保险营销之客户开发技巧

3.转介绍的成交价值
有转介绍人做铺垫，做中间人，更容易取得信任，更容易快速成交，做起来感觉 很轻松！
经常出现 适时表现 创造被利用的价值
观影活动、亲子活动、绘画活动
➢客户感受公司实力、感受我的诚意，自然信任 ➢借力公司节点，大胆开口、大胆促成，顺利成交
生日、节日出彩做法
常规动作精心做 自选动作用心做
场来拿东西，例如调味品、大米，花不了多少钱，但客户感觉很好； ② 一起玩加温：经常组织客户一起活动，泡温泉、吃饭，近郊游最受朋友喜欢，每次要求客户
多带一个新朋友来，一两百元就能增加很好的准客户积累； ③ 用活动加温：邀约参加公司组织的各种活动，体检、检测、电影，场场不落。Βιβλιοθήκη 2.无压力服务是加温的诀窍
自选动作用心做
核心人物
➢隔天电话，每周见面 ➢每月小礼物，每季聚会，每年有惊喜
✓送美体衣、送无公害大米、农庄草鸡蛋、绿色蔬菜…… ✓黑枸杞
端午节活动
确定人选（30个铁姐妹）
➢ 不以保费高低区分，忠实粉丝 ➢ 保费高的带动保费低的 ➢ 三五成群，四五成伴 ➢ 有共同语言，不显孤单
端午节活动
提前一周邀请
标准
➢ 四好：保险意识好、感情极好、经济条件好、心肠好（乐于为我介绍）
层次
➢ 按年龄分，每5岁一个层次，老少皆宜，让客户资源永不枯竭
分层经营 老少皆宜
30岁关注点：孩子教育、婆媳关系
➢ 经营方式：儿童节借助影响力中心带领她的小姐妹的孩子一起庆祝节日，我们承担费用
40岁关注点：孩子的学习、老师辅导、旅游
Present 提出方案
Ask 请求行动
我先和您朋友约一下时间， 跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我 会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。
如果您下周要请朋友吃饭，您会邀请哪些朋友呢？
Listen 用心聆听 Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
示例——我上次不是已经给过您了吗
对啊！
所以今天专门过来对您表示感谢！
您上次给我介绍的三个朋友，小王已经在我这买了保险了，小张说有朋友在保 险公司会向朋友买，还有小孙我也给他介绍过，他现在正在考虑。很感谢您把 朋友介绍给我。他们还托我问候您呢！
Present 提出方案
Ask 请求行动
通过我拜访您介绍的三个朋友来看，他们对保险的意识非常好，我相信您也有 同感吧?所以您不介意再多给我介绍几位朋友吧？
客户开发技巧
寻找潜在客户的方法
一般性方法 01 主 动 访 问 • 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； • 各种团体（社交团体、俱乐部等）。 02 其 他 方 面 • 发宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去
风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。
资料分析法
• 统计资料 • 名录类资料 • 报章类资料
老客户的忠实与支持程度，对你的获利能力具 有直接而重大的影响。
随缘 收集
• 儿子幼儿园同学家长 • 参加课外学习or课程的随缘
老客户
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标题文字
多聚焦老相识 建影响力中心
如何选择影响力中心？
来源
➢ 四老：老同学、老同事、老朋友、老邻居
户信用卡等
开展客户调查
认识客户、了解客户是销 售人员的重要工作。为了 积极、有效地扩大市场份 额，必须通过各种途径和 方法了解以下内容：
1
3
如何才能做到不只是单纯地满足客户需要，
而是真正满足客户所追求的价值？
2
对于这些需求和期待，我们能满足多少?竞争对手能满足
多少?
客户的需求和期待是什么? 对客户来说，其中最重要的是什么?
① 不群发微信骚扰客户，也很少发送产品信息； ② 经常给客户打电话，就是服务，礼品、活动等等，让客户到职场里来，有的客户一年能服务
几十次； ③ 做好客户分类，不同的客户喜欢的服务类别不一样，细心观察，不断跟进，服务三五次之后，
和客户的关系就很铁了。后期成交寿险单子，也很容易。
1.成交客户转介绍
1）习惯性要求：客户寿险单成交后，都会很自然的跟一句”你给我介绍几个客户呗！你介绍了， 我就可以给他们提供服务了”，这个要求比较强势，客户一般都会介绍。 2）做好转介辅导：辅导成交客户“你买的这个产品这么好，你身边的朋友也应该买上，到时候 你跟他们先提前说说啊。”辅导客户怎么去讲公司、讲产品、讲自己。一般这样的转介绍，也可 以很快成交。成交之后，都会专门发信息或打电话向做了转介绍的客户表示感谢。
端午节活动
赠送礼品，每年不重样
➢ 来自客户销售经营的高档毛巾 ➢ 品牌沐浴套装 ➢ 特色水果：20箱樱桃，寓意客户事业“硕果累累” ➢ 依据客户层次送礼：将客户分为A、B、C级，分别赠送
有收藏价值的瓷器、香薰灯、品牌水杯等。
引导客户提供转介绍名单的关键句
• 微信上互动比较多的是谁？ • 下周户外活动您会邀请谁？ • 周末聚会您会邀请谁？ • 同事之间关系比较好的？ • 有想了解保险的朋友介绍一下？
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➢有意识地选择几个核心人员，再次召集，结伴前往
端午节活动
选定地点：公司职场 有水果、有礼品 相互介绍，资源整合
➢ 给客户提供生意上的合作与便利 ➢ 客户得到利益的同时，都会说这都得益于我的服务，进一
步支持我的工作 ➢ 高端带动中端，中端影响低端，层级逐渐提升 ➢ 口碑宣传
小结：
新客开发是寿险营销中最重要而紧迫的事 多见客户，多加温，转介绍就如呼吸一样
谢谢！
如果您下个月您要庆祝生日，除了这三个朋友您还会请哪几位朋友呢？
客户的维系
联络感情 ① 拜访： ②微信电话联络 ③ 赠送纪念品
收集情报 ① 了解客户背景 ② 连锁推销
建立客户资料卡
客户资料卡的内容 客户资料卡的工具
基础 资料
客户 特征
业务 状况
交易 现状
常用的建档管理工具（表格）主要包 括：客户资料卡、客户记录总表、客
……
还 有 吗？
转介绍遇到了哪些拒绝
• 我怕朋友会反感 • 我怕朋友会不喜欢 • 我怕朋友会责备我 • 我上次不是已经给过您了吗
L-用心聆听 S-尊重理解 C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动
处理异议的技巧
• 细心聆听客户的异议
• 尊重和体恤(我很理解您的想法……) • 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)
• 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……) • 利用“是－但是”的方法处理回答
• 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺
• 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 • 请求行动
示例——我怕朋友会反感/会不喜欢/会责备我
Listen 用心聆听 Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
➢ 经营方式：请影响力中心带领她的朋友外出旅游，我们承担一半费用
45岁关注点：身体健康、出国留学
➢ 经营方式：借影响力中心沟通健康保障的重要
50岁关注点：儿女成家、创业
➢ 经营方式：请影响力中心帮搭建平台，做红娘牵线
1.日常客户服务是工作的主线
入司数年，积累了不少客户，非常重视日常的客户服务与加温： ① 小礼品加温：每月都会征订或购买各种各样的行销辅助品，经常给客户打电话，让客户到职
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用惊喜感动客户 让保险越做越精彩
常规动作精心做
节日聚会影响力中心大聚会
➢ 确定人选（好姐妹、好兄弟） ➢ 提前一周邀请，提前一天确认 ➢ 地点选定（是客户档次而定） ➢ 菜品清淡、健康果蔬 ➢ 相互介绍、资源整合 ➢ 赠送礼品，每年不重样
➢ 短信：亲爱的***，你好！端午节到了。在这特殊的日子里，感谢你对我 工作的支持和帮助！诚挚邀请你，27日（星期日）在****共叙友情！礼物 都已给您准备好了、期待你的到来！ 你的朋友 ***
➢ 视回复情况，对不能出席的电话祝福节日快乐，并告知有节日礼物赠送！
提前一天确认
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2.转介中心转介绍
转介绍中心，都是好朋友，有能力时相互帮助，是很自然的事情。 ① 互利是前提：转介中心如果开饭店，我就会带自己的团队或朋友，经常过去吃饭；
如果是美容院，除了自己办卡消费，也会经常把自己的客户介绍给对方，让他们感 受与咱们交往的价值； ② 让对方有面子：经常到转介中心那里，如果正好有新朋友新客户在，就会多带几份 礼物过去，大家都顺手送一送，不空手； ③ 学会开分店：把自己的微信二维码放在朋友店里，客户来时顺嘴说一声，有需要的 就加一个微信好友，不骚扰；有合适的服务就邀约，很自然就可以成交；
潜在客户的拜访推销
01 发广告资料； 02 登门拜访 03 发新产品说明书； 04 发私人性质的信函；
05 邀请其参加活动； 客户生日时送上（或
06 邮寄）小礼物； 在特别的日子里，寄
07 送庆贺或慰问的信件。
维系老客户的真正意义
如果老客户是一个满意的客户，他们可能成为 你的义务推销员。
老客户代表着许多潜在的生意机会。
（点头回应）是的是的，您说的很对
我非常理解您是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。
但是李先生您有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找您借 十万，您能帮他多少呢？就算您能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？ 俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在您把朋友介绍给 我，通过我的服务让他在有事的时候能轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着 想，您说呢？也请李先生您放心，我不会打扰您的朋友。