格力空调日常终端形象建设管理制度

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空调管理制度

第一章总则

第一条为了规范和管理公司内部空调设备的使用，提高空调设备的使用效率，保障员工工作环境的舒适度和健康，特制定本管理制度。

第二条本管理制度适用于公司内部所有空调设备的使用和管理。

第三条空调管理应遵循“科学、适宜、节能、环保”的原则，合理使用空调设备，提高空调

设备的使用寿命，减少能源消耗，保护环境。

第四条公司应设立空调管理委员会，负责空调设备的日常管理、维护和修理等工作。

第二章空调管理的责任

第五条公司的空调设备管理员负责空调设备的日常管理和维护工作，包括设备的清洁、定期保养、故障排查等。

第六条公司各部门负责本部门空调设备的使用和维护，必须按照规定使用，保证设备的正常运行。

第七条公司员工在使用空调设备时，应按照规定使用，不得随意调节设备设置。

第八条公司应配备专职人员负责空调设备的维修和维护工作，及时处理设备故障。

第九条公司领导对空调设备的使用和管理负有最终责任，应督促各部门严格执行相关规定。

第十条公司应定期组织空调设备的巡检工作，发现问题及时进行处理。

第三章空调设备的使用管理

第十一条公司应设立空调设备使用区域，员工在非指定区域不能私自使用空调设备。

第十二条空调设备的使用时间应合理安排，避免长时间使用空调设备。

第十三条空调设备使用温度应根据室内外温度合理设置，避免过度降温。

第十四条公司应定期清洁空调设备，保持设备通风透气，避免滋生细菌和霉菌。

第十五条公司应定期更换空调设备的滤网，保持设备通风透气和过滤空气的功能。

第十六条公司应科学制定空调设备的使用时间表，避免在非必要的时间段使用空调设备。

门店空调管理制度

一、背景及目的

门店空调作为保障员工和顾客舒适的重要设备，是门店经营中不可缺少的一部分。为了保障门店空调设备运行正常，提高空调使用效率，降低维修成本，特制定本门店空调管理制度。

二、适用范围

本管理制度适用于所有门店内的空调设备管理，包括维护保养、使用规范、故障处理等。

三、管理责任

1、门店经理应对门店空调设备的管理工作负有全面责任，定期检查维护设备；

2、空调管理员负责具体的空调设备的管理维护工作；

3、所有员工应积极配合管理人员的工作，做好空调设备的使用和保养。

四、空调设备维护

1、定期清洗空调过滤网，保持空气流畅；

2、定期检查空调管道是否有堵塞，如有需要及时清理；

3、定期对空调设备进行清洗、消毒，确保空气清洁；

4、在进入夏季之前，进行全面的检查和维护，确保空调设备完好。

五、空调设备使用规范

1、使用空调设备时，勿设定过低或过高的温度，适当调节；

2、开窗时请先关闭空调设备，以免浪费电能；

3、长时间不用空调时，请关闭设备以节省电能；

4、严禁私自更改空调设备设置参数，如有需要请向管理人员申请；

5、发现故障应立即停止使用，并通知空调管理员维修。

六、故障处理

1、发现空调设备故障时，应立即通知空调管理员进行检修；

2、空调管理员应根据故障情况及时进行维修，确保设备正常使用；

3、如空调设备需要更换零部件，应及时采购更换。

七、奖惩制度

1、对于认真维护空调设备，遵守使用规范的员工给予表扬；

2、对于故意破坏空调设备或违反使用规范的员工给予批评并要求赔偿。

八、验收标准

1、空调设备工作正常，温度稳定在合适范围内；

格力空调日常终端形象建设管理制度

一、前言

随着生活水平的提高和人们对健康环保意识的不断增强，空调已成为人们日常生活中的常见电器之一。而格力作为国内领先的空调品牌，为了更好地提升品牌形象和营销效果，建立了日常终端形象建设管理制度，以规范终端的形象建设工作，保障品牌形象和良好的市场口碑。

二、制度内容

1. 终端形象建设目标

（1）保障终端门店的统一形象，提升终端品牌形象；

（2）提升产品在终端的知名度和销售量，促进销售额的增长；

（3）为消费者提供舒适的购买环境和细致的服务体验。

2. 终端形象建设标准

（1）门店外观：门牌、招牌、橱窗展示等应统一、整洁、清晰，符合品牌形象要求；

（2）门店内部：陈列布局、商品展示、灯光照明等应统一、舒适、与品牌形象一致；

（3）员工形象：员工着装、仪表等应整洁、大方、得体，标准统一；

（4）营销活动：主题、内容、培训等应统一、合理、有针对性，符合品牌策略。

3. 终端形象建设管理

（1）由总部建立终端形象建设管理部门，负责门店终端形象建设管理；

（2）建立门店形象建设考核制度，对门店进行定期检查、评估，按照考核结果

对门店进行奖惩；

（3）提供专业的门店形象建设指导和培训以及相应的物料和宣传资料，支持门

店形象建设。

4. 终端形象建设奖惩制度

（1）门店形象建设优秀者，由公司给予奖励并树立榜样；

（2）门店形象建设未达标者，由公司给予惩罚和改进机会，并进行后续检查和

督促。

三、总结

通过制定合理完善的终端形象建设管理制度，可以有效保障品牌形象和市场口碑，同时提升销售量和效益水平。因此，一个成熟的品牌必须建立终端形象建设管理制度，加强对终端的管理与培训，寻找提升品牌影响力和销售业绩的契机。

渠道管理的特点格力的渠道管理

格力渠道管理和策略

格力电器连续十多年的飞速发展，取决于两个人，一个是董事长朱江洪，以低调、宏

观和谋略见长，属于操盘手;而另一个，则是由业务员开始做起，最终成为总经理的董明

珠女士，属于运营、执行和贯彻者。

格力电器的历史可以追溯到1989年，当时叫珠海空调器总厂，1991年正式更名为

“珠海格力电器股份有限公司”。成立时由于实力较弱，格力电器所采取的是“农村包围

城市”战略，集中开发当时的强势品牌“春兰”、“华宝”等企业影响力和覆盖力较弱的

地区，在皖、浙、赣、湘、桂、豫、冀等省树立品牌形象，建立巩固市场阵地。

在这个阶段，格力所运用的渠道模式与春兰等企业类似，重点经营专卖店，通过良好

的售后服务保证顾客利益。公司的业务急速扩展，在1994年格力空调的产销量已经跃居

全国第二位，但格力电器销售渠道却显得混乱，缺少章法。1994年底，董明珠出任公司经营部部长，针对当时公司销售管理混乱的状况，董明珠开始了大刀阔斧的改革。

在营销方法的探索和实践上，董明珠一直拥有超前的眼光，并走在竞争对手的前列。1994年以来，格力电器先后在家电行业首创“淡季贴息返利”和“年终返利”政策。当年，空调市场竞争激烈，商家变着法子降价卖还是亏本，格力也同样艰难。但鉴于经销商亏损

情况，格力依然决定拿出一个亿返还给经销商。一年下来，第二年经销商就比较看重格力。“淡季返利”和“年终返利”策略后来被董明珠运用到股份制区域销售公司中，成为重要

的组成部分。

董明珠的一系列举措使得格力的经销商开始紧密地“团结”在格力周围，自1995年起，格力没有一分应收款，创造了空调行业货款百分之百回笼的奇迹，销售额也从1994

格力专卖店运营手册

格力电器专卖店运营手册

（2011年度版）

XXXXXXXXXXXXXXX

市场部

2010-09-08

《格力电器专卖店11冷冻年度专卖店政策》……………P3《格力电器专卖店开设要求》………………………P4

《格力电器专卖店加盟流程》………………………P6

《格力电器专卖店授权申请表》……………………P7

《格力电器专卖店选址审核表》……………………P8

《格力电器专卖店设置协议书》……………………P9

《格力专卖店试业标准流程操作》………………P12

《格力专卖店试营业活动方案》………………………P13

《格力电器专卖店管理标准》………………………P15

格力电器专卖店11冷冻年度政策

适用范围：各格力电器专卖店及意向加盟者

制定部门：市场部

制定时间：2010年9月份

适用时段：11冷冻年度

一、类别分类：

格力电器专卖店：专业性、统一性、连锁性

格力电器展销中心：格力专卖店发展到一定程度的高级产物，是集格力家用空调、商用空调、小家电、热水器等产品展示与销售，推广格力企业文化与品牌形象，传播格力产品核心价值为一体消费者体验与消费场所。

二、11年度公司支持项目

11年度，专卖店体系属于公司重点支持项目，将由专人负责管理，专业团队全程跟进，公司在各方面将会加大对专卖店题体系的投入，引导专卖店在11年度突破100家专卖店的目标（含展销中心），在延续10年度支持力度的基础上，公司在11冷冻年度作如下的调整：

管理体系支持

由销售公司市场部市场终端管理小组直接跟进，对专卖店进行技术、销售人员培训，可以延伸到人员到岗前的培训、岗中考核管理。在专卖店设置销售专员，增强专卖店终端执行力提高专卖店出货能力。对专卖店销售专员定期开会、交流和培训。

格力空调日常终端形象建设管理制度

日常终端形象建设管理制度

一、前言

卖场布置、样机陈列、POP摆放及氛围营造，是消费者对品牌的第一接触点，关乎消费者对品牌的信心和购买趋向，直接影响着品牌自身的形象。终端形象建设一直以来做为公司重中之重的工作，常抓不懈。随着终端意识的加强，随着文化园、乡镇专卖店等新形象的建立，如何更好的提升终端形象、规范统一终端形象已经做为重要议题摆在了我们的面前。

二、目的

为使格力空调店面终端形象、导购人员更加规范化、制度化、统一化，特制定本制度。

三、适用范围

全省各区域格力电器文化园、格力专卖店（含乡镇网点）、大卖场格力销售专柜。

四、目录

1、终端形象管理规范

●样机摆放

●POP、促销贴、立牌等物料的张贴

●价格标签

●证书、牌、照等的摆放

●宣传资料的放置

●活动促销海报的张贴

●赠品的摆放和管理

●装饰物品的布置

●沙发、桌椅等的放置

●现场户外宣传

2、导购人员管理规范

●店面清洁卫生

●店面日常管理

●导购员工作职责

●仪容仪表

●礼仪规范

●通用文明用语

●接待文明用语

●服务忌语

3、考核规定

五、终端形象管理规范

（一）样机摆放

1、所领新型样机必须在三日内出样展示，以文化园、核心大

卖场、专卖店、乡镇网点为顺序出样；

2、摆放在展台上的样机应进行分区展示，按照消费者参观的

方向分别为新品区、高端区、变频区、家电下乡区及促销

热卖区；

3、样机摆放展示按照一列挂机配一台柜机的菜单式排列，相

同系列机型、外形相似的机型应摆放在一起；

4、样机与样机之间的间距要等宽，样机之间的间距应在25CM

一35CM(条件允许的情况下，根据各区域卖场情况不同，

间距可适当放宽)；

格力电器终端规范与形象的建设与维护

产品陈列的要点：
1）导购在动手陈列前，必须先做好产品和陈列场所的清洁整理工作； 2）在陈列前，导购要将商品进行分类，如按款式、机型、型号等，以给顾客带来最大的便利； 3）产品的陈列应当放在最显眼的地方，以吸引顾客的视线；
产品陈列的要点：
4）努力体现商品的价值感，提高商品价值； 5）主推机型、特价机等信息借助一些设备和工具摆在引人注目的显眼位置； 6）提高产品新鲜感，让顾客耳目一新，避免产生厌烦的心理； 7）根据季节、天气的变化来改变产品的陈列。
圣诞快乐！元旦快乐！
导购员需每天检查陈列的状况：
5）在样机、产品宣传单页、吊旗、海报上有没有附着灰尘？ 6）赠品的摆放是否漂亮？引人注目？ 7）堆头中的产品外包装有没有破损？ 8）样机摆放是否水平、牢固？ 9）样机悬挂高度、密度是否合适，有无影响顾客的视觉？
POP广告
POP概念：（point of purchase Ad.）又称为售点广告，指在商品购买场所、零售店的周围、入口、内部以及有商品的地方设置的广告，根据定义，卖场的招牌、名称、门面装潢、专柜布置、商店装饰、商品陈列等都属于POP范畴，POP的发展是伴随20世纪30年代，以美国为首的零售业的经营方式发生变化，超级市场的诞生而出现和发展的，POP作为一种促销手段日益引起大众的注意。
一、吊顶吊旗、气球
二、灯箱下沿小吊旗、统一整齐

格力空调市场营销环境分析

微观环境——企业内部
• 管理方面，格力设有业内独一无二的筛选分厂，员工凭借先进的检测设备，对所有外购的空调零部件进行100％的全检。这种不产生任何经济效益的“笨办法”保证了每一台格力空调都能经受岁月的见证。 • 营销方面，格力电器独创的以资产为纽带、以品牌为旗帜、以“三个代表”（代表厂家利益、商家利益、消费者的利益）为灵魂的区域性销售公司模式，树立了格力品牌的领跑地位，“格力模式”有力地促进了行业的可持续性健康发展。 • 服务方面，格力率先在业内推出“整机6年免费包修”政策，彻底根除了消费者的后顾之忧，保护了消费者的利益，使空调行业摆脱了“价格战”等恶性竞争，走向新的发展方向。
微观环境——供应商
• 格力作为一个龙头企业，有很多为他生产零部件的供应商，企业供货的稳定性及时性有很好的保证。格力建立了筛选分厂和检测分厂，所有的零配件，来了一个一个上机子测试，一个不落的测试，确保了产品的质量。此外，格力还成立质量管理小组，专门抓供应商的质量管理，这为格力生产高品质产品又添了一层保障。
• 在年龄方面，老年消费者对空调质量和功能关注程度最高，年轻消费者对价格最敏感，中年消费者对品牌和服务偏好最强。 • 在性别方面，男性消费者比女消费者更关注空调的耗电量和节能，女性消费者更看重外观与造型，女性消费者是空调时尚的爱好者。
宏观环境——经济环境
• 进入21世纪以来，我国空调行业持续快速发展。改革开放带动国内经济高速发展，特别是近几年来国民经济呈连续稳步增长趋势，社会购买力及消费潜力亦成为众所周知的全球亮点，蓄积了雄厚的集团购买力。空调产品也由“ 生活奢侈品”逐渐转变为日常生活用品，大大刺激了国内空调产业的发展，我国空调市场趋于成熟。 • 消费者的生活水平也不断提高，对品牌认知度不断增强，对质量和功能上的要求也逐渐增加，产业升级步伐加快，中国空调业逐步走向发展壮大。

格力用智慧构筑品质管理

2018.12

格力用智慧构筑品质管理

专栏 COLUMN

质量是企业的生命。每个企业都应当诚实守信，依法经营，切实保证商品和服务质量，为消费者创造良好的消费环境。作为空调行业的翘楚，格力一直以科技为先、品质为重的领军形象示人，而其科技实力与产品品质也的确广受推崇，产品畅销全球经久不衰。

多年来，格力在质量管理上的严苛要求逐渐演变成一套科学严谨的全面质量控制体系，格力人人都是质检员：产品在设计开发过程中，要经过“五方提出、三层论证、四道评审”；每个新产品都要经过上百种验证，在各种模拟真实恶劣环境中进行长期试验；对生产工序和工艺操作进行合理配置和规范要求，严格执行产品工艺质量；利用信息化系统，掌控最新产品质量动态；出台“总裁禁令”、制定“八严”方针、推行“零缺陷工程”……从产品设计到零部件采购，从生产线到包装箱，从物流运输到安装维护，全过程的实行了严格的质量控制，格力像修炼生命一样修炼质量。

规范化管理方式使格力品质增加了成功的砝码，而国际化技术水平科研团队的保障，又让格力品质赢得了市场，赢得了民心。现在，格力不忘初心，主动创新，构建以质量为基础的自主创新体系，走相关多元化的发展路径，实现从中国速度向中国质量转变，从中国产品到中国品牌转型。

掌握核心科技

想象有一天，你在下班回家的路上，就可以用格力手机打开家里的空调、冰箱和各种生活电器。这些场景不再是电影桥段，是格力技术创新打造的美丽生活：空气净化器能实时对比进风口和出风口的空气的PM2.5数值，让洁净空气看得见；净水机可以随时监测各级滤芯的使用寿命，一键下单，就有专人上门更换滤芯，以保障水质纯净；智能控制、语音互

格力空调的销售渠道模式案例分析

格力空调作为国内的销售的冠军，是如何做到的呢?以下是店铺为大家整理的关于格力空调的营销渠道模式，欢迎阅读!

格力空调的销售渠道模式

渠道联营体的渠道矩阵：厂家→厂商联营体→渠道体

厂家是决策层，厂商联营体是执行层，渠道体是格力到达最终消费者的平台和桥梁，可以说，厂商渠道联营体这个环节是核心环节，要承上启下，同时又有销售任务的分解完成压力。厂商联营体是格力创新的渠道举措，激发了经销商的信心和动力。

格力厂商把各自拥有的优势加在一起，利益连在一起，最终实现厂家、商家、消费者三得利。通过“专业代理模式”渗透终端市场，区域性销售公司既不同于国外代理制的模式，又突破在中国不能形成总代理的环境，跳出了价格竞争的漩涡。这种方式独特有效，实现起来不需要具备三个条件，不容易被模仿：

——品牌具有强大持久的生命力，厂商互相信任;

——当地经营这个品牌的经销商不超过5个。太多了难以联合，这种联合必须是“自由恋爱”，而不是“包办婚姻”;

——经销商原来必须主推一个品牌，而以前格力空调销售量至少占业务总量70%;

——消费者对格力空调品牌有较高的认同度及忠诚度。

格力模式这种新型的厂商关系给市场直接带来了益处：

1、有利于市场做大。

2、有利于市场稳定。

3、能充分调动各方面的积极性。

4、实现了销售网络共享的优势。

5、专业代理模式具有顽强的生命力。

格力的营销模式从目前来看，是相当成功的。

弊端：比如，即使降价，工厂也不给经销商补点，经销商就会为保证自己的最大利益，不会轻易降价，这固然会维护品牌的高品质形

格力企业战略管理分析

占有市场。可一味的降价也不利于自己品牌的维护并且随着消费者的个性化需求增加，不同技术水平阶段的有限低成本
领先优势战略与产品技术不断进步的差异化战略相结合的混合竞争战略。（1）当今社会健康、节能的变屏空调已经成为主流，格力应该进行详尽的市场调查，了解消费者的需求，并且满足消费者的需求；
（2）发展核心技术，创新技术，避免产品的同质化，新技术为武器，赢得差异化竞争的胜利；（3）特殊类型的管理技能和组织结构；（4）良好的创造性文化，鼓励技术人员大胆的创新；（5）对业务领域做全新定位，也对经营理念做更新，是以调整战略，应对外部环境。
5.行业内竞争对手分析中国空调行业的五大国产品牌格力、美的、海尔、海信、奥克斯占有了中国空调行业 75%以上的市场份额和关注度，而在其中作为格力的主要竞争对手美的、海尔、海
信各自有其独特的竞争优势，体现在战略计划和营销等方面的各异。
内部条件分析
（一）财务状况 1．经营成果趋势分析 2．资产负债表 3．财务状况结构分析
（三）市场营销模式
1．1994年，首创“淡季贴息返利”模式； 2．1996年，首创“年终返利”模式，被誉为“格力模式”，业内沿用至今；
3．1997年，独创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司模式，被经济界、理论界誉为“二十世纪经济领域的全新革命”；
4．21世纪,格力“另类”营销再次领跑世界：稳健发展渠道建设,在全球开设了2000多家格力专卖店。创新的营销模式奠定了格力电器在行业内的领导地位，保证了格力不断跨越巅峰，从1995年开始产销量、市场占有率、销售额连续10年居于行业前列；

格力空调公司市场营销策略分析

格力空调营销策划书

系别：经济管理学院

班级：2015级市营升本2班

姓名：张小兰

成绩：

1. 前言 (4)

2. 格力空调的市场营销现状 (4)

2.1 格力空调公司简介 (4)

2.2 格力空调的市场营销现状 (5)

2.3 格力空调目前存在的问题 (6)

3. 格力空调的市场营销环境分析 (6)

3.1 外部环境分析 (7)

3.1.1 政治环境 (7)

3.1.2 经济环境 (7)

3.1.3 技术环境 (8)

3.1.4 社会文化环境 (8)

3.2 内部环境分析 (8)

3.3 SWOT分析 (10)

4. 格力空调的营销战略策划 (11)

4.1 市场细分 (11)

4.2 目标市场的选择 (11)

4.3 市场定位 (11)

5．格力空调的营销策略 (12)

5.1 产品策略 (12)

5.2 定价策略 (12)

5.3 渠道策略 (13)

5.4 促销策略 (14)

6. 格力空调市场营销策略的实施建议 (16)

7. 结论 (19)

8. 参考文献 (20)

一、前言

随着经济的发展和人民生活水平的提高，我国对空调的市场需求量呈快速增长态势。目前我国空调生产企业数量众多，与业内领先者相比普遍缺乏核心竞争力和竞争优势，竞争日趋激烈。如何进行科学的战略规划，以便在日益激烈的竞争环境中生存发展下去，是空调生产企业面临的重要问题。本文以格力空调为例首先对中国空调行业的现状进行了概述，之后对格力进行了SWOT战略分析，内容包括空调行业外部环境分析、行业内部环境分析等；并在此基础上运用SWOT模型具体分析了格力空调在行业中的优势与劣势，机会与威胁，并对其未来的发展提出了相应战略，希望本文有助于我国空调行业企业准确了解目前行业发展动态，把握市场机遇、进行正确企业定位和确立正确发展方向。

空调管理制度

1. 概述

空调管理制度是指为了合理使用和管理空调系统，提高空调系统的使用效率

和节约能源而制定的一系列规章制度和操作规范。本文将介绍空调管理制度的相关内容，包括空调系统的开启与关闭时间、温度调整规范、空调设备的保养和维护等。

2. 空调系统的开启与关闭时间

根据不同的使用场所和需求，制定合理的空调系统开启与关闭时间是非常重

要的。是一些建议：

•2.1 办公室空调系统的开启与关闭时间

根据员工的上班和下班时间，空调系统的开启时间应提前30分钟，以确保

办公室在员工到达时已经达到舒适的温度。关闭时间应根据工作日的工作时间安排，但一般建议在最后一位员工离开办公室后15分钟左右关闭空调系统。

•2.2 会议室和培训室空调系统的开启与关闭时间

会议室和培训室的空调系统应在使用前30分钟开启，以确保会议室和培训

室在参与者到达时已经达到舒适的温度。关闭时间应根据会议或培训的实际情况灵活设置，但应尽量避免长时间闲置空调。

•2.3 其他公共区域空调系统的开启与关闭时间

对于其他公共区域如走廊、大厅、休息区等，空调系统的开启与关闭时间应根据实际需要进行合理调整。建议在人流量较大的时段开启，以提供舒适的环境，非工作时间或人流量较低时则应关闭空调系统以节约能源。

3. 温度调整规范

合理的温度设置可以提高空调使用效率，保障员工的舒适感。是一些建议：•3.1 办公室温度调整规范

办公室的温度应保持在22-26摄氏度范围内，这是适合大多数人的舒适温度范围。如果有特殊需求，可以根据实际情况进行微调，但应注意避免温度过低或过高对员工的影响。

格力空调公司营销策略分析

格力空调公司市场营销策略分析

珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991年成立以来,紧紧围绕“专业化”的核心发展战略,以“创新”精神促进企业发展壮大,以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会,使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展,取得了良好的经济效益和社会效益。多年来,格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位,格力品牌深入人心,并以“精品空调,格力创造”和“买品质,选格力”著称国内空调市场,在广大消费者心中享有很高的声誉。一、市场背景

为了摸清空调市场的真实情况,珠海格力电器股份有限公司进行了大规模市场调查研究,分析并得出以下结论:

1、随着经济的发展,我国居民的空调拥有率持续上升,消费结构日趋合理,这种变化,一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系,“大客厅小居室”成一种流行时尚;另一方面与人们生活水平的提升也相辅相成,空调柜机比例持续上升,而窗机则将逐渐被市场所淘汰。

2、从2012年上半年的空调市场销售数据来看,空调市场出现垄断竞争的结构特点,即行业仍存在较多小规模品牌,产品不完全同质,竞争仍比较激烈,格力、海尔和美的这三个空调品牌竞争激烈,三足鼎立的局面使三大品牌难以撼动。再加上节能家电补贴政策的实施,三大品牌可补贴的产品相对较多,竞争度远高于其他品牌。

3、市场占有率会向强势品牌集中,品牌的数量会进一步增加。

4、利用特殊产品打击竞争对手,从产品功能上与竞争对手形成差异,以产品差异取得竞争优势。

二、消费者研究

“格力空调”市场营销策略

“格力空调”市场营销策略分析

1“格力空调”经营现状分析

1.1经营范围

家用空调:精品空调,卧室空调,变频空调,节能空调,特种空调

中央空调

1.2主要经营模式

经销商分为三大类：服务商，直营商和分销商。服务商有批发权，分销商就是服务商批发的对象。分销商可以是格力专卖店，家电专卖店，杂货店，甚至是经营其他品牌的专卖店。分销商的进货，账目往来，工程机登陆等都是和服务商发生联系，服务商负责管理本区域的分销商。格力给政策给服务商，那么服务商也可以给政策给下面的分销商，分销商不能直接得到格力公司的各项政策。格力向服务商要任务，服务商就得做分销商工作，劝他们进货或者是打款。换句话说，分销商是服务商的属下，也是服务商的顾客。

格力经销商的三类有一个共同点，即都可以直接面对顾客零售，都可以申请建立专卖店，都可以参与到工程机的竞争。格力正式利用了分销商的网点的广度，服务商的大批资金，直营商的忠诚，在终端市场全面开花。

1.3企业发展规划

（1）市场方面的目标：

格力变频空调全年目标调高至600万台，力争内销400万套，外销200万套，全年将实现销售600万套。格力空调效节能空调以最实惠的价格走进中国每一个城乡市场。2009年，格力入选中国世界纪录协会世界家用空调产销量世界第一，创造了多项世界之最、中国之最。虽然2012年报还未推出，但是董明珠对于2012年格力电器的营业收入突破1000亿元已经犹如探囊取物，并且有信心以每年200亿元的递增，5年后实现2000亿的营收。在未来的三到五年里格力不仅要保住这个位置，更要坐稳这个位置，不断提高销售额市场占有率。格力

格力模式[共4页]

格力模式：厂商股份合作制

经销网点超过20000家，全球格力专卖店进10000家（其中海外格力专卖店1000多家），

专业售后服务网点超过5000家，专业售后服务人员30000多人。

1994年,首创“淡季贴息返利”模式

1996年，首创“年终返利”模式

1997年，独创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司模式

2008年9月，“4S+1〃专业店在山东省展开试点，标志着格力由“专卖”向“专业”转变

格力电器渠道结构分析

1道短（渠道结构扁平化）

格力空调致力于自建渠道，以设置专卖店，电子商务网上直销、采用直销的方式

销售产品为主。

从近些年来的发展趋势来看，渠道结构呈现扁平化发展。当海尔、美的等众多空调品牌都在和家电专业连锁商大力合作的同时: 格力却一直保留着自己独特的销售渠道。据了解，目前格力90%的空调产品都是通过自己的专卖店以及零售终端卖给消费者的，而大型家电连锁的销售量在格力的总销售量中只占到很少的一部分。

由于渠道结构扁平化有以下几种优势：

第一，厂家在终端与消费者作直接、互动的沟通，作好售前、售中、售后服务，更好地满足消费者的需求

了解消费者的真实需求获取更准确的市场信息。利于企业更好的开发产品

第二，渠道扁平化、强化终端有利于管理和服务经销商，又有利于控制和驾驭经销商。

第三，企业越来越越重视企业的销售成本问题，由于扁平化的销售渠道可以使企业减少在经销代理过程中的利润摩擦，因而扁平化的分销渠道有利于发挥企业的成本优势。

第四，控制渠道产出期望的服务水平；通过控制分销达到赚取更多利润；可以提供更多的品种和更好的展示，基于这儿点，格力电器采取这种独家专卖渠道方式为主可以更好的控制市场、了解消费需求并降低成本。

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