商务谈判开局阶段.
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4.商务谈判开局
适用于：高调气氛或者自然气氛，尽量不 要在低调气氛中用，如果使用得当，自然 气氛会转成高气氛。
2、保留式
保留式开局策略是指在谈判开局时，对
谈判对手提出的关键性问题不做彻底、 确切的回答，而是有所保留，从而给对 手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后 返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行 了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。 谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力 到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们 介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代 表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面， 但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定 不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是 世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公 司可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合 作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”
4）个人卫生
5）动作（手势，触碰）
6）中性话题
三、开局策略
1、一致式/协商式开局策略
所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以
“协商”“肯定”的方式，使对方对己方产生 好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。 现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想 法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按 照那些人的观点进行调整。
商务谈判的开局策略
.
商务谈判的开局
【提示】 (三）看双方的谈判实力 就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况： (1）双方谈判实力相当 为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起
对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高 低，造成两败俱伤的结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、 和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌 而不失自信、热情而不失沉稳。
（5）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判 的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以 达到把握谈判的目的。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往 来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度， 引起对方对某些问题重视。
实训要求：1、港商的开局策略是什么？ 2、如果你是这个厂的代表，你的对策是什么？
.Fra Baidu bibliotek
商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 我某公司准备同外商洽谈进口DW产品。我方知道，在国际市场
为发生变化的情况下，要对方降低价格是困难的。于是，为了争 取更为有利的谈判态势，我方在谈判一开始就在对方上次货物延 期发货的为题上大做文章。我方说：“由于你们上次延期交货使 我们失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损 失。”对方听罢，先对延期交货做了解释，然后表示了自己的歉 意。于是，我方顺势提出希望对方这次能减价10%来弥补我方上 次的损失的要求
商务谈判的开局
【提示】 (三）看双方的谈判实力 就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况： (1）双方谈判实力相当 为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起
对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高 低，造成两败俱伤的结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、 和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌 而不失自信、热情而不失沉稳。
（5）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判 的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以 达到把握谈判的目的。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往 来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度， 引起对方对某些问题重视。
实训要求：1、港商的开局策略是什么？ 2、如果你是这个厂的代表，你的对策是什么？
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商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 我某公司准备同外商洽谈进口DW产品。我方知道，在国际市场
为发生变化的情况下，要对方降低价格是困难的。于是，为了争 取更为有利的谈判态势，我方在谈判一开始就在对方上次货物延 期发货的为题上大做文章。我方说：“由于你们上次延期交货使 我们失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损 失。”对方听罢，先对延期交货做了解释，然后表示了自己的歉 意。于是，我方顺势提出希望对方这次能减价10%来弥补我方上 次的损失的要求
第四章 商务谈判开局阶段策略
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4.1商务谈判中的策略
随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。 它绝不表示要彻底改变商务谈判事先确定的谈判目标。谈判 策略必须服从于谈判目标，策略是实现目标的手段。谈判人 员应牢记“敌变我变，以不变应万变”。 5 隐匿性 在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而 且要尽可能有意识地保密，这就是商务谈判策略使用的隐匿 性特征。 隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。在商务谈判 中，如果对方对己方的策略或谈判套路了如指掌，对方就会 在谈判中运用反策略，应对自如，处于主动的地位，反而对 己方不利。
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4.1商务谈判中的策略
还表明，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技 巧等是交叉联系的，难以再深入分类。多数商务谈判策略是 事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也 是谈判实践的经验概括。它规定谈判者在一种能预见和可能 发生的情况下应该做什么，不能做什么。谈判中所采取的许 多策略，都要经历酝酿和运筹的过程。酝酿和运筹的过程也 是集思广益的互动过程。只有经历这一过程，才能选择准确、 恰当的商务谈判策略。 2 商务谈判战略与策略 有时，还会用“商务谈判战略”一词。那么，商务谈判战略 和策略究竟是怎么回事呢？商务谈判战略是相对于商务谈判 策略而言的。一般来说，商务谈判战略又称为商务谈判宏观 策
项目二：国际商务谈判流程-开局阶段
开局任务
1）引起对方的兴趣，吸引对方注意力。 2）做好建设性的基础工作。
开局方式
1）书面提出条件，口头不用补充 2）提出书面条件，然后做口头补充 3）当面提出交易条件
争取开局的主动权
1）仔细倾听，力求摸清对方底细 2）善于提问，察言观色 3）认真对待对手的诚意
开局策略
谈判开局策略就是指谈判者为 争取营造谈判开局的有利形势，掌 握开局的主动权而采取的行动方式 或手段。
策划开局 策略时需 要考虑的 因素
看谈判双方企 业之间的关系
看双方的谈判 实力
看双方谈判人 员之间的关系
一、看谈判双方企业之间的关系
❖ 1）双方企业过去有过业务往来，且关系很好。那么， 这种友好关系应该作为双方谈判的基础。开局阶段 的气氛应该是热烈友好的；
❖ 2）双方企业过去有过业务往来，但关系一般。那么， 开局的目标仍然是要争取营造友好、随和的气氛。
这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩 子的事呢？
原来，这位谈判代表在与日本企业的以往接触 中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰 冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控 制整个谈判，乘机抬高价格或提高条件。于是，他、 便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔， 营造一种有利于已方的良好气氛。
营造良好谈判气氛的技巧
❖ 1）称赞法
通过称赞对方来削弱对方的心里防线，从而焕发出对 方的谈判热情，调动对方的情绪，营造良好的谈判气氛。
1）引起对方的兴趣，吸引对方注意力。 2）做好建设性的基础工作。
开局方式
1）书面提出条件，口头不用补充 2）提出书面条件，然后做口头补充 3）当面提出交易条件
争取开局的主动权
1）仔细倾听，力求摸清对方底细 2）善于提问，察言观色 3）认真对待对手的诚意
开局策略
谈判开局策略就是指谈判者为 争取营造谈判开局的有利形势，掌 握开局的主动权而采取的行动方式 或手段。
策划开局 策略时需 要考虑的 因素
看谈判双方企 业之间的关系
看双方的谈判 实力
看双方谈判人 员之间的关系
一、看谈判双方企业之间的关系
❖ 1）双方企业过去有过业务往来，且关系很好。那么， 这种友好关系应该作为双方谈判的基础。开局阶段 的气氛应该是热烈友好的；
❖ 2）双方企业过去有过业务往来，但关系一般。那么， 开局的目标仍然是要争取营造友好、随和的气氛。
这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩 子的事呢？
原来，这位谈判代表在与日本企业的以往接触 中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰 冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控 制整个谈判，乘机抬高价格或提高条件。于是，他、 便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔， 营造一种有利于已方的良好气氛。
营造良好谈判气氛的技巧
❖ 1）称赞法
通过称赞对方来削弱对方的心里防线，从而焕发出对 方的谈判热情，调动对方的情绪，营造良好的谈判气氛。
任务3 商务谈判开局阶段
3.1.3 开局在谈判过程中的地位和作用
商务谈判的开局阶段一般是指从谈判双方坐在谈判桌边开始， 到开始对谈判内容进行实质性磋商之前的一段时间。这一阶段 虽然不涉及谈判的实质性内容，但是可以互相了解对方，并对 谈判进行最后的准备，因此在整个谈判过程中仍然占有重要的 地位，甚至在某些方面还会决定谈判的走向。
3.4.3 开局气氛的作用
商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的双方谈判人员都会努力 寻求互利互惠的最佳结果。营造良好的开局气氛具有以下几个作 用。 能够为即将开始的谈判奠定良好的基础。 能够减少谈判双方的防范情绪。 能够传达谈判双方友好合作的信息。 能够突出主谈人的文化修养和谈判诚意。 在谈判的开局阶段就建立一种和谐、融洽、合作的谈判气氛无 疑是非常重要的。如果商务谈判一开始就形成了良好的气氛，双 方沟通起来就比较容易，而且也便于协商，所以多数谈判人员都 愿意在一个良好的气氛中展开会谈。如果谈判一开始，双方就怒 气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌上，无疑会 给整个谈判蒙上一层阴影。
3.4 开局方式和开局气氛的营造
3.4.1
开局的方式 开局气氛的定义 开局气氛的作用 开局气氛的类型 影响开局气氛的因素
3.4.2 3.4.3
3.4.4
3.4.5
3.4.1 开局的方式
提交书面材料，不做口头陈述：
只在两种情况下运用：第一种情况是本部门在谈判规则的束缚下不可能有其 他的选择方式；另一种情况是本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后 的交易条件。
实训六商务谈判的开局
实训六：商务谈判的开局
知 点：（6）进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿 态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势， 使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况 下使用，一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自 己的实力，是谈判处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发 展极为不利。 （5）挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误 严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对 手让步的目的。 （6）先声夺人的开局策略 谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介 绍自己的产品、本公司的示例等等，把对方的思路引导到自 己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。 实 训 目 标：1、能够灵活运用开局的方法与技巧 2、能在开局过程中运用各种开局策略 识
合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高临下 之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。
实训要求：1、港商的开局策略是什么？ 2、如果你是这个厂的代表，你的对策是什么？
实训六：商务谈判的开局
实训6、2、4 开局策略训练
【实训背景资料】 我某公司准备同外商洽谈进口DW产品。我方知道，在国际市场 为发生变化的情况下，要对方降低价格是困难的。于是，为了争取 更为有利的谈判态势，我方在谈判一开始就在对方上次货物延期发 货的为题上大做文章。我方说：“由于你们上次延期交货使我们失 去 了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听 罢，先对延期交货做了解释，然后表示了自己的歉意。于是，我方 顺势提出希望对方这次能减价10%来弥补我方上次的损失的要求 实训要求：1、我方的开局策略是什么？ 2、如果你是外商的代表，你的对策是什么？
商务谈判的过程——开局阶段.
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日 本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。 这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团 飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并 抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手 不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了 一个明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
•
B公司是一家全国性公司，在一些大中 城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴 华、兴运等公司与之洽谈。 • 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如 何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。
B方代表说：“很高兴很与你们有合作的机会， 我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情 况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有 多家住的都是你们建的房子，这也是种缘分。我们 确实有出卖这块地皮的意愿，但是我们并不急于脱 手，因为除了被你们公司外，兴华、兴运等一些公 司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极的 与我们洽谈。当然了，如果你们的条件比较合理， 价格比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以 帮助你们简化有关手续，使你们的工程早日开工。”
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, 在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块 极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出 卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展 到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈 判干将，对土地转让问题展开磋商。
商务谈判开局阶段策略
商务谈判开局阶段策略
商务谈判开局阶段策略能确定谈判的基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。那么商务谈判开局阶段策略有哪些?下面小编整理了商务谈判开局阶段策略，供你阅读参考。
商务谈判开局阶段策略1.一致式开局策略
一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
商务谈判开局阶段策略2.保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
商务谈判开局阶段策略3.坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
商务谈判的过程-开局阶段
商务谈判的过程-开局阶 段
商务谈判的开局阶段是确立谈判目标、准备工作、引言和自我介绍、确定议 题、制定策略、交流信息以及制定下一步行动计划的关键阶段。
准备工作
1 收集信息
2 分析利益
了解对方公司和代表的背景信息，提前准 备相关材料和数据。
评估自己和对方在谈判中的利益，制定谈 判目标。
3 确定限制
4 制定计划
明确自己的底线和限制条件，在谈判中保 护自己的利益。
制定谈判的详细计划，包括时间安排、角 色分工等。
Βιβλιοθήκη Baidu
引言和自我介绍
友好开场
使用礼貌和友好的语言开始谈判，营造和谐的氛围。
自我介绍
简要介绍自己的背景、职责以及参与谈判的目的。
寻找共同点
寻找与对方有共同利益的话题，建立良好的沟通基础。
确定谈判议题
主题一： 主题二： 主题三：
说服技巧
使用合理的论据和策略，说服 对方接受自己的观点。
确定下一步行动计划
1
制定行动计划
2
明确双方的行动责任和时间安排。
3
总结谈判结果
总结谈判过程和结果，确认达成的共 识和协议。
跟进和评估
跟进行动计划的执行情况，评估谈判 的成效。
明确双方的关注点和需求。 展开讨论，提供解决方案。 制定共识和协议。
制定谈判策略
商务谈判的开局阶段是确立谈判目标、准备工作、引言和自我介绍、确定议 题、制定策略、交流信息以及制定下一步行动计划的关键阶段。
准备工作
1 收集信息
2 分析利益
了解对方公司和代表的背景信息，提前准 备相关材料和数据。
评估自己和对方在谈判中的利益，制定谈 判目标。
3 确定限制
4 制定计划
明确自己的底线和限制条件，在谈判中保 护自己的利益。
制定谈判的详细计划，包括时间安排、角 色分工等。
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引言和自我介绍
友好开场
使用礼貌和友好的语言开始谈判，营造和谐的氛围。
自我介绍
简要介绍自己的背景、职责以及参与谈判的目的。
寻找共同点
寻找与对方有共同利益的话题，建立良好的沟通基础。
确定谈判议题
主题一： 主题二： 主题三：
说服技巧
使用合理的论据和策略，说服 对方接受自己的观点。
确定下一步行动计划
1
制定行动计划
2
明确双方的行动责任和时间安排。
3
总结谈判结果
总结谈判过程和结果，确认达成的共 识和协议。
跟进和评估
跟进行动计划的执行情况，评估谈判 的成效。
明确双方的关注点和需求。 展开讨论，提供解决方案。 制定共识和协议。
制定谈判策略
商务谈判模块2-2 商务谈判的开局阶段
• 但如果这位客户是把价格排第一位的，把朋友排在第四位的，那么最佳的方案就是南航的晚班飞 机，既是大飞机，又便宜，就晚点到，让朋友就等着吧，晚餐改宵夜就可以了。
• 不同的人会有不同的期望值，但是你在推荐的过程中，你必须要知道些是对方能够接受的，哪些 是对方不能够接受的，这样你的推荐才会有效，你才能够说服对方。
2、冷淡、对立、严肃的谈判气氛的营造
营造上述气氛，通常采用以下方法。 • (1)感情攻击法。这里说的感情攻击法与感情渲染法正好相反，前者是要激起对方产生积极的情感，使
得谈判开局充满热烈的气氛。而现在则是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在 谈判开始阶段。 • (2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。但是， 沉默并非总是一言不发，而是指己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。沉默的同时要注意倾听。悉 心倾听对方吐露的每一个字，注意他的措辞和他选择的表达方式，以及他的语气和声调。这些都能为你 提供线索，去发现对方的一言一行背后隐含的真实动机、目的和需要，并感受到对方的情绪。 采用沉默法时要注意以下几点。 • ①要有恰当的沉默理由。通常，人们采用的理由有假装对某项技术问题不理解，假装不理解对方对某个 问题的陈述，假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。 • ②要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。 • (3）疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对 手，降低对手的热情和谈判情绪。 • (4）指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低沉、 严肃开局气氛的目的。
• 不同的人会有不同的期望值，但是你在推荐的过程中，你必须要知道些是对方能够接受的，哪些 是对方不能够接受的，这样你的推荐才会有效，你才能够说服对方。
2、冷淡、对立、严肃的谈判气氛的营造
营造上述气氛，通常采用以下方法。 • (1)感情攻击法。这里说的感情攻击法与感情渲染法正好相反，前者是要激起对方产生积极的情感，使
得谈判开局充满热烈的气氛。而现在则是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在 谈判开始阶段。 • (2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。但是， 沉默并非总是一言不发，而是指己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。沉默的同时要注意倾听。悉 心倾听对方吐露的每一个字，注意他的措辞和他选择的表达方式，以及他的语气和声调。这些都能为你 提供线索，去发现对方的一言一行背后隐含的真实动机、目的和需要，并感受到对方的情绪。 采用沉默法时要注意以下几点。 • ①要有恰当的沉默理由。通常，人们采用的理由有假装对某项技术问题不理解，假装不理解对方对某个 问题的陈述，假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。 • ②要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。 • (3）疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对 手，降低对手的热情和谈判情绪。 • (4）指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低沉、 严肃开局气氛的目的。
新第5章商务谈判的过程
后来，史帝芬斯出来请第三个承包商C先生进行 商谈。C先生告诉史帝芬斯，其他人所使用的过滤 网都是 品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到
钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到保质、 保量、保工期。
不怕不识货，就怕货比 货，有比较就好鉴别。
史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本 上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了 三位承包商的基本情况：A先生的要价最 高，B先生 的建筑设计质量最好，C先生的价格最低。
怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1.注意见面礼仪：是指商谈者见面之际应该遵守 的主要礼仪,目的是表示尊重，树立第一印象，为创 造良好的谈判气氛打下基础.
问候礼仪 介绍礼仪
A.问候礼仪
问候也称作问好或者打招呼,主要表现在向他人问好, 表示敬意.
在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为”您好”,”早 上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,这些语言既 不失礼貌,又可避免走题,是最为正式的问候.
了解对方意图
了解对方意图的主要内容：
考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些 方面可以做出让步
了解对方意图的方式 1、细心倾听 2、巧妙询问 3、察言观色 4、归纳推理
钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到保质、 保量、保工期。
不怕不识货，就怕货比 货，有比较就好鉴别。
史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本 上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了 三位承包商的基本情况：A先生的要价最 高，B先生 的建筑设计质量最好，C先生的价格最低。
怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1.注意见面礼仪：是指商谈者见面之际应该遵守 的主要礼仪,目的是表示尊重，树立第一印象，为创 造良好的谈判气氛打下基础.
问候礼仪 介绍礼仪
A.问候礼仪
问候也称作问好或者打招呼,主要表现在向他人问好, 表示敬意.
在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为”您好”,”早 上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,这些语言既 不失礼貌,又可避免走题,是最为正式的问候.
了解对方意图
了解对方意图的主要内容：
考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些 方面可以做出让步
了解对方意图的方式 1、细心倾听 2、巧妙询问 3、察言观色 4、归纳推理
商务谈判的流程
商务谈判的流程
了解商务谈判的程序，理解商务谈判各阶段的任务，掌握完成商务谈判各阶段任务的方法。下面小编告诉你，什么是商务谈判的流程。
商务谈判流程1.：谈判准备阶段
谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
商务谈判流程2：谈判开局阶段
开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
商务谈判流程3：谈判摸底阶段
摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
商务谈判流程4：谈判磋商阶段
磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核
商务谈判开局阶段
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第二节 商务谈判开局策略
四、 进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得 谈判对于 必要的尊重， 并借以制造心理优势， 使谈判顺利进行下去。 进攻式策略要运用得好， 必须注意有理、 有利、 有节， 不能使谈判 一开始就陷入僵局。 要切中问题 要 害， 对 事 不 对 人， 既 表 现 出 己 方 的 自 尊、 自 信 和 认 真的态度， 又不能过于咄咄逼人， 使 谈 判 气 氛 过 于 紧 张， 一 旦 问 题 表 达 清 楚， 对 方 也 有所改观， 就应及时调节一下气氛， 使双方重新建立起一种友好、 轻松的谈判气 氛。
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第一节 商务谈判的开局
2.谈判目标 谈判各方人员相互介绍、 熟悉后， 接下来就要明确本次谈判要达到的
目标， 这个目标应该是各方共同追求的合作目标。 3.谈判计划 谈判计划即谈判的议程安排， 主要包括议题的确定和各方人员必须遵
守的纪律和履行的义务等。 4.谈判进度 谈判进度即谈判的时间安排，百度文库是指会谈前预计的洽谈速度。
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第一节 商务谈判的开局
( 二) 建立良好开局气氛的方法 1.营造轻松的谈判环境 谈判环境的好坏直接影响谈判的气氛。 谈判地点要根据谈判的需要、
谈判各方的协商来选择主场、 客场或中立地。 一般来说， 对于重要的 谈判最好争取在己方主场进 行; 一般性谈判或需要到对方那里实地考察 的谈判， 可选择对方所在地谈判; 一些特 殊情况， 可选择在某一中立 地谈判。
第二节 商务谈判开局策略
四、 进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得 谈判对于 必要的尊重， 并借以制造心理优势， 使谈判顺利进行下去。 进攻式策略要运用得好， 必须注意有理、 有利、 有节， 不能使谈判 一开始就陷入僵局。 要切中问题 要 害， 对 事 不 对 人， 既 表 现 出 己 方 的 自 尊、 自 信 和 认 真的态度， 又不能过于咄咄逼人， 使 谈 判 气 氛 过 于 紧 张， 一 旦 问 题 表 达 清 楚， 对 方 也 有所改观， 就应及时调节一下气氛， 使双方重新建立起一种友好、 轻松的谈判气 氛。
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第一节 商务谈判的开局
2.谈判目标 谈判各方人员相互介绍、 熟悉后， 接下来就要明确本次谈判要达到的
目标， 这个目标应该是各方共同追求的合作目标。 3.谈判计划 谈判计划即谈判的议程安排， 主要包括议题的确定和各方人员必须遵
守的纪律和履行的义务等。 4.谈判进度 谈判进度即谈判的时间安排，百度文库是指会谈前预计的洽谈速度。
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第一节 商务谈判的开局
( 二) 建立良好开局气氛的方法 1.营造轻松的谈判环境 谈判环境的好坏直接影响谈判的气氛。 谈判地点要根据谈判的需要、
谈判各方的协商来选择主场、 客场或中立地。 一般来说， 对于重要的 谈判最好争取在己方主场进 行; 一般性谈判或需要到对方那里实地考察 的谈判， 可选择对方所在地谈判; 一些特 殊情况， 可选择在某一中立 地谈判。
第四章-商务谈判开局阶段的策略课件
2 行动和说话要轻松自如
3 可适当讨论非业务性问题，把握好入题阶段 。
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 4 在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果
3 双方企业过去有业务往来，但合作不佳，印 象不好。此时开局阶段的气氛是严肃而凝重 的……双方应本着不计前嫌，一切向前看的 原则，谈谈一些中性话题改善气氛。
4 双方初次接触，以前没有交往的企业。那么 在开局阶段力争创造一个友好、真诚的气氛 ……在适当的时候，将话锋一切，切入谈判 内容上
2、双方谈判人员之间的个人关系——对谈判进 程及结果的影响无时不在，其作用精妙。甚至 有时谈判是在两个场合进行，一是场上争锋相 对，二是场下相互交流和沟通（场外谈判） 。 实践证明，良好的私人关系，非常有助于谈判 的顺利进行和协议的达成，有时谈判桌下（场 外谈判）在谈判中的作用远远大于地正式谈判 桌上运作，特别是谈判陷入僵局时更是如此。
注意点：
不同的谈判气氛对谈判的影响是显而易见的 1 它会影响商务谈判的方向 2 商务谈判的气氛会影响谈判人员的心理、 情绪和感觉，从而引起其不良的反应。
总之，谈判气氛一般是在双方步入谈判室后 一瞬间就已形成的，但这并不意味着双方的接 触是决定谈判气氛的唯一时刻，谈判双方在谈 判以前的非正式见面、以及谈判过程的交锋都 会对谈判气氛产生影响，只是开局的瞬间的接 触最为重要而已。因此必须善于把握时机，
3 可适当讨论非业务性问题，把握好入题阶段 。
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 4 在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果
3 双方企业过去有业务往来，但合作不佳，印 象不好。此时开局阶段的气氛是严肃而凝重 的……双方应本着不计前嫌，一切向前看的 原则，谈谈一些中性话题改善气氛。
4 双方初次接触，以前没有交往的企业。那么 在开局阶段力争创造一个友好、真诚的气氛 ……在适当的时候，将话锋一切，切入谈判 内容上
2、双方谈判人员之间的个人关系——对谈判进 程及结果的影响无时不在，其作用精妙。甚至 有时谈判是在两个场合进行，一是场上争锋相 对，二是场下相互交流和沟通（场外谈判） 。 实践证明，良好的私人关系，非常有助于谈判 的顺利进行和协议的达成，有时谈判桌下（场 外谈判）在谈判中的作用远远大于地正式谈判 桌上运作，特别是谈判陷入僵局时更是如此。
注意点：
不同的谈判气氛对谈判的影响是显而易见的 1 它会影响商务谈判的方向 2 商务谈判的气氛会影响谈判人员的心理、 情绪和感觉，从而引起其不良的反应。
总之，谈判气氛一般是在双方步入谈判室后 一瞬间就已形成的，但这并不意味着双方的接 触是决定谈判气氛的唯一时刻，谈判双方在谈 判以前的非正式见面、以及谈判过程的交锋都 会对谈判气氛产生影响，只是开局的瞬间的接 触最为重要而已。因此必须善于把握时机，
商务谈判的开局阶段
（3）幽默法——用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理， 积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。
罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪他 的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日 晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行 了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为 自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里 的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：“我将 不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手 年幼无知这一点以占尽便宜”。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来 和我握手。我们已经25年没有联系了。”
短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下 良好印象。
案例二：日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日 邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情， 在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的 陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计， 是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。
1、高调气氛 高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方
情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情 势主导因素的谈判开局气氛。 （1）感情共鸣法——通过某一特殊事件来引 发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种 感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。
案例2：美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见 面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学 校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯 学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话 一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.
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（二）开局的原则
理论上，谈判开局阶段应遵循的原则如下： 第一，开局发言机会均等。这样双方都有了解对方的机 会，也就有了进一步谈判的基础。至少，在双方谈判议程 尚未达成之前，努力做到谈话时间与倾听时间的平衡。 第二，表达内容简洁、轻松。由于开局阶段的时间比较 短，所以提问和陈述都要尽量简洁，要用最短的时间表述 出关键的内容。 第三，善于提出有利于合作的意见，同时征求对方的看 法。
商务谈判
目录
第一节 第二节
商务谈判开局概述
谋求开局地位
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商务谈判
第一节
商务谈判开局概述
一、开局阶段的作用与任务
（一）开局阶段的作用 谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它不仅决 定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取 的态度和方式，同时也决定着双方对谈判局面的控制，进 而决定着谈判的结果。 开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。谈判 开局关系到双方谈判的诚意和积极性，关系 到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局 能奠定良好的谈判基础。
第四章 商务谈判开局阶段
(一) 知识目标
了解商务谈判开局阶段的主要作用与任务； 熟悉开局的方式与原则； 掌握谋求不同开局地位的原则。
(二) 技能目标
能熟练利用不同的因素，运用不同的策略来营造良好的开 局气氛； 根据在开局中的不同地位采取合理而有效的策略以获得谈 判的主动地位。
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②有过业务往来，但关百度文库一般。 ③双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方印象不好。
④过去双方从来没有业务往来，也就是第一次交往。
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(2)谈判双方的实力对比
谈判双方实力相当
实力对比
本方谈判实力强于谈判对手
本方谈判实力强于谈判对手
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商务谈判
第二节
谋求开局地位
一、谋求开局地位的原则
（1） 做好收集、筛选、传递信息的基础工作。
（2） 精心藏匿己方的信息。 （3） 设法获取对方的信息。
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2.时间优势
时间是影响商务谈判的重要因素，谈判的进程、效率、 利益等方面无不与之发生联系。尤其是现代信息技术的 发展，提高了谈判双方的信息透明度和对直接对抗后果 的预知程度。运用时间优势制造法的技巧及应注意的问 题主要有以下几点：
（四）开局气氛的作用
良好的开局气氛是谈判双方所追求的，对谈判协议的达成是 有益的。
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1.影响开局气氛营造的各种因素
(1)气质
气质是指人们相当稳定的个性特征，它既反映了个体的差异性， 又反映了人类、种族和群体的共同的心理特征。
(2)风度
风度是一个人的内在气质、知识储备及综合素质的外在表现。 谈判者的风度是个人魅力的体现，为了营造良好的开局气 氛，要求谈判者在开局阶段有着饱满的精神状态和潇洒的仪 表礼节。
为了在开局中占据主动，需要遵循以下原则：
平等利用表达己方观点的机会
语言准确精炼 要有合作精神
接受对方的合理意见
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二、影响开局地位的基本因素及谋求开局地位的方法
（一）影响开局地位的基本因素 1.信息优势 信息优势，是指商务谈判的一方，在充分分析己方所掌握的 较全面、较准确的信息的基础上，利用信息可能产生的种种 效应，来谋取谈判的优势和主动地位的方法。运用信息优势 制造法的技巧及应注意的问题有以下几点：
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谈判气氛形成 的时机 影响谈判的 宏观因素
中性的话题
非正式的接触
传播媒介的有效作用
组织的合理性
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2.良好开局气氛营造的方法
赞美法 情感法
营造方法
问题法
幽默法
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3.根据谈判双方的关系和实力营造谈判气氛 (1)谈判双方的关系
①谈判双方在之前就有过业务往来，而且具有良好的合作关系， 可以把这种良好的关系作为双方谈判的基础。
（二）开局气氛的要求
开局气氛的 要求
礼貌、尊重的气氛 自然、轻松的气氛 友好、合作的气氛 积极、进去的气氛
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商务谈判
（三）开局气氛的作用
好的谈判气氛，能够为后续的谈判打下良好的基础；轻松和谐 的气氛不仅传递着友好合作的信息，还能让双方谈判者尽可能 地放松自己；得体的服饰、亲切的眼神，显示着谈判者对于谈 判的诚意和深厚的文化修养，能够让双方更好的沟通、协商。 在追求互惠互利谈判结果的现代商务谈判中，开局气氛起到了 “润滑剂”的作用。
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(3)服饰
服饰体现谈判者的素质，在一定程度上体现了一个谈判者 的文化修养和审美情趣，是决定其形象的重要因素。① 服 饰要与环境和场合相适应。② 服饰要符合角色、体现个性。
(4)动作
服影响谈判气氛的因素还包括手势等各种肢体触碰行为。 影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判局势的变化而变化，这就需要掌握影响谈 判的宏观因素，从而营造良好的开局气氛。 影响谈判的宏观因素主要有：
从大多数的谈判实践来看,好的开局是谈判成功的基础? 2010年4月 商务谈判
（二）开局阶段的任务
开局阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共 识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分 别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态 度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目的，开 局阶段主要有以下三项基本任务：
谈判核心问题的说明
逻辑错误
营造适当谈判氛围
开场陈述和报价
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二、开局的方式与原则
（一）开局的方式 当谈判前的准备工作已经很充分，谈判人员应该静下心 来再一次设想和谈判对手开局的方式问题。即针对谈判 对手的不同性格特征，提交方案的方式主要有以下几种：
口头提出交易条件
主要方式
书面提出交易条件 书面材料以口头陈述提出交易条件
发言机会均等应 该体现在哪些方面？
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三、开局气氛的营造
（一）开局气氛的含义
开局气氛是谈判对手在非实质性谈判阶段的相互态度。谈判经验 证明：在非实质性谈判阶段所创造的气氛能够改变整个谈判过程 的先行状态，并影响谈判人员的心理、情绪和感觉。每一次谈判 都因谈判内容、形式及地点的不同，而有其独特的气氛。种谈判 气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。