汽车4S店资金管理存在的问题及对策探讨

汽车4S店资金管理存在的问题及对策探
讨
摘要：汽车4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的一种汽车经营模式，通常按照主机厂规划的建造要求及服务标准建设及经营。

汽车4S店投资规模从几千万到上亿元不等，建设投入大，投资回收期长。

同时传统4S店采购入库再销售的经营模式导致运营资金占用量也极大。

经过三年疫情，各种前所未有的影响因素也加大了4S店融资到期还款的风险。

面对大额投资回收期长及日渐增多的经营困难，4S店必须重视资金管理问题，多方面长期持续关注相关影响因素，深入分析资金管理中存在的各种问题，多方联动，共同应对，降低资金短缺的风险，以促进汽车4S店及整个行业的健康持续发展。

关键词：汽车4S店；资金管理；问题；对策
前言：随着我国汽车工业的快速发展，汽车行业贡献的税收已成为我国重要的财政收入之一，4S店作为汽车销售的前沿单位，构成了汽车产业贡献中非常重要的一环。

但是初始建造成本高、投资回收期长、经营中资金占用量大及各种不可预测风险始终是各4S店面临的普遍问题，近几年面临疫情影响，4S店融资到期无法还款的风险也增大了4S店的经营风险，因此，做好汽车4S店的资金管理已迫在眉睫。

本文主要对现阶段汽车4S店资金管理存在的问题进行研究分析，并提出应对方案，抛砖引玉，以期与各位同行共同探讨，寻求更佳的解决方案。

一、现阶段汽车4S店资金管理存在的问题
（一）资金安全风险认识不足，未形成全员风险管理意识
1.资金风险日益增大，风险意识尚未树立
我国汽车行业经过了多年蓬勃发展的时期，4S店在之前市场经济持续大幅增长时，整体盈利水平较高。

很长一段时间以来，资金经营周转情况较好，没有大
的资金安全风险。

4S店管理层很少面对严重的资金短缺问题，因此对资金不足导
致的严重后果认识不足。

但随着近两年消费者信心下降，汽车市场需求不足，4S
店整体盈利水平有所下降。

汽车行业面临越来越大的经营困难，资金压力尤为明显。

汽车4S店的经营各环节中都伴随着资金风险，通常会制定相关政策来加以
规避，但如果经营各环节相关人员不重视不配合也无法达到预期效果，这就要求
4S店全体员工都能形成资金风险意识，在经营全流程中关注资金安全问题。

1.盲目追求购销量，库存周转问题考虑不足
4S店销售端的利润很大一部份依靠主机厂返利获得，主机厂在设置返利规则
时通常与4S店的采购及销售量挂钩，同时设置各种完成率考核。

4S店销售的新
车大多是通过融资从主机厂购入，提升销售规模一般都会引起融资规模增长。

在
这种情况下，片面考虑车辆购销量往往会忽略由此带来的库存结构不合理、周转
速度慢、库存深度过高等状况引发的资金占用量大的问题。

融资车辆一旦不能及
时卖出引发后续还款困难将导致严重的资金安全风险。

一旦发生贷款逾期的情况，将直接影响4S店的信用评级，4S店将面临无法贷款的风险，资金链断裂对企业
是致命的打击。

1.应收款缺乏有效管理，催收制度不完善
4S店售后端在日常业务中往往会有应收款项产生。

一方面为绑定更多企业客户，通常会给部份资质良好的企业一定的付款信用周期。

另一方面保险公司等合
作的第三方机构也会有一定的付款周期。

这一做法在整体经济上行时收款会较
为顺畅，一旦部份企业经营资金周转不良，极易造成收款困难，形成企业坏账。

这就要求相关人员及时跟踪收款进度，及时催收账款，重视应收款管理。

（二）财务管理重视不够，管理方式落后
1.合规经营意识不足，片面追求当期利润
现代企业经营大多采用职业经理人管理模式，4S店也不例外，公司考核通常
以利润达成作为重要的一项考核点，其他诸如经营风险及公司安全项的考核仅作
为辅助项提及。

在这一考核方向引导的作用下，达成利润相关目标成为职业经理
人主要考虑的内容，从而容易忽视企业自身经营安全方面的问题。

一方面遵纪
守法、合规经营作为企业经营的基础，能为企业规避绝大部份法律风险，是企
业做大做强的根本保障。

银行风控通常会关注企业合规经营情况，合规经营是
银行对企业评级的重要指标之一，企业受到的各项行政处罚及涉及的各种讼诉都
有可能影响银行的评分，严重的会导致授信不通过。

另一方面内部流程管控不严
也极易造成公司资产损失，部份4S店就发生过工作人员利用公司平台诈骗客户
财产的案例，发生这类事件，不仅对4S店的财产是一大损失，对经营口碑也是
极大的影响。

忽视合规化问题，对内对外都会有重大影响。

1.管理精度不足，未充分利用关键指标管理
一些4S店采用粗放管理，重点放在利润相关指标上，对于4S店日常运营的
其他指标重视不够。

或者很多4S店虽然会有相关指标的计算，但对各项指标结
果展示出的问题未及时跟进处理。

有效的管理指标能精准揭示企业的优点及缺点，对于企业管理具有指导性，能针对具体问题作出应对，做到有的放矢，更能将有
限的人力物力放在需要的地方。

1.集团优势利用不充分，更多采用单店管理模式
如今集团经销商旗下各汽车4S店，很多是独立主体，独立经营。

一方面汽
车4S店经营中通常需要先支付资金到主机厂账户，才能购入所需车辆，一旦4S
店未能及时将购车资金支付到主机厂账户，所订购车辆会有被主机厂调剂给其他
经销商的可能，以致错过紧俏车型的采购。

另外4S店大多采用的融资采购模式，融资采回的车辆销售时收到销售款后，需要向银行支付该融资车的采购款，完成
向银行的还款后银行将该车合格证交付4S店，方能完成此笔交易的交车。

为保
证4S店采购及还款资金上账的及时性，大多集团经销商采取了资金留归4S店自
主管理的方式。

这种方法直接导致集团旗下各4S店资金不能集中管理，对整个
集团公司来说，4S店采车之余必定有资金闲置的时候，部分4S店闲置资金的同
时可能其他店在融资采车，从整个集团层面来看未能充分利用到闲置资金，资金
利用效率低，增加了集团整体费用支出。

（三）风险程度预估不足，未能合理匹配融资方案
汽车4S店融资提车销售的模式下，大量贷款必须在持续周转的情况下才能
顺利实现到期还款。

很多4S店近几年面临疫情影响提前准备不足，发生了临时
资金短缺。

车辆库存积压、资金回流速度慢，本身就导致经营中现金流不足，如
再遇突发事件导致临时性停业，正常车辆销售停止，库存车辆无法变现，而贷款
到期时间不变，4S店将面临提车融资到期但车辆未能销售，无款可还的情况，势
必引发逾期风险。

公司信用破产会严重影响后续银行授信及贷款，进而导致公司
资金链断裂。

面对这些情况，单一的融资渠道及方式已不能满足4S店如今面临
的复杂经营环境。

二、汽车4S店资金管理的对策
（一）普及全员资金管理意识，建立健全管理制度
1.加强全员资金安全管理，做好全流程监控
资金管理是涉及4S店全体人员，覆盖营运全流程的事情。

加强资金管理，
应强化全员管理意识，进行相关内容的宣导及培训，同时在制度及考核上加以引导，自上而下形成资金安全意识。

从投资建店起，主机厂会根据不同建店要求有
明确投资规模的规划，投资者在建店前应综合考虑自身实力及市场环境，选择适
合自身经营规模的建店投资。

从初始投资时即规划一定时期的经营目标，以期作
到有的放矢，不盲目跟风。

日常经营中，管理层应制定资金安全管理的相应政策，经营过程中全流程跟踪政策的执行情况，对异常情况及时处理并纠正。

对于执行
人员，通过培训要让基层员工对政策有认同感，严格执行相关制度要求，才能在
全流程上确保资金安全。

1.加强与主机厂沟通，选择适当销售规模
4S店是按照主机厂的建造标准和服务要求设立和运营的，对主机厂依赖性极高，因此，4S店应加强与主机厂的沟通，充分研究主机厂各项返利政策，不一味
追求销量最大化。

结合自身现有的现金流状况，计算分析为取得某项销售返利可
能让利销售时而损失的毛利，计算分析多取得的购销量达成返利是否能覆盖为此
增加库存的资金成本，同时还应考虑库存过大是否会引发融资车到期仍无法销售
还款的问题，据此选择安全合理的销售规模，尽可能最大化的取得安全的回报。

1.合理运用信用周期，重视往来款管理
汽车4S店一方面针对应收款项，应指定专人审核客户信用周期并备案。

产
生的应收款项需定期核对，及时催收。

财务部应跟踪收款情况，对逾期账款查明
原因，及时预警。

形成坏账的，应落实责任人，按制度规定追究过失人责任。

另
一方面，汽车4S店自身也是采购方，需要对外支付各种货款和费用，在和供应
商的合作中，也要合理利用信用条款，与供应商达成一定付款信用周期，缓解资
金压力。

（二）加强财务管理，重视内部控制
1.规范经营合规性，加强合规性考核
汽车4S店应树立合法经营的理念，完善企业各项规章制度，加强内部流程
管控，加大各层级人员考核中合规性经营的要求，设置管理红线，对严重违规违
纪零容忍，以打造良好的经营环境。

汽车4S店日常经营活动中应严格执行各项
管理规定以规避风险：业务活动中的各项折扣权限应有关于折扣项目、折扣金额、审批人及复核人的具体规定及审核过程；对外合同协议的签定盖章需有相关审核
流程，确保合同签定的真实性和内容的安全性；公司所有业务收款指定交到收银处，禁止收银员之外的人员代收任何款项，公司所有付款需直接支付到对应客户
或供应商，禁止员工代为支付。

4S店资产应建立台账，定期盘存，商品车及库存
备件管理应定期盘存及不定期抽查相结合，
1.科学运用关键指标，加强指标管控
4S店日常经营应重视关键经营指标的管理，科学分析各指标结果，及时发现
问题。

对于4S店融资方面，银行主要关注的指标包括：资产负债率、流动比例、速动比例、净利率等。

一般情况下，4S店资产负债率不应高于60%，流动比率应
大于1，速动比率应大于2，净利率不低于2%。

企业自身应关注的财务指标有：
库存周转天数、库存深度、长库龄库存、单车综合毛利、售后基盘客户数量、零
服吸收率、单车财务费用等。

这类指标主要根据企业自身情况作同比和环比，及
时发现异常，分析原因并加以改进。

指标管控应作为4S店日常工作常态化进行，
形成指标计算、异常分析、责任人员制定改进措施、相关人员跟踪改进结果的全
流程管理。

1.充分利用集团优势，建立集团池金池。

集团汽车4S店应该充分利用集团优势。

一方面在集团统筹规划下，打破单
店管理模式，建立资金池管理，在集团成员之间统一调拨集团资金。

集团旗下的
不同品牌、不同区域、盈利状况不同、资金风险不同的各家4S店，在集团公司
资金池模式下，核定各店安全资金留存量，将剩余所有资金收归资金池进行二次
分配。

账户盈余的4S店的资金通过集团资金池转移给资金不足的4S店，减少
资金不足4S店的外部融资需求，减少资金拆借风险和成本，从而充分利用闲置
资金，能大幅提升资金使用效率，减少整体融资成本。

建立资金池更能将全集团
资金高效运用于资金临时短缺的4S店，增强全集团4S店应对风险的能力。

另一
方面，与单一4S店相比，拥有多家4S店的集团经销商更具规模优势。

集团强大
的盈利能力和抗风险能力，有利于增强集团的融资实力。

集团内部的资源整合优势，也强化了集团财务的“金融”功能。

因此，以集团牵头进行融资授信在融资
机构的选择面往往更宽，也能获得更优的融资方案。

（三）结合市场情况，调整融资结构
汽车4S店提车资金主要来自于银行融资及少量自有资金。

银行融资
方式通常有流动资金贷款、厂家三方融资。

两种方式各有优劣，流动资金贷款主
要以自店或他方资产作为抵押或担保以实现借款，通常利率较高，资金用途相较
厂家金融更为灵活，除提车外还有建店、经营等其他用途。

厂家三方融资是依托
汽车厂商签定主机厂-银行-经销商的三方融资协议，以4S店为主体为提车进行
的融资。

厂家三方融资通常指定用途，仅限向主机厂提车使用，利率相对较低。

4S店在选择融资方式时，应针对不同时期，不同销售形式，采用不同的融资方式。

日常选择融资机构时，应注意储备一定量的合作机构，切记“不要将鸡蛋放在一
个篮子里”。

选择融资方式也应以多种组合为宜。

预判还款风险增大时，尽量选
择还款期较长的融资方案，或者搭配中长期融资方案进行。

面临临时资金短缺时，同时可借助多方渠道进行协调，申请贷款展期。

一方面可通过主机厂协调三方融
资合作机构，以取得贷款展期；另一方面可与融资银行协调采用置换抵押车辆等
方式规避短期资金短缺，以实现资金安全，避免到期无法还款而造成的信用风险。

结束语：
汽车4S店良好的资金管理是推动业务发展的一大助力，有资金安全保障的
4S店在采购、销售、服务全流程运营都会更为顺畅。

汽车4S店一定要作好整体
资金规划，在保证资金安全的前提下充分利用各项指标管理，在全员上下一致配
合下，从日常经营中进行资金管理，同时选择适合的融资渠道及方式，降低融资
成本和财务风险。

集团经销商还应充分利用集团优势，一方面利用规模优势拓展
汽车4S店的融资渠道，取得更好的融资条件；一方面利用资金池由集团统筹资金，提高整个集团资金使用效率，从根本上解决汽车4S店的资金问题，以良好
的资金结构及融资方案为公司的发展提供有力的保障。

参考文献：
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