商务谈判-第四章谈判策略
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（五）报价先后 所谓报价先后是指在谈判过程中先报价还是后报价。先报价能 够先声夺人，后报价则可以后发制人。至于先报价有利还是后报价有 利，要具体情况具体分拆，不可一概而论。 1．抢先报价 抢先报价能够抢先列示出自己的需求，由于先行报价，在谈判场 上影响较大。 抢先报价有利也有弊处，其弊处有二：一是先列示己方报价容易 暴露自己的底细，对方可以根据你的报价迅速调整报价；二是先报价 一方难以发现对方底牌，在对方对报价发起进攻时，先报价一方往往 较被动，难以迅速调整策略。 2．推后报价 推后报价是指等待对方报价，而不轻易暴露自己底牌。后报价 的利处在一方能够根据对手先报之价及时调整自己的想法，较晚地暴 露自己的意图。
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（二）大智若愚、大愚若智 所谓大智若愚是指在洽谈中，谈判人员以愚笨、迟 钝的面目出现，但实质上聪明、睿智，即看似“愚”，实 在“智”，而得以在谈判活动中以防守的面目出现，伺机 获得谈判场上的主动权。 大愚若智则是指洽谈人员在谈判活动中，对于某个 议题或某些问题并非完全知晓，为了掩盖自己的弱点而从 容自如地以智的形象即内行的模样出现，从而迷惑对方， 保全自己的一种技巧和谋略，简而言之，大智若愚是看似 “愚”实则“智”，大愚若智是表现出“智”实则“非 智”。这一对技巧都属于防守对方保护自己的方法。 据美国某调查公司统计：在成功的推销人员中，有70 ％是那些口才一般，不善言辩和看起来憨厚老实的人。这 正和谈判中大智若愚技巧不谋而合，过于精明能干的人往 往会引起对方的警觉和防范。
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（三）虚张声势 大凡在谈判中，你要什么对方有什么，要多少有多少的情 况一旦出现，就表明对方在虚张声势。尤其是对方并不想弄清 你的真实意图时便仓促回答和应诺，更应该引起你的注意和多 虑。 资料记述：一个成年人，每天要有13次左右的说谎。 怎样分辨对方在谈判中是否在虚张声势呢？在洽谈具体议 题时，可以询问一些你已经知道答案的重要问题，把已知的答 案和对方的回答或反应作一对照，以此来衡量对方是否诚实， 从而也可以推断对方在其他事情上的诚实度，并且探知其许多 事情。 采取虚张声势的技巧，是一件冒险的事，因为一旦被人识 破，对自己来说不但极为尴尬而且可能因而失去信用，让许多 人敬而远之。
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在采用“喊价要狠”策略的案例中，近年来最为成 功的要数彼得· 尤伯罗斯承办 1984年美国洛杉矾奥运会。 宣布：1984年第23届奥运会赞助单位仅定为30个； 每个赞助商至少出资500万美元；同行业厂商只接受一家 赞助。 赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费，尤 伯罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。而在此之前， 1976年蒙特利尔奥运会亏损达10亿美元，1980年莫斯科 奥运会耗资达90亿美元，在1984年美国洛杉矾奥运会圆 满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完。正是 由于美国人的承办奥运会方式和尤伯罗斯出色的谈判和组 织领导工作，不仅美国政府没有花费1美元，而且1984年 洛杉矾奥运会反而赢利1.5亿美元。
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（二）虚假绣球 虚假绣球的具体表现可能是下列情况之一： 1．获得的对方的电话记录、记事本。 2．截获对方与其他谈判对方接触时的报价。 3．亲耳听到的对方谈判人员之间或对方谈判人员与客人的谈话， 4．没有什么交往的第三人送来的对方材料。 5．在对方办公室或下榻的住所见到匆匆离去的客人后，对方在报 价上表现出某些为难或神秘。 6．发现对方和与你竞争此笔交易的对手亲密地在一起。 7．谈判中对方谈判材料未收拾起来，你可以趁机偷看几眼。 8．你应约到对方住所时，对方正在与他人通电话，报价刚好被你 听到；或你有机会顺手翻阅一下对方的保密材料。 怎样防止虚假绣球呢？多问问自己为什么会这么“巧”就行了。
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（三）以逸待劳 美国人类学家爱德华· 霍尔在本世纪60年代初期首 T· 创了“空间关系学” （Proximics一词来源于Proximity 或Nearness）.他指出：动物都在其生活周围拥有一定量 的占有空间，每个人都以他所占有的一定地方或一定空间 作为自己身体的延伸，并且对其所拥有的财产或通常使用 的地方构成一定私人的界域。 罗伯特· 阿贝尔在他所著的《重要的领土》一书中， 又指出：动物在自己的领土里，最有办法保护自己。人类 的领域在自己的家庭、办公室、城市等方面体现出来，基 于这些重要的人类学上的研究成果，我们可以清楚地解释， 为什么人常常乐意在自己所居住的城市、所工作的环境和 所熟悉的地点与对方进行某些重要问题的洽谈了。
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（二）虚假承诺 虚假承诺又称为“故意出假价”或“假出价”，是指在谈判时， 为了使自己以后控制谈判进程和结局，承诺接受对方的出价，而一旦 卖主或买主要与他完成交割手续时，他便开始削价或抬价，讨价还价 自此开始。 可以选择以下技巧： 1．价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条 也可以，其中要明确罚则。 2．要求买主预付大笔的定金，使其不敢轻易反悔。要求卖主提 供自我限制的方法，使其随后不会抬价。 3．一开始就找一个中间人在场，中间人要立场中性。 4．对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。 5．在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。在交易活动中 “普遍撒网，重点培养”和脚踩几只船都会对自己有利。
教学方式：以案例分析、讲解为主要授课 2013-8-3 2 形式，并安排课堂互动讨论。
第一节 试探性策略
所谓试探性策略是指在谈判中，对于彼此目的和意图 不甚了解的情况下，相互之间刺探对方底细时所常用的方 法和手段。 一、探底的技巧 探底又可以称为摸底，其意图是试图探究出对方的真假、 虚实。探底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不 吝赐教等技巧。 （一）投石问路 所谓投石问路，“投石”其意在激起对方的反应和反 响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。 投石问路的具体表现常常是“假如……会……”的模式。 对方可能假设在订货的数量上加倍或减半、质量上严格 或放宽、合约时间的延长或缩短、支付方式的多种形态供 选等议题的变化，征询你方的意见。
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（二）声东击西 声东击西是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在我 方不甚感兴趣的问题，以增加以方的满足感。声东击西文 称作“佯攻”。 在谈判中，洽谈双方所关注、关心的问题并不是完 全一致的，有时甚至具有很大的差异性，谈判人员要会巧 妙地运用这些差异性，促使谈判顺利进行，谋求己方的利 益，同时使对方利益在一定程度上得到满足 。 声东击西技巧提示我们：在解决自己所关心的问题 时，要求说服对方同意己方的建议，行之有效的办法之一 就是先提出一项与己方意图恰恰相反的主张 。 声东击西技巧在采用上一定要不露声色，一旦被对方 识破，对方就有可能牵着你的鼻子走，不利于你方问题的 解决。
第四章 谈判策略
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教学目的：通过本章教学，帮助学生建立 起谈判策略的基本意识，对于谈判不同策 略和技巧的综合应用有一个系统性的掌握。 教学要求：本章要求了解掌握谈判的
试探性策略、处理性策略和综合性策略中的各 个基本技巧， 学会利用策略思想分析谈判活动， 并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活动之 中。
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（三）不吝赐教
在谈判活动中，要想从对方口里探听出虚实或底牌，可 以采取谦恭的态度请教对方：“如果．你处于我的处境， 将会怎么办？”“请君赐教”。 不吝赐教具体可以表现为以一下形式：“经理，你看 我 有 希 望 吗 ？ ” “如 果 您来决 断 这件事 ， 近期能 解 决 吗？”“您要是我的老板，敢接受这个价格吗？”“您有 没有在我们这个问题上的变通办法外“请老兄不吝赐教才 是”。“能从您这里讨个说法吗？”“就您个人而言，对 这个问题有何主见”等等。 每一个人都希望能够被别人看重，都希望被视为组织中 拥有较大权力和具有较强说话声音者，这也正是人的弱点 之所在。
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（四）最后出价 最后出价是指在谈判报价上明确“这已是最后的出 价”或者“这是最低的出价”，给对方以压力，使其感到 应该接受这个价格，否则，谈判就会告吹。 针对最后出价的破解可以从以下几个方面人手： 1．认真倾听对方所讲的每句话，分析一下是否在闪 烁其词。 2．观察对方的非口语信息，分辨对方是否表里如一， 其语言表述是否具有确定性。 3．不必过份理会对方所说的话，可以继续听对方讲 话或照自己话题谈下去。 4．装出退出谈判的架式，以试探对方的真实意图。 5．预感到对方要采取“最后出价”时，可以先出些 难题以遏制、阻止对方。
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三、烟幕技巧
（一）数字魔术 对于数字，无论是一般数学中的数字还是统计资料中的数 字，人们总是感到莫名其妙。作为专业性的数字，由于其由来 并非三言两语能够解释得清，内行、专家一看还常常产生某些 困惑，一般的非专业性质的人对其感到头痛是极为正常之事。 在你给对方提供的数字资料中，不妨存在一些可能是有意 制造出来的数字，对方是难以轻易从表面上看出其真假虚实的。 因此，面对大量的财务核算、成本计算、投资报酬率等等一堆 专业性很强的术语旁边和其后的数字，每个人都试图亲自动手 去弄清、弄懂，结果把自已陷人数字海洋的困境中。 当对方给你提供了一堆数字材料后，你没有必要—一仔细 研究，可以只对你关心的数字问题请对方做一详细解释。
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（三）吹毛求疵 吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧，一般是 指谈判一方再三挑剔并提出一系列问题和要求，出难题，最后谋求原 报价的降低。在商务谈判中，压低对方商品价格时，常常采用此方法。 在运用“吹毛求疵”技巧时，“求疵者”要有耐心和细心，所谓 耐心是指能够不厌其烦地挑剔对方毛病，所谓细心是指在寻疵时要仔 细地搜寻对方的疵漏和疵点，以为自己讨价还价提供依据和佐证。因 为只要你耐心地和细心地去寻找，表面上再完善的东西也都有其不足 之处。 当有人对你吹毛求疵时，你首先也要有耐心，给对方不厌其烦地 答复；对于自己清楚的某些问题，要能避重就轻、视若未睹或轻描淡 写地一带而过；向对方提出具体的解决问题的方案，而不去讨论枝节 末梢问题；坚持“一分钱一分货”原则；笑而不做解释和答复，等对 方口干舌燥时，提出一个折衷方案；一再声称那是非原则性问题，无 关紧要。
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推后报价也有其弊端。其弊处有二：一是后报价者在场上的影 响较小，讲话声音较弱，在对谈判场合的控制上较被配角。二是先报 价一旦形成影响，后发制人便成了一句空话。 一般而言，只要是出现下列情况之一时，我方应采取抢先报价 策略： （1）谈判各方处于高度紧张和高度冲突的气氛中； （2）谈判各方参加人员都是行家里手时； （3）谈判各方实力相当势均力敌时； （4）准备集中力量先发制人时。 只要出现下列情况之一时，我方可以采取推后报价策略： （1）谈判对手是行家里手，而我方则不是，拟以对方报价扩大视 野时； （2）以摸对方底细为谈判目的，让对方先暴露意图； （3）准备集中力量后发制人时。
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二、报价的技巧
（一）喊价要狠 杰尼· 科尔曼曾经花费四年时间和从事商务谈判活动 的两千名主管人员做了许多次试验，从而归纳出良好的谈 判人员在喊价上应遵循的三条规则： （1）“假如买主出价较低，则往往能以较低的价格 成交”； （2）“假如卖主喊价较高，则往往能够以较高的价 格成交”； （3）“喊价高得出人意料的卖主，假如能够坚持到 底，则在谈判不致于破裂的情况下，往往会有很好的收 获”。 他提出了在喊价时要学会“喊价要狠”的策略，并且 指出，在运用此种策略时“喊价要高，让步要慢”， “不要失之轻率，而毁坏了整个交易。”
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第二节 处理性策略
处理性策略是指在谈判涉及到具体议题的解决时，谈 判人员根据自己的需要所采取的推进或延缓问题解决的技 巧的综合。 一、防守的技巧 （一）搪塞推辞 对方表示对你所提出的问题“不清楚”、“不明 白”、“不知道”。“没有听说”，你能有什么办法呢？ 而等你论证完毕，证明对方知晓此问题，或对方必须加以 回答时，对方可能已经利用这一段时间进行了短暂的思想 整合，择定出应采取的有效技巧，使随后的回答变得从容 不迫、合情合理了。 采用搪塞推辞技巧并不是不想回答对方的提问，而 是不想立即对于对方的问题进行解释，之所以搪塞推辞， 是为了便于自己能够从容不迫、镇定自如。
（五）报价先后 所谓报价先后是指在谈判过程中先报价还是后报价。先报价能 够先声夺人，后报价则可以后发制人。至于先报价有利还是后报价有 利，要具体情况具体分拆，不可一概而论。 1．抢先报价 抢先报价能够抢先列示出自己的需求，由于先行报价，在谈判场 上影响较大。 抢先报价有利也有弊处，其弊处有二：一是先列示己方报价容易 暴露自己的底细，对方可以根据你的报价迅速调整报价；二是先报价 一方难以发现对方底牌，在对方对报价发起进攻时，先报价一方往往 较被动，难以迅速调整策略。 2．推后报价 推后报价是指等待对方报价，而不轻易暴露自己底牌。后报价 的利处在一方能够根据对手先报之价及时调整自己的想法，较晚地暴 露自己的意图。
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（二）大智若愚、大愚若智 所谓大智若愚是指在洽谈中，谈判人员以愚笨、迟 钝的面目出现，但实质上聪明、睿智，即看似“愚”，实 在“智”，而得以在谈判活动中以防守的面目出现，伺机 获得谈判场上的主动权。 大愚若智则是指洽谈人员在谈判活动中，对于某个 议题或某些问题并非完全知晓，为了掩盖自己的弱点而从 容自如地以智的形象即内行的模样出现，从而迷惑对方， 保全自己的一种技巧和谋略，简而言之，大智若愚是看似 “愚”实则“智”，大愚若智是表现出“智”实则“非 智”。这一对技巧都属于防守对方保护自己的方法。 据美国某调查公司统计：在成功的推销人员中，有70 ％是那些口才一般，不善言辩和看起来憨厚老实的人。这 正和谈判中大智若愚技巧不谋而合，过于精明能干的人往 往会引起对方的警觉和防范。
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（三）虚张声势 大凡在谈判中，你要什么对方有什么，要多少有多少的情 况一旦出现，就表明对方在虚张声势。尤其是对方并不想弄清 你的真实意图时便仓促回答和应诺，更应该引起你的注意和多 虑。 资料记述：一个成年人，每天要有13次左右的说谎。 怎样分辨对方在谈判中是否在虚张声势呢？在洽谈具体议 题时，可以询问一些你已经知道答案的重要问题，把已知的答 案和对方的回答或反应作一对照，以此来衡量对方是否诚实， 从而也可以推断对方在其他事情上的诚实度，并且探知其许多 事情。 采取虚张声势的技巧，是一件冒险的事，因为一旦被人识 破，对自己来说不但极为尴尬而且可能因而失去信用，让许多 人敬而远之。
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在采用“喊价要狠”策略的案例中，近年来最为成 功的要数彼得· 尤伯罗斯承办 1984年美国洛杉矾奥运会。 宣布：1984年第23届奥运会赞助单位仅定为30个； 每个赞助商至少出资500万美元；同行业厂商只接受一家 赞助。 赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费，尤 伯罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。而在此之前， 1976年蒙特利尔奥运会亏损达10亿美元，1980年莫斯科 奥运会耗资达90亿美元，在1984年美国洛杉矾奥运会圆 满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完。正是 由于美国人的承办奥运会方式和尤伯罗斯出色的谈判和组 织领导工作，不仅美国政府没有花费1美元，而且1984年 洛杉矾奥运会反而赢利1.5亿美元。
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（二）虚假绣球 虚假绣球的具体表现可能是下列情况之一： 1．获得的对方的电话记录、记事本。 2．截获对方与其他谈判对方接触时的报价。 3．亲耳听到的对方谈判人员之间或对方谈判人员与客人的谈话， 4．没有什么交往的第三人送来的对方材料。 5．在对方办公室或下榻的住所见到匆匆离去的客人后，对方在报 价上表现出某些为难或神秘。 6．发现对方和与你竞争此笔交易的对手亲密地在一起。 7．谈判中对方谈判材料未收拾起来，你可以趁机偷看几眼。 8．你应约到对方住所时，对方正在与他人通电话，报价刚好被你 听到；或你有机会顺手翻阅一下对方的保密材料。 怎样防止虚假绣球呢？多问问自己为什么会这么“巧”就行了。
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（三）以逸待劳 美国人类学家爱德华· 霍尔在本世纪60年代初期首 T· 创了“空间关系学” （Proximics一词来源于Proximity 或Nearness）.他指出：动物都在其生活周围拥有一定量 的占有空间，每个人都以他所占有的一定地方或一定空间 作为自己身体的延伸，并且对其所拥有的财产或通常使用 的地方构成一定私人的界域。 罗伯特· 阿贝尔在他所著的《重要的领土》一书中， 又指出：动物在自己的领土里，最有办法保护自己。人类 的领域在自己的家庭、办公室、城市等方面体现出来，基 于这些重要的人类学上的研究成果，我们可以清楚地解释， 为什么人常常乐意在自己所居住的城市、所工作的环境和 所熟悉的地点与对方进行某些重要问题的洽谈了。
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（二）虚假承诺 虚假承诺又称为“故意出假价”或“假出价”，是指在谈判时， 为了使自己以后控制谈判进程和结局，承诺接受对方的出价，而一旦 卖主或买主要与他完成交割手续时，他便开始削价或抬价，讨价还价 自此开始。 可以选择以下技巧： 1．价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条 也可以，其中要明确罚则。 2．要求买主预付大笔的定金，使其不敢轻易反悔。要求卖主提 供自我限制的方法，使其随后不会抬价。 3．一开始就找一个中间人在场，中间人要立场中性。 4．对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。 5．在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。在交易活动中 “普遍撒网，重点培养”和脚踩几只船都会对自己有利。
教学方式：以案例分析、讲解为主要授课 2013-8-3 2 形式，并安排课堂互动讨论。
第一节 试探性策略
所谓试探性策略是指在谈判中，对于彼此目的和意图 不甚了解的情况下，相互之间刺探对方底细时所常用的方 法和手段。 一、探底的技巧 探底又可以称为摸底，其意图是试图探究出对方的真假、 虚实。探底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不 吝赐教等技巧。 （一）投石问路 所谓投石问路，“投石”其意在激起对方的反应和反 响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。 投石问路的具体表现常常是“假如……会……”的模式。 对方可能假设在订货的数量上加倍或减半、质量上严格 或放宽、合约时间的延长或缩短、支付方式的多种形态供 选等议题的变化，征询你方的意见。
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（二）声东击西 声东击西是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在我 方不甚感兴趣的问题，以增加以方的满足感。声东击西文 称作“佯攻”。 在谈判中，洽谈双方所关注、关心的问题并不是完 全一致的，有时甚至具有很大的差异性，谈判人员要会巧 妙地运用这些差异性，促使谈判顺利进行，谋求己方的利 益，同时使对方利益在一定程度上得到满足 。 声东击西技巧提示我们：在解决自己所关心的问题 时，要求说服对方同意己方的建议，行之有效的办法之一 就是先提出一项与己方意图恰恰相反的主张 。 声东击西技巧在采用上一定要不露声色，一旦被对方 识破，对方就有可能牵着你的鼻子走，不利于你方问题的 解决。
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教学目的：通过本章教学，帮助学生建立 起谈判策略的基本意识，对于谈判不同策 略和技巧的综合应用有一个系统性的掌握。 教学要求：本章要求了解掌握谈判的
试探性策略、处理性策略和综合性策略中的各 个基本技巧， 学会利用策略思想分析谈判活动， 并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活动之 中。
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在谈判活动中，要想从对方口里探听出虚实或底牌，可 以采取谦恭的态度请教对方：“如果．你处于我的处境， 将会怎么办？”“请君赐教”。 不吝赐教具体可以表现为以一下形式：“经理，你看 我 有 希 望 吗 ？ ” “如 果 您来决 断 这件事 ， 近期能 解 决 吗？”“您要是我的老板，敢接受这个价格吗？”“您有 没有在我们这个问题上的变通办法外“请老兄不吝赐教才 是”。“能从您这里讨个说法吗？”“就您个人而言，对 这个问题有何主见”等等。 每一个人都希望能够被别人看重，都希望被视为组织中 拥有较大权力和具有较强说话声音者，这也正是人的弱点 之所在。
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（四）最后出价 最后出价是指在谈判报价上明确“这已是最后的出 价”或者“这是最低的出价”，给对方以压力，使其感到 应该接受这个价格，否则，谈判就会告吹。 针对最后出价的破解可以从以下几个方面人手： 1．认真倾听对方所讲的每句话，分析一下是否在闪 烁其词。 2．观察对方的非口语信息，分辨对方是否表里如一， 其语言表述是否具有确定性。 3．不必过份理会对方所说的话，可以继续听对方讲 话或照自己话题谈下去。 4．装出退出谈判的架式，以试探对方的真实意图。 5．预感到对方要采取“最后出价”时，可以先出些 难题以遏制、阻止对方。
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三、烟幕技巧
（一）数字魔术 对于数字，无论是一般数学中的数字还是统计资料中的数 字，人们总是感到莫名其妙。作为专业性的数字，由于其由来 并非三言两语能够解释得清，内行、专家一看还常常产生某些 困惑，一般的非专业性质的人对其感到头痛是极为正常之事。 在你给对方提供的数字资料中，不妨存在一些可能是有意 制造出来的数字，对方是难以轻易从表面上看出其真假虚实的。 因此，面对大量的财务核算、成本计算、投资报酬率等等一堆 专业性很强的术语旁边和其后的数字，每个人都试图亲自动手 去弄清、弄懂，结果把自已陷人数字海洋的困境中。 当对方给你提供了一堆数字材料后，你没有必要—一仔细 研究，可以只对你关心的数字问题请对方做一详细解释。
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（三）吹毛求疵 吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧，一般是 指谈判一方再三挑剔并提出一系列问题和要求，出难题，最后谋求原 报价的降低。在商务谈判中，压低对方商品价格时，常常采用此方法。 在运用“吹毛求疵”技巧时，“求疵者”要有耐心和细心，所谓 耐心是指能够不厌其烦地挑剔对方毛病，所谓细心是指在寻疵时要仔 细地搜寻对方的疵漏和疵点，以为自己讨价还价提供依据和佐证。因 为只要你耐心地和细心地去寻找，表面上再完善的东西也都有其不足 之处。 当有人对你吹毛求疵时，你首先也要有耐心，给对方不厌其烦地 答复；对于自己清楚的某些问题，要能避重就轻、视若未睹或轻描淡 写地一带而过；向对方提出具体的解决问题的方案，而不去讨论枝节 末梢问题；坚持“一分钱一分货”原则；笑而不做解释和答复，等对 方口干舌燥时，提出一个折衷方案；一再声称那是非原则性问题，无 关紧要。
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推后报价也有其弊端。其弊处有二：一是后报价者在场上的影 响较小，讲话声音较弱，在对谈判场合的控制上较被配角。二是先报 价一旦形成影响，后发制人便成了一句空话。 一般而言，只要是出现下列情况之一时，我方应采取抢先报价 策略： （1）谈判各方处于高度紧张和高度冲突的气氛中； （2）谈判各方参加人员都是行家里手时； （3）谈判各方实力相当势均力敌时； （4）准备集中力量先发制人时。 只要出现下列情况之一时，我方可以采取推后报价策略： （1）谈判对手是行家里手，而我方则不是，拟以对方报价扩大视 野时； （2）以摸对方底细为谈判目的，让对方先暴露意图； （3）准备集中力量后发制人时。
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二、报价的技巧
（一）喊价要狠 杰尼· 科尔曼曾经花费四年时间和从事商务谈判活动 的两千名主管人员做了许多次试验，从而归纳出良好的谈 判人员在喊价上应遵循的三条规则： （1）“假如买主出价较低，则往往能以较低的价格 成交”； （2）“假如卖主喊价较高，则往往能够以较高的价 格成交”； （3）“喊价高得出人意料的卖主，假如能够坚持到 底，则在谈判不致于破裂的情况下，往往会有很好的收 获”。 他提出了在喊价时要学会“喊价要狠”的策略，并且 指出，在运用此种策略时“喊价要高，让步要慢”， “不要失之轻率，而毁坏了整个交易。”
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第二节 处理性策略
处理性策略是指在谈判涉及到具体议题的解决时，谈 判人员根据自己的需要所采取的推进或延缓问题解决的技 巧的综合。 一、防守的技巧 （一）搪塞推辞 对方表示对你所提出的问题“不清楚”、“不明 白”、“不知道”。“没有听说”，你能有什么办法呢？ 而等你论证完毕，证明对方知晓此问题，或对方必须加以 回答时，对方可能已经利用这一段时间进行了短暂的思想 整合，择定出应采取的有效技巧，使随后的回答变得从容 不迫、合情合理了。 采用搪塞推辞技巧并不是不想回答对方的提问，而 是不想立即对于对方的问题进行解释，之所以搪塞推辞， 是为了便于自己能够从容不迫、镇定自如。