消费心理学
2024版消费心理学全套课件pdf
消费心理学的研究方法
观察法
调查法
通过观察消费者的行为、表情、语言等来研 究消费者的心理活动和行为规律。
通过问卷调查、访谈调查等方式收集消费者 的意见、态度、偏好等信息，研究消费者的 心理特征和行为习惯。
实验法
CHAPTER 07
消费者心理的新趋势与挑战
网络时代的消费者心理变化
消费者信息获取方式的改 变
网络时代，消费者获取信息的方式更加多元化， 社交媒体、搜索引擎、电商平台等都是重要的 信息来源。
消费者购买决策过程的变革
网络时代，消费者的购买决策过程更加复杂，包括信 息搜索、比较、评估、购买和分享等多个环节。
案例分析法
通过控制实验条件，观察不同条件下消费者 的心理反应和行为表现，研究消费者心理和 行为的影响因素和机制。
通过分析典型消费案例，探讨消费者心理和 行为的一般规律和特殊现象。
CHAPTER 02
消费者的心理过程
消费者的认知过程
感知觉
思维
消费者对商品的第一印象，主要通过 视觉、触觉、嗅觉等感官体验形成。
态度与偏好
消费者对商品或品牌的总 体评价和倾向性，影响购 买决策。
消费者的意志过程
购买决策
消费者在购买前对商品进行评估 和选择的过程，涉及多个因素的
综合考虑。
购买行为
消费者实际购买商品的行为，包括 购买时间、地点、方式等。
购后评价
消费者对购买后的商品使用体验和 满意度进行评价，影响再次购买和 口碑传播。
品牌，因此更容易获得消费者的青睐。
消费者对绿色消费的认知和行为差异
03
消费心理学
消费心理学第一章消费心理学概述为了满足消费者的需求，提高自身的经济效益.生产领域和流通领域的经营者 必须首先了解消费者的心理活动特征、实际消费需要和购买行为过程。
第一节消费心理学的研究对象和内容一、心理学是研究人的心理现象的科学心理学是研究人的心理过程和个性心理特征一般规律的科学。
它既是一门基础科 学.又是一门应用学科。
尽管人们在社会实践活动中所表现出韵心理现象十分复杂， 但是从总体上可以划分为心理活动过程和个性心理特征等两个基本部分。
（_）心理活动过程 § 1简述心理活动过程各个环节之间的关系。
心理活动过程包括人的认识过程、情感过程和意志过程。
在认识过程中，人们 通过感觉、知觉、记忆、想像和思维等心理活动对客观事物形成大概的了解.认识 是人的基本的心理活动，也是首要的心理功能；在认识的基础上，不同的人必然会 对客观事物产生独特的体验或态度.如出现精意、喜欢、反感、厌恶等心理活动。
由此形成人们的情感过程；经过情感过程，人们需要对所认识的事物进行处理，并 为此而采取一定的措傕.以便达到自己的某种目的.这一阶段的心理过程即为意志 过程。
人的心理现象中的认识、情感和意志过程并不是彼此独立的。
而是统一的心 理活动过程的不同方面。
每十人都会产生上述心理现象，有时会在较短的时间内完 成这三种心理活动过程。
（二）个性心理特征个性心理特征是指以不同的方式联系和组织起来,以一定的结构形式表现在行 为之中的人的心理活动。
个性的心理特征包括人的气质、 性格、兴趣：能力等方面。
§简述个性心理特征与心理活动过程的关系。
心理现象的两个方面。
即心理活动过程和个性心理特征是密切联系、相互影响 的。
个性心理特征是通过心理活动过程形成并表现出来的，同时又对心理活动过程 起一定的影响作用。
因此。
只有把对人的心理活动过程和个性心理特征的分析结合 起来，才能真正掌握人的心理。
揭示心理活动规律。
二、 消费心理学是普通心理学在市场营销活动中的运用消费心理学是心理学在其发展过程中，由普通心理学与社会学、人文科学、经 济学、市场臀镑学等其他学科相互融合而形成的一门独立的学科。
消费心理学的核心概念
消费心理学的核心概念
消费心理学的核心概念如下：
1、消费心理。
指消费者在购买行为过程中所产生的系列心理活动，也即消费的决策过程，它是消费者对客观消费对象与其自身主观消费需求的综合反应。
2、消费行为。
指消费者在一定的条件下，对商品和劳务的心理反应，是消费者寻找、购买、使用、评价和处理商品和劳务所表现出来的心理活动。
人的心理活动是非常复杂的，它包括感觉、知觉、记忆、思维、想象、情感、意志等因素。
这些因素是影响或决定消费者行为的关键因素，但它们并不是孤立地发挥作用，而是交互作用的。
消费心理学
消费心理学消费心理学是研究消费者在购买商品和享受服务时所涉及的心理和行为过程的学科。
消费心理学的研究范围涉及到了消费者的需求和欲望、购买决策、商品评价以及消费者满意度的形成等方面。
通过深入研究消费者的心理和行为，企业可以更好地了解消费者需求，优化产品设计，提高消费者满意度，从而取得更好的销售业绩。
在消费心理学中，一些心理现象对消费者的购买决策起到了重要影响。
比如，社会比较是指消费者通过与他人的比较来评价自己的购买决策和生活方式的仿真过程。
人们往往会将自己与其他人进行比较，看看自己是否相对于周围的人来说是成功的。
当他们发现自己在某方面与其他人相差较大时，他们可能会追求更高档的品牌，购买更昂贵的商品来显示自己的身份和地位。
同样，情感和情绪也对消费者的决策起到了重要的影响。
消费者购买商品时往往是出于一种情感需求，他们希望通过购买和使用某种商品来满足自己的情感需求，获得快乐、满足和愉悦。
因此，在市场营销中，企业往往将情感因素融入产品设计中，通过营造消费者的情感体验来打动他们的心。
在购买决策中，动机也是一个重要的心理因素。
动机是消费者中触发购买行为的内在驱动力。
消费者在购买商品时往往是出于满足某种需求的目的，通过购买商品来满足自己的生理、心理或社会需求。
企业可以通过了解消费者的动机，设计出更加符合消费者需求的产品，从而吸引他们进行购买。
此外，个人认知也对消费者的购买决策产生着重要的影响。
个人的认知包括对商品的认知、对品牌的认知以及对购买情境的认知等。
消费者往往会根据自己对商品和品牌的认知来进行购买决策。
如果消费者对某个品牌或商品持有正面认知，他们更有可能选择购买该商品。
因此，企业应该通过有效的市场营销策略来塑造消费者对商品和品牌的正面认知，从而提高产品的销售额。
综上所述，消费心理学是一个研究消费者在购买商品和享受服务时心理和行为过程的学科。
通过深入研究消费者的心理和行为，企业可以更好地了解消费者需求，优化产品设计，提高消费者满意度，从而取得更好的销售业绩。
消费心理学(全套课件)ppt课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
十大消费心理学
十大消费心理学
1.社会认同：人们喜欢与自己生活、工作或兴趣类似的人交往，因此
选择的消费品往往与自己的社交圈有关。
2.必要性和欲望：人们会优先花钱满足自己生活所需的必需品，其次
才考虑满足欲望和消遣。
3.价格感知：人们对同一商品在不同价格下的质量、性能和价值的评
价是不同的。
4.单一选择：提供太多选择可能会让人感到困惑和紧张，从而降低购
买决策的质量。
5.感觉特殊：人们会倾向于购买能让自己感到独特或与众不同的商品。
6.心理账户：人们会将金钱分配到不同的心理账户中，例如日常开销
账户和娱乐账户。
7.情感关联：消费品与情感的联系往往比其功能和价格更加重要。
8.微小增量：微小的价格增量可能无法让人拒绝购买，例如“只需多
花1元”；
9.锚定效应：消费者的决策往往受到某个基准点（例如商品价格）的
影响。
10.启发式和认知偏差：人们在购买决策中往往使用简化的启发式方法，并可能存在对信息的偏见和误解。
消费心理学(Consumer Psychology)
1消费心理学的研究1.1 消费心理学的研究对象消费心理学以市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其规律作为学科的研究对象，具体而言其侧重点在以下几个方面。
1）市场营销活动中的消费心理现象。
2）消费者购买行为中的心理现象。
3）消费心理活动的一般规律。
1.2 消费心理学的研究内容1）影响消费者购买行为的内在条件，包括：消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素。
2）影响消费者心理及行为的外部条件，包括：社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。
消费心理学的研究原则1）理论联系实际的原则2）客观性原则3）全面性原则4）发展性原则1.3 消费心理学的研究方法1）观察法观察法是指调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费者心理想象的规律的研究方法。
观察法是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理学的一种最基本的研究方法。
2）访谈法访谈法是调查者通过与受访者的交谈，以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研究方法。
3）问卷法问卷法是以请被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。
问卷法是消费者心理和行为研究的最常用的方法之一。
4）综合调查法综合调查法是指在市场营销活动中采取多种手段取得有关材料，从而间接地了解消费者的心理状态、活动特点和一般规律的调查方法。
5）实验法实验法是一种在严格控制的条件下有目的地对应试者给予一定的刺激，从而引发应试者的某种反应，进而加以研究，找出有关心理活动规律的调查方法。
2顾客消费心理分析2.1 少年儿童消费心理1．购买目标明确，购买迅速。
少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。
消费心理学
第一章消费心理学概述第一节消费心理学研究的对象和内容一、消费心理学研究的对象*对象：消费心理学研究的对象是消费者心理活动产生、发展、变化的规律以及营销活动与消费者市场心理之间的关系。
*消费者的含义:狭义消费者:消耗商品使用价值或劳务的人；广义消费者:包括对商品或劳务的需求者、购买者和使用者。
二、消费者的分类①根据实际消费状况分：现实消费者、潜在消费者、非消费者②根据购买目的可分为：个人或家庭购买、集团购买、企业购买*内部因素：消费者心理活动过程、个性心理特征、需要和动机、心理因素*外部因素：社会因素、市场因素、商品因素、自然因素三、消费者研究的意义*使消费者在心理上和生理上得到最大程度的满足；*寻求不良需求及动机的心理因素，并加以抑制；*消费者心理行为研究还包括用于解决法律、宗教、民族方面的问题。
第二节消费心理学的历史和现状19世纪末至20世纪初——商品生产有了较多的剩余。
于是进行了大规模的促销运动，包括广告促销活动，在进行广告活动的时候，商业经营者当然要考虑广告的效果及对消费者的影响，于是就大大推动了广告心理学的发展，同时也谈及了推销人员的条件对顾客心理的影响。
第二次世界大战期间——由于交战双方的物资供应非常紧张，刺激了政府引导消费者使用替代品的消费研究。
第二次世界大战后¡ª¡ª研究兴趣转向消费者动机、态度以及消费者习惯等问题，消费动机研究成为当时消费心理研究的标志性领域。
20世纪60、70年代——专家的研究转向消费者卷入问题（消费者涉入问题），从消费者对商品的感受程度和取得消费信息的渠道来研究消费者的态度、消费动机与购买商品的愿望。
80年代以来——以菲利普·科特勒为代表的营销理论对全球的市场观念产生了巨大影响，这些观念向消费者心理研究领域渗透，比如产品形象与定位研究、品牌知名度研究等。
第三节基本概念一、消费的概念*生产消费:指生产资料和劳动力在生产过程中的消耗，即生产过程本身。
消费心理学
消费心理学内容简介消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。
消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。
消费心理学是消费经济学的组成部分。
研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
本书对从事营销、经营、管理实务的企业家是一本必备的工具书，对高职高专院校市场营销及经贸专业学生则是一本实用的专业教材，并可供从事市场营销工作的各界人士和经济理论工作者参考阅读。
消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。
消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。
消费心理学是消费经济学的组成部分。
研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
基本发展知识积累阶段，这一阶段大致从两次社会大分工一直到19世纪。
在这漫长的社会历史进化历程中，消费心理科学基本完成了它的基本知识的积累使命。
马克思指出：两次社会分工以后“出现了以交换为目的的生产，即商品生产，随之而来的是贸易”。
商品生产和贸易往来促使生产者、经营者、消费者程度不同地开始关注与消费心理范畴有关的问题。
伴随人类文明渐进的步履，人们对属于消费心理范畴的有关问题的认识逐渐从感性上升到理性，进而展开逻辑思维并提炼出一系列理论范畴。
东西方思想家至少论及或探讨了以下重要范畴。
消费需要问题。
在东方，中国春秋末期的著名自由商人范蠡（陶朱公）已从分析消费需要入手，以“计然七策”经营商业，荀子提出生产要“养人之欲，给人之求”（《荀子•礼论》），讲的就是满足人的消费需要；在西方，古希腊唯心主义哲学家亚里士多德已提出“欲望是心理运动的资源，一切情感、需要、动作和意志均为欲望所引发”的命题，古希腊哲人色诺芬最早提出“消费”这个术语，法国古典学派的终结者西斯蒙第提出了社会生产目的是满足消费者需要的观点。
消费心理学名词解释
消费心理学名词解释
消费心理学是一门研究人们为何消费、如何消费的科学，从消费者的决策行为和消费决定动机等方面进行研究，旨在弄清消费者的行为动机和行为特征，提供有效的指导，为企业提供决策依据。
1、消费者决策：消费者决策是消费者进行消费行为之前对产品、价格、性能等信息进行获取、收集、分析和评价决策的行为。
其中有三个关键点，即获取信息、做出决定和落实决定。
2、消费决策过程：消费者决策过程包括感知过程、信息搜索过程、决策选择过程和消费结局过程；其中感知过程是消费者了解消费品的信息的初始阶段，信息搜索是消费者为了得知更多的消费品信息而采取的活动，决策选择是消费者经过评价后做出是否购买的决定，消费结局是消费者最终形成认知体验、审美等特征。
3、消费者决策类型：目前研究表明，消费者的决策类型可以分为纯理性决策和情感决策两种，前者为以利益充分性决策，后者为愉悦性决策。
4、消费决定动机：消费决定动机是消费者进行消费之前或在消费之过程中的原因，主要有以下三类动机：实用性动机、社会影响动机和情感动机。
5、消费者信仰：消费者信仰是指消费者对一种产品或服务具有正面象征意义的情感态度，即消费者认为该产品可以实现其期望的某种效果，会将其看作是实现某种心态或社会象征意义的载体。
6、消费认知：消费认知是指消费者在消费中所制造成的信息和认识，包括对产品特征及其购买和使用的流程认知。
7、消费态度：消费态度是指消费者对某种做法的看法，是由个体的属性组成的，包括体验、个性、恐惧和信念。
8、消费满意度：消费者的满意度是指消费者对消费的满意程度，即消费者在进行消费行为后，基于自身的期望结果，对消费过程中及之后获得的收益来判断消费是否满意。
消费 心理学
消费心理学消费心理学是研究人们在购买商品或服务时的心理和行为的学科。
它涵盖了个体的需求和欲望，购买决策的过程，以及消费者在购买后的满意度和回馈等方面。
消费心理学的研究帮助人们更好地了解消费者的行为模式和动机，以及如何通过市场营销策略来满足他们的需求。
消费心理学主要研究的核心概念包括需求、欲望和决策。
需求是消费者在满足物质或心理上的某种欲望时所表现出的行为。
欲望则是指消费者对特定产品或服务的强烈渴望。
决策是指消费者在购买过程中做出的选择和决策。
消费心理学研究发现，消费者的行为和决策常常受到多种因素的影响。
其中，个体的个性特征、社会文化背景、广告和营销手段等因素都起着重要的作用。
例如，个体的性格特征和价值观往往会影响他们对品牌的偏好和购买决策。
社会文化背景则涉及到消费者所处的社会环境、家庭背景和文化习惯等，这些因素会塑造人们的消费观念和行为模式。
广告和营销手段在消费者的购买决策中也起着重要的作用。
营销策略会通过各种途径来影响消费者的决策过程，例如通过产品的品牌形象、推销活动、促销手段等来刺激消费者的购买欲望。
此外，消费者在购买后的满意度和回馈也会影响他们的再次购买行为和口碑传播。
消费心理学的研究对于企业和市场营销人员来说具有重要的意义。
通过深入了解消费者的心理和行为，企业可以更好地满足他们的需求并提供更好的产品和服务。
同时，企业还可以通过有效的营销策略来引导和影响消费者的购买决策，从而提高销售和市场份额。
总之，消费心理学是一个涉及广泛的学科，通过研究人们的购买行为和心理过程，帮助人们更好地理解消费者的需求和行为，从而为企业的市场营销提供有益的参考和指导。
消费心理学
消费心理学消费心理学是研究消费者在购买、使用和处置商品和服务时所涉及的决策过程、心理活动和行为的学科。
本文将探讨消费心理学的定义、理论、研究方法以及其在商业实践中的应用。
一、消费心理学的定义消费心理学是心理学的一个分支，主要研究消费者在购买、使用和处置商品和服务时所表现出的心理活动和行为。
它关注消费者如何感知、认知、评价和选择商品和服务，以及这些决策如何受到个人心理、社会文化、经济和环境等因素的影响。
二、消费心理学的理论1.理性行为理论：认为消费者在购买决策过程中会根据自己的需求和利益进行理性分析，选择最优方案。
2.认知失调理论：认为消费者在购买决策过程中会出现认知不一致的情况，为了减少这种不一致，消费者会调整自己的态度或行为。
3.认知评价理论：认为消费者在购买决策过程中会根据自己的价值观和信念对商品和服务进行评价。
4.心理动力学理论：认为消费者的购买行为受到潜意识心理冲突的影响，如需求、欲望、恐惧等。
5.社会文化理论：认为消费者的购买行为受到社会文化因素的影响，如文化背景、社会阶层、家庭等。
6.情感营销理论：认为消费者的购买决策受到情感因素的影响，如愉悦、满意、信任等。
三、消费心理学的研究方法1.实验法：通过实验室或现场实验来观察和测量消费者的心理活动和行为。
2.调查法：通过问卷调查、访谈等方式收集消费者的意见和态度。
3.观察法：通过观察消费者的行为来了解其心理活动。
4.案例分析法：通过分析具体案例来研究消费者的心理活动和行为。
5.模型法：通过构建理论模型来解释消费者的心理活动和行为。
四、消费心理学在商业实践中的应用1.市场细分：根据消费者的心理特征和需求，将市场细分为不同的小市场，以便更好地满足消费者的需求。
2.产品设计：根据消费者的心理需求和审美观念，设计出符合消费者期望的产品。
3.广告宣传：利用消费者的心理特点，设计有针对性的广告宣传，提高广告效果。
4.价格策略：根据消费者的心理预期和支付能力，制定合理的价格策略。
消费心理学课件完整版-2024鲜版
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2024/3/28
调查法
通过问卷、访谈、实验等方式收集消费者的信息，以了解其心理 特征和行为习惯。
实验法
在控制条件下，对消费者施加某些刺激，观察其反应，以揭示心 理活动规律。
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消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为独立的 学科。
营业推广
采用短期性的刺激手段，如赠品、抽奖等，吸引 消费者购买。
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渠道策略与消费者心理
渠道选择
根据目标消费者的购买习惯和渠道偏好，选择合适的销售 渠道，以便消费者能够便捷地购买到产品。
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渠道管理
对销售渠道进行有效管理，确保渠道的 畅通和稳定，提高消费者的购买体验。
02
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价格歧视
针对不同消费者群体制定不同的价格策略，以 实现利润最大化。
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价格促销
通过降价、打折等价格手段刺激消费者的购买欲望，提高其购买意愿。
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促销策略与消费者心理
广告促销
通过广告宣传向消费者传递产品信息，激发其购 买欲望。
人员推销
通过销售人员与消费者的直接沟通，解答消费者 疑问，促进其购买决策。
02
03
产品创新
品牌建设
通过研发新产品或改进现有产品， 激发消费者的购买欲望，满足其 求新、求异的心理需求。
塑造品牌形象，提高品牌知名度 和美誉度，从而影响消费者的购 买决策。
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价格策略与消费者心理
七个常见消费心理学
七个常见消费心理学一、心理账户-改变顾客对您商品得认知引言今天我们来讲心理账户。
什么就是心里账户呢？比如生活必要得开支、家庭建设与个人发展得开支、账户情感维系得账户、享乐休闲吃喝玩乐得账户等等,虽然都就是您得账户,但每一个子账户都就是独立存在得。
PdSWG0u。
1、假设我就是一个消费者,每个月赚10000元,我对于每一块得生活得支出都就是有预算得,比如两千块钱就是吃饭得,三千块钱就是房租,两千块钱就是娱乐得等等,这些我们就称之为消费者得心理账户预算。
p1MCfum。
2、举个案例,如果我们要去听音乐会时,把200元得门票弄丢了,那么大多数人就会选择不去瞧,但如果丢失了两百元得公交卡,那么大多数人还就是为会去。
JtoL8mQ。
3、同样就是丢了两百元,对您来说损失就是一样得,为什么一个会选择去,一个会选择不去呢？原因就是,200元得门票就是您吃喝玩乐账户里得钱,您可能把这个月这个账户里得钱全部花完了,所以丢了就自然不会再买,就不去瞧了。
F3myPHj。
但坐车得两百元交通卡,即使丢了,但就是车还就是得座。
但这并不影响我去瞧音乐会。
因为这就是两个不同得心里预算账户。
uGh2ZF1。
4、运用到实际得销售过程中,比如我就是卖巧克力得,大家知道巧克力有20元到200元,甚至更贵,那么为什么同样就是巧克力,有得巧克力能够卖这么贵呢？vsNKZE2。
5、很简单,这就瞧您卖得巧克力放在消费者得哪个心理账户里,如果它只就是一个食品,消费者这个月对于零食得预算只有200块钱,那么她最多也只能花20块钱买您得巧克力。
JcUEpJ6。
6、但如果消费者把您得巧克力放在情感维系账户里,她就是节送女朋友得,这个时候,巧克力对她来说,就不仅仅就是一个零食了,她占用得就就是您情感维系账户里得预算,那情感维系账户里,预算自然更多。
巧克力就能够卖得更贵了。
DRUrINv。
课后思考今天得思考题:您销售得产品如何通过心理账户法则,把产品转移到别得心理账户里面,从而实现更好得一个销售呢？QU70CPZ。
消费心理学原理
消费心理学原理1. 特殊优惠引起的购买冲动：消费者对特价、折扣等促销手段往往产生购买冲动，因为他们相信价格优惠只在有限的时间内存在，错过了就会后悔。
2. 社交认同的驱动：消费者往往会根据他人的消费习惯和品味来决定购买行为，以满足社交认同的需求。
他们希望通过购买特定品牌或产品，在他人眼中获得认可。
3. 顾客满意度的追求：消费者在购买决策中通常会考虑产品的品质、功能和价值，以确保购买物品能够满足自身的需求和期望，从而获得满足感。
4. 亲身体验的重要性：消费者更倾向于通过试用、触摸或感知产品来进行购买决策，因为亲身体验可以提供更直观、真实的感受，帮助他们判断产品的实际价值和质量。
5. 情感驱动消费行为：消费者购买某些产品或品牌是受到情感驱动的，因为他们认为购买这些产品可以带来更多的愉悦、幸福或满足感。
市场营销活动通常会强调产品与情感关联的特点，以吸引消费者购买。
6. 决策时的不理性因素：消费者在购买决策时往往存在一些不理性的因素，比如冲动购买、跟风购买、赌博心理等。
这些因素可能导致消费者做出后悔的决策，但在当时却对他们产生了吸引力。
7. 品牌影响的力量：品牌在消费者购买决策中起着重要作用。
消费者往往会倾向于购买知名品牌，因为他们相信这些品牌代表着更高的品质、可靠性和身份认同。
8. 消费者价值观的影响：消费者的价值观念在购买行为中起着重要作用。
一些消费者注重环保、可持续性等价值观，他们更倾向于购买符合这些价值观的产品和品牌。
9. 地理和文化因素的影响：消费者的购买行为受到地理和文化因素的影响。
不同地区和文化背景的消费者对产品的需求、偏好和价值观有所区别，市场营销活动需要针对性地进行调整。
10. 心理学的诱导技巧：市场营销策略往往使用心理学的诱导技巧来刺激消费行为，比如引起紧迫感、制造短缺感、激发渴望等。
这些技巧能够影响消费者的购买决策，诱导他们做出更有利于企业的选择。
7大消费心理学
7大消费心理学消费心理学是研究消费者在购买行为中的心理活动和行为特征的学科。
以下是7大消费心理学，希望能够帮助大家更好地了解消费者的心理活动和消费行为特征。
1. 社会认同心理学社会认同心理学是指消费者在购买商品或服务时，会受到周围人的影响，从而选择与他们相似的产品。
因此，产品的营销宣传需要注重塑造品牌形象和品牌价值，从而更好地吸引目标受众群体。
2. 情感心理学情感心理学是指消费者在购买商品或服务时，会受到情感的影响，从而产生购买决策。
因此，产品的营销宣传需要注重创造情感共鸣，让消费者对产品产生情感认同和认可。
3. 记忆心理学记忆心理学是指消费者在购买商品或服务时，会受到过去经验的影响，从而选择熟悉和可信的商品。
因此，产品的营销宣传需要注重创造品牌记忆，让消费者对品牌产生认知和信任。
4. 个性心理学个性心理学是指消费者在购买商品或服务时，会受到自己的个性特征和需求的影响，从而选择符合自己个性和需求的商品。
因此，产品的营销宣传需要注重创造个性化定制服务，让消费者获得更好的购物体验。
5. 注意力心理学注意力心理学是指消费者在购买商品或服务时，会受到注意力的影响，从而选择引起注意力的商品。
因此，产品的营销宣传需要注重创造独特的产品特色和营销策略，吸引消费者的注意力和兴趣。
6. 满足心理学满足心理学是指消费者在购买商品或服务时，会受到满足感的影响，从而选择能够满足自己需求的商品。
因此，产品的营销宣传需要注重强调产品的使用效果和优点，让消费者感受到使用商品的满足感。
7. 信任心理学信任心理学是指消费者在购买商品或服务时，会受到信任的影响，从而选择信任度高的商品。
因此，产品的营销宣传需要注重提升品牌信誉度和口碑效应，从而增强消费者对品牌的信任感。
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等各种心理活动才能成为一个统一的过程。
记忆的心理过程
识记 保持 回忆 认知
这四个环节是彼此联系互相制约的，它们共同构成了消费者 完整统一的记忆过程。没有识记就谈不上对感知对象内容的保持； 没有识记和保持，就没有对接触过的感知对象的回忆和认知。因 此，识记是保持的前提和基础，保持是对识记的进一步加深和巩 固。识记和保持是回忆和认知的必要条件。识记和保持的质量决 定回忆和认知的效果，通过回忆和认知又可以进一步巩固识记并
运动的问题与静止的物体在某一环境同时作用于人的感觉
器官时，人们会产生静的在动或动的变静的感觉。
错觉的种类
第六，时间错觉。
在同一单位时间里，由于人们的态度、兴趣及情绪不同，
有时会觉得时光如梭，有时会觉得度日如年。
三、社会知觉
社会知觉，是人们对社会生活中的个人、社会团体及组织特性的
认识。社会知觉既符合知觉的一般规律，又有所不同。
对他人的知觉 • 生活在一定社会环境中其他人的心理状态和个性心理特征。 人际知觉 • 它是社会知觉中最核心的部分； • 在现实生活中，错误地估价自己和他人，感情因素的介入，都可能造 成人际知觉的偏差和人际关系的失调。 自我知觉 • 主体对自己心理活动与心理特征的认识与判断。
影响社会知觉的心理效应
1.首因效应
知觉的基本特征之五：错觉
所谓错觉是指在特定的条件下，对必然会产生的某种固有倾向的歪曲
知觉。它是客观事物在人的头脑中的歪曲的反映。但是，错觉并不等于一
般的不正确的认识，因为它具有必然性和规律性。
错觉的种类
第一，长短错觉。
两个相等长短的物体，由于排列不同或者受到某种特殊突 出的影响，使人们形成长短不一的感觉。
一把剪刀，请问：盲人将会怎样做？‛阿西莫夫顺口答道：‚盲人肯定会这
样。‛说着，伸出食指和中指，做出剪刀的形状。汽车修理工一听笑了：‚哈 哈，你答错了吧！盲人想买剪刀，只需要开口说‘我买剪刀’就行了，他干吗
要做手势呀？‛
定势效应举例之二：吵架
有这样一个问题：一位公安局长在路边同一位老人谈话，这 时跑过来一位小孩，急促的对公安局长说：‚你爸爸和我爸爸吵 起来了！‛老人问：‚这孩子是你什么人？‛公安局长说：‚是
知觉的基本特征：恒常性
不同光线下的美食，消费者会保持一贯的认知
知觉的基本特征之四：选择性
人们并不是感知所有的对象，而只是对其中某些事物有比较清晰的 知觉。人们知觉客观事物时，总是有选择地把某些事物作为知觉对象， 而把另一些事物作为知觉的背景，知觉对象与知觉背景是相对而言的， 此时的知觉对象也可以成为彼时的知觉背景，下面就是两个经典的双关 图。
绝对感觉阈限
绝对感觉阈限
指最小可觉察的 剌激量,即光、 声、压力或其他 物理量为了引起 刚能觉察的感觉 所需要的最小数 量。
视觉 听觉
30英里以外的一烛光
安静环境中20英尺以外的手表滴答声
嗅觉
弥散于6个房间中的一滴香水
味觉
两加仑水中的一匙白糖
触觉
从一厘米距离落到你脸上一个苍蝇 的翅膀
二、知觉
知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性
知觉的基本特征之三：恒常性
当物体的基本属性和结构不变，只是外部条件(如光源、角度和距离 等)发生一些变化时，自己的印象仍能保持相对不变，这就是知觉的恒常 性。知觉的恒常性能使人们正确地反映客观事物，并不会因某些条件的 变化而改变对原有事物的反映。这使消费者在复杂多变的市场环境中能 避免外部因素的干扰，保持对某些商品的一贯认知。
加强保持。
记忆的分类
根据记忆的内 容不同 • 形象记忆 • 逻辑记忆 • 情绪记忆 • 运动记忆
根据记忆保持 时间的长短 • 瞬时记忆 • 短时记忆 • 长时记忆
影响记忆效果的因素
记忆的目的性 记忆的理解性 记忆的活动性 记忆的系列位置 • 有意记忆 • 无意记忆
2.注意
所谓注意就是人的心理活动对一定对象的指向和集中。指向，就是
以万达商场为例
费 者 的 求 廉 动 机 。
增 加 刺 激 物 强 度 ， 利 用 消
的 求 廉 动 机 。
增 加 刺 激 物 强 度 ， 利 用 消 费 者
试用样品引起消费者的兴趣
利用节日营销及消费者的某种特殊感情营销
合理安排位置，实物陈列广告，增加广告重复率
五、想象、联想与思维
1.想象
双面花瓶
少女与老妇
知觉的基本特征之四：选择性
知觉选择性产生的原因
1.感觉阈限和人脑对信息加工能力的限制
• 只有达到足够强度的刺激，才能被消费者所感知 • 消费者只能对其中比较清晰的部分加以综合，形成知觉
2.消费者自身的需要、欲望、态度、偏好、价值观念、情 绪及个性等对知觉选择也会产生直接的影响
• 凡是符合消费者需要的刺激物，往往会成为首先选择的知觉对象，而 与需要无关的事物则经常被忽略
1.感觉
感觉是人们的感官对 各种不同刺激能量的 觉察,并将它们转换成 神经冲动传往大脑而 产生的。
远距离感觉 近距离感觉 内部感觉
视 听 嗅 味 皮肤觉
饥 渴 胃疼
2.知觉
知觉就是人脑对直接作 用于感觉器官的客观事 物的各个部分和属性的 整体的反映。
知觉的产生不仅需要具体的客 观对象,还需要借助于过去经 验或知识的帮助。过去经验、 知识甚至还可以补偿部分感觉 信息的缺欠。
他遇到一位汽车修理工，是他的老熟人。修理工对阿西莫夫说：‚嗨，博士！
我来考考你的智力，出一道思考题，看你能不能回答正确。‛ 阿西莫夫点头同意。修理工便开始说思考题：‚有一位既聋又哑的人，想 买几根钉子，来到五金商店，对售货员做了这样一个手势：左手两个指头立在 柜台上，右手所致拳头做出敲击状的样子。售货员见状，先给他拿来一把锤子； 聋哑人摇摇头，指了指立着的那两根指头。于是售货员就明白了，聋哑人想买 的是钉子。聋哑人买好钉子，刚走出商店，接着进来一位盲人。这位盲人想买
我儿子。‛请你回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？
这一问题，在100名被试中只有两人答对。后来向一个三口 之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：‚局长是
个女的，吵架的一个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局
长的爸爸，即孩子的外公。‛
总结感觉和知觉的概念及区别
知觉是在感觉的基础上产生的,是对感觉信息的整合和解释。
是指第一印象，对某人后来行为的解释和评价，往往起到至关重要的 作用，单凭第一印象形成的知觉，往往会产生偏差。
2.晕轮效应
又叫光环效应或印象扩散效应，是指知觉过程中以偏概全、以点带面的
偏见倾向。它是一种泛化和扩张的心理效果。当我们看到某个明星在媒体上 爆出一些丑闻时总是很惊讶，而事实上我们心中这个明星的形象根本就是他
消费者的心理活动过程
认识过程
心理过程 消费者 心理活动 个性心理
情感过程
意志过程
第一节 消费者的认识过程
两小儿辩日《列子·汤问》
孔子东游，见两小儿辩斗，问其故。 一儿曰：‚我以日始出时去人近，而日中时远也。‛ 一儿以日初远，而日中时近也。
一儿曰：‚日初出大如车盖，及日中则如盘孟，此不为远者
错觉的种类
第二，大小错觉。
某一事物处于与其他事物的对比中时，人们对该事物的大 小、高低、优劣等就会产生不同的感觉。
错觉的种类
第三，图形错觉。
同一图形由于受其他因素的影响，人们对此图形就会产生
变异的感觉。
错觉的种类
第四，颜色错觉。
不同颜色的物体会给人以不同的重量、体积的感觉。
错觉的种类
第五，运动错觉。
想象是指人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程，如“嫦娥奔
月”、“大闹天宫”等都属于想象的产物，它是人所特有的一种心理活动，
是在记忆的基础上，把过去经验中已经形成的联系再进行组合，从而创造 出并没有直接感知过的事物的新形象的过程。
想象的依据必须是过去 已经感知过的经验 想象必须依赖人脑的创 造性 想象必须是新形象，是 主体没有感知过的事物
知觉的基本特征之一：整体性
人们总是会把知觉的对象感知为一个完整的整体，这就是知觉 的完整性。当客观事物的个别属性作用于人的感官时，人能够根据 以往的知识和经验把它知觉为一个整体。
知觉的基本特征之一：整体性
知觉的基本特征之二：理解性
人们在感知客观事物时，总是运用过去所获得的知识和经验去解释 它们，这就是知觉的理解性。人的知觉的理解性受知觉者的知识经验、 实践经历、接受到的言语指导以及个人兴趣爱好等的影响。因此，不同 的人对同一事物可以表现出不同的知觉结果。人的知识和经验越丰富， 对事物的感知就越完整深刻。
在银幕或媒体上展现给我们的那圈“月晕”，它真实地人格我们是不得而知
的，仅仅是推断的。
3.定势效应
在社会知觉中，人们受以前经验模式的影响，产生固定、僵化、刻
板的印象，并且难以改变的情况。
定势效应举例之一：智商测试
美国科普作家阿西莫夫从小就聪明，年轻时多次参加‚智商测试‛，得分 总在160左右，属于‚天赋极高者‛之列，他一直为此而洋洋得意。有一次，
消费者注意广告示例
注意
功能 分类
选择功能
无意注意
保持功能
有意注意
加强功能
注意在பைடு நூலகம்场营销活动中的作用
正确地运用和发挥注意的心理功能，可以使消 费者实现从无意注意发展到有意注意，继而引发消 费者的需求。实践证明，在广告设计制作中巧妙地 利用刺激物的大小、强度、色彩、位置和间隔等的 对比及变化都可以增强消费者的注意，收到事半功 倍的效果。
小而？‛ 一儿曰：‚日初出沧沧凉凉，及其日中如探汤，此不为近者 热而远者凉乎？‛ 孔子不能决也。 两小儿笑曰：‚孰为汝多知乎！‛