2016年下半年营销目标及措施

2015年下半年营销目标及措施

市场前景不容乐观，经济低迷还会持续比较长的时间（可能是2-3年），2015年预计可完成销售任务的80%-90%，公司可以按此预期配置、调整生产资源，降低生产成本。但市场激烈的竞争已经处于后期，有利的因素（机会）开始出现，木浆板开始出现了涨价，因此，销售部不建议调整目标任务，降低销售目标，即：各销售人员任务不做调整。

在目前的市场环境下拒绝价格战，采取理性竞争，在不增加2015年费比的情况下，下阶段把前期通过降低运费、压缩人员费用、促销节余等办法节省下的 2.65%的费比投放出去（６月份已经开始加大促销力度），力争通过下阶段的努力，实现全年的销售目标达成。

具体措施调整如下：

1.推进明星单品的销售力度，让重点市场的代理商有销量，有信心。

下半年计划在重点市场各月将增加一个草木浆明星单品的推广活动，明星单品可以额外给予5%的市场支持（比目前的拳头产品3%增加2%的力度，这样既符合运营计划费比控制要求，也能符合目前市场上报不了活动或活动报了没有销量的状况），这5%的支持可以不在单价中直接折让，直接把权利下放到各级销售人员，由销售人员依据各经销商各市场的终端动销需求，依据需求提供相应的支持，以此来帮助经销商实现动销，提升代理商的销量和信心。

2、通过新品推广提升销量，提升代理商积极性。

目前的新品“亲肤柔”以高质高价进行市场推广，短期内消费者接受的量非常有限，必然要通过比较长的时间不断渗透才能有所建树，因此，销售要在规定的市场范围内重视并加大推进培育力度，但不能为了短期求量而加大促销折让。

现阶段，市场部要及时跟进开发几支单品作为下个阶段销售推进的“明星单品”。前面提到的明星单品推进主要指的是木浆纸新品，在没有木浆新品作为明星单品时才选择其他老品。这些新品的实际价格和现在的木浆纸老品价格、质量相仿（不低于目前正常主销的老品），促销费比也一致，并且促销费比也不计入新品推广费用，而是和明星单品一样推广一个月或一个季度后就进入正常品的销售。通过新品明星单品的推广，既能增加代理商的毛利率，也能提升

销量，提升代理商积极性。

3、重视贴牌加工机会，提升闲置产能发挥。

贴牌加工的机会主要集中在以下三类企业中：具有成本优势的河北纸厂；具有质量、品牌优势的一线企业；具有灵活优势的当地小加工厂。随着竞争的深入，有些小加工厂放弃了生产，有些河北企业因环保等原因放弃了生产，因此，能够合作贴牌的机会正在增长，公司将在业务人员的绩效政策中增加这一鼓励措施，抓住这些机会，消化闲置产能，摊薄生产成本。各市场也可自行提出一些新品的建议或者贴牌的需求，由市场部明确给出新品的起订量，成本价，方便市场上操作，让贴牌来补充一些销售，促进销售任务的达成。

4、增加草浆原纸的销售，补充销量达成。

预计2800cm纸幅的月销售在100吨左右，增加2100 cm纸幅的月销售可达250-300吨，吨纸售价在5800元到6000元之间。由于销量不算高，售价不高等其他原因，公司一直不同意草浆原纸的生产与销售。但目前的草浆纸销量进一步下降，产能不足，可能影响到碱回收的运行，因此建议公司综合考虑，开动草浆原纸的生产与销售行为，以补充销量达成。

5.加强新经销商的开发力度。

开发空白区域或原代理商区域内空白渠道新的经销商，即可以有效提升销量，同时也可以起到激活休克鱼的效果，带动现有经销商的积极性和斗志。例如乌鲁木齐成功开发另一位中小店代理商。现在的市场环境下，开发新的代理商有难度，因此要在业务员的绩效比例中加大开发经销商的奖励力度。

6.坚持代理商积分返利任务的严肃性和刚性，不大面积调整积分任务。

由于销量下滑，前五个月代理商积分任务平均完成率40.6%，相对较低，有些经销商希望公司能够降低此标准，鼓励其完成任务。首先，我们应当坚持代理商积分返利任务的严肃性和刚性，不进行大面积降低积分任务，但是，为了鼓励个别经销商，避免经销商因完不成任务而放弃，可以由业务人员依据淡旺季的季节对经销商的积分予以申请调整。例如：可以设定期限，如果后续几个月完成较好，把以前月份的分值补充上来，可以把积分返利补上，增强经销商的积极性。

7.完善业务人员绩效考核管理。

目前业务人员绩效工资偏低，但绩效工资考核制度的总体思路是对的，在

任务完成率比较低时想要拿到高工资也是不现实的事。由于销售目标、费比不进行调整，因此业务人员绩效考核办法不作大的调整，主要是针对新品推广、市场（代理商）开发、贴牌加工等工作措施进行微调和完善，目的是提高业务人员的积极性和开拓性，有效达成2015年的目标任务。

同时，继续按计划压缩人员数量，降低销售费用，提高在职人员工资。

二Ｏ一五年六月二十四日