如何挖掘准增员的工作需求

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(推销自己)
请根据自己的特点设计“推销自 己”的话术。
时间:5分钟
激发工 作意愿
请二人组相互演练学员手册上激 发工作意愿的话术。
时间:10分钟
如果你变得具有吸引力, 你就能吸引他人!
下一课:增员面谈
“不满”激发了准增员对象的改变!
但是准增员对象不会 主动表达他们的不满
二. 动摇话术设计
• 收集准增员对象的信息,进行分析,预测对现状不满的原因 • 针对准增员对象的实际情况入手 • 建立同理心,可结合自己的经历进行 • 多问问题,激发准增员对象的思考 • 结合“增员建议书三折页”的使用
话术示范——通用版本
乡镇工作人员 王主任,42岁,村妇女主任,丈夫一般农民,有一儿一女,都在上学,为 (村妇女主任) 人很热情,村里人很喜欢她.
话术示范——针对“六大人群”
·您觉得象您这么高的学历,现在只是在家相夫教子,是不是觉得有点大
材小用呢?就象展翅高飞的小鸟被折断了翅膀……
·您每天在家忙家务,会不会觉得自己越来越渺小了?
强有力的增员话术示范——
• 如果这份工作,能够为你提供上不封顶的收入空间,你会考虑吗? • 如果这份工作不要求退休年龄,时间比较自由,又能体现您的价值,会考虑吗? • 如果这份工作能够为你提供顺畅的晋升渠道,不靠关系,完全靠个人成绩晋升,
你会考虑吗? • 如果这份工作,能够为你提供完善的培训计划,帮助你迅速提升个人能力,你会
普通上班族(一 李女士,28岁。某房地产公司物业管理处秘书,较受领导重视。
般职员)
已婚,新添一女。不太敢冒险.但一直嫌薪水太少。
生意人(个体经 营者)
专业人士(其他 销售人员)
冯先生,31岁,自由职业,经营过个体服装,副食批发。未婚。 一心想做老板。
杨女士,40岁,某国营服装厂销售部主管,形象佳,口才好。企 业效益不稳定。
资,什么时候才能创立属于自己的事业,过上理想的生活呢? ·您现在的工作每天神经崩都得紧紧的,需要时刻担心工作上的事情,连过
个假期都不安稳,您想一辈子过这种的日子吗? ·作为年轻人,您不觉得应该趁着自己还年轻,还有奋斗的资本的时候,尝
试一些有挑战性,赚钱多的工作吗? ·您难道不想早一点拥有自己的房子,结束这种到处打游击的租房生活吗? ·您难道真愿意在这种等级观念森严,晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗? ·您公司是否能给您提供完善培训的机会,按您目前的能力,五年后,您是
切换 跑道 话术
请研讨并设计激发准增员对象对 现状不满的话术。
时间:10分钟
三. 案例研讨
准增员对象类型
情况
特定家 庭主妇
夏女士,38岁,丈夫开公司,家境富裕;有一女读初中。不愿再 出去工作。平时的消遣就是打麻将,对此丈夫很有意见。
大学生(刚毕业 周先生,24岁,大学刚毕业,对前途充满自信,并且希望收入高、 年轻人) 有成长的工作。
考虑吗? • 如果……
推销自己-成功吸引成功
其实大多数人一开始都象您一样,觉得自己不适合做保险,我刚 开始时也是这样的。不过,许多东西都是可以学来的,就好像您也不 是天生就会×××一样(根据他目前的工作内容)。我进入这个行业 已经1年多了,虽然不算是做得最好的,但每个月也能收入几千块, 是我之前工资的两倍还要多呢(准备自己某个月收入比较高的工资条, 展示)。我目前的工作有着很大的自主性和独立性,不需要任何资金, 不需要承担任何风险,自己当老板。这1年多的时间,我每天像领导 人一样会晤各界精英,广交朋友,每天都记录着快乐的点点滴滴,真 的是很轻松、很愉快。已经有几位朋友和我一起在创业了,有好的机 会一定要和朋友们分享嘛。
开创一番事业吗? ·对公司业务提成满意吗? ·你觉得自己的付出与收入成正比吗? ·你对公司的晋升制度满意吗?您难道不希望晋升完全由自己掌
握,不受其它因素的影响吗? ·你觉得公司对你提供的销售支持足够吗?
大学

(刚毕 业年 轻人)
·您觉得您现在的工作长远来看,成长和发展的空间够大吗? ·象大多数刚刚走上社会的毕业生,既没关系又没背景,靠每个月那点死工
休闲享乐,做个“有钱又有闲”的老板呢?
·您觉得现在的工作能给你带来成就感吗?
·您觉得目前的工作充实吗,您不觉得自己浪费了很多很好的资源吗?
乡镇 ·您难道不想造福咱们乡镇的百姓,让百姓的保障更完善么?减少愿
• 针对准增员对象的最大困惑,用简短有力的语句概述出寿险工作的优势 • 推销自己——成功吸引成功 • 用坚定的语气说出: • 常用句型:“如果这份工作能够让你… …你愿意尝试吗?”
通用 版本
·您愿意一辈子做现在所做的工作吗? ·您觉得这样下去,能够给您亲爱的妻子和孩子带来好的生活吗? ·当您的孩子长大后,您希望他继承您现在的工作吗? ·您觉得做现在的工作能够给您带来成就感吗? ·您觉得从目前所做的工作中能得到真正期望的报酬吗? ·您觉得做现在的工作能发挥您的能力吗?
·以您的能力,您觉得您的收入与付出成正比吗?
不是会觉得吃力? ·您现在的工作每天的上班时间这么长,甚至还要值夜班,这对女孩子来说
是很伤的。您现在还年轻,也许没有意识到,但是过几年就会感觉出来。 如果有一份不用倒班熬夜、休息时间充分、且赚钱多的工作,您愿意么?
生意 人
(中小 企业 主)
·您觉得做现在的工作能够给您成就感吗? ·您将来愿意自己的孩子子承父业吗? ·您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗? ·您想自己做老板又不需要任何资金,不用操心租金.水电费吗? ·有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后,还有足够的时间去
课程大纲
一.准增员对象对现状不满的原因 二.动摇话术设计 三.案例研讨 四.激发工作意愿
一. 准增员对象对现状不满的原因
您当时是因为什么原因选择了 寿险销售工作?
可能有如下原因——
• 收入? • 晋升? • 自由的时间? • 结识更多朋友?
• 改变不如意的现状? • 换换环境? • 挑战自我? • ……
·再过十几年,这样的收入会不会拖累孩子?有没有想过趁还年轻的时候
提升自己的收入?
专业 人士
(其他 销售 人员)
·您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗? ·您难道不想自己当老板,开创自己的事业吗? ·您觉得自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗? ·您难道不希望找到一份客源源源不断.收入没有上限的工作吗? ·一个人的能力总是有限的,您难道不希望组建自己的团队一起
特 ·您难道打算一辈子就这样呆在家里,每天操心一些油盐酱醋的小事? 定 ·您有没有想过,这样一辈子靠在老公这棵大树上,是不是靠得住? 家 ·您现在经济上全部依靠您的先生,有时候是不是觉得有点抬不头来,觉
得自己不够独立呢?
庭 ·您想不想找一份既能够让你照顾好家庭,又能给您提供经济上.精神上独 主 立的好工作呢? 妇 ·您有没有想过,当您的孩子长大了,您的老公又忙于事业没空陪您,那
时您该怎么办?您已经脱离社会太久了,到时候找工作也不好找了!
·这几年带孩子,会不会感到离外面的世界越来越远?
·怕不怕孩子介意同学说他妈妈是家庭妇女?
·你对现在的收入感到满意吗?
·你觉得自己的工作表现与收入成正比吗?
·你认为按照现在的收入水平,能够实现你换车换房的愿望吗?
普 ·你觉得在现在公司,往上晋升的空间大吗? 通 ·你认为现在的这份工作能够充分发挥你的能力吗? 上 ·你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗? 班 ·当初无法选择自己的工作,一晃这么多年过去了。如果重新让您选择的 族 话,您会做什么?
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