培训及小区推广手册正文

杭州协和陶瓷公司培训与小区推广工作手册保密约定本《诺贝尔培训与小区推广手册》涉及杭州协和公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给诺贝尔品牌磁砖的市场管理人员和业务员参阅。

因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。

如发现泄露或其它泄密行为，杭州协和将保留对相关人员追究责任的权利，多些配合！。

目录保密约定----------------------------------------------------------2第一部分培训工作参考执行手册-------------------------------------4一、培训工作的定义------------------------------------------------4二、培训内容------------------------------------------------------41．终端导购培训---------------------------------------------------42．门店店长培训---------------------------------------------------43．终端的日常管理制度培训-----------------------------------------4 4．经销商销售人员培训---------------------------------------------4 5．培训工作参与的人员---------------------------------------------5三、培训工作的工作流程--------------------------------------------6第二部分小区推广工作参考执行手册---------------------------------11一、制定小区推广工作手册的目的------------------------------------11二、认识小区推广工作----------------------------------------------11 1．小区推广工作的目的---------------------------------------------11 2．小区推广工作的主要内容-----------------------------------------11 3．小区推广工作涉及的部门以及各部门在此项活动中的主要职责---------12三、小区推广工作的几个步骤----------------------------------------121.小区推广活动的三大步骤及详细内容-------------------------------12 1.1计划与筹备阶段（提前一个月进行）-------------------------------131.2小区推广实施阶段（提前半个月准备）-----------------------------202.总结与评估-------------------------------------------------------21说明诺贝尔区域分公司和经销商之间配合的最主要工作分为两个部分：一是终端软件的提升：终端软件的提升，最主要的来自于终端店的店长和店员的综合素质的提高和销售技巧的提升，由此来增加其和客户的销售能力，增加接触成交率；二是小区推广工作的落实和执行：小区推广工作最主要来自于对集中的目标楼盘的推广和宣传工作，这项工作可以极大的提高终端的拦截，对于目标客户的品牌宣传等非常有效。

接下来对这两部分的具体工作进行描述。

第一部分培训工作参考执行手册一、培训工作定义培训是指由杭州协和陶瓷公司组织,各中间商配合，定期针对终端管理和导购技巧对中间商及其导购人员进行的一项常规性的工作和各项业务训练。

二、培训内容：1.终端导购培训↘导购技巧培训↘导购工作规范培训↘导购岗位职责培训↘产品知识培训↘企业知识培训2.门店店长培训↘门店店长职责培训↘门店日常管理的制度、职责、技巧培训↘产品及企业知识培训3.终端的日常管理制度培训↘本块面为针对所有员工进行的培训4.经销商销售人员培训：↘销售技巧培训↘客户以及自我管理培训↘产品及企业知识培训注：动态的培训内容可以根据经销商、业务员等一线人员的要求再进行细化和调整。

5.培训工作参与的人员注：本图只为说明培训参与人员，并非管理职能框架图。

诺贝尔分公司和经销商职责划分图：↘具体的工作职责划分三、培训工作的工作流程从上图可以看出，培训工作的几个主要流程为：1.分公司主持的培训计划与筹备工作。

2.经销商配合的培训执行工作。

3.培训总结工作。

步骤一：由分公司经理联合市场部负责人负责的培训计划与筹备工作的主要内容。

1)设置培训岗位（建议由市场部统筹督导执行，其他部门配合执行，分公司经理可过渡性地负责）。

2)落实培训职责：以大区为单位设立培训机构，同时以分公司为单位设立培训岗位，保证有足够的人员组织培训工作。

3)确立培训对象：现阶段主要为终端导购以及管理人员，终端寻访人员等。

4)制定培训计划：以季度为单位，在淡旺季设置合理的培训目标及工作计划。

计划内容：➢培训目的➢培训对象➢参与人数➢培训场所➢培训时间➢培训讲师➢费用预算等5)建立和规范培训上报与审批制度（业务部门负责上报）。

培训计划的上报流程：6)落实培训讲师：➢技术方面的培训讲师需总部支持。

➢业务方面的培训需分销部以及专业人员参与。

7)确定培训内容：培训内容的大原则：➢适用性原则：要深入分析消费者购买各阶段的需求，编写具有针对性的培训内容。

➢普及性原则：要组织其他营销块面的内容，综合提升受训者的素质，从而提高他们的工作能力。

步骤二：培训执行工作市场部落实下列工作➢场地落实➢讲师落实➢学员召集➢培训纪律制定➢培训课程落实步骤三：评估与考核市场部经理制定，分公司经理配合执行。

1)设置培训工作的达标标准与监测机制：设置合理的培训对象的达标标准作为衡量培训对象以及培训者工作成绩的重要指标，同时通过考试以及业绩跟踪分析等手段监测培训工作的效果。

➢培训参加人数。

➢学员考试成绩（这里是指现场的模拟练习情况）。

➢学员对培训的交流体会以及意见搜集。

➢学员工作现场的运用表现。

➢培训后的销量表现等。

2)建立培训考核制度（本条款为参考条款不作为硬设条款）：➢设置考核指标，对培训对象以及培训讲师、组织者进行考核，并与月终的收入考核体系挂接。

➢综合上面的几个标准，对培训讲师以及市场部的组织者进行考核，在培训结束后由分公司经理助理对上述情况进行统计，报分公司总经理审批决策奖惩。

附：中间商在培训工作中的协助性工作（此项为参考项）。

➢诺贝尔中间商有责任和义务配合厂家建立培训提升体系，具体工作如下：1.确定所属诺贝尔专卖店对培训工作的支持内容。

例如：按照诺贝尔提供的培训计划，准时到指定地点参加培训。

2.确定所属诺贝尔专卖店与厂家组织培训工作的对口组织与个人的责任。

采取店长负责制，将培训的组织接洽工作落实到每个专卖店的店长，由店长统一配合协和陶瓷公司的培训工作。

3.建立培训效果的考评机制。

培训后要建立一定的考核标准，对培训的内容进行跟踪强化。

➢对于区域分公司和经销商之间的政策调整：要求经销商进行培训方面的配合，必然牵扯对经销商店的店内管理的监督。

因此，诺贝尔可考虑在政策上给予过程管理的支持。

一是对于大力协作，做的比较好的经销商可以结合以下的小区开发工作给予一定的返利支持，作为过程管理的支持；二是对于工作优秀，表现突出的店员和店长，由公司进行部分奖励，通过评选给予荣誉和资金上的鼓励。

第二部分小区推广工作参考执行手册一、制定小区推广手册的目的：1.小区推广工作的参考工具范本。

2.明确小区推广工作相关部门的工作内容。

3.明确小区推广工作的工作流程。

4.明确小区推广工作流程下的工作内容。

二、认识小区推广工作1.小区推广工作的目的加强与目标消费者的直接接触，增加品牌宣传的直接性。

加强与目标消费者的正面沟通，收集客户信息，跟踪服务产生销售。

2.小区推广工作的主要内容2．1小区推广的工作内容流程图：整合一下，工具箱（那么变成一个标准的东西，工具箱，工作思路）规划一下，总结工具箱（武器库），规范化和制度化，如何建造武器库的流程，总结下来一套准备武器库的流程，方法，对其销售帮助很大，变成一种工具，很简单那么就是这样做；2．2小区工作的具体形式和内容：小区推广无非就是两个目的：增加潜在消费者的知晓度（宣传的作用），直接接触潜在的消费者（当面推广的作用）；由此，产生了两种推广的形式：一是产品的宣传；二是现场的推广；宣传工作的主要内容：诺贝尔可有计划的组织业务人员对各区域的目标楼盘进行广告方面的宣传工作，例如：发放产品的宣传单页，在新楼盘的售房处或者看房车、新楼盘的样板房、甚至新楼盘的楼书中进行针对性的广告宣传；小区现场推广工作：通过新盘社区具体设点，并由相关人员组成现场的推介小组，除了现场发放资料、发布促销信息，也可以进行若干奖品的赠送等，且现场布置更为周全的宣传画等，由此来促进消费者对诺贝尔品牌的认识。

总的来看，具体工作如下：找到适合进行小区推广的目标楼盘：市场业务员和市场部配合，收集、整理、分析和研究拓展的商业环境和市场的发展变化，评估适合档次的楼盘（价格、档次、交楼时间）。

通过业务员和楼室资料选择活动地点：分销部的业务员主要负责市场信息的收集，填写“楼盘信息表”，提交区域分公司的市场部进行分析和评估，和业务员一起确定目标楼盘。

目标楼盘选择考虑的因素：充分考虑楼盘所在地购买诺贝尔瓷砖的便利性（距离门店的远近程度），并确定地点。

制定小区推广计划：对楼盘信息进行分类，并根据实际的情况制定安排小区推广的进程表和工作内容。

（A）楼盘的推广工作的实施，落实和现场把控：形式有：重点目标小区的广告发布和信息宣传，例如：在重点小区进行资料的发放，新的广告形式的挖掘（看房车或者样板房的用磁砖）；更为常见的形式是在交房期间进行若干现场的咨询和宣传会。

现场会得到客户的资料和进行整理：收集、整理、分析用户档案和资料，经常保持与用户之间的双向沟通，并将有关信息、资料报告分公司市场部。

用户筛选和结合销售的工作：完成用户的筛选、接洽、预订、维护等一系列业务销售工作过程；第一个是宣传工作，第二个是跟家装公司的合作手册；《小区推广工作》《与家装公司合作的工作》推广中的联合工作：与家装公司的销售工作合作：对家装公司进行拜访，派发公司产品宣传资料活动内容上门推广，派发资料与小区物业公司沟通，建立双向的沟通关系。

(目前，很多经销商有自己的合作紧密的家装公司，公司进行联系时必须考虑保护经销商的利益。