汽车销售培训资料PPT41P
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汽车销售技巧培训(PPT 41页)
２.策划者
重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面
使高层人员参与（双方的高层）
３.业务顾问
善于解决问题 分享信息
注重总体形势 了解客户业务
客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一
家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。
2020/7/8
2020/7/8
营销人员常犯的几个毛病
• 咄咄逼人 • 过多的承诺 • 说话太多 • 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） • 自以为是，不作确认
Drawback
应该是不断改进，自我发展
2020/7/8
销售人员为何失败 ？
Why Fail
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； • 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户
消 除 客 户 的 顾 虑
“酒香不怕巷子深”
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
销售人员一般
“武大郎卖煎饼”
好的更重？
2020/7/8
销售代表的角色
Roles of Sales Rep.
１.长期合作伙伴
采取主动策略 促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系
• 清晰性 • 目的性 • 情景性（气氛环境） • 兼听性 • 准确性 • 效益性（分轻重缓急） • 反馈性和双向性
2020/7/8
全方位沟通 Omni-Directional Communication
你的老板
兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、
质量）
销售经理的全 方位沟通
客户
你的下属
昂贵
便宜
你卖的是价值,而不是产品
汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)PPT课件
针对不同客户群体的产品推荐策略
不同客户群体的需求分析
如年轻人注重时尚与科技感，中年人注重品质与舒适性，老 年人注重安全与易用性。
产品推荐策略
根据客户需求，结合产品特点与竞品分析，制定个性化的产 品推荐策略。
06
价格谈判与合同签订注意事项
价格谈判技巧及策略应用
报价策略
根据市场情况和竞争对手，制定 有竞争力的报价策略，同时留有
完善售后服务流程
提高售后服务人员的专业技能和服务意识 ，打造高效、专业的服务团队。
优化售后服务流程，提高服务效率和质量 ，减少客户等待时间和不满情绪。
引入先进的售后服务管理系统
定期开展客户满意度调查
采用先进的售后服务管理系统，实现服务 流程的自动化和智能化，提高服务效率和 客户满意度。
定期开展客户满意度调查，了解客户对售 后服务的评价和需求，及时改进服务质量 。
客户满意度提升途径
优质服务
提供高质量的售前、售中和售后服务，满足客户 的期望和需求。
客户反馈处理
积极收集和处理客户的反馈意见，及时改进产品 和服务质量。
个性化定制
根据客户的喜好和需求，提供个性化的购车方案 和定制服务。
客户关系维护
通过定期回访、活动邀请等方式，维护与客户的 良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
跨渠道客户服务
整合线上线下客户服务资源， 为客户提供跨渠道、无缝衔接
的购车体验。
04
客户关系管理与维护技巧
潜在客户开发与识别方法
80%
市场调研
通过市场调研了解目标客户的需 求、购买力和消费习惯，为潜在 客户开发提供依据。
100%
线索收集
利用多种渠道收集潜在客户的线 索，如社交媒体、展会、广告等 。
汽车营销第一章汽车市场营销基础知识.(共41张PPT)
①至少有交换的两方；
②每一方都有被对方认为有价值的东西； ③每一方都有沟通信息和运送货物的能力； ④每一方都可以自由地接受或拒绝对方的产品； ⑤每一方都认为与另一方交易是合适的或称心如意的。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
5、关系市场营销
关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应 商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言， 使有关各方实现各自目的。
2、诚实守信
诚实守信是为人之本、从业之要。诚信是市场经济的基本 规则，是我们为人处世的根本要求。一个人在成就事业的职业 活动中，诚信同样是至关重要的从业品质。
职业道德
社交礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识
第二节：汽车营销人员的素质要求
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
4、办事公道
办事公道是指人们在处理问题时，特别是在销售抢手汽 车时，绝不因人而异，亲疏有别，更不能趋附权势，应站在 公正的立场，秉公办事、平等相待，一视同仁。这是汽车营 销人员开展活动的根本要求。
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
1、仪表礼仪
在与客户见面之初，对方首先看到的是你的仪表，如容貌和衣着，要给人一个良好的第一印象，就必有从 最基本打扮来体现。合
体的服装、干净整洁的
头部、微笑大方的面容 可使男营销员显得潇洒、 女营销员更加秀美。如 图1-4和1-5所示。
职业道德
社交礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
汽车营销的目标是为了满足客户现实和潜在的需要，它 是汽车市场营销活动的最高准则。现代汽车市场营销活动模型
如图1-3所示。
②每一方都有被对方认为有价值的东西； ③每一方都有沟通信息和运送货物的能力； ④每一方都可以自由地接受或拒绝对方的产品； ⑤每一方都认为与另一方交易是合适的或称心如意的。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
5、关系市场营销
关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应 商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言， 使有关各方实现各自目的。
2、诚实守信
诚实守信是为人之本、从业之要。诚信是市场经济的基本 规则，是我们为人处世的根本要求。一个人在成就事业的职业 活动中，诚信同样是至关重要的从业品质。
职业道德
社交礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识
第二节：汽车营销人员的素质要求
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
4、办事公道
办事公道是指人们在处理问题时，特别是在销售抢手汽 车时，绝不因人而异，亲疏有别，更不能趋附权势，应站在 公正的立场，秉公办事、平等相待，一视同仁。这是汽车营 销人员开展活动的根本要求。
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
1、仪表礼仪
在与客户见面之初，对方首先看到的是你的仪表，如容貌和衣着，要给人一个良好的第一印象，就必有从 最基本打扮来体现。合
体的服装、干净整洁的
头部、微笑大方的面容 可使男营销员显得潇洒、 女营销员更加秀美。如 图1-4和1-5所示。
职业道德
社交礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
汽车营销的目标是为了满足客户现实和潜在的需要，它 是汽车市场营销活动的最高准则。现代汽车市场营销活动模型
如图1-3所示。
汽车4S店销售顾问培训资料ppt课件
汽车销售顾问 基础培训资料
大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产 品给任何人，我能行！我一定 能做得到！成功者永不放弃， 放弃者永不成功
汽车销售顾问基础培训 目标管理和时间管理 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售的基本动作汇总 销售顾问常见问题及解决措施
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、汽车行业基础知识（术语、常识）
知识篇第一节
2-1：销售员应掌握的知识
成功销售顾问应掌握的知识
通用知识 专业知识 管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
销售顾问人员想成为置 业专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有绝 对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 、是客户最好的朋友（之一）消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非我们 公司的销售顾问，会处处 为客户着想。
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产 品给任何人，我能行！我一定 能做得到！成功者永不放弃， 放弃者永不成功
汽车销售顾问基础培训 目标管理和时间管理 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售的基本动作汇总 销售顾问常见问题及解决措施
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、汽车行业基础知识（术语、常识）
知识篇第一节
2-1：销售员应掌握的知识
成功销售顾问应掌握的知识
通用知识 专业知识 管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
销售顾问人员想成为置 业专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有绝 对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 、是客户最好的朋友（之一）消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非我们 公司的销售顾问，会处处 为客户着想。
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
汽车销售必不可少基础知识ppt正式完整版
涡轮迟滞
汽车基础原理—底盘
底盘相关
• 悬架装置：是在车轮上借助于弹簧使车身浮动的装置，它是由很多弹性元 件构成的可动装置。
• 悬挂方式：1.非独立悬挂：结构简单，成本低，弹簧回弹力量大，不利于 乘坐舒适性及操纵稳定性，主要适用于大的客车及卡车。 2.独立悬挂：结构复杂，造价高，弹簧回弹力量小，乘坐舒适 性和操纵稳定性较好，用于轿车。
力气数体值 发，生什根器么据根各据涡轮信轮摩号擦指增力示数产压值生？的点不火同动分作配，相点应燃的固刹态车燃力料，并避产免生因气各体轮（刹多车为力氮不气同）而向导气致囊的充打气滑，，使倾 气斜囊和迅侧速翻膨等胀危，险当。膨胀起来后气囊又 立作即用泄 是气使，供涡入轮其防中止增的乘压燃员料在的燃撞主烧上而它要发以作出后动反用力弹就。回来是的在二次不伤提害。高发动机排量的基础下，提高发动机进气量， 缺点：底盘强从度而远不提如高大梁发结动构的机车的身，功当率四个和车扭轮受矩力，不均让匀车时，子车更身会有发劲生变。形，T另外制造成本偏高。 优缺选点汽 :车车涡身销比轮售较必增笨不重压可，少的质基量分础大知类，识高？速行驶稳定性较差。 最它大除功 了率有机：普械表通明安涡发全轮动带机卷增性收压能器，的和一收废般放排织气气带涡量功越能轮大外增，，发还压动有。机控的制最装大置功和率预越拉高紧。装置，它们的功能是当车速发生急剧变化时，能够在0.
缺点:车优身比点较：笨重增，加质量动大力，高，速提行驶高稳燃定性油较经差。济性和降低尾气排放。未来车辆发展的趋势。
维修成本高（涡轮的更换） 汽车导航系统(GPS) ：GPS是以全球定位人造卫星做基础，向全球各地全天候地提供三维位置、三维速度等信息的一种无线电导航和
定位系统。缺点：
非承载式车身:即汽车具有刚性车架。
汽车基础原理—底盘
底盘相关
• 悬架装置：是在车轮上借助于弹簧使车身浮动的装置，它是由很多弹性元 件构成的可动装置。
• 悬挂方式：1.非独立悬挂：结构简单，成本低，弹簧回弹力量大，不利于 乘坐舒适性及操纵稳定性，主要适用于大的客车及卡车。 2.独立悬挂：结构复杂，造价高，弹簧回弹力量小，乘坐舒适 性和操纵稳定性较好，用于轿车。
力气数体值 发，生什根器么据根各据涡轮信轮摩号擦指增力示数产压值生？的点不火同动分作配，相点应燃的固刹态车燃力料，并避产免生因气各体轮（刹多车为力氮不气同）而向导气致囊的充打气滑，，使倾 气斜囊和迅侧速翻膨等胀危，险当。膨胀起来后气囊又 立作即用泄 是气使，供涡入轮其防中止增的乘压燃员料在的燃撞主烧上而它要发以作出后动反用力弹就。回来是的在二次不伤提害。高发动机排量的基础下，提高发动机进气量， 缺点：底盘强从度而远不提如高大梁发结动构的机车的身，功当率四个和车扭轮受矩力，不均让匀车时，子车更身会有发劲生变。形，T另外制造成本偏高。 优缺选点汽 :车车涡身销比轮售较必增笨不重压可，少的质基量分础大知类，识高？速行驶稳定性较差。 最它大除功 了率有机：普械表通明安涡发全轮动带机卷增性收压能器，的和一收废般放排织气气带涡量功越能轮大外增，，发还压动有。机控的制最装大置功和率预越拉高紧。装置，它们的功能是当车速发生急剧变化时，能够在0.
缺点:车优身比点较：笨重增，加质量动大力，高，速提行驶高稳燃定性油较经差。济性和降低尾气排放。未来车辆发展的趋势。
维修成本高（涡轮的更换） 汽车导航系统(GPS) ：GPS是以全球定位人造卫星做基础，向全球各地全天候地提供三维位置、三维速度等信息的一种无线电导航和
定位系统。缺点：
非承载式车身:即汽车具有刚性车架。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
统一的品牌识别系统
识别系统的设计体现了公司的实力。它的统一性易于汽车营销活动 中的各种沟通，借以传达品牌形象和定位。优秀的识别系统强调高 质量，不论对于品牌还是服务。技术与情感的结合是品牌识别系统
个性化的关键
品牌识别系统的内容： • 建筑设计 • 室内外装饰设计 • 各级标示 • 公务用品 • 着装规范 • 印刷品及宣传资料 • 互联网主页
第二步： 确定每一 区域的经 销商数量 •经销商数量/规模/规要模与 该区域市场需求量匹配 •经销商综合实力（财力 /销售能力）较强，该 区域经销商数量少、规 模大 •经销商综合实力（财力 /销售能力）较弱，该 区域经销商数量多、规 模小
穷则思变
第三步： 每一区域 的经销商
选址 •优先考虑占据战略要塞
汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作 才能保证企业成功
情报力
店铺力
商品力
市场调查
业务报告
店铺业务
营销能力
汽车销售
店铺组织
推销管理
推销技巧
客户档案管理
促销管理
企业成功 售后服务 客户投诉管理
推销力
服务力
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微车汽车用户结构分析 / 用途分析 / 用户行为及态度研究 / 竞争车型研究 / 网络规划方法
务功能 • 银行介入汽车个人消费信贷 • 现款开票，较大地规避了资金风险 • 汽车维修、配件供应、汽车置换、车辆租赁作为汽车贸易的
补充，汽车销售方式呈现多元化，增加经销商收入 • 建立完备的信息反馈系统和客户管理系统，利于跟踪用户使
用情况，并利于改进产品设计
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（如汽车城/汽车一条街） •尽可能布局在客流量、车
流量较大的路口转弯处 •经销商相互之间距离不小
于10公里
1999年底 • 地区分销中心24家 • 地区中转库23个
在国际品牌扁平式销售结构的影响下，上海大众已经从上海汽车工业销售总公司 收回销售权，结束多层级销售网络，组建上汽大众汽车贸易有限公司开始四位一
= [2163/28513 * 1+ 6321/62194 * 1 + 56.05/581 * 2 + 1325/3251 * 1] *100/(1+1+2+1)
= 15.6 网点数 = 15.6% * 60 = 9.36
是否必须紧跟竞争对手的网点 -- 品牌形象在汽车销售中的决定因素
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2020/11/24
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今日日程
• 主要内容：以部分跨国公司在中国市场的营销
活动为例，分析跨国汽车公司的优秀营销惯例
• 沟通目的：针对微车实际，有选择性地学习跨
国汽车公司优秀惯例，提高微车营销水平
• 主要突出的主题：汽车营销必须从粗放经营转
最优化数量及位置
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•本田定位：中高级轿车 •市场需求：3-5万辆/年 •网点建设获利应大刀的最低销售量（和最大销售能力）：300-500辆/年/家
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营销网络布点 -- 理性规划的体现
Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)
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广告诉求 促销活动 产品改进 客户服务
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营销区域网络规划三步曲（上海大众：上汽销售公司）
第一步： 划分销售
区域
•对上海大众产品需求 量大小
•区域内用户至经销商 的路程远近
•以地级市为单位划分 销售区域，市场需求 量较小的地级市不单 独划分区域，市场需 求量较大的县级市单 独划分区域
入精耕细作
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今日日程
时间： 8:00 -- 9:30
• 上海大众的营销网络规划体系 • 广州本田网络布点 • 上海通用营销管理的精耕细作
顾问式销售模式 市场研究 公关活动和品牌建设 • 天津汽车案例 • 微车的竞争地位及其对策
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Ni：地区经销商最优数量 Rt：人口总数 Wr：人口所占权重数 Mt：汽车保有量 (GDP)i：地区国内生产总值 Wgdp：GDP所占权重数 Qt：进出口额总数 Ri：地区人口数 Mi：地区汽车保有量 Wm：汽车保有量所占权重数 (GDP)t：国内生产总值总值 Qi：某地区的进出口额 Wq：进出口额所占权重数
体的品牌营销模式，缩短与市场的举例，以加快市场反应速度
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广州本田汽车营销网络布点设计步骤
1 确定汽车产品的市场定位及同类车型的需求预测 2 对生产车型的潜在市场需求进行预测 3 对所建销售店的投资回报分析，确定保证经销点收回投资并获得最
低利润所需销售车的数量和最多能销售的车辆数 4 研究相关因素，建立营销网络模型，定量分析各区域建立经销点的
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• 网点加）
• 99年60家，2000年100家
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广东省网点数举例
Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp+Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)
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经销商和品牌管理 -- 专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）
营销体系 经销商管理 专业市场研究.
公关活动 品牌建设和呵护
•单层次的营销网络，特许经营 •循序渐进的四位一体特约授权专卖店，以减轻经销商投资压力
程序规范、培训、销售顾问、明察暗访（神秘顾客）、考评激励
服务标准、市场潜力、竞争车型、展览效果、经销商评估、 柳微联盟前的微车调研、别克车主研究
00年公关咨询费800万 -- 全国巡游、全国媒体报道、
POP布置，知名度和美誉度，广告效果研究、媒体监测和舆论疏导， 危机公关
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上海通用特许品牌经营模式的特点
• 厂家与经销商关系稳定，特许专营，不再经销其他品牌 • 划定市场范围，实行区域性销售，便于统一销售政策 • 开展直销为主的终级用户销售 • 转入“团队式”精益型程序化经营管理，提高了经销商的服