饲料企业如何做服务

饲料企业如何做服务
第一篇：饲料企业如何做服务
饲料企业技术服务如何做
在饲料企业——中粮黄海粮油喜盈盈饲料公司做服务许久，感觉到现今饲料企业对市场服务尤其是水产饲料市场服务，基本上都存在一些误区。

例如：养殖动物疾病的预防与治疗，现如今很多饲料技术服务员在市场上最主要的工作就是给养殖户看鱼病，从根本上认为这就是饲料技术服务，我认为这是服务思路的方向性错误。

那么究竟什么是饲料的技术服务呢？我个人认为要从以下几个方面去剖析这个问题首先，必须弄清楚什么是饲料技术服务，现在很多公司都有自己的服务理念和服务口号，像亲情服务、开心服务、成长服务等等，其实从根本上还是那么一套东西，饲料的技术服务从时间上分为售前服务、售中服务和售后服务。

售前服务：服务对象是公司和养殖户，要调查市场需求，要知道养殖户需要什么样的饲料，然后上报公司，公司根据市场需求来生产相应的饲料。

生产出饲料以后还要进行饲喂效果实验，做出全程数据记录，以供公司对饲料品质进行调整。

在饲料产品确定以后，技术服务人员还需要在饲料产品投放市场以前，根据市场进行产品推广。

要有专业的推广流程和推广方案，这些都应该是售前服务。

售中服务：主要是跟踪饲料产品每批次的质量，及时反馈公司，做好相应的调整。

这需要技术服务人员全程跟踪，要有每月的打样数据，并整理备案。

售后服务：主要是全年数据的整理，横向比较与市场上的其他饲料厂家进行对比，找出不足之处加以改进，还要纵向比较与去年进行比较，找出差距，分析原因加以改进。

根据以上工作可以看出，饲料技术服务岗位要求如下：
1.熟悉饲料产品，要了解饲料产品构成，熟悉原料成份。

2.掌握水生动物的生活习性、养殖模式、生理学。

3.熟悉病理、药理、微生物等，能够及时准确的预防和治疗疾病。

4.要能够做市场推广，熟悉市场推广的流程。

5.要能够掌握并时刻关注市场发展方向，并学习最新的的知识。

6.要能够帮助产品的销售。

根据岗位要求来确定人员要求
1.有很强的专业知识，养殖、病理、微生物、饲料营养等。

2.要能够吃苦耐劳，能够深入池塘边，两条腿走路很正常。

3.有很好的口头表达能力，能够和养殖户很好的交流，处理问题通俗易懂。

4.有较好的文字表述能力，熟悉计算机操作。

由此可见做为技术服务人员必须是专才下的通才，只有这样才能够更好的联系厂家、经销商、养殖户，才能够起到专业桥梁的作用。

第二篇：饲料企业
饲料企业“销售人员培训工作”解决方案
针对上述问题，笔者根据自己在饲料企业的从业经验，提出建议解决方案如下：2.1 首先在企业内部成立“学习委员会”
“学习委员会”是饲料企业管理学习的常设机构，是饲料企业培训工作计划、组织、执行与评估的管理机构。

组织成员包括企业最高领导、各部门经理和授权培训讲师。

“学习委员会”委员长由企业一把手兼任，“学习委员会”督导由企业人力资源总监或人力资源经理担任。

设置这一机构是为了很好的开展培训工作，使该项工作在饲料企业内部有制度基础。

让企业认识到：培训不是某个人或某个部门的工作，接受培训、提供培训是每个管理人员的工作职责。

在饲料企业，由于业务部一般都是企业内的特殊部门，成立这样的权威机构更显必要。

2.1.1 “学习委员会”督导
•••••••••••依据饲料企业具体情况，由企业人力资源总监或人力资源经理担任，他有以下工作职责：
拟订企业全年培训计划和月度培训计划。

组织执行各种企业层面的培训活动。

组织并拟订企业讲授讲师授权计划和方案。

建立培训管理制度，制定培训积分表。

收集、开发并建立企业培训教案库，定期进行修改和整理。

每半年进行一次培训需求调查和培训效果评估。

召集“学习委员会”成员进行授课技巧培训、教案整理工作。

帮助并监督部门培训工作的执行情况，每季度对部门培训工作进行总结评估。

配合企业领导以及实际需求执行其他计划外培训工作。

联络外部培训机构、引入外部培训讲师以及执行外派培训。

2.1.2 “学习委员会” 部门兼职督导
每个部门均由部门经理担任，如业务部督导由业务部经理兼任，具体工作职责如下：
•••••拟订部门月度培训计划。

组织执行部门培训工作。

收集、开发部门相关培训教材。

每季度进行部门培训需求调查与培训效果评估。

贯彻执行“学习委员会”督导建议的其他工作。

2.1.3 内部讲师授权内部讲师是饲料企业进行有效培训的必要条件。

外部的讲师由于不熟悉企业的情况，只能为我们带来新的思维，鉴于饲料行业一直没有孵化出好的业内咨询企业，这一现象会更显突出。

这就需要饲料建立内部讲师制度，内部讲师可以将自己的工作心得很好的与实际问题结合起来，这也是内部人员总结工作、提升的自己的一次机会。

当然，获得授权的讲师既是一种荣誉也是一种责任。

2.1.
3.1 内部讲师人员的选择
饲料企业老总、主管销售的副总、销售总监、销售经理以及各级销售主管还有企业内的技术、生产专家等，都是“学习委员会”选择为业务部选择内部讲师的对象。

因为他们除了有丰富的工作经验以外，还有相应的理论素养。

内部讲师对于上述人员，首先是展开工作的手段，其次更是一种必须的工作职责，老板要从自己做起，争取所有的高层营销管理人员都能做一个合格的内部讲师。

2.1.3.2 内部讲师课题的分配
确定了内部授权讲师后，饲料企业首先要对这些人进行全面的、反复的外部委托培训，然后让他在企业内对其他销售人员进行培训；其次，关于销售的课题很多，科学的分配课题也是一项重要工作，比如营销战略可以让老总或主管销售的副总编写课程，营销艺术、团队建设可以让销售总监或销售经理编写课程，区域目标市场定位、销售技巧可以让销售主管编写课程，动物营养知识、畜牧兽医知识、饲料加工知识可以让技术部、生产部专家编写课程等。

这样明确的将课程分配下去，让即将准备授权的讲师准备教材，通过试讲即可。

2.1.3.3 对授权讲师的管理
业务部主管以上人员必须获得一门课程的授权，课题可以由自己决定也可以由“学习委员会”指定，同时规定授权讲师全年授课时间的小时数。

当然也包括总经理、副总经理等高层管理人员，他们也必须完成全年规定的授课时间，要一碗水端平，下梁看着上梁呢。

授权只是某项课程的授权，通过授权的讲师饲料企业应该给予奖励，而按规定必须获得授权但没有得到授权的人员应该给予惩罚。

同时“学习委员会”还要明确规定每位授权讲师在获得授权的第二年必须重新编写课程或提出新课题。

2.2 确立培训积分制度
培训积分制度是保障业务部培训工作能够顺利进行的制度，培训积分制度的建立要求业务部全体员工必须积极参与培训活动，获得积分，为自己的成长、提升提供有力的佐证。

2.2.1 规定培训课程的得分系数
由“学习委员会”的业务部兼职督导对培训课程依据重要程度规定相应的得分系数，销售人员按所参加课程的多少获得相应积分。

2.2.2 规定积分达标要求
即业务部成员全年必须获得规定的培训积分，达不到要求的扣除相应奖金等。

要提升职务，必须在前12个月获规定的积分，否则不能晋级等。

2.2.3 规定听课时间
每年每个销售人员必须听满规定时间的课，达不到要求的扣除相应奖金等。

要提升职务，必须在前12个月听满规定时间的课，否则不能晋级等。

2.3 确立对业务部成员的“培训与考核制度”
接受培训和提供培训是饲料企业每个人提高工作能力的重要手段，但同时也是每个人的工作职责，所以培训工作必须与考核挂钩。

2.3.1 对业务部兼职督导的考核
主要内容包括：业务部日常培训工作的执行情况；培训积分、培训计划与总结、培训效果评估与需求调查的管理情况；培训课程的开发、培训课程资料的收集与整理等情况。

2.3.2 对业务部成员考核的内容
经理：业务部获得授权的讲师数和课程数；上课时间；听课时间；对培训工作的执行与重视程度；获得培训积分的多少等。

主管以上人员：获得几门授课；上课时间；听课时间；对培训的重视程度；获得培训积分的多少等。

普通业务人员：培训出勤率；听课时间；获得培训积分的多少等。

2.4 强化培训的延伸特性
为了达到培训的综合效果，饲料企业对销售人员应采取立体的培训方式。

比如横向交流、外派培训、外聘培训、购买课程等。

横向交流：可以将销售人员分批的安排到技术部或生产部进行横向交流，以了解、掌握更多的动物营养、畜牧兽医和饲料加工知识以及这些部门的工作流程，从而增强销售人员的作业能力。

交流人员交流完毕以后必须进行双向交流报告，与大家分享自己的工作体会等。

外派培训：饲料行业内外咨询机构经常会举行相关的销售培训课程，业务部可以依据自己的需要选派相应人员参加，参加者结束后进行总结，举行外派培训报告会。

外聘培训：饲料企业还可以适当的引入企业外部讲师进行培训，引入外脑，开拓企业内部讲师囿于行业片面经验形成的局限性思维。

购买课程：现在咨询行业出现了受权课程的新鲜事物。

饲料企业在精心选择后，可向选定的咨询企业选择购买选定的课程，购买方一般会向企业培训两名左右内部讲师，并向企业提供一套课程VCD，这种方式，成本较低，饲料企业一般可以接受。

另外，饲料企业还可采用将全年的内训工作委托给专业咨询公司的培训方式。

由他们设计，以量求优惠，同时保证系统性。

饲料企业要做的工作就是找到好的、
有实力的合作伙伴，在保证培训体系的科学性、有效性的同时，有能力按照企业的实际需求进行课程调整。

这对一些大中型饲料企业而言，不失为一种用较小的代价解决销售人员培训问题的方法。

中国饲料工业协会信息中心、中国饲料在线、北京中饲协质量咨询中心都有相应的企划、管理类咨询业务，饲料企业可以斟酌选择。

2.5 饲料企业“销售人员培训工作”的注意点
重视培训不一定就能够做好培训，培训有自己的运行特点。

饲料企业要根据培训的特性，在工作中对以下问题予以足够重视，这样才能对培训工作防患于未然。

2.5.1 培训是企业的推助剂
饲料企业对销售人员的培训，由于多数时候不能立即增加销量取得效益，所以往往被很多人忽视或不重视。

这就要求饲料企业的最高领导要目光长远、摒弃急功近利的思想，真正去重视培训工作，要让全体销售人员都知道领导人对培训的态度。

这其中，很重要的一点就是企业最高领导要积极参与到培训工作中去，比如上课、听课。

2.5.2 培训并非万能
培训不是万能的，有很多问题光依靠培训是没办法完成的。

比如销售市场的覆盖面、销售渠道的精耕细作、销售回款问题、企业资金问题、饲料安全问题、领导者风格问题等等。

饲料企业要认识到，培训对企业起的是帮助作用而不是决定作用。

2.5.3 培训的互动性
对销售人员的培训绝不仅是“学习委员会”、业务部和讲师的事情，它是饲料企业每个人的事情。

大家都必须深刻认识培训于自己、于工作的重要性。

业务部经理、主管等固然应该积极的获取讲师授权，销售人员也需要认真的去吸纳。

讲师在不停的讲，但听的人只当耳边风，那培训永远就停留在课堂里，个人的进步也就无从谈起。

2.5.4 培训效果的隐藏性
很多饲料企业的领导希望培训能够给工作带来立竿见影的效果，希望员工听课以后就可以迅速的运用到工作中，迅速提高工作效率，打开工作局面，殊不知，这只是理想中的培训。

事实上，培训是一种潜移默化的东西，需要反复的、常年累月的坚持，它可能无法立刻见
效，但他又可能在企业的生命里一直有效。

正如杰克韦尔奇说：培训的成本是有限的，但效益是无限的。

第三篇：浅谈饲料服务营销
我理解的饲料服务营销
当前做饲料销售很困难，这是很多饲料厂家的老总和业务员的共同心声。

我们的业务员总在不断的抱怨，这个公司又在做促销了、哪个经销商又在提条件了，我们的产品在市场上没有价格优势，我们的质量又不行了等等。

但是饲料加工企业上游面临的是原材料价格的不断上涨，能源、工资水平的不断增加，下游面临的是养殖户对饲料价格的承受能力越来越差、同档次的饲料销售价格不断下滑，经销商对利润的要求也越来越高。

在这种局面之下，饲料加工企业的利润急剧下滑。

为了实现企业的短期利润目标，很多公司在饲料销售上花的精力越来越大，重点仍然是放在通路建设上面。

难道饲料行业的这条产业链就这样越走越艰难了吗？有没有办法化解这个恶性循环的怪圈？答案是肯定的，就是服务营销。

服务营销是针对产业链的最薄弱环节——养殖。

只有在养殖主要因素：优良品种、优质饲料、管理技术、收购服务都能够匹配是，才能取得最高效益。

只有在解决种苗、饲料、技术、资金、回收等系列服务后才是服务营销的最高境界。

当然在当前我们一时还不能就解决所有养殖需求，但是近两年我们一直在做和服务营销的有关工作。

每天与养猪户打交道，喝茶、聊天、谈心，发现一些他们内心的诉求，满足养殖户的诉求就是饲料业务员取胜的关键！
当然，饲料公司的质量是第一位的，如果没有这个做基础，哪怕你天天请养殖户喝酒吃饭也不管用，因为靠养殖赚钱才是他们的根本目的，一顿两顿的吃喝只能简单的维系感情，起不到持久的功效。

而且，据我了解，一般肥猪在100斤以上，不同饲料公司的质量差异就体现不出来了，无论是预混料、浓缩料、全价料，还是高档、中档和低档料，虽然会有些差别，但是在养殖户那里表现的并不明显。

所以说，乳猪料和母猪料就是关键，更重要的是乳猪的拉稀状况，一般养殖户饲喂开口料只要不拉稀就会基本认可该公司的产品。

第一步走好之后，接下来就要靠一系列的增值服务维护好关系，提高养殖户的忠诚度和公司的知名度，逐步地赢得更加广阔的市场。

个人总结的价值服务包括以下几点：
1、定期回访，做好记录：新开发的客户频率要稍微高些，让他们感觉到被重视，具体时间间隔视具体情况而定；每次拜访多倾听养殖户反映的情况、认真做好记录，比如：什么时候产猪，什么时候断奶，某些猪有什么反常症状等等，为下一次拜访奠定基础。

2、三句好话暖人心，一份小礼情谊深：好话并不是无根据的乱加夸奖，而是真心诚意的赞美；也并不是倡导送礼，这里的“礼”意义更广更朴实。

“猪价又涨了，你上批引进母猪真是明智之举啊”，“你的经验我给其他养殖户分享了，大家都觉得很不错，让我谢谢您呢”“这是一份最新的养殖杂志，您看看或许有些用得着”，“最近天气热得很，拿个西瓜咱们边吃边聊聊，解解渴”......大家觉得这样的语言，这样的礼物虚伪吗，管用吗？我自己试过，人心换人心，没问题的。

3、及时为养殖户解决饲养管理、猪病、防疫中遇到的问题：对拜访过程中或者养殖户打电话来的饲养管理、猪病、防疫等方面的问题，无论是靠自己还是服务营销专家，一定要在最短的时间内为养殖户提供切实可行的解决方案，最好是亲临现场诊断！
4、提供最新市场资讯，帮助养殖户进行下一步计划：政府出台的新政策、生猪报价、玉米报价、豆粕报价、引进母猪、适时卖猪、推荐优良品种等等。

这一条非常关键，很多养殖户手头的资源有限（收猪人、种猪场、兽医兽药等），业务员可以把自己养猪户手头的资源收集整理在一起组建数据库，进行分类归纳。

试想：一个养殖户准备以8元/斤的价钱卖猪，而你为他提供了一个8.2/斤的收猪人的信息，他卖完猪数着多了的那部分钞票，不感激你感激谁，不用你的料用谁的料？再比如一个养猪户准备引进一批母猪，因为找不到好的品种发愁，你给他推荐了一个好的种猪场并且陪同他一起去买母猪，结果回来后平均每年
2.5窝，平均每窝12头，平均卖价比其他猪高出0.2元，想想他
不感激你感激谁，不用你的料用谁的料？
诚恳希望各位老师提出批评指正和补充意见，祝愿大家生活开心、事业顺心
张涛
2011年6月28日星期二
第四篇：饲料企业招商会
【课程背景】
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多兽药饲料农牧企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一些具有明锐思维的营销带头人以及一支英勇善战的销售精英队伍。

正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源！
如何提高自身营销技能，如何打造一支卓越的销售团队？这是令大多数农牧企业管理者向往却又头痛的事情。

以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。

本课程以讲师自身服务的几家农牧行业30强企业在全国市场运作发展经历为基础，结合当前农牧业现状及未来发展趋势，以为农牧企业培养优秀营销管理人员及营销精英为目标，系统地分析兽药饲料销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，迈向农牧产品营销成功之路。

【课程收益】
●按照兽药饲料专业销售的标准来思考和行事。

●了解兽药饲料销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

●学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

●学会运用专业技术营销沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

●掌握如何全、准、及时地整合自身优势信息，树立强大自信。

●掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

●学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

【课程大纲】
第一部分：区域市场的营销策略
一、引子
●营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分析
1）市场潜力评估评估措施评估目标
2）区域市场作战地图
●采取“舆论战略”或“蚕食战略”→对付竞争者
三、区域市场精进与维护
1）快速进入区域市场
●区域市场核心攻略
2）区域市场精进主导策略
●以价格、宣传、渠道、服务为主导的挤占策略
四、区域市场的渠道进入策略
●不同经销商之间矛盾的处理
●直销与经销商之间的矛盾处理
●渠道销售队伍的管理
●讨论－－-经销商越大越好？越多越好？
第二部分：区域市场的大客户开发与维护
一、大客户开发与销售谋略：
1）知己知彼
●客户是谁
2）不战而胜●整合资源，确立优势●锁定目标，不战而胜
二、针对不同客户的销售模式 1）营销模式决定企业成败●创新思维的建立，农牧企业销售如何创新？2）有效的客户需求分析与销售模式建立●我们的竞争对手●我们如何满足客户
三、针对兽药饲料大客户的SPIN顾问式销售方略●传统销售沟通模型和现代销售模型●什么是SPIN提问方式●如何起用SPIN提问●SPIN提问方式的注意点
四、如何了解或挖掘大客户的需求●初次拜访的准备工作及计划●初次拜访应注意的事项：……
五、如何具体推荐产品 1）使客户购买特性和产品特性相一致 2）处理好内部销售问题 3）BTB方法的运用 4）推荐商品时的注意事项 5）通过产品实例来推荐产品 6）巧用戏剧效果推荐产品●多用简短的词语●使用买主易懂的语言●与买主语言同步调
六、解除客户抗拒的有效法则●对待客户抗拒的态度●解除抗拒的有效策略
七、如何做好大客户的优质服务●优质服务的重要性●服务的三个层次●如何让客户的转介绍
八、大客户销售人员的自我管理和修炼1）时间分配管理及自我绩效管理 2）成功销售员的五项自我修炼●建立在原则基础上自我审视修炼●自我领导及管理的修炼●共赢思维人际关系的修炼●有效沟通的修炼●创造性合作的修炼
赵国锋先生资历德国勃林格生物中原区品牌运营顾问福源集团（鼎盛医药科技）品牌营销顾问中荷饲料科技集团品牌运营顾问多家农牧企业VI导入及品牌运营策划顾问农牧行业最实战营销管理专家顾问式营销模式的倡导者与践行者教练式营销模式的倡导者与践行者郑州大学昇达经贸管理学院客座教授15年的营销实战经验、11年的经营管理经验、9年的培训经验、培训课程数百场，受训学员过万人
第五篇：2011饲料生产企业承诺书
2011饲料生产企业质量安全承诺书
为促进凉州区饲料行业健康发展，确保饲料产品质量安全，保障人民身体健康。

本企业向全社会公开承诺：
一、本企业已经知晓国家发布的《饲料和饲料添加剂管理条例》、《动物源性饲料产品安全卫生管理办法》（农业部第40号令）、《饲料生产企业审查办法》（农业部第73号令）、《饲料添加剂品种目录》（农业部第658号公告）、《饲料药物添加剂使用规范》（农业部168号公告）、《〈饲料药物添加剂使用规范〉公告的补充说明》（农业部220号公告）、《禁。