医药销售人员怎样拜访客户
医药代表拜访的基本步骤
拜访的基本步骤医药代表培训大纲之拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
医药代表拜访技巧15455
B
10
探询的目的：
A、 收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
B
11
探询问题的种类：
1、肯定型问题、 限制式提问（YES/NO）（是 不是，对不对，好不好，可否？）
限制式提问：
限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的 讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。
好处：很快取得明确的要点，确定对方的想法， “锁定”客户。
坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气 氛、方便了不合作的客户。
B
12
2、公开型问题 开放式提问（5W，2H）
开放式问句句型（5W，2H）： WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么） HOW TO （怎么样）WHERE（什么地方） WHEN（什么时间）WHY（什么原因）
开放式提问：
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
B
4
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。
B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段）
C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、 方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
B
5
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。
熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 户情况。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、 药师、商业、行政官员。
B
6
1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解 竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联 系售后服务。
医药销售中的客户拜访技巧
医药销售中的客户拜访技巧在医药销售领域，客户拜访是促成业务的重要环节之一。
通过有效的客户拜访，销售人员可以建立与客户的良好关系，了解客户需求并提供合适的产品和服务。
本文将介绍一些医药销售中的客户拜访技巧，帮助销售人员提升销售业绩。
一、事前准备在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的事前准备。
首先，要了解客户的背景信息，包括医疗机构的规模、特点，医生的专业领域和研究方向等。
其次，要对所销售的产品进行全面的了解，包括产品的特点、适应症、用法用量等。
最后，要制定拜访计划，明确拜访的目的和内容，并准备好所需的资料和样品。
二、建立信任在拜访过程中，销售人员需要通过与客户的互动来建立信任关系。
首先，要展示自己的专业知识和经验，以赢得客户的尊重和信任。
其次，要倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题和疑虑。
同时，要保持真诚和诚信，不夸大产品的功效和效果。
三、提供解决方案客户拜访的目的之一是为客户提供解决方案，满足其需求。
销售人员应该根据客户的具体情况，提供合适的产品和服务。
在推销产品时，要重点强调产品的优势和特点，以及如何帮助客户解决问题。
同时，要根据客户的反馈和需求，灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
四、建立长期合作关系客户拜访不仅仅是为了一次性的销售，更重要的是建立长期的合作关系。
销售人员应该关注客户的满意度，及时跟进客户的需求和反馈。
在拜访结束后，要及时与客户保持联系，提供售后服务，并定期回访，了解客户的使用情况和意见。
通过建立良好的合作关系，可以促进客户的忠诚度和口碑传播，为销售人员带来更多的业务机会。
五、不断学习和提升医药行业的发展迅速，新产品和新技术层出不穷。
销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧，以适应市场的变化。
可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和文献、与同行交流等方式来扩展知识和经验。
同时，要保持积极的心态和良好的沟通能力，与客户保持良好的合作关系。
总结：医药销售中的客户拜访是一项复杂而关键的工作。
医药代表拜访技巧
• 二、按照说话和处事风格进行分类 可以把医生分成如下四种类型：1、分析型；2、驱测 型；3、仁慈型；4、表现型；与之相应的医药代表也可以 分为四种类型：1、社交活动家；2、药品讲解员；3、药 品销售专家；4、专业化医院代表。 第一种“分析型”的医生：他们比较细心，喜欢提问。 要求医药代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要 有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文 献、宣传资料做支持。相应的，我们的医药代表必须充分 准备好各种资料，才好去拜访这样的客户。
• 寒暄
很多的销售代表会忘记这个步骤，殊不知这是建立良好沟通氛围非 常关键的环节。有的销售代表会认为寒暄是在浪费时间，有正事不说， 非得在无关紧要的事上大费口舌，是不分轻重的表现。其实寒暄，自有 其妙处！ 寒暄可以试探和了解客户的情绪，并且产生稳定对方情绪的作用， 不急着讲，先摸清楚情况再看今天的拜访是否有继续。比如，人们一见 面，通常会说一些无关紧要的话：“你最近气色不错。”对方如果说： “我最近吃不好、睡不好，气色怎么会好？”那你就知道对方心情不佳， 不管什么事都需要延后，贸然说出来而对方一口回绝，连个商量的余地 都没用了。如果对方回答：“还好，最近没什么烦心事。”说明他心情 不错，拜访客户继续了。 寒暄可以缓解客户紧张甚至是排斥的情绪，如果对方摆明不想听你 说话，你通过寒暄可以渐渐使对方放松对你的戒备。 当然，也可以不用寒暄就直接切入拜访正题，但是要满足一定的条 件： 其一，双方比较熟识，且要谈的事多半比较重要，前因后果双方也 比较清楚，这时可以不用铺垫，直接切入正题。 其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按照自己的思 路走
医药代表销售拜访技巧
拜访--成交4 成交技巧
直接成交 例：您能否试着处方5位有适应症的患者
拜访--成交4 成交技巧
总结性成交 例：鉴于以上理由,可否使用
拜访--成交4 成交技巧
引荐性成交
例：教授用得很好
拜访--成交4 成交技巧
特殊利益性成交 例：参加这项试验,可有机会发表文章
成交要点
主动
还记得拜访的全过程吗
要介绍的产品 要传达的讯息 销售支持(人,物) 复习拜访记录 客户分析 客户背景分析 介绍产品,传达信息的方法 想象拜访的过程 心态 走访路线
销售技巧的六步循环
•开场白——设定目标 •探询/聆听——寻找需求 •介绍产品——特性利益转换 •处理异议——把握机会 •加强印象——强调共鸣 •主动成交——摘取果实
拜访4--处理异议4
误解
定义
因缺乏信息或错误信息而 引起的负面假设
举例 优思弗效果不好
拜访4--处理异议4
误解的解决步骤
1.探寻以澄清 2.技巧性地纠正 3.强调正面信息 4.尝试使其接受
拜访4--处理异议
潜在异议
不好...
定义
很多选择..
客户通过表面的说辞
希望表达的其真实异议
.
有没有…
太贵... 有问题...
拜访4--处理异议3
真实的异议
定义
举例
公司产品的一个合理缺点. 黛力新不在医保目录
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新 夏小姐:王医生您真是很关心患者.您是说对部分社保的患 者不太好用黛力新吧 的确,我们应该多为患者考虑目录内的药品. 但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者,您可以放心使用 黛力新来获得起效快良好作用的同时,而又避免药品副作用 进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也为 他们缩短疗程,节省费用啊
医药行业销售人员培训—拜访模式
拜访模式培训可以帮助医药销售人员提高沟通技巧和表达能力， 更好地与客户交流。
未来发展趋势与展望
1 2 3
数字化转型
随着数字化转型的推进，医药销售人员需要掌 握更多的数字化工具和手段，以便更好地开展 销售工作。
个性化服务
针对不同客户的需求和特点，医药销售人员需 要提供更加个性化和定制化的服务，以满足客 户的特殊需求。
《医药行业销售人员培训— 拜访模式》
2023-10-29
目录
• 引言 • 拜访模式概述 • 拜访模式的核心技能和策略 • 拜访模式的实际应用与案例分析 • 总结与展望
01
引言
目的和背景
适应医药行业市场 变化
规范销售人员拜访 流程
提高销售人员拜访 能力
培Hale Waihona Puke 对象及要求医药行业销售人员 具备基本的沟通能力、礼仪和销售技巧
经验总结
拜访模式在医药行业的应用需要销售人员具备专业的医学和药学知识、良好的沟通技巧和 客户关系管理能力，同时要关注市场变化和客户需求，不断调整和优化拜访策略。
问题与解决方案探讨
问题一
解决方案
客户对拜访产生反感或不信任。
问题二
加强与客户的沟通和交流，建立良好的信任 关系；同时，注意拜访频率和时间，避免对 客户造成干扰。
促进销售增长
通过拜访过程中的推销和营销策略 ，引导客户需求，提高客户满意度 和忠诚度，促进销售增长。
成功案例分享与经验总结
案例一
某医药公司销售人员通过定期拜访和提供专业咨询服务，成功与医院建立合作关系，实现 销售业绩增长。
案例二
某医药公司销售人员通过深入了解客户需求和市场变化，成功将公司产品引入新市场，并 取得良好的销售业绩。
医药代表销售拜访技巧
欢迎来到本次演示，我们将分享一些关于医药代表销售拜访技巧的重要信息。 学习这些技巧将帮助您在销售过程中更加成功。
了解客户需求的方法
1
提问和倾听
通过提问和倾听，了解客户的问题和需求，以便能够提供有针对性的解决方案。
2
研究市场和竞争对手
深入了解市场和竞争对手，以便更好地理解客户需求，并提供相应的产品和服务。
总结和要点
1 了解客户需求
通过提问、研究和个性 化销售，了解客户的问 题和需求。
2 建立客户关系
通过积极倾听、关怀和 专业咨询，建立稳固的 、非语言 沟通和现代沟通工具， 与客户有效沟通。
4 演示和展示
5 克服销售障碍
使用案例、示范和推广活动展示产品的价 值和优势。
提供产品的实地演示和试用，让客户
亲身体验产品的效果和优势。
3
推广活动
组织有趣的推广活动，吸引客户参与， 以提升对产品的认知和兴趣。
克服销售障碍的策略
反驳客户异议
通过客观的事实和数据回应客户的异议，消除他们的顾虑。
寻找共同点
与客户找到共同的兴趣爱好和价值观，建立更紧密的连接。
持续关注和跟进
保持与客户的良好关系，并跟进推进销售流程。
有效沟通的要点
清晰表达
用简洁明了的语言表达想法 和产品特点，确保客户理解。
非语言沟通
通过肢体语言和面部表情传 达自信、友好和专业的形象。
沟通工具
利用现代沟通工具，如视频 会议和社交媒体，更高效地 与客户交流。
销售技巧的演示和展示
1
使用案例
通过案例展示产品的实际运作情况和
示范和试用
2
受益，让客户更容易理解产品的价值。
医药代表拜访客户有哪些技巧
医药代表拜访客户有哪些技巧拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。
那么医药代表拜访客户有哪些技巧呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
医药代表拜访客户的八个技巧医药代表拜访客户的技巧一、电话预先约定及确认如：“王主任，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”医药代表拜访客户的技巧二、进门打招呼第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，上午好啊!”医药代表拜访客户的技巧三、再次破冰再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王主任，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。
医药代表拜访客户的技巧四、开场白的结构1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受;如：“王主任，上次您谈到在使用**产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”医药代表拜访客户的技巧五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点;Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点;Benefits:这些优点带来的利益;在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;医药代表拜访客户的技巧六、介绍解决方法和产品特点程序如下：1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要;2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;5、总结;医药代表拜访客户的技巧七.面对客户疑问，善用加减乘除1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;医药代表拜访客户的技巧八、要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益;2、提议下一步骤;3、询问是否接受;医药代表拜访客户预约技巧1.连续预约法连续预约法，是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。
医药代表专业拜访—完美8大步骤
• 内部准备
（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因， 突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制 造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
（3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初 期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢 了，并不是真正讨厌你。
2.拜访前的电话约访
在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近 客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很 多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都 有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择 电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不 具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间， 免除奔波之苦；更有效率等。
• 名片法
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往 之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体 上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破
约见拜访关卡时是有一定帮助的。
3.※ 好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户口 健二曾说：“七八分钟内推销一定成功，如果推销超过两 分钟仍没有定论则注定要失败。”或许您会说，井户口健 二先生说的太绝对了，但是有一点你不能够否认，那便是 开场白的重要性。
营销人员必看的
拜访客户—完美8大步骤
臧龙松老师
• 如何做好拜访前的“备战心态” • 拜访前的电话约访
医药代表的拜访客户技巧与注意事项
医药代表的拜访客户技巧与注意事项随着医药行业的发展和进步，医药代表作为企业与医生之间的桥梁，扮演着非常关键的角色。
他们的拜访客户工作是非常重要的一项任务，旨在推广公司的产品并促进销售。
然而，想要在这个竞争激烈的行业中取得成功，医药代表需要具备一定的拜访技巧和注意事项。
本文将为你介绍医药代表的拜访客户技巧与注意事项，希望能帮助你在工作中取得更好的效果。
一、了解产品和客户在拜访客户之前，医药代表需要充分了解自己所推广的产品。
这不仅包括产品的特点、功效、用法等基本知识，还包括了解产品的市场竞争情况，以及与其他同类产品的区别。
只有对产品有深入的了解，才能够给客户提供准确的信息，并对客户提出的问题作出有效的回应。
另外，医药代表还需要对客户的情况进行充分的了解。
这包括客户的职业、专业背景、工作特点等。
通过了解客户的需求和偏好，医药代表能够更好地进行推销，并与客户建立更紧密的合作关系。
二、与客户建立信任关系在拜访客户的过程中，建立信任关系是非常重要的。
医生是严谨的专业人士，他们需要对医药代表所推广的产品持有足够的信任才会考虑使用。
医药代表可以通过以下几点来建立信任关系：1. 亲自拜访：与客户面对面的沟通比其他形式更容易建立信任。
2. 展示专业知识：医药代表应该展示自己的专业知识，可以通过分享一些最新的医学研究成果或临床试验结果等来增加客户对产品的信任。
3. 提供可靠的信息：医药代表需要提供真实可靠的信息，不能夸大产品的功效或效果。
客户对于医药代表的可信度是非常敏感的，一旦发现医药代表提供虚假信息，不仅会失去信任，还可能对公司形象造成负面影响。
三、有效沟通与倾听做好拜访客户工作的关键是与客户进行有效的沟通。
医药代表需要学会倾听，了解客户的需求和关注点，根据客户的需求进行个性化的销售和推广。
在沟通的过程中，医药代表需要掌握以下技巧：1. 提问技巧：通过提问了解客户的需求，有针对性地推广产品。
提问要具有针对性，避免过多的泛泛之谈。
医药销售拜访技巧
处理价格敏感问题
强调产品价值
说明药品的高品质和疗效，以 及能够为客户带来的长期利益
。
价格分解
将药品价格分解成每天或每次 的用药成本，降低客户对价格 的敏感度。
提供增值服务
如用药指导、健康咨询等，增 加产品的附加值。
寻求上级支持
在必要时向上级领导申请价格 优惠或其他支持措施。
应对拒绝策略
保持冷静和礼貌
预约拜访时间
提前与客户沟通，确定拜访时间和地点，确保双方都有充 分的准备时间。
如有需要，可提前发送拜访邀请函或相关资料，以便客户 更好地了解拜访目的和产品信息。
02 拜访中的沟通技巧
建立良好的第一印象
01
02
03
仪表整洁
穿着专业、整洁，体现医 药销售人员的专业素养。
态度热情
保持微笑，展现友善和热 情的态度，让客户感受到 尊重和关注。
医药销售市场逐渐向规范化行进，企业需要加强合规意识和风险管理。
分析市场趋势和竞争态势
• 互联网和大数据技术的应用正在改变医药销售模 式，企业需要积极拥抱变革。
分析市场趋势和竞争态势
竞争态势
竞争对手在产品创新、营销策略等方面不断取得突破， 对企业构成威胁。
竞争对手不断增加，市场竞争日益激烈。 企业需要加强自身实力，提高市场竞争力。
明确销售、市场、技术、客服等部门的职责和分 工，避免工作重复和资源浪费，提高工作效率。
3
共享客户资源
建立客户信息数据库，实现客户资源的共享，帮 助各部门更好地了解客户需求，提供个性化服务。
分享成功案例和经验教训
定期分享成功案例
鼓励团队成员分享成功的销售案 例和经验，激发团队士气和信心， 促进团队成员之间的学习和交流。
医药销售专业拜访技巧
有效聆听
表现出有兴趣的聆听 简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言 避免打断 提问采用漏斗式提问
目录
访前 准备
开场 白
探寻 需求
呈现 利益
态度
缔
访后
处理
结
分析
阐述特征 将特征转化为利益 确认运用推广资料
呈现利益
呈现利益的主意事项：
利益必须是具体的； 利益必须切合医生需求的； 以“您”、“您的病人”等开始，这样较能打
你今天初次拜访黄飞鸿诊所黄医生，诊所没同类产品 销售，黄医生对中药配方颗粒不了解。已经详细介绍了配 方颗粒相关内容，对方比较感兴趣，怎么缔结？
目录
访前 准备
开场 白
探寻 需求
呈现 利益
态度
缔
访后
处理
结
分析
访后分析
评估目标达成情况
记录拜访情况
拜访后的跟进
访后分析—评估目标达成情况
评估是否达成拜访目标 写出下次拜访目标 拜访模式的哪一步我做得好？为什么？ 我能够提高的地方在哪里？
动医生。
呈现利益的几点误区：
不要认为医生会把特征转换成利益，需要每次 主动将特征转换成利益
产品的特征是不变的，但是利益是可以改变的
练习
写出配方颗粒所有产品特征：
不用煎煮、直接冲服、质量可控、高效、 安全、卫生、携带方便、保管储存方便、 减少损耗、依从性高、适用人群广等
利益转换
利益
客户通过产品/服务所能得到的价值，它通常是能为客户做什么。 你的产品对照其竞争对手所具有的特别价值。
转换
“特征”只是确认是什么，能做什么，以及效果如何？ 因为______(特征)，所以_______(好在哪里) 以利益满足客户需求 对您/患者而言意味着__________（利益）
药品销售中的客户沟通
Ⅳ
• 把握合适的拜访时间
态度 • 让客户感觉到 诚恳 自己的诚恳。
谦虚 • 使客户从心底 从容 接纳自己。
专业 • 用专业说服客 丰富 户。
形象
二
区分客户需 求
有数
了解
客户把握度， 能否做到随 机应变，随 时把握商机。 通俗的说： 你是否能够 把控客户。
心中有数，了 解自己产品的 优劣势与竞争 产品的优劣势， 放大自己产品 优势不回避自 己产品的劣势。
是否雄厚）。 • 3、洽谈方是否有决定权。
拒绝
四 防御技巧
怀疑
冷漠
把握客户心 理，以真诚 态度交谈。
使客户树立 对自己产品 的信心。
善于归结客 户拒绝的原 因，并陈述， 引证实例来 说服客户。
了解客户的 真正意图。
寻找契机打 破僵局。
客情 维护
五
客户跟进技 巧
问题 解决
售后 服务
客情维护
• 合理利用公司促销方式。 • 让客户感觉到自己的真诚。
不去诋毁别 人产品。
了解客户的需求对产品 的推销效果起主导作用
客户的 需求
对客户 的了解
产品的 推销效
果
自己产 品的优
劣势
竞品的 优劣势
放大自己 产品的优势
说服客户 顺利推销
产品
为人 • 真诚
诚恳 • 不诋毁
客户 • 品质 认可 • 态度
销售 • 产品 成功 • 关系
遵守职业道德，态度真诚，不主动诋毁别人 的产品往往可以给销售带来意想不到的转机。
融洽的谈话氛围有利于拉近自己与客 户的距离。
销售就像谈恋爱，是一句箴言。
认真聆听对方的讲话并报以专注的 目光，充分表达自己对客户的尊重。
医药代表的客户拜访与产品演示
医药代表的客户拜访与产品演示医药代表在推广医药产品过程中，客户拜访和产品演示是至关重要的环节。
通过与客户建立密切关系，并向他们展示产品的优势和价值，医药代表能够有效地推动销售并提升产品的知名度。
本文将探讨医药代表在客户拜访和产品演示过程中的重要性，并提供一些实用的技巧。
一、客户拜访的重要性客户拜访是医药代表与潜在客户或现有客户之间进行沟通和交流的途径。
通过亲自走访客户，医药代表能够更好地了解客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
以下是客户拜访的重要性：1. 建立信任关系：面对面的交流有助于医药代表与客户建立良好的信任关系。
医药行业竞争激烈，客户会更倾向于与他们熟悉和信任的代表合作。
2. 了解客户需求：与客户进行面对面的对话，医药代表能够更全面地了解客户的需求和痛点。
这有助于代表通过提供合适的解决方案来满足客户的需求。
3. 促进产品销售：客户拜访可以给客户提供关于产品的详细信息，并进行产品演示。
这能够帮助客户更好地理解产品的特点和优势，并增加对产品的兴趣和购买意愿。
二、产品演示的重要性产品演示是医药代表向客户展示产品的特点和优势的过程。
通过生动的演示，医药代表能够更好地传达产品的价值，并使客户对产品产生兴趣。
以下是产品演示的重要性：1. 展示产品的独特性：通过产品演示，医药代表可以突出产品的独特性和创新之处。
这有助于使产品在市场竞争中脱颖而出，并吸引客户的眼球。
2. 解答客户疑虑：在产品演示过程中，医药代表可以针对客户可能存在的疑虑和问题进行解答。
这有助于消除客户对产品的顾虑，并建立起对产品的信心。
3. 增加产品认知度：通过产品演示，医药代表可以让客户更加深入地了解产品的特点和用途。
这有助于提升客户对产品的认知度，使其在购买决策中更倾向于选择代表所推荐的产品。
三、客户拜访和产品演示的技巧1. 提前准备：在进行客户拜访和产品演示之前，医药代表应该做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息，研究产品的特点和优势，并准备好相关的资料和演示材料。
医药代表拜访的基本步骤
HuiRen | Wu QiGang拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的故事3、拜访需要的工具、销售拜访的基本结构寻找客户访前准备T接触阶段T探询阶段T聆听阶段T呈现阶段处理异议成交（缔结）T跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买/使用/拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s—specific （具体的）m—measurable （可衡量）a—achivement （可完成）r —realistic （现实的）t —time bo nd （时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“ sellin^tory⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁?医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊’（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1 ）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5 ）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1 ）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成; （7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说我”多说您” 贵公司”巧妙选择问候语很关键。
医药销售在拜访客户前需要做那些准备
医药销售在拜访客户前需要做那些准备？原文标题：医药销售在拜访客户前需要做那些准备？细致准备拜访工具（一）名片最好是公司统一式样，印有紧急业务联系电话，也可以在名片中加上自己的特色。
比如，加印上自己的登记照、二维码、公司的企业文化、自己的座右铭，等等。
总之，希望通过名片让留给药店经理的印象分大大增加。
注意：有些企业喜欢夸大零售代表的身份，动不动就印上销售经理、区域主管、区域经理等名头，以为这样能使业务进展更顺利一些。
其实，这样对销售没有帮助，反而零售代表的能力与身份不符时更容易让客户反感。
所以，本人建议名片上的职位最好是实实在在的。
最好加印紧急业务联系电话，有些企业频繁更换零售代表，有时药店要联系人都联系不上。
（二）产品手册查看产品手册有无缺页，可将自己的名片钉在产品手册封面上，如果没有标明进货价，可以在产品处标明价格及促销政策，便于药店采购经理阅读。
建议医药企业在制作产品手册的时候，注意产品的分类、突出重点推广产品。
（三）文献资料证明所推广产品的疗效的文献或报道，（四）包装盒专业的药品采购经理一定会看产品包装盒，产品的外包装的质量和美观度直接影响产品的销量，也就是药店有经验的采购员说的卖相。
（五）物料公司常用的物料有没有准备好，比如，pop、爆炸贴、价格贴等。
（六）小礼品礼品是沟通的工具，比如，饮料、水果、水杯等。
注意：礼品是用来沟通的，是为了听到店员或者药店经理最真实的想法的，用礼品打开他们的心门，了解我们需要的有效信息。
宝一堂的产品进店后，动销不太好，零售代表小杨去拜访，李老师总是说好，会好好卖的，可是产品的销量总不见起色。
某日拜访，小杨给每个店员买了一瓶水，聊天时，店员说实话：“产品的利润点够首推，但是药店老板并没有告诉我们产品是首推品种。
所以，我们都不愿意卖，你跟老板谈一下首推，落实下来了，就可以首推了。
”牢记拜访的目标走进一家药店，我们肯定是带着目标去的，说得通俗点，就是我去药店干什么，不忘初衷，为目标而奋斗，出来的时候，审视自己的目标有没有实现。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
医药销售人员怎样拜访客户
在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；
小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。
陌生拜访：让客户说说说
医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！”
二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
1、提出议程；
2、陈述议程对客户的价值；
3、时间约定；
4、询问是否接受；
如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
五、巧妙运用询问术，让客户说说说；
1、设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？
2、结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就
如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。
3、对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”
二次拜访：满足客户需求。