如何做好客户服务
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C:留下顾客档案 姓名、联系方式、所购机型等
B:售后服务 三包、维修地址、 使用时的注意事项等
D:欢送致谢 无论顾客购买与否, 都要欢送顾客,并致谢
结束语
服务即交往,交往即服务!
陈列的基本方法
A:左位陈列 将重点机型放左边(限1-2部 推荐机型)其于放右边
机 型
机 型 机 型 机 型 机 型
机 型
机 型
机 型
机 型
机 型
机 型
机 型 机 型 机 型
机 型
机 型
机 型 机 型 机 型
机 型
机 型 机 型
机 型
机 型
机 型
F:三角陈列: 层次的排列已内 推‘重点手机很醒 目。
机 型
机 型
G:双层陈列:
机 型
机 型
机 型
机 型
简单
机 型 机 型 机 型 机 型
机 机 型 型
机 型 机 型
机 型 机 型
机 型 机 型
机 型 机 型
H:放射陈列 把顾客视线向后推移
I:不规则陈列:
把整个柜台的陈列面 拉宽
机 型 机 型
机 型
机 型
B:右位陈列 将重点机型放右边(限1-2部推 荐机型)其于放左边
机 型 机 型 机 型 机 型
机 型 机 型 机 型 机 型 机 型 机 型
C:中位陈列
有疏有密,布局合理
机 型
机 型 机 型 机 型
机 型
机 型 机 型 机 型 机 机 型 型 机 机 型 型
机 型
机 型 机 型 机 型
如何做好客户服务
顾客服务八步曲
美程服务 ⑧
⑦ 促成交易
① 亲切迎宾
② 关心顾客
⑥ 赞美顾客 ⑤ 处理异议 ④ 协助试机
③ 产品介绍
第一步:亲切迎宾
迎宾语言 欢迎光临 早上好/中午好/下午好 /晚上好 您好,请随便看看…… 新年好/圣诞好…… 好久不见……
声音自然 语调柔和 吐字清晰 肢体语言 微笑点头,目光接触,保 持适当距离,以客为先
第六步:赞美顾客
与顾客沟通的重要环节 处理顾客异议的良好方法
促使顾客购买的重要手段 让顾客高兴的最快方法
第七步:促成交易
准:通过观察顾客,及时准确的发现顾客购买信息
快:确定购买意象后,第一时间去成交顾客
循环成交法
假设成交法
成交后迅速转移话题
第八步:美程服务
A:收银服务 引领顾客到收银台,提供快速、 准确的收银服务
3个提问: 1、请问您喜欢哪款机型? 2、请问您还有哪些具体要求? 3、请问您的大体预算是多少?
3个掷地有声的推销点: 例如:配置、款式、价格、售后附加价值等
如何来筛选?
3个销售注意事项: 1、把握时间观念? 2、投其所好(喜欢什么)? 3、给顾客一份意外的惊喜(赠品等附加价
值)?
第四步:协助试机
机 型
机 型 机 型 机 型
D:左右位陈列
视觉对称与左位右位搭机,为 整体服务
机 型 机 型
机 型 机 型
机 型 机 型
机 型 机 型
机 型 机 型
机 型 机 型
机 型 机 型
机 型 机 型
E:上位陈列:
层次分明,错 落有致
机 型
机 型
机 型
机 型
机 型
机 型
机 型
机 型
机 型
机 型 机 型 机 型 机 型 机 型 机 型 机 型
请您稍等一下,我去给您拿真机 确认机型后再去拿机
试机前
试机时
让您久等了,耐心回答顾客的问题, 及时询问顾客,确定需求
确认配件齐全后整理商品
试机后
第五步:处理异议
是好事 正常的
顾客有疑惑 或有异议, 想得到更多 信息 说明顾客有意购 买,想得到一些 证明或更有利的 服务
是机会
让他得到满 意的答复, 促成交易 怀疑-“这手机质量行不行哦?我以前的常出问题”。 误解-“为什么这款手机不支持蓝牙?现在手机都支持的”。 产品缺点-“这款手机像素太低”。
A(优势)
6种像素选择 4种画质选择
B(好处)
更精彩的数码生活, 留下美好一刻
三星
3D图释短信 支持扩展存 储卡 文档浏览器 支持蓝牙
动态信息 更大空间 更多存储
趣味、生动 存更多喜Fra Baidu bibliotek的Mp3、 文件
支持多格式文档 移动办公,方便 浏览无线传输 开车,手机间传输
3+3+3原则
3个提问(开放式与选择式相结合) 3个注意事项 3个掷地有声的推销点
不得夸大其辞
第三步:产品介绍
熟悉产品陈列的位置 F-Features A-Advantages B-Benefits E-Evidence 特性 优势 好处 证据
熟练掌握产品的FABE,尽量为顾 客选择合适的产品或产品系列
通过观察,正确选择合适的产品
手机FAB实例
款式 F(特性)
130万像素 数码相机
第二步:关心顾客
认真观察顾客,并注意 顾客是否关注某款商品 仔细聆听顾客询问和顾客 之间的谈话,发现顾客的 关注点
观察
通过询问与顾客交谈, 及时发现顾客需求
聆听
要将所有顾客发出的 信息经过处理和思考 ,结合经验做出判断
询问
分析
四大禁忌
滔滔不绝的介绍产品
决不诋毁其他商品、公司、人 不得与顾客争辩、反驳顾客