面对面顾问式实战销售

成交话术六：越来越成交法
“当你把这套产品带会家之后，你会发现你 的客户越来越多，遇到的反对意见越来 越少；这是不是你想要的，既然如此， 何不把产品带回家？”
成交话术七：效果成交法
1、客户问：“到底是什么，有没有效 果？” 2、回答“这套产品的内容实在太精彩啦， 远超过你的详想像；既然如此，何不把 产品带回家？”
如何成为卓越的销售人员
——面对面顾问式实战销售 主讲：何建华老师
第一讲：销售人员的10大心态
一、学习的心态：
1、学习的5大步骤； 2、学习的5大方法； 3、做一名学习型的销售人员（推荐2本 书）。
二、敬业的心态：
1、干一行，爱一行。（至少干3-5年） 2、热爱工作、热爱销售。（举例：张学 友） 3、一辈子做好一件事情。
第八步骤：全面成交
1、成交须知。 2、避免的5项错误。（争辩/个人意见/攻 击对手/夸大/越权。） 3、10大黄金成交法。
第九步骤：要求顾客做转介绍
1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事） 2、建立顾客档案。（客户关系管理） 3、建立顾客转介绍系统。
第十步骤：做好全方位的顾客 服务ห้องสมุดไป่ตู้
1、做好细节性、小的服务。（举例： 《细节决定成败》） 2、做与销售无关的服务。 3、做好售前、售中和售后的服务。
三、付出的心态：
1、付出才能杰出。（付出大于所得） 2、舍得定律。（大舍、小舍、不舍） 3、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）
四、团队的心态：
1、解释“团队”的含义 2、成功的秘诀：团队、团队、团队精神。 3、没有完美的个人，只有完美的团队。 4、没有不好的队员，只有不好的队长。
五、赢家的心态：
1、我天生就是赢家。（说明生命的形成） 2、自我激励。（看成功激励的书籍和光 碟） 3、我相信你！（大声念3遍以上） 4、自我确认。（我越来越成功；越来越 自信，越来越有魅力！）
第三讲：说服力等于业绩 ——绝对成交的秘诀
一、向学员提几个问题：
1、提问：你是想要成功还是一定要成功？ 2、成功=态度+技巧。 3、提问：“想要提升业绩的请举手？” 4、提问：“提高业绩最重要的技巧是什 么？” 5、答案：说服力=业绩
二、关于说服力的几个概念：
4.1 说服别人首先要说服自己。 4.2 说服顾客购买，实现“双赢”。 4.3 现场示范成交的话术（假如你把这套产品带回家对 顾客有什么好处？最大的好处是什么？） 4.4 提供给顾客一些无法抗拒的事实，让顾客回答 “Yes”! 4.5 超级说服力就是连续让顾客回答“Yes”的程序。 4.6“学会说服力，就开法拉力”！ 4.6 掌握超级说服力，“我的销售业绩越来越好”“我 越来越成功”！（让学员念3遍）
1、分享鸡和鸭的故事。（兴奋度法则） 2、“过去你有没有曾经卖过某些产品， 让你感觉很兴奋，今天这套产品会带给 你相同的兴奋度，既然如此，何不把这 套产品带回家？”
成交话术五：吓一跳成交法
“使用完这套产品（方法、服务）之后，你 一定会吓一跳，发现自己进步这么快； 你希望进步快一点是吗？既然如此，何 不把这套产品带回家？”
第四步骤：了解顾客的问题、 需求及渴望
1、了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭/工 作/休闲/爱好） 2、了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在/兴 趣/行为/决策人/解决方案） 3、了解顾客的价值观。（举例说明）
第五步骤：提出解决方案并塑 造产品的价值
1、演练完善的业务介绍。 2、产品（业务）介绍的技巧： 2.1善于发问； 2.2借助工具； 3、告诉顾客购买或合作的5个好处。
成交话术二：一定要成交法
“你是要成功还是一定要成功？一定要成功 的话，就把产品带回家！”
成交话术三：简单成交法
“过去成功很困难，但现在成功变的很简单。 你知道为什么吗？因为现在有这套（产 品、系统、方法）。你是要成功还是一 定要成功？一定要成功的话，就把产品 带回家。”
成交话术四：兴奋度成交法
成交话术一：财富倍增成交法
1、“如果使用这套产品后，可以在一年之内帮 你多赚100万人民币，要不要把这套产品带回 家？。” 2、“如果使用这套产品后，可以在一年之内帮 你多赚10万人民币，即使只有10万，要不要 把这套产品带回家？要的话，请举手。” 3、“万一学会这套方法，没有帮你赚100万， 也没有帮你赚10万，只能一年多帮您赚2万， 是不是还是值得把它带回家？是还是不是？那 您还犹豫什么？”
第六步骤：做竞争对手的分析 和市场调查
1、分析竞争对手优缺点的分析。 2、做好商圈市场的调查和研究。（市场 有什么样的问题和需求。） 3、总结产品或公司的“usp”（独家卖 点）。
第七步骤：解出顾客的反对意 见
1、解除反对意见的6大法则：价格-功能 （质量）-服务-竞争-支援-保证（保障）。 2、解除反对意见的话术。（举例说明）
成交话术十一：拥有成交法
“现在我要给你看一样东西，一旦你看了 只后，你就立刻想要拥有它，并且立刻 想要把它带回家。”
成交话术十二：马上行动成交 法
“心动不如行动，成功是给那些马上行动的 人，既然如此，何不把产品带回家？”
结束语：
美国总统林肯说：“如果你给我一个小时 砍树，我会花20分钟先磨刀。”最后祝 大家：“越来越成功！越来越成功！！ 越来越成功！！！”
六、感恩的心态：
1、大家一起唱《感恩的心》。 2、感谢我们的父母亲、家人、老师、老 板、同事、部属；更感谢我们的顾客！ 3、打电话、发信息、寄感谢卡、送小礼 物给对方。
七、诚实的心态：
1、诚实是一种品德。（诚实是顾客决定 长期购买的最重要的品德） 2、唯有诚实才能长久。 3、做君子，不要做小人（看于丹的《论 语心得》）
八、积极的心态：
1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身 上！”（举例说明） 2、没有失败，只是暂时还没有成功。 3、过去不等于未来。 4、积极心态结硕果。《思考致富》 5、问题就是机会。
九、目标的态度：
1、如何设定人生目标？ 2、如何设定工作目标？ 3、如何设定销售目标？ 4、如何制定合理的长期、中期和短期目标？ 5、如何有效、快速的达成目标？ 6、如何达成销售目标？
三、这套话术为什么这么有效？ 关于说服力的6个信念。
1 、所有的事情开始于思想。 2、 所有的改变都可以在瞬间。（改变只在一瞬间，成 功只在一眨眼；改变是一件很容易的事情。） 3 、所有的客户都可以被说服。 4、 所有的目标都可以被达成。 5、我就是说服力专家。 6、我可以在任何时间，说服任何人购买任何产品。
十、坚持的心态：
1、成功者决不放弃，放弃者决不成功。 2、成功=努力+方法+坚持。 3、讲一个世界上最伟大推销员成功的故 事。。
第二讲：专业销售的10大步骤
第一步骤：充分的准备：
1、专业知识的准备。 2、体力上的准备。 体力训练的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃 八分饱；（3）做有氧运动。 3、精神上的准备：（1）每天静坐15分钟；（2）每晚睡 前自我放松；（3）播放精神电影。 4、心理上的准备：（1）早上起床照镜子，自我激励； （2）回忆美好的事情。 5、广泛知识的准备：（1）看和专业无关的书；（2）了 解当代资讯；（3）一年看30-50本书。
四、提问题：
1、所有的财富在哪里？ 2、所有的钱在哪里？ 3、如何让我们业绩提升？ 4、如何让我们收入增加？
五、说服力的关键：
1、说服力真正的关键在于成交。 2、成交、成交、再成交！！ 3、自信心决定成交。
六、成交话术的基本原则
1、顾客喜欢把产品带回家。 2、永远不要对顾客讲：“你要不要购 买？” 3、只对顾客讲“你愿不愿意把这套产品 带回家？” 4、只对顾客讲“拥有、投资”，不要讲 “购买 、花钱”。（举例说明）
第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态
1、动作创造情绪（现场示范）。 2、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示 范）。 3、学员相互握手，相互赞美。 4、站/坐/走的姿势； 5、服饰礼仪（现场示范）。
第三步骤：同顾客建立信赖感
1、透过良好的外在形象。 2、有效的倾听。（举例：有的销售员话 太多，适当闭嘴。） 3、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事） 4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。） 5、提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照 片等）
成交话术八：立刻成交法
“你愿不愿意现在立刻变得更成功，愿意的 话，何不把这套产品带回家？”
成交话术九：机会成交法
“你今天已经学到了很多东西，没错吧，如 果有机会让你学到更多；你一定会掌握 这个机会，是不是？这个机会就在我们 的产品里。既然如此，何不把产品带回 家？”
成交话术十：脑震荡成交法
“当你使用完这套产品（方法、服务）之后， 其他类似的产品（方法、服务）你都不 会再想要了。（给顾客一个脑震荡）