家装公司高效电话营销话术教程

家装公司高效电话营销话术教程
一(电话营销原则
1(电话营销的关键:自信、真诚、专业
2(电话营销的成交在于持续不断的联络、引导，要求准顾客作出想要的结果。

3(电话行销在于创造与众不同的价值和服务，以好处和利益引导，比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。

4(电话营销中价值塑造是沟通的核心。

5(电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。

二(沟通中价值塑造
设计优势:设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。

我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行的。

每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果，确保精品品质。

设计流程:
1(我们需要给您的房子现场测量，设计师对空间感受与思考，现场针对性的交流确定功能位置。

2(平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。

3(构思完成需要出完整的平面方案，附设计整体思路说明，确定后期设计思路是否符合您的要求。

4(我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到到满意为止。

设计其实是量身定制适合您才是最好的方案
5(平面满意后立面构思确定整体效果，我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。

6(图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保
——————————————————————————————————每个客户的设计效果(设计总监，工程部经理共同审核)。

7(图纸完成后再次与您交流，让您明确设计效果，不满的地方修正到满意为止。

这样才能保证后期施工效果和设计效果一致，以免返工造成不必要的损失。

8(预算跟据图纸计算造价，确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上。

9(预算图纸确认后和您签定施工合同，明确施工进度和保障施工。

设计收费一般分为两步走:第一步出平面方案，平面设计需要两三天时间左右，您没有任何风险。

第二步出立面方案，平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。

立面收取方案定金40元,平方，纯设计50元/平方。

选材:我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。

主材可以代购杜绝回扣，您也可以自行购买，由公司统一管理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。

效果控制的优势:我们公司采用1，2的效果控制模式，设计与施工严格配合，经理老板定期检查，按图施工，严格控制整体效果与风格。

确保设计与现场相符合，以效果为中心的设计施工模式。

1，2是设计验收与施工管理模式统一。

服务优势:我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务，在施工中定期巡检，拍照存档。

定期回访结合客户投诉会全程跟踪，多层检验。

11个验收环节，200多个验收项目，设计师全程跟单模式，施工后两年品质保证，水电五年保证。

价格优势:我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式，省去了广告及展会很大的开支，采用设计机构定点配送模式，降低了经营成本。

我们每一套工地相同的质量和工艺，价格低于同行8%左右。

在我们公司施工的客
——————————————————————————————————户免设计服务费。

选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格，如果这几个方面都能做到，你的选择才是正确的。

最好的办法是: (1)要公司的管理资料
(2)和相关的管理与设计人员交流
(3)看在建工地施工质量。

如果都好就是最适合自己的，而不是一定要看规模大的公司，因为规模较大的公司一般都是承包制的，收费都普遍偏高，如果施工班子没有配合好风险会很大。

——————————————————————————————————电话话术
您好～请问是XX先生(小姐)，我是九恒家装的，我姓xx，目前我们公司正在对XX小区征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗,
客户回答分五类:
一、己经装修好的:xxx先生(小姐)打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗,谢谢您。

二、已在装修了:请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。

设计当中:xxx先生(小姐)，您看这样可不可以:“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好
让您做个比较。

装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊～那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。

三、正在考虑当中:您房子设计有没有做啊,
设计在做:我建议您装修之前先分二步骤:
1)先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。

2)然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。

我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。

一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的邮箱或QQ号报给我。

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四、没考虑好:xxx先生(小姐)我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧～
五、如顾客问号码是怎么知道的:是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。

聊天之中可以谈到设计师:我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

家装培训资料
A(探视顾客心理(六大心理)
一、从众心理:讲曾经做了哪些房子，每月有100多个客户找我们设计和施工，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。

如:钱江时代……
二、贪便宜心理:如问你:100平米四万元能做吗,这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观工地，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状合理用材，适当做高价格给出一定的优惠空间。

三、紧迫感心理:时间的划分:问什么时候搬进去住，施工工期一般三个月左右。

假如说100平米以内要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先将设计做好，不然空房时间有问题，住进去很匆忙不太好。

四、怕失去心理:太便宜我们公司不好做的，装修50,是材料费，35,是人工费，5%的设计师工资，10%的利润要不要。

假如说太优惠的话，质量不达标，材料无保证，这样做是很不负责任的，我们是品牌公司，影响口碑的事是不做的。

我想您还是多考虑品质，我们可以先给您设计，施工您比较后再做决定这样比较好。

五、同情心心理:反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么都懂，
——————————————————————————————————质量、设计、施工，各方面都让你满意，满足您要求，你帮助帮助我好吗,我真的是一个很负责任的设计/业务员，您就相信我一次，您什么时间可以量房,
六、逆反心理:死要面子的人，换位说法，反正你不会找我们做的，平面、立面你非常懂，像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗,我们按您的意见做，您说呢,(学会思考?定位?努力?获得成功) B(目标销售法(三点)
一、谈什么(针对他的房子谈):像您这套房子…….
图纸:让设计师谈图纸(设计师专业)，学会引导推崇主案设计师，我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅图纸画的好，而且施工经验也很丰富。

重点讲:讲设计，讲质量，讲材料，讲工艺，讲价格，讲服务，讲优惠措施，真诚介绍公司综合优势是让客户决定的关键。

最后介绍公司。

你想做多少东西，摸清价格位置(半包):
2 经济型【100 mX 0.75 (600 — 800)元】
2 中档型【100 m X 0.75 (800 — 1000)元】
2 高档型【100 m X 0.75 (1000 — 1200)元】
2 豪华型【100 m X 0.75 1200元以上】
选择:您选择的不仅是公司规模和品牌，最关键选择的是设计师、施工队是负责任的公司团队，我们不是最大的，但我们是最负责任的。

二(怎么谈相互认识主动自我介绍。

看资料图册建立信任。

询问要求聆听需求。

重点介绍激发兴趣欲望。

介绍公司操作规范以及流程，企业荣誉建立信任。

谈单关键:信任时及时有效促成，收取定金。

三(谈结果
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1.判断准客户，潜在客户，无房客户。

学会问客户装修情况，过滤客户，时间放在准客户上。

2.成交，建议常用方式:让他二选一，假设成交，你不是改变他，而是帮助他，做高姿态的专家顾问。

四(工具的运用(70,是看到的东西，30,是靠感觉)
(名单登记表，优惠表以便 1.名片;2.纸、笔、客户信息记录下来;3
宜1,正好促销活动;4.学会包装自我，形象值得信任，要有专家的样子，讲好的，讲出色的，讲优秀的，语言非常重要;5.整理现有装修户的名单;6.图片多看为中心，多听为辅助，然后再介绍;7.管理资料，建立谈单手册。

五(谈判中的常用的一些语言:
1(大公司价很贵，小公司质量不达标材料不环保，中高档公司最好。

2(现在或是马上签合同。

3(设计主任还是设计经理。

4(喜欢现代风格还是中式风格。

没有结果就不要结束，成交就在一瞬间，销售人员要有坚忍不拔的精神，感觉决定一切，信念是成交的关键。

C(学习调查楼盘信息和楼盘的基本情况
1(交房时间
2. 居住人群
3(楼盘大小
4(工作方式:小区设点(双休日是重点);电话营销;展销会;家装说明会;邮寄(通过资料引起客户注意)、网络营销(
5(楼盘均价
D(顾客的四种性格分析(学会感性营销，学会引导，顺着客户的想法讲) 大胆收钱:
活泼型:女性较多，性格急，多看图片。

让她多讲，你多提问(随性)
力量型:多交流，回答问题果断(暴躁)
——————————————————————————————————完美型:多看图片，多看资料，多讲解，多提问(细心)
和平型:被动多看资料，帮决定(没脾气)
E(如何电话跟踪
1. 问好
2. 询问上次情况是否满意，有何其他要求。

3(询问具体要求内容。

4. 再次邀请见面洽谈。

5. 确定具体要求事宜，非常愿意为您服务。

F、未签合同犹豫的客户
1(学会询问问题所在，及时解决问题。

2. 真诚交流。

3. 再次强调好处和服务品质(重点讲设计，施工，价格，服务)。

4(确定再次邀约洽谈一次。

5. 快乐签单。

不签单是情绪问题，是还不了解不信任，真诚沟通用心交流建立信任感动客户。

G、打电话注意情况
1.反感客户:(比较有成见或工作忙)对不起下次再聊，告知电话号码，让客户有需要的时候联系我们很希望为您提供满意的服务。

2(准客户:做好记录(发短信及公司优惠活动)，姓名、邮件及时跟单，持续沟通感动客户及时要求合作。

3.潜在客户:持续不断的联系(十天左右)先透过服务培养感情和信任度然后找你多多关心他。

H、电话流程
1(问候:姓名(全名)。

介绍自己(家居设计俱乐部的谁，引起注意)。

2.
3. 交流:询问装修情况(房子面积有多大，设计上有何要求，目前有没有设计)。

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4(推出活动:正好近期有促销活动。

设计总监设计、精品房征集活动、标准化样板工程征集活动、赠送优惠措施、团购优惠活动等。

5. 约好时间和地点，安排上门测量。

6(介绍公司:十大知名企业，知名设计机构，优秀示范企业。

I(如何组织会议1(确定活动主题
2(安排会议流程:
问候欢迎 ?介绍会议的目的
介绍会议的流程 ?推崇主讲老师
学会衔接
3.学会当主持人
总经理研讨会主持稿
各位来宾、女士们、先生们、大家好～欢迎参加由XX装饰和设计俱乐部共同组织的设计风格与户型专题解析会。

首先做个自我介绍，我是本次研讨会的主持人XXX，很希望通过本次活动能和各位成为朋友。

本次活动内容丰富多彩，不仅有设计户型分析、风格、风水、个性设计讲解，还有装修验收规范，介绍会议围绕实用性和科学性帮助大家做好家装参考。

为了让会议保持良好的会场环境和会议质量，请大家遵守以下会场规则: 一、会议进行时大家保持会场持序。

二、请大家一起把手机调到振动档或者关机。

三、为了您和他人的健康，会场内请勿吸烟。

四、有问题写下来交给我们服务人员，我们在提问时间优先回答。

五、需要老师投影上的讲稿的朋友可以把邮箱给我们，我们会后及时发给您让您参考。

在会议开始前先看大屏幕欣赏设计作品感受设计效果。

设计是装修的灵魂，好的设计让生活增添色彩，今天我们请到的设计主讲嘉宾是国家注册设计师，也获得过多项设计奖项，多个作品被设计杂志刊
——————————————————————————————————录，我们用掌声请出我们的设计主讲嘉宾。

4.接待客户工作流程:
欢迎安排就坐
登记(房子，姓名，电话)
会议当中解决客户的需求
会后与客户交流
现场成交
成功的心态塑造一、建立梦想与目标(有目标才有动力)
梦想是我们工作的动力，是我们的希望，有梦想工作就会轻松快乐。

目
标衡量我们的成果，明确目标就是为了实现梦想。

梦想是目的，目标是方向。

二、良好的心态与信念。

1、积极乐观的心态;
2、喜悦的心态;
3、包容的心态;
4、抗拒绝的心态;
5、老板的心态;
6、虚心学习的心态;
7、坚持不懈的心态;
8、不达目的的不罢休的心态(强烈的企图心)。

信念:
A、100%相信成交的信念。

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B、助人的信念。

C、追求成功的信念。

电话的流程:
1)大胆的使用电话。

2)礼貌的问候:姓名，全名，先生或者小姐。

)自我介绍。

家装高级顾问营。

俱乐部小XX。

3
4)询问交流。

目前我们公司正在针对XX小区，在搞示范工程的装修征集活动，电话向您咨询一下，您家的新房。

近期考虑是要装修和设计的是吗, (备注) 已在考虑装修的客户，您设计有没有在做,没有。

建议您装修之前先分2个步骤来:
1、先将平面、立面、材料，价格这一块先做起来，然后再考虑施工一块。

这样装修起来比较省时省力;你看我们这些活动比较省事、比较丰富、比较精彩。

相关的内容先认真分析给您看看，一方面您对我们公司有个了解，另一方面对我们这次的活动内容有所了解，您看这样可不可以。

我们也愿为您做个设计方案。

也好和其它公司有个比较、有个参考。

其实做装修和买东西一样，您肯定也要货比三家。

比设计，比施工，比材料，比服务。

如果您觉得我们公司的设计价格还比较满意，那您再做个选择，毕竟装修不是一件小事情，您说对吧,那好吧～
您看你是周1—周5有空,还是双休日有空,您是来我们公司方便还是我们去你的新房测量方便,
为何测量:
1)粱的位置和高度确定。

2)采光通风怎样。

3)窗子的情况不一样(落地窗，飘窗，常规窗)。

4)下水道马桶的位置，及是否移位。

2、已装了。

你有朋友需要装修吗,帮我介绍一下，这是我的手机号码随时为您和您的
——————————————————————————————————朋友服务。

3、(我没有考虑好)XX先生、小姐，我想再问一下，您家的房子确定是自
住的是吧～
4、号码怎么知道的,—我们王经理给我的，非常高兴能为您提供家装上的
服务，您看我们针对您房子设计的事务和交流一下如何,
5、如何邀约已在平面设计中的电话, 1、打招呼;
2、自我介绍;
3、重点询问平面设计中的情况;
4、找出问题，给出建议(配合设计);
5、邀约再一次碰面洽谈设计方案。

如何邀约已在立面设计中的电话 1、打招呼;
2、自我介绍;
3、重点询问立面设计中的情况;
4、找出问题，给出建议;
5、邀约再一次碰面洽谈设计方案。

如何邀约已在预算中的电话
1、打招呼;
2、自我介绍;
3、重点询问预算中的情况;
4、找出问题，给出建议;
5、邀约再一次的碰面洽谈预算。

顾客关心的重点话题
一、你们公司怎样,好在哪里, 二、你们价格贵不贵,
三(你们设计、施工，怎么样,
——————————————————————————————————营销部运行规范
1、话务员主动积极拨打电话，给予客户细致的介绍，以约定的方式将客户吸引到公司，推崇介绍设计师，并与设计师做好交接。

2、话务员应该对客户进行跟踪回访，时刻了解客户心态，在客户与设计师之间做好沟通，协助设计师完成签单工作。

3、话务人员从上午8: 30到17: 30，应努力做好本职工作，严禁工作期间发生脱岗、串岗，一经发现给予50元罚款。

4、话务员无特殊情况8: 30到公司报到开座谈会，学习交流，迟到每次罚款10元，此款作市场部活动资金。

中午11:30至13: 00为休息时间。

5、话务员工作任务:每天80到100个电话，每月寻找巧到20个A类客户，每月量房不少于10到15个，否则降低业务提成。

(特殊情况暂定)
6、如遇客户有重复，原则上谁先联系属于谁的，视单子情况给予一定的奖励。

7、如何让自己业务水平不断提高
(1)掌握基本的招式;
(2)练习好基本招式;
(3)如何介绍公司，可根据自己情况整理文字，对着镜子练习;
(4)工作有重点，每天有明确目标;
(5)各种目标客户，需了解情况;
(6)每天对自己的谈话进行分析总结;
(7)积极向同事、设计师学习请教。

接待电话日常规范用语
“您好，XX设计工程公司”
一、客户
1.咨询:(客户)我想咨询一下你们的操作方式
回答: “您房子多少面积,喜欢什么风格,我们首先会根据您的需求配一
——————————————————————————————————
个适合您的设计师测量一下，先做设计方设计是很关键的，设计好再给您选择好的施工班组全程施工，我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻松方便，保障性强。

”
2.正在施工的客户:
“请问您有什么事,”
客户回答:“…….”
1(“我帮你接过去。

”
2(“他现在不在办公室，要么等他回来我跟他说，或者我叫他打电话给你，要么您直接打他手机”。

手机不方便给您，还是您留个手机给我让他打给您吧～”
3( “他现在有事要么你晚点打电话给他，或者我叫他晚点打电话给你。

”
二、找人电话
1.通知本人接电话或转接过去。

2.他现在不在办公室，您有需要帮忙转告的吗,
回答:(同客户类2)
三、建材商电话
1. 我给你接到我们的材料部(X总)好吗,
2. 你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话，回头让我们材料部跟你联系。

四、前台
1.“请问你找谁,”
回答:“……”“您有预约,”(有预约就通知当事人，没有就请他稍等，进去通知。

)(会务室等候)
2. “您请进。

”
3. 人不在办公室，有预约的打电话询问，没有的请他自己打手机联系，或留电话转告。

4. 客户进门后要倒水，要问是否用茶水(夏天)，注意端水杯的动作和提示客户用水语言(请用茶)。

——————————————————————————————————功营销成
设计师的素质要求在知识经济时代，对家装企业发展而言，缔造一支能征善战的管理队伍和营销队伍尤为重要，进行全员素质培训和技能培训，对于建立学习型组织来说，总是伴随着成功的每一步，贵公司培训系统计划构想，培训分五部分:管理经营、专业技能、企业文化、营销沟通、心态素质:
一、设计师的多重身份
1( 复合型人才
2( 专业的设计
3( 成功的沟通大师
4( 负责任的服务跟踪人员
二、我们销售什么,
1(自己
2(自己的创意
3(销售安全感
4(销售信任感
5(客户关于家的梦想
6、与其终极价值观相吻合的产品
7、其终极感觉的替代品
8、满足客户的需要，成交每一位客户
三、销售是一个信心的传递、情绪的转移过程
1(热情
——————————————————————————————————2(真诚
3(主动
4(自信
5(执着
四、初次见面怎样建立信赖感 1(倾听
2(赞美
3(认同
4(模仿
5(专业
6(仪表
7(对客户的彻底了解
五、与客户接触的10个关键 1、第一关键开始见面的时候动作迅捷，准备周全，勿让客户等待;
接电话要迅速;
准时赴约;
个性化的准备;
倾听。

2、第二关键客户生气的时候操持冷静，帮他解决问题; 体谅对方，同情对方;
想办法解决问题;
事后比事前更客气。

3、第三关键顾客有特殊要求的时候
全力满足;
超额付出;
把他当老师来看，问他有什么额外的需求。

——————————————————————————————————
4、第四关键顾客犹豫不决的时候给他明确的定义;
了解决定权，发问他的需求; 给他建议，说明理由，增强说服力; 不要给客户太多选择;(不超过3种)。

5、第五关键顾客有意见的时候认同顾客的观点;
先打预防针;
自信才能产生他信。

6、第六关键顾客想要买的时候加强他的决心;
方便客户的购买;
有购买意图，要敢要求;
60%的生意产生在4次以上的要求。

7、第七关键顾客购买之后给顾客的要超过你承诺的; 成交后密切联络
让他作转介绍。

8、第八关键顾客拒绝时
加倍客气
9、第九关键顾客抱怨时
快速处理不回避，找原因; 重视并了解;
让主管参与并了解;
建立相应的处理措施;
定下处理抱怨的目标与期限; 事后检讨改进。

10、第十关键顾客失望时
——————————————————————————————————主动道歉并了解理由;
道歉、给予适当补偿。

“点亮空间，完美设计”
家装完全设计专家知识讲座
上岛咖啡星期天设计交流会
X月X日，由XX装饰和XX家装培训网共同策划主办的“点亮空间，完美设计”专题讲座，在上岛咖啡举行。

来自XX具有“全国杰出中青年设计师”称号XX 和XX总设计师，分别就“设计中的人文情节”、“以设计提升生活品质”、“品质装修从设计开始”，各自提出自已独特的观点和设计理念，给众多前来聆听讲座的业主们弥补了装修设计上的知识缺陷。

活动内容:
1. 讲座内容
设计趋势案例发布;
讲解如何选择设计公司;
应如何考虑设计风格;
如何与设计师沟通;
如何把自己的思路完整的告诉设计师;
如何作装修资金成本预算;
咖啡设计交流时空。

2.选择设计师，面对面直接沟通。

友情提示:您带上户型图，在讲座现场根据自己喜欢的风格，设计等想法，选择中意的设计师，进行全面细致的交流～
活动时间:
活动地点:
报名热线:
——————————————————————————————————方案2“好设计，好生活”上岛咖啡设计沙龙名师咨询会选对风格，做好设计，由XX家装培训网与XX装饰联合举办“好设计，好生活”家居设计魅力体验主题活动，将带您赏阅国内国外主流家居风格。

历史渊源的设计文化和设计要素等一系列精彩讲解，共同探讨现阶段XX人最喜欢的主流风格和流行趋势，体验各类风格设计案例鉴赏和解析，让您释放和找寻真正属于自己的生活方式。

近期有来自浙江杭州并具有“全国杰出中青年设计师”称号的XX、XX和XX总设计师，分别就“设计中的人文情节”、“以设计提升生活品质”、“品质装修从设计开始”，各自提出自已独特的观点和设计理念，给众多前来聆听讲座的业主们弥补了装修设计上的知识缺陷。

将在XX，XX，XX，XX，四大城区的上岛咖啡馆定期举办风格设计课堂，让我们体验风格设计创造的住宅空间魅力～为家主题:精品公寓生活设计不同风格案例集萃:新中式生活;新简约生活:地中海生活;欧式古典生活……
公寓版贴身预算方案
科学选材讲解
精品公寓样板房预约考察
为爱主题:新婚生活设计
设计新婚生活
婚房精品设计展
婚房材料优惠套餐
婚房样板房预约考察
为生活主题:别墅生活设计
新版贴身预算完全解决方案
中式、欧式别墅经典案例展示。