的都是实现每一次交易的利润最大化，强调企业利益的最大满足，并且把交易看做是营销的基础,而没有把与顾客建立和保持广泛密切的关系摆在重要位置。
而关系营销则不同，它把营销视为企业建立市场关系的活动。
认为企业与顾客、供应商、分销商等建立起牢固的互相依赖的关系是营销的重心，并通过关系的建立形成一个营销网络.在这个网络中，企业的营销目标不是追求每次交易的利润最大化，而是追求网络成员利益关系的最大化，最后形成网络成员互利互惠、共同发展的局面。
在这里交易已不再是营销的基础而是变成了关系，交易被认为是在关系基础上自然而然发生的行为。
营销的方向是努力把顾客的购买行为转变为惯例性行为，建立起顾客对企业的“忠诚".营销重心的转移是关系营销与传说营销观念最本质的区别.二、市场范围的扩大传统的营销把其视野局限在目标市场上，也就是通过市场细分而确定的顾客群。
而关系营销的市场范围不仅包括顾客市场,还包括供应商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场。
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市场营销
Berry提出，关系营销是吸引新客户，为现有客户提供优质的服务同样重要，在发展新客户的同时维持和促进与老客户的关系。
关系营销的目的是希望将买卖双方长期地联系在一起，卖方必须向买方或个人承诺并提供优质产品、良好的服务和适中的价格，从而与其建立并维持一种长期、稳定的合作关系。
而在这个过程当中，企业内部市场的表现起到了基础性作用。
本文围绕企业内部市场，解析企业开展内部市场关系营销的意义，提出内部市场相应的关系营销策略。
一、企业开展内部市场关系营销的必要性
1.优化组织结构
员工是企业内部的重要组成部分，企业内部市场营销能够帮助企业重新审视传统的上下级关系，在组织结构中构建新的横向关系，这有助于加强企业的内部沟通，克服传统组织机构的各部门间的冲突，实现企业内部各组织间的顺畅沟通，增强企业内部凝聚力。
2.提高员工工作积极性
企业内部市场的关系营销能够创造良好的工作氛围，培养企业的沟通氛围，企业内部的民主机制鼓励员工畅所欲言，员工敢于大胆提出自己的意见和建议，员工也能适当参与管理，这在很大程度上能大大提高员工的工作积极性，提升员工工作效率，与此同时，提高员工的满意度和忠诚度，
3.提高员工服务水平
企业内部市场营销的开展提高了员工的满意度和忠诚度，企业内部人际关系得到了很大程度的提高，这有助于促使员工将自己的职业规划与公司发展紧密联系，这让员工更愿意通过提高服务水平来促进公司的发展。
综上所述，企业在内部市场开展关系营销具有重大意义，内部市场关系营销是企业开展经营活动的基础，这有助于创造良好的工作氛围，培养全体员工的工作信念，培养企业良好的企业文化，提高员工对外服务水平。
二、企业开展内部市场关系营销的现状分析
企业内部市场对企业的发展至关重要，但这并没有引起所有公司的重视。
部分公司管理者单纯注重公司外部市场的发展，而对内部市场更多的采取的层级管理制度，企业高层在战略层次上对内部市场予以忽视，企业的人力资源部门缺乏人才管理机制，企业部门冲突不停升级，企业员工埋怨不断，企业内部市场呈一片混乱态势。
部分企业虽然注重公司内部市场的管理，但是未能将内部关系营销理念贯彻始终，注重员工对物质的追求而忽视了员工的情感需求，对员工的个人发展和员工的职业发展规划也没有充分关注，员工应有的学习和培训机会也没有得到满足。
企业内部市场的重要性也引起了部分公司的重视，他们从战略层面上关注内部市场，在战术实施过程中切实保障员工应有的权利，加强组织与个人沟通，增强企业和员工之间的联系，让员工的发展和企业的发展紧密相连，调动员工的积极性，同时，提高员工服务水平，为员工和企业的长久发展奠定基础。
三、企业内部市场关系营销策略分析
内部市场的重要性要求企业予以足够的重视，这对企业的整个关系营销有着举足轻重的地位，协调好内部市场员工与组织、组织与组织，员工间的相互关系是对内部市场关系营销的基本要求，具体来说，企业内部关系营销可以采取以下策略：
1.充分激励员工
企业需要予以内部市场足够的重视，培养企业内部良好的企业文化，通过充分激励员工为员工创造一个良好的工作氛围，培养全体员工良好的员工信念。
充分考虑员工的需求，根据马斯洛需求理论，针对员工的不同情况，不断满足员工不同层次的需求，给与员工物质保障与精神激励，提供员工实现个人价值和充分成长的机会，融洽企业内部人际关系，提高员工的工作积极性，增强员工的主人翁意识和责任感。
2.重视员工的个人发展
企业需要对内部市场予以重视，重视员工的个人发展，倡导个人发展与组织发展紧密相连。
这要求企业打造成员工实现个人发展的平台，提供员工实现个人发展的机会，让员工适当参与管理。
员工的个人发展与企业的发展紧密相关，若二者能得到有效的结合，企业能更好地借助员工的力量推动公司进步，若二者无法有效结合并产生一定的冲突，不仅会导致过高的人员流动率，也会影响公司的长期稳定发展。
企业只有对员工的个人发展予以了充分重视，员工才愿意将自己的发展与公司的发展紧密相连，才能提供员工的工作热情，提高员工的忠诚度，提高员工的办事效率，最终提升企业的生产效率，提高企业的盈利水平，才能实现企业的稳定发展。
3.创造良好沟通氛围
企业针对内部市场的关系营销需要搭建沟通平台，创造良好的沟通氛围，企业要发扬民主精神，要善于倾听不同员工的建议，鼓励下属大胆提出批评和建议，消除工作沟通中的各种障碍，建立轻松和谐的沟通环境和气氛。
企业良好的沟通氛围，除了加强企业的上下级沟通联系外，内部市场组织之间也需要加强横向沟通。
组织之间需要加强沟通，增强组织协调能力，建少部门间的冲突，建少员工的多头领导，加强组织的统筹协调能力，提高企业的整体工作效率，实现企业的共同目标。
内部市场关系营销是企业开展关系营销的重要组成部分，关系营销的实施应从企业内部做起，树立正确的关系营销意识，对内部关系营销予以充分关注，增强员工满意度，提高员工主人翁意识。
参考文献：
[1]刘群志.论企业关系营销中的内部营销[J].商业时代，2005.24.
[2]温艳红.关系营销在现代企业中的应用[J].商业经济，2007，(8)
浅析企业内部市场关系营销
魏静
(四川大学工商管理学院四川成都610065)
摘要：关系营销不仅仅要关注顾客市场，企业内部市场依然是关系营销的关键市场，只有得到企业内部支持，企业开展的一切经营活动才能得到支撑，内部市场是企业开展关系营销基础。
关键词：关系营销内部市场营销策略
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现代营销。