卖房销售套路

在项目销售中，有些置业顾问会死记硬背很多技巧，A情况下应该用A话术，B情况用B话术……可是，话术又没有标准制式，每个人面临的情况千差万别，不可能全都覆盖。对于客户“随便看看”、“最近没时间”、“我再想想”等言不由衷的回答，你明知他有需求，却再也撬不开他的嘴，无法获知他的真正想法，导致销售开展不下去。

有没有一种方法，不需要背各种高难度技巧，哪怕你是内向不爱说话的置业顾问，学会了这种方法，就能卸下客户的心防明源君介绍的方法就是从“过去”的问题切入到“未来”的问题，一步步诱导他说出你想要的，摸清他的真实需求。

为何客户不愿直接讲出真实需求

1 害怕被纠缠。

我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购推荐这个推荐那个，你都会说“随便看看”。

在房产销售中，你可能从客户一进门就开始介绍项目、介绍沙盘，讲得口干舌燥的，最后你问客户想买什么样的房子时，他还是坚持那句“随便看看”，真是分分钟就要吐血了。为什么你说了那么多、提供了各种资料还是没用因为你没有抓住客户想要的东西，你给的东西与客户的需求不一致，你们陷入了“平行线”的状态，所以你再苦口婆心，说再多话，只要客户不买账，在这个以结果为导向的行业，你还是失败者。

2 对套路反感。

很多置业顾问想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最后各种逼定、SP。别再说什么“人生如戏，全靠演技”，你那点套路，背的那些话术、销售技巧，消费者太熟悉了。太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反正对每个人都是这一套说辞，自然没必要坦诚相待。不信可以看看那些楼盘销冠的经验，很少有哪个是靠背说辞拿到好业绩的。

3 有戒心。

在陌生的情况下，人们会想与别人保持距离。而在看房时，聊天涉及家庭收入、工作单位等各种个人信息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。可是，不问个人的情况，怎么捕捉客户的真实需求呢怎么推荐合适的产品，因人而异的介绍产品的亮点这就需要你掌握基本的话语诱导术。

4 客户说的需求不一定是真正的需求。

需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。做到这一点，就能把那些死记硬背各种技巧的顾问甩开几条街了。

如何让客户说出真实需求

1 从过去开始提问。

针对过去的提问，不需要耗费思考时间，回答起来也比较容易，让人放松戒心，又可以打探出客户的基本信息，获知深层的需求。

来看一个常见案例：

一个年轻的刚需顾客来到售楼处

置业顾问A：您好，您想买什么样的房子

顾客：我想看看三房的。

置业顾问A：哦，我们有好几种户型，我给您拿资料看一下吧。

顾客：好

置业顾问A：我带您看一下沙盘，我们的项目xxxxx，我们的位置xxxxx，我们有花园xxxx.顾客：哦。

置业顾问A：您有孩子吗我们这边学位还不错。

顾客：嗯，暂时不用吧。

置业顾问A：那我带您看一下样板房吧。

看完样板房回到售楼处

置业顾问A：您觉得怎么样比较喜欢哪个户型

顾客：都差不多吧，没什么感觉。

置业顾问A：那我帮您算算价钱吧。（算完价钱月供）您觉得怎么样呢

顾客：单价有点贵，比旁边小区贵了不少。我再考虑考虑。

置业顾问A：我们物有所值，我们有学位的。

顾客：暂时不需要学位。我再看看。

看到顾客的浅层需求就满足，是导致失败的原因。这一轮下来，置业顾问功夫没少做，该说的都说了，销售问的问题客户也回答了。但客户无论是对项目还是顾问，都没留下什么深刻印象，看样子也很难成交。

成功案例：

置业顾问B：您好，您想买什么样的房子

顾客：我想看看三房的。

置业顾问B：哦，我们有好几种户型，方便问一下，您现在住的是两房吗

顾客：嗯，是啊

置业顾问B：嗯，所以是想换一个大点的房子对吗

顾客：对。

置业顾问B：这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗

顾客：哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。

对话进行到这一步，置业顾问B就已经问出了顾客的需求，所谓有的放矢，就可以根据顾客的需求推荐适合客人的户型。接下来。

置业顾问B：我们这边有几种三房的户型，其中一种我觉得比较适合您，这种户型主卧和次卧离得比较远，这样老人和小两口的房间不会互相打扰。

顾客：哦，是吗那看一下样板房吧。

带顾客去看样板房，期间介绍小区的特点。

置业顾问B：您看我们这里下楼就有花园，非常适合老人下来散步，老人在陌生环境不适应，有了花园小广场，可以跟小区其他老人一起聊天、跳跳广场舞，也促进家庭和睦。

顾客：嗯，是啊，老人不能常在家里呆着。

到这里，顾客就已经对你的产品有了比较深刻的印象，因为你了解他的需求，不只给他推荐了户型，更是帮顾客提供了解决方法。达到这一步，正是通过对过去发问实现的。针对“过去”的提问，更容易展开互动，当互动良好时，客户卸下心防，使得沟通顺畅进行。

2 针对变化，作出预测，对于未来发问，挖掘真正需求。

问出需求的下一步就是将“过去”与“未来”连接起来。抓住从过去到未来的变化，这样，就能总结出针对未来的推销方法。这种通过你的引导问出他的想法，客户不会感觉你在推销商品，也就不会担心你纠缠他。能进入比较和谐的对话状态。

比如上面那个顾客，样板房看完之后

置业顾问B：那我帮您算算价钱吧。（算完价钱月供）您觉得怎么样呢

顾客：比旁边小区贵了不少。我再考虑考虑。

置业顾问B：旁边小区虽然比我们便宜，但是我们有学位。

顾客：我们没有孩子，暂时不需要学位。

置业顾问B：学位房现在贵一些，但升值空间大，涨得快，对您的资产是一种保值，而且您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，不然过两年再换价格就太高了。

顾客：哦是吗那还是学位房比较划算。

本来顾客觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对于学位房兴趣不大，作为对价格敏感的年轻刚需顾客来说，更大可能是选择相对便宜的楼盘，但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化，针对这个变化做出一定程度的预测，引导顾客跟着你的话语来思考。

尤其是对于“您将来总是要生孩子买学位房的吧”这一未来的预判，就是问出了客户隐藏的深层需求，再强化这个深层需求，做出销售策略的调整。这样不会让客户产生强买强卖的的感觉，客户也容易接受。

3 不要一上来就问未来，让人压力倍增

一上来就问未来，就像是一上来就问别人“明天吃啥”一样，让人一时语塞，但如果你一步步来问，得知“昨天吃的粥”“今天吃的面条”，就可以引导别人“今天是不是要吃点米饭”

这种方法很简单，从过去循循善诱，直到未来。不使用说辞模板，客户很容易放下戒心，觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。因此，地产销售不能上来就问顾客“你想要什么样的房子”

客人看房，一般都是看过很多楼盘，置业顾问可以针对顾客看过的楼盘进行提问，

置业顾问C：您来我们这儿之前有去看过旁边的楼盘吧

顾客：是啊，旁边的看了几个、

置业顾问C：对，最近新出的楼盘挺多的，您都看了哪些呀

顾客：A盘、B盘都看了，C盘准备看。

置业顾问C：嗯，您觉得A盘、B盘怎么样呀

顾客：A还可以吧，就是户型不够方正。B盘小区太小。