画布式营销---4G时代政企客户信息化产品销售十大工具

4G时代信息化产品销售十大工具
随着4G牌照的发放、全业务运营的深入开展，运营商之间的竞争越来越激烈。

政企客户对于运营商越来越重要，信息化产品对客户的捆绑也越来越重要。

客户经理成为连接运营商与客户的重要纽带，而拜访客户、与客户沟通，最终把信息化产品销售出去也成为客户经理最为头疼的工作。

据我们的调查，在客户拜访过程中，常常存在以下问题：
找不到客户信息化项目需求点（有效商机不足）
很难约到客户，约到客户后也不知道说些什么
怕见客户高层，甚至刻意回避见高层
除了产品和方案之外，找不到和客户的其他话题
不知道客户在想什么
客户总说没需求，不需要我们的产品
客户总是不着急，好像没信心
客户当面说很好，结果没行动
项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期无法控制
客户不认可方案价值，即使认可价值也不认可价格
那么
客户到底为什么买东西，怎么做决策的？
如何清晰地告诉客户我们的优势？
怎样改变让客户牵着走的现状，让客户跟着我们走？
如何让客户真正支持我？
如何对付难缠的竞争对手？
客户明明知道对手不行，为什么还选择他？
客户看我就是个光想赚他们钱的销售员怎么办？
本课程以消费者心理学、营销学等理论为基础，通过深入分析客户购买流程和购买习惯，在深入讲解信息化产品的购买和销售特点基础上,教授客户经理销售拜访及深度沟通技术，让客户经理通过多次成功的拜访完成信息化产品的销售任务。

本课程讲师有着多年集团客户销售的实际工作经历，对通信行业的动态有着自己独到的见解，并且亲自参与课程开发，很多内容让学员感到耳目一新。

课程密切联系实际情况，生动活泼、深入浅出，可以助力学员提升实际工作绩效。

一、课程目的：
•使学员建立有效拜访和沟通的理念和拜访设计思路
•使学员能掌握拜访的常用方法和技巧，以提升自身客户拜访能力，建立自信
•使学员掌握顾问式营销的理念与方法
•使学员掌握信息化产品的营销理论和销售技术
二、适合对象：
希望掌握和提升销售专业技能、沟通技能的客户经理，特别是经过三天实战模拟演练后的政企客户经理。

三、培训时间：
2-3天
四、授课形式：
五、
讲师讲授，行动学习，案例研讨，模拟实战等
>兴趣点一:养生保健话题
怎么
聊>兴趣点二:时事政治话题
怎么
聊>兴趣点三:中国传统文化
怎么
聊>兴趣点四:如何招待客户
>兴趣点五:餐桌上的话题• 挖掘需求，找到客户真正关心的问题
案例和工具
工具七：客户需求分类工具
工具八：客户需求挖掘工具
>客户产生购买行为的基本动机
>找准关键客户，了解客户预算
>区分客户的需求类型
>引导出客户潜在需求的方法观视频学销售：优秀的公关经理
•鉴别客户需求
>需求鉴别的原因和内容
>梳理需求，获得客户认同
>根据采购条件，教育客户, 转换客户需求
>提问的技巧与方法
>需求挖掘的过程与步骤
案例和工具
工具九：产品展示和异议处理工具
• 何时可以进入方案呈现阶段
•技术方案达成共识
>技术方案的主要内容
>技术方案构架模板
•方案展示的技巧
>学会区分产品的特点、优点和卖点
>告知客户有形的特点，销售无形的卖点
案例和分享：中国移动“信号好”特点的卖点话营造
•讨论价格的技巧
>让客户自己提出价格的问
有限度有条件的进行打
折、让步
>接近底线的时候要故意在对方面前暴露内部分歧
>最后成交的时候一定要”
“反弹”
•商务方案促成客户认可
•分析
•能力呈现中要注意的问题
>了解不同类型的客户
>根据客户的不同类型回答问题
>针对客户的购买动机回答问题
案例和工具
工具十：促成交易的工具
•敢于向客户邀约是成功的关键
•识别客户购买的初步信号
•掌握促成客户交易的“临门一
脚”技巧
• 持续提升：积累关系资本，建立持续长久的客户关系。