服务营销(中级)
市场营销中级职称证书
市场营销中级职称证书市场营销中级职称证书是国家职业资格认证中的一种，是对从事市场营销工作人员的职业能力和专业水平的认可。
获得市场营销中级职称证书，不仅可以提高个人的职业竞争力，还可以为企业提供更优质的服务和支持。
本文将从以下几个方面详细介绍市场营销中级职称证书。
一、市场营销中级职称证书概述1.1 市场营销中级职称证书定义市场营销中级职称证书是由国家人力资源和社会保障部颁发的一种专业技术资格认定，是对从事市场营销工作人员在专业知识、技能、经验等方面进行评价和认定的标准。
1.2 市场营销中级职称证书目标市场营销中级职称证书旨在评价和认定从事市场营销工作人员在专业知识、技能、经验等方面是否达到国家规定的标准，并为其提供晋升、薪酬待遇等方面的支持。
1.3 市场营销中级职称证书适用范围市场营销中级职称证书适用于从事市场营销工作的专业人员，包括市场营销策划、市场调研、品牌管理、广告宣传等方面的人员。
二、市场营销中级职称证书考试内容2.1 考试科目市场营销中级职称证书考试包括理论知识和实践技能两部分内容，主要涉及市场营销基础理论、市场调研与分析、产品策划与开发、品牌策划与管理、广告宣传与推广等方面的知识和技能。
2.2 考试形式市场营销中级职称证书考试采取笔试形式，包括选择题、填空题和简答题等。
同时，还需要进行实践技能考核，主要包括案例分析、演讲陈述等。
三、获得市场营销中级职称证书的条件3.1 学历要求获得市场营销中级职称证书需要具备大专及以上学历或同等学力，并且在相关领域有一定的工作经验。
3.2 工作经验要求获得市场营销中级职称证书需要具备一定的工作经验，一般要求从事市场营销工作满3年以上。
3.3 培训要求获得市场营销中级职称证书需要参加相关的培训班和考试，并且通过考试。
四、市场营销中级职称证书的意义4.1 提高个人职业竞争力获得市场营销中级职称证书可以提高个人的职业竞争力，为自己的职业发展打下坚实的基础。
4.2 提升企业服务质量企业拥有持证人员可以提升企业在市场营销领域的服务质量，进而提高企业在市场上的竞争力。
2023年中级市场营销考试必记公式大全
2023年中级市场营销考试必记公式大全本文档旨在为2023年中级市场营销考试的考生提供必备的公式大全。
以下是一些重要的市场营销公式和相关说明：1. 市场份额 (Market Share) 计算公式市场份额是一个产品或品牌在特定市场中的销售量占整个市场销售量的比例。
市场份额 = 销售量 / 市场总销售量2. 客户增长率 (Customer Growth Rate) 计算公式客户增长率是企业在某一特定时间段内新增客户的增长速度。
客户增长率 = (新增客户数 - 上期客户数) / 上期客户数3. 客户生命周期价值 (Customer Lifetime Value) 计算公式客户生命周期价值是指一个客户在与企业建立关系的整个时间内给企业带来的总价值。
客户生命周期价值 = (平均每个订单的价值 * 平均订单数 * 平均订单周期) - 客户获取成本4. 平均订单价值 (Average Order Value) 计算公式平均订单价值是指客户在一次订单中平均消费的金额。
平均订单价值 = 总营收 / 总订单数5. 销售回报率 (Return on Sales) 计算公式销售回报率是指销售额所带来的利润与销售额之间的比例关系。
销售回报率 = 净利润 / 销售额6. 顾客满意度 (Customer Satisfaction) 计算公式顾客满意度是通过调查问卷等方式得出的客户对产品或服务的满意程度。
顾客满意度 = (满意度调查得分总和 / 问题数) * 1007. 市场份额增长率 (Market Share Growth Rate) 计算公式市场份额增长率是指企业在一定时间内市场份额的增长速度。
市场份额增长率 = (当前市场份额 - 上期市场份额) / 上期市场份额以上是一些中级市场营销考试中常见的公式。
考生们可以根据需要熟记并理解这些公式及其应用场景，以便在考试中有针对性地运用。
祝您取得优异的成绩！Note: The provided document contains information specific to the 2023 Intermediate Marketing Exam and includes important marketing formulas and their explanations.。
2023年市场营销专员(中级)资格认证考试题库(含答案)
2023年市场营销专员(中级)资格认证考试题库(含答案)第一部分：市场营销基础知识1. 市场营销的定义是什么？A. 市场营销是一种推销产品的方式。
B. 市场营销是一种创造、传递和交换产品价值的活动。
C. 市场营销是一种广告宣传活动。
D. 市场营销是一种销售产品的技巧。
答案：B2. 市场营销的目标是什么？A. 扩大销售规模和利润B. 提高产品质量C. 增加员工的福利待遇D. 减少成本答案：A3. 市场细分是什么意思？A. 将市场划分为几个不同的部分，以便更好地满足各个部分的需求。
B. 将市场划分为几个不同的部门，以便更好地管理市场。
C. 将公司的市场份额划分为几个不同的部分。
D. 将公司的市场份额划分为几个不同的产品。
答案：A第二部分：市场调研和分析4. 市场调研的目的是什么？A. 了解竞争对手的销售策略B. 确定市场需求和潜在客户C. 制定广告宣传计划D. 提高产品质量答案：B5. 市场调研可以采用以下哪些方法？A. 网络调查B. 邮寄问卷调查C. 面对面访谈D. 所有答案都正确答案：D6. SWOT分析用于评估公司的哪些方面？A. 公司的财务状况B. 公司的市场份额C. 公司的优势、劣势、机会和威胁D. 公司的员工素质答案：C第三部分：市场推广策略7. 市场推广的目的是什么？A. 增加公司的知名度B. 提高销售量和市场份额C. 减少成本D. 开发新产品答案：B8. 以下哪个是市场推广的主要工具？A. 广告B. 客户满意度调查C. 赞助活动D. 全部答案都正确答案：D9. 什么是品牌？A. 公司的标志和商标B. 公司的产品线C. 公司的声誉和形象D. 公司的销售策略答案：C第四部分：销售管理和客户关系10. 销售管理的目的是什么？A. 提高产品质量B. 提升销售人员的工资待遇C. 提高销售团队的业绩D. 增加员工福利待遇答案：C11. 以下哪个是销售管理的主要任务？A. 制定销售目标和计划B. 制定产品定价策略C. 制定员工培训计划D. 制定市场推广策略答案：A12. 客户关系管理的目的是什么？A. 增加产品的销售量和市场份额B. 提高客户忠诚度和满意度C. 减少客户投诉和退货D. 开发新的客户群体答案：B。
中级市场营销知识点汇总(1-8章全)
中级市场营销知识点汇总(1-8章全)第一章：市场营销基础知识- 市场营销的定义和概念- 市场营销的目标和价值- 市场营销环境分析方法- 市场细分和目标市场选择- 市场定位和差异化战略- 市场营销组合（4P）的概念和应用第二章：市场调研与消费者行为分析- 市场调研的目的和意义- 市场调研的方法和工具- 消费者行为的影响因素- 消费者决策过程- 消费者行为研究的方法和应用第三章：产品和品牌管理- 产品开发和产品策略- 产品生命周期管理- 品牌的定义和作用- 品牌价值和品牌资产管理- 品牌扩展和品牌维护第四章：价格和渠道管理- 价格决策和定价策略- 价格弹性和定价方法- 渠道的定义和分类- 渠道设计和管理- 渠道冲突和渠道合作第五章：广告和销售促销- 广告的定义和作用- 广告传播过程和媒体选择- 广告创意和广告效果评估- 销售促销的概念和类型- 销售促销的设计和执行第六章：市场营销沟通与关系管理- 市场营销沟通的定义和重要性- 市场营销沟通的目标和策略- 市场营销沟通的工具和渠道- 关系营销的概念和原理- 关系营销的维护和发展第七章：新产品开发与创新- 新产品开发的目的和过程- 产品创新的类型和途径- 产品创新的管理和评估- 技术创新和市场创新- 创新驱动的企业和创新战略第八章：市场营销规划与执行- 市场营销规划的概念和步骤- 市场营销计划的要素和内容- 市场营销执行的关键问题- 市场营销控制和评估- 市场营销策略的调整和优化以上是中级市场营销知识点的汇总，涵盖了市场营销的基础知识、市场调研与消费者行为分析、产品和品牌管理、价格和渠道管理、广告和销售促销、市场营销沟通与关系管理、新产品开发与创新以及市场营销规划与执行的内容。
15.06中级卷烟商品营销员职业技能题目及答案
2015.6营销师（四级）技能(jìnéng)练习题注意事项1．考试(kǎoshì)时间：120分钟。
一、市场营销（共30分）第一(dìyī)题：市场调研、分析与预测（18分）某市烟草公司开展半年度市场(shìchǎng)分析与预测(yùcè)工作。
信息主管小赵首先制作调研问卷开展市场调研，并对调研信息进行了电话复查审核。
其次小赵对重点品牌的市场表现、零售客户卷烟经营状态、社会库存水平和社会存销比等各类数据进行了录入和清理。
然后将卷烟按各类别用扇形面积进行了分析。
最后小赵对终端监测数据进行了分析并开展了终端监测数据的复核，主要采取了以下方法，一是检查数据是否有空白项或缺漏项（简称A方法），二是对所获取的信息检查了是否真实可信（简称B方法），三是检查是否按上传时间要求及时获取（简称C方法）。
请根据上述资料，回答以下问题：1．电话复查主要应该确认哪些内容？数据录入与清理应该遵循哪些步骤？为了使调研数据图形化，小赵应采取哪一种分析图？除此之外还有哪些常用的分析图形？（11分）2．A、B、C三个方法分别属于哪一种数据复核方法？小赵的市场分析报告是哪一类型的市场分析，其应包括哪些主体内容？（7分）第二题：货源组织(zǔzhī)与货源投放（12分）某地市烟草公司(ɡōnɡ sī)计划将A规格卷烟纳入重点培育(péiyù)品牌。
通过(tōngguò)上半年2-6月的市场信息采集(cǎijí)和数据分析，重点从需求满足率和存销比两个层面进行考察。
A规格卷烟相关数据见下表：请根据上述资料，回答以下问题：1．该公司2-5月份中各月需求满足率最高值和最低值分别是多少，并指出其具体月份。
（计算结果保留两位小数）（4分）2．假设存销比0.65为划分高低的标准，计算3-5月份各月存销比，并说明其变化趋势和含义。
（计算结果保留两位小数）（5分）3．存销比可以从哪几个层次考察？（3分）二、品牌(pǐn pái)营销 (共40分)第三(dì sān)题：品牌分析与定位（15分）某中型卷烟工业(gōngyè)企业由于资源(zīyuán)有限，专门选择了女性(nǚxìng)细分市场，推出A品牌女士卷烟。
中级技能笔记(服务营销)
营销师（卷烟商品营销）中级技能笔记（服务营销）A、客户信息与分类管理及服务设计一、客户分类基本方法1.按客户特征分类2.按客户行为分类3.按客户价值分类二、卷烟零售客户的需求层次、了解客户需求的途径（一）卷烟零售客户的需求层次卷烟零售客户需求大致可分为五个层次：安全需求、利润需求、服务需求、尊重需求和成长需求。
1.安全需求就卷烟零售户的经营来看，涉及到安全的主要是四个方面：一是卷烟商品保管；二是防范卷烟偷盗与调包；三是资金安全；四是经营安全。
2.利润需求包括货源需求（即零售客户的订货需求）和利润需求。
货源需求是利润需求的基础和保证，指零售客户希望所需货源有保证；货源供应公开、公平、公正，订货、结算、送货、拜访服务到位；资金占用合理。
利润需求是指零售户经营卷烟的本质要求是为了赚钱，获取商业利润。
3.服务需求零售客户希望了解更多的信息，参与烟草公司的活动获取经营决策支持等服务。
4.情感需求卷烟零售户的经营主体是人，因此，除了理性需求外还有相应的情感需求。
比如被尊重、被认同、被重视、被理解等需求。
情感需求是否被满足常常在很大程度上影响客户满意度。
5.成长需求当零售客户的卷烟销售相对稳定、管理水平较高时，零售客户对货源的需求较突出，可能提出申请增量、申请调整类别或者一些非卷烟经营的需求，这些都属于发展需求。
（二）了解客户需求的途径1.利用动销台账获取零售客户需求信息2.通过零售客户提报的形式获取需求3.开展零售户调查三、客户需求的分析和运用1.明确客户需求类别工具箱：需求类型分析法——KANO模型1984年，日本卡诺教授发表了“品质模型”即KANO模型。
该模型通过将客户需求进行分类，了解企业响应不同需求的不同效果。
卡诺教授将客户需求分为3种，即基本型需求、期望型需求和惊喜型需求，如下表所示：表3-５客户需求分类由此得到KANO模型示意图，如图所示：图3-1 三类需求曲线KANO需求类型分析法即通过分析，识别出每项服务对于某一客户群而言属于哪种需求，从而决定应该如何响应。
服务营销中级培训教程
服务营销中级培训教程服务营销是在市场经济条件下，企业通过提供优质的服务来满足客户需求，并通过服务增加企业竞争力和市场份额的一种市场营销方式。
服务营销的目标是通过建立强大的品牌形象、提供优质的服务体验和不断提高企业服务水平，以赢取客户的忠诚度和口碑传播，从而实现持续增长和盈利。
一、服务营销的基本知识1.服务营销的定义和特点：介绍服务营销的概念和特点，帮助学员理解服务营销的本质和目标。
2.服务营销的重要性和意义：说明服务营销对企业发展和竞争力的重要性，引导学员认识到服务营销在市场经济中的作用。
3.服务营销的发展趋势和挑战：介绍服务营销的发展趋势和面临的挑战，帮助学员了解行业发展方向和未来趋势。
二、服务营销策略与技巧1.客户需求分析：教授学员如何进行市场调研和客户需求分析，了解客户的需求和偏好，从而制定相应的服务策略。
2.服务定位与差异化：讲解如何通过服务定位和差异化策略来满足客户需求，并树立企业在客户心中的独特形象。
3.品牌建设与维护：介绍品牌建设的基本原则和方法，帮助学员了解如何通过品牌形象来增加企业的市场竞争力。
4.服务质量管理：讲解如何建立和维护高品质的服务体系，通过提供卓越的服务质量来吸引和满足客户。
5.关系营销与客户忠诚度：教授学员如何通过建立良好的客户关系和提供个性化的服务来增加客户忠诚度和口碑传播。
三、服务营销案例分析与实践1.服务营销案例分析：通过分析成功的服务营销案例，引导学员理解和掌握服务营销的理论知识和实践技巧。
2.服务营销实践活动：组织学员参与实践活动，如角色扮演、情境模拟等，让学员通过实践来提升服务营销的能力。
3.服务营销评估与改进：引导学员进行服务营销的评估和改进，帮助他们不断提升服务质量和客户满意度。
以上是一个服务营销中级培训教程的大致内容，希望能帮助学员全面了解和掌握服务营销的理论和实践技巧，从而提高服务质量，增强企业竞争力。
新版营销员中级技能题目和答案
新版营销员中级技能题目和答案1. 销售技巧题目：什么是特点卖法？请举例说明。
答案：特点卖法是指通过强调产品的特点、特性和优势来进行销售的一种技巧。
其核心是将产品与竞争对手相比较，突出产品的独特之处，从而吸引消费者购买。
例如，销售一款智能手机时，可以强调其特点如高清摄像、长续航时间和多功能应用等。
与此同时，可以指出竞争对手同类产品在这些方面的不足，从而让消费者认识到该产品的价值，促使其做出购买决策。
2. 客户关系管理题目：什么是客户细分？为什么在营销中很重要？答案：客户细分是将目标市场划分为不同群体或细分市场，并针对每个群体制定不同的营销策略和方案的过程。
它的目的是根据消费者的不同需求、购买行为和偏好等因素，将消费者划分为相对独立的分组。
在营销中，客户细分非常重要。
首先，可以帮助企业更好地了解不同群体的需求和偏好，从而定制更精准、个性化的营销方案。
其次，客户细分可以提高销售效果和客户满意度，因为企业能够为不同群体提供量身定制的产品和服务。
最后，在竞争激烈的市场中，客户细分可以帮助企业找到更专注、更具竞争优势的市场定位。
3. 市场调研与分析题目：市场调研的步骤有哪些？请简要描述每个步骤的内容。
答案：市场调研的步骤主要包括以下几个方面：1.制定调研目标：明确需要了解的问题和目标，例如市场规模、竞争对手、消费者需求等。
2.确定调研方法：选择适合的调研方法，如问卷调查、访谈、观察等。
根据具体情况，可以采用一种或多种调研方法。
3.设计调研工具：根据调研目标，设计合适的调研问卷、访谈指南或观察表等工具，确保能够获取有意义且可靠的数据。
4.数据收集：进行实地调研，采集相关数据，可以通过面对面访谈、电话调查或网络问卷等方式进行。
5.数据分析：对收集到的数据进行整理、分类和统计分析，以获取市场的主要特征和趋势。
6.结果解释与应用：根据数据分析的结果，解释市场现状和趋势，并针对性地制定营销策略和决策。
4. 品牌建设题目：什么是品牌定位？为什么品牌定位对企业成功至关重要？答案：品牌定位是指企业通过在目标消费者心目中树立独特的品牌形象和印象，来与竞争对手区分开来的过程。
营销员中级考试试卷
营销员中级考试试卷一、选择题（共40分）1.下列哪项不属于市场细分的原则？– A. 基于个体差异的原则– B. 基于地理位置的原则– C. 基于产品差异的原则– D. 基于情感因素的原则2.下面哪项不是营销组合的组成部分？– A. 产品– B. 价格– C. 渠道– D. 人员3.市场营销的目标是什么？– A. 创造价值– B. 提高销售额– C. 赚取最大利润– D. 增加市场份额4.以下哪个不是市场调研的阶段？– A. 需求分析– B. 竞争分析– C. 客户分析– D. 产品开发5.在产品生命周期的哪个阶段，产品的销售额开始下滑？– A. 导入期– B. 成长期– C. 成熟期– D. 衰退期二、填空题（共30分）6.市场细分是将整个市场细分为______________。
7.__________________是指企业设置在目标市场上满足目标市场需求的调整手段。
8.市场营销组合是指企业在营销过程中组合使用的______________。
9.SWOT分析中，__________和__________代表了企业的外部环境。
10.___________是顾客对产品或服务的认知、评价和态度组成的总和。
三、简答题（共30分）11.请简要介绍市场营销的四个P。
12.请列举三种常见的市场细分方法，并简要说明其特点。
13.什么是差异化营销？为什么差异化营销对企业的竞争力至关重要？四、论述题（共40分）14.在市场营销中，产品定价是一个重要的决策。
请说明为什么产品定价对企业成功至关重要，并举例说明你所了解的一种定价策略。
15.营销员在推广产品过程中，面临着各种挑战和困难。
请列举三个常见的挑战，以及你认为应对这些挑战的建议。
五、应用题（共20分）16.假设你是一家手表公司的营销员，请设计一份市场调研问卷，用于了解消费者对你公司手表产品的需求和喜好。
请列出至少5个问题，并解释你选择这些问题的原因。
六、参考答案1. D2. D3. A4. D5. C6.细分市场7.营销组合8.营销工具9.机会，威胁10.品牌形象11.市场营销的四个P是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
服务营销中级
服务营销中级沟通中级理论选择题：1、下列关于客户异议的下列说法不正确的是（）A客户异议是销售过程中的障碍。
B 客户对某一销售无动于衷时不会提出异议C客户对产品没有兴趣才提出异议。
D 人们在关心你的产品犹豫时才会提出异议。
6、下列关于客户异议种类的说法不正确的是（）A需求异议指客户认为根本不需要所推销的卷烟产品而产生的异议。
B市场前景异议指客户认为该卷烟产品市场销售前景不好的异议。
C订购决策权异议指客户表示无权对订购行为做出决策的异议。
D质量异议指客户对烟草公司服务人员服务质量不满意。
7、（）指客户认为销售人员的信用度低，或者对销售人员所代表的企业的信用度表示怀疑产生的异议。
A信用异议 B 需求异议 C 质量异议D订购决策权异议8 （）指客户对烟草公司能否按照规定要求的各项内容在规定时间内交割货物表示怀疑而产生的异议。
A信用异议 B 交货异议 C 需求异议D质量异议9、（）也称责任异议，指客户对购买行为是否符合政策要求所提出的异议，即客户担心一旦购买行为被确认是违反政策法规，将会被追究责任。
A政策异议 B 利益异议 C 质量异议D交货异议10、下列关于客户异议种类说法不正确的是（）A订购决策权异议指客户表示无权对订购行为做出决策的异议。
B信用异议指客户认为销售人员的信用度低，或者对销售人员所代表的企业的信用度表示怀疑产生的异议。
C交货异议指客户对烟草公司能否按照规定要求的各项内容在规定时间内交割货物表示怀疑而产生的异议。
D服务异议指客户认为不应该向某个销售人员订购商品的一种异议。
14、下列关于处理异议态度的说法不正确的是()A处理客户异议时，要时时做好遭遇挫折的准备，在适当的时候应考虑撤退，并且不可露出不快的神色。
B卷烟销售人员向客户重述其所提出的反对意见，表示已了解，必要时可询问客户，重述是否正确，并对反对意见诚恳地加以赞同。
C卷烟销售人员切记不可忽略或轻视客户的异议，防止客户不满或怀疑，使沟通无法继续下去。
服务技能中级
答
案
1、N 年 A 系列品牌的市场占有率：2400/23000×100％＝10.4％ 2、N 年 A4 规格的销量：2400-600-500-300＝1000（箱） N 年 A4 规格的市场占有率：1000/23000×100％＝4.3％ 3、明年 A 系列品牌市场占有率：10.4％+2%＝12.4% 明年预计总销量：23000×（1+2％）=23460（箱） 明年 A 系列品牌的预计销量：23460×12.4%＝2909.0（箱） 4、明年 A4 规格在 A 系列中的份额：1000/2400×100％=41.7% 明年 A4 规格在 A 系列中的份额：41.7%+5%=46.7% 明年 A4 规格的预计销量：2909.0×46.7%=1358.5（箱）
明年某市烟草公司销量目标分解确认表（按季）单位：箱 A 营销部申报值 一季度 二季度 三季度 四季度 合计 4386 3637.2 3851.2 4172.1 16046.5 B 营销部申报值 3530.2 2781.4 3102.3 3423.3 12837.2 评分标准 C 营销部申报值 4600 3958.1 4172.1 4386.1 17116.3 季度合计 12516.3 10376.7 11125.6 11981.4 46000
评分标准
1、9 分，每小点 3 分 2、3 分 3、4 分 4、4 分 总分 20 分。
5
中级技能练习题 6（服务营销）
正
文
某市烟草公司 N 年总销量为 23000 箱，A 系列品牌年销量达 2400 箱，共有 A1、 A2、A3、A4 四个规格，其中 A1 销售 600 箱，A2 销售 500 箱，A3 销售 300 箱。 1、计算 N 年 A 系列品牌的市场占有率。 （保留一位小数） 2、计算 N 年 A4 规格的销量和市场占有率。 （保留一位小数） 3、该公司预计明年总销量将同比增长 3 个百分点，A 系列品牌的市场占有率将 同比提高 2 个百分点， 那么 A 系列品牌明年的预计销量是多少。 （保留一位小 数） 4、该公司预计明年总销量将同比增长 3 个百分点，A 系列品牌的市场占有率将 同比提高 2 个百分点，A4 规格在 A 系列中的份额将同比提高 5 个百分点，那 么 A4 规格明年的预计销量是多少。 （保留一位小数）
服务营销中级考点归纳
中国烟草服务营销中级考点归纳技能与理论重合部分一、客户分类的基本方法1、按客户特征分类(1) 按客户物理属性分类。
按客户物理属性进行分类，涉及到两个层面，一个是卷烟零售店的物理属性，如表2-1 , 另一个是卷烟零售店经营者的基本属性，如年龄、教育背景以及社会关系等。
(2)月销量、陈列柜台大小)等进行细分。
(表2 —2)表2-22、按客户行为分类(1) 按零售户订货行为进行分类，是指根据一定时间周期内零售户通过各种订货方式所订卷烟数量(或价值)的比重来分类；(2) 根据实际需求在有新品牌卷烟推出的时候，按零售户对新品营销支持程度对客户进行划分，以识别那些对新品接受度高的顾客；(3) 按照零售客户对公司其它政策导向的配合度进行细分；(4) 在制定系列忠诚度评价指标后，按忠诚度大小进行分类。
3、按客户价值分类二、卷烟零售客户的需求层次、了解客户需求的途径1.安全需求就卷烟零售户的经营来看，涉及到安全的主要是四个方面：一是卷烟商品保管；二是防范卷烟偷盗与调包；三是资金安全；四是经营安全。
2. 利润需求包括货源需求（即零售客户的订货需求）和利润需求。
3. 服务需求4. 情感需求（情感需求是否被满足常常在很大程度上影响客户满意度）。
5. 成长需求零售客户可能提出申请增量、申请调整类别或者一些非卷烟经营的需求，这些都属于发展需求。
（二）了解客户需求的途径1. 利用动销台账获取零售客户需求信息2. 通过零售客户提报的形式获取需求零售客户根据自己的经营环境和经营需要，用标准或非标准的形式向烟草公司的客户经理或电话订货员提报需求。
3. 开展零售户调查三、客户需求的分析和运用1.明确客户需求类别需求类型分析法一一KANO模型表3- 5 客户需求分类图3-1三类需求曲线在实际过程中，需求层次被进一步细分为5种：惊喜型、期望型、基本型、问题型、相反型和次要型。
其中：基本型需求是客户满意的基础，虽不能带来高满意度，但是企业必须服务的内容；期望型需求是客户期望获得的，这类需求的满足将成正比的提升满意度；次要型需求可以不用首先满足，它对满意度影响不大；惊喜型需求的响应，是企业特色服务，它将带来客户满意度的大幅提升；。
《市场营销专员(中级)》职业技能实操训练
《市场营销专员(中级)》职业技能实操训
练
市场营销专员(中级)职业技能实操训练
一、市场调研
- 研究并掌握市场调研的方法和技巧
- 熟悉调研工具的使用，例如问卷调查、访谈、观察等
- 能够分析市场研究数据，提取有用信息
二、产品定位与目标市场
- 理解产品定位的重要性和影响
- 能够通过市场分析确定目标市场
- 学会制定适合不同目标市场的营销策略
三、品牌推广与宣传
- 掌握品牌推广的方法和技巧
- 能够制定品牌宣传计划，包括线上和线下渠道的利用
- 学会评估宣传效果，做出相应调整和改进
四、销售技巧与客户管理
- 研究基本的销售技巧，例如沟通、洽谈、销售演示等
- 能够有效地管理客户关系，维护和拓展客户资源
- 学会解决客户问题，提高客户满意度
五、数字营销与数据分析
- 掌握数字营销的概念和基本原理
- 研究使用各种数字营销工具，例如SEO、SEM、社交媒体等- 能够进行数据分析，提取有效信息，优化营销策略
六、团队协作与领导能力
- 学会协作与团队合作，与团队成员有效沟通
- 理解领导力的重要性，培养自己的领导潜力
- 能够独立承担一些项目，并有效地组织和管理团队
以上是市场营销专员(中级)职业技能实操训练的内容，通过这些实操训练，您将全面提升自己的市场营销能力，为职业发展打下坚实的基础。
中级营销员模拟试题(四)
中级营销员模拟试题（四）适用对象：销售经理、中级营销员；市场总监可参考。
单选题：1、整理是协调渠道矛盾的手段，下列哪一项渠道整理过程解决了由于生产专业化产生的生产与需求之间的矛盾：A、分配B、分类C、集聚D、标准化2、新加坡政府通过定额制度限制新汽车登记，以保证每年固定的汽车增长数量，以此来控制汽车的需求。
这是因为目前新加坡对汽车的需求属于：A、负需求 B、不健康的需求C、超饱和需求D、不规则需求3、某业务单位市场增长率5％，相对市场占有率为0.5，它属于哪一类产品：A、问题类 B、明星类类 D、狗类4、《天天娱乐》是一家在当地小有名气的家庭娱乐保健杂志。
本月的销量突然下滑了35个百分点，杂志社决定要研究弄清产生这种市场现象的原因。
在解决“为什么会这样”的问题时，通常采用的市场调研方法是：A、描述性市场调研B、探测性市场调研C、因果性市场调研 D、推断性市场调研5、当企业组织向特定的供应商购买产品/服务时，他们表现出与个人相似的需要层次，在组织需要层次论中最高层的需要是：A、准时获得核心产品/服务B、享受可靠、快速的服务C、顾客与供应商双向沟通D、建立双赢伙伴关系6、某公司尽量增加产品种类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品或业务，他的这种战略被称为___________。
Ａ、市场渗透战略Ｂ、市场开发战略Ｃ、多元化增长战略Ｄ、一体化增长战略7、有一种观点认为：消费者喜欢那些可以随处买到的和价格低廉的产品。
这种观点属于___________。
向 B、销售导向C、营销导向 D、社会导向8、某纺织厂新推出一种高档面料，该产品质量上乘、工艺复杂，竞争者短期内不易打人该产品市场，产品经试销后很受职业妇女的喜爱，对此产品以下哪种定价策略比较适宜：___________。
A、渗透策略 B、中间价格策略C、撇脂策略 D、产品线定价策略9、广告、保险、证券投资业通常会对销售人员采用以下哪种薪酬计划，使个人业绩与报酬紧密挂钩：___________。
互联网营销师分几个等级
互联网营销师分几个等级互联网营销是当代商务中至关重要的一环。
通过互联网渠道推广产品、服务、品牌，吸引客户与用户的注意，提高销售业绩，是现代企业发展的必争之地。
而互联网营销师作为关键的角色之一，也分为不同的等级。
本文将着重介绍互联网营销师的等级划分及各自的特点。
一、初级互联网营销师初级互联网营销师通常是新入行的从业者，掌握基础的互联网营销知识，能够独立完成简单的营销任务。
他们常常需要在实战中学习，对于市场的把握和策略的制定还欠缺经验。
初级互联网营销师的工作往往以执行性为主，负责执行上级制定的营销方案。
二、中级互联网营销师中级互联网营销师在基础知识的基础上，拥有较为丰富的实战经验和数据分析能力。
他们具备较强的市场洞察力和策略制定能力，可以根据市场需求和数据分析调整营销策略，独立完成更复杂的互联网营销任务。
中级互联网营销师在团队中通常担当起辅导初级人员和协助高级人员的角色。
三、高级互联网营销师高级互联网营销师是行业中的佼佼者，拥有丰富的专业知识和经验。
他们能够深入分析市场情况，制定长期和全面的营销战略，并在实践中快速调整策略以取得最佳效果。
高级互联网营销师通常担任重要的领导职务，负责整个团队的战略规划和执行。
他们的决策和执行水平直接影响着企业的市场表现和盈利能力。
总结互联网营销师根据经验和能力的不同，可划分为初级、中级和高级三个等级。
不同等级的互联网营销师在团队中扮演着不同的角色，共同推动企业的营销业绩。
随着市场的不断发展和变化，互联网营销师也需要不断学习和提升自己的能力，适应市场的需求。
只有不断锤炼自己的技能，才能在激烈的互联网营销竞争中脱颖而出。
中级营销师试题及答案
中级营销师试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 营销的核心概念是：A. 产品B. 价格C. 促销D. 顾客需求答案：D2. 以下哪项不是市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 企业规模答案：D3. 产品生命周期的哪个阶段通常需要增加促销力度？A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期答案：A4. 以下哪个不是SWOT分析中的要素？A. 优势B. 劣势C. 机会D. 竞争答案：D5. 营销组合的4P不包括以下哪一项？A. 产品B. 价格C. 地点D. 人员答案：D6. 以下哪个是直接营销渠道？A. 通过零售商销售B. 通过代理商销售C. 通过互联网销售D. 通过批发商销售答案：C7. 以下哪个不是市场定位的策略？A. 产品差异化B. 价格竞争C. 市场细分D. 品牌定位答案：C8. 以下哪个是市场调研的方法？A. 观察法B. 实验法C. 调查法D. 以上都是答案：D9. 以下哪个是营销沟通的要素？A. 信息B. 媒介C. 反馈D. 以上都是答案：D10. 以下哪个不是营销渠道管理的内容？A. 渠道选择B. 渠道激励C. 渠道评估D. 产品定价答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 以下哪些因素会影响消费者购买决策？A. 个人因素B. 心理因素C. 社会因素D. 经济因素答案：ABCD2. 以下哪些属于市场调研的步骤？A. 确定调研目标B. 设计调研方案C. 收集数据D. 分析数据答案：ABCD3. 以下哪些是市场细分的层次？A. 消费者市场B. 地理市场C. 行业市场D. 国际市场答案：ABC4. 以下哪些是营销策略的组成部分？A. 产品策略B. 价格策略C. 渠道策略D. 促销策略答案：ABCD5. 以下哪些是营销沟通的工具？A. 广告B. 公关C. 销售促进D. 直接营销答案：ABCD三、判断题（每题2分，共10分）1. 营销就是销售。
答案：错误2. 营销计划是企业营销活动的蓝图。
1688运营分级标准
1688运营分级标准一、引言1688运营分级标准是针对阿里巴巴平台上的商家运营能力进行评估的一种方法，旨在帮助商家更好地了解自己的运营水平，找到适合自己的运营策略，提高店铺的曝光量和销售额。
本文将详细介绍1688运营分级标准的定义、评估指标、评估等级以及如何应用该标准。
二、评估指标1688运营分级标准的评估指标主要包括以下几个方面：1. 店铺基础：包括店铺评分、信用等级、店铺装修、商品数量、商品质量等。
这些指标反映了商家的基础实力，是运营的基础。
2. 营销能力：包括店铺活动策划、广告投放、社交媒体推广等。
这些指标反映了商家在营销方面的能力，有助于提高店铺曝光量和销售额。
3. 服务水平：包括售后服务、物流配送、退换货政策等。
这些指标反映了商家对客户的关注程度和服务质量，有助于提高客户满意度和回头率。
4. 运营效率：包括订单处理速度、库存管理、供应链协调等。
这些指标反映了商家运营的效率，有助于提高商家的整体运营水平。
三、评估等级根据上述评估指标，1688运营分级标准将商家运营能力分为三个等级：初级、中级和高级。
每个等级又分为两个级别，即优秀和良好。
具体评估标准如下：1. 初级（新手）：店铺基础尚可，营销能力较弱，服务水平一般，运营效率较低。
2. 初级优秀：在初级基础上，营销能力有所提升，服务水平有所改善，订单处理速度较快。
3. 初级良好：店铺整体运营水平稳定提升，但还需加强服务水平，提升客户满意度。
4. 中级（成长型）：店铺基础稳固，营销能力较强，服务水平良好，运营效率较高。
5. 中级优秀：在中级基础上，营销能力突出，广告投放效果显著，客户满意度高。
6. 中级良好：服务水平稳定，供应链协调能力强，能够应对一定的市场变化。
7. 高级（专业型）：店铺基础扎实，营销能力卓越，服务水平一流，运营效率极高。
8. 高级优秀：在高级基础上，广告投放效果卓越，能够引领市场潮流，成为行业标杆。
9. 高级良好：整体运营水平稳定领先，客户回头率高，口碑良好。
《服务营销-极致服务创造口碑客户》-(新版)
企业业务整体提升之服务营销——极致服务创造口碑客户课程背景：在企业的业务体系中，销售被看作是带来收入的最重要的部分，其实极致服务一样可以带来销售业绩的提升甚至更大的提升。
所谓极致服务，就是始终如一的提供理想服务，通过一系列的服务举措让客户感受到备受关注，留住客户，从而提高企业的竞争力。
极致服务创造不可思议的客户体验，它能带给所有组织成功，能帮助更多的企业提升服务质量，带来更加稳定的盈利，进而激励员工提供更优服务，不仅满足了客户需求，也提升了企业效益，让企业进入良性循环。
在当前社会进一步进化发展的前提下，企业应该从单纯的销售升级到服务营销，即通过客户满意度的提高以及忠实度维系来获取并保持社会效益和经济利益的增加，树立服务营销思维，回归服务本质，打造服务文化，以客户需求为核心，积极开拓市场，为客户创造价值，各部门之间通力协作，在每个接触点上服务好客户，引领企业发展的未来。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
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中级卷烟商品营销员系列培训教材
客户维护之卷烟销售渠道宽度
卷烟销售渠道宽度的定义
定义：指根据卷烟销售网络中每一层销售渠道中的分 销商数量多少来定义的一种结构。
三种类型
三种类型 密集型分销渠道
特征
能扩大市场覆盖面，有利于产品快速 进入新市场。
选择性分销渠道 独家分销渠道
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能较有效地维护品牌信誉，建立稳定 的市场和竞争优势。
服务营销(中级)
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客户维护之卷烟零售客户分析
卷烟零售客户经营情况分析
主要包括商圈、经营品种、日均购烟人次、经营结构、 消费群体等五个方面
单项分析 方法
关联分析 方法
1）商圈类型分析 2）经营品种分析 3）日均购烟人次分析 4）经营结构分析 5）消费群体分析 1）地理环境与经营品种、经营结构之间的 2）日均购烟人次与消费群体的关联分析 3）经营结构与消费群体的关联分析
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服务营销(中级)
中级卷烟商品营销员系列培训教材
鉴定要素分布之比重
“服务营销”模块鉴定要素所占比重
中级卷烟商品营销员资
格考试共139个鉴定要 101个重要要素分布 素，其中101个重要要 素30个比较重要要素， 8个一般要素。
服务营销47个，占46％
品牌培育31个，占31％ 市场调查与市场预测23个， 占23％
确定销售目标的方法
地区市场总销售目标的确定
“自上而下”的方式 “自下而上”的方式
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服务营销(中级)
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指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟零售店容指导
店面形象
零售店选址
▪ （最优秀店址五个特征：商业活动频繁程度高的地区、人口密度较高 的地区、交通便利的地区、客流量多的街道、接近人们聚集的场所）
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟库存指导
保持卷烟合理库的意义
提高卷烟零售客户利润，降低运营成本
指导卷烟零售客户订货，把握市场需求
保证品种齐全，把握销售机会
卷烟合理库存量的计算方法
实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存
安全存货量=实际销量X1.4倍
科学存储卷烟
指导库存保管
▪ 不与其他物品混放、不放在阴暗潮湿的角落、放在通风的地方、烟柜 内的烟存放不超过一周、最好有独立仓库、保证先进先出、避免光线 直射
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1）新产品
个 性
2）紧俏货源供应
化 3）客户经理拜访次数
服 4）经营指导
务 专卖走访频率
项 目 内
6）订货方式 7）送货方式
容 8）结算方式
9）节日问候
10）服务反馈
服务营销(中级)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/17
卷烟销售过程
制定营销 措施
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营销过程 控制
实施营销 措施
服务营销(中级)
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指导经营之卷烟销售目标
p 销售目标的基本知识
n 销售目标的概念
p 指给销售人员规定的在一定期限应该完成的销售数量额度或应 该达到的销售指标值。
p 销售目标管理是市场经营管理销售活动的有效手段。
及时发现卷烟受潮现象，采取有效措施
▪ 如何判断：手摸、鉴别法、闻、捏、看、听、燃、吸
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服务营销(中级)
中级卷烟商品营销员系列培训教材
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟零售价格指导
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服务营销(中级)
中级卷烟商品营销员系列培训教材
客户维护之主要内容
p 鉴定要素分布 p 卷烟销售渠道宽度 p 卷烟零售客户分析 p 卷烟零售客户服务计划 p 课程回顾
服务营销(中级)
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客户维护之卷烟零售客户服务计划
客户经理片区服务计划制定
片区市场和卷烟零售客户分析 现有服务状况分析 服务目标和服务重点确定 服务计划实施、跟踪和改进
卷烟零售客户分类服务办法
服务基本原则：标准化与个性化相结合的原则 服务基本内容：通过标准化和个性化服务来体现
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服务营销(中级)
中级卷烟商品营销员系列培训教材
客户维护的主要内容及鉴定要素分布(理论)
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X为很重要，Y为比较重要，Z为一服般务营重销(要中级)
中级卷烟商品营销员系列培训教材
客户维护的主要内容及鉴定要素分布(技能)
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X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要 服务营销(中级)
客户维护之卷烟零售客户分析
卷烟零售客户类别分析
单项分析 关联分析
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1）经营业态分析（分析价格、分析品牌推广、
分析终端形象）
2）经营规模分析（控大户、提升中小户） 3）市场类型分析 4）守法情况分析
1）经营业态和经营规模之间的关联分析 2）业态、规模和市场类型之间的关联分析 3）守法情况和业态之间的关联分析
服务营销(中级)
中级卷烟商品营销员系列培训教材
指导经营之卷烟销售目标
确定销售目标的方法
根据市场占有率确定销售目标
某产品市场占有率=
某产品销售目标（销售额或量） =企业所有产品预测销售额（量）X该产品预测市场占有率
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服务营销(中级)
中级卷烟商品营销员系列培训教材
指导经营之卷烟销售目标
服务营销(中级)
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2020/11/17
服务营销(中级)
资格考试要点
中级卷烟商品营销员系列培训教材
p 教材内容就是标准答案。所有答案必须以教材内 容为准。
p 必须进行“地毯式”的学习。
p 反复做练习，强化记忆。
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服务营销(中级)
课程主要内容
p 鉴定要素分布 p 指导经营 p 客户维护 p 课程回顾
更多用于分销技术含量高、价格高的 产品。
服务营销(中级)
中级卷烟商品营销员系列培训教材
客户维护之卷烟销售渠道宽度
影响卷烟渠道宽度的因素
烟草专卖管理因素 商品因素 市场因素
卷烟销售渠道宽度的调整
增减渠道成员
增减渠道
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三种 方式
调整渠道
服务营销(中级)
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n 销售目标的分类
p 时间周期 p 经营性质 p 工作内容
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服务营销(中级)
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指导经营之卷烟销售目标
p 确定销售目标的方法
n 确定销售目标的原则（常用“SMART”（法则））
p 具体的、可衡量的、可达到的、合理的、有时间性的
n 对目标进行量化
p 需注意合理性
帮助卷烟零售客户规划其卷烟经营 向卷烟零售客户提供最新信息 对优质卷烟零售客户提供优惠服务 帮助卷烟零售客户解决应急货源问题
指导卷烟零售客户更好地销售卷烟商品
善于与客户沟通 令生客变为常客的技巧 滞销商品的销售 给顾客提供其他选择 留心观察
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服务营销(中级)
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服务营销(中级)
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客户维护之卷烟零售客户服务计划
标准化服务与个性化服务
1）免费电话订货服务
标 2）客户经理上门服
准 服 务
3）信息告知服务 4）终端形象维护服务
项 5）零售价格维护服务
目 内
6）免费送货服务
容 7）卷烟退换服务
8）办证、年检服务
9）专卖法规宣传服务
特征：长期性、整合性、灵活性和统一性
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服务营销(中级)
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客户维护之卷烟零售客户服务计划
企业服务计划的制订
对服务对象进行分析 评估企业的机会与服务障碍 瞄准目标服务市场 确定服务资源的分配水平 选择服务整体战略 确定市场营销服务组合
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关联分析
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服务营销(中级)
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客户维护之卷烟零售客户服务计划
服务计划的含义及特征
含义：是企业营销服务活动的总纲领，制定服务计划 是企业用以实现其服务目标的基本方法。
内容包括：目标服务市场、服务产品定位、服务市场 营销组合及服务费用预算，是整个企业营销计划的有 机组成部分。
店面设计 招牌
卷烟商品展示
划分品类展示 规定主题展示 围绕节假日展示 确定中心展示 推出系列展示
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服务营销(中级)
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指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟进货指导
常销卷烟投放 紧俏卷烟投放 新品卷烟投放 区域卷烟投放
卷烟销售指导
帮助卷烟零售客户有效地提高销售能力
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指导经营的主要内容及鉴定要素分布(技能)
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X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
服务营销(中级)
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指导经营之卷烟销售目标
p 卷烟销售目标是编制卷烟销售计划的核心内容。 p 卷烟销售过程是闭环的循环流程
分析现状
确定销售 目标
营销活动 评估
服务营销(中级)
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服务营销(中级)
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指导经营之主要内容
p 鉴定要素分布 p 卷烟销售目标 p 卷烟经营关键环节指导 p 课程回顾