东方红家电商场睢宁市场促销策略的分析

东方红家电商场睢宁市场促销策略的分析

摘要：在中国市场中,不管哪个行业,要想取得营销的成功，其终端促销、市场策略的变化无不暗藏着"无商不奸的诡道"之术,而对于初展拳脚的东方红家电商场来说，尤其是它作为直接面向终端消费者的小家电公司,更要讲求促销手段。本文将针对东方红家电商场睢宁市场地区促销策略，进行市场调研及分析。通过分析其采用的特色促销策略及成果、总结客户意见、洞察其中的不足，改善今后的市场促销策略，追求市场最大化的发展。

关键词：电器；PEST分析；促销策略

1 促销策略相关理论依据

1.1 促销策略概念及主要方式

促销是指具有明确目的的市场营销方法，它是指企业在计划预算范围内给特定的目标消费群提供一些暂时性的附加利益，对消费者、中间商以及销售人员交易行为产生积极影响。合理运用促销可以增加企业市场份额，抵制竞争者的促销运行，加快进入市场的步伐；不合理的运用则会降低品牌知名度，减少利润，流失消费群体等负面影响。促销策略的概念，是指企业为了进行营销活动，有计划地把企业及其产品的信息传递给消费者的行为。

促销策略主要方式包括广告宣传、促销活动、人员促销以及公共关系等，部分营销学者认为促销策略可以根据促销方式的不同分为四种不同的策略，即人员促销、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略。企业希望运用多种不同促销方式介绍自己的产品并传递产品的信息，吸引更多的消费群体，激发消费者需求和购买愿望购，产生购买行为，最终实现企业利润最大化。促销策略的运用对企业知名度、品牌形象、销售额以及利润最大化都有一定的影响力，通过各式的促销活动，企业能够探索消费者的需求和消费心理，对企业的促销策略进行调整，实现适销对路。

1.2 促销作用

1．强化品牌形象

企业通过促销活动，可以及时地向消费者传输商品和服务的有关信息，吸引他们的广泛注意。通过信息的传播，让更多的消费者认知并认同企业产品或服务，扩大企业和产品的“知名度”，强化企业品牌形象。

2．激发市场需求

企业要想实现利润，就需要顾客消费，促销可以在诱导需求的同时创造需求，因此极富渲染力的促销活动在企业的发展中举足轻重。随着社会经济发展和人民生活水平的提高，人们生存发展内容和方式也在不断拓展，消费结构进一步升级，不断发展的潜在需求由此孕育

而出。所以促销不仅使企业的产品和服务得到推广，还迎合了当下潮流的消费模式，激发市场需求，创造出新的需求，提供满足消费者生存和发展需要的产品和服务。

3．突出特色

在同类商品及服务激烈的竞争状况下，当与竞争者之间只有微小的差别时，消费者在琳琅满目的商品前则难以做出抉择。此时，企业可以通过促销策略等活动突出本产品的性能和特色，全面具体的向顾客介绍企业产品及服务可以带来的满足程度及附加价值等等，顾客意识到购买本企业产品及服务能得到特殊利益，则会使本企业从众多商家中脱颖而出。

4．建立信誉、培育忠诚客户

企业通过促销活动，可以使更多消费者群体和客户对本企业产品和服务产生信任感，也可以在顾客心目中树立良好企业形象，从而形成客户忠诚。

2 东方红家电商场发展现状分析

2.1 东方红家电商场简介

创业于1999年的东方红家电股份有限公司，是一家以家电为主，通过批发代理众多家用电器的小型综合性家电零售公司，旗下代理睢宁市场格力、创维、TCL、美的等品牌的一系列产品，是睢宁最具规模的家电零售公司之一，凌驾苏宁、五星之上。

东方红家电商场是一家持续增长，年轻富有活力的公司，是睢宁市场电器零售业的佼佼者，总部位于江苏睢宁县中心，美丽的儿童画之乡，除总部外还部分高档一线品牌旗舰店。公司旗下有一百多名员工，包括50名营业员，15促销人员，近50名会计和售后服务人员、后勤人员及仓管人员，而其中的后勤人员包括售后热线人员，安装工，维修工，送货工等。它拥有众多品牌的代理权，可以用较低的进价批发购入各类产品，可享受众多品牌公司的优惠政策，并且拥有着睢宁市场最大最完整的大小家电产品群和厨房家电产品群。东方红家电商场一直保持着健康、稳定、快速的增长趋势，逐渐扩大势力。

经过多年的发展，“东方红家电商场”品牌在睢宁已经从知名度进入到认知度、美誉度的建设阶段。借助县级公益活动，电视广告宣传及地方特色的砍价会，使高端企业的形象得以有力地强化。另外，为了适应公司战略发展的需要，东方红家电商场在加强县内市场稳扎稳打的同时，也筹划了向市内市场扩张的宏图伟略，有步骤有重点地建立公司形象，扩大公司的市场份额，获取长久利润。

2.2 东方红家电商场的促销策略特点

1.微信网络促销策略。如今家电竞争越来越激烈，消费者面对格力、美的、格兰仕、海尔、三星、LG、TCL等这些众多品牌，在挑选的时候就会显得无所适从，要想从众多企业商场中脱颖而出，这就需要企业适当的引导消费群体，在终端突出自身的品牌形象，突出品牌

间的差异，影响消费者的最终购买行为。微信是当下热门社交网络软件，它的迅速普及给东方红带来了促销盈利的绝佳机会。消费者可以通过扫描二维码关注东方红家电，凡是初次消费群体都可以享受折扣活动，长期关注的忠诚消费者还可以享受更低廉的价格优惠。通过微信宣传，目标消费者易聚集，这无疑是一次商家大展拳脚好机会。除了常规的实体店内产品促销活动之外，商场每天都会在微信上向消费者发布新品或特价产品等信息，激发消费者的购买欲望。与此同时，本公司还会在微信上回答解决客户存在的各种疑问和需求，欢迎广大消费者对本公司服务提出各种意见或建议，寻求共同发展。而这种网络促销所花费用和各种广告宣传媒体相比，比较低廉，百利而无一害。

2.服务促销策略。当下实体店终端销售者的产品与竞争产品相比，价格、质量、性价比、广告宣传等方面的优势并不明显，所以该商场打破常规，在正常销售条件下，通过完善售前售后服务增加附加利益，争取客户满意度，用服务征服消费者，实现顾客购买品牌转移。正因具体的利益诱导方式如优惠打折、限时限量减价、买赠、抽奖等这类策略的滥用，已使企业无法赢得长久的忠实顾客，而新型的服务业带给客户的隐形附加利益就显得尤为的重要。该商场企业抓住服务促销这一促销点，形成自己特有的促销策略。现如今，热情温暖的售前服务态度、快捷安全的送货上门服务、定期的顾客回访、定期产品检修等都是东方红家电的服务特色，对于不满服务的顾客可以通过电话投诉，或微信客户端提出任何意见或建议。当然，时刻保持热心服务态度，肩担责任，提高顾客满意度，还需通过建立服务监督系统，来保障并改进服务的质量。

3 东方红家电商场的宏观环境分析

3.1 东方红家电商场的PEST分析

3.1.1 政治法律环境分析

当前市场中，各种家电技术产品和服务企业一直得到政府大力支持和帮助。政府指出要鼓励零售企业通过各种运作，依据各种形式的产权关系，依托众多不同形式的组织和运营模式来扩大市场上的消费需求，为企业又好又快的发展营造良好的消费环境。与此同时，国家还高度关注、广泛推广消费信贷，使消费者的购买能力逐步提高，所以零售企业更应该抓住这些发展机遇而东发红家电作为一个小的家电终端零售企业更责无旁贷，抓住这种机遇，激流勇进。同时，国家规划中还包含要规范流通市场，整治流通领域，要取缔零售商的渠道霸权，促使各类各式工商企业和谐相处等政策。政府各监督部门坚持治理零售企业滥用市场势力、垄断产品、哄抬物价等行为，还坚持治理产品流通中的窜货、不合理收费以及其他不合理费用转移等行为。也要通过合理规划避免重复建设与盲目投资，促使零售业走向科学可持续的健康发展趋势，解决流通领域的过度竞争等各种矛盾。由此可以看出，商品流通领域是市场发展的一个重要环节，政府不仅要使其健康稳定发展，又要实现各种公平交易行为，维