《饲料经销商的困境和出路》

经销商经营研讨会
2008年加大营销策略
一、养猪行业发展态势
1.分析猪价行情-受中国宏观经济影响,高猪价将继续维持
一段时间,结论:养猪是最赚钱的行业.
2.规模养猪专业户将成为养猪业的主力军,散养户更加减
少.
3.自繁自养.
二、饲料企业发展态势
2008年将是
三.经销商的对策
1.做大
2.进猪场
3.代乳料.母猪料
4.找大厂家合作:开交流会/研讨会
1、养猪行业、规模养猪专业户将成为养猪业的主力军散养
户将快速减少，散养户是主体客户：养猪业长期以来主要靠农村散养户为主导；过去10年是中国养猪业大发展的10年，全国年平均出栏6亿头；养猪业的发展带动饲料厂、饲料店发展；
2、养猪专业户进城：农村城市化进程的加速、饲料企业的
主动变革、养殖户群体的自我觉醒；
3、、饲料企业规模越来越大:因为饲料总容量扩大、养殖业
水平落后，导致饲料企业有15000多家;优秀饲料企业越做越大、越做越专业：
二、饲料经销商的困境
1、客户快速萎缩：农村散养户数量急剧减少，很多地方减
少60—80%，有本钱、有经验、有技术也是英雄无用之地，经销商浓乳料总销量比05年9月份掉量50%以上；
2、营销技巧失灵：向散养户卖饲料主要依靠人情关系、送
货上门、饲料的赊欠、兽医技术、促销品的吸引等等，面对养猪专业户除了赊欠凑效，其他人情、技术、促销等技巧失灵；
3、赊欠恐惧症：对散养户的赊欠是低风险的高利贷，有本钱就有客户就有利润；对专业户的赊欠是个高风险的赌博，是个无底洞；
4、促销拉锯战：销量下滑，所有经销商片面的依赖促销拉动，而往往是一促一销、不促不销，甚至是促而不销；经销商恶性促销导致“促销”变成了一种福利，结果总是大家很受伤；
5、饲料厂的无为：面对市场行情低迷，大多数饲料企业经受严峻生存考验，经营观念陈旧无法突破，普遍减少投入，业绩每况愈下；饲料厂的无为严重影响经销商的竞争力；
小结饲料经销商当前的2个困境模型：
A：散户减少→销量下降→压缩赊欠→逐渐关门；
B：散户减少→销量下降→加强促销→耐心等待→悲观失望←预混自配料的增长←要求赊欠←要求低价专业户增多；
三、经销商的出路
1、转变观念一切为了养殖户：养殖户是终端用户，经销商是饲料厂的合作伙伴；饲料营销趋势是企业、经销商力量的淡化；优秀的经销商和发展型饲料企业建立战略联盟关系；
2、抢夺猪场，实践“1311”模式：
抢夺猪场是饲料经销商能否生存、壮大的必由之路；
连锁店：保证品质、先进交易、薄利多销
养猪数据：长速数据证明产品质量、利润数据证明科学的用料；
交流会：是一种群体推销、是一种广告宣传；
销售种猪：秘密武器，源头控制；
3、培育、激励核心养殖户
经销商个人力量是微薄的，要建立组织用团队的力量做大销量，途径就是发动核心养殖户(猪头)的带动作用；发动“猪头”的办法就是对他们发放“加大饲料优惠卡”，财散人聚；
4、巩固散养户群
最好的防御就是进攻，抢夺专业户带动散养户；要有投入的
思想，和厂商共同投资促销；以村为单位，用优惠卡建立自己的促销员队伍（猪头）；
5、实现公司化运作
专业户逐渐进城，优秀经销商应紧随养猪专业户进城；商业制胜的重要途径是规模取胜，连锁店模式能够让优秀老板扩张经营，公司化运作；
加大集团营销总部8月6日。