电商培训资料

电子商务培训

一、电商的含义

电子商务，简称电商，指的是买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动，是一种新型的商业运营模式。

电子商务模式分为：ABC、B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A、C2A、O2O电子商务模式等。

二、阿里巴巴B2B平台

B2B平台是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Business的缩写，即

商业对商业，或者说是企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。

B2B平台的优势：

1、降低采购成本；

2、降低库存成本；

3、节省周转时间；

4、扩大市场机会；

5、规模大竞争力强

三、外贸业务员如何操作阿里巴巴B2B平台

第一、怎样发产品才能提高产品的排名和曝光，收到更多的询盘？

1、类目选择

根据产品关键词选择类目，可以事先在产品搜索页输入产品关键词，先选择第一第二个类目，在发布产品页面上，输入产品关键词选择系统匹配的第一个类目，这样可以提高匹配度。产品类目如果放错会降低产品信息的相关性，从而影响产品的搜索结果，如果放在其他类目，当买家在类目浏览时可能无法找到这个产品。

2、产品名称

产品名称的一般结构是：产品关键词+修饰词，修饰词包括产品特征、用途、适用范围、年份、国家名、最新、最热销之类的词语，一个标题里面修饰语最好不超过三个，产品标题也不要太长。要注意发布外贸产品中，关键词和修饰语的前后位置，可以在关键词后面加with、for+修饰语。

3、关键词

首先要大范围使用产品关键词，这样可以快速提高产品的覆盖面。在主关键词和标题的基础上适当增减，值得注意的是，主关键词必填，两外两个关键词是方便在产品有多重叫法的时候使用，三个关键词是否填满并不影响搜索结果顺序。

4、简要描述&优势

产品的简要描述跟优势要突出区别跟他人的不同之处，产品核心特点跟优势的提炼，比如产品的尺寸、产品型号、产品性能、产品的材质等等，产品的结构化表达，使用分行有标号且有核心词的写法，方便买家快速阅读。最后，简要描述可以从详细描述或者产品属性以及产品的交易条件中抽取提炼出核心点，让整个产品的简要描述更有个优势。

5、产品属性

有一个误区，很多做阿里产品的商家认为，自定义属性填得越多，搜索结果就能够越靠前，自定义属性是在系统属性不能够满足产品整体需求的情况下，根据客户的需要自行设定产品特征而用的，填写多少并不影响产品搜索结果。

填写要求：填全系统给出的属性，不足的时候可以根据情况使用自定义属性再根据自己的需求去添加，产品属性注意不要跟系统给出的属性重复。

6、产品详细描述

产品的详细描述是对产品的多纬度介绍，是一种结构化的描述，产品描述写得详细具体，可将买家比较关注的产品细节特征，产品的参数，质量标准，产品服务，产品的现货以及库存情况等展示出来。产品的结构化表达，产品的描述内容层次要分明，条理要清晰，如分段有标号且有核心词语的写法，或者提炼参数表格化显示，重点突出来吸引更多买家的关注。

7. 交易信息

交易信息要尽可能填完整，填全，这些信息包括最小的订单量，产品价格，具体港口，付款方式，供货能力，发货期限以及常规包装等。这些细节的信息都要填完整填全，这样有助于产品更好地被搜索到。

第二、如何处理客户的询盘及维护客户？

1、询盘的分类：

第一、目标明确专业型。

这类询盘有如下特点：1、买家信息全面，包括来自的国家地区、公司名称、地址、电话、传真联系人；2、需要的产品目标明确，有具体的品名、有数量、有交货条件、交货期等；3、询问的问题专业，问题详细，但是内容简明扼要。这类询盘是要值得你高度注意的，这类买家是比较专业的，而且他们有采购此类产品的计划，所以针对这样的询盘要在第一时间专业、准确、全面细致的回复。

第二类、目标明确非专业型。

这类询盘的特点只比目标明确型少了一些专业的问题，说明买家无此类产品的采购经验，对产品不了解，但是可以通过邮件感觉对方对产品的需求的程度，这类客户是潜在客户，要耐心专业的回答，及时跟踪以建立和客户的融洽关系，为拿到订单打下基础。

第三类，目标不明确型。

这类询盘多数是通过贸易平台转来的询盘，有固定的模板格式，一来可能就要你发PRICELIST或者CATALOG。这类询盘要过滤掉，但是不等不回，只是不要在第一时间给对方报价。建议你用发问式的回复来处理这类询盘。比如可以这样回复买家：我们的产品有几十甚至是上百种，您具体需要那类产品，用于那些地方的？您的目标市场在哪里，具体的采购计划如何？这样我们可以给您推荐。如果客户回复了，那么继续跟进，如果客户不回复，那么对我们来说是件好的事情，这类询盘可以过滤了。

第四类，信息收集型。

这类询盘的的问题专业度远远超过我们业务的范围，对具体的参数问的很细致，他们可能需要你提供样品，他们会调查此类产品的市场，这样的询盘，如果是经验丰富的业务一看就比较敏感，在回复的时候会小心翼翼的试探，很容易从对方的邮件里发现破绽。这些一定是同行或者竞争对手。

第五类、索要样品型。

这类客户对你的价格交易条款完全不关心，一上来就问能不能给免费的样品，还有尼日利亚那一带的问你要邀请函。对这样的索要免费样品的要根据公司规定有相应的对策。比如样品免费或者不免费，运费由对方付。

筛选询盘的时候还要注意以下几点：

1.看下对方发来询盘的时间，国外客户和我们这里是有时间差的，他的工作时间和我们的不同。

2.可以用GOOGLE等搜索引擎搜一下对方的公司，看是否存在。

3.对那些YAHOO，HOTMAIL，GMAIL这类信箱最好用IP查询的方式追踪一下对方的IP是否是在中国还是国外的。

4.对那些不能完全判定的查询最好电话沟通，直接打电话去了解一下然后再判断是否回复。

2、邮件处理技巧：

一、邮件主题