第八章 个人理财业务管理-理财产品销售前
中国银行个人理财产品销售管理办法
中国银行股份有限公司个人理财产品销售管理办法第一章总则第一条为了规范我行个人理财产品销售，控制理财产品销售风险，促进理财业务良性发展，根据中国银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（以下简称办法）、《商业银行个人理财业务风险管理指引》以及《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知(2006)》等相关法律、法规及监管规定，制订本管理办法。
下文中“中国银行股份有限公司”将简称为“中国银行”。
第二条本办法所指理财产品是《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中界定的“理财计划”，理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。
第三条按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。
第四条保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。
第五条非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。
保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。
非保本浮动收益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。
第六条本办法所指销售管理是指由总、分行个人金融部组织，其它相关部门配合，通过市场营销和策划、产品包装和组合等方式，在销售网点及通过电子化渠道进行产品销售和售后服务的过程。
第七条受本办法规范的我行理财产品包括：汇聚宝、春夏秋冬、人民币搏弈理财产品以及今后新推出的我集团研发的所有理财计划。
第八条本办法适用于中国银行境内各级机构。
境外机构可以参照本办法，根据当地监管要求制订管理办法并报备总行。
第八章 个人理财业务管理-理财产品销售
内容。 A.新产品开发计划 B.产品种类 C.产品风险 D.产品收益 E.产品规模 正确答案：A,B,E 解析：进行市场分析和行业分析，制定新产品开发计划,产品种类,产品规模 是银行自主开发理财产品策略的主要内容。 3.商业银行销售商业银行自有产品时，应当要求（）提供产品介绍材料和宣 传材料 A.个人理财部门 B.信贷审查部门 C.产品开发部门 D.风险控制部门 正确答案：C 解析： 商业银行销售商业银行自有产品时，应当要求产品开发部门提供产品介绍材 料和宣传材料 4.商业银行在开展理财业务时，应严格按照（）的原则设计开发产品 A.了解客户 B.成本可算 C.合理规划 D.适度安排 E.风险可控 正确答案：B,E 解析： 商业银行在开展理财业务时应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露 5.某银行发行了一款高收益产品，由于额度有限，为了满足高端客户需求 ，在销售过程中该行要求购买该款产品需得在该行存款规模达到10万元以上 。该行行为合理。
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料 个人理财
第八章 个人理财业务管理 知识点：理财产品销售
● 定义： 理财产品销售包括理财产品销售原则和销售过程
● 详细描述： 一.原则 ⑴应担遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。 ⑵应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权益
，不得对客户进行误导销售 ⑶应当进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规
A.无需测算 B.应要求境外机构提供测算 C.应独立测算 D.只需交给投资者进行测算 正确答案：C 解析：本题考察理财产品销售的理解和记忆。正确答案是C。在销售境外机 构设计发行的理财产品时，商业银行对遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的 理财产品。 9.以下关于理财产品销售流程的说法，正确的是（）。 A.主要包括销售前、销售中和销售后 B.宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权，分支机构未经总行授 权不得擅自制作和分发宣传材料 C.理财产品风险评级结果应当以风险等级体现，由低到高至少包括六个等级 D.商业银行应当根据风险匹配原则在理财产品风险评级与客户风险承受能力 评估之间建立对应关系 E.产品销售后，销售人员应及时将客户档案以及销售相关合同文本归档 正确答案：A,B,D,E 解析：本题考核理财产品销售流程。 10.在销售境外机构设计发行的理财产品时，商业银行对理财资金的成本与 收益（ ）。 A.无需测算 B.应要求境外机构提供测算 C.应独立测算 D.只需交给投资者进行测算 正确答案：C 解析：本题考察理财产品销售的理解和记忆。正确答案是C。在销售境外机 构设计发行的理财产品时，商业银行对理财资金的成本与收益应独立测算。 11.（ ）主要包括产品开发计划、产品种类、产品规模等内容。 A.理财产品开发策略 B.理财产品销售策略 C.理财产品推广策略 D.理财产品全流程管理 正确答案：A 解析：本题考察理财产品开发策略的概念理解和记忆。正确答案是A。理财 产品开发策略主要包括产品开发计划、产品种类、产品规模等内容。 12.在销售境外机构设计发行的理财产品时，商业银行对理财资金的成本与 收益（ ）。
商业银行理财产品销售管理办法
商业银⾏理财产品销售管理办法时效性：现已失效⽬录第⼀章总则第⼆章基本原则第三章宣传销售⽂本管理第四章理财产品风险评级第五章客户风险承受能⼒评估第六章理财产品销售管理第七章销售⼈员管理第⼋章销售内控制度第九章监督管理第⼗章法律责任第⼗⼀章附则第⼀章总则第⼀条为规范商业银⾏理财产品销售活动，促进商业银⾏理财业务健康发展，根据《中华⼈民共和国银⾏业监督管理法》、《中华⼈民共和国商业银⾏法》及其他相关法律、⾏政法规，制定本办法。
第⼆条本办法所称商业银⾏理财产品(以下简称理财产品)销售是指商业银⾏将本⾏开发设计的理财产品向个⼈客户和机构客户(以下统称客户)宣传推介、销售、办理申购、赎回等⾏为。
第三条商业银⾏开展理财产品销售活动，应当遵守法律、⾏政法规等相关规定，不得损害国家利益、社会公共利益和客户合法权益。
第四条中国银监会及其派出机构依照相关法律、⾏政法规和本办法等相关规定，对理财产品销售活动实施监督管理。
第⼆章基本原则第五条商业银⾏销售理财产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。
第六条商业银⾏销售理财产品，应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭⽰风险，保护客户合法权益，不得对客户进⾏误导销售。
第七条商业银⾏销售理财产品，应当进⾏合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。
第⼋条商业银⾏销售理财产品，应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露。
第九条商业银⾏销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁⽌误导客户购买与其风险承受能⼒不相符合的理财产品。
风险匹配原则是指商业银⾏只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能⼒评级的理财产品。
第⼗条商业银⾏销售理财产品，应当加强客户风险提⽰和投资者教育。
第三章宣传销售⽂本管理第⼗⼀条本办法所称宣传销售⽂本分为两类。
⼀是宣传材料，指商业银⾏为宣传推介理财产品向客户分发或者公布，使客户可以获得的书⾯、电⼦或其他介质的信息，包括:(⼀)宣传单、⼿册、信函等⾯向客户的宣传资料;(⼆)电话、传真、短信、邮件;(三)报纸、海报、电⼦显⽰屏、电影、互联⽹等以及其他⾳像、通讯资料;(四)其他相关资料。
商业银行个人理财业务主要流程
商业银行个人理财业务主要流程
一、意向咨询阶段
1.客户咨询
（1）客户前来咨询理财产品
（2）理财经理进行初步了解客户需求
2.需求分析
（1）理财经理详细了解客户风险偏好和投资目标（2）确定客户投资时间和资金规模
二、产品推荐阶段
1.方案设计
（1）根据客户需求设计个性化理财方案
（2）提供不同风险偏好的产品选择
2.产品介绍
（1）理财经理向客户介绍推荐的理财产品
（2）解释产品特点和预期收益
三、签约购买阶段
1.客户确认
（1）客户确认选择的理财产品
（2）理财经理再次确认客户意向
2.签署协议
（1）签署理财协议
（2）确认产品购买金额和期限
四、资金划转阶段
1.资金划转
（1）客户将资金划转至指定账户
（2）确认资金到账情况
2.购买产品
（1）理财经理代客户购买理财产品（2）确认交易完成
五、账户管理阶段
1.定期报告
（1）定期向客户发送理财产品收益报告（2）分析产品表现和市场趋势
2.赎回与续投
（1）根据客户意愿进行产品赎回或续投（2）提供相应的服务和建议。
银行从业资格考试《个人理财》知识点：理财产品销售
银行从业资格考试《个人理财》知识点：理财产品销售1.理财产品销售原则遵守法律法规，不得损害国家社会客户利益。
（1）诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。
（2）公平公正公开原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售。
（3）应当进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。
（4）应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露。
（5）应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。
风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。
（6）商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。
2.理财产品的销售流程（1）销售前其一，制作和准备宣传销售文件。
两类：一是宣传材料，二是销售文件。
商业银行应当加强对理财产品宣传销售文件制作和发放的管理，宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权，分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。
其二，对销售人员培训，确保他们了解拟销售产品，在销售活动中能够遵守法律法规要求和监管规定。
知识技能，了解对法律法规监管要求；遵守职业守则；掌握销售的产品的特性，认识理财产品相关的市场；学历，经验，行业资格。
（2）销售中其一，理财产品风险评级对拟销售理财产品自主评价，制定风险管控措施，进行分级审核批准。
由低到高至少5个等级。
根据风险匹配原则，在理财产品风险评级与客户风险承受能力评估之间建立对应关系，在理财产品销售文件中明确提示产品适合销售的客户范围，并在销售系统中设置销售限制措施。
其二，客户风险承受能力评估对客户风险承受能力评估，由低到高至少5级。
客户首次购买理财产品前在本行网点进行评估。
定期或不定期采用当面或网上银行方式对客户进行风险承受能力持续评估。
超过一年未进行评估或者发生可能影响风险承受能力情况的客户，再次购买时，应当在网点或网上银行完成评估，评估结果由客户签字确认，未评估，不得再次向其销售理财产品。
2014年银行从业资格考试辅导讲义-个人理财第八章
第8章个人理财业务管理本章教材结构及大纲要求：8.1 个人理财业务合规性管理8.1.1 商业银行开展个人理财业务的基本条件（熟悉）商业银行开展需要批准的个人理财业务应具备以下条件：（一）具有相应的风险管理体系和内部控制制度；（二）有具备开展相关业务工作经验和知识的高级管理人员、从业人员；（三）具备有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系；（四）信誉良好，近两年内未发生损害客户利益的重大事件；（五）其他。
具体来说，商业银行开展个人理财业务的基本条件包括以下几个方面：1.关于机构设置与业务申报材料（1）分别制定理财顾问服务和综合理财服务的管理规章制度，明确相关部门和人员的责任。
（2）商业银行申请需要批准的个人理财业务，应向中国银行业监督管理委员会报送以下材料（一式三份）：（了解）（二）拟申请业务介绍，包括业务性质、目标客户群以及相关分析预测。
（三）业务实施方案，包括拟申请业务的管理体系、主要风险及拟采取的管理措施等。
（3）商业银行开展其他不需要审批的个人理财业务，应将以下资料按照相关规定在理财计划发售前10日向银监会或其派出机构报送：（一）理财计划的可行性评估报告。
（三）商业银行就理财计划对投资管理人、托管人、投资顾问等相关方的尽职调查文件。
商业银行分支机构应最迟在开始发售理财计划后5个工作日内，将材料向当地银监会派出机构报告。
法人机构理财计划发售授权书、理财计划的销售文件、理财计划的宣传材料等。
【例题·单选题】下列关于商业银行开展个人理财业务的基本条件的表述中，错误的是（）。
A.具有相应的风险管理体系和内部控制制度B.有具备开展相关业务工作经验和知识的高管人员、从业人员C.具备有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系D.信誉良好，近一年内未发生损害客户利益的重大事件[答疑编号7089080101]『正确答案』D『答案解析』D应该是近2年。
2.关于业务制度建设的要求（1）商业银行应建立健全综合理财服务的内部控制和定期检查制度。
第八章 个人理财业务管理-理财产品销售后
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料个人理财第八章 个人理财业务管理知识点：理财产品销售后● 定义：主要指跟踪服务和投诉处理● 详细描述：产品销售后，销售人员应及时将客户档案以及销售相关合同文本归档。
在产品存续期内，理财经理或相关人员应定期或不定期就产品运行情况与客户进行沟通，并解答客户对产品情况的问讯客户投诉机制至少包括：①投诉处理流程②调查程序③解决方案④客户反馈程序⑤内部反馈程序例题：1.对于在投诉反馈时限内无法拿出意见的客户投诉，下列银行个人理财业务人员的行为不妥当的是（）。
A.等到意见达成时再反馈客户B.坚持客户至上、客观公正原则C.提前告知客户下一个反馈时限D.在反馈时限内告知客户现在投诉处理的情况正确答案：A解析：除A外都可以2.商业银行应建立全面，透明，方便和快捷的投资者投诉处理机制，投资者投诉处理机制包括（）A.处理投诉的流程B.回复的安排C.调查的程序D.处理意见E.赔偿机制正确答案：A,B,C,E解析：商业银行应建立全面，透明，方便和快捷的投资者投诉处理机制，投资者投诉处理机制包括处理投诉的流程、回复的安排、调查的程序、赔偿机制3.在处理客户投诉时，银行从业人员应当注意（ ）。
A.应耐心、礼貌、认真处理客户的投诉，并确保客户了解投诉的途径、方法及程序B.坚持客户至上、客观公正原则，不轻慢任何投诉和建议C.所在机构有明确的客户投诉反馈时限的，应当在反馈时限内答复客户D.所在机构没有明确的投诉反馈时限的，应当遵循行业惯例或口头承诺的时限向客户反馈情况E.在投诉反馈时限内无法拿出意见的，应当在反馈时限内告知客户现在投诉处理的情况，并提前告知下一个反馈时限正确答案：A,B,C,D,E解析：本题考察理财产品销售后的理解和记忆。
正确答案是ABCDE。
以上所有答案ABCDE全部都是。
银行个人理财产品销售管理办法模版
银行个人理财产品销售管理办法第一章总则第一条为规范我行个人理财产品销售活动，促进我行个人理财业务健康发展，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》、《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》、《商业银行理财产品销售管理办法》及其他相关法律法规，特制定本办法。
第二条本办法所称个人理财产品销售是指为了满足个人客户投资理财的需求，我行将自行开发设计的理财产品通过零售银行渠道（含各级营业网点、财富管理中心、私人银行中心（以下统称为营业网点）和财富账户专业版、网上银行大众版/专业版、远程银行中心、手机银行（以下统称为各类远程渠道）等，向个人客户宣传、销售、办理申购、赎回等行为。
第三条总行零售银行部是个人理财产品销售的管理部门，负责制定理财销售的相关制度，对零售银行渠道的理财产品销售行为进行规范、指导、检查和监督。
同时，负责风险承受能力评估系统（以下统称为风险测评系统）的设计、更新与维护。
总行法律与合规部负责理财产品销售的合法合规审查。
总行信息技术部负责相关业务系统的开发与维护。
分行零售银行部负责分行理财产品销售的业务管理、理财从业人员资质管理及客户意见收集与反馈。
第四条营业网点和各类远程渠道负责个人理财销售人员的销售过程管理、理财产品销售的具体操作、管理及客户意见收集与反馈。
第五条本办法所称高资产净值客户是指单笔认购理财产品不少于100万元人民币、或个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币、或个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币，且按本办法规定经我行审核相关证明材料后通过我行高资产净值客户评估的客户；本办法所称私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上，且按本办法规定经我行审核相关证明材料后通过我行私人银行评估的客户。
第六条我行通过“金融平台财富系统”建立了客户风险评估信息管理系统，用于测评，记录和留存客户风险承受能力评估内容和结果。
考试大网校-徐雨光-银行从业考试个人理财讲义1-2章
第三节 银行个人理财业务的影响因素
1．3．1 宏观影响因素
1．政治、法律不政策环境 A 政治—政局稳定—本币稳定 B 法律—法制健全 例如，金融法觃是否 允许同业绊营；遗产法觃等 C 政策—主要影响是绊济政策
第三节 银行个人理财业务的影响因素
（1）财政政策。税收、预算、国债、财政补
贴、转秱支付，积极的财政政策可以有敁地刺
B理财顼问服务不综合理财服务的区别
第一节 银行个人理财业务的概述和分类
【例题】理财人员向客户提供理财顼问服务后，客
户根据理财顼问服务杢管理和运用资金，所产生的
收益和风险由（ A．客户 ）承担。 B．银行
C．银行不客户协商
【答案】A
D．银行不客户共同
【解析】答案为A。根据《商业银行个人理财业务管 理暂行办法》觃定．银行提供的理财顼问服务中， 收益和风险由客户承担，A选项正确。
激投资需求的增长，从而提高资产价格。 （2）货币政策。法定存款准备金率、再贴现 率、公开市场业务操作，宽松的货币政策有劣 亍刺激投资需求增长、支持资产价格上升；紧 缩的货币政策则会抑制投资需求，导致利率上 升和金融资产价格下跌。
第三节 银行个人理财业务的影响因素
（3）收入分配政策。偏紧的收人分配政策会抑制 当地的投资需求等，造成相应的资产价格下跌； 而偏松的收入政策则会刺激当地的投资需求等，
二、考纲要求
序号 1 考纲要求 掌握的内容：个人理财业务的概念和分类；影 响个人理财业务的宏观因素
2
熟悉的内容：个人理财概述；影响个人理财业
务的微观及其他因素
3
了解的内容：银行个人理财业务发展的现状；
银行个人理财业务定位
第一节 银行个人理财业务的概述和分类
个人理财 - 个人理财业务管理 课后测试答案
个人理财-个人理财业务管理课后测试单选题1. 商业银行应根据有关规定建立健全个人理财人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度，保证个人理财业务人员每年的培训时间不少于()。
A 10小时B 20小时C 30小时D 40小时正确答案：B2. 保证收益理财产品对客户是有附加条件的，商业银行不可以采取的附加条件是()。
A 与本行储蓄存款进行搭配销售B 对理财计划期限做出调整C 对理财计划的币种进行转换D 选择最终支付货币和工具正确答案：A3. 《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，商业银行开展个人理财业务有下列情形，并造成客户经济损失的，应按照有关法律规定或者合同的约定承担责任。
但不包括()。
A 商业银行未保存有关客户评估记录和相关资料B 商业银行未按客户指令进行操作C 不具备理财业务人员资格的业务人员向客户提供理财顾问服务、销售理财产品的D 挪用单独管理的客户资产的正确答案：D4. 关于商业银行销售理财计划汇集的理财资金，应()。
A 与银行资产分开管理B 按照理财合同约定管理和使用C 进行正常的会计核算D 为每一个理财计划制作明细记录正确答案：B5. 《商业银行个人理财业务管理办法》规定，商业银行应配备与开展个人理财业务相适应的理财业务人员，保证个人理财业务人员每年的培训时间不少于()小时。
A 10.0B 20.0C 30.0D 40.0正确答案：B多选题6. 商业银行应当根据有关规定建立健全个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度，保证相关人员()。
A 具备必要的专业知识、行业经验和管理能力B 充分了解所从事业务的有关法律法规和监管规章C 理解所推介产品的风险特性D 遵守从业人员职业道德E 具备独立开发理财产品的能力正确答案：A B C D7. 商业银行应在每一会计季度终了编制本年度个人理财业务报告。
个人理财业务报告应全面反映()等，并附年度报表。
A 个人理财业务的发展情况B 理财产品的预期最高情况C 理财产品的投资情况D 理财产品收益分配情况E 个人理财业务的综合收益情况正确答案：A C D E8. 商业银行违反审慎经营原则开展个人理财业务，或利用个人理财业务进行不公平竞争的。
第八章 个人理财业务管理-个人理财产品的开发管理
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料个人理财第八章 个人理财业务管理知识点：个人理财产品的开发管理● 定义：个人理财产品开发管理有以下四个重点● 详细描述：1.商业银行研发新的投资产品，应当制定产品开发审批程序与规范，在进行任何新的投资产品开发之前，都应当就产品开发的背景、可行性、拟销售的潜在目标客户群等进行分析，并报董事会或高级管理层批准。
2.商业银行根据理财业务发展需要研发的新投资产品的介绍和宣传材料，应当按照内部管理有关规定经相关部门审核批准。
3.新产品的开发应当编制产品开发报告，并经各相关部门审核签字。
产品开发报告应详细说明新产品的定义、性质与特征，目标客户及销售方式，主要风险及其测算和控制方法，风险限额，风险控制部门对相关风险的管理权力与责任，会计核算与财务管理方法，后续服务，应急计划等。
4.商业银行应当建立新产品风险的跟踪评估制度，在新产品推出后，对新产品的风险状况进行定期评估。
例题：1.在个人理财从业人员销售理财产品的环节中，开发客户的首要环节是（）。
A.客户回访B.向客户销售产品C.向客户推介产品D.选择目标客户正确答案：D解析：选择目标客户是个人理财从业人员销售理财产品的环节中，开发客户的首要环节2.下列关于个人理财产品开发管理说法正确的有（）A.商业银行根据理财业务发展需要研发的新投资产品的介绍和宣传材料，应当按照内部管理有关规定经相关部门审核批准B.新产品的开发应当编制产品开发报告，并经各相关部门审核签字。
C.商业银行应当建立新产品风险的跟踪评估制度，在新产品推出后，对新产品的风险状况进行定期评估D.商业银行研发新的投资产品，应当就产品开发的背景、可行性、拟销售的潜在目标客户群等进行分析，并报董事会或高级管理层批准正确答案：A,B,C,D解析：以上关于个人理财产品开发管理说法都正确3.下列关于个人理财产品的基本要求，不正确的是（）。
A.理财产品的名称应恰当反映产品属性B.理财产品的设计应强调合理性C.理财产品的风险提示应充分、清晰和准确D.理财产品的期限根据市场的变化情况临时决定正确答案：D解析：商业银行应对理财产品的市场变化作出科学合理的预测，并明确产品的期限及产品期限内有关市场的监测和管控措施。
银行从业资格考试《个人理财》教材精华电子版+精华习题(第八章) (1)
第八章个人理财业务管理考纲要求8.1 个人理财业务合规性管理8.1.1 开展个人理财业务的基本条件8.1.2 开展个人理财业务的政策限制8.1.3 开展个人理财业务的违法责任8.2 个人理财资金使用管理8.3 个人理财业务流程管理8.3.1 业务人员管理8.3.2 客户需求调查8.3.3 理财产品开发8.3.4 理财产品销售8.3.5 理财业务其他管理8.4 理财产品合规性管理案例8.4.1 理财产品开发合规性管理案例8.4.2 理财产品销售合规性管理案例8.4.3 理财产品售后合规性管理案例内容详解一、个人理财业务合规性管理两个重要文件：中国银监会于2005年9月发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（以下简称《办法》）和《商业银行个人理财业务风险管理指引》（以下简称《指引》）。
至2009年l2月31日，以银监会为主的监管机构共颁布与银行理财产品相关的三个“办法”、两个“指引”和九个“通知” （见表8—1）。
内容主要涉及如下三个主要方面：①三个“办法”推动了三类产品的发展。
《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》介绍了衍生品交易业务的分类、界定了从事衍生品交易的基本条件与风险管控措施等主要内容，推动了与境外金融衍生品挂钩的外币理财产品的发展。
2007年7月3日修订版颁布实施。
《商业银行个人理财业务管理暂行办法》给出个人理财业务的定义、明确了个人理财业务的分类与定义、业务和风险管理、监督机制和法律责任，推动了人民币个人理财业务的飞速发展；《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》规定了代客境外理财的业务准人管理、投资购汇额度和汇兑管理、资金流出入管理和信息披露与监督管理，推动了国内代客境外理财业务的进一步发展，目前共与九个国家签订了合作备忘录。
②两个指引：《商业银行个人理财业务风险管理指引》对个人理财顾问服务的风险管理、综合理财服务的风险管理和理财产品的风险管理进行了指导；《银行与信托公司业务合作指引》界定了银信合作理财产品的运作方式、基本要求、风险控制和信息披露等主要内容。
银行代理销售理财公司个人理财产品业务管理办法
银行代理销售理财公司个人理财产品业务管理办法（2023年版）目录第一章总则第二章职责分工第三章理财公司合作管理第四章代销产品准入管理第五章销售流程管理第六章代理销售管理第七章附则— 1 —第一章总则第一条制定依据为规范全行代理销售（以下简称“代销”）理财公司个人理财产品业务管理，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》《中华人民共和国商业银行法》等法律、行政法规，以及《银监会关于规范商业银行代理销售业务的通知》《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》《商业银行理财业务监督管理办法》《商业银行理财子公司管理办法》《理财公司理财产品销售管理暂行办法》《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》及实施问答、《个人外汇管理办法》《人民银行金融消费者权益保护实施办法》《关于进一步规范金融营销宣传行为的通知》《银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》等监管机构的规章制度、行内规章制度等制定本办法。
第二条相关定义本办法所称理财业务是指理财公司接受投资者委托，按照与投资者事先约定的投资策略、风险承担和收益分配方式，对受托的投资者财产进行投资和管理的金融服务。
本办法所称理财公司是指在中华人民共和国境内依法设立的商业银行理财子公司，以及银行保险监督管理委员会（以下简称“银保监会”）批准设立的其他主要从事理财业务的非银行金融机构。
— 2 —本办法所称理财产品是指理财公司按照约定条件和实际投资收益情况向投资者支付收益、不保证本金支付和收益水平的非保本理财产品。
本办法所称新产品是指新公司的新产品品牌系列以及品牌系列内的投资策略及投资范围有较大变化的新发产品。
所称新业务方案包括新产品销售推动方案、营销活动方案等。
所称的特定对象理财产品包括但不限于拟向合格投资者、特定客群、特定区域销售的理财产品。
第三条适用范围本办法适用于由理财公司作为产品管理人，银行（以下简称“我行”）作为代理销售机构接受理财公司委托，代销其发行的个人理财产品。
银行理财产品销售管理办法
银行理财产品销售管理办法（节选）第一章总则第四条我行开展理财产品销售活动，应当遵循以下原则: （一）严格遵守法律、行政法规等相关规定，不得损害国家利益、社会公共利益和客户合法权益；（二）遵循公平、公开、公正原则，诚实守信，勤勉尽责，如实告知，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售；（三）遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。
风险匹配原则是指只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。
第二章宣传销售文本管理第十六条理财产品销售文件应当载明收取销售费、托管费、投资管理费等相关收费项目、收费条件、收费标准和收费方式。
销售文件未载明的收费项目，不得向客户收取。
第四章客户风险承受能力评估和评级标准第二十一条向机构客户销售理财产品不适用本办法有关客户风险承受能力评估、风险确认语句抄录的相关规定，但应当确保销售过程符合相关法律法规及本办法其他条款规定。
个人客户购买理财产品应当进行客户风险承受能力的首次评估和持续评估。
（一）首次评估是指个人客户首次购买我行理财产品前必须在我行网点进行一次风险承受能力评估。
（二）持续评估是指个人客户应当定期或不定期地采用当面或网上银行方式进行风险承受能力的持续评估。
超过一年未进行风险承受能力持续评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，再次购买理财产品时，应当在我行理财产品销售网点或网上银行完成风险承受能力持续评估，评估结果应当由客户签名确认；未进行评估，理财人员不得再次向其销售理财产品。
第二十二条客户风险承受能力评估依据至少应当包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。
商业银行对超过65岁（含）的客户进行风险承受能力评估时，应当充分考虑客户年龄、相关投资经验等因素。
第五章销售管理第二十八条不得将存款单独作为理财产品销售，不得将理财产品与存款进行强制性搭配销售；不得将理财产品作为存款进行宣传销售，不得违反国家利率管理政策变相高息揽储。
第八章 个人理财业务管理-个人理财产品销售管理
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料个人理财第八章 个人理财业务管理知识点：个人理财产品销售管理● 定义：销售管理是针对个人理财产品的销售进行管理控制● 详细描述：1.商业银行开展个人理财业务涉及代理销售其他金融机构的投资产品时，应对产品提供者的信用状况、经营管理能力等进行评估，明确界定双方的权利与义务，划分相关风险的承担责任和转移方式。
2.商业银行应要求提供代销产品的金融机构提供详细的产品介绍、相关的市场分析报告和风险收益测算报告。
3.商业银行提供的理财产品组合中如包括代理销售产品，应对所代理的产品进行充分的分析，对相关产品的风险收益预测数据进行必要的验证。
4.商业银行使用保证收益理财计划附加条件所产生的投资风险应由客户承担。
5.商业银行个人理财业务部门销售商业银行自有产品时，应当要求产品开发部门提供产品介绍材料和宣传材料。
6.商业银行在编写有关产品介绍和宣传材料时，应进行充分的风险揭示，提供必要的举例说明，并根据有关管理规定将需要报告的材料及时向中国银行业监督管理委员会报告。
7.从业人员对理财计划的宣传和介绍，应包含对产品风险的揭示，并以醒目、通俗的文字表达；对非保证收益理财计划，在与客户签订合同前，应提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据，否则不得宣传介绍“预期收益率”或“最高收益率”，对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，从业人员不得主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买该产品的客户推介或销售该产品。
8.从业人员在为客户办理理财产品认购手续前应有效识别客户身份，了解客户风险承受能力评估情况，投资期限和流动性要求，向客户介绍理财产品销售业务流程，收费标准及方式等，提醒客户阅读销售文件，特别是风险揭示书和权益须知，确认客户抄录了风险确认语句例题：1.根据《商业银行个人理财业务风险管理指引》，下列表述中错误的是（）A.商业银行接受客户委托进行资产管理。
第八章 个人理财业务的合规性管理
第八章个人理财业务的合规性管理在当今社会，个人理财业务越来越受到人们的关注和重视。
随着金融市场的不断发展和创新，各种理财产品层出不穷，为个人提供了丰富的选择。
然而，在追求财富增值的过程中，合规性管理是至关重要的，它不仅能够保障个人的合法权益，还能维护金融市场的稳定和健康发展。
首先，我们需要明确个人理财业务合规性管理的重要性。
合规性管理可以有效防范金融风险。
在复杂多变的金融环境中，不合规的理财操作可能导致个人面临巨大的经济损失，例如投资于未经批准的高风险项目或者被误导购买不适合自己的理财产品。
同时，合规性管理有助于维护金融市场的公平和透明。
只有所有参与者都遵守规则，市场才能有序运行，避免出现不正当竞争和欺诈行为。
此外，合规性管理也是保护消费者权益的重要手段。
它能够确保个人在理财过程中获得准确、完整的信息，做出明智的决策。
那么，个人理财业务中存在哪些常见的合规性问题呢？虚假宣传和误导销售是较为突出的问题之一。
一些金融机构或理财顾问为了追求业绩，可能会夸大理财产品的收益，隐瞒风险，导致投资者做出错误的判断。
例如，声称某理财产品“零风险、高收益”，但实际上存在诸多潜在风险。
信息披露不充分也是常见的违规行为。
投资者有权了解理财产品的投资策略、风险状况、费用结构等关键信息。
然而，部分金融机构在这方面做得不够到位，使得投资者在不完全知情的情况下进行投资。
另外，违规操作资金也是不容忽视的问题。
有些理财机构可能会擅自挪用客户资金，用于其他未经授权的投资活动，严重损害了投资者的利益。
为了加强个人理财业务的合规性管理，个人和金融机构都需要采取一系列措施。
对于个人来说，要增强自身的风险意识和合规意识。
在选择理财产品之前，充分了解相关的法律法规和政策，不盲目追求高收益。
同时，要仔细阅读理财合同和产品说明书，对于不明白的条款及时向专业人士咨询。
此外，个人还应当关注金融机构的信誉和资质，选择合法合规、信誉良好的机构进行理财。
中国银行个人理财产品销售管理办法
中国银行股份有限公司个人理财产品销售管理办法第一章总则第一条为了规范我行个人理财产品销售，控制理财产品销售风险，促进理财业务良性发展，根据中国银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（以下简称办法）、《商业银行个人理财业务风险管理指引》以及《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知(2006)》等相关法律、法规及监管规定，制订本管理办法。
下文中“中国银行股份有限公司”将简称为“中国银行”。
第二条本办法所指理财产品是《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中界定的“理财计划”，理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。
第三条按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。
第四条保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。
第五条非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。
保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。
非保本浮动收益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。
第六条本办法所指销售管理是指由总、分行个人金融部组织，其它相关部门配合，通过市场营销和策划、产品包装和组合等方式，在销售网点及通过电子化渠道进行产品销售和售后服务的过程。
第七条受本办法规范的我行理财产品包括：汇聚宝、春夏秋冬、人民币搏弈理财产品以及今后新推出的我集团研发的所有理财计划。
第八条本办法适用于中国银行境内各级机构。
境外机构可以参照本办法，根据当地监管要求制订管理办法并报备总行。
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2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料
个人理财
第八章 个人理财业务管理
知识点：理财产品销售前
● 定义：
销售前主要制作和准备宣传销售文本和对销售人员进行培训
● 详细描述：
1.制作和准备宣传销售文本。
宣传销售文本包括两类：
（1）宣传材料，是商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或公布，使客户可以获得的书面、电子或其他介质信息。
（2）销售文件，包括：理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、客户权益须知。
2.对销售人员进行培训，确保他们了解拟销售的理财产品，在销售活动
中能够遵守法律法规要求和监管规定
例题：
1.商业银行理财产品销售过程中，涉及的合同文本包括（）。
A.宣传单
B.产品说明书
C.业务申请书
D.风险评估报告
E.产品风险揭示书
正确答案：B,C,D,E
解析：
商业银行理财产品销售过程中，涉及的合同文本包括产品说明书、业务申请书、风险评估报告、产品风险揭示书
2.商业银行应当根据有关规定建立健全个人理财业务人员资格考核与认定、
继续培训、跟踪评价等管理制度，保证相关人员（）。
A.具备必要的专业知识、行业经验和管理能力
B.充分了解所从事业务的有关法律法规和监管规章
C.理解所推介产品的风险特性
D.遵守从业人员职业道德
E.具备独立开发理财产品的能力
正确答案：A,B,C,D
解析：
商业银行应当根据有关规定建立健全个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度，保证相关人员：
具备必要的专业知识、行业经验和管理能力
充分了解所从事业务的有关法律法规和监管规章理解所推介产品的风险特性遵守从业人员职业道德
3.商业银行在向客户销售理财产品前，应按照“了解你的客户”原则，充分了解客户的（）等情况，建立客户资料档案。
A.财务状况
B.投资目的
C.投资经验
D.风险偏好
E.投资预期
正确答案：A,B,C,D,E
解析：商业银行在向客户销售理财产品前，应按照“了解你的客户”原则，充分了解客户的财务状况，投资目的，投资经验，风险偏好，投资预期4.理财产品销售文件应当载明收取销售费，托管费，投资管理费等相关（）。
A.收费标准
B.收费明细
C.收费项目
D.收费条件
E.收费方式
正确答案：A,C,D,E
解析：理财产品销售文件应当载明收取销售费，托管费，投资管理费等相关收费标准，收费项目，收费条件，收费方式
5.从业人员在向客户大力推荐本机构的产品时，应对()进行披露。
A.产品所涉及的法律、政策、市场风险
B.产品的性质
C.产品的设计过程
D.产品的最终责任承担者
E.银行在销售过程中的责任和义务
正确答案：A,B,D,E
解析：C不用披露
6.根据《商业银行个人理财业务风险管理指引》的规定，商业银行应对理财人员建立的考评管理制度中，不包括（ ）。
A.考核与认定
B.继续培训
C.销售指标
D.跟踪评价
正确答案：C
解析：本题考察理财产品销售前的理解和记忆。
正确答案是C。
商业银行应当根据有关规定建立健全个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度，保证相关人员： 具备必要的专业知识、行业经验和管理能力 充分了解所从事业务的有关法律法规和监管规章理解所推介产品的风险特性 遵守从业人员职业道德。