经销商辅导课程(ppt 119页)

但是市场瞬息万变，流通型的经销商必须加强
现有通路的掌控力度，在确保现有客户不流失
的情况下，还要训练好自己的业务队伍，提升
服务水平，抓紧时间开发新的客户，争取到更
多的客源。这样才能在激烈的市场竞争中立于
不败之地
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经销商的未来发展
3. 配送经销商
由于资金及自身实力的关系，配送型经销商只 能在厂家划定的业务区域内完成业务动作，或
客户，如学校或机关团体 3. 配送由经销商或公司完成
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B模式适用市场：
1. 适合于地级市场
2. 方便面的销量（包括竞品）主要集中在 0.5－0.8元/包价格带之间,1.0元以上的 中高价袋面以及容器面也有部分销量
3. 零售店已具有被服务的意识，方便面主 要由经销商配送到位，批市的功能仍存 在，但逐渐减弱，并且批、零兼营，界 定较为困难
没有固定建筑物的营业场所或者没有固定 的营业位置的流动点等。
一个城区里面，较为集中的市场，主要购 买者不是最终消费群体。
示例 世纪联华 北京华联 凯利农/正 道花园 思达/九头 崖等
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1.范围选择
深度营销启动步骤总揽 ——经营模式的选择
6.扫街
8.分区
2.模式选定 3.办事处设立
4.组织设立 5.人员招募 19.12第.20一19 阶段
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A模式的优点
优点：
A模式的困难点
1. 业务管理客户数量最多，1. 产品必须以最快的速度配送，
对通路掌控能力最高，
对经销商/公司的配送能力、
服务市场的水平最好
服务水平提出最高的要求，
2. 通路的推力最好，各种 信息的反馈速度最快
在经销商的配送能力不足或 者经营意愿不强的情况下，
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前言
—关于市场
过去——批发市场占领通路
现在——超市、开架商店开始侵占批发市场的销售份 额和利润空间
趋势——单纯批发的业务量越来越少，掌控终端成为
经营必需
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前言—关于消费者
消费心理1：吃饱 看价格
吃好 看品牌
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消费心理2：
越来越多的人愿意到干净、明亮的超市及 方便购买的零售商店里去选择适合自己的 产品，即使价格比批发商稍贵一些，但心 里踏实，而且觉得自己的消费上档次
者在流通型经销商的业务运作下，完成零售客 户的配送与服务动作
虽然其掌握局部区域内的零售客户，但是数量 较少，零售客户的规模较小，与现代化通路也
较少交易。面对通路变革虽适合于现状，但难 于争取品牌代理及厂家青睐
加强自身资金及规模的扩大，掌握更多的零售 客户，并在厂家的协助下，积极与现代化通路
接触，争取达成交易，改变经营观念，才是未 来发展的因应之道
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人口 30 60 30 20 60 20
消费是 否
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深耕范围的确立
1. 选择本城市我们需要深耕城区
2. 描述出我们对深耕城市的经营范围，确定东、 南、西、北的边界
例子：郑州市
东：107国道 西：西环路 南：航海路 北：北环路
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适者生存 不适者被淘汰
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通路深耕启动步骤
三阶段九步骤
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深度营销启动步骤总揽
1.范围选择
6.扫街
8.分区
2.模式选定 3.办事处设立
4.组织设立 5.人员招募 19.12第.20一19阶段 准备
7.制图
9.建线
第二阶段 扫街制图
3.
产品的生动化陈列得以
开展，产品的知名度得
以提升
2.
在深耕城市必须更换经销商 或者设立邮差
业务员数量增加，公司成本 增加
3. 对业务员的能力和日常作业 提出更高的要求，公司的管 理度更大
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第二
第三 第四
各类通路模式汇总
第一
终端
二批 K/A
工厂
总经销
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邮差 办事处
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A模式适用市场（续）：
4. 量贩超市数量较多,连锁超市已发展成 熟
5. 面积较大的便利商店较多，具有较大的 影响力
6. 方便面市场竞争的特点：消费者品牌消 费的观念较强,消费者已习惯于在量贩 超市、连锁超市或者方便购买便利商店 购物，市场竞争主要集中在康师傅、统 一、华龙三者之间
D 食杂店/ 夫妻店
E 摊点/亭 子
P 批发市场
19T.12.201特9 通
定义
在本城市能起到引导消费潮流、汇聚全城 消费者、提升产品形象的作用。 在本城市某区域能起到引导消费潮流、汇 聚区域性消费者、提升产品形象的作用。 店面数量在3家以上，并且是统一进货统一 配送的店面 面积在500平方米以下，且是单体店面，商 圈在某特定的区域的商店。 面积较小，没有雇工的小商店
零售店 3. 配送由经销商或公司完成
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A模式适用市场：
1. 适合于省会城市，以及部分有价值的地级 城市（如长沙、武汉、九江等）
2. 方便面的销量（包括竞品）主要集中在 0.8－1.5元/包价格带之间,容器面也有较 好的销量
3. 零售店具备被服务的意识，方便面主要由 各厂家/经销商配送到位，批市的辐射功 能已被减弱
终端维护及现 代零售通路服 务的系统化
资源
社会关系 经营信誉
社会关系 经营信誉 业务组织 执行能力
利润
差价 返利
差价 奖励
终端维护 配送及时性
配送能力 配送 地缘熟悉 费用
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经销商的未来发展
1. 流通型经销商
是传统通路的重要组成部分，通路变革之前对 各厂家产品的销售起着重要的作用
但是随着现代化通路的急速发展，在省会以及 较为发达的地级城市已经影响了消费者的购买 习惯（购买数量以及地点），厂家对现代通路 的重视程度逐步提高
随着批发市场的辉煌不再，批发商辐射功能的 逐步丧失，以及消费者购买习惯的改变，在省 会以及发达的地级城市流通型经销商若不能掌 握到现代通路和零售通路，发展将会日渐受到 影响
优点
1. 业务管理的客户数量 增加，对通路掌控能 力提高，服务市场能 力提高
2. 通路价格得到较好的 控制
3. 公司直接掌握到学校 或机关团体的零售店 以及批发商，产品得 以较好得推广
困难点
1. 对经销商/公司的配 送能力提出更高的要 求，部分距离较远， 客户分散的区域还要 配置分销商才能完成 配送动作
经销商辅导课程
19.12.2019 1
前言
—关于厂家
随着经济的快速发展,国内的方便面行业正 经历着一场史无前例的变革,从九十年代中后 期各厂家为抢占市场而疯狂扩张形成的诸侯混 战，到目前为争夺市场而进行融资、兼并所初 显的四王争霸，厂家经历了多少风风雨雨。
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前言
—关于厂家
当决策者沉淀昔日的豪情，用理性的 眼光审视我们的市场时，一场争夺末端客 户的战役即将打响
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B模式适用市场（续）：
4. 有少数的大型超市，连锁超市属发展阶段 5. 零售店的经营方式由封闭式逐渐转型：如
变为开放式的自选商店 6. 方便面市场竞争的特点：消费者已具备品
牌消费的观念,市场竞争主要集中在康师 傅、统一、华龙、白象等之间
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B模式的优缺点
（购买的数量和地点）、现代化通路是否具备发展
规模等
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经营模式
公 司
经销商 和重要的 批发商
批发商 和重要的
零售店
K/A 零售店
消 费 者
C模式
B模式
A模式
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C 、B、 A三种操作模式 优缺点分述
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C模式市场：
1. 公司送货于经销商 2. 业务只掌握具备辐射功能的重点批发
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通路形态选择
1. 确认我们首先进入的通路形态 2. 考虑因素：
城市特点（城市化水平） 城市排查的情况（各类售点的数量） 竞争厂家的情况 产品投入情况 政策
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通路形态的定义
类别 名称 K/A 特大卖场
A 大型超市
B 连锁店
C 自选商店
零售店 批发市场
特通
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产品经营模式的确立
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0.5－0.6元/包的产品
1. 主要消费群体集中在农村及城乡结合部，产 品的竞争体现在价量比的高低，目前对公司 的综合贡献值不高
2. 产品主要依靠批发来推动，在深耕城市批发 与助代在通路形成交叉供货，通路供货价格 上助代引单不具备灵活性
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市场的不断变化为我们经销商孕育了诸 多的商机，但是我们必须明白，商机的 背后蕴藏着种种杀机，处理不当便会鸡 飞蛋打，落的人财两空。面对这些考验， 经销商该怎样摆正自己的位置呢？
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经销商的基本分类
类别 流通型
分销型
零售配 送商
特征
评估指标
拥有自己的批发 网络
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C模式适用市场（续）：
4. 无大型量贩超市，连锁超市的发展处 于起步阶段
5. 面积较大的开架性零店不多，以小店、 窗口店为主
6. 方便面市场竞争的特点：分量足，价 格低
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C模式的优缺点
优点： 1. 通路操作简单 2. 经营成本低
缺点
1. 市场操作完全掌握在 经销商的手中，公司 对各级通路的管控力 差
第三阶段 分区建线16
1.范围选择
深度营销启动步骤总揽 ——准备
6.扫街
8.分区
2.模式选定 3.办事处设立
4.组织设立 5.人员招募 19.12第.20一19 阶段
7.制图
9.建线
第二阶段
第三阶段
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范围选择
通过城区各区的人口和消费水平决定深耕城区范围。
• 例如：郑州市
城区 二七区 金水区 芒山区 管城区 中原区 上街区
2. 产品价格不稳定，不 利于产品的长期培养
3. 容易出现窜货、倒货 的现象
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C模式操作建议
1. 给予经销商奖励，鼓励经销商主动到 零售店铺货，激励经销商掌握末端点
2. 业代巡回拜访，检查零售店的铺货率 和经销商对零售店铺货的真实性
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B模式市场：
1. 公司送货于经销商 2. 业务直接掌握批发商以及重要的零售
7.制图
9.建线
第二阶段
第三阶段
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背景说明：
1. 每一个地级城市都应该对通路展开深度分销
2. 但是在开展深度分销的城市中，可以根据以
下条件来区分通路深耕的末端：
该城市的背景如：行政级别、重点发展城市、工业 城市等
该城市市区人口数量 人们消费水平是否与深耕产品的价格相符合
该城市批市的辐射功能、消费者购买单位的习惯
商（二批） 3. 该市场的拓展和配送由经销商及批发
商完成
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C模式适用市场：
1. 适合于县级/县级市市场，以及距离 公司偏远的地级市场
2. 方便面的销量（包括竞品）主要集中 在0.7元/包价格带的产品以下
3. 零售店/消费者依然习惯于在批发商 手中拿货，批市的辐射功能较强
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经销商的有效转型
1. 直接供货到零售店，建立零售网络 2. 积极面对量贩超市在所属经营城区的崛起 3. 前店后库，成为品牌推广点 4. 创建自有品牌，升级成为品牌代理
5. 开发空白市场，改善产品结构，提高获利空间
6. 销售业务联盟
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若不积极面对市场变革，找出 因应之道，自身的发展必将受 到限制，则长期发展的策略不 能得以有效的实施，最终将印 证千古不变的自然法则—
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经销商的未来发展
2. 分销型经销商
随着消费者消费能力的提升以及购买地点的改 变—
消费环境休闲、明亮并且有质量保证的量贩超市 方便于临时购买的零售小店
目前消费者的购买习惯以及量贩通路的发展两者
同一节拍，而分销型经销商此时正好掌握了这
一通路，较容易争取品牌代理及各厂家的青睐
资金雄厚
货物分流快
二批数量 配送及时 资金及库存 促销执行
拥有强大的零售 零售客户数
网络（含K/A网络） 铺货率建立
配送能力强
配送及时性
规范的业务组织 业务员能力
产品推广快
配送能力强
在局部区域内拥 有零售网络
拥有零售店 的数量
工作重点
批市铺货率 分销商设立 配送及时性 促销执行力
2. 对业务管理通路的能 力提出更高的要求
3. 公司的管理度加大， 成本增加
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B模式操作建议
1. 对于批发商以及重要的零售店，要建立 客户档案、划分路线，确定拜访的时间 和频率，定期拜访，方法同零售店操作
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A模式市场：
1. 公司送货于经销商 2. 业务直接掌握批发、K/A、学校点和