直击工业品销售之二：你真的懂项目运作吗？

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工业品销售的实战技巧有哪些

工业品销售的实战技巧有哪些工业品销售实战技巧一、好事多磨，过程决定结果。

几乎没有一次就可以谈定的生意。

每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。

而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。

你的优点，他也许看不见。

可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。

一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。

工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。

每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。

叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。

所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。

有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。

因为，销售通常遵循大数法则。

工业品销售实战技巧二、目标明确，咬定青山不放松。

每一次跟踪，都要有自己明确的目标。

把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。

这也是坊间常用的工业品销售天龙n步。

目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。

销售的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。

最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。

所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。

工业品销售实战技巧三、结果导向，心动不如行动。

每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。

结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。

化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。

积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。

还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。

在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。

此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。

做工业销售的技巧

做工业销售的技巧工业销售是一项复杂而具有挑战性的任务，对于成功完成销售任务而言，掌握一些技巧是非常重要的。

下面将对工业销售的技巧进行详细解析。

1. 充分了解产品和行业作为工业销售人员，必须对所销售的产品及相关行业有着深入的了解。

了解产品的特点、优势、应用场景等，帮助销售人员能够更好地向潜在客户展示产品的价值和竞争力。

2. 确定目标客户及其需求在进行工业销售之前，销售人员需要明确目标客户群体，并了解他们的需求和痛点。

只有了解潜在客户的需求，才能提供更恰当的解决方案。

3. 建立良好的客户关系与客户建立良好的关系是工业销售的关键。

要确保及时回应客户的咨询和需求，并主动与客户保持联系，了解他们的新需求和反馈。

此外，还可以通过定期召开会议、组织培训等方式加强与客户的互动。

4. 制定销售计划和目标在进行工业销售之前，销售人员需要制定详细的销售计划和目标。

计划可以包括销售任务、销售策略、销售活动等。

目标应该具有明确性和可量化性，可以根据销售计划进行评估和调整。

5. 提供个性化的解决方案每个客户都有其独特的需求和要求，销售人员需要根据客户的具体情况，提供个性化的解决方案。

这需要销售人员具备良好的问题分析和解决能力，为客户量身定制最有效的解决方案，提高客户满意度。

6. 善于倾听和沟通在与客户交流和沟通时，销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，了解他们的痛点和问题。

同时，销售人员需要通过清晰明确的表达和沟通，将产品的价值和优势传递给客户，使客户相信产品能够满足他们的需求。

7. 建立信任和追求长期合作建立客户的信任是工业销售不可或缺的一环。

销售人员需要展现专业的形象和技能，遵守承诺和保密协议，与客户建立互信关系。

通过诚实、透明和长期合作的态度，促使客户与自己建立稳定且长期的合作关系。

8. 谈判和销售技巧工业销售涉及到复杂的谈判和销售过程，销售人员需要具备相关的谈判和销售技巧。

包括分析客户需求和心理，推动谈判进程，灵活运用各种销售技巧，如协商、影响力技巧、销售演示等，以达到销售目标。

工业品销售的三大秘诀

工业品销售的三大秘诀工业品销售的三大秘诀：工业品销售的秘诀1、找对人找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。

优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。

例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者;而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。

工业品销售的秘诀2、说对话说对话是建立客户关系的基础。

从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。

没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。

工业品销售的秘诀3、做对事做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。

在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。

所以，人要做好，事情也要做对。

找对人，说对话，做对事，是工业品销售的秘诀，当然了，其实不只是用于工业品的销售，对于其他大客户销售也是如此。

工业品销售员维护客户关系的方法：一、短信从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。

使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。

当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。

如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

二、信件、明信片汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。

现在it技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。

工业品销售工作内容

工业品销售的工作内容涵盖了从寻找潜在客户、与客户建立联系、发掘客户需求、展示产品特点、推动订单签订，到最终实现销售和收款的全过程。

以下是一个具体的工作概述：1. 前期准备：销售人员需要了解市场动态，包括竞争对手的产品和价格等信息。

此外，他们需要熟悉公司的产品线和优势，并能够清晰地向客户传达这些信息。

对于销售目标进行规划，设定可实现的销售目标，并根据销售目标预测需求量。

2. 寻找潜在客户：销售人员需要拓展销售渠道，积极寻找潜在客户。

这可能包括参加行业展览、在线发布产品信息、建立公司网站和社交媒体账号以扩大品牌知名度等。

3. 建立联系：当找到潜在客户时，需要发送邮件或电话进行初步沟通，并建立联系。

需要了解客户的实际需求，并判断是否能够满足其需求。

4. 了解客户需求：在与客户沟通的过程中，需要耐心倾听，理解客户的真实需求，并根据公司的产品线和优势给出相应的建议。

5. 产品展示和演示：当客户对某一产品产生兴趣时，需要详细介绍产品的特性和优势，并能够进行产品演示。

在此过程中，需要确保表达清晰，让客户了解产品的价值和潜力。

6. 促进订单签订：在达成初步协议后，需要进一步推动订单的签订。

此时，需要提供具体的价格方案和交货时间，并解决任何潜在的问题和疑虑。

7. 销售跟进：完成订单签订后，需要进行销售跟进，确保供应商按时交付产品，并解决任何可能出现的问题。

同时，还需要维护与客户的关系，了解客户是否向其他潜在客户推荐了公司的产品。

8. 数据分析与反馈：工业品销售人员还需要对销售数据进行分析和反馈，包括销售量、销售额、客户反馈等。

通过数据分析，可以了解哪些销售策略有效，哪些需要改进，并及时调整销售策略。

9. 团队协作：工业品销售通常需要与多个部门（如生产、物流、售后服务等）进行协作，因此良好的团队协作能力至关重要。

总的来说，工业品销售的工作内容涉及多个方面，包括市场调研、产品知识、谈判技巧、客户关系管理、团队协作等。

工业品销售是一门科学

工业品销售是一门科学近期，有机会运作了几个大型工业品项目，现把实战经验以完全干货的形式分享与此，以飨后来之人：1.项目立项，搜集信息，明确项目关系网络对于工业品销售项目来说，设计院是项目信息的主要搜集地，一般项目主设人那里都会有整个项目的基本概况，项目的所有关键信息，想方设法得到项目建设通讯录更是十分关键，从通讯录中可以分析各个领导的影响范围，对于编写项目关系网络图作用非凡。

2.分析网络，明确布局，罗列有效针对措施在项目跟进过程中，得到的所有信息必须找到两个以上的人确认，以确保信息的对称性和真实性，你容易得到的信息别人也容易得到，不容易跟进的人若能成功跟进后得到的信息才极其重要，而且这些信息是竞争对手不容易得到的，所以最高处难够着的香蕉也是最甜的。

其次把所有的布局策略和应对措施必须写到纸上，同时和公司的领导与同事积极沟通，才算是真正系统的思考讨论了问题，避免出现单人思维死角，群策群力的头脑风暴对于项目分析十分重要。

3．项目上报，群策群力，争取高层资源支持现在已经不是单打独斗的个人英雄主义时代，项目招标在即，时间紧急，如果想与项目高层建立能发挥实质作用的关系，需要经过接触——熟悉——深化——信任至少四个步骤，一是时间不允许，二是在竞争对手无所不用其极的残酷竞争下，很容易错失良机；所以遇到大项目，绝不要去幻想短时间做深关键领导的关系，会贻误战机的。

大项目就是一场突击战，必须学习毛主席的战争策略：动用一切可以动用的资源，争取一切可以争取的支持，打一场歼灭战。

4.入围参观，技术交流，塑造公司产品价值其实技术交流环节十分关键，采用白话的形式让大家迅速了解一项技术的精髓，同时引起他们的兴趣，引导他们提出我们预想到的问题，最重要的是在业主那里形成统一的印象，以便在业主自己讨论技术时，拥有多个支持者和宣传者。

技术交流时不能奢求业主迅速了解并掌握一门他们自己并不熟悉的技术，重要的是给他们留下一个容易记住的印象：产品业绩全国第一或产品寿命全国第一等诸如此类可以一句话概况产品优势的字眼，这么做的目的就是让真正想帮你的业主在会议讨论时有一些不持反对意见的同盟军，保护好真心帮助你的朋友。

工业品营销策略与项目管理

工业品营销策略与项目管理工业品营销策略与项目管理一、前言如今随着产业的飞速发展，工业品市场的竞争越来越激烈，如何制定有效的营销策略和提升项目管理效率难题亟需解决。

本文将从工业品营销策略和项目管理的角度进行探讨，以帮助企业更好地应对市场变化和提高竞争力。

二、工业品营销策略 1. 定位精准：工业品市场竞争激烈，企业要想在市场中立于不败之地，必须要有明确的营销定位。

找准目标客户群，并重点服务这一客户群体，制定相应的营销策略。

同时企业应该对自身以及竞争对手进行全面的分析，寻找自己的优势点，制定差异化的产品策略。

2. 建立品牌：工业品企业想要在市场中树立品牌形象，需要投入大量人力、物力和财力。

品牌建设是一项长期的投资行为，需要企业具备足够的耐心和毅力。

企业在进行品牌建设过程中，需要注意提升品牌形象，建立品牌信誉度以及提升品牌知名度。

3. 产品创新：随着市场需求不断变化，企业应该进行产品创新以满足市场需求。

产品创新是实现企业可持续发展的重要手段。

企业可以加强对研发的投入，制定不同创新战略，推出有竞争力的新产品，以此赢得市场和客户。

4. 渠道建设：渠道建设是保障产品销售的重要环节。

企业需选择合适的销售渠道，建立高效的营销和销售网络，并建立厂商与渠道商之间的战略合作伙伴关系。

同时，企业需要不断创新和拓展销售渠道，提高产品销售覆盖率和市场占有率。

三、项目管理1. 完整的项目计划：项目管理关键在于规划，规划要完整准确。

项目计划要有明确的目标和标准，项目负责人需全面了解项目相关的内容，确保各个环节、时间节点都得以顺利完成。

同时要注重易操作性和易实现性，让计划不仅是一张玄学的图纸，而是可以帮助企业高效完成任务的工具。

2. 分清工作重心：项目经理需要针对整个项目的状况做出权衡，合理分配项目资源和工作重心，以达到最优化的效益。

同步要给项目成员以清晰的任务标准，不仅可以明确各项任务的分工，同时，在通往成功的道路上也具有指导和督促作用。

工业品营销策略与项目管理

工业品营销策略与项目管理工业品营销策略与项目管理是企业在市场竞争中获取竞争优势的重要手段。

下面分别从营销策略和项目管理两个角度进行阐述。

一、工业品营销策略1. 定位策略：明确工业品在市场中的定位，确定目标客户群体，并根据客户需求制定产品特点和售价策略。

2. 渠道策略：建立健全的渠道网络，提高市场覆盖率和产品销售量，同时与合适的渠道伙伴合作，实现协同发展。

3. 品牌策略：打造具有竞争力和知名度的品牌，通过品牌认知度和口碑来提高产品竞争力，吸引目标客户的注意力。

4. 客户关系管理策略：通过建立良好的客户关系，提升客户满意度，增强客户的忠诚度和再购买意愿，并通过客户反馈调整和改进产品和服务。

5. 市场推广策略：通过广告、促销、展览等多种方式宣传产品特点和优势，提高市场知名度和产品认知度，扩大市场份额。

二、工业品项目管理1. 目标明确：在项目启动前，明确项目目标、项目范围和项目的时间和资源限制，确保项目目标能够与企业的战略相契合。

2. 项目计划：制定详细的项目计划，包括每个阶段的工作内容、工期、资源分配等，确保项目按计划有序进行。

3. 团队管理：组建高效的项目团队，明确各成员的职责和任务，建立有效的沟通机制，促进团队合作和协作。

4. 风险管理：对项目进行全面的风险评估，识别并制定风险管理计划，及时应对和缓解项目可能面临的风险，确保项目顺利进行。

5. 项目执行与控制：进行项目执行与管理，及时跟进项目进展情况，解决项目中的问题和难题，确保项目按计划完成。

6. 项目评估与总结：在项目完成后，对项目进行评估，总结项目管理经验和教训，为今后的项目提供参考和借鉴。

综上所述，工业品营销策略和项目管理对于企业的发展具有重要意义。

只有通过优秀的营销策略，树立品牌形象并合理选择渠道和推广方式，才能提升产品竞争力和市场份额；同时，良好的项目管理也能确保项目在时间、质量和成本等方面能够达到预期目标，为企业的发展提供有力支撑。

工业品营销策略与项目管理经典之作

工业品营销策略与项目管理经典之作在当今市场经济的竞争中，营销与项目管理越来越成为各个企业成功的关键。

同时，如何有效地将两者结合起来，实现企业的长期、稳定发展，也成为了经营者必须掌握的重要技能。

本文将针对“工业品营销策略与项目管理经典之作”这一主题进行阐述。

一、工业品营销策略工业品市场与消费品市场的区别，在于前者通常面向专业领域，客户具有较高的产品知识和技术要求，形成的市场格局也有着独特的特点。

因此，工业品营销策略需要有针对性地制定。

1、定位明确工业品企业需要通过市场调研和客户需求分析，明确自己的市场定位和目标客户群体。

同时，企业需要根据不同客户群体的需求特点，制定相应的销售策略，提高自身产品的竞争力。

2、品牌建设工业品企业要通过品牌建设来提升市场知名度和竞争力。

建立品牌形象、塑造品牌价值、提高品牌忠诚度，是工业品企业品牌建设的重要方向。

3、服务提升工业品企业需要不断提高服务质量，服务水平。

在市场竞争激烈的环境下，良好的售后服务、及时的维修保养服务、配件供应和升级服务等都将成为企业的核心竞争力。

二、项目管理经典之作项目管理是一种运用专门的工具、技术和方法，对项目的计划、控制、实施和终止进行有效管理的技术。

成功的项目管理需要管理者具备全面的专业技术、组织管理和沟通协调的能力。

1、里程碑法里程碑法是项目管理中的一种重要的时间表编制技术。

其通过具体的时间和事件，提供项目的可以衡量的评估标准。

在项目实施之前，明确里程碑计划，全面预测实现时间和所需资源，帮助项目能够顺利、高效地完成工作。

2、PERT/CPM技术PERT和CPM技术是一种项目管理中比较经典的时间与工作任务计划的技术。

它可用于完成批量作业调度和提高项目进度效率，是在项目管理中运用最广泛的时间周期性分析工具。

3、SWOT分析SWOT分析是一种分析和评估企业经营现状的方法。

企业可以通过SWOT分析，明确自身的优势与不足、市场机会与威胁，快速适应市场环境和应对突发情况，顺利达成项目目标和提升绩效。

工业设备批发的销售技巧分享

工业设备批发的销售技巧分享在当今竞争激烈的市场环境中，作为一名专业销售人员，掌握有效的销售技巧对于工业设备批发行业至关重要。

本文将分享一些成功的销售技巧，帮助销售人员在工业设备批发中取得更好的业绩。

1. 深入了解产品知识作为销售人员，深入了解所销售的工业设备是至关重要的。

只有对产品有充分的了解，才能更好地向客户解释产品的特点、优势和适用场景。

通过不断学习和了解产品的技术参数、操作流程以及维护保养等方面的知识，销售人员能够更好地满足客户的需求，并提供专业的咨询和建议。

2. 建立稳固的客户关系在工业设备批发领域，建立稳固的客户关系是非常重要的。

销售人员应该努力与客户建立良好的沟通和合作关系，建立起互信和共赢的合作基础。

通过定期拜访客户、电话沟通和邮件交流等方式，了解客户的需求和反馈，并及时解决问题和提供支持。

此外，积极参与行业展会和研讨会，与客户进行面对面的交流，进一步加深客户关系。

3. 提供定制化解决方案在工业设备批发销售中，客户的需求往往是多样化和个性化的。

销售人员应该根据客户的具体需求，提供定制化的解决方案。

通过了解客户的生产流程、技术要求和预算限制等方面的信息，销售人员可以为客户提供更加准确和实用的产品选择和配置建议。

同时，销售人员还应该关注客户的后续需求和售后服务，提供全方位的支持和解决方案。

4. 掌握有效的销售技巧在销售过程中，掌握有效的销售技巧是非常重要的。

销售人员应该具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户进行有效的信息交流和需求分析。

同时，销售人员还应该善于倾听客户的意见和反馈，理解客户的痛点和需求，从而更好地满足客户的期望。

此外，销售人员还应该具备良好的团队合作精神，与公司内部的技术支持、售后服务等部门紧密配合，为客户提供全方位的支持和服务。

5. 不断学习和提升销售工作是一个不断学习和提升的过程。

销售人员应该保持持续学习的态度，关注行业的最新动态和技术发展趋势。

通过参加培训课程、阅读专业书籍和与同行交流等方式，不断提升自己的销售技能和专业知识。

工业设备批发中的营销沟通策略

工业设备批发中的营销沟通策略随着工业化的不断发展，工业设备的需求也日益增长。

作为一名专业销售人员，在工业设备批发领域中，如何有效地进行营销沟通，成为了关键的竞争优势。

本文将探讨工业设备批发中的营销沟通策略，帮助销售人员更好地实现销售目标。

1. 深入了解客户需求在工业设备批发领域，客户的需求多种多样，因此销售人员首先需要深入了解客户的需求。

通过与客户进行有效的沟通，了解他们的生产过程、技术要求、预算限制等方面的信息，从而能够为客户提供更加贴合其需求的工业设备解决方案。

2. 提供专业的技术支持工业设备的购买往往需要技术支持，因此销售人员需要具备专业的技术知识。

在与客户的沟通过程中，销售人员应能够解答客户的技术问题，提供专业的建议和意见。

通过展示自己的专业知识，销售人员能够赢得客户的信任，从而增加销售机会。

3. 了解市场动态工业设备市场竞争激烈，销售人员需要时刻了解市场动态。

通过关注行业新闻、参加行业展会、与同行交流等方式，销售人员可以获取到市场上最新的产品信息、竞争对手的动态等，从而能够及时调整销售策略，提高销售效果。

4. 建立良好的客户关系在工业设备批发领域，建立良好的客户关系至关重要。

销售人员需要与客户建立长期稳定的合作关系，通过定期拜访、电话沟通等方式，保持与客户的密切联系。

同时，销售人员还应及时回应客户的问题和需求，提供及时的售后服务，增强客户对公司的信任感。

5. 制定个性化的营销策略不同的客户有不同的需求和偏好，因此销售人员需要根据客户的特点制定个性化的营销策略。

通过了解客户的背景、需求和购买决策过程，销售人员可以针对性地提供相应的产品推荐、定价策略和支付方式等，以满足客户的需求，并提高销售成功率。

6. 加强团队合作在工业设备批发中，销售人员通常需要与其他部门进行合作，如采购部门、物流部门等。

加强团队合作，共同协作，能够提高销售效率和客户满意度。

销售人员应与其他部门保持紧密的沟通和协调，确保销售过程的顺利进行。

工业设备批发领域的销售策略探讨

工业设备批发领域的销售策略探讨在工业设备批发领域，销售策略的制定和执行对于企业的发展至关重要。

本文将探讨一些有效的销售策略，帮助销售人员在这个竞争激烈的市场中取得成功。

1. 了解客户需求了解客户需求是销售成功的第一步。

销售人员应该通过与客户进行深入的交流和沟通，了解客户的具体需求和问题。

只有真正理解客户的需求，才能提供切实可行的解决方案，满足客户的期望。

2. 提供定制化解决方案在工业设备批发领域，客户往往有各种各样的需求和要求。

销售人员应该根据客户的具体情况，提供定制化的解决方案。

这意味着销售人员需要对产品的特性和应用有深入的了解，并能够根据客户的需求进行灵活的调整和定制。

3. 建立信任关系建立信任关系是销售成功的关键。

销售人员应该通过诚实、专业和负责任的工作态度，赢得客户的信任。

同时，及时回应客户的问题和需求，提供优质的售后服务，也是建立信任关系的重要手段。

4. 寻找合作伙伴在工业设备批发领域，合作伙伴的重要性不可忽视。

销售人员应该积极寻找与自己产品或服务相关的合作伙伴，共同开发市场，提供更完整的解决方案。

通过与合作伙伴的合作，销售人员可以扩大自己的销售渠道，提高市场竞争力。

5. 不断学习和提升工业设备批发领域的技术和市场变化迅速，销售人员应该保持学习和提升的态度。

他们应该不断了解最新的技术和产品知识，掌握市场动态，提高自己的专业素养。

只有不断学习和提升，才能在激烈的市场竞争中保持竞争力。

6. 制定有效的销售计划制定有效的销售计划对于销售人员来说至关重要。

销售人员应该根据市场需求和自身资源，制定明确的销售目标和计划。

同时，他们还应该制定相应的销售策略和行动计划，确保能够有效地实施销售计划，并达到预期的销售目标。

7. 保持积极的心态在工业设备批发领域，销售工作常常面临各种挑战和困难。

销售人员应该保持积极的心态，勇于面对挑战，不断寻找解决问题的办法。

同时，他们还应该保持耐心和毅力，不断努力，坚持不懈地追求销售目标。

工业品项目型销售七步攻略

工业品项目型销售七步攻略【工业品销售培训课程大纲】工业品销售培训第一章、工业品项目型销售之“项目立项”第一节、信息收集1、不同行业信息收集主要渠道2、规划区域市场线索搜集渠道3、信息收集的常用方法与策略4、目标导向的信息收集成功标准落地工具：《潜在客户基本信息登记表EIS》、《区域市场信息线索结网图》第二节、客户筛选1、如何定义潜在客户2、潜在客户评估纬度与检验标准3、如何定义意向客户4、意向客户评估纬度与检验标准5、客户筛选的漏斗原理6、建立客户筛选的评估漏斗落地工具：《潜在客户评估表》、《意向客户基本信息汇总表EIB》第三节、项目立项1、立项客户评估纬度与检验标准2、立项客户价值评分与级别划分3、项目立项成功标准与任务清单4、项目小组高效匹配六原则落地工具：《立项审批单》、《立项客户信息汇总表EIL》工业品销售培训第二章、工业品项目型销售之“深度接触”第一节、有效发展内线1、谁是我们发展内线的最佳人选2、合格内线的“三维标准”是什么3、发展内线的基本路径与策略4、如何培养内线，发挥内线最大价值落地工具：《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》第二节、培养得力教练1、谁是能够真正帮我们赢单的人2、教练的定义与核心职责3、合格教练必须具备的三个条件4、培养教练的四度法则5、常见的三类“伪教练”6、验证伪教练的6个纬度落地工具：《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》第三节、构建非对称情报网络1、结盟基层，夯实基础信息渠道源2、布局中层，关键核心位置巧妙埋线3、逼围高层，锁住高层信息枢纽线4、情报网络实现的三大基本目标5、多内线的组织内部布局原则6、内线潜伏策略和自我保护意识培养落地工具：《非对称情报网络布局地图》工业品销售培训第三章、工业品项目型销售之“关键人策略第一节、关键决策角色定位1、项目中的“车马炮帅”2、成功销售的CUTE角色理论3、小鬼也能拆散到手的鸭子4、局里还有“潜伏者”5、绘制采购组织与决策链落地工具：《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》第二节、关键决策角色解1、关键决策角色职责解读2、角色影响力由何决3、决策者态度如何衡量4、决策者支持度如何测试5、决策者性格如何测试6、绘制“组织权力地图”落地工具：《客户决策链》、《支持度测试温度计》第三节、项目竞争局势拆析1、项目优势衡量标准2、标示项目“优势”—“旗”3、项目劣势衡量标准4、标示项目“风险”—“雷”5、拆析项目竞争局势（三类）6、竞争局势沙盘推演落地工具：《组织权力地图》、《优势与风险评估表》工业品销售培训第四章、工业品项目型销售之“关系突破”第一节、寻找最真实的决策动力1、客户价值决定出路吗2、决策有何隐性理由3、决策的“冰山模型”4、探寻决策者单一目标“概念”5、探寻决策者个人“赢”的标准落地工具：《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》第二节、不同决策风格的沟通术与攻心1、不同决策风格的有效区分2、不同决策风格的“沟通术”3、不同决策风格的“攻心术”4、不同决策风格的日常互动策略落地工具：《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》第三节、客户关系拓展的五阶晋级法及关系评估1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略2、从熟悉到初步信任“信任树”法则3、从初步信任到情感的六大制胜法宝4、从情感到四大死党七大制胜策略5、关系评估的五级行为量化标6、判断关系有依据，行为衡量有标准落地工具：《客户关系五阶梯行为量化表》、《客户关系强化计划表》工业品销售培训第五章、工业品项目型销售之“技术突破”第一节、客户需求挖掘1、客户生存环境与战略发展解读2、客户业务模式与关键成功要素解读3、关键绩效指标与核心职位压力解读4、机会点分析与潜在需求探悉5、潜在需求挖掘的“4P技术”6、锁定客户潜在需求的“五步法落地工具：《战略发展与关键成功要素分析法》、《潜在客户需求挖掘4P技术》第二节、竞争对比分析1、谁才是我们真正的对手2、主要竞争对手态势矩阵分析3、主要竞争对手核心指标解读4、主要竞争对手SWOT分析5、竞争“利器—软肋”分析模型6、销售中的“蝴蝶效应”落地工具：《竞争态势矩阵分析图》、《SWOT分析模型》、《利器—软肋分析模型第三节、差异化方案制定1、针对客户需求，评估卖点价值性2、针对主要对手，评估卖点独特性3、确定最有价值的卖点—“利器”4、差异化方案制定的三个步骤5、差异化方案制定的9个关键要素6、差异化方案的系统集成策略落地工具：《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》第四节、技术交流策略1、探寻每一角色心中的“概念”2、制定有针对性技术交流策略3、技术交流的七种武器4、七种武器的组合运用策略5、FABE价值呈现技术5、警惕砸在心灵上的钉子，把客户带进自己的世界落地工具：《技术交流七种武器》、《FABE价值呈现技术》工业品销售培训第六章、工业品项目型销售之“投标策略”第一节设置壁垒策略1、技术壁垒与商务壁垒策略2、技术+商务双重策略3、利用技术差异性，强化技术领先性4、在行业内进行技术认证5、行业内众多样板工程来响客户决定6、技术交流给客户集体洗脑7、通过行业协会、政府、垄断行业指定独特技术指标落地工具：《实战商务与技术壁垒策略》、《壁垒实战运用七步法》第二节、壁垒设置四重境界1、上兵伐谋：主导客户采购标准，实现不战而屈人之兵之境2、其次伐交：提前屏蔽强大竞争对手，将战场引导到我方优势上来3、其次伐兵：宣传自己的独特优势，制造差异化竞争优势4、其下攻城：靠低价拿订单，始终走不出价格竞争的旋涡第三节、投标策略1、多个公司进行围标2、切割订单策略3、竞合分包与联合分包策略4、低价中标，增加附加值策略5、调虎离山与重新分配势力策略6、暗度陈仓与出其不意策略7、延迟招标与引狼入室策略8、废标与浑水摸鱼策略落地工具：《投标八大策略与实战运用技术》。

做好工业品销售的技巧

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那么下面就让店铺为你介绍做好工业品销售的技巧，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

做好工业品销售的五个技巧：一、健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库组建客户管理部或市场部，其主要职责就是客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。

具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，客户目前的进展，潜力的项目，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。

二、销售过程细分化，角色分工，团队合作根据项目销售过程来进行角色分工，一个项目不是销售人员一个人来完成，需要有几个节点，例如：在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合;在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性;在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中;在商务谈判阶段需要商务、财务、法律等相关人员来参与;签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。

这样可以淡化销售人员对项目的重要性，靠一个项目团队来完成;同时，人员配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程来切割。

三、建立项目定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则”“1、15、30法则”即销售经理可以定期(通常是每周一次)检查每个销售人员的工作进展情况，请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况，包括本周做了哪些工作，有什么进展，存在哪些问题等，这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解，对客户的情况做到心中有数;同时15天后必须再次跟进同样的客户进展，30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性，否则就不要浪费太多的时间与精力了。

工业品销售技巧有哪些

工业品销售技巧有哪些推荐文章常用的销售“武器”有哪些热度：医疗器械销售技巧有哪些呢热度：成功的销售陈述技巧是什么热度：关于工业品销售技巧有哪些热度：关于另类销售技巧的成功案例热度：古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。

在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。

那么工业品销售的技巧有哪些?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

工业品销售技巧1、产品技术资料产品样本册比较完整地向客户展现了公司所提供的产品和解决方案。

销售人员针对客户需求，借助产品样本册可以对能提供的解决方案进行深入讲解和沟通，掌握用户实际采购需求并促使销售进度向前发展——实实在在的解决方案是销售成功的基石。

工业品销售技巧2、典型案例典型应用案例和相关证明材料(权威认证、客户反馈等)是每个企业都有的资源，仔细挖掘和整理优化，却成为最能打动客户的“杀手锏”。

有时候，销售人员洋洋洒洒讲了一大堆企业实力、产品优势给客户听，讲的累到半死，听的却只理解了只言片语，但一个客户熟悉的同行的应用案例，往往能让他眼睛一亮，听的津津有味……工业品销售技巧3、品牌宣传资料企业宣传片、宣传册(包括企业资质等)、杂志广告和专访等材料是销售人员向潜在客户和经销商展示企业形象、文化理念和业界地位的有力工具和载体。

针对性地展示能迅速赢得客户的信赖并使销售的进程加快——雄厚的企业实力是产品品质的保证，是客户信心的源泉。

工业品销售技巧4、名片和形象包装名片和形象包装虽然是老生常谈的话题，但却往往被一线业务人员所忽略。

对工业品企业来讲，销售人员是企业形象展示的最重要的窗口，是企业VI系统的重要组成部分。

设计精美的商务名片、得体的穿着和行为举止无疑是销售员成功销售最基本的“敲门砖”—无论多大的困难，都能笑得出来，把你和企业正面积极的形象展示给客户。

工业品销售技巧5、小礼品一个产品模型、一份样品或一件客户喜欢的小赠品往往能加深客户对企业、产品及你个人的印象，还能深化感情，用得好的话，为下一次的见面创造了机会，为一步步走向销售成功埋下伏笔——生意不只是买卖，投入感情，你收获的不仅有业绩，还有朋友情谊!工业品销售技巧6、业务管理表格业务管理表格系统是喜欢“浪迹天涯”“醉卧沙场”的销售人员最为痛恨和不屑的东西，常常认为这些都是公司市场部设计出来“控制”自己、“监督”自己的。

手把手教你做工业品销售

手把手教你做工业品销售许多销售员朋友总在抱怨工业品比一般商品更难销售出去，特别是原材料之类的东西，总是觉得价格太高，产品没有特色，包装也没有商品好看，可就是不去思考自己的销售思路对不对，自己为销售付出了多少？掌握销售知识有多少？自己付出了多少热情和智慧？从业多年的经验跟大家分享下，希望能帮助正在做这行和即将入这行的朋友！1.创造性的展示自己的产品所有的销售技巧，可以简单地浓缩成一句话，那就是：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。

许多专业工业品销售人员感觉到自己在实际销售中面对的最令人头痛的的问题是价格问题。

那么，为什么在销售中卖方会经常遇到价格问题？金钱是否就是决定买方购买的因素？心理学通过大量研究证实，金钱并非最主要的激发买方购买的因素，金钱不足以激励买方产生强大的购买力量。

买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、工作本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性以及对未来的期许等，这在心理学上称作满足因素，因为它们能够促成满足。

所以，强调买方拥有产品后的价值感，而非对自己产品的观感，譬如成本，在销售中是最最重要的技巧。

2.另辟蹊径的寻找销售渠道通常有很多很有天赋的工业品销售人员也会痛苦和失败，而这多是源于他们缺少正确的思维方式，有很多工业品销售人员在经历了长时间的市场活动后，往往被一种极为传统的销售方式所局限，又由于没有正确的辅佐，导致销售的失败。

在这里，跟大家分享一下关于工业品市场销售的技巧。

如今经济环境和互联网的兴起，很多较有觉悟的销售人士已开始利用互联网进行大力拓展自己的销售渠道，由此引发了工业品电子商务B2B平台建立兴起。

我身边的朋友常用阿里巴巴、乐百供这两个平台，同时也对它们的的特点进行了总结，阿里巴巴上日用品采购成交量很大，这个平台相信大家不陌生；乐百供上工业品的成交量很大，有精确匹配服务，至于它们具体的信息，大家可以上网搜下！电子商务非常不错，是条不错的销售新渠道！另外，作为一个优秀的工业品销售人员来说，好奇心是非常重要的，是否看到这样一类人，通常看起来很普通，他们的好奇心很强，无论做任何事情都非常投入；即使仅仅在销售的过程中他们也是在全心全意地关心着客户的生活；他们对别人及其境遇所表现出来的兴趣是真实的；他们很在意去培养各种关系，不管销售的物品是什么，他们都好像是卖给自己一样。

工业品推销技巧

工业品的推销技巧1、三个要素：判断一个销售人员是否具备良好的基本功的标准是：无论项目成交与否，都能清楚的分析出，成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽谈过程中针对这些要素当时是如何把握的?需要分析得比较透彻，条理清楚，说明此销售人员具备销售的基本功。

2、四个环节：每天的客户接触是一种体验，分析和总结的越多，有助于提高项目的判断能力：能否成交，成交的可能性多大等。

悟性，别人的永远是别人的，只有自己的风格才是自己的。

通过自己的切身体会，已知的事情靠逻辑，未知的事情靠直觉，直觉就是悟，是经过多年工作经验的沉淀。

通过这四个环节，避免浮躁心理，是快速提升销售能力的有效方法。

3、低头耕耘，抬头把握方向：第一步定下方向，一个项目在一周内，一个月内跟进到什么目标，目标就是方向。

第二步，考虑用何种方式跟进，明确内部关键人，客户需求，拜访方式时间，为客户解决哪些问题，做顾问型销售。

4、正规的公司按照正规途径去做：该见的人必须见到(业主代表，项目基建办领导，管理公司负责人，招标公司项目负责人，参与评标的主要决策人等)，该交的资料必须要交(企业资质，业绩，财务报表，及副本原件等)，每个环节都要按照要求按部就班的做好做细做透。

5、小客户与大客户的待遇：从道德角度，大小客户应给予平等待遇。

但是从商业角度，大小客户要区别对待，因为在小客户上花太多的时间精力会耽误你去结实更多的大客户。

技巧：用两个笔记本，分别记录这两种客户的情况分析和销售日志。

6、技术销售两不误：作为销售人员应具备基本的技术素养，在谈话过程中体现出自己的技术能力，提升公司的专业形象，客户会更好更快的接受你，能做到解决客户的实际困难就更有优势了。

7、用感情沟通而不完全是金钱：做工程项目，花小钱套大钱，一些花消是必然的，好处和佣金也是很现实的，但不能单纯的把项目的成交落在金钱上，还需要与客户进行感情培养和沟通，进行思想交流，让他对你产生足够的信任。

钱要花到恰到好处，钱给谁，怎么给，给多少，什么时间给都要谨慎布局。

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工业品项目销售：关系、关键客户和需求的思考-销售,工业品销售工业品项目销售：关系、关键客户和需求的思考总裁网丁兴良也是销售人员的主攻方向所谓的关键客户。

那么业主最关心的又是什么呢？当然是价廉物美的产品。

销售人员须以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益和高品质的产品给客户的质量保障和安全感。

其实大部分的业主并不专业，所以销售人员除具备丰富的专业知识外，专业化的包装也很重要,比如着装，样品，资料，技术演示会等都需要体现专业的素质，你是专家客户当然听你的。

另外以第三者公正的立场给予业主以信心，如参观已使用了该品牌产品的工程项目和现代化的生产基地。

目的只有一个，获得业主对贵公司产品的品牌、质量和价格的认可。

客户就变得十分重要了，预算不足的项目还是不要浪费时间。

另外，如果业主不直接采购，需给总包和分包（直接采购方）留出足够的利润空间，否则，总包和分包可能会强烈抵制你的产品。

项目销售中很重要的一点是：你必须寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。

总包分包是你的产品的安装和施工者，也有可能是产品的直接采购方，其最关心的是价格，利润和付款条件，也是厂家销售人员最难对付一方。

一个公开的秘密是：除安装和施工的人工费外，对总包分包更大的一块收入是报给业主与总包分包之间的材料差价。

销售人员向业主报价时需特别谨慎，材料差价最好与总包分包事先沟通，承诺其的商业利益和完善的售后服务。

虽然总包分包不能指定或决定品牌，但有呈报数个品牌供业主选择的权力，如果总包分包对你的成见很深，坚决不呈报你的品牌，那怕有人想帮你也无能为力。

最后来回答每次面试新的项目销售员我必问的一个问题：一般来说设计师、业主、总包三者中对销售工作起关键作用的是业主，说服了业主也就成功了一大半；设计师是你永远的朋友，因为他是三者中唯一关心技术超过价格的人；而总包和分包可能是你最后要找的人。

但是在工业品和建材的项目销售时，其各方面的关系错综复杂，虽然通常情况下业主是工程诸方中最关键的一方但并非一成不变的。

工业品销售技巧和话术大全

工业品销售技巧和话术大全随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。

据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。

每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。

销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。

归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。

工业品的销售有五大特点：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。

2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。

3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。

4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。

5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。

因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。

工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。

不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。

不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。

不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。

某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。

二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。

”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。

工业品销售心得：寻找四条利润通道

工业品销售心得：寻找四条利润通道工业品销售一直是一项具有挑战性的任务，特别是在如今的市场竞争异常激烈的情况下。

要在这个领域获得成功，必须找到并利用各种利润创造机会。

下文将介绍四种利润通道，这些通道可以帮助销售人员实现更高的销售额和更大的利润。

利润通道一：提高销售量显然，提高销售量是实现高利润的绝佳途径。

由于工业品市场的竞争如此激烈，如果没有相应的销售量，就不可能获得较高的利润。

因此，销售人员需要在多个方面努力以增加销售量。

第一点，在拓展客户群方面，销售人员要善于寻找新的客户和市场。

实现这一目标，需要对市场进行深入研究，掌握目标客户的需求和购买能力，制定针对性的方案，提升销售效率，并实现销售量的快速增长。

第二点，在提高客户粘性方面，销售人员需要对客户提供优质的服务和支持，以使客户更愿意继续合作。

例如，提供及时的售后服务、针对客户的个性化建议或方案等，让客户感到受到尊重和关注，从而提高客户的满意度和忠诚度。

利润通道二：提高产品价格提高产品价格是另一个实现高利润的途径。

然而，这不是一个简单的过程。

考虑到竞争和消费者需求的影响，确定恰当的定价策略是一个复杂的过程。

销售人员必须对市场和竞争情况进行深入分析，了解消费者对产品的看法，并确定合适的定价策略。

其次，提高产品品质并增加产品差异化也有助于提高产品的价值和价格。

利润通道三：降低采购成本降低采购成本是实现更高利润的另一种方法。

这意味着销售人员需要寻找更好的供应商、降低产品的生产成本、减少维护和保养成本等。

只有进行全方位的成本控制，才能有效地降低采购成本。

为此，销售人员需要与供应商建立长期的合作关系，与其进行谈判，以获得更好的价格和条款。

掌握产品的采购周期和库存管理策略也是重要的，可以有效地降低成本。

利润通道四：提高附加值和利润提高附加值是实现更高利润的最后一种方法。

这意味着销售人员需要提供更多的附加服务和质量保证，从而提高产品的价值和客户的满意度。

例如，提供相关咨询服务、制定合适的售后服务计划、提供训练和培训、提供定制服务等。