国际博览会展摊供求的经济学

实际情况如何？
• 1996年中国贸促会展览部承担组展功能，分配 到Ambient展的220平方米场地，约24个标准摊 位。该展摊位严重供不应求使Ambient摊位市 场价格被需求力量抬得很高。 • 从后来参展商之间摊位转让摊位的价格看，一 间9平方米、使用5天的摊位，最高曾卖到22万 元人民币的“天价”。 • 随着展摊数上升，估计市场竞价水平不断下降。
春季消费品博览会（Ambient）摊位 供求价格形成及其变动
• • • • 博览会展摊交易涉及三方基本角色 第一是博览会主办方 第二是组展商 第三是参展商
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组展商成本主要包含三项 一是法博公司主办方收取的场地价格 二是组展商摊位搭建成本 三是组展管理和营销费用
• 虽然组展商前两项成本具有可变性，但是 一旦从主办方批发了一定数量展厅面积并 加以装修后，它们在当年便成为沉没成本。 • 另一方面，主办方一旦确定了分配给中国 组展商的面积，当年中国展摊面积便事先 固定，因而每年短期展摊供给线可以近似 地看做是一条垂线。这时，市场均衡价格 由需求方出价来确定。
• 由于组展费用具有很强的分摊性质，给定 预期价格和成本后，组展盈亏情况很大程 度上取决于经营的展摊数量。 • 表2显示了汪同展摊数量对应的成本、收益 和盈亏情况。
表2 组展商参与Facination展览 会的预期盈亏分析（单位：万元）
摊位数 1 10 20 30 40 摊位费 用 2.8 28 56 84 112 组展费 用 0.9 2.8 3.5 4.2 4.7 总成本 3.7 30.8 59.5 88.2 116.7 销售额 3 30 60 90 120 毛利润 -0。7 -0。8 0.6 1.8 3.3
改变财务情况主要有三条途径
• 第一是要求各业务人员加大招展力度，力争摊 位销售量不低于30--40个，获取规模经济利益。 • 第二是通过宣推广，争取使摊位价格有所提高。 • 第三是通过与主办方讨价还价，降低展厅面积 价格。
• 通过了解多方面信息，我们得知法博公司 总部销售Facination展摊位最低价为170欧 元，加上税收、水电、垃圾处理等费用， 该展出售给中国组展商价格应为每平方米 220欧元，法博上海公司每平方米加价达60 欧元！
表1 展摊位与估计市场竞价变动 （1996--2002）
年份 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 展摊个数 24 40 60 60 120 120 140 估计市场价（万元） 10以上 8--9 7--8 7--8 6--7 6--7 5--6
是否进入亚洲消费品展览会 （Facination Asia）
• 因而，组展经营工作赢利空间较小，甚至有 亏损风险。 • 然而，组展商也不愿选择退出，担心其他组 展商进往后 自已会丢失几百家潜在参展商客 户。 • 另外，任何新展览项目都必须经过若干年培 育才能成熟，组展商如不参与Facination展览 会市场的早期开发，假如该展日后成熟，自 已在竞争展览会资源方面，便失去了经济学 意义上的先行者优势。
厂商对摊位愿意出价，是因 为博览会高强度的信息沟通 能给它们带来收益。
• 例如，1996年我国只有24个摊位时，参展 商中现场成交金额最高一家达到170万美元， 平均每家成交金额应在50万美元以上。
• 不同厂商预期收益高，愿意出价就高；有 的预期收益低，出价就比较低，它们的平 均支付意愿，对最终摊位市场价格具有重 要决定作用。 • 另外，摊位数量较少时，出价最商的潜在 参展商对抬高价格具有较大作用；摊位数 量较多时，就可能满足愿意出较低价的参 展商，所以参展商的市场需求线应当与价 格成反向变动。
•教师点评
对策
• 四五家主要组展商紧急协商，就进入该展价 格及各组展商规模问题等进入条件达成初步 一致意见，并向负责出国展览项目审批管理 的贸促会展览管理办公室做了汇报并获得了 有力支持。 • 然后，集体出面向法博上海公司表示：“如 不降价，中国组展商将全部退出Facination 展”。
• 面对这一统一表态，法博上海公司前不久宣布 将每平方米280欧元价格降到265欧元，使组展 商进入Facination展的预期财务情况有所改善。 • 然而，组展商们不满意这一较小幅度的降价， 仍在继续努力，希望进一步扩大降价结果。
组展商备感惊讶和困惑，对 是否进入这一市场面临困难选择。
• 一方面，Facination展是新项目，要让参展商们 了解并积极参与，需要加大宣传和招展力度，这 会增加可变投入，从而使利润降低。 • 另一方面，Facination展在客商组织、参展商住 宿、交通、通迅等各方面安排预计难与一个成熟 项目相比，因此参展商参加Facination展难以实 现各方面满足的目标，展摊位销售价肯定要低于 Ambient展价位，估计只能定在3万元水平上下。
案例十一
国际博览会展摊供求的 经济学
案例背景
• 由德国法兰克福博览会公司（以下简称法博 公司）主办的法兰克福春季消费品博览会 (Ambient)每年2月在法兰克福市举办。 • 该展是目前世界上举办的规模最大、知名度 最高、吸引游客最多的消费品类专业展。
因此，拥有10万客商流量和引领家庭消费 新潮流的Ambient展览会受到不少国家、特 别是像中国这样的亚洲消费品出口大国参 展商的欢迎。 • 2002年6月，法博公司决定租用与其毗 邻、车程距离不足20分钟的奥芬巴赫市展 览中心10000平方米展馆，计划2003年2月 与Ambient展同期举办亚洲消费品展览会 （Facination Asia）。
• 尽管Ambient展面积达35万多平方米，仍然 处于供不应求状态。 • 2002年6月，法博公司决定租用与其毗邻、 车程距离不足20分钟的奥芬巴赫市展览中 心1万平方米展馆，计划2003年2月与 Ambient展同期举办亚洲消费品展览会。
• 2002年8月，法博公司通过它在上海新成立 的子公司法博上海公司 宣布，亚洲消费品 展览会展净场地每平方米280欧元，约2300 元人民币，9平方米摊位价格为2万元以上， 高出Ambient展一倍以上。 • 加上摊位搭建成本核算，估计Facination一 个摊位面积租金和搭摊两项成本就会达到 约2.8万元。