期房销售技巧

期房是还看不见尚未盖起的房子，一般买者心理没底，疑问较多；但因起价较低，且随着工程的进度价格会逐渐升高，增值空间较大，受到广大经济实力稍差或实力强为谋求投资增值人们的青睐。对于期房人们会有什么疑问？作为销售员会怎样解答？以下是在售楼处常见应用的销售策略和问题应对方法。

一、期房客户一般考虑什么问题？（一般客户的心理）

1，价格是否在市场上是较低水平；

2，开发商实力能否保障按承诺按时交房；

3，配套如何；

4，交通情况；

5，环境如何；

6，相关工程节点推进的时间表，包括：

三通一平：水通、电通、路通、路平的时间节点；

七通一平：电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平的时间节点；

正负零：地下工程完成，正负地面（零）

竣工及交房时间。

二、为什么期房可以以超低的价位成本销售？

1，让你提前预付了购房金，相当于你提前投资，当然要给你分享回报，也相当于我们合作建房，以时间换空间，利益共享一部分；

2，我们有丰富的开发经验，各项成本都可以控制得很低，所以价位就低下来了；

3，我们的经营方法与其他房地产公司截然不同，一般的房地产公司都是暴利心态，把价格定得很高，7千、8千甚至1万元/㎡，他卖一套就可以大赚一笔，但价高不好卖，有的一度几年放着，但资金要回笼，没办法，只有降价，慢慢往下降，越降越没人要，谁敢买天天掉价的房？况且再怎么降，也不可能降到我们现在的成本价，因为银行利息，费用全要打进去，而且还想赚点钱，现在人们的心理是买涨不买跌。

三、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，但您们要求半年内付100%，这一条合理吗？

1，我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余

下的只是配套，所有工程款均已投入。

2，实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是？

3，这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，我们是品牌开发商，这个您完全可以放心，肯定没有问题。

四，我买房只想居住，与能否增值有关系吗？

知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。

但是您想想，您今年买套房50万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码100万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套100万元的房子的产权证到银行最起码可以贷80万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。您这种身份地位的人是应该买我们这样房子的。

五、我以前来时价格比较优惠，现在价格为什么不断上涨呢？

此问题在重点说明：卖得俏得商品降价销售不符合市场规律。

一是让客户买得安心；二是省的钱滚动发展；三是涨价合理，既然当时您没有定，那您现在就认定这个价，或儿女为您稍多花点钱买个安全值。比如可这样说明：

以前价格为什么没有买呢？以前这里一片平地，还没建，没动工。以前还没建，没多少人买，风险大，价格优惠，那是应该的。您没买，相信您也是不愿冒这个风险，那是可以理解的。但现在不同了，第二期已基本卖完，三期又相当火暴，现在一天一个样，不存在风险了，价格也自然上去，这也是很正常的，因为前段时间投入的资金，也要利息，我们行政费用也要支出，广告投入也要加上去，所以现在这个价格也是很合理的。

其实以您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优惠一点，但风险相对较大。当时买，您认为不太合适也可以理解，但现在虽然花多一点钱，但买了个稳当，买了个放心，睡个好觉也是值得的，现在上调一点也是合理的。况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按您做生意那么精明，我相信这段时间您一定赚的钱远比这点差价多得多，对不对？

再说，卖得俏，反而降价，这恐怕不符合商品经济规律吧，相信您做生意这么成功一定觉得是这个道理。换成您也不会这么做吧！来，就把这一套订下来，出示您的身份证。

六，如何说服客户尽快定下来，期房越托越不合算。

1，对投资有意向的人。

一是任何国家和地区的经济发展，都是波浪状前进的，但经济低潮时期，一般地讲首当其冲受影响的是金融业和房地产，注入资金大，回收期长的缘故，在低谷时购入，高峰时抛出,是最佳的投资方式。香港的房地产业，曾经经历过三次跌幅，在低价入市的业主，在高峰时期得到5-10倍的回报。李嘉诚就是这样发达的。

二是中国的商品房经过了几年的发展，现在正处于经济危机低谷回升的时间，不少开发商忍痛以成本价或略高于成本的价位售房，开发商利润不加投资利好，这时入市无疑是投资回报最高的时候。

2，面临通货膨胀，人民币贬值问题。

一是考虑增值、保值问题。因为人民币贬值是客观存在的问题。人民币一直在贬值，美元、港币都有这个问题。因为都存在通货膨胀，是货币的发行量大于经济增长，比如100个鸡蛋100元，明年同样是100个蛋，但通货膨胀是20%，120元，蛋价上涨了20%。通货膨胀是货币的发行大于经济的增长。结果就是物价上涨。货币的购买力下降，也就是我们说的货币贬值。15年前万元户就是大款，一个县才有几个，现在不一样了，家家都是万元户，十万元不算富，百万才起步，千万才是富。所以永远存在增值、保值的问题。而能跑赢通胀的投资手段只有买房，即购置物业这条路。水涨船高，通货膨胀上去了，房价也上去了。

二是收入的增长速度，超过了经济增长的速度。结果使人民币的购买力降低。由于房地产市场的特殊性，前几年的过剩开发，购买力相对较弱，使房价缓慢上升，所以这几年买房人相对较多，将来人民币贬值的速度是什么样，现在很难说清楚，现在收入的增长速度实在太快。

三是摆事实，讲道理，做朋友而不要反驳客户。

尽量用“是的……但是……”句式。买房是件大事，也应买个清楚。因为，开始说话流利，控制节奏，报价，说出服务范围，赞赏客户，环境好，空气好，内容充足，投资升值、保值。紧凑流利，多听客户说，了解客户，寻找突破口，联络客户朋友感情，引导客户注意到我们这里的优势，用我们的优势打动他。比如说环境优雅，配套齐全，最适合像您这样有身份，有档次，有品位，有气质的成功人士居住，最能体现您的身份，也是您投资置业的最佳选择。

同时要了解客户心理。就房子论房子太多，应该就客户的话题谈下去，如为母亲买房的讲在这里对他母亲有多少好处，为了孩子身上找突破口，拉近彼此关系。为喜欢炫耀的客户拉关系，“十万买房，百万买邻“，您想象中的房子是什么样的？在最后关头不要太在意客户的话，告诉他没有什么问题就签合同，您真的有眼光等。