汽车销售培训资料PPT41P
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汽车销售培训课件 PPT
第几次来店
信息渠道
职业
●信息种类：
用车经历
有没有了解过
参考车型
购车原因、用途
预算
对车的要求
购车时间、使用地点
购车人、用车人、决策人
付款方式
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
3 提问的技巧
开放式问题 回答有很多的可能性 目的：用来广泛的收集讯息，客户感觉等
封闭式问题 回答只有一种可能“是”或“不是”，“可以”或“不可 以”； 目的：用来确认信息，得到客户的准确信息
切忌盘问式提问 五同：同乡、同姓、同行、同好、同学
1、用车经历 错误话术：您以前开过车吗？
建议话术：您以前都用过哪些车呢？
您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好 的？哪些是您觉得不太满意的？
话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视 的感觉。
而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没 有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开 过驾驶学校的教练车。
建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用）
Βιβλιοθήκη Baidu
选购这台车式您全权负责的吧。（公用）
话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容
易激怒客户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威 的挑战。
9、第几次来店
错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？
4s店销售技巧培训内容PPT
价格谈判
➢ 范例
价格谈判技巧
客户: “我对你们这个价格还是不满意，我去买别的车了”(客户转身 要走) 销售顾问:“哎，没办法!”(跟随客户到门口，望着客户的眼睛)“李哥， 咱们买卖不成情意在，您现在走，我也不拦着您。但我有个小小的请 求，希望您能答应。” 客户:“呵呵，行，再见!”
第二篇
LOGO
不为例。” 销售顾问:“好，没问题，谁让我和张老师这么有缘呢。” 销售经理:“不过，张老师，这么低的价格还送装饰，座套还这么优惠，您可得替我们保密啊!另
外，也希望您能给我们介绍亲戚、朋友过来买车，到时候生意成了我再跟老总送您保 养。” 客户:“好的，没问题。” 销售经理:“张老师，您跟小王办手续吧，我还有点事要去处理，失陪了。 客户: “好，谢谢刘经理，你先忙。”
1.客户:“精灵车身太短了。 销售顾问:“毕竟是一款入门级小车嘛，再说车身短能让您停车更方便啊!”
2.客户:“这款车的行李箱空间太小了，要是能再大一点我就买。” 销售顾问:“相对于三厢轿车来说行李箱是小了点，但这款车的后排座椅能四六分割，并可以向前折叠放倒，这样空 间会很大，放东西就方便多了。”
异议处理
注意 ATTENT ION：多谈感情少谈车
✓ 客户:“这车我已经看好了，就是觉得价格还有点高。你再给便宜点儿吧，就一千块钱，少赚点儿行不行啊?如果可以我今天就提了。” ✓ 销售顾问:“王哥，我非常理解您的心情，如果我是你也想多便宜点，但真的已经是底价了。您这么有眼光能看.上这款车，我心里为您
汽车销售技巧培训(PPT 41页)
消 除 客 户 的 顾 虑
“酒香不怕巷子深”
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
销售人员一般
“武大郎卖煎饼”
好的销售人员
麦当劳 可口可乐
产品一般
人和产品相比，哪一个更重？
2020/7/8
销售代表的角色
Roles of Sales Rep.
１.长期合作伙伴
采取主动策略 促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系
汽车销售技巧培训 (PPT 41页)
新世纪的竞争
Solution Marketing
• 无法逃脱的挑战 • 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键
适应变化，同时要博而深
卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任
不能掌握新知识的人将成为“文盲”
理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦 2020/7/8
推销员的作用
Roles of A Salesman
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”
）
３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情
况）
５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度
保险、安全、保修或个人秘密
汽车销售培训资料
汽车销售培训资料
第一章：顾客心理分析
汽车销售培训资料首先需要介绍的是顾客心理分析。了解客户心
理是成功销售汽车的关键。以下是一些常见类型的顾客心理分析。
1. 理性顾客：这类顾客注重汽车的性能、功能和价格。与他们交
谈时，提供关于汽车技术规格和优惠价格方面的详细信息将有助于争
取他们的购车决策。
2. 情感顾客：这类顾客更注重汽车的外观、品牌形象和社会地位。与他们交谈时，强调汽车的独特设计、品牌历史和社会认同感将更有
说服力。
3. 实用顾客：这类顾客希望汽车为他们提供实用性。与他们交谈时，突出汽车的耐用性、燃油经济性和维修保养方便性将更能吸引他们。
4. 潜在顾客：这类顾客对购车并无明确计划，但可能有购车需求。要吸引他们，可以提供试驾服务，让他们亲身体验汽车的舒适性和驾
驶感受。
按照不同的顾客心理分析，销售人员可以调整销售策略和沟通方式，提高销售的成功率。
第二章：销售技巧与沟通技巧
了解了顾客心理后，汽车销售人员还需要具备一定的销售技巧和
沟通技巧。
1. 主动倾听：销售人员应该始终保持主动倾听，耐心聆听顾客的
需求和问题，确保给予准确的回答和建议。
2. 产品知识：销售人员需全面了解所销售的汽车产品，包括技术
规格、性能特点和配置信息等。只有深入了解产品，才能有效地介绍
和推销给顾客。
3. 解决顾客疑虑：顾客购车时往往会有一些疑虑或担忧，销售人
员需要熟悉常见的顾客疑虑，并提供合适的解决方案，以增强顾客的
购车信心。
4. 谈判技巧：销售人员需要学会运用谈判技巧，争取更好的价格
和条件，同时也要保持与顾客的良好合作关系。
比亚迪汽车销售及服务系统培训课件
从业人员职业道德规范宣讲
诚信经营
倡导诚信为本的经营理念 ，要求员工在销售和服务 过程中做到言行一致、信 守承诺。
尊重客户
强调尊重客户的重要性， 包括尊重客户的选择、尊 重客户的隐私和尊重客户 的权益。
专业素养
提升员工的专业素养，包 括产品知识、销售技巧、 售后服务等方面的培训和 实践。
防范商业贿赂和不正当竞争行为
1 2
《汽车销售管理办法》
详细解读该办法的核心内容和要求，包括汽车销 售行为规范、市场秩序维护、消费者权益保护等 。
《反不正当竞争法》
阐述不正当竞争行为的定义、类型及法律后果， 提高员工对公平竞争的认识和遵守意识。
3
《消费者权益保护法》
强调保护消费者权益的重要性，介绍消费者的基 本权利和经营者的义务，提升员工服务意识和维 权能力。
02
接待与诊断
服务店接待人员将热情接待客户，并安排专业技师对 车辆进行故障诊断。
03
维修报价
根据故障诊断结果，服务店将为客户提供详细的维修 报价单，客户确认后方可进行维修。
04
维修保养
服务店将按照比亚迪汽车维修保养标准流程进行维修 和保养，确保车辆性能和质量。
05
验收与结算
维修完成后，客户需对车辆进行验收，确认无误后结 算费用。
商业贿赂的危害及防范
阐述商业贿赂的定义、危害及法律后果，引导员工树立正确的价值观和职业操守，自觉抵 制商业贿赂行为。
4S店汽车销售顾问技巧培训PPT课件
2021
14
3.转移客户话题
案例：客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位）， 而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。 销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一 下，让你有一个全面的了解！” 销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像 你买了房子一定要做装修一样。一般的客户需要做……，你也 可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！” 销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和 保养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养的 费用，让您有进一步的了解！” 目的：现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上 纠缠，特别是价格问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！
2021
13
2.在公司允许的范围内做选择
案例：张总想给自己的太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过几家 4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车
精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定 去展厅看看车。经过销售顾问的讲解，决定今天把车子订下 来。并且询问说：“你们公司的悦动优惠多少呢？”如果你是 这个销售顾问，你会如何回答？ 销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优 惠2000，赠送汽车精品……！第二种：优惠3000，赠送汽 车精品……！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！” 目的：给客户封闭式的选择，让客户跟着你的思路！
汽车销售培训资料
天津汽车的营销网络发展趋势<br>品牌经营为战略 • 建立品牌经营战略， 引进国外汽车品牌经 营，逐步向国际通行 的汽车销售代理制靠 拢 • 积累经验，以品牌扩 大销售规模，以专业 经营扩大市场占有率 • 吸收国外品牌经营方 式，拓展销售，促进 企业品牌代理数量和 质量 提高服务层次为手段 • 建立汽车销售综合服 务体系和加强“四位 一体”功能建设（大 城市） • 提供最快捷的购车咨 询、上牌、保险一条 龙服务，提高服务层 次 • 信息系统功能建设， 以信息技术支持服务 • 完善维修服务功能， 形成销售维修服务一 条龙 • 建立汽车备件供应系 统，提供正宗维修配 件，维护品牌形象 人才培训为基础 • 建立一支知识型销售 队伍，较快地吸收国 外的营销方式、观念 和手段 • 汽车构造、销售政策、 信息技、消费贷款、 直销服务等与汽车销 售相关的知识培训 • 以知识和培训支持品 牌经营战略实施和服 务水平的提高<br>咨询顾问管理咨询 41<br><br>
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《汽车4S店培训》课件
经验总结与展望
经验总结
通过对成功案例和问题案例的分析，可以发现汽车4S店的成功关键在于优化流程、创新营销、注重服务和培养人 才等方面。
展望
未来汽车4S店应更加注重数字化转型、个性化服务、品牌建设和人才培养等方面的发展，以满足客户需求和应对 市场竞争。同时，加强内部管理和团队建设也是提升汽车4S店整体竞争力的关键因素。
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化和 服务质量改进建议。
03
汽车4S店员工职责与要求
销售顾问的职责与要求
销售顾问的职责 了解客户需求，提供专业的购车咨询和推荐。
展示车辆性能、配置和特点，提供试乘试驾服务。
销售顾问的职责与要求
促成销售，签订购车合同，并协助客户办理相关手续。 维护客户关系，提供售后服务和回访，提高客户满意度。
注重细节，有团队合 作精神和客户导向精 神。
有较强的协调能力和 应变能力。
配件经理的职责与要求
配件经理的职责
负责汽车配件的采购、库存管理和销售工作。
根据维修需求和市场动态，制定配件采购计划 和库存预警。
配件经理的职责与要求
对配件销售数据进行分析和预测，为销售策略提供支 持。
负责配件质量的把关和售后服务的协调。
服务顾问的职责与要求
服务顾问的职责
1
2
负责接待进店维修保养的客户，安排车辆和维修 技师。
汽车销售话术PPT课件
应对话术
➢我们这款挡泥板不易变形、断裂、不掉色，能保 护车身底盘不熟硬物、小碎石飞溅撞击，同时使车 身保持清洁；
➢当您在泥泞的道路行驶时，不用在担心沙石、泥 水等让您的爱车底盘及漆面受损了；
17
特点：
防爆太阳膜
➢有效降低车内温度，营造良好的驾乘舒适性，提高行车安全性； ➢紫外线99%的隔绝，有效减小对车辆内饰件、皮椅等的损害； ➢深色太阳膜可以防止偷窥，提高隐私性，避免车内人员和财物的意外损害； ➢有效的阻隔热源和热传导可以提高空调的使用效率，减少能耗； ➢前挡太阳膜可以有效阻隔眩光，提高夜间行驶安全； ➢车辆玻璃破碎时可以牢牢黏住玻璃碎屑，减少对车上人员的伤害；
➢出色的视觉效果 清澈，最接近日间透视效果 更好的视觉感受：更低的内反射
➢容易清洁
21
隔热防爆膜
质量承诺及注意事项
➢完善的售后保障体系，质量保证期三年，在此三年中，我们承诺“质量 问题，免费更换”； ➢晴天两天内、雨天三天不能升降车窗； ➢不要让尖锐物刮擦膜面； ➢有的新车在隔热膜贴完后的前一段时间里，里面会出现雾蒙蒙的水蒸气， 这属于正常现象，经过太阳光照射后会蒸发掉的； ➢不要在膜上挂小饰物。
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
➢我们这款挡泥板不易变形、断裂、不掉色，能保 护车身底盘不熟硬物、小碎石飞溅撞击，同时使车 身保持清洁；
➢当您在泥泞的道路行驶时，不用在担心沙石、泥 水等让您的爱车底盘及漆面受损了；
17
特点：
防爆太阳膜
➢有效降低车内温度，营造良好的驾乘舒适性，提高行车安全性； ➢紫外线99%的隔绝，有效减小对车辆内饰件、皮椅等的损害； ➢深色太阳膜可以防止偷窥，提高隐私性，避免车内人员和财物的意外损害； ➢有效的阻隔热源和热传导可以提高空调的使用效率，减少能耗； ➢前挡太阳膜可以有效阻隔眩光，提高夜间行驶安全； ➢车辆玻璃破碎时可以牢牢黏住玻璃碎屑，减少对车上人员的伤害；
➢出色的视觉效果 清澈，最接近日间透视效果 更好的视觉感受：更低的内反射
➢容易清洁
21
隔热防爆膜
质量承诺及注意事项
➢完善的售后保障体系，质量保证期三年，在此三年中，我们承诺“质量 问题，免费更换”； ➢晴天两天内、雨天三天不能升降车窗； ➢不要让尖锐物刮擦膜面； ➢有的新车在隔热膜贴完后的前一段时间里，里面会出现雾蒙蒙的水蒸气， 这属于正常现象，经过太阳光照射后会蒸发掉的； ➢不要在膜上挂小饰物。
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
汽车销售与服务技巧培训资料
。
竞争态势分析
汽车销售市场竞争激烈，国内外品牌 众多，市场份额分散。
价格竞争仍然是汽车销售市场的重要 手段，但消费者对价格的敏感度逐渐 降低。
品牌竞争主要体现在产品品质、技术 创新、品牌知名度和美誉度等方面。
服务竞争成为汽车销售市场的新焦点 ，提供优质的售前、售中和售后服务 是赢得消费者信任的关键。
交易。
CHAPTER 03
售后服务体系建设
售后服务流程梳理
明确服务流程
建立清晰的售后服务流程，包括接待 、故障诊断、维修报价、维修实施、 质量检查、结算交车等环节。
服务流程标准化
流程持续优化
定期评估服务流程，针对存在的问题 进行改进和优化，提高客户满意度。
制定标准化的服务流程操作规范，确 保服务质量和效率。
电动汽车市场快速增 长，成为未来汽车销 售市场的重要趋势。
亚洲市场成为全球汽 车销售增长的主要驱 动力，特别是中国和 印度市场。
消费者需求特点
消费者对汽车品质和品牌的要求 越来越高，注重个性化定制和智
能化配置。
消费者对购车过程中的服务体验 要求提高，包括售前咨询、试驾
、购车手续等。
消费者对汽车售后服务和维修保 养的便捷性和专业性有更高要求
维修保养服务质量提升
提高维修技术水平
加强维修技术人员的培训和学习，提高其专业技 能和维修经验，确保维修质量。
竞争态势分析
汽车销售市场竞争激烈，国内外品牌 众多，市场份额分散。
价格竞争仍然是汽车销售市场的重要 手段，但消费者对价格的敏感度逐渐 降低。
品牌竞争主要体现在产品品质、技术 创新、品牌知名度和美誉度等方面。
服务竞争成为汽车销售市场的新焦点 ，提供优质的售前、售中和售后服务 是赢得消费者信任的关键。
交易。
CHAPTER 03
售后服务体系建设
售后服务流程梳理
明确服务流程
建立清晰的售后服务流程，包括接待 、故障诊断、维修报价、维修实施、 质量检查、结算交车等环节。
服务流程标准化
流程持续优化
定期评估服务流程，针对存在的问题 进行改进和优化，提高客户满意度。
制定标准化的服务流程操作规范，确 保服务质量和效率。
电动汽车市场快速增 长，成为未来汽车销 售市场的重要趋势。
亚洲市场成为全球汽 车销售增长的主要驱 动力，特别是中国和 印度市场。
消费者需求特点
消费者对汽车品质和品牌的要求 越来越高，注重个性化定制和智
能化配置。
消费者对购车过程中的服务体验 要求提高，包括售前咨询、试驾
、购车手续等。
消费者对汽车售后服务和维修保 养的便捷性和专业性有更高要求
维修保养服务质量提升
提高维修技术水平
加强维修技术人员的培训和学习，提高其专业技 能和维修经验，确保维修质量。
汽车销售流程说课PPT(共 30张)
3
4
需求评估
产品介绍
2 展厅接待
5
潜客开发
1
汽车贷款 汽车置换
试乘试驾
6
售后跟踪
报价成交
9
完美交车 汽车上牌 7
8
教学设计
教学内容组织
资讯
课
学生和教师 在每个学习 情境中通过 扮演者项目 组中不同角 色来体验职 业、体验技
术
对项目采用 现场教学法， 将学生带到 模拟展厅或 者4S店现场， 使学生直接 了解和掌握 服务接待岗 位的工作流
程。
教法与学法
运用现代教育技 术和虚拟、仿真 技术，优化教学 过程，提高教学 质量和效率。
综合应用网络资源、学习论坛、汽车营 销软件、多媒体、视频等多种信息技术 手段，构建全方位的课程教学资源库。
（1）能查阅资料，并记住汽车的配置常用的结构参数； （5）能够掌握汽车营销的相关知识和技巧； （6）会填写企业的各种表单； （7）能够灵活的解决和协调客户产生的异议； （8）能在汽车营销的各个工作流程工作
（1）具有良好的思想政治素质、行为规范及职业道德； （2）热爱该专业领域工作，具有良好的心理素质及身体素质； （3）具有不断开拓的创新意识； （4）具有与客户进行交流协商的能力和口头及书面表达能力； （5）具有良好的团队合作能力。
校外教学资源
学情分析
教学对象
销售培训课件(共37张PPT)
。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉 很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的 三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现 了。
3、强调独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样， 任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性， 百度文库为销售成功增加不少胜算。
四、买卖过程中卖的是什么？
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益， 能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟 我们说:谢谢！
三、买卖过程中买的是什么？
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉 很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的 三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现 了。
3、强调独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样， 任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性， 百度文库为销售成功增加不少胜算。
四、买卖过程中卖的是什么？
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益， 能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟 我们说:谢谢！
汽车市场营销PPT课件
品牌危机处理
危机预防
建立危机预警机制，及时发现并处理 潜在的品牌危机。
危机应对
在危机发生时，迅速采取措施，减轻 危机对品牌形象的影响，并积极恢复 消费者信任。
08 汽车市场营销案例分析
成功案例一Βιβλιοθήκη Baidu特斯拉的市场营销策略
总结词
创新驱动、用户体验至上、线上线下融合
详细描述
特斯拉以创新技术为驱动，注重用户体验，通过线上线下的融合营销策略，成功吸引了大量消费者关注和购买。
消费趋势变化
分析消费者的消费趋势变化，如环保意识、智能 化需求等，以便及时调整产品和服务策略。
03 汽车产品策略
产品定位
高端豪华车市场
针对高收入人群，提供豪华、 舒适的汽车产品，强调品牌、
品质和服务。
经济型家用车市场
满足普通家庭需求，提供经济 实惠、实用可靠的汽车产品， 注重性价比和实用性。
运动型车市场
针对追求驾驶乐趣的消费者，提 供动力性能出色、操控性强的汽 车产品，强调性能和个性化。
新能源汽车市场
针对环保意识较强的消费者，提供 节能环保、科技智能的汽车产品，
注重绿色出行和可持续发展。
产品线规划
轿车系列
提供不同级别、不同定 位的轿车产品，满足不
同消费者的需求。
SUV系列
提供不同尺寸、不同功能的 SUV产品，满足消费者对于
相关主题
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汽车销售培训资料PPT41P
经销商和品牌管理 -- 专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）
营销体系 经销商管理 专业市场研究.
公关活动 品牌建设和呵护
•单层次的营销网络，特许经营 •循序渐进的四位一体特约授权专卖店，以减轻经销商投资压力
程序规范、培训、销售顾问、明察暗访（神秘顾客）、考评激励
服务标准、市场潜力、竞争车型、展览效果、经销商评估、 柳微联盟前的微车调研、别克车主研究
体的品牌营销模式，缩短与市场的举例，以加快市场反应速度
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汽车销售培训资料PPT41P
广州本田汽车营销网络布点设计步骤
1 确定汽车产品的市场定位及同类车型的需求预测 2 对生产车型的潜在市场需求进行预测 3 对所建销售店的投资回报分析，确定保证经销点收回投资并获得最
低利润所需销售车的数量和最多能销售的车辆数 4 研究相关因素，建立营销网络模型，定量分析各区域建立经销点的
汽车销售培训资料PPT41P
PPT文档演模板
2020/11/24
汽车销售培训资料PPT41P
今日日程
• 主要内容：以部分跨国公司在中国市场的营销
活动为例，分析跨国汽车公司的优秀营销惯例
• 沟通目的：针对微车实际，有选择性地学习跨
国汽车公司优秀惯例，提高微车营销水平
• 主要突出的主题：汽车营销必须从粗放经营转
汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作 才能保证企业成功
情报力
店铺力
商品力
市场调查
业务报告
店铺业务
营销能力
汽车销售
店铺组织
推销管理
推销技巧
客户档案管理
促销管理
企业成功 售后服务 客户投诉管理
推销力
服务力
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汽车销售培训资料PPT41P
微车汽车用户结构分析 / 用途分析 / 用户行为及态度研究 / 竞争车型研究 / 网络规划方法
统一的品牌识别系统
识别系统的设计体现了公司的实力。它的统一性易于汽车营销活动 中的各种沟通，借以传达品牌形象和定位。优秀的识别系统强调高 质量，不论对于品牌还是服务。技术与情感的结合是品牌识别系统
个性化的关键
品牌识别系统的内容： • 建筑设计 • 室内外装饰设计 • 各级标示 • 公务用品 • 着装规范 • 印刷品及宣传资料 • 互联网主页
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• 网点总数：30000/300 = 100家（随着需 求的增加而增加）
• 99年60家，2000年100家
汽车销Biblioteka Baidu培训资料PPT41P
广东省网点数举例
Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp+Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)
Ni：地区经销商最优数量 Rt：人口总数 Wr：人口所占权重数 Mt：汽车保有量 (GDP)i：地区国内生产总值 Wgdp：GDP所占权重数 Qt：进出口额总数 Ri：地区人口数 Mi：地区汽车保有量 Wm：汽车保有量所占权重数 (GDP)t：国内生产总值总值 Qi：某地区的进出口额 Wq：进出口额所占权重数
最优化数量及位置
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•本田定位：中高级轿车 •市场需求：3-5万辆/年 •网点建设获利应大刀的最低销售量（和最大销售能力）：300-500辆/年/家
汽车销售培训资料PPT41P
营销网络布点 -- 理性规划的体现
Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)
（如汽车城/汽车一条街） •尽可能布局在客流量、车
流量较大的路口转弯处 •经销商相互之间距离不小
于10公里
1999年底 • 地区分销中心24家 • 地区中转库23个
在国际品牌扁平式销售结构的影响下，上海大众已经从上海汽车工业销售总公司 收回销售权，结束多层级销售网络，组建上汽大众汽车贸易有限公司开始四位一
00年公关咨询费800万 -- 全国巡游、全国媒体报道、
POP布置，知名度和美誉度，广告效果研究、媒体监测和舆论疏导， 危机公关
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上海通用特许品牌经营模式的特点
• 厂家与经销商关系稳定，特许专营，不再经销其他品牌 • 划定市场范围，实行区域性销售，便于统一销售政策 • 开展直销为主的终级用户销售 • 转入“团队式”精益型程序化经营管理，提高了经销商的服
第二步： 确定每一 区域的经 销商数量 •经销商数量/规模/规要模与 该区域市场需求量匹配 •经销商综合实力（财力 /销售能力）较强，该 区域经销商数量少、规 模大 •经销商综合实力（财力 /销售能力）较弱，该 区域经销商数量多、规 模小
穷则思变
第三步： 每一区域 的经销商
选址 •优先考虑占据战略要塞
入精耕细作
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今日日程
时间： 8:00 -- 9:30
• 上海大众的营销网络规划体系 • 广州本田网络布点 • 上海通用营销管理的精耕细作
顾问式销售模式 市场研究 公关活动和品牌建设 • 天津汽车案例 • 微车的竞争地位及其对策
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广告诉求 促销活动 产品改进 客户服务
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营销区域网络规划三步曲（上海大众：上汽销售公司）
第一步： 划分销售
区域
•对上海大众产品需求 量大小
•区域内用户至经销商 的路程远近
•以地级市为单位划分 销售区域，市场需求 量较小的地级市不单 独划分区域，市场需 求量较大的县级市单 独划分区域
= [2163/28513 * 1+ 6321/62194 * 1 + 56.05/581 * 2 + 1325/3251 * 1] *100/(1+1+2+1)
= 15.6 网点数 = 15.6% * 60 = 9.36
是否必须紧跟竞争对手的网点 -- 品牌形象在汽车销售中的决定因素
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务功能 • 银行介入汽车个人消费信贷 • 现款开票，较大地规避了资金风险 • 汽车维修、配件供应、汽车置换、车辆租赁作为汽车贸易的
补充，汽车销售方式呈现多元化，增加经销商收入 • 建立完备的信息反馈系统和客户管理系统，利于跟踪用户使
用情况，并利于改进产品设计
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