面对面实战销售_2
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1、 对你过去产品，行业、服务认可。
四、 有给你大订单的可能 大订单、大采购。
五 是影响力的核心 1影响力中心，行业中信受 尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐。
六、财务、稳健、付款迅速
（一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长） 1 产品卖出去，收到钱； 2 获得更多订单。
七、 客户的办公室和他家离你不远
沟通说服技巧
沟通三要素
文字 语调 肢体动作
问话所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问问题的方法
1问简单 容易回答的问题 2问是的问题 3从小是开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说
聆听技巧
1是一种礼貌 2建立信赖感
3用心听
4态度诚恳
5记笔记
五 、没有产品见证或推荐的价值； 1 1 没有影响力； 2 无知名度；
3 不太受人尊敬； 4 不认识潜在客户； 5 认识也不会介绍给你。
六、他的生意做得很不好；
1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、 政府；
2 讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债； 3、 欠款。
七、客户地点离你太远
1、 长途跋涉； 2、 花很多时间、时间； 3、 效率太低。 把同等时间花在其它客户身上效益更好
销售过程中售的是什么?
售
观念
1、 卖自己想卖的 比较容易还是卖顾 客想买的比较容 易？？
改变观念比较容易， 还是配合对方比较 容易，先了解对方 再作进攻方式。
买卖过程中买的是什么?
买?
感觉
感觉是一种看不 见摸不着的
在整个过程营 造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖
好处
带来什么利益与 快乐,避免什么 麻烦？
黄金客户七个特质
一 对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急、细节、价格、要求越低） 1、 迫切需要； 2、 获得立即好处。
二、与计划之间有没有成本效益关系
1、 直接降低成本； 2、 明确可算出收益； 3、 成本回收快； 4、轻易决定向你购买； 5、 不需太多时间评估。
三、对你的行业、产品或服务持肯定态度
刘兆友与联合国贸发会议高级事务官李月芬女士等的合影
刘兆友与美国基石基金总裁霍玛丽的合影
实战销售
主讲: 王 志 刚
如何更有效的学习
被动听5% 听.大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100%
多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得
二、很难向他展示产品或服务的价 值
1、 不给你介绍或展示产品的机会； 2、 也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价； 3、 价格与次品比较，激怒你。
三 即使做成交了那也是一桩小生意
1、 销售规格佣金得不偿失。
四、 没有后续的销售机会
1、 几个月、几年、不可能再向你购买；
2 不能引发未来销售关系。
一准客户的必备 条件市场 特点 四 、 我 的 客 户 什 么
时候会买？
二、谁是我的客
Leabharlann Baidu户？
五、为什么我的
三 、 他 们 会 在 客户不买？
哪里出现?
六、谁跟我抢客
户？
不良客户的七种特质
一 凡事持否定态度
1、 信心是任何购买的关键； 2、 假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不
可能去购买； 3、 凡事百般挑剔，难以相处。
6重新确认
7不打断不插嘴 8停顿3—5秒
9不明白追问 10听话时不要组织语言
11点头微笑
12不要发出声音
13眼睛注视鼻尖或前额
14坐定位
赞美技巧
1真诚发自内心
3具体
4间接
6及时
经典三句
1你真不简单
2 我很欣赏你
3我很佩服你
2闪光点 5第三者
肯定认同技巧
你说很有道理.
我理解你的心情
五.了解顾客需求
需求是一 切销售 的开始
1、现在用什么? 2、很满意这个产品? 3、用了多久了? 4、以前用什么?
5、当时换产品你是否在场?
6、换用之前是否做了了解与研究? 7、换过之后是否为企业及个人产生很大的 利益? 8、为什么同样的机会来临时不给自己一 个机会呢?
六.介绍产品做竞争对手比较
你这个问题问得很好. 我了解你的意思.
.我认同你的观点.
感谢你的意见
.我知道你这样做是为我好.
销售十大步骤
壹.准备
一.身体 二.精神 三.专业 四.顾客
二.良好的心态
一、对待工作的态度
职业
事业
为别人做
为自已做
打工
人生总经理
全力应付
全力以赴
转移问题
解决问题
交差
做好
迟到早退
早到迟退
三.如何开发客户
1、 省时、省力、省钱、高效； 2、 销售人员有效工作时间限面对面； 3、 情绪、体力、精神、最高回报。
四 如何建立信赖感：
1、形象看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼仪； 3、问话建立信赖感； 4聆听建立信赖感； 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用顾客见证； 7、使用名人见证； 8、使用媒体见证； 9、权威见证； 10、一大堆名单见证；11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛。
大声回应大幅度提升业绩 小声回应小幅度提升业绩 不回应不提升业绩
销售过程中销的是什么?
销?
自已
产品与顾客之 间有一个重要的桥 梁销售人员本身； 贩卖任何产品之前 先贩卖的是你自已
让自已看起来 像个好产品
我卖的不是 我的雪佛兰汽 车,我卖的是我 自己乔.吉拉德
假如客户不 接受这个人, 会给你介绍产 品的机会吗?
1配合对方的需求价 值观
2一开始介绍最重要 最大的好处
3尽量让对方参与
4产品可以带给他什 么利益及好处减少什 么麻烦及痛苦
1不贬低对手 2三大优势与三大
弱点
3独特卖点
七. 解除顾客的反对意见
一、解除反对意见三种策略
1 说比较容易，问比较容易？ 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容 易？ 3 反对他否定他比较容易，还是同意他 配合他，再说服他比较容易？
解除反对意见两大忌
1 直接指出对方的错误
2 避免发生争吵
六大抗拒原理：
1、价格
4、竞争对手
顾客永远不会买 产品，买的是产 品所能带给他的 好处？
一流的贩卖结果， 一般的贩卖成份.
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什我要现在跟你买？
四、 有给你大订单的可能 大订单、大采购。
五 是影响力的核心 1影响力中心，行业中信受 尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐。
六、财务、稳健、付款迅速
（一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长） 1 产品卖出去，收到钱； 2 获得更多订单。
七、 客户的办公室和他家离你不远
沟通说服技巧
沟通三要素
文字 语调 肢体动作
问话所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问问题的方法
1问简单 容易回答的问题 2问是的问题 3从小是开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说
聆听技巧
1是一种礼貌 2建立信赖感
3用心听
4态度诚恳
5记笔记
五 、没有产品见证或推荐的价值； 1 1 没有影响力； 2 无知名度；
3 不太受人尊敬； 4 不认识潜在客户； 5 认识也不会介绍给你。
六、他的生意做得很不好；
1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、 政府；
2 讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债； 3、 欠款。
七、客户地点离你太远
1、 长途跋涉； 2、 花很多时间、时间； 3、 效率太低。 把同等时间花在其它客户身上效益更好
销售过程中售的是什么?
售
观念
1、 卖自己想卖的 比较容易还是卖顾 客想买的比较容 易？？
改变观念比较容易， 还是配合对方比较 容易，先了解对方 再作进攻方式。
买卖过程中买的是什么?
买?
感觉
感觉是一种看不 见摸不着的
在整个过程营 造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖
好处
带来什么利益与 快乐,避免什么 麻烦？
黄金客户七个特质
一 对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急、细节、价格、要求越低） 1、 迫切需要； 2、 获得立即好处。
二、与计划之间有没有成本效益关系
1、 直接降低成本； 2、 明确可算出收益； 3、 成本回收快； 4、轻易决定向你购买； 5、 不需太多时间评估。
三、对你的行业、产品或服务持肯定态度
刘兆友与联合国贸发会议高级事务官李月芬女士等的合影
刘兆友与美国基石基金总裁霍玛丽的合影
实战销售
主讲: 王 志 刚
如何更有效的学习
被动听5% 听.大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100%
多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得
二、很难向他展示产品或服务的价 值
1、 不给你介绍或展示产品的机会； 2、 也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价； 3、 价格与次品比较，激怒你。
三 即使做成交了那也是一桩小生意
1、 销售规格佣金得不偿失。
四、 没有后续的销售机会
1、 几个月、几年、不可能再向你购买；
2 不能引发未来销售关系。
一准客户的必备 条件市场 特点 四 、 我 的 客 户 什 么
时候会买？
二、谁是我的客
Leabharlann Baidu户？
五、为什么我的
三 、 他 们 会 在 客户不买？
哪里出现?
六、谁跟我抢客
户？
不良客户的七种特质
一 凡事持否定态度
1、 信心是任何购买的关键； 2、 假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不
可能去购买； 3、 凡事百般挑剔，难以相处。
6重新确认
7不打断不插嘴 8停顿3—5秒
9不明白追问 10听话时不要组织语言
11点头微笑
12不要发出声音
13眼睛注视鼻尖或前额
14坐定位
赞美技巧
1真诚发自内心
3具体
4间接
6及时
经典三句
1你真不简单
2 我很欣赏你
3我很佩服你
2闪光点 5第三者
肯定认同技巧
你说很有道理.
我理解你的心情
五.了解顾客需求
需求是一 切销售 的开始
1、现在用什么? 2、很满意这个产品? 3、用了多久了? 4、以前用什么?
5、当时换产品你是否在场?
6、换用之前是否做了了解与研究? 7、换过之后是否为企业及个人产生很大的 利益? 8、为什么同样的机会来临时不给自己一 个机会呢?
六.介绍产品做竞争对手比较
你这个问题问得很好. 我了解你的意思.
.我认同你的观点.
感谢你的意见
.我知道你这样做是为我好.
销售十大步骤
壹.准备
一.身体 二.精神 三.专业 四.顾客
二.良好的心态
一、对待工作的态度
职业
事业
为别人做
为自已做
打工
人生总经理
全力应付
全力以赴
转移问题
解决问题
交差
做好
迟到早退
早到迟退
三.如何开发客户
1、 省时、省力、省钱、高效； 2、 销售人员有效工作时间限面对面； 3、 情绪、体力、精神、最高回报。
四 如何建立信赖感：
1、形象看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼仪； 3、问话建立信赖感； 4聆听建立信赖感； 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用顾客见证； 7、使用名人见证； 8、使用媒体见证； 9、权威见证； 10、一大堆名单见证；11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛。
大声回应大幅度提升业绩 小声回应小幅度提升业绩 不回应不提升业绩
销售过程中销的是什么?
销?
自已
产品与顾客之 间有一个重要的桥 梁销售人员本身； 贩卖任何产品之前 先贩卖的是你自已
让自已看起来 像个好产品
我卖的不是 我的雪佛兰汽 车,我卖的是我 自己乔.吉拉德
假如客户不 接受这个人, 会给你介绍产 品的机会吗?
1配合对方的需求价 值观
2一开始介绍最重要 最大的好处
3尽量让对方参与
4产品可以带给他什 么利益及好处减少什 么麻烦及痛苦
1不贬低对手 2三大优势与三大
弱点
3独特卖点
七. 解除顾客的反对意见
一、解除反对意见三种策略
1 说比较容易，问比较容易？ 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容 易？ 3 反对他否定他比较容易，还是同意他 配合他，再说服他比较容易？
解除反对意见两大忌
1 直接指出对方的错误
2 避免发生争吵
六大抗拒原理：
1、价格
4、竞争对手
顾客永远不会买 产品，买的是产 品所能带给他的 好处？
一流的贩卖结果， 一般的贩卖成份.
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什我要现在跟你买？