S&OP-销售与运作计划
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周期性变化
B
季节性变化
A
直线式变化
D
随机性变化
Sales and operations planning
准确预测对数据的要求
（1）历史数据使用相同术语：产品型号；需求数据； 时间单位； （2）记录与数据相关的情况:需求受特定事件的影响， 这些事件应该与需求数据一起记录。例如销售促销 会刺激需求的增加，但是在促销活动结束后，需求 通常会减少； （3）针对不同客户群的需求进行分别记录：不同的客 户群有不同的需求特征。
產 品 P1
2800
2740
3000
3620
3720
4280
產品 P1-1 P1-2 P1-3 P1-4 P1-5
1月 800 700 600 200 500
2月 900 500 500 240 600
3月 1200 400 400 300 700
4月 1500 800 200 320 800
5月 1600 700 120 400 900
以史 为鉴
历史出货数据汇总
预 测 流 程
预测 报表
分析 处理
用合适的预测法分析处理： 采集到的数据和历史数据。
微调
结合竞争对手、政策和新 增市场机会进行微调；
销售预测准确率≥75%
Sales and operations planning
预测作业模板
Sales and operations planning
3-5年 1年 3-6个月
计划节点
1次/3年 1次/1年 1次/月
计划对象
方向 指标 产品族
供应链中心
PMC PMC
客户订单、安全库存
物料需求计划 生产投入/产出计划与控制
1个月
1个月 1/周
1次/半月
1次/周 1次/2天
最终产品
物料、配件 工序控制
Sales and operations planning
Sales and operations planning
计划过程
一、准备销售预测报告（Run Sales Forecast Reports） 报告由信息统计部门在每月月底或月初完成，主要内容包括： 1、上月实际销售情况：含各产品族销售量 和销售额、各区域业绩、销售达成率； 2、产品和物料库存、生产以及未完成订单等； 3、并提供一些销售分析数据和对预测准确性的 统计分析给销售和市场人员，以便对未来需 求进行预测。 4、信息部门要将这报告提交给所有相关人员。
主观判断方法预测的成本通常显著高于使用定量方法预测的成本。优秀的 预测人员能够将定量预测方法和良好的判断力巧妙地结合在一起，以避免 对二者中任何一种方法的过分依赖。
Sales and operations planning
定性预测---主观方法
以责任区方式作预测
以过去类似或参考例作比拟预测
以评估小组意见作预测
销售与运作计概述
基本概念
计划过程 输入/输出
Sales and operations planning
基本概念
主资源计划模型
战略规划 经营计划
优 先 级 信 息
预 测 与 需 求 管 理
销售与运营计划 产品计划
需求
主计划排程 主计划
ห้องสมุดไป่ตู้
供应
能 力 管 理
反 馈
销售与运作计划定义 销售与运作计划是一个业务过程，通 过对市场、研发、采购、生产和财务等部 门的沟通和协调，作出对市场变化具有快 速响应的决策，以适应市场需求的变化和 供需平衡，实现一个可执行的出货计划； 帮助公司保持需求与供应的平衡。销售与 运作计划考虑的是产品的总量。销售与运 作计划一般每月修订一次，所显示的信息 包括数量和金额；
销售与运作计划作用 销售与运作计划将各个部门的运作与企 业的经营计划联系起来，使所有的部门都 朝同一个目标努力提供了一个满足企业经 营目标的可行的生产计划，避免了由于企 业各个部门单方面的决定，影响企业整体 效益；
详细排程与计划 执行与控制
Sales and operations planning
Sales and operations planning
预测的
监控和检讨
累计实际需求与预测平均需求的对比——业绩 检视
累计偏差检讨
随机偏差检讨
随机偏差：
随机变化的幅度与分布，如正态分布或升降 趋势等
预测工具和手法
1、定性技术：直觉、经验、主观判断；
2、定量技术：客观历史数据统计和分析；
3、动因技术：政策导向、新增市场机会；
Sales and operations planning
销 售 与 运 作 计 划
Sales and operations planning
供应链中心 游祖旺 2010-12-26
Sales and operations planning
销售与运 作计划概述 销售预测 管理
目录 CONTENTS
2、参与人员：
参与人员：部门经理各一级部门总经理参加；
Sales and operations planning
销售与运作计划的输入/输出
一、销售与运作计划的输入：
管理目标 销售预测 市场情报 实际订单 财务信息 新产品信息 新工艺流程 能力与约束
Sales and operations planning
以上两件事件反 映出：
闭关自守；信息不准； 盲目处事；缺少理性思 考与决策。
销售预测是供应链运作的核心依据
参考文章：销售预测是供应链的核心
Sales and operations planning
销售预测的通病
1 主观 判断 预测的 准确性 太低 2 缺乏 全盘考虑 以偏概全 无代表性 3 缺乏终端 数据采集 即使有数 据，也不 真实。
Sales and operations planning
回顾上一节内容： 销售与运作计概述
基本概念
计划过程 销售与运作计划的输入/输出
Sales and operations planning
销售与运作计划概 述
销售预测管理 约束项识别与管理 生产与计划管理
目录 CONTENTS
Sales and operations planning
销售预测管理三问
如何更准确的预测？
如何管理与控制预测的失误？
如何让预测和需求计划更能指导生产计划？
Sales and operations planning
准确的销售预测有什么好处？
事件1：巧妇难为无米之炊---杀鸡取卵 事件2：囤盐事件
销售与运作计划概述 销售预测管理
目录 CONTENTS
约束项识别与管理
生产与计划管理
计划过程
准备销售报告（Run Sales Forecast Reports）---业绩检视 需求计划制定（Demand Planning）---销售预测
供应计划制定（Supply Planning）---备料备货计划
预备会议（Pre S&OP meeting） 领导层会议（Executive S&OP Meeting)
约束项识 别与管理
生产与计 划管理
计划分类与层次
计划分类
战略发展规划 经营目标计划 销售与运作计划 S&OP 主生产计划 MPS 物料需求计划 MRP 生产计划 SFC/PAC
层次
决策层 决策层 一级部门
计划内容
公司发展方向 销售与利润目标 需求预测与供应能力匹配，企业经营目 标分解与细化；
计划期限
Sales and operations planning
计划过程
四、预备会议（Pre S&OP meeting） ：
1、会议议程与目的： 就供需平衡问题做出初步决定； 讨论已发生或可能发生的约束问题，并形成一致的对策意见，以提交 给领导层会议参考； 明确不能达成一致的问题项，包含有关的背景和数据，以及为解决问 题所需资源的申请，以提交给领导层会议决策； 2、参与人员： 包括销售、市场、研发、财务、供应链相关的部门经理。
Sales and operations planning
计划过程
六、领导层会议（Executive S&OP Meeting)
1、会议议程与目的：
批准预备会议的建议或制定新的替代方案； 授权对生产或采购水平的调整—预测备料和备货计划； 将生产计划与运营计划进行对比，并且进行必要的调整； 就销售与运作计划预备会议没有达成一致的问题进行决策； 审查并对策那些低于计划水平的关键指标。
竞争对手分析，主 观判断
历史销售 数据的分析
准 准 确 确 的 的 需 需 求 求 预 预 测 测
Sales and operations planning
1 业务和经济状况
2 竞争因素
3 市场趋势
4 广告、促销 、定价及产 品变更计划
Sales and operations planning
市场需求表现特征 C
Sales and operations planning
计划过程
二、需求计划制定（Demand Planning ）：
销售和市场人员；
根据客观事实或数据，结合主观判断； 用科学的方法和工具对将来的需求进行预测；
输出《**月-**月销售预测》，包括现有所有 产品，要考虑产品的生产周期对需求的影响。
6月 1700 900 180 500 1000
產品 P1-1 P1-2 P1-3 P1-4 P1-5
Q1 2900 1600 1500 740 1800
Q2 4800 2400 500 1220 2700
Q3
Q4
以专家意见为主的预测，适合非数量性因素为主， Delphi（ 德尔菲法）
民意團體法 缺点：存在人为主观判断因素，缺乏额观数据支撑。
Sales and operations planning
计划过程
三、供应计划制定（Supply Planning） ：
1、供应能力评估：
新产品研发计划及新产品上市评估；
财务支撑能力评估；
生产保障能力评估；
约束项评估；
2、供/需数据调整：
供应链分析《**月-**月销售预测》数据 ，结合供应能力的评估结 果，以决定是否有必要对现有的运营计划进行调整，如果销售预测、库 存水平、或者未完订单水平发生了变化，那么就应相应的调整运营计划 ，调整后的运营计划要通过资源计划进行校验，以确保关键资源的可用 性。调整后的运营计划将提交销售与运作计划预备会议进行讨论。
销售与运作计划的输入/输出
二、销售与运作计划输出
销售（出货）计划 主生产计划 产品与工艺开发计划 约束项对策方案 资源配置计划 财务计划
库存计划/未完订单计划
Sales and operations planning
销售与运作计划的输入/输出
三、信息的输入及责职：
销售预测：营销部门根据最新的市场情况进行预测； 市场情报：市场/营销提供。包括所有影响产品需求的外部因素，包括市场趋 势、经济环境、专家分析、竞争分析、法令法规、环境保护等； 实际订单：销售部门提供：包括实际收到的客户订单； 能力信息：供应链提供：包括可能存在的能力瓶颈； 管理目标：管理层提供，各个影响企业竞争力的绩效目标； 财务需求：财务部门提供，包括资金需求的额度，以支持所要求的经营活动； 新产品信息：由研发部部门提供，有关新产品开发计划或项目研发进度； 新工艺流程信息：工程部门提供；有关新产品新工艺的采用，或对现有产品和 工艺的改变； 资源信息：由人力资源部门提供，明确支持生产运作活动所需资源条件；
回归分析法；
指数平均法；
2、因果分析预测 3、模拟试算预测
迴歸分析法：由前若干期之實際數量，計算迴 歸係數，並以迴歸直線或曲線作預測基礎
缺点：间歇性和离散性等无规律可寻的预测，此法不适用， 需要结合定性预测技术进行微调。
Sales and operations planning
采集 采集经销商的进销存数据，以及零售终端需求数据。
Sales and operations planning
原因
1、不重视预测，短期应对；
分析
2、市场趋向个性化，更难预测
3、培训较少
4、缺乏或未利用历史数据
5、市场不太成熟，偶然或人为因素较大.
Sales and operations planning
准确预测的基本要求
市场行情了解和调查；经 销商或零售商数据收集。
Sales and operations planning
定量预测-客观方法
1、时间序列预测
移动平均法 加权移动平法
移動平均法: A 1 + A 2 + .... +A n F= n 加權移動平均法 F= A 1 + A 2 + .... + n A n 指數平滑法 F 2 = F1 + F 3 = F2 + A1 A2
B
季节性变化
A
直线式变化
D
随机性变化
Sales and operations planning
准确预测对数据的要求
（1）历史数据使用相同术语：产品型号；需求数据； 时间单位； （2）记录与数据相关的情况:需求受特定事件的影响， 这些事件应该与需求数据一起记录。例如销售促销 会刺激需求的增加，但是在促销活动结束后，需求 通常会减少； （3）针对不同客户群的需求进行分别记录：不同的客 户群有不同的需求特征。
產 品 P1
2800
2740
3000
3620
3720
4280
產品 P1-1 P1-2 P1-3 P1-4 P1-5
1月 800 700 600 200 500
2月 900 500 500 240 600
3月 1200 400 400 300 700
4月 1500 800 200 320 800
5月 1600 700 120 400 900
以史 为鉴
历史出货数据汇总
预 测 流 程
预测 报表
分析 处理
用合适的预测法分析处理： 采集到的数据和历史数据。
微调
结合竞争对手、政策和新 增市场机会进行微调；
销售预测准确率≥75%
Sales and operations planning
预测作业模板
Sales and operations planning
3-5年 1年 3-6个月
计划节点
1次/3年 1次/1年 1次/月
计划对象
方向 指标 产品族
供应链中心
PMC PMC
客户订单、安全库存
物料需求计划 生产投入/产出计划与控制
1个月
1个月 1/周
1次/半月
1次/周 1次/2天
最终产品
物料、配件 工序控制
Sales and operations planning
Sales and operations planning
计划过程
一、准备销售预测报告（Run Sales Forecast Reports） 报告由信息统计部门在每月月底或月初完成，主要内容包括： 1、上月实际销售情况：含各产品族销售量 和销售额、各区域业绩、销售达成率； 2、产品和物料库存、生产以及未完成订单等； 3、并提供一些销售分析数据和对预测准确性的 统计分析给销售和市场人员，以便对未来需 求进行预测。 4、信息部门要将这报告提交给所有相关人员。
主观判断方法预测的成本通常显著高于使用定量方法预测的成本。优秀的 预测人员能够将定量预测方法和良好的判断力巧妙地结合在一起，以避免 对二者中任何一种方法的过分依赖。
Sales and operations planning
定性预测---主观方法
以责任区方式作预测
以过去类似或参考例作比拟预测
以评估小组意见作预测
销售与运作计概述
基本概念
计划过程 输入/输出
Sales and operations planning
基本概念
主资源计划模型
战略规划 经营计划
优 先 级 信 息
预 测 与 需 求 管 理
销售与运营计划 产品计划
需求
主计划排程 主计划
ห้องสมุดไป่ตู้
供应
能 力 管 理
反 馈
销售与运作计划定义 销售与运作计划是一个业务过程，通 过对市场、研发、采购、生产和财务等部 门的沟通和协调，作出对市场变化具有快 速响应的决策，以适应市场需求的变化和 供需平衡，实现一个可执行的出货计划； 帮助公司保持需求与供应的平衡。销售与 运作计划考虑的是产品的总量。销售与运 作计划一般每月修订一次，所显示的信息 包括数量和金额；
销售与运作计划作用 销售与运作计划将各个部门的运作与企 业的经营计划联系起来，使所有的部门都 朝同一个目标努力提供了一个满足企业经 营目标的可行的生产计划，避免了由于企 业各个部门单方面的决定，影响企业整体 效益；
详细排程与计划 执行与控制
Sales and operations planning
Sales and operations planning
预测的
监控和检讨
累计实际需求与预测平均需求的对比——业绩 检视
累计偏差检讨
随机偏差检讨
随机偏差：
随机变化的幅度与分布，如正态分布或升降 趋势等
预测工具和手法
1、定性技术：直觉、经验、主观判断；
2、定量技术：客观历史数据统计和分析；
3、动因技术：政策导向、新增市场机会；
Sales and operations planning
销 售 与 运 作 计 划
Sales and operations planning
供应链中心 游祖旺 2010-12-26
Sales and operations planning
销售与运 作计划概述 销售预测 管理
目录 CONTENTS
2、参与人员：
参与人员：部门经理各一级部门总经理参加；
Sales and operations planning
销售与运作计划的输入/输出
一、销售与运作计划的输入：
管理目标 销售预测 市场情报 实际订单 财务信息 新产品信息 新工艺流程 能力与约束
Sales and operations planning
以上两件事件反 映出：
闭关自守；信息不准； 盲目处事；缺少理性思 考与决策。
销售预测是供应链运作的核心依据
参考文章：销售预测是供应链的核心
Sales and operations planning
销售预测的通病
1 主观 判断 预测的 准确性 太低 2 缺乏 全盘考虑 以偏概全 无代表性 3 缺乏终端 数据采集 即使有数 据，也不 真实。
Sales and operations planning
回顾上一节内容： 销售与运作计概述
基本概念
计划过程 销售与运作计划的输入/输出
Sales and operations planning
销售与运作计划概 述
销售预测管理 约束项识别与管理 生产与计划管理
目录 CONTENTS
Sales and operations planning
销售预测管理三问
如何更准确的预测？
如何管理与控制预测的失误？
如何让预测和需求计划更能指导生产计划？
Sales and operations planning
准确的销售预测有什么好处？
事件1：巧妇难为无米之炊---杀鸡取卵 事件2：囤盐事件
销售与运作计划概述 销售预测管理
目录 CONTENTS
约束项识别与管理
生产与计划管理
计划过程
准备销售报告（Run Sales Forecast Reports）---业绩检视 需求计划制定（Demand Planning）---销售预测
供应计划制定（Supply Planning）---备料备货计划
预备会议（Pre S&OP meeting） 领导层会议（Executive S&OP Meeting)
约束项识 别与管理
生产与计 划管理
计划分类与层次
计划分类
战略发展规划 经营目标计划 销售与运作计划 S&OP 主生产计划 MPS 物料需求计划 MRP 生产计划 SFC/PAC
层次
决策层 决策层 一级部门
计划内容
公司发展方向 销售与利润目标 需求预测与供应能力匹配，企业经营目 标分解与细化；
计划期限
Sales and operations planning
计划过程
四、预备会议（Pre S&OP meeting） ：
1、会议议程与目的： 就供需平衡问题做出初步决定； 讨论已发生或可能发生的约束问题，并形成一致的对策意见，以提交 给领导层会议参考； 明确不能达成一致的问题项，包含有关的背景和数据，以及为解决问 题所需资源的申请，以提交给领导层会议决策； 2、参与人员： 包括销售、市场、研发、财务、供应链相关的部门经理。
Sales and operations planning
计划过程
六、领导层会议（Executive S&OP Meeting)
1、会议议程与目的：
批准预备会议的建议或制定新的替代方案； 授权对生产或采购水平的调整—预测备料和备货计划； 将生产计划与运营计划进行对比，并且进行必要的调整； 就销售与运作计划预备会议没有达成一致的问题进行决策； 审查并对策那些低于计划水平的关键指标。
竞争对手分析，主 观判断
历史销售 数据的分析
准 准 确 确 的 的 需 需 求 求 预 预 测 测
Sales and operations planning
1 业务和经济状况
2 竞争因素
3 市场趋势
4 广告、促销 、定价及产 品变更计划
Sales and operations planning
市场需求表现特征 C
Sales and operations planning
计划过程
二、需求计划制定（Demand Planning ）：
销售和市场人员；
根据客观事实或数据，结合主观判断； 用科学的方法和工具对将来的需求进行预测；
输出《**月-**月销售预测》，包括现有所有 产品，要考虑产品的生产周期对需求的影响。
6月 1700 900 180 500 1000
產品 P1-1 P1-2 P1-3 P1-4 P1-5
Q1 2900 1600 1500 740 1800
Q2 4800 2400 500 1220 2700
Q3
Q4
以专家意见为主的预测，适合非数量性因素为主， Delphi（ 德尔菲法）
民意團體法 缺点：存在人为主观判断因素，缺乏额观数据支撑。
Sales and operations planning
计划过程
三、供应计划制定（Supply Planning） ：
1、供应能力评估：
新产品研发计划及新产品上市评估；
财务支撑能力评估；
生产保障能力评估；
约束项评估；
2、供/需数据调整：
供应链分析《**月-**月销售预测》数据 ，结合供应能力的评估结 果，以决定是否有必要对现有的运营计划进行调整，如果销售预测、库 存水平、或者未完订单水平发生了变化，那么就应相应的调整运营计划 ，调整后的运营计划要通过资源计划进行校验，以确保关键资源的可用 性。调整后的运营计划将提交销售与运作计划预备会议进行讨论。
销售与运作计划的输入/输出
二、销售与运作计划输出
销售（出货）计划 主生产计划 产品与工艺开发计划 约束项对策方案 资源配置计划 财务计划
库存计划/未完订单计划
Sales and operations planning
销售与运作计划的输入/输出
三、信息的输入及责职：
销售预测：营销部门根据最新的市场情况进行预测； 市场情报：市场/营销提供。包括所有影响产品需求的外部因素，包括市场趋 势、经济环境、专家分析、竞争分析、法令法规、环境保护等； 实际订单：销售部门提供：包括实际收到的客户订单； 能力信息：供应链提供：包括可能存在的能力瓶颈； 管理目标：管理层提供，各个影响企业竞争力的绩效目标； 财务需求：财务部门提供，包括资金需求的额度，以支持所要求的经营活动； 新产品信息：由研发部部门提供，有关新产品开发计划或项目研发进度； 新工艺流程信息：工程部门提供；有关新产品新工艺的采用，或对现有产品和 工艺的改变； 资源信息：由人力资源部门提供，明确支持生产运作活动所需资源条件；
回归分析法；
指数平均法；
2、因果分析预测 3、模拟试算预测
迴歸分析法：由前若干期之實際數量，計算迴 歸係數，並以迴歸直線或曲線作預測基礎
缺点：间歇性和离散性等无规律可寻的预测，此法不适用， 需要结合定性预测技术进行微调。
Sales and operations planning
采集 采集经销商的进销存数据，以及零售终端需求数据。
Sales and operations planning
原因
1、不重视预测，短期应对；
分析
2、市场趋向个性化，更难预测
3、培训较少
4、缺乏或未利用历史数据
5、市场不太成熟，偶然或人为因素较大.
Sales and operations planning
准确预测的基本要求
市场行情了解和调查；经 销商或零售商数据收集。
Sales and operations planning
定量预测-客观方法
1、时间序列预测
移动平均法 加权移动平法
移動平均法: A 1 + A 2 + .... +A n F= n 加權移動平均法 F= A 1 + A 2 + .... + n A n 指數平滑法 F 2 = F1 + F 3 = F2 + A1 A2