奥美印务-销售人员必备的职业素养

良好的自控能力，销售的双方都是围绕各利益，心理上处于对立 状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 诚意，诚意是销售工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自 然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚 意，那么你为了销售所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装 腔作势，失去真实感。 勇气，有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而 持有与你一辩的态度。但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及 充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能 成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说： “改天再说吧！”予以拒绝。
一、塑造成功的销售人员




作为一名销售人员，在你的销售中，你需要动用你可以使用的一切，千方 百计地把自己与公司推销出去。 发挥你自己的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自己与你的服务展示出 来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的销售顾问，你的信 心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要 一些心理素质。 销售知识，你需要对于自己的工作、商品、销售须具备充分的认识。你或 许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从 而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？印刷设计销售涉及到经济 学、零售学、印刷知识、纸张、印刷机、心理学、社会学、包装与设计等 相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现， 销售人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好销售。 你在销售时，需要有克服客户异议的能力，在你的销售态度、服务、价钱、 付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了 当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无 疑问，你已经是个够格的销售顾问了。
二、销售人员应备的心理素质
优秀的销售人员的心理素质表现为： 临危不惧，胜不骄，败不妥。 具体表现为要具备： 1. 崇高的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神， 勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神； 2. 强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对 重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限 内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私 情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力； 3. 坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的销 售人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱 惑。商业地产销售不仅是双方智力、技能和实力的 比较，也是意志、耐性和毅力的争斗；
五、成功销售人员的几个特质
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必须工作认真和勤劳 这个行业，要求销售顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不 适合。因为销售人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。 要自律 销售人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬 中寻找客源，寻找商机。 要有上进心 销售顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水去争取成果。 要有自信心 对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折 而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！ 要有斗志 只有在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积 极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。
八、全面掌握公司的情况


对于客户来讲，销售人员就是公司。但事实上，销售人员只是代表 公司而已。销售人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。 既然销售人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及 公司的政策。这些有关公司的知识，对销售会有很多好处。能够巧 妙回答有关公司情况问题的销售人员，通常都会给客户留下深刻而 良好的印象。当你的销售环境和竞争者的销售环境非常近似时，公 司的形象常常是影响客户入住的关键因素。 如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在 接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户 的需求，不仅销售人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到 影响。
三、销售人员应备的基本能力

洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活 阅历、社会经验等方面存在着不同的差异， 因而对一个事情就可能产生不同的看法， 仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的 地位、担负的工作及生活习惯不同，从不 同的角度去观察问题时，也会得出不同的 结论。

要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目 的是影响销售人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解 客户的基础，销售人员所具有的知识越丰富、越精深，对客户的 观察也就会越深入、越周全。通过察言观色可捕捉对手的投资意 图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做 出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。
奥美印务----商业项目销售团队培训系列教材
销售人员必备的职业素养
课时：1小时
目录
一、塑造成功的销售人员 二、销售人员应备的心理素质 三、销售人员应备的基本技能 四、销售人员的特殊素质 五、成功销售人员的几个特点 六、销售人员应有的职业道德 七、对销售新手有用的几个观念 八、全面掌握公司的情况 九、做出自己的特色

应变能力 在日常工作中，销售人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们 有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、 思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在销售过程中， 销售人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识 水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。 销售人员须根据销售形势的千变万化、审时度势，争取相应灵 活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，销售人员除 必须掌握销售项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进 取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。 语言表达能力 销售信息主要是通过文字形式传递出去的，而销售谈判则主要 是通过语言来沟通的。销售人员语言表达须正确规范，使用有 效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。

社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与 他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣 的话题，很善于与交往对象打交道，双方 通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良 好的印象，关系也可以进一步改善。 为此， 在销售过程中，应做好以下几点： 待人热情诚恳，行为自然大方。 能设身处地的站在客户的立场上考虑问 题，体谅客户的难处。 有自制能力，能控制自己的感情，能沉 着、冷静的处理问题。 即有主见，又不刚愎自用。

四、销售人员的特殊素质
1. 热爱印刷及设计的销售工作，对销售具有特有的兴趣。兴趣可为 销售人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在销售过程 中增强自信心和对工作的激情。 2. 具有局势控制能力，主要表现在对销售准备工作，了解自身项目 的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主 动权。 3. 较佳的团队精神，销售是整体运作的，虽然印刷项目按商品或服 务项目的大类或中类分至每位销售人员，但各个功能区的销售成 功与否影响到整体项目销售是否成功。 4. 外语知识。我国将在2004年底对外全面开放零售服务业，大量的 外商将进入我国各地拓展业务，因而具备各种外语应用能力的销 售人员更有助于销售工作。
六、销售人员应有的职业道德

销售人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先 掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一 位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无 一易，这里便要说到职业道德了。 不应为了业绩而不择手段 正派公司才会有正派销售人员 制定销售人员信条
九、做出自己的七、对销售新手有用的几个观念



向内行请教。 销售时勤奋是你的灵魂。 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 真正接受的客户只有20%。 永无机会改变自己的第一印象。 成功的业务80%来自建立感情，20%来自市场吸引力。 销售从客户拒绝开始。 80%的客户都会说你销售的价格高。 只要决心成功，就会战胜失败。