中小企业管理者(包括老板),应当具备3+1思维,首要思维是什么

中小企业管理者（包括老板），应当构建“1+3”管理思维，首要思维是什么

中国的中小企业，据工信部的统计，截止2019年底，占据了国内企业总数95%以上，贡献了全国50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的技术创新成果和80%以上的劳动力就业。在这里，我们更看重相对数字。因为相对数字更稳定，变化较小，而绝对数字，动态变化更大，难以准确捕捉。

如此众多的中小企业，其管理者们，包括老板或创始人团队，在移动互联的大时代背景下，更需坚定“1+3”管理思维，“1”是销售思维，“3”是用户思维，产品思维，人财思维。毕竟，对于企业而言，能“活着”，即中小企业的生存，比发展更重要，而企业的销售能力，就是确保能继续存活的重要保障。

为什么建构于销售能力上的销售思维，成为中小企业管理者的首要管理思维？

首先，企业存在的根本是什么？是盈利。只有盈利，才能活着，只有不断活着，才能活得更久，活得更好，即发展。盈利靠什么？盈利必须靠销售，无论是什么类型的销售，或什么方式的销售。

其次，什么是销售？简单来讲，就是把企业的产品或服务变现，即换成钱的过程。尽管如今时代，很少能看到现金了，但是换成了另一种呈现形式——即数字，本质没有变化。

传统的线下销售模式包含五大类：直销、电话销售（简称电销）、大客户销售、渠道销售、导购。很多其他模式都是这五大类模式的衍生或组合，比如：体验式销售就是直销+导购的组合，会议营销就是电销+直销的衍生与组合。所谓直销，就是厂家自行组建销售队伍，直接向终端客户（企业或个人）的销售。又叫一对一销售（或1V1销售），面销或面对面销售。如果面对的客户订单额较大，洽谈时间与决策购买周期较长，直销模式将向大客户销售模式延伸，属于难度较大的一种销售模式。如果厂家没有直销团队或不以直销团队为主，而是以遍布各地的各级经销商分销厂家的产品或服务为主，厂家的销售模式则为渠道销售模式，因为分销网络横纵交错，管理复杂，所以是最复杂的销售模式。电商平台是一种结合直销与渠道销售的模式。导购模式主要存在于大型卖场、商场或购物中心，是厂家派驻到销售现场的销售员，为线下到店购买的客户提供商品购买指引和服务。其实，电商平台上的客服更多类似于线下的导购性质。五类销售模式的根本基础都是直销，所以各级管理者理解了直销模式，都能理解其他模式。

构建销售思维，必须要从理解直销的销售流程入手。

直销模式中，无论你卖得是什么产品，流程过程用什么术语表达具体步骤，大多包含以下九大流程环节，又称销售循环（如图所示）：从搜寻客户开始，到接触客户，然后是建立关系，探询客户需求，处理客户异议，证明产品价值，最后是成交收款，售后服务，客户转介绍。

从销售流程中，我们可以看到，销售的第一个关键因素是找到客户并接触客户。找到的客户越多，成功接触的客户越多，实现销售转化即成交的可能性才越大。在互联网时代，流量思维讲得就是这个道理。所谓流量，就是你要找的客户量，与线下不同之处在于，互联网的客户精准度更高，因此效率更高。而由流量思维进化出来的爆款思

为什么销售思维是各级管理者的首要管理思维？

维，就是通过打造一个高销量低利润，甚至负利润的商品（即爆款），再次精准引流，带动其他高利润商品的销售。这就是需要建立的第一个销售思维，即客户思维。

如何实现所有接触到的客户都能有效转化为成交客户？这就涉及到销售的第二个关键因素，即关系式销售，也叫顾问式销售。将原先的冷冰冰的推销，变换为与客户互动的关系式销售。这个环节的关键是与客户的关系建立，必须从挖掘客户需求入手，精准匹配需求为努力方向，解决客户在各种场景下的商品应用问题。这也就是销售思维中的关键，即关系与需求。其目标是为证明产品价值服务，为后续客户感受物有所值，转介绍新客户，实现口碑营销奠定基础。

最后一个销售关键因素是服务。真正的销售从服务开始，成交不是销售的结束，而是刚刚开启真正的销售。销售即服务，服务即营销。这就是构建销售思维的第三个关键，即服务思维。维护好成交客户，向忠诚客户转化，形成粉丝，成为铁杆粉丝。这也是当前社群营销，也是粉丝营销的终极追求。要想实现服务向营销转化，离不开提供服务的主体，即人的重要能力。不仅包含各类员工的专业能力，还包含各级管理者的团队管理能力，二者的有效结合，才是整体构建三大类销售思维的核心。

有了对销售流程的认知，尽管未从事过具体销售，也能理解销售对企业的重要认知，从而形成销售思维。“让看得见炮火，听得到炮声的人，来指引炮火”，华为公司的这个理念是对此最好的解读。各级管理者才能因此形成共识，任何管理决策才能从企业销售的角度去思考，销售这件事也不再仅仅是总经理或销售负责人思考的事儿，而是需要各级管理者同心戮力的事儿。因此，以上销售思维的建立，构成了中小企业管理者必建管理思维的“1”。由“1”延伸，还需组合构建另外3项重要管理思维，即用户思维、产品思维、人财思维。

01 销售思维+用户思维

我们从销售思维的第一个关键因素，即客户思维的认知中了解到，销售的起点就是搜索、发现、收集适合我们产品的客户，并接近他们，与他们接触。发现的客户越多，接触的客户越多，后续转化客户的可能性才越大。但是，这种客户思维在过去传统经济时代，是比较恰当的描述，在今天移动互联网经济时代，以及粉丝经济时代，我们需要将客户思维升级为用户思维。客户思维下，我们更多关注的是可能会购买我们产品或服务的人群，除此之外的人群，还包含没购买，但是有在使用产品，或使用竞品的一大拨人群，这有些类似于互联网理论中讲的长尾人群，他们（或她们）存在于各种应用场景下。客户思维关注购买可能性人群，用户思维关注产品在用及可能使用人群。客户思维关注当下，用户思维关注具体使用场景。相对厂家提供的产品和服务而言，关注用户在各种具体使用场景的状况，对厂家改进产品和服务具有非常大的帮助。关注用户，当然也包括用户中的客户，厂家生产的产品将更加如何用户的需求，这是一种正向加强。从销售起点开始建立的用户思维，也正是互联网思维的核心思维。因此，管理者要从关注客户，向关注用户升级，去发现用户使用产品的场景，从而发现需求，改进产品，升级换代。

02 销售思维+产品思维

如果说升级为用户思维，是为了更好地关注客户的需求，那么，由需求关注建立起来的产品改进，将成为企业生存与发展的终身追求。因为，唯有产品具备的硬实力，才是确保企业基业长青的根本。企业的生存和发展，成也产品，败也产品。但在移动互联时代，光有好的产品改进想法和思路还不够，还必须懂得与客户或用户互动，建立良好的客企关系。因此，在销售思维的第二个关键因素中，自用户接触开始，企业就要从建立良好关系入手，挖掘客户需求，精准匹配客户需求。而当前在建立良好客情关系的所有方法中，比较有效的方式就是社群，即粉丝群，因此，各种围绕粉丝而展开的社群营销，或粉丝营销方法层出不穷。在这里，一个比较突出且典型的案例，就是小米手机，其从一开始诞生，就踏准了互联网时代的生存法则。流量思维、爆款思维，以及社群营销思维（或粉丝营销）在其手机营销中尽现。这就是结合销售思维的产品思维，其实质就是需求挖掘与客户关系建立。无论企业通过社群营销做到，还是通过传统方式做到，都离不开一个根本，就是产品带给客户的价值。企业的各级管理者都要时刻围绕产品价值，与客户沟通，与客户互动，拉近用户需求与产品价值之间的距离，以此带动所有员工做到产品思维中该做到的每个细节，而不仅仅只停留在购买的3大理由，五大理由等等。所以说，销售流程中的核心就是证明产品价值，所有环节都是围绕这个核心展开，而构建产品思维，也将围绕带给用户的产品核心价值展开。

03 销售思维+人财思维