电子商务运营知识点公开课获奖课件
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第29页
1. 初期海选 2. 多角度优化 3. 定款
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略 2.5 种子信誉
第30页
顾客想看到什么？
第31页
页面必须处理问题
1. 为何购置这个产品？ 2. 功能，效果，材质简介，品牌简介，生产制造，质检汇报，产品使用
前后对比，优劣对比...... 3. 2. 为何从你店铺购置？ 4. 信誉好评，保障与承诺，退换货服务，优惠...... 5. 3. 除了这个产品，尚有什么好东西推荐？ 6. 关联产品，搭配套餐，店铺分类导航......
2.4.1 主推款定价 2.4.2 折扣设置方略 2.4.3 基础知识FAQ 2.4.4 产品线折扣划分
第34页
主推款定价
四倍定价意义
对于顾客，产品原始定价是形成该商品价值感重要原因
设置限时打折，是为了在搜索中，有一定加权原因。由于淘宝对于设 置限时打折商品，在标题中不需要有打折 促销文字，顾客搜索 “打折”或者“特价”加上标题中关键词，也同样可以搜索到
目录
电商运行答辩 运行专人要掌握理论知识与店铺后台操 制作店铺运行优化方案
第1页
目录
1. 关键公式 2. 竞品分析 3. 打造爆款 4. 正式推广 5. 循环优化
第2页
目录
销售额=流量*转化率*客单价 利润=流量*转化率*客单价*利润率 流量价值=转化率*客单价*利润率 点击量=展现量*点击率 展现量=预算/千次展现出价*1000 排名公式=出价*质量得分 扣费公式=下一家出价*下一家质量得分/我们质量得分+0.01
优 化 前
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略
第26页
多角度优化-主图优化-案例B
2.1 主图优化 2.2 标题优化
2.3 页面设计
优化后关键词排名提高: 凉帽：排名第一 。草帽、遮阳帽：排名第二。 太阳帽：排名第三。
2.4 折扣设置方略
第27页
1. 初期海选 2. 多角度优化 3. 定款
6
第6页
点击率优化方案 1、做好搜索关键字及推广精确，保证客户精确性 2、根据受众群体做好客户定价 3、设计多种主图进行点击测试，充足展示产品卖点和功能 4、通过稳定转化率保证产品销售量，必要时刻可通过非官方手段 5、从产品品质本源上保证产品客户体验，做好售前售后客服及物流服务 等工作，保证动态评分
售后工作。背面顾客在慢慢淡忘我们时候，我们可以发送某些节日祝愿语
稳定老顾客，有新品上架或者大型优惠活动话可以根据我们不一样样顾客
进行告知。让顾客感受到我们优质服务和对他们关怀程度。
第43页
第23页
多角度优化-主图优化
优 化 后
优 化 前
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略
第24页
多角度优化-主图优化-案例A
优 化 后
销 量 提 升
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略
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多角度优化-主图优化-案例B
优 化 后
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略
第28页
多角度优化-标题优化
关键词--特点：搜索量大、竞争对手多 连衣裙、凉鞋、床单 属性词--特点：搜索量相对小 条纹长连衣裙、高跟鱼嘴凉鞋 老粗 布纯棉床单 长尾词--特点：精确高，和产品相符度高 XXXXX型号 (原则一：次序无关影响 原则二：空格无关原则)
• 转化率优化方案 • 1、保证产品展示精确 • 2、做好合理产品定价 • 3、做好产品详情页及描述（产品描述是影响转化率重要原因） • 4、维护好产品销量 • 5、维护好产品评价和动态评分
第10页
目录
1. 关键公式 2. 竞品分析 3. 打造爆款 4. 正式推广 5. 循环优化
11
第11页
目录
第3页
目录
如下几种数据影响原因： 流量 转化率 客单价 点击和点击率
第4页
目录
流量影响原因：
1.免费流量 淘宝搜索流量 类目流量 淘宝论坛流量 爱淘
流量 淘宝活动流量
A.主推款销量 B.产品种类和数量 C.店铺属性（天猫/
集市）
D.店铺信誉级别 E.店铺DSR动态评分 F.老客户回头率
G.违规扣分状况
第5页
目录
点击和点击率影响原因： 1、精确展示--通过不一样样手段获得更精确客户展示 2、产品主图设计--产品主图是决定顾客与否点击重要原因 3、合理产品定价--定价根据产品定位可以选择热卖价格区间或特殊价格区间 4、做好产品销量--维护好产品销量可提高产品点击率 5、维护好店内动态评分--维护好动态评分也可以提高产品点击率
2.4.1 主推款定价 2.4.2 折扣设置方略 2.4.3 基础知识FAQ 2.4.4 产品线折扣划分
第35页
折扣设置方略
举例
商品自身加上一种赠品或者包装盒， 设置一种套餐组合，5折后 =400×0.5-1=199元
作用： 这个做法有效运用了套餐拍下不显示原价特点，加上了一种发货必备
赠品或者包装盒，让顾客更积极选择套餐拍下。
完善产品售后服务等 9. 关联产品： 10. 针对主推款做好关联产品模块，放置在所有商品详情页面顶
部 11. 客服培训： 12. 客服专业回答FAQ，退换货处理预案，中差评处理预案
1.1 主推款选择 1.2 主推款页面规定
第22页
1. 初期海选 2. 多角度优化 3. 定款
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略
第19页
1. 初期海选 2. 多角度优化
1.1 主推款选择 1.2 主推款页面规定
3. 定款
第20页
初期海选-主推款选择
1. 款式当季，适合人群较广，符合大多数人审美观 2. 价格方面具有一定优势 3. 尺码，颜色较多，提供顾客充足选择空间 4. 库存充足，生产制造稳定，可长期供货 5. 款式汇集目前流行多种元素(纯色,印花,雪纺 褶皱,
荷叶边)
1.1 主推款选择 1.2 主推款页面规定
第21页
初期海选-主推款选择
1. 产品销量： 2. 销量较高，30天内销量不少于20笔，好评数不低于10条 3. 产品DSR评分： 4. 不低于4.7分 5. 产品促销： 6. 有非常吸引力促销或折扣 7. 内页设计和制作： 8. 提高产品品牌感，彰显重要卖点，突出同类产品优劣对比，
选词和产品相符、市场需求量(搜索量)、市场供应量(宝贝数量) 需求量：淘宝指数、数据魔方-淘词工具、第三方软件 供应量：通过搜索关键字，看宝贝数量 需求量/供应量=搜索指数
选词工具： 淘宝指数--推荐词 淘宝下拉--属性词 行业热搜词排行榜 数据魔方--淘词工具 老A工具箱
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略
假如后来要提高客单价，只要取消套餐组合，设置新折扣幅度，和修 改主图上促销价标签就可以了。
2.4.1 主推款定价 2.4.2 折扣设置方略 2.4.3 基础知识FAQ 2.4.4 产品线折扣划分
第36页
定款
• 采用“第一主推计划”中主推商品，通过2周以上时间，直通车测试阶段 得出转化率，客单价，利润率数据，分别计算每个产品流量价值。
第7页
目录
客单价影响原因：
1.搭配销售； 3.商品系列推荐； 5.商品性价比； 7.老客户； 9.销售 客服人员培训；
2.搭配推荐； 4.促销活动、方式； 6.产品种类； 8.售后服务； 10.品牌文化宣传。
8
第8页
目录
转化率影响原因： 1.产品品牌著名度，性价比，卖点 2.产品图片拍摄质量 3.产品销量 4.产品好评数量与评价内容 5.宝贝详情页面构造，风格，内容（与否凸显卖点与差异点） 6.客服待客态度和产品专业知识 7.商品和店铺DSR动态评分 8.商品限时促销活动 （打折，满减，满赠，包邮） 9.三十天内已销售价格（如之前价格高，目前价格低，转化率会提高。反之第9页
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1. 初期海选 2. 多角度优化 3. 定款
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略
2.4.1 主推款定价 2.4.2 折扣设置方略 2.4.3 基础知识FAQ 2.4.4 产品线折扣划分
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主推款定价
四倍定价 举例 成本价格=100元，原始定价=100×4=400元 平常设置限时折扣=6折，折扣价格=400×0.6=240元 设置一种套餐组合，5折后=400×0.5-1=199元
竞品分析意义和用途： 对竞争对手产品进行比较分析；针 对主推款同类商品中热销款卖点解析; 针对标题，主图，促销，定价，宝
第12页
目录
竞品分析案例分析
第13页
目录
第14页
目录
第15页
目录
第16页
目录
第17页
目录
第18页
目录
1. 关键公式 2. 竞品分析 3. 打造爆款 4. 正式推广 5. 循环优化
• 流量价值=转化率*客单价*利润率 • 举例： • A产品 转化率=2% 客单价=100元 利润率30% • B产品 转化率=2.5% 客单价=150元 利润率20% • C产品 转化率=1% 客单价=200元 利润率25%
• A产品流量价值=2%*100*30%=0.6元 • B产品流量价值=2.5%*150*20%=0.75元 • c产品流量价值=1%*200*25%=0.5元 • 由于B产品流量价值较高，因此单品爆款最终定为 B产品
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顾客想看到什么？
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目录
1. 关键公式 2. 竞品分析 3. 打造爆款 4. 正式推广 5. 循环优化
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概述
目旳： 主关键词搜索成果页面，按照30天销量排序前8名最低销量。 手段： 直通车 钻石展位 活动报名 站外广告 SNS营销
第40页
目录
展示免费 点击付费（单次点击扣费， 不超过出价） 影响直通车转化率原因有： 1.宝贝竞争力 （价格，品牌，功能，材质，性价比，售后服务） 2.宝贝详情页 （简介与否详细，评价内容，销量多少） 3.店铺装修 （品牌风格） 4.营销服务 （客服专业能力，服务态度）
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目录
1. 关键公式 2. 竞品分析 3. 选品组合 4. 基础优化 5. 正式推广 6. 循环优化
第42页
目录
循环优化包括：
1.评价答复
2. CRM营销
由于顾客就是我们店铺活广告，从售前开始我们就要留下一种好印象，
此外我们应当要做不仅仅是让顾客拍下宝贝成交， 例如：已经发货短信
告知顾客；对未评价顾客提醒收货好评，宝贝有问题或则顾客不满意做好
限时打折第二个作用是和套餐价格形成对比，加强顾客下订单冲动。 例如：限时打折6折还需要240元，套餐价却只要199元
顾客拍下套餐，虽然买是单品，并且是折扣价格，但交易记录中显示 交易价格却是原价。对于之后报名淘宝活动，和提高顾客购置积 极性，都是非常有效
在给顾客形成半价秒杀紧张感同步，卖家尚有50%利润率
1. 初期海选 2. 多角度优化 3. 定款
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略 2.5 种子信誉
第30页
顾客想看到什么？
第31页
页面必须处理问题
1. 为何购置这个产品？ 2. 功能，效果，材质简介，品牌简介，生产制造，质检汇报，产品使用
前后对比，优劣对比...... 3. 2. 为何从你店铺购置？ 4. 信誉好评，保障与承诺，退换货服务，优惠...... 5. 3. 除了这个产品，尚有什么好东西推荐？ 6. 关联产品，搭配套餐，店铺分类导航......
2.4.1 主推款定价 2.4.2 折扣设置方略 2.4.3 基础知识FAQ 2.4.4 产品线折扣划分
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主推款定价
四倍定价意义
对于顾客，产品原始定价是形成该商品价值感重要原因
设置限时打折，是为了在搜索中，有一定加权原因。由于淘宝对于设 置限时打折商品，在标题中不需要有打折 促销文字，顾客搜索 “打折”或者“特价”加上标题中关键词，也同样可以搜索到
目录
电商运行答辩 运行专人要掌握理论知识与店铺后台操 制作店铺运行优化方案
第1页
目录
1. 关键公式 2. 竞品分析 3. 打造爆款 4. 正式推广 5. 循环优化
第2页
目录
销售额=流量*转化率*客单价 利润=流量*转化率*客单价*利润率 流量价值=转化率*客单价*利润率 点击量=展现量*点击率 展现量=预算/千次展现出价*1000 排名公式=出价*质量得分 扣费公式=下一家出价*下一家质量得分/我们质量得分+0.01
优 化 前
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略
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多角度优化-主图优化-案例B
2.1 主图优化 2.2 标题优化
2.3 页面设计
优化后关键词排名提高: 凉帽：排名第一 。草帽、遮阳帽：排名第二。 太阳帽：排名第三。
2.4 折扣设置方略
第27页
1. 初期海选 2. 多角度优化 3. 定款
6
第6页
点击率优化方案 1、做好搜索关键字及推广精确，保证客户精确性 2、根据受众群体做好客户定价 3、设计多种主图进行点击测试，充足展示产品卖点和功能 4、通过稳定转化率保证产品销售量，必要时刻可通过非官方手段 5、从产品品质本源上保证产品客户体验，做好售前售后客服及物流服务 等工作，保证动态评分
售后工作。背面顾客在慢慢淡忘我们时候，我们可以发送某些节日祝愿语
稳定老顾客，有新品上架或者大型优惠活动话可以根据我们不一样样顾客
进行告知。让顾客感受到我们优质服务和对他们关怀程度。
第43页
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多角度优化-主图优化
优 化 后
优 化 前
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略
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多角度优化-主图优化-案例A
优 化 后
销 量 提 升
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略
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多角度优化-主图优化-案例B
优 化 后
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略
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多角度优化-标题优化
关键词--特点：搜索量大、竞争对手多 连衣裙、凉鞋、床单 属性词--特点：搜索量相对小 条纹长连衣裙、高跟鱼嘴凉鞋 老粗 布纯棉床单 长尾词--特点：精确高，和产品相符度高 XXXXX型号 (原则一：次序无关影响 原则二：空格无关原则)
• 转化率优化方案 • 1、保证产品展示精确 • 2、做好合理产品定价 • 3、做好产品详情页及描述（产品描述是影响转化率重要原因） • 4、维护好产品销量 • 5、维护好产品评价和动态评分
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1. 关键公式 2. 竞品分析 3. 打造爆款 4. 正式推广 5. 循环优化
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如下几种数据影响原因： 流量 转化率 客单价 点击和点击率
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流量影响原因：
1.免费流量 淘宝搜索流量 类目流量 淘宝论坛流量 爱淘
流量 淘宝活动流量
A.主推款销量 B.产品种类和数量 C.店铺属性（天猫/
集市）
D.店铺信誉级别 E.店铺DSR动态评分 F.老客户回头率
G.违规扣分状况
第5页
目录
点击和点击率影响原因： 1、精确展示--通过不一样样手段获得更精确客户展示 2、产品主图设计--产品主图是决定顾客与否点击重要原因 3、合理产品定价--定价根据产品定位可以选择热卖价格区间或特殊价格区间 4、做好产品销量--维护好产品销量可提高产品点击率 5、维护好店内动态评分--维护好动态评分也可以提高产品点击率
2.4.1 主推款定价 2.4.2 折扣设置方略 2.4.3 基础知识FAQ 2.4.4 产品线折扣划分
第35页
折扣设置方略
举例
商品自身加上一种赠品或者包装盒， 设置一种套餐组合，5折后 =400×0.5-1=199元
作用： 这个做法有效运用了套餐拍下不显示原价特点，加上了一种发货必备
赠品或者包装盒，让顾客更积极选择套餐拍下。
完善产品售后服务等 9. 关联产品： 10. 针对主推款做好关联产品模块，放置在所有商品详情页面顶
部 11. 客服培训： 12. 客服专业回答FAQ，退换货处理预案，中差评处理预案
1.1 主推款选择 1.2 主推款页面规定
第22页
1. 初期海选 2. 多角度优化 3. 定款
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略
第19页
1. 初期海选 2. 多角度优化
1.1 主推款选择 1.2 主推款页面规定
3. 定款
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初期海选-主推款选择
1. 款式当季，适合人群较广，符合大多数人审美观 2. 价格方面具有一定优势 3. 尺码，颜色较多，提供顾客充足选择空间 4. 库存充足，生产制造稳定，可长期供货 5. 款式汇集目前流行多种元素(纯色,印花,雪纺 褶皱,
荷叶边)
1.1 主推款选择 1.2 主推款页面规定
第21页
初期海选-主推款选择
1. 产品销量： 2. 销量较高，30天内销量不少于20笔，好评数不低于10条 3. 产品DSR评分： 4. 不低于4.7分 5. 产品促销： 6. 有非常吸引力促销或折扣 7. 内页设计和制作： 8. 提高产品品牌感，彰显重要卖点，突出同类产品优劣对比，
选词和产品相符、市场需求量(搜索量)、市场供应量(宝贝数量) 需求量：淘宝指数、数据魔方-淘词工具、第三方软件 供应量：通过搜索关键字，看宝贝数量 需求量/供应量=搜索指数
选词工具： 淘宝指数--推荐词 淘宝下拉--属性词 行业热搜词排行榜 数据魔方--淘词工具 老A工具箱
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略
假如后来要提高客单价，只要取消套餐组合，设置新折扣幅度，和修 改主图上促销价标签就可以了。
2.4.1 主推款定价 2.4.2 折扣设置方略 2.4.3 基础知识FAQ 2.4.4 产品线折扣划分
第36页
定款
• 采用“第一主推计划”中主推商品，通过2周以上时间，直通车测试阶段 得出转化率，客单价，利润率数据，分别计算每个产品流量价值。
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目录
客单价影响原因：
1.搭配销售； 3.商品系列推荐； 5.商品性价比； 7.老客户； 9.销售 客服人员培训；
2.搭配推荐； 4.促销活动、方式； 6.产品种类； 8.售后服务； 10.品牌文化宣传。
8
第8页
目录
转化率影响原因： 1.产品品牌著名度，性价比，卖点 2.产品图片拍摄质量 3.产品销量 4.产品好评数量与评价内容 5.宝贝详情页面构造，风格，内容（与否凸显卖点与差异点） 6.客服待客态度和产品专业知识 7.商品和店铺DSR动态评分 8.商品限时促销活动 （打折，满减，满赠，包邮） 9.三十天内已销售价格（如之前价格高，目前价格低，转化率会提高。反之第9页
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1. 初期海选 2. 多角度优化 3. 定款
2.1 主图优化 2.2 标题优化 2.3 页面设计 2.4 折扣设置方略
2.4.1 主推款定价 2.4.2 折扣设置方略 2.4.3 基础知识FAQ 2.4.4 产品线折扣划分
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主推款定价
四倍定价 举例 成本价格=100元，原始定价=100×4=400元 平常设置限时折扣=6折，折扣价格=400×0.6=240元 设置一种套餐组合，5折后=400×0.5-1=199元
竞品分析意义和用途： 对竞争对手产品进行比较分析；针 对主推款同类商品中热销款卖点解析; 针对标题，主图，促销，定价，宝
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目录
竞品分析案例分析
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目录
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1. 关键公式 2. 竞品分析 3. 打造爆款 4. 正式推广 5. 循环优化
• 流量价值=转化率*客单价*利润率 • 举例： • A产品 转化率=2% 客单价=100元 利润率30% • B产品 转化率=2.5% 客单价=150元 利润率20% • C产品 转化率=1% 客单价=200元 利润率25%
• A产品流量价值=2%*100*30%=0.6元 • B产品流量价值=2.5%*150*20%=0.75元 • c产品流量价值=1%*200*25%=0.5元 • 由于B产品流量价值较高，因此单品爆款最终定为 B产品
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顾客想看到什么？
第38页
目录
1. 关键公式 2. 竞品分析 3. 打造爆款 4. 正式推广 5. 循环优化
第39页
概述
目旳： 主关键词搜索成果页面，按照30天销量排序前8名最低销量。 手段： 直通车 钻石展位 活动报名 站外广告 SNS营销
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目录
展示免费 点击付费（单次点击扣费， 不超过出价） 影响直通车转化率原因有： 1.宝贝竞争力 （价格，品牌，功能，材质，性价比，售后服务） 2.宝贝详情页 （简介与否详细，评价内容，销量多少） 3.店铺装修 （品牌风格） 4.营销服务 （客服专业能力，服务态度）
第41页
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1. 关键公式 2. 竞品分析 3. 选品组合 4. 基础优化 5. 正式推广 6. 循环优化
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循环优化包括：
1.评价答复
2. CRM营销
由于顾客就是我们店铺活广告，从售前开始我们就要留下一种好印象，
此外我们应当要做不仅仅是让顾客拍下宝贝成交， 例如：已经发货短信
告知顾客；对未评价顾客提醒收货好评，宝贝有问题或则顾客不满意做好
限时打折第二个作用是和套餐价格形成对比，加强顾客下订单冲动。 例如：限时打折6折还需要240元，套餐价却只要199元
顾客拍下套餐，虽然买是单品，并且是折扣价格，但交易记录中显示 交易价格却是原价。对于之后报名淘宝活动，和提高顾客购置积 极性，都是非常有效
在给顾客形成半价秒杀紧张感同步，卖家尚有50%利润率