2013年度销售总结

2013年年度销售总结
今年的10月，承蒙杨总和赵总的厚爱，我来到就我们酒店，担任销售部经理一职。

自认为自己的能力还是不够，仍需不断学习。

在这，我要特别感谢杨总和
赵总的耐心指导，还有各位同事给予的帮助。

下面是我对这几个月的工作和2013
年整年的销售工作的总结。

一、销售市场分析
1、2013年总收入分析
A、2013总收入实际完成和预算分析（单位：万元）
月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计实际122.03 118.92 105.77 145.76 128.29 150.40 226.79 209.76 97.65 154.33 88.01 105.15 1984 预算132.71 123.14 116.22 152.24 164.39 209.41 278.54 254.26 199.10 250.08 156.71 147.30 2184
表1
表2
B、2013年客房实际完成与预算分析（单位：万元）
1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计
实际37.87 46.32 61.50 97.22 71.54 99.83 138.49 131.15 60.19 104.44 55.70 54.54 958.78 预算53.06 58.02 61.37 107.58 189.16 119.09 153.25 158.01 101.5 129.72 77.13 82.05 1189.93
表1
C、2013年餐饮实际完成和预算分析（单位：万元）
1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计
实际30.70 70.92 43.25 46.07 55.26 49.24 77.63 73.07 36.36 47.62 30.62 49.21 666.7 预算79.64 64.01 54.15 43.80 75.22 87.15 115.27 96.23 96.87 117.1 79.32 64.18 972.91
表1
表2
2、经营分析：
2013年是一个相对较特殊的一年，就现在整个酒店市场环境来看，今年的形势对酒店来说，影响较大.，尤其是政府单位消费有明显下降。

从营收数字上
看，去年全年完成总营收1984.86万元，今年完成1657.87万元，完成预算的
75.9%，同比去年下降16.43% ；2013年全年完成客房963.56万元，完成预算的
80.97%，与去年相比，下降9.37% ；餐饮完成666.7万元，完成预算的68.53%，
与去年相比下降24.83% ；酒店客房平均出租率为35.73%，比去年下降一个百
分点。

就数字上看，我认为导致酒店营收下降的主要原因有以下几点：
1、由于中央下达对国家政府机关单位的消费标准及要求，今年本地各机关
单位的会议量相比去年下降四成左右，同时，从单次会议接待的消费金额上看，
比往年也下降很多，尤其是在用餐方面的消费水平下降的程度，最为明显；
2、由于地方习俗的原因，今年本地的婚宴市场较往年减少很多，且国家对
有关政府人员的子女婚宴的消费标准又有所限定，导致今年单次婚宴的消费水平
下降。

3、周边地区的旅行社来酒店消费的量有所减少，尤其是在酒店淡季更为明显，主要原因是往年周边旅行社接待当地政府性的或和政府有关的旅行团队量较多，今年的量较往年下降较多。

二、销售工作中的不足
1、会议的跟进力度不做，未能做到每次会议都有安排专人跟进；
2、会议市场的开发力度不够；
3、对旅游市场信息和会议市场信息的收集量不够，对信息收集的渠道不够全面，未能抓住具有潜在市场的客户；
4、销售技巧还不够成熟，重点在与客户交谈时，对客户的具体需求不是很明了，不能准确地抓住客户的真实需求；
5、没有做到好对具有潜在市场的客户的销售意识。

三、本年度的市场开发工作
1、为增加我们酒店的知名度，从13年十月中旬开始，就着手酒店微信公共平台的开发，到目前为止，微信平台的粉丝量已经达到一千人，这个量证明我们被关注的度不够，所以要继续加大微信平台的相关信息的制作，跟进信息转发的力度。

2、为方便快捷，适应现在年轻消费群体，因此与义务云适配软件制作有限公司合作，制作酒店官网的手机版，方便顾客直接从网络上完成对酒店的预订，并做好网络评价的回复工作，
3、加大对本地企业的开发力度，同时酒店现已推出至尊卡的出售，提倡酒店全员销售。

4、拜访周边地区的旅行社、企业事业单位，维护好现有合作的旅行社、企业，
5、维护好本地的机关单位，收集本地政府部门的会议，
6、通过多渠道了解婚宴市场信息，推出婚宴优惠活动，力争抓住明年的婚宴市场的更多占有额，
四、明年的销售重点
2014年全年指标为1983.18万元，其中客房的指标为1079.73万元，餐饮为879.15万元，其他24.3万元。

根据14年的指标，不难看出我们明年的任务较为艰巨，但是，我相信我们会在酒店高层的领导下，认真工作，同心协力，做好全员销售，力争在完成酒店的指标的同时，能有超额营收。

作为市场部，我们为更好地做出业绩，我认为明年酒店市场部应做到以下几点：
1、继续加大对本地机关单位和本地企业单位的开发力度，并维护好现有的客户，
2、继续加大对外地市场的开发，要进行定期外出拜访，
3、收集本地的婚宴市场信息，争取更多市场占有额，继续推出酒店的“婚宴大酬宾活动”。

4、在淡季、节假日期间，还要推出相关的优惠活动，以吸引更多顾客来酒店消费；
5、继续加大网络宣传销售工作，并做好网络维护工作。

6、加大与本地和周边城市的各大旅行社合作，力争更多的旅行社的客人来酒店消费；
7、多关注本地竞争对手的相关信息，做到知己知彼，百战不殆；
8、加大对本地和周边的旅游市场的信息的收集力度，将酒店淡季时期的房价和餐标进行适当调整，或将酒店产品进行打包促销，从而做到吸引更多的顾客来酒店消费。

生于忧患，死于安乐《孟子•告子》
舜发于畎亩之中，傅说举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。

故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不
能。

人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；征于色，发于声，而后喻。

入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。

然后知生于忧患，而死于安乐也。