优秀谈判人员培训

有利于弄清楚问题
பைடு நூலகம்
因发生冲突而减少效益
导致创新并找到新的方法
冲突可能带来的积极效应 冲突可能带来的消极后果
能发现隐藏的问题并有利 能导致关系破裂，事业可
于改进
能走歧途
能将主意力集中在主要问 可能导致工作方式被破坏 题上
浪费大量时间，造成损失 增加动力，体现主要价值 或浪费
增强我们讨价还价的能力， 影响力和竞争力
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
大多数情况下，谈判双方无法达 成共识主要是因为下列几个无形因素 的影响。
影响谈判的几种心理因素 1、双方产生的分歧有何感受？
2、一方如何理解或误解对方的意思？
3、与供应商谈判时，在将要讨论的问 题上一方对另一方进行那些假设和 估计？
谈判时你可能经常会与供应商发生 冲突。
如何处理好与供应商之间的冲突对 今后双方的业务关系将起到决定性的作 用。
下表列出了冲突处理得好与不好使 能产生的结果。
冲突可能带来的积极效应 冲突可能带来的消极后果
能激发我们更努力的去 “赢”
会导致生气，回避，争吵， 失望及个人失落感
有利于增加归属感，增进 可导致对重要信息的回避 对团队的忠诚
概要
谈判时你的目标应该是尽可能寻 找双赢的机会。
然而在现实生活中，情况并不可 能总是如此。因而你必须向提高其他技 巧一样提高你的谈判技巧。
概要
首先，了解谈判规则和程序，然后， 通过练习加以提高。
我们编辑这份文件的目的，就是为 为了帮助你实现这一目标。
我们不要因为害怕而谈判， 但也不要害怕谈判
——约翰.肯尼迪
3、如果他们与我们合作，将为他们带来 哪些好处？
记住：
❖谈判结束后，你还将与和你见面的供 应商代表进行合作。
❖因此，让双方在谈判结束时都有“获 胜”的感受十分重要。不让供应商感觉 自己输了，这一点很重要。
❖如果你让他们感到自己在谈判中输了， 则即使双方已达成了协议，也无法保证 供应商能很好的遵守该协议。
➢这就要求客观地看待问题，从而才可能 不引起双方的抵触情绪。
讨论
请阅读下面谈判中出现的一些评述。 进行小组讨论。
确定如何将左边的话加以重述，才 能更加有效、从供应商处得到更好的反 应、获得双赢的结局？
讨论
谈判中有关评述
1、显然你对这种新商 品不是很了解，你怎么 可能期望我把它采购进 来？
如何加以重述从而 获得双赢的结局
2、必须妥协时我愿意妥协 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3、我注意对方也有需求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4、我非常耐心 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5、我能迅速辨明什么是关键问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
6、即使遭遇到人身攻击，必要时我 也会保持冷静 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
强调双赢的解决方法
❖寻找双方都能够接受的变通办法或 做出让步，以实现双方共同的目标—
为我们的顾客提供更超值的商品
寻找根本利益
➢寻找“共同”点。 ➢通过将我方的利益和供应商伙伴的利益
结合起来，我们通常可以找到双方的共 同点。 ➢我们往往习惯于为己方争取，然而学习 如何同时顾及到供应商的利益和目标也 至关重要。
4、双方的信任程度， 对必须“取胜”的重视程度， 对应该避免发生冲突的重视程度， 一方喜欢或不喜欢另一方的程度， 如何看待“不被人视作愚蠢”的问
题， 如何看待“保全面子”的问题。
谈判的理性部分较为容易理解。我们 知道自己想要什么，谈判时要达到什么目 的。
我们必须进一步搞清楚的是供应商的 问题和心理需求。在与他人的情感冲突中 人们往往以一些很小的问题为依据对对方 加以判断。
努力寻找你能能期望的最好的解决方 式，对双方均公平的合理的结局是什么？
可以接受的最差的结果是什么？ 你目前拥有哪些信息？ 还需要获得哪些信息？ 你的竞争优势和劣势是什么？ 供应商的优势和劣势是什么？
弄清楚什么对自己很重要，这一点十 分重要。弄清楚自己的真正目标及谈判中 将要涉及到的问题。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
❖ 谈判小窍门
❖ 谈判人员常使用的方法
❖ 提前计划与制定具体策略
❖ 撒谎或哄骗供应商道德吗
❖ 将人与问题分开
❖ 谈判风格
❖ 强调双赢的解决办法
❖ 采购谈判小诀窍
❖ 寻找根本利益
概要
在我们从事的零售业中，大家都曾 遇到过需要代表公司与供应商合作问题 的情况。
概要
谈判就是意味着得到你想要的东西。 然而，如果情况变得更复杂，仅仅专注 于获得你想要的东西便会使谈判收效甚 微，你还应该注意到对方也有需求。使 谈判获得成功的最佳方法是寻找能够达 成双方互利互惠协定的共同点。
2、如果你不能将成本 再降低那么多的话，我 们没办法从你那儿进货。
讨论
谈判中有关评述
如何加以重述从而 获得双赢的结局
3、最近的三张订单你没有
送货。如果你们送货达
不到要求，我们会把你
们的货位让给其他供应
商了。
4、这种商品的质量简直一 塌糊涂！
运用客观标准
➢谈判做出的决定不应违背原则，且应充 分考虑到后果。
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
寻找根本利益
➢要做到这一点，只有通过向供应商提问 和交流信息才能做到。
➢了解供应商的利益及己方的利益，是合 作式谈判的关键。
➢许多时候，你认为只可能一方输一方赢 的谈判，实际上可以找到令我们和供应 商双赢的解决方法。
寻找根本利益
➢找到共同利益和目标的关健是辨明问题。 以双方均可接受的方式看待出现的问题 是关键。
7、我愿意仔细研究并分析问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8、我相信并致力于促成双赢局面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
9、面对压力我有很强的承受能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10、我善于倾听 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
冲突可能带来的积极和消极反应
将人和问题分离开来
❖ 重点针对问题而不是供应商的性格。 ❖ 使供应商处于防守状态将使问题的解决
变得更加困难。
❖ 如果供应商攻击你，尽量了解攻击背后 的真实原因，而不要将其当作个人恩怨 来看待。
强调双赢的解决方法
❖即使处于你认为双方必须有输赢的谈 判局面，你也能找到双赢的解决办法。
❖我们的目标是在达到我方的目标，促 进公司发展的同时，与供应商建立起 牢固的关系。
这种谈判过后你有什么感受？ 供应商有何感受？
小组讲座
大多数情况下，在同一次谈判过程中， 往往会同时采用单向式和整体式的谈判 方式。 例如：与供应商进行价格方面的谈判时，
在某种程度上你和供应商的利益可
能刚好相反（你要求拿更低的成本 而供应商要求高些的成本价。
但是双方也有共同点，即你希望达 到公司要求（为顾客提供最物有所值的 商品），而供应商也希望继续和我们做 生意并协助我们将商品出售给我们的顾 客，从而增加其公司的销量。
你必须了解己方有哪些劣势，同时 也必须了解己方有哪些优势及期望达到 哪些目标。
同时，我们必须向供应商提供哪些 优惠条件才能弥补我们目前开店不多的 劣势？
讨论
分小组，讨论下列问题： 1、我们能为供应商带来哪些好处？ 2、如果该供应商以前没有和我们合作
过，我们怎样才能让供应商按照我 们的方式思考问题？
在整体式谈判中，主要目标是最大限 度地扩大双方的共同成果。这类谈判的主 要策略包括共同合作，信息分享及共同解 决问题。
这类谈判也被称为“价值创造式”， 因 为这类谈判是让双方在离开谈判桌时均感 到比谈判前有所收获。
小组讨论
小组讨论以前与供应商进行过的包 括共同合作，信息分享及共同解决问题的 谈判。
单向式讨价还价
在单向式谈判中，总是一方“获胜”， 另一方“失败”。在这种情境下，一方赢
的 越多，则另一方失去的也越多。在许多采 购谈判中，一方赚取的多，则另一方赚的 就少。
这类谈判的主要目标在于为已方 争取到最大的利益。这种谈判用到的主 要策略通常包括采用控制、高压手段和 不与对方分享信息。
这种谈判也被称为“利益争取 式”，因为这种谈判的目标是为已 方
巧非常重要，但也要看到他的消极影响， 尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而采取
一方输一方赢的做法。
虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
3、我最多可以放弃多少？
4、我可以做出多少让步而不会损害公司 的利益？
5、尽量估计供应商对以上问题将如何回 答。
公司争取更大的利益，减少对方的 利益。
小组讨论下列问题:
❖在谈判中你曾经采取过控制，高压，不 与对方分享信息的方法吗？如果有，你 可以运用哪些不同的方式从而有所改胜 进？
❖你的供应商是否采取过以上的方式？ ❖在这类谈判中你是如何应付的？
整体式谈判
整体式谈判 （合作式，双赢式或价值创造式谈判）
在整体式谈判中，有一部分资源是 可以加以分配，令双方均可“获胜”的。
你是优秀的谈判员吗
通过下面表格为自己打分，测试自 己成为一名优秀的谈判人员的潜能。
请在能适当反映自己状况的数字上 画圈。你对句子表示同意的程度越高， 选择的数值越大。
完成后将圈过的数字全部加起来，将 总数写在横线上。你的各项得分反映出哪 些是你的强项，那些地方还有待提高。
1、在冲突中我可以保持冷静 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
小组讨论
小组讨论上面提出的问题。每个问题 讨论几分钟。回顾过去与供应商进行过的 谈判，考虑一下这些问题与这些谈判之间 的关系如何。
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
讨价还价—单向式与整体式
讨价还价最重要的两种类型有： 1）单向式（一方输一方赢） 2）整体式（双赢）。
单向式讨价还价（也叫竞争性，有输 有赢或利益争取式谈判）
概要
当两个人坐在桌旁面对面进行讨论， 谈判就有可能发生。
然而谈判不仅仅是局限于这种形式。 谈判还可以通过电话、信件和传真 的方式进行。
概要
我们必须十分清楚，希望通过遵 循一套预先制定的谈判规则并将其运用 到所有谈判之中，从而学会进行谈判是 行不通的。
为了能使谈判过程更好的结果， 你必须学会使用不同的方法。
方向努力。
谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
谈判的一些基本步骤对大 家都有用。
了解这些步骤对我们与供 应商谈判是否能成功起决定性 作用。
合作式谈判与竞争性谈判
我们主要谈谈最普通的两种谈判 方式：
合作式（整体式）
与竞争式（单向式）谈判。
这两种方式中，用的最多的是合 作式。
大多数情况下，我们需要和谈判对 手保持一种连续合作的关系。
因此，争取“双赢”十分必要。 虽然学习为乙方争取利益的谈判技
➢不要感情用事或屈服于压力而做出某种 决定。采用客观的衡量标准。
➢双方均应对其他解决办法加以考虑。 ➢不对情绪化的哀求、强求或坚持让步，
这一点很重要。
努力理解供应商伙伴的需要 及处境
优秀谈判人员培训
内容
❖ 优秀谈判人员调查
❖ 努力了解供应商的需求及处境
❖ 合作式与竞争式谈判
❖ 了解最终折中方案
❖ 谈判中的理性与情感成分
❖ 注意谈判过程
❖ 影响谈判的心理因素 ❖ 讨价还价——单项式与整体式 ❖ 单项式谈判 ❖ 整体式谈判
❖ 无形因素：影响谈判的其他因素 ❖ 积极主动的倾听
❖ 即使供应商不遵守游戏规则，如何 将一方输一方赢的局面变成双赢局 面