心理效应与沟通技巧

沟通的 效果
文字语 言
所占比例是？ 7%
有声语 言（语 音语调）
38%
肢体语 言
55%
赫拉别恩法则
• 在人际沟通中，真正产生影响力的，语言、语调、动作所占的比例，分别 为7％、38％和55%
读懂他人是为了更好的掌握主动
中立态度
有兴趣
不感兴趣/否定
我不喜欢你说的话，我不 同意你说的观点
艳照门事件
有成绩不沾沾自喜
不追求不属于自己的东西
登高望远
不要酗酒
不要财迷心窍
演戏必须在圈外。只 有当别人不很了解你 时，表演技巧才能起 作用。
每个人都要向孔雀学习， 2分钟就让整个世界记 住自己的美。
贫穷的根源：
表面上最缺的是金钱 本质上最缺的是野心 脑袋里最缺的是观念 面对机会时最缺的是把握 骨子里最缺的是勇气 改变上最缺的是行动 事业上最缺的是坚持
• 陈冠希真的认错了吗？ • 阿娇真的很傻很天真吗？ • 谢霆锋真的不在意吗？ • 谁在撒谎？
阿娇－－言不由衷的认错 陈冠希－－违心认错
张柏芝－－言不由衷的认错 谢霆锋－－其实真的是在意
摊开双手表示坦诚
搓手掌
对某此事情抱着期待，而且是非常有信心
双手握在一起
指尖相碰
握手膀、臂
心理效应与沟通技巧
课程大纲
• 一、沟通的重要性 • 二、沟通的定义 • 三、沟通的障碍和误区 • 四、心理效应与沟通原则 • 五、沟通的基本要素 • 六、沟通的基本技巧 • 七、沟通的实例演练
沟通的重要性
1 • 沟通的作用 • 沟通的目的
你生命中最重要的是什么?
• 心理小测试：
• 某大学心理学研究测试： • 一男子A，他的妻子是B，他还有一个情人C。某天B发现A
受沟通的人获得思想上的
英国学者丹尼斯.
了解”。
奎尔
沟通是“人或团体主要通过符
号向其它个人或团体传递信息、
观念、态度或情感的过程”。
沟通的定义
《大英百科》：为达到一定目的，
将信息、思想和情感传送给对方并期望得 到对方做出相应反应效果的过程 。
沟通的原理图
沟通 甲方
编码（发送） 解码（接收）
沟通渠道
要我的命？”
“他常常捉我 们，我们并不 大呼小叫！”
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轻松一下吧，你或许 也有点收获的。
经常保持微笑
学会与人分享
乐于帮助别人
保持一颗童心
与各种人愉快相处
学会幽默
处乱不惊
宽恕别人
朋友知心
有目标追求
愉快地合作
自信心强
尊重弱者
切勿合伙违法
具备胆识勇气
不要多管闲事
严格要求
行为研究表明： 95%被解雇的员工是因为人际关系不 好，5%是因为技术能力落后。
心理学经典试验：沙赫特剥夺试验
• 据统计：人每天除8小时睡眠外，其余的16个小时中，有70%都进行 了人际交往！
亚里士多德：能独立生活的，不是野兽就是上帝
人类自远古以来就过着群居的生活，因此，良好的人际关系是一个人在社会上能够立足的
候选人A： 跟一些不诚实的政客有往来，而且会咨询占星学家。 有婚外情，是一个老烟枪，每天喝8-10杯的马丁尼。
候选人B： 他过去有两次被解雇的纪录，睡觉睡到中午才起来， 大学时吸过鸦片，而且每天傍晚会喝一打特威士忌。
候选人C： 他是一位受勋的战争英雄，素食主义者，不抽烟。 只偶尔喝一点啤酒，从没有发生过婚外情。
总结和启示
（三）需要层次论
《西游记》
需要层次论在实际中的运用
在个人发
展中的运 用
中心内容描述
在员工激 励方面的
运用
在营销中 的运用
总结与启示
（四）社会交换理论
乔治.霍思曼
社会交换论在婚姻中的运用
总结和启示
（五）登门槛效应与留面子效应
赫拉别恩法则
在人际交往中，如何进行最有效的沟通
充满优越感和自信
消极的情绪， 正在时行自 我克制
握的越高程度 越强
把手放在嘴里
撒谎或缺乏安全感
一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜 栏里。有一次，牧人捉住小猪，他大声号叫，猛烈地 抗拒。绵羊和乳牛讨厌它的号叫，于是，便对小猪说:
“捉你们和捉我完全是两回 事，他捉你们，只百度文库要你们 的毛和乳汁，但是捉我，是
当你走近一个没有任何人认识你的 房间的时候
• 人们只凭一分钟就可以进行如下的判断 • 你的经济水平 • 你的社会地位 • 你受教育的程度 • 你的综合素质 • 你的家庭背景 • 你所从事的职业
甚至还可能更多…
：
首因效应中的SOLER模式
现在要选举一名领袖，而你这一票 是很重要的关键。
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下面是关于这三位候选人的一些事实：
沟通漏斗图
心理效应与沟源原则
4 • 首因效应（近因效应、光环效应） • 自我防御 • 需要层次论 • 社会交换论 • 登门槛效应
你不可不知道的心理学效应
（一）首因效应
它是指第一印象比较鲜明、深刻，持续时间较 长，经久不忘、不易改变的心理效应。
经典实验：
• 美国心理学家卢钦斯(A.Ladins,1957) 用实验研究了首因效 应现象。
自我防御系统
自我防御
生理
心理
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表现形式
反向 退化
合理化 转移
否认
压抑
自我防御
投射
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狐狸的故事
有一个古老的故事开头：在一 位农夫的果园里，紫红色的葡 萄挂满了枝头，令人垂涎欲滴， 当然，这种美味也逃不过安营 扎寨在附近的狐狸们，它们早 就想享受一下了。
• 揭开人性的神秘面纱
一、爱使人成功 二、权力暴露丑恶 三、盲目服从变坏人
三、人天生会合作
问题：你会选哪一个？
在回答之前，请看下一道题：
如果你知道有一个女人怀孕 她已经生了八个小孩， 其中有三个耳朵聋了， 两个眼睛瞎了， 一个智能不足， 而这女人自己又有梅毒
问题：你会建议她堕胎吗?
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答案：
候选人A 是 富兰克林‧罗斯福 候选人B 是 温斯顿‧丘吉尔 候选人C 是 亚道夫‧希特勒
而关于怀孕的妇人 如果你的选择是建议那位妇女堕 胎的话，那么你就杀了贝多芬，
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首因效应
要懂得通过现象 看本质，不要被 对方的第一印象 所迷惑。
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首因效应练习
• 精彩的开场白： • 精彩的自我介绍：
解除四大沟通暗礁 1、设身处地的听——听出玄外之音 2、入木三分的看——读懂肢体语言 3、循循善诱的问——打破沙锅问到底 4、悦耳动听的赞——赞的心花怒放
• 现场拍卖：你如何 把自己推销出去？
因为她是贝多芬的母亲。
原来第一映像并不是那么的客观 本来认为很有人道主义的答案结果却
扼杀了贝多芬、创造了希特勒
总结与启示
LOGO
用良好的第一印象展 现自己最吸引人的品 质。如，第一次和陌 生人见面时，应穿着 整洁，谈吐自然，有 礼有节。
首因效应（第一印 象）：指观察者第 一次与对方接触时， 往往会根据对方的 身体相貌及外显行 为来进行综合性与 评价性的判断。首 因效应的启示是：
（二）自我防御机制
动物界的自我防御
• 坚硬的外壳 • 带刺目的外套 • 黏滑的外表 • 释放烟雾弹 • 变色 • 假死
心理学三大流派
精神分析：弗洛伊德 人本主义：马斯洛
行为主义：约翰华生
• 自我防御机制这一概念由精神分析心理学家弗
洛伊德提出，指人们在面对挫折和焦虑时启动
的自我保护机制，它主要通过对现实的歪曲来 维持心理平衡。
必要条件之一。与人相处的学问，在人类所有的学问中应该是排在
前面的。
同事关系
战友关系
领导与被领 导关系
人际关系范畴
沟通的定义
2 • 沟通的定义 • 沟通的原理 • 沟通的目的
沟通的定义
《哥伦比亚百科全书》
沟通是“思想及信息的传 递”。
《大英百科全书》
沟通是“互相交换信息
沟
的行为”。
通
美国学者布农
沟通是“将观念或思想由 一个人传递给另一个人的 过程，或者是一个人自身 内的传递，其目的是使接
无论我 是否同意你的观 点，我都将尊重 你，给予你说出 它的权利，并且 以你的观点去理 解它，同时将我 的观点更有效地 与你交换。
人可以不成功，但不可以不成长 你不勇敢没有人替你坚强 把心灵安顿好 了，才能更好的出发 不要生气要争气 不要看破要突破 不要心动要行动
学历代表过去 财力代表现在 能力代表未来 人生没有如果只有后果和结果
有外遇，于是毅然决定与A离婚。同时C发现A有妻子，也 与A分手并出国。这之后，A又与女子D结婚并选择向她隐 瞒一切。在ABCD四人中，你觉得谁最幸福，请从高到低进 行排序。
标准答案
•A
•B
金钱 事业
友情
•C
爱情
•D
人生即为推销 推销即为沟通
世界著名的史丹福研究中心研究表明：你赚 的钱12.5%来自知识，87.5%来自关系。
沟通 乙方
解码（接收） 编码（反馈）
沟通的目的
• 流通 信息 • 传递 情感 • 改善 绩效 • 建立 关系
案例：
沟通的障碍和误区
3 • 沟通游戏 • 沟通的漏斗图 • 沟通金三角 • 沟通中的小故事
HTP心理测试
听力测验
哈雷慧星的故事
美军总部：1910年
营长对值班军官 值班军官对连长 连长对排长 排长对班长 班长对士兵