市场营销中案例分析

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成功营销案例及分析(30个)

成功营销案例及分析(30个)

好的营销案例1、NOODE专门生产男性护肤品的企业Zirh公司针对15到29岁年轻人开发的护肤品(1)将客户定位为“自我一代”产品名称与市场名称完美契合:Cleanme(清洁我)洗面奶、Scrub Me Gently(温柔地擦洗我)磨砂洗面奶、Make Me Soft (使我柔和)面部保湿乳液、Help Me (帮助我)祛痘霜、Renew Me(蜕变我)换肤霜、Make Me Moist(滋润我)润肤乳、Rub Me(揉擦我)按摩油等。

另外,最新的防晒产品也只有SPF15的数值,符合“自我一代”喜欢看上去黑黑的年轻群体。

分析:抓住消费者简单迫切的心理需求,从产品名称设计上直观地迎合消费者心理需求。

2、加多宝的悲情营销系列1.当时的热点事件是法院判决加多宝公司不能使用王老吉品牌了。

2.王老吉凉茶将加多宝凉茶直接成为竞争关系。

3.如果换名危机处理不好,加多宝将面临营销灾难。

分析:加多宝悲情系列营销策略有两个关键点,一是在王老吉凉茶已取得公众广泛的认可下,阐述讲明这一切是加多宝公司努力所致,并不是由广药集团所赐,这是公众所不知道的,如此一来,加多宝及广药集团的正负公共形象就区分开来,加多宝就站在了道德的制高点,为公众评理提供标准。

二是充分利用公众同情心,公众总是欣赏干实事,厌恶不干实事却积极抢功劳的行为,加多宝虽输了官司,却赢得了公众的信任。

3、韩寒电影《后会无期》的微博营销:微博发男明星拍戏生活照,打破固有男神形象,满足观众好奇心,拉近与受众距离,赢得好感。

4、万宝路香烟满大街的广告,消费者都想买,跑了整个上海,没一家卖的,结果商家也跟着急起来了,到处找关系和门路想进货,后来万宝路一投入市场,都卖疯了。

分析:欲擒故众,吊足消费者胃口,以时间差激发消费者的购买欲望。

5、《致青春》于2103年4月末上映,上映之前官微早已建立,并迅速积累了超过18万的粉丝,而在上映之后,以赵薇和光线传媒为核心的娱乐媒体圈开始在微博上广泛传播关于电影的话题,黑马良驹在《致青春:一场引爆社交网络的周密策划》中写道:“赵薇的圈内好友纷纷前来助阵不足为奇,让大家始料不及的是连商业圈的史玉柱、草根圈的天才小熊猫、文化界的张小娴、宗教界的延参法师都参与了微博营销。

市场营销策划案例5篇

市场营销策划案例5篇

市场营销策划案例5篇市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及全部社会带来经济价值的活动、进程和体系。

下面给大家分享一些关于市场营销策划优秀案例5篇,期望能够对大家有所帮助。

市场营销策划优秀案例1一、背景浅析在信息交换频繁的今天,手机具有它不可代替的地位,比起其他信息来源它无疑更方便快捷,遭到了人们的亲来。

然而手机的充电问题却困扰着我们,再好的手机,若是没电了却又找不到合适的电源,那也只有干着急。

介于此,我公司本着为广大手机用户服务的主旨特开发出一款“电池转换手机便携充电器”,期望能给广大的手机用户提供方便。

二、目标群体企业或组织团购:主要目标群体个人:辅助目标群体三、消费趋势分析:手机在当今社会有着不可坚定的地位,而本产品主要争对手机充电问题研发,有实际运用价值。

且仅需两个5号电池就可以实现手机移动充电,免去通话没电或电量不足的难堪,经济实惠,具购买价值。

四、产品优势及特点1、使用方便,随时随地充电,还可以边打电话边充电。

2、自主创新产品,适用于锂电池3.6V—4.2V的移动数码产品。

3、外观精小、时尚。

4、高效节能,可连续通话200—380分钟。

5、充电电流最大500mA。

6、使用红色LED作为指导,灯亮表示在充电,否则表示充电终止或电池电量不足。

7、不仅适用于手机也适用于使用单节锂电池的数码产品,且使用简单。

五、产品定位与价格战略低本钱电子产品。

采取差别定价策略:1、具有细分市场,且对产品需求程度不同。

2以较低价格购买的顾客,没可能一较高的价格专卖商品。

3、产品属自主研发,竞争者不可能低价竟销。

4、差别定价不至于引发顾客反感以至于舍弃购买且情势不违法。

六、符合营销导向下的产品质量与创新使命市场经济下,逢迎了需求产品才会有自己的市场,而不断寻求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。

在营销导向下的产品,第一,产品的主要功能要与目标群的用需求相对应,满足目标群的使用;其次,产品的宣传与包装情势要与产品特点想对应,并与顾客的心理需求相对应;再次,增加产品的附加值,附和顾客的潜伏感情需求,如服务、文化等。

市场营销经典案例分析

市场营销经典案例分析

市场营销经典案例分析市场营销经典案例分析:可口可乐公司与百事可乐公司之争背景:可口可乐公司和百事可乐公司是全球两大主要碳酸饮料制造商。

这两家公司自20世纪以来一直竞争激烈,拥有众多的知名品牌。

它们的竞争涉及产品创新、广告宣传、品牌策略和市场份额争夺等方面。

本文将重点讨论这两家公司在市场上的竞争策略以及其影响。

案例分析:1.产品创新:在历史上,可口可乐公司一直处于市场领导者的位置,但百事可乐公司也通过产品创新取得了长足的发展。

其中一个典型例子是可口可乐公司于1985年推出的新产品“新可乐”(New Coke)的失败。

这款产品被认为是对经典可口可乐配方的改进,但消费者对这一改变的反应非常负面,迫使公司重新推出原有配方并命名为“可口可乐经典版”(Coca-Cola Classic)。

百事可乐公司在此期间通过推出新产品“百事可乐草莓味可乐”(Pepsi Strawberry)等各种多样化口味的产品,吸引了一部分年轻消费者。

2.广告宣传:可口可乐公司和百事可乐公司都在广告宣传领域投入了巨额资金。

可口可乐公司旗下的“可乐”品牌一直以“开心”的形象出现,其广告更偏向于情感诉求和全球性的一致性。

而百事可乐公司则更注重时尚、年轻和个性化的元素,其广告常常邀请明星代言。

这两种不同的广告风格帮助两家公司在各自的受众中建立了明确的品牌形象。

3.品牌策略:可口可乐公司和百事可乐公司均采取了品牌多样化策略。

可口可乐公司旗下的品牌包括可口可乐、雪碧、芬达等,而百事可乐公司旗下则有百事可乐、7UP、渴望等。

这种多品牌策略为两家公司带来了更多市场份额,同时也使得消费者可以根据口味偏好做出选择。

市场影响:可口可乐公司和百事可乐公司的竞争给市场带来了深远的影响。

首先,这两家公司的竞争推动了碳酸饮料市场的不断发展和创新。

其次,它们的广告宣传形成了两种不同的品牌定位和形象,为消费者提供了更多的选择。

最后,这种竞争也帮助两家公司保持高品质的产品和服务水平,以满足不断变化的市场需求。

35个市场营销成功案例分析

35个市场营销成功案例分析

35个市场营销成功案例分析目录1. 理发店老板1年内赚100万的秘密2 饭店的杠杆借力营销案例3 花店、服装店如何通过杠杆借力,实现利润倍增!4 儿童影楼90天业绩爆增3倍的经营秘诀5 免费打车让宾馆生意爆满6 无本经营租房中介7 一家快要倒闭的烧鹅餐厅复活的营销运作策略8 如何借力别人的客户快速拥有海量客户?9 如何通过杠杆借力零成本创造互联网百万富翁神话!10 一碗臭豆腐如何通过杠杆借力,创造百万财富神话!11 笔记本维修中心客户提前预约排队等待背后的秘密12 美道100客户暴增背后的秘密13 健身中心客户爆满,工作人员接电话都人手不够,这背后的秘密是什么呢?14 电影院如何让客户再次去消费,揭秘背后的秘密15 KTV营销如何轻松打败竞争对手16 服装店女老板如何把销售额从10万/月倍增到200万/月17 摆地摊的营销案例18.员工也可以用杠杆借力赚 100 万案例19 杠杆借力买报纸案例!20 杠杆借力买书案例!21 低价收购美容院让它变成你的自动提款机22 杠杆借力资源整合的技术!23 如何把 1 个两分钱的礼品卖 1 元钱24 空手怎样套白狼?25 没有网站、产品、客户如何赚钱?26 旅游景点房子出租27 婚礼乐队28 搬家、家政类29 酒店做成人用品//同城做成人用品30 宾馆足疗31 小东西,大利润32 摆地摊卖水果年赚百万案例33 困惑的软件行业杠杆借力赚钱34 洗车店如何杠杆借力抓潜在客户35 家具店杠杆借力赚钱1.理发店老板 1 年内赚 100 万的秘密我住的小区附近是一条步行街,因为周边有三星、金业、先锋、伟易达等多家大型代工企业,这个村来往人口大约有3万人左右,所以这条街非常的热闹。

同时,这条街周边竟然有50多家理发店,这些店平均每天大约有10位客人左右。

可是,在一个狭小的小巷道里有一家叫“东方红”的理发店,每天接待的客人达150人,周末更多达250名客人,一直忙活到晚上12点。

市场营销的经典案例分析

市场营销的经典案例分析

市场营销的经典案例分析有很多有关市场营销成功的例子值得我们好好参考,学习它们的可取之处,那么下面是店铺整理的市场营销的经典案例分相关内容,欢迎参阅。

市场营销的经典案例分篇一一、 LV品牌简介LV全称LOUISVUITTON,中文名称路易·威登。

LV创立于1854年,现隶属于法国专产高级奢华用品的Moet Hennessy Louis Vuitton集团。

创始人路易·威登的第一份职业是为名流贵族出游时收拾行李。

他见证了蒸汽火车的发明,目睹了汽船运输的发展,发明创造是烙在心底里的冲动。

路易·威登在收拾行李中,深深体会到当时收叠起圆顶皮箱的困难,于是,他革命性地创制了平顶皮衣箱,并在巴黎开了第一间店铺。

就像今天LV产品的境遇一样,他的设计很快便被抄袭,平顶方形衣箱成为潮流,路易·威登的皮箱最先是以灰色帆布镶面。

1896年,路易·威登的儿子乔治用父亲姓名中的简写L及V配合花朵图案,设计出到今天仍蜚声国际的交织字母印上粗帆布(MonogramCanvas)的样式。

第一次世界大战时,路易·威登为适应当时的需求,改为制作军用皮箱,即可折叠的担架。

战后,他又专心制作旅行箱,并获得不少名人的垂青,订单源源不绝。

到路易·威登的孙子加斯腾(Gaston)时代,产品已推至豪华的巅峰,创制出一款款具有特别用途的箱子,有的配上玳瑁和象牙的梳刷及镜子,有的缀以纯银的水晶香水瓶。

路易·威登公司还会应个别顾客的要求,为他们量身定造各式各样的产品。

整整一个世纪过去了,印有“LV'’标志这一独特图案的交织字母帆布包,伴随着丰富的传奇色彩和典雅的设计而成为时尚的经典。

100年来,世界经历了很多变化,人们的追求和审美观念也随之而改变,但路易·威登不但声誉卓然,而今仍然保持着无与伦比的魅力。

除了皮箱、皮件和时装外,求新求变的百年老店LV也将脚步跨人其他时尚领域。

市场营销学经典案例分析十二篇

市场营销学经典案例分析十二篇

市场营销学经典案例分析十二篇1、在80年代和90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量,尤其是水果罐头,更是受到广大消费者的喜爱。

在汕头有一罐头厂,以生产橘子罐头出名,但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理,于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售,但依然十分困难。

他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究,他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途,可将其用做小食品.而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。

以何种价格销售这一产品?经市场调查发现,妇女和儿童尤其喜欢吃零食,且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而珍珠陈皮正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品。

于是,他们决定每15克袋装售价1元,合33元一斤,投放市场后,该产品销售火爆。

(1)该企业采取了何种定价策略?(2)为什么要采用这种策略?(3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润?1:(1)、该企业采取了何种定价策略?答:这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略,撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利润。

本案例中,罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元/斤的高价,能最大限度地为企业赚取利润。

(2)为什么要采用这种策略?答:采取撇脂定价是因为:1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短,生产技术一般比较简单,易被模仿,即使是专利产品,也容易被竞争者略加改进而成为新产品,故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前获取利润,来尽快弥补研制费用和收回投资。

2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略,还因为有如下保证:①市场需求较大;②产品质量较高,配科和包装均较考究;②产品迎合了消费者追求健美的心理,既能防止肥胖,又可养颜;④产品是新产品。

(3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润?答:在此案例中,企业不能制订低价,否则将导致利润大量流失,因为若实行低价,一方面无法与其他廉价小食品区分开来,需求量不一定能比高价时大,另一方面该食品生产工艺并不复杂,很快就会有竞争者进入,采取低价格根本就无法收回投资。

市场营销精选案例及分析

市场营销精选案例及分析

案例一、时新商场对折销售何以成功湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。

近几年来,由于受纺织品销售不景气的大气候的影响,生意比较平淡。

尤其是大批的鞋类积压,使商场举步维艰。

其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。

为了摆脱被动局面,1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。

该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称:此举措是以加速资金周转,盘活资金为目的,商场将亏损十万元。

当这个消息传播出去以后,该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘,鞋柜前里三层外三层,这种情况持续了十五天,该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋(40)、普通鞋(60),也有名牌鞋,如狼牌、火炬牌。

定价也只有70元。

这些鞋全部销售一空。

结果,该店不仅没有亏损,反而赚了5万元。

[试析]时新商场经营成功的原因。

[分析]现代经营学是从买主出发,将市场看作主要是卖方的活动,认为市场是实现现实和潜在交换的一切活动。

市场=人口+购买力+购买意向,也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。

由此可见,看一种商品有没有市场,或者说市场是否已经形成,就要看是否具备这三个要素,三要素缺一,就不能形成市场,只有三者具备,这个市场才有经营取胜的可能。

十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功,从市场概念来看,主要是该店根据当时形成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场,采取了灵活的营销方式。

第一,人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。

人口的多少,在一定程度上决定了市场的大小。

因此,看某一商品是否有销路,首先要看能够接受这种商品的消费者有多少。

十堰市属中小型城市,人口是足够多的,不成问题的。

第二,购买力。

有了人口,不一定就能形成一定的市场,还要看这些人口有无购买力,有购买力的人口有多少。

十堰市旅游鞋销售困难,其主要原因是价格贵,超过了大多数消费者的货币支付能力。

时新商场针对这种情况,果断地运用了对折降价售卖的招数,立即吸引了成千上万的顾客,由于符合市场购买力状况,形成了抢购热潮。

成功营销案例及分析(30个)

成功营销案例及分析(30个)

好的营销案例1、NOODE专门生产男性护肤品的企业Zirh公司针对15到29岁年轻人开发的护肤品(1)将客户定位为“自我一代”产品名称与市场名称完美契合:Cleanme(清洁我)洗面奶、Scrub Me Gently(温柔地擦洗我)磨砂洗面奶、Make Me Soft (使我柔和)面部保湿乳液、Help Me (帮助我)祛痘霜、Renew Me(蜕变我)换肤霜、Make Me Moist(滋润我)润肤乳、Rub Me(揉擦我)按摩油等。

另外,最新的防晒产品也只有SPF15的数值,符合“自我一代”喜欢看上去黑黑的年轻群体。

分析:抓住消费者简单迫切的心理需求,从产品名称设计上直观地迎合消费者心理需求。

2、加多宝的悲情营销系列1.当时的热点事件是法院判决加多宝公司不能使用王老吉品牌了。

2.王老吉凉茶将加多宝凉茶直接成为竞争关系。

3.如果换名危机处理不好,加多宝将面临营销灾难。

分析:加多宝悲情系列营销策略有两个关键点,一是在王老吉凉茶已取得公众广泛的认可下,阐述讲明这一切是加多宝公司努力所致,并不是由广药集团所赐,这是公众所不知道的,如此一来,加多宝及广药集团的正负公共形象就区分开来,加多宝就站在了道德的制高点,为公众评理提供标准。

二是充分利用公众同情心,公众总是欣赏干实事,厌恶不干实事却积极抢功劳的行为,加多宝虽输了官司,却赢得了公众的信任。

3、韩寒电影《后会无期》的微博营销:微博发男明星拍戏生活照,打破固有男神形象,满足观众好奇心,拉近与受众距离,赢得好感。

4、万宝路香烟满大街的广告,消费者都想买,跑了整个上海,没一家卖的,结果商家也跟着急起来了,到处找关系和门路想进货,后来万宝路一投入市场,都卖疯了。

分析:欲擒故众,吊足消费者胃口,以时间差激发消费者的购买欲望。

5、《致青春》于2103年4月末上映,上映之前官微早已建立,并迅速积累了超过18万的粉丝,而在上映之后,以赵薇和光线传媒为核心的娱乐媒体圈开始在微博上广泛传播关于电影的话题,黑马良驹在《致青春:一场引爆社交网络的周密策划》中写道:“赵薇的圈内好友纷纷前来助阵不足为奇,让大家始料不及的是连商业圈的史玉柱、草根圈的天才小熊猫、文化界的张小娴、宗教界的延参法师都参与了微博营销。

市场营销学成功经典案例分析

市场营销学成功经典案例分析

市场营销学成功经典案例分析案例分析是企业了解产品在市场中运营状况的有效手段。

但错误或不恰当的案例分析方法将会产生误导性的信息,并有可能引发偏差的市场营销策略。

那么下面是店铺整理的市场营销学成功案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。

市场营销学成功案例一黄太吉:从“煎饼果子”到“外卖”,3年3变为哪般?时间定格在2012年7月。

定位白领一族的黄太吉,在北京建外SOHO西区12号楼一层较为偏僻的位置开了第一家“煎饼果子”店。

挑选较差位置的原因有两个:一是房租便宜,二是线上引流。

希图借力互联网工具解构餐饮居高不下场景成本的黄太吉,就这样踏上了创业的征程。

互联网餐饮风口,加上出身互联网行业的黄太吉创始人赫畅出手不凡,短短数月,就令黄太吉的“煎饼果子”火爆大江南北,让扎根餐饮行业多年的众多传统餐饮品牌在愕然之下,多的是自叹弗如。

黄太吉的成功虽然短暂,但其在营销模式和互联网上的创新,都对传统餐饮业带来巨大冲击,特别是“国八条”出台后,传统餐饮业举步维艰的这几年。

而随后声名远播的雕爷牛腩、西少爷们再一次震动了传统餐饮业。

传统餐饮人从不屑一顾,到按捺不住关注、学习、应用互联网,甚而四处寻找“灵丹妙药”,主动寻找互联网的入口,餐饮业的竞争迅速从线下转移到线上,并逐渐走向立体化竞争。

餐饮业的主动求变,火了大众点评、美团等团购平台,也催热了百度外卖、饿了么、口碑、美团外卖,在百舸争流的移动互联网时代,逐渐沉寂的黄太吉再次出击,竖起“外卖”大旗,携资本青睐以求一博。

煎饼果子从“街边摊”到“大雅之堂”2012年,中国互联网行业正在被新浪改写,一个叫“微博”的自媒体平台颠覆了中国,所有人趋之若鹜。

这种点对面的开放模式,极具互动性的营销价值,将微博推向高峰。

黄太吉能在微博时代迅猛崛起,第一要素在于赫畅的从业经历,使其对互联网行业发展趋势有着精准把握,以及对广告设计的精通,对营销的熟稔,给予了他借助新媒体平台,以创意的手法与消费者互动的机会。

经典品牌市场营销案例分析

经典品牌市场营销案例分析

经典品牌市场营销案例分析市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值。

为此,下面由店铺为大家整理经典品牌市场营销案例分析相关内容,欢迎参阅。

经典品牌市场营销案例分析篇一海飞丝:PPTV英超实力派新互动传播海飞丝实力派已获得广泛知名度,在此基础上,要考虑的是如何进一步延续品牌推广路线,有效强化品牌实力派形象与地位。

营销目标海飞丝产品进行强力曝光,使实力派的品牌理念在目标消费群中有效渗透。

目标受众购买海飞丝的消费者多为白领、学生。

而宝洁公司给海飞丝所制定的消费对象也大都是城市青年,以满足他们追求时尚的心理。

消费者区域特征分析:海飞丝在全国各地都占据了主要的市场地位。

执行时间4月26日~6月30日创意表达PPTV作为强势体育平台,在推广期间上线的重磅体育赛事分别有英超与世界杯预算赛,两大足球赛事的收视人群与品牌受众极为吻合。

此外,足球赛事本身激情、胜利等元素与实力派理念如出一辙,更有利于品牌理念的输出与渗透。

传播策略通过洞察球迷看球及社交心理。

通过使用贴近用户群接受的语言“实力派”、“放狠话”、“求死撑”等触及用户心理的沟通内容,激发对海飞丝实力派关注及讨论。

打造以赛事为内容、创意互动为亮点的“海飞丝-英超实力派”。

执行过程绑定两大赛事开放创意广告,将实力派概念与广告形式有机结合。

创意广告形式:pc端英超比赛-情景广告、互动竞猜、疯狂贴片三端硬广定向:全平台英超赛事+世预赛贴片投放、网页端+客户首页、客户端电影、综艺、体育频道硬广投放,iPhone端焦点图+启动大图高曝光呈现。

点评:海飞丝作为国际去屑美发护理品牌,一直引领头皮养护领域潮流。

此次海飞丝PPTV英超实力派新互动传播方案,用运动实力派+去屑实力派的双重组合,绑定两大赛事投放创意广告,贴近海飞丝最主要诉求对象:年轻、自信、追求时尚男性,凸显海飞丝去屑实力派的品牌主张。

值得一提的是,PPTV作为强势体育平台,在推广期间,上线的重磅体育赛事分别有英超与世界杯预算赛,两大足球赛事的收视人群与品牌受众极为吻合。

市场营销案例(完整版)

市场营销案例(完整版)

市场营销案例一70年代初,在美国慢跑热正逐渐兴起,数百万人开始穿运动鞋。

但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和Tiger(虎牌)组成的铁三角,他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势,而耐克紧盯这一市场,并选定以此为目标市场,专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋。

耐克为打进“铁三角”,迅速开发新式鞋,并为此花费巨资,开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。

到1979年,耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销,其市场占有率达到33%,终于打进了“铁三角”。

然而,到了后来,过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋,他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品。

此时耐克似已陷入困境,销售额在下降,利润在下降。

耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了。

于是,耐克更新了“外观”技术,推出了一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋,其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。

它遵循的悟条是:思路新颖。

在美国,市场已经饱和,只有不断推陈出新的公司才能得到发展。

耐克利用其敏锐的眼光去观察选择市场,放手去搏,永远保持领先。

1)耐克选择的目标市场是什么?答:耐克选择的目标市场1.在70年代是喜欢慢跑的大众,2.后来又将目标市场定在对追求新颖的的青少年消费者身上。

(2)耐克是怎样挤进“铁三角”的?答:70年代时,慢跑热逐渐兴起,数百万人开始穿运动鞋,而当时由阿迪达斯、彪马、Tiger(虎牌)组成的铁三角并.没有意识到运动鞋市场的这一趋势而耐克紧盯这一市场,迅速开发新式跑鞋,花费巨资开发出不同式样的产品。

这些风格各异、价格不同和多用途的产品,吸引了成干上万的跑步者,再加上其强劲的推销,使市场占有串达到33%,从而打进了“铁三角”。

(3)耐克如何推出新产品,怎样获得成功的?答:耐克在推出新产品前,首先分析场,找出需求多的目标市场,然后利用自己的技术优势尽量做多样化的满足不同顾客的需求,强劲的推销和品牌形象是耐克的新产品获得成功的原因。

10个典型市场营销案例分析

10个典型市场营销案例分析

10个典型市场营销案例分析做好企业营销工作必须有好的营销战略,才能提高企业的竞争力。

为此由店铺为大家分享10个典型市场营销案例分析,欢迎参阅。

营销案例一、农夫山泉“买一瓶水,捐一分钱给奥申委”农夫山泉推出“再小的力量也是一种支持,从现在起每喝一瓶农夫山泉,您就为申奥捐出了一分钱”的公益形态的商业广告,搭奥运车,扬品牌名。

营销案例二、北京申奥成功:也是事件营销案例的成功北京申奥虽然不是商业活动,但它的确是一个非常成功的案例。

申奥活动制定了“人文奥运、科技奥运和绿色奥运”的主题,确立了“新北京,新奥运”的口号,选定了“五环太极”标识,拍摄了申奥宣传广告。

同时与多家世界知名公关公司合作,积极开展国际公关活动。

营销案例三、诺基亚8250蓝色魅力推广:展现另类生活品位利用诺基亚8250产品的独特卖点“蓝色屏幕”,定位于注重生活品位的时尚一族。

以“走进蓝色魅力”为主题,引申出一种与众不同的品味及生活模式。

营销案例四、深圳海王沉寂多年东山再起三大产品强势出击深圳海王在沉寂多年之后,相继推出海王银得菲、海王银杏叶片、海王金樽等三大产品,通过强势的市场攻势,一举打响海王品牌。

营销案例五、娃哈哈非常茶饮料周星驰影迷会娃哈哈借周星驰的人气推广其非常茶饮料系列,以影迷会的形式开展与消费者的互动,换取直接的销售效果,在茶饮料市场中分得一杯羹。

营销案例六、百事可乐广告新星大赛:引领年轻时尚拥有百事可乐和百事流行服饰的百事公司锁定年轻一代为目标人群,与华纳唱片公司携手,在全国开展首届百事广告新星大赛反响不俗。

营销案例七、借势《笑傲江湖》名人智能王由第二变第一在商务通一统天下的时候,中山名人选择李亚鹏主推新品名人智能王,并做笑傲江湖贴片广告,一炮打响,同时今年两次降价,新品迭出,占据市场老大的位置。

营销案例八、别克·赛欧上市:千呼万唤始出来6月8日,别克·赛欧千呼万唤始出来,其精心策划的上市广告,为人们长久的期待画上一个完美的句号。

企业市场营销策略的案例分析

企业市场营销策略的案例分析

企业市场营销策略的案例分析一、引言市场营销策略在企业发展中起到举足轻重的作用。

本文将通过案例分析,探讨不同企业在市场营销策略方面的成功经验与教训,以期给予其他企业在制定市场营销策略时的借鉴与启示。

二、案例一:苹果公司的市场营销策略苹果公司凭借其独特的创新能力和产品差异化,成功地在全球市场占据了重要地位。

其市场营销策略有以下几点:1. 产品定位:苹果始终秉持高端、时尚、创新的产品定位,通过不断推出颠覆性产品(如iPhone、iPad)与强大的生态系统(如App Store、iTunes)来吸引目标消费者。

2. 品牌建设:苹果通过在全球范围内进行宣传和推广,打造了世界知名的品牌形象。

借助宣传媒体、活动赞助等手段,加强与消费者的情感连接,提升品牌价值和认知度。

3. 渠道管理:苹果通过自有零售店和在线商城等渠道,直接接触消费者,并提供高质量的购物体验。

同时,与运营商和经销商建立合作关系,扩大产品销售渠道和市场份额。

4. 个性化营销:苹果通过大数据分析和用户行为跟踪,向消费者提供个性化的推荐和定制化服务,以提高用户黏性和满意度。

苹果公司的成功市场营销策略使其成为全球最有价值的品牌之一,为其他企业树立了榜样。

三、案例二:可口可乐公司的市场营销策略可口可乐是全球领先的饮料公司,其市场营销策略也是非常成功的:1. 品牌差异化:可口可乐通过产品创新和多样化来满足不同消费者的需求,如推出无糖版、低卡路里版等。

同时,可口可乐与体育赛事、明星代言人等建立合作关系,提升品牌的吸引力和知名度。

2. 广告宣传:可口可乐通过广告宣传营造出快乐、激情的形象,与消费者建立情感共鸣。

其广告经典之一的“一瓶可乐解渴”的宣传词更是深入人心。

3. 包装设计:可口可乐独特的瓶身设计与标志性的红色配色方案,使其在众多竞争对手中脱颖而出,成为消费者首选。

4. 市场细分:可口可乐在不同地区和市场细分中,针对性地制定不同的营销策略,以满足当地消费者的口味和文化需求。

经典案例:17个经典营销案例分析

经典案例:17个经典营销案例分析

经典案例:17个经典营销案例分析营销锦囊寓言系列一:两个推销员这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。

在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。

400个实战营销策划案例,点击这里获取当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。

”板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。

我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”两年后,这里的人都穿上了鞋子……营销启示:许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。

营销锦囊寓言系列二:两辆中巴家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。

不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。

101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。

有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。

”102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。

她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。

不过,三个月后,门口的102号不见了。

听说停开了。

它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。

营销启示:忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?营销营销寓言系列三:两家小店有两家卖粥的小店。

市场营销 案例分析

市场营销 案例分析

一、1998年春,全国百货钏表定货会在山东济南召开。

当时,全国市场上机械手表已经大量滞销、积压,连续三次降价,销路仍不见好转。

上海表的降价是早就策划好了的,但厂家开始秘而不宣,继则突然发难,竟降像一半,在众厂家还没来得及反应时已把生意做了过半,打了一个漂亮的“时间差”;青岛“铁锚”表以不变应万变,并有意在电视上做了不降价的广告,经营效果不错,而其他很多厂家步上海表的后尘,结果大亏;深圳“天霸表”更是大爆冷门:每块从124元上涨到185元,他们不但在样式上求新,在质量上求精,“求”一次价格就涨一次,他们以地毯式轰炸般进行广告宣传,不仅在内地消费者心中树立了良好的商品形象,而且还将手表远销澳大利亚等国。

此案例在产品定价方面带给你哪些思考?二、俗话说,人老眼先老。

眼部皮肤最细嫩,平均只有0。

5毫米厚,相当于脸部其他部位皮肤的四分之一,眼部神经丰富,几乎没有肌肉支持,几乎不含皮脂腺,比较敏感,人眼平均每天活动10000次,因此是人体容易疲劳和衰老的部位。

上海素问堂公司开了发了一种新产品——可采眼贴膜。

可采以城市职业女性和年轻女性为主要消费对象,可采的命名有四川文化色彩,即“可以让你精彩”,牢牢的抓住女性爱美的特点,把握女性的感觉心理即化妆品可以装点青春,中药可以调理滋养,装点治标不治本,而调理则是治本,可采从中药调理入手,独创汉方“养眼法”概念,完全从保健品的角度诉求,切入市场。

可采上市时以软广告的宣传方式,在媒体上频频出击,融新闻炒作、中药科普、时尚新说于一体,从4月——9月公司先后推出两轮宣传介绍,宣传时尚特色和功效可信度,加深品牌印象。

可采最初采用了药房这一销售渠道,待品牌知名度上升,有一定的销售量基础后,挺进商场超市和专业超市,为了配合商场,可采在百盛购物中心、新华联商厦举办“汉方养眼法”演示活动,吸引了6000多中青年女性。

公司还利用6月6日“世界爱眼日”在做文章,举办有奖征文活动,并在当天请专家为消费者答疑解惑,可采进入上海不到一年,以投入产出比1:3的业绩,迅速树立了自己的品牌,2001年在上海市场已经创下近2000万元的销售业绩。

市场营销学案例题分析

市场营销学案例题分析
(1)宜家的经营观念是:D
A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念
(2)宜家无保留地向顾客介绍本企业的产品,目的是:
A尽快地销售出去B满足顾客的需求D
C企业盈利D B+C
(3)宜家的经营观念有什么特点?
宜家的经营观念是市场营销观念。这种观念的主要特点是以顾客的需求为中心,来组织企业的生产和经营活动。市场营销观念同传统经营观念的主要区别有四点:起点不同、中心不同、手段不同、终点不同。
请根据以上资料回答下列问题:
当年格兰仕从生产羽绒服到转产微波炉时,它属于:B
A成熟企业B冒险企业C困难企业D理想企业
现在格兰仕在行业中逐渐垄断了整个微波炉市场,它属于A
A成熟企业B冒险企业C困难企业D理想企业
格兰仕经营战略的成功转移说明了什么?
格兰仕经营战略的成功转移说明了企业在市场营销环境的变化中,必须适应环境的变化。企业要善于抓住市场机会。变市场机会为企业的盈利机会。
(4)在空调市场上,格兰仕与天津LG的竞争方式有什么特点?
在空调市场上格兰仕与天津LG的竞争方式都是价格竞争。这种竞争方式的特点表现在三个方面:
第一,价格竞争比较适用于需求价格弹性大的产品。通过降低价格,可以明显地提高需求量,扩大企业的市场份额。
第二,企业进行价格的条件是生产成本的降低。如果不能降低成本,降价竞争就会造成企业利润的下降,从而损害企业的利益。
跟某些家具店动辄在沙发上标出“样品勿坐”的警告相反,宜家沙发可以随便做坐。周末客流量大的时候,宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。有一次,由于购物疲劳,一个老外坐在沙发上睡着了。宜家出售的“桑德伯”沙发的地方,还设立了专门的提示牌,上面写着:“请坐上去!感觉一下它是多么舒适!”
在沙发区,一架沙发测试器正不停地向被测试的沙发施加压力,以测试沙发承受压力的次数。计数器上的数字显示:至2000年8月25日15:53,这只沙发已承受过882449次压力。

市场营销分析案例

市场营销分析案例

市场营销分析案例案例分析是运用科学的分析方式与方法,对特定时空范围内的案例分析对象的各种信息进行系统地搜集、整理和分析的过程。

那么下面是店铺整理的市场营销分析案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。

市场营销分析案例一:L小姐的咖啡馆之死:躲过各种坑,最后竟栽到傍晚的斜阳洒在飘窗上,空气中飘着咖啡香和慵懒的爵士乐。

这是L小姐的咖啡馆。

一年前,音乐系毕业的L小姐从一个咖啡爱好者成为这家咖啡馆老板。

开店一年,撑过养店期,跨过“团购坑”,她的文艺气质的小咖啡馆有了起色,走上正轨。

万万没想到,前些日子问起,L小姐的小咖啡馆竟然关门了。

1.前期准备:她选择了一个四线城市学咖啡L小姐大学学的音乐,喜欢喝咖啡,一个标准的文艺女青年。

既然喜欢,干脆自己做一家咖啡馆吧,趁年轻。

说干就干。

喜欢喝咖啡但不会做咖啡,也不懂咖啡馆的运营,第一步当然是要去学习、取经。

L小姐是个有想法的姑娘,她没去北上广深这些所谓的咖啡发达地区学习,而是跑到了一个四线城市许昌的一家咖啡馆学习。

“大点的咖啡培训都是在教你怎么冲咖啡,价格特贵,但是没人教怎么运营咖啡馆的。

”即使到现在,她依旧认为当时的选择没错。

当然,大型的咖啡培训学院毕竟还是更加专业,更加系统。

但对于像L小姐这样的小咖经营者,在一家运营成熟、接市场地气儿的小店学习,效果其实反倒更好。

他们需要的是快速学习到有例可循的经营技巧、营销方式,甚至具体到实操过程中的每一步选择:如何选址,如何控制成本,如何圈定回头客……“这些可不是培训一下就会的。

”2.开店实操:一定要有口味出众的甜点学成归来,踌躇满志的L小姐开始了她的咖啡馆实操之旅。

选址:郑州二七万达写字楼。

大型商业中心的写字楼,附近有高校。

不在市中心,房租相对便宜。

周边既有上班逛街的人流,也有一部分高校的学生。

房租:60平方米的小房间,房租3000元一月,半年一交。

装修:本着经营思考,L小姐较为克制。

前期店内的装修和设备购买花了近10万元。

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市场营销中案例分析加多宝狂砸几十亿换头换身,是怎么做到的?一家企业花费百亿、辛苦耕耘10多年的品牌和包装被别人夺走,这家企业是否还能活下去?这在一般人眼中只能是天方夜谭,然而这一天大的难题却被加多宝实现了。

不仅活下来,加多宝还在短时间内重新夺回了凉茶行业销量冠军的头衔。

第一个节点:从药到饮料原来加多宝是一个药,和可口可乐出身是一样的,都是药房里的,在2002年加多宝把它变成了一个饮料,预防上火的饮料,这是加多宝战略第一个重点。

作为一个药北方人是很难接受的,但是作为预防上火的饮料,顾客头脑里面对于上火,几千年都有这个传统,都知道有很多场合上火,作为预防上火的饮料大家接受度就高。

这是一个关键的节点:走出了药房,加多宝把整个凉茶品类从药饮带向饮料。

当时加多宝有红茶、绿茶和其他业务,甚至还可以做可乐,当时可乐很红,做可乐是可以赚钱,有现成的网络很容易就可以做。

但是加多宝没有去做可乐、红茶、绿茶、乌龙茶和其他业务,选择了做凉茶。

凉茶当时是很小的,而且你去做市场调研的话,所有市场调研公司走一圈下来会告诉你,对不起,凉茶市场等于零,没人要喝凉茶。

我们当时去调研过,问你喝不喝凉茶,人家说我们北方人不喝隔夜茶,他们把凉茶等同于隔夜茶,真让他试饮,一喝眉头就皱起来:那么苦的东西这怎么咽得下去?感觉是不是有毒,逢药就有三分毒,大家觉得跟喝药一样。

要做这一步就很了不起。

现在我们国家供给侧改革,大多数供给都是无效供给。

真正供给侧改革就是要从追随需求转向创造需求。

找到一个市场上我能做第一的领域,然后代表这个品类,我去把这个定位做大。

2002年加多宝做过一次供给侧改革,就把这些业务全部放弃掉,把整个公司资源全部集中在凉茶,而且在凉茶里面只集中在一个红罐凉茶,这一步相当了不起。

当然还对它进行了重新定位,这个重新定位就是把它从一个地方药饮变成了一个主流饮料,这样使得凉茶就从传统凉茶铺走向无处不在、无所不在、非常方便现代人饮用、预防上火的饮料或者怕上火的饮料,这第一步很了不起,值得很多企业学习。

第二个节点:千里跃进大北京加多宝在2006、2007年左右,集中相当多的资源,把北京市场给做起来了。

这意味着什么呢?作为一个南方人喝的饮料,从药房走向了饮料,但是毕竟还是南方人在喝。

2006年底在北京做市场调研的时候,我们跑了很久。

发现在北京卖出去的凉茶,消费者全是在北京工作的南方人,尤其那些广东村、福建村卖得很好,北京人、北方人说这个还是难以接受,感觉是南方人喝的东西。

我们专业上又有一个问题,大家把当时凉茶定位为是南方人喝的饮料,北方人不喝。

要解决这个问题,就要把北方高势能市场做火做透。

北京是全国势能最高的市场,尤其对于北方市场,北京的影响非常重大。

任何一个品牌要成功的话,如果能够把一些有很高势能的市场拿下来,这个品牌后劲就相当可观。

2008年北京奥运,全世界的焦点都在北京,2006年、2007年、2008年,集中公司大部分乃至绝大部分资源放在北京,人力、物力、财力集中在这里,花了两三年的时间通过借奥运会大势,把北京市场做得非常火,对这个品牌影响力就不一样了。

所以2006年、2007年这两年加多宝本来从南方广东一路逐渐北伐,变成突然一下凌空一跃千里挺进大别山,凌空一跃把北京市场打得红红火火,这一下北方市场就被北京辐射,影响很大。

北京市场一火以后大家就感觉到很放心,感觉到北京人民都在喝,首都人民都在喝,它还能差了?大家都跟着喝吧。

所以北京市场一起来就带动东三省、河南、河北、山西、内蒙古整个大北方板块起来。

通过这样一个战略节点,就把南方人的饮料这样一个很强的认知给调整过来了,变成好像北京卖得很火,所以全国人民都接受,这是第二个重大的战略节点。

第三个节点:壮士换头2012年加多宝被迫要启动自己全新的品牌,原来的品牌还在,又要跟它展开直接的竞争,媒体朋友把它形容成“换头术”。

哈佛大学几位搞案例的教授我也向他们请教过,他们说在全世界最全的案例库里面也没有找到一个这样戏剧性的案例,从来没有过的。

可口可乐总裁讲过一句话:你可以烧掉我所有的东西,给我剩下“可口可乐”四个字,我一夜之间可以再造一个可口可乐。

他这个话不假,你现在真出现这种局面,他就能做到。

只要凭着可口可乐四个字,全世界投资银行、全世界优秀的人才MBA、500强CEO都愿意帮助他,给钱、投人,帮他再造复兴。

这个话讲得对不对?非常正确,说明品牌很重要。

但加多宝恰恰出现一个完全相反、决然对立的一个情况,就是被人拿走了那几个字,就是没有那几个字了。

加多宝做了一件前无古人的事情,比这个还残酷,不但把那几个字拿走了,你还得跟它竞争,原来的品牌还在,还很强大,你还要跟它竞争,那就更残酷了。

还没完呢,加多宝还不想裁员。

如果这个时候我就过冬吧,裁员一半,下滑80%从头再来也行。

加多宝还不想这么干。

当时我去访谈好多经销商,顶不顶得住,靠不靠谱,经销商是在观望之中的,经销商都在看着你行不行,这么大的风险。

加多宝没有裁掉一个人,上下游产业链所有合同完全如约,所有人都看着是不是我要把钱拿回来的时候,加多宝顶着这三层巨大的压力,还要保持规模不变,甚至还想高速增长,这的确是一个天险。

重新启动一个全新的品牌是一件风险极高的事情,这个动作是分两步走,分了上下半场才打完这场仗:上半场仗我们先把加多宝这个品牌和原来顾客头脑里已有的定位合二为一,和原来那个品牌是共享一个位置的。

这是不得已而为之的。

为什么呢?因为加多宝规模太大了,一个从零起步的品牌要确保它销售额不大幅下降,确保不裁员,确保不影响上下游产业链合同的执行,我们只能先把加多宝这个新的品牌和消费者心中的位置合在一起,调动顾客的力量,我们先达到一定规模再说。

这就好像信陵君窃符救赵,虎符是把一只老虎一劈两半的,一半在国王那里,一半在将军那里,调动军队,一定要国王和前方将军合二为一,千军万马才能被调动。

加多宝玩的也是信陵君窃符救赵的故事,信陵君是偷符,我们是光明正大的纯市场行为,我们就是瞄准了顾客头脑里那个位置。

国王那个符给了人家,在人家手上我们怎么办,我们只能造一个符,跟那个消费者头脑的符是一样的,合上去了,千军万马我们就调动了。

共享以后是什么?完全二合一,消费者不区分原来的品牌和加多宝,这样两个就完全同质化。

加多宝在跟原有强大品牌竞争之中获得了一个高速增长。

但是,同质化对一个品类杀伤力最大,对于两个公司杀伤力也是最大,我们也是不得已而为之,先二合一。

如果不能分两步走,先二合一,这个企业真的是面临着巨大的风险,是非常危险的一件事情,甚至是面临着要出局完败的风险,所以我们第一步只能跟它共享一个位置。

这样,把加多宝从一个全新的品牌、从零开始,一下冲到200亿元的规模,就一年的时间,这是一件非常了不起的事。

第四个节点:壮士换身2015年我们推出了金罐。

推出金罐不是重点,放弃红罐才是这个战略的重点,因为红罐竞争对手也有,就容易产生混淆。

我把这个做了20年的消费者不用动脑筋看到红罐就拿的东西放弃掉,不是那么容易的。

推一个金罐很简单,谁都可以推,放掉红罐只推金罐,则是一件高风险的大战略决策,是很不容易的。

这是再次告别同质化,去做独一无二的事情。

这个动作说很容易,实际意味着几十亿元资金,意味着原来几十年辛辛苦苦培养消费者的习惯、行为要重新来。

这20年工作要重新来极其不容易,这个战略决策相当了不起。

但是我们一年走下来结果又一次成功了。

第四个节点,我们就是从原来的把它二合一合在一起之后,又要一分为二,从原来品牌独立出来,我们今天又拿到领导者的定位。

这一年走下来,这个节点又成功度过了。

今天金罐的成功,本质上,是给2012年品牌更换真正画了一个句号,因为那个时候我们只是共享一个位置,还没有自己独立的位置。

今天我们敢说加多宝在顾客头脑里面是独一无二的一个位置,是没有其他人可以替代的,是领导者的地位,正宗凉茶定位已经建立起来了。

跟娃哈哈学终端管理一个市场的健康成长,除了组建团队建设和网络渠道开发建设,就是终端开发管理。

驾驭中国式终端销售管理的12字真经“纵向渗透、精耕细作、决胜终端”,至今仍然回荡在我们的脑海里。

特别是供过于求的这几年,千变万化的销售终端早就成为企业的必争之地,各种招式的促销活动泛滥成灾,这“最后一米”临门一脚的战场异常热闹,甚至刀光剑影短兵相接。

终端开发建设这个环节很重要,是产品形成销售的末端,是产品到达消费者的端口,比如超市、便利店、网吧、饭店、烟酒店、京东等,消费者通过这个端口买到自己心爱如意的产品。

终端是竞争非常激烈而且又是极具决定性的重要环节,各种品牌产品都会在这里短兵相接,如何把握终端节奏,吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理,是终端工作的关键所在,就像一棵树,只有树根发达了,才会枝繁叶茂。

老实说,娃哈哈以前在这个环节上的做法并不是很好,但是跟随市场的发展变化经过多次摸索后,娃哈哈形成了自己独特的管理办法,和其他厂家的做法都不太一样,但是效果很好。

终端价差管理娃哈哈对终端价差的管理,是以互惠互利信任共赢为基础,执行的是指导价。

为了保证价格体系稳定,娃哈哈实行各级价差体系管理制度,明确制定出每个产品在一级批发商、特约二批商、二批商、三批商和卖场超市的出货价和零售价,各级必须严格执行价格顺差,一批商的单件利润要小于二批商,二批商的单件利润要小于三批商。

比如2009年洛阳创新开发二套网络时,对于批发商能整车要货的,娃哈哈公司规定一级批发商每件顺加0.5元直接把货送达批发商仓库,批发商按照娃哈哈规定每件顺加2元送达终端零售门店,零售门店统一按照零售指导价2.5元1瓶卖给消费者。

也就是一级批发商靠的是走量和公司给予的销售奖励获取利润,与末梢最近的批发商才是终端管理的关键,但是走货量小,因此他们的价差相对就要高,这样量大的靠走量增加利润,量小的主要是靠稍高些的差价增加利润,同时各个卖场零售价必须统一,保证了终端零售门店的积极性和终端销售价格的稳定。

如何抑制窜货行为娃哈哈为了保证经销商的利益和维护区域价格体系的稳定,要求各个环节都必须严格执行公司的规定,最有效的办法就是严厉打击跨区域销售。

为了能快速查处冲窜货,娃哈哈公司做了以下严密工作:1.设置反窜货督察部。

集团公司设置有督察部,专门核查冲窜货及相关不利于市场销售工作的行为;各省内也设置有内部督察人员,能快速核实查处跨区域销售行为,比如豫北市场督察组就成立比较早,一度成为娃哈哈公司工作典范。

2.产品身份信息管理。

娃哈哈公司生产的每一件产品,在生产时就打上了生产日期、时间段、班组次和编号,按照计划订单,在发往各区域各客户时,每件产品包装上都打上了对应客户的编号,在出厂时就由工作人员把产品身份信息都录入到了娃哈哈销售管理系统,就像每个人的身份证一样,输入系统就知道你是谁。

另外,一级批发商在给自己所辖区域的二批商或批发商送货时,也要按照公司要求在产品相关位置打印上暗码和记号,一是保护自己,二是防止二批商跨区域销售。

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