营销实战培训赵老师(内部资料).ppt-5月-中国民权 6558

没有多少人真正理解， 但团队中优秀的人愿意拼搏的人都懂！
如何与上司的相处(二)


★不与上司争名！在名誉面前保持低调和谦虚是必要的，把
名誉让给领导是英明的！（林MD的报告案例）
★不与上司争辩:
接受任务时不辩驳，先接受！在执行过程中发现困难在执行的状 态下提需求； 想法与领导出现分歧时只提出你的观点不争辩！ 主动向领导报告工作进度(有些业务出去后就象断了线的风筝）
经销商日常拜访专业流程
----------------------做充分的准备不要冒然去找你的经销商
２、走访其它商家。（了解其它商家信息及竞争品牌动态、价 格、 让经销商不能捏造事实，乱发牢骚，还可给现商家压力，而且此时其 它商家也不排斥你） ３、与促销员沟通。（销售状况、竞品销售、售后、看记录本）---眼中不能只有超级明星 ４、售点布置。（样机调整、海报、礼品摆放,终端靓化的重要性） 5、到库房了解库存。（包括竞争品牌盘库存：库存绝对量、占比等 ，资金异常动态（库存反映，库存空了意味着什么），资金周转、安 全库存、合理定单、和仓管关系处理好，代理商与经销商的库存都得 掌握（如何去库房） 6、促销员培训。（卖点、产品线、排空机了解经销商员工考核情况 ：作用：有没有被考核我们的业务指标） ７、到维修站了解售后情况。（退机、维修等有其它的困难否?真心 的关心他们,开会来回可以帮他带些配件、公司小礼品、维修费用结
这个故事告诉我们：人与人交往，常常是意志力与意志力的较量 。不是你影响他，就是他影响你，而我们想成功，一定要培养自己的 影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。
经销商日常拜访专业流程
----------------------做充分的准备不要冒然去找你的经销商


９、结合库存和本月公司营销政策，给商家排 货计划。（上传下达，不做超出职权之外的许 诺，而且又在处处为经销商着想，将心比比办 事最暖人心，让经销商觉得你稳重、实在、讲 信誉，经销商就会信任你） 10、落实上次承诺、生意回顾与展望未来 A、有粉擦在脸上(<<致青春>>启发) B、给自己找论据 C、每天做好工作日志 D、列出行动计划
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“念经”（引用小故事）:
陈阿土是台湾农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都 是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个豪华酒店标准间。这让他新奇不已。 早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOOD MORNING SIR！” 陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生人见面都问： “您贵姓？”于是陈阿 土大声叫道：“我叫陈阿土！” 如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOOD MORNING SIR！”而陈 阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉 他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOODMORNING SIR！”是什么意思，导游告诉了 他，天啊！！真是丢脸。陈阿土反复练习“GOOD MORNING SIR！”这个词，以便能体面地应对服务 生。 又一天早晨，服务生照常敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNING SIR！”与此同时 ，服务生叫的是：“我是陈阿土 由于陈阿土每次都大声地以“我是陈阿土！”回答服务生，使服务生认为“我是陈阿土！”是 “GOODMORNING SIR！”相对应的回答语。这次陈阿土用英文打招呼，服务生则以中文回应。陈阿 土一个土生土长的台湾农民影响了一个见过大世面的服务员。
活动的好处
1：商家不等政策 2：经销商的利润只有卖掉才是真正的利润 3：业务人员付出得到更高回报代理商经营更顺畅
4：处理次品、滞销机等
5：品牌较活跃对开发其它地方网点有间接影响
活动版本
版本一：搞活动时不允许同行其它品牌 优点： 缺点： 店内、店外各一套样机 卖出去的款打给公司且按零售价回款 版本二：联合商店销售额打给公司
想让经销商卖好我们产品的七大要素
5：现场（渠道为王、终端制胜） 样机结构 如何摆放，摆样机就象排兵布阵(大家都知道今年圣诞红， 在总部都不看好也不怎么漂亮，但到了终端为什么有些觉得漂 亮且通过检验是卖的最好的 终端靓化 6：新品五大注意事项（合理库存进了吗?、有没有突出布置、 促销员或老板有没有在你的指导下卖过此新品、有没有就此新 品奖励、有没有就此新品培训过老板或促销员 7：活动的重要性 活动是助推剂、润滑剂，特别是新开发客户非常重要，其 实新开发客户非常脆弱就象刚种下去的树苗一样，需要浇水、 培土等但到了长成大树后就不是问题了，这也是为什么大家觉 得越是小客户好像坏的越多问题越多，其实不然，真实原因是-

培训之前我们来分享
木匠的故事
一个上了年纪的木匠准备退休了。
他告诉雇主，他不想再盖房子了， 想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。
他虽然很留恋那份报酬，但他该退休了。
雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜 就问他能不能再建一栋房子， 就算是给他个人帮忙。 木匠答应了。
可是，木匠的心思已经不在干活上了， 不仅手艺退步， 而且还偷工减料。

空杯理论
学习是为了更好体现我们个人价值

我们存在的价值是什么
我们给大家培训目的
就是为了大家不成为富二代业务？
什么叫富二代业务
我们要做核心骨干
什么是核心骨干
为什么要培训
销售人员是客户接触的第一件“产品”，也 是让公司的产品能够具有“灵魂”的关键， 能否让客户坐下来了多解一下、能否抓住犹 豫不决准客户、能否让潜在客户未来想要品 牌的时候想到你、能否让客户感觉到公司的 "生命力"等等！（FCWR与XWLB） 这一切取决于--------
经销商日常管理
首先问大家两个问题：
1、是晴天还是雨天拜访商家？(为什么问这个问题)
2、经销商拜访是要定期定是时，还是不定期，或其它？
经销商日常管理
拜访经销商定期定时 计划行程 找事做、看数据
经销商日常拜访专业流程
-ห้องสมุดไป่ตู้--------------------做充分的准备不要冒然去找你的经销商
拜访经销商定期定时 计划行程（步骤）： 1、目标明确 （物料、礼品、政策、对帐单、价格表等） A：先做人后做事改掉一些坏毛病：经常吃商家的饭、占小 便宜、空许诺、轻狂、手插口袋或手拿小包指手划脚 B：养成良好习惯：专业形象、先动手后动口、必要的书面 沟通、坚持必要的原则

如何与上司的相处(一)

5、学会与领导沟通的技巧，争取领导的认同——管 理自己的上司：
（1）老教你，不是你不优秀，而是帮助你更优秀！ （2）严管你，不是上司要求高，而是社会要求越来越高！ （3）批评你，不是你的错不可原谅，而是提醒大家都要注意！ （4）公开说你，不是不给你面子，而是阳光透明是对所有人保护！ （5）只有不理你，才是真的放弃你！！！
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香雪海集团国内营销中心 --专题(内部资料)
先 僵 化 再 固 化 再 优 化
中国-民权
销售行业的几个基本概念
推销员 业务员/代表 销售工程师 营销员
木匠完工后，雇主来了。 他拍拍木匠的肩膀，诚恳地说： 房子归你了，这是我送给你的礼物。
木匠感到十分震惊： 太丢人了呀……
要是他知道他是在为自己建房子， 他干活儿的方式就会完全不同了。
你就是那个木匠！ 每天你钉一颗钉子，放一块木板，垒一面墙 但往往没有竭心全力。 终于，你吃惊地发现， 你将不得不住在自己建的房子里。 如果可以重来…… 但你无法回头


“中毒”必需条件：“权威”有个好头衔或者树立起 了地位 有心理学家做过的一个更换头衔来发表学术论文 的实验。他们把过去一年到一年半中发表的12篇著名 大学的作者所写的论文收集起来，同时修改了作者的 名字，并把工作单位修改成非著名的，然后把这些文 章以手稿形式重新投递给发表过这些文章的期刊。其 中有9篇文章没有被期刊认出，进入评审程序，最具讽 刺意义的是，其中的8篇被评审认为不合格，被退稿， 而当这些文章的作者是著名大学学者时，这些文章都 被期刊接受并发表出去。这个实验充分说明了头衔的 重要性。 会用心倾听

★不私下议论领导
（我想议论时都不会说什么好话，认为领导这个不行那个不行等等！）
★不要只报喜，也要报忧(一直没问题到底)
如何与上司的相处(三)
下属的几个层次：

第一层次：领导指示错了，你把事情做对了
第二层次：领导没有指示，你把事情做对了 第三层次：领导指示对了，你把事情做对
了 第四层次：领导没有指示，你没把事情做错了
业务在一线除了天天与代理商 与经销商打交道外另打交道最 多的是谁呢？
如何与上司的相处(一)
1、有资本时选择你认可并从内心尊重的上司， 没有资本时无条件认可并从内心尊重你的上司！ 记住，如果你不认可不从内心尊重你的上 司而又必须在一起工作，你一定不会好！ 2、在你的授权范围内做好自己的工作是你与上 司有融洽关系的基础！ 3、与领导保持一定的安全距离是必要的。 在工作时间内不要错误的把上司当成了朋友。 4、穷则独善其身，富则兼济天下——在不被重 用的情况下积极的做好自己的工作；在被重用的 情况下积极的发挥作用促进集体往好的方向发展 。（怀孕久了总能被看的出来的）
第五层次：领导指示对了，你把事情做错了
如何利用好领导这个资源
把名誉让给领导，拜访客户时不要让领导为难 在领导来之前或当面把领导抬的高高的！！！ (最近我找到理论依据-晕厥哥事件,庆丰) 认为领导都搞不定，自己搞不定那是理所应当 或认为领导能力不行，你就大错特错了？ 如何向领导要资源