面对面实战销售_2
销售学-面对面实战销售
你在电脑上会做什么？
A、什么也不做？ B、听音乐/新闻+医疗广告 C、系统、连续的学习经营、管理技巧
销售学-面对面实战销售
A、什么也不做？
遇到塞车，你愤怒、情绪暴躁。。
回到家里，对着你的家人。。。。
销售学-面对面实战销售
B、你每天开车听音乐、歌曲
几年后你成了。。。。。
天王刘德华
销售学-面对面实战销售
N 现在 E 满意 A 不满意
F 家庭 O 事业 R 休闲
D 决策者
M 金钱
S 解决方案
销售学-面对面实战销售
不要在课堂睡觉
销售学-面对面实战销售
别和政策对着干！
销售学-面对面实战销售
五. 介绍 产品并塑 造价值
高度自信
销售学-面对面实战销售
销售学-面对面实战销售
没 有 不 可 能
1.金钱是价值的交换.
C、坚持在学习帮助企业成长的成功 方法
黄光裕 施振荣
张茵
你每天于听是他们不讲久经之营后成功, 之道
你就成了 他们。。。 销售学-面对面实战销售
增加你每年几百个小时的学 习时间．
增加你创新的来源知识和资 讯
增加你的智慧 增加你的财富
销售学-面对面实战销售
提升业绩. 增加收入的法宝
行动.行动.再行动.
销售学-面对面实战销售
买卖过程中买的是什么?
买?
销售学-面对面实战销售
感觉
感觉是一种看不 见摸不着的
综合体
之前的了解，企 业、产品、人、 环境
在整个过程营 造好感觉
销售学-面对面实战销售
买卖过程中卖的是什么?
卖?
销售学-面对面实战销售
好处
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
面对面销售实战训练
一. 什么是销售？
销售就是帮助客户解决它已经存在或者未来即将 存在的问题。 （在满足别人需求的同时满足自己的需 求）。
面对面销售实战训练
所有销售三部曲：
1. 发现价 值观。
2. 改变价 值观。
3. 种植新 的价值观。
4. 达成 销售。
面对面销售实战训练
6+1的销售法则
1. 准备 2.开发与接触潜在客户 3.了解客户需求 4.产品介绍 5.解除抗拒.缔结成交 6.保持友谊寻求转介绍
4. 过去失败经验的影响
任何事情都没有定义，所有的定义都是你自己给自己下的。
不为失败找理由 要为成功找方法
面对面销售实战训练
练习：定义转换
1. 在以前，只要客户一出现或者说______________的时候，我就认为是被 客户拒绝了。（写下以前你的发生这种情况的定义）。
定义转换：把失败和被拒绝的定义进行转换。 2. 当客户一出现或者说________的时候，只是代表_____________。
多的异议。 ➢ 销售人员引用不正确的调查资料，引起客户的异议。
面对面销售实战训练
销售人员无法赢得客户的好感：
➢ 说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多 的异议。 ➢ 展示失败会立刻遭到客户的质疑。 ➢ 销售人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异 议。例如目前不用那么先进的产品、我们档次低等。
面对面销售实战训练
好奇？ 任务？ 打发时间？ 挑剔？ 愿意提高自我？
在这个课堂上你将如何表现?
面对面销售实战训练
第一讲：
什么人可以成功？
持续行动并且方向正确才可以成功
面对面销售实战训练
学习的真谛 学习的五大步骤：
销售话术的面对面销售实践指南
销售话术的面对面销售实践指南销售一直以来被认为是商业中最重要的环节之一。
无论是传统的实体店面，还是现代的电子商务，销售都扮演着连接产品和顾客之间的桥梁角色。
作为销售人员，掌握一定的销售话术是必不可少的技能之一。
本文将向大家介绍一些面对面销售实践中的销售话术，帮助销售人员更好地与顾客进行沟通和交流。
第一步：建立联系和打开话题与顾客建立联系是销售过程中至关重要的一步。
在刚开始接触客户时，可以使用以下一些开场白来建立联系和打开话题：1. 问好并自我介绍：使用友好的语气向顾客问好，并简单介绍自己和所在的公司。
2. 提供协助：询问顾客是否需要协助或有什么需要帮助解决的问题。
3. 引起兴趣：使用一些问题或陈述来引起顾客的兴趣，例如：“您对我们的产品了解多少？我们最新推出了一个非常好的产品，您可能会有兴趣。
”第二步：发现需求并创造需求了解顾客的需求是销售成功的关键之一。
通过提问和倾听，可以帮助销售人员更好地了解顾客的需求，并为其推荐最适合的产品。
以下是一些问题可以帮助销售人员了解顾客的需求：1. 您的购买需求是什么？您希望这个产品能解决什么问题？2. 您是否有类似产品的经验？您对这些产品的满意度如何？3. 您是否有特定的预算限制？4. 您对产品的哪些方面比较看重？在了解了顾客的需求后，销售人员可以根据顾客的需求和产品的特点向其推荐合适的产品。
此时，销售人员应该通过突出产品的特点和优势来创造产品需求。
第三步：解决客户的疑虑和提供解决方案在销售过程中，顾客可能会有一些疑虑和顾虑。
销售人员需要利用销售话术来解决这些疑虑，并提供相应的解决方案。
以下是一些常见的疑虑以及解决方法：1. 价格过高的疑虑：销售人员可以强调产品的性价比高，或者提供一些付款方式和折扣政策。
2. 质量和耐用性的疑虑：销售人员可以提供产品的相关认证和质量保证，还可以分享其他客户的满意度和使用经验。
3. 产品功能不满足需求的疑虑：销售人员可以向顾客展示产品的功能和特点，以及产品如何满足顾客的需求。
面对面顾问式实战销售
面对面顾问式实战销售简介面对面顾问式实战销售是一种以面对面的方式进行销售的策略，通过与客户进行沟通和交流，顾问式销售人员可以更好地了解客户的需求并提供更贴心的解决方案。
本文将介绍面对面顾问式实战销售的重要性以及如何进行有效的销售交流。
面对面顾问式实战销售的重要性面对面顾问式实战销售相比于其他销售方式具有许多优势。
首先，面对面销售可以建立更加亲密和信任的关系。
通过面对面的交流，销售人员能够更好地了解客户的需求和痛点，并提供个性化的解决方案，增加客户对产品或服务的信任度。
其次，面对面销售可以更好地传递产品或服务的价值。
销售人员可以通过详细解释产品或服务的特点和优势，用实际案例或数据来支持自己的观点，使客户更加理解和接受。
此外，面对面销售可以提供更好的售后服务。
销售人员可以解答客户的疑问，提供技术支持，并保持与客户的良好关系，使客户得到更好的购买体验。
面对面顾问式实战销售的基本步骤面对面顾问式实战销售的成功取决于有效的沟通和销售技巧。
以下是面对面顾问式实战销售的基本步骤：步骤一：准备工作在面对面销售之前，销售人员需要进行充分的准备。
首先，需要了解自己所销售的产品或服务的特点和优势，并与公司的销售目标相匹配。
其次，需要对目标客户进行调研，了解其需求和痛点，以便提供个性化的解决方案。
最后，需要准备足够的销售资料和演示文稿，以便在销售过程中使用。
步骤二：建立联系在进行面对面销售时，首先需要与客户建立联系。
可以通过电话、邮件或其他方式预约面谈时间，确保客户有充足的时间来与销售人员交流。
在面谈开始时，销售人员应友好地打招呼，并介绍自己和公司的背景。
步骤三：了解需求了解客户的需求是面对面销售的关键。
销售人员应主动询问客户的需求和问题，并认真倾听客户的回答。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供解决方案，并回答客户的疑问。
步骤四：提供解决方案根据客户的需求，销售人员应提供个性化的解决方案。
销售人员应清晰地说明产品或服务的特点和优势，并与客户分享实际案例或数据来支持自己的观点。
面对面顾问式实战销售
五、了解顾客需求
N 现在
E 满意
F 家庭
O 事业 R 休闲 M 金钱
A 不满意
D 决策者 S 解决方案
1、现在用什么
2、很满意这个产品吗？
3、用了多久了 4、以前用什么？ 5、你来公司多久了 6、当时换产品你是否在场
7、换用之前是否做了解和研究
8、换过之后是否为企业及个人产生很
大的利益？ 9、为什么同样的机会来临的时候不给自己 一个机会去了解？
面对面 顾问式实战销售
•
•
三、销售十大步骤
（六）产品介绍
如何介绍产品以及塑造产品的价值？ 在介绍产品时如何与竞争对手做比较？
六、介绍产品做竞争对手比较
1、配合对方的需求价值观
2、一开始介绍最重要最大
1、不贬低对手
2、三大优势与
的好处
3、尽量让对方参与 4、产品可以带给他什么 利益及好处减少什么麻烦及痛苦
叁、如何开发客户
一、准客户的必 四、我的客户 备条件市场特点 什么时候会买？ 二、谁是我的 客户？
五、为什么我 的客户不买？ 三、他们比较多 六、谁跟我抢 在哪里出现？ 客户？
不良客户的七种特质
一、凡事持否定态度
1、信心是任何购买的关键 2、行动之后比行动之前好 3、假如一个人对生活不抱肯定的态度， 就不能去购买
面对面顾问式实战销售
销售的原理及关键 沟 通
——销售训练大师
实战全凭真功夫 能卖才是硬道理
销售的十大步骤
•面 •对 •面顾
• • • • • • 问 式 实 战 销 售
销售原理及关键
销售买卖的真谛
人类行为的动机 面对面销售过程中
客户的心里在思考
什么？
面对面实战销售专题讲座
面对面实战销售专题讲座今天，我们聚集在一起，进行一场面对面的实战销售专题讲座。
销售是一个极富挑战性和机遇的行业，它要求我们具备良好的沟通能力、人际关系管理能力和销售技巧。
在这次讲座中，我们将分享销售的核心理念和技巧，帮助大家成为更优秀的销售人员。
首先，我们来谈谈销售的核心理念。
销售不仅仅是推销产品或服务，更重要的是建立客户关系和满足客户需求。
销售是一种价值交换的过程，我们要关注客户的痛点，了解他们的需求，并提供解决方案。
因此，销售人员要有强烈的客户导向，善于倾听和理解客户的需求，以建立信任和共赢的关系。
其次，我们要讲一下销售技巧。
首先是沟通能力。
沟通是销售的基石，它涉及到口头和非口头的交流技巧。
销售人员要善于表达，清晰地传达产品或服务的价值，同时也要善于倾听客户的需求和反馈。
通过有效的沟通，我们能够更好地与客户建立联系，了解他们的要求，同时也能够准确地传递我们的销售信息。
其次是人际关系管理能力。
销售过程中，我们会遇到不同类型的客户，有些可能会比较困难。
在这种情况下，我们要善于处理复杂的人际关系，保持冷静和耐心，找到与不同客户合作的有效方式。
销售人员要具备一定的情商，能够灵活应对各种情况，建立和谐的合作关系。
最后是销售技巧。
销售技巧包括销售演讲、销售谈判和销售闭环等方面。
销售演讲是一个很重要的技能，我们要善于展示产品或服务的特点和优势，让客户对我们的产品产生兴趣。
而在谈判中，我们要善于把握主动权，寻找双赢的解决方案。
销售闭环则是指我们要做好售后服务，保持与客户的良好关系，为长期合作打下基础。
通过这场销售专题讲座，我希望大家能够深入了解销售的核心理念和技巧，并能够将其运用到实际工作中。
作为销售人员，我们要不断学习和提升自己，不断优化销售策略和方法，以更好地满足客户需求，实现销售目标。
让我们共同努力，成为优秀的销售人员！谢谢！在销售专题讲座的接下来，我们将继续探讨一些与销售相关的重要话题，并分享一些实战销售中常见的挑战以及应对策略。
面对面的实战销售
•
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.1321.2.13Saturday, February 13, 2021
•
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。00:08:2700:08:2700:082/13/2021 12:08:27 AM
•
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.1300:08:2700:08Feb-2113-Feb-21
•
新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是 快鱼吃 慢鱼。
•
路是脚踏出来的，历史是人写出来的 。人的 每一步 行动都 在书写 自己的 历史。2021年2月13日 星期六 上午12时8分21.2.13
•
差错发生在细节，成功取决于系统。
•
速度就是一切，它是竞争不可或缺的 因素。
•
管得少，就是管得好。2Байду номын сангаас21年2月13日 星期六
•
一个人要发现卓有成效的真理，需要 千百万 个人在 失败的 探索和 悲惨的 错误中 毁掉自 己的生 命。21.2.1300:08:27
•
感情投资是在所有投资中，花费最少 ，回报 率最高 的投资 。
•
壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年 老魔作 战，为 百代新 风斗争 。慷慨 掷此身 。2021年2月13日星期 六12时 8分27秒00:0821.2.13
•
12、故人江海别，几度隔山川。。00:08:2700:08:2700:08Saturday, February 13, 2021
•
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1321.2.1300:08:2700:08:27February 13, 2021
•
面对面顾问式销售实战培训
面对面顾问式销售实战培训在面对面顾问式销售实战培训中，销售人员接受专业销售顾问指导，并通过模拟销售场景来积累经验和提高销售技巧。
面对面培训是一种高效的销售培训方法，它能够帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供个性化的解决方案。
实战培训的第一步是理解客户需求。
销售人员必须通过与客户进行面对面交流来了解客户的需求和痛点。
顾问将教授销售人员如何询问开放性问题，以便获得更多的信息。
开放性问题能够引导客户自由表达意见，从而帮助销售人员更好地了解客户的期望和关注点。
面对面顾问式销售实战培训的第二步是提供个性化解决方案。
每位客户都是独特的，销售人员需要根据客户的需求和现状提供针对性的解决方案。
顾问将指导销售人员如何根据客户的需求来定制产品或服务，并通过教授销售技巧帮助销售人员有效地沟通和推销解决方案。
接下来的一步是模拟销售场景。
顾问将为销售人员提供一系列销售场景，这些场景将模拟实际销售环境中的挑战和机会。
销售人员将有机会在一个安全的环境中练习和展示他们的销售技巧。
顾问将观察销售人员的表现，并提供反馈和建议，以帮助他们改进和提高。
最后，销售人员将通过实际销售来应用他们学到的知识和技巧。
实践是最重要的一步，只有通过实际销售，销售人员才能真正理解和掌握他们所学到的技能。
在实践中，销售人员将面对真实的挑战和客户反馈，从而不断提高自己的销售能力。
面对面顾问式销售实战培训是一种基于实践和互动的培训方法。
它可以帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供个性化的解决方案。
通过模拟销售场景和实际销售，销售人员可以不断提高自己的销售技巧和表现。
这种培训方法对于任何销售团队来说都是非常有价值的，因为它可以帮助他们提高销售业绩，并更好地满足客户的需求。
顾问式销售实战培训是一种针对销售人员提供个性化指导和培训的方法。
它通过面对面的交流和互动帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供相应的解决方案。
这种培训方法的目标是帮助销售人员建立信任关系，提高销售技巧，以及有效地与潜在客户和现有客户进行沟通和推销。
周嵘面对面顾问式实战销售完整版
面对面顾问式实战销售讲义-周嵘90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1.初步了解2.重复为学习之母3.开始使用4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10%视听大声回应20% 加演示35%加讨论50% 加演练75%教别人90% 大量使用100%※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。
※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多优势：量大、机会多、省时。
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。
※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。
3、双方陌生的战场优势：双方放松。
注意事项：提前到达。
※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。
※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。
※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。
销售学-面对面实战销售
开发客户的步骤
一、收集名单 二、分类 三、制定计划 四、大量行动
叁. 如何快速建立信赖感
1、形象看起来像此行业的专 家. 2、要注意基本的商务礼仪 .
记得约见客户也要多学点
礼节和招数
3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感
6、使用顾客见证
7、使用 名人见证
8、使用媒体见证
三、了解价钱是衡量产品的一种方法.
四、谈到钱的问题,是你我彼此都很关 注的焦点，这最重要的部分留到后面再 说，我们先来看看产品是否适合你.
五、以高衬低法. 六、大数怕算法. 七、富兰克林对比法. 八、通过塑造产品来源来塑造价值. 九、以价钱贵为荣.(奔驰原理) 十、高贵高贵, 好贵好贵好才贵， 你有听说贱贵吗?
还有谁?
在做什么? 怎么做?
什么时候回来?
2约束式
付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行?
3 选择式
这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油?
十一.是的,我们的价钱是很贵,但是成 千上万的人在用,你想知道为什么吗？
十二.你有没有不花钱买过东西？有没 有因为省钱,买了后回家使用后悔的经 历,你同不同意，一分钱一分货?我们 没有办法给你最便宜的价钱,但是我们 可以给你最合理的整体交易.
十三、为什么觉得太贵了. 十四、你觉得什么价钱比较
合适？ 十五、你说钱比较重要还是
二、工具
1、收据. 2、计算机. 3、发票等成 交必备工具.
三、注意 场合环境
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1配合对方的需求价 值观
2一开始介绍最重要 最大的好处
3尽量让对方参与
4产品可以带给他什 么利益及好处减少什 么麻烦及痛苦
1不贬低对手 2三大优势与三大
弱点
3独特卖点
七. 解除顾客的反对意见
一、解除反对意见三种策略
1 说比较容易，问比较容易？ 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容 易？ 3 反对他否定他比较容易，还是同意他 配合他，再说服他比较容易？
一准客户的必备 条件市场 特点 四 、 我 的 客 户 什 么
时候会买？
二、谁是我的客
户？
五、为什么我的
三 、 他 们 会 在 客户不买？
哪里出现?
六、谁跟我抢客
户？
不良客户的七种ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ质
一 凡事持否定态度
1、 信心是任何购买的关键； 2、 假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不
可能去购买； 3、 凡事百般挑剔，难以相处。
五 、没有产品见证或推荐的价值； 1 1 没有影响力； 2 无知名度；
3 不太受人尊敬； 4 不认识潜在客户； 5 认识也不会介绍给你。
六、他的生意做得很不好；
1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、 政府；
2 讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债； 3、 欠款。
七、客户地点离你太远
1、 长途跋涉； 2、 花很多时间、时间； 3、 效率太低。 把同等时间花在其它客户身上效益更好
解除反对意见两大忌
1 直接指出对方的错误
2 避免发生争吵
六大抗拒原理：
1、价格
4、竞争对手
刘兆友与联合国贸发会议高级事务官李月芬女士等的合影
刘兆友与美国基石基金总裁霍玛丽的合影
实战销售
主讲: 王 志 刚
如何更有效的学习
被动听5% 听.大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100%
多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得
销售过程中售的是什么?
售
观念
1、 卖自己想卖的 比较容易还是卖顾 客想买的比较容 易？？
改变观念比较容易， 还是配合对方比较 容易，先了解对方 再作进攻方式。
买卖过程中买的是什么?
买?
感觉
感觉是一种看不 见摸不着的
在整个过程营 造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖
好处
带来什么利益与 快乐,避免什么 麻烦？
1、 省时、省力、省钱、高效； 2、 销售人员有效工作时间限面对面； 3、 情绪、体力、精神、最高回报。
四 如何建立信赖感：
1、形象看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼仪； 3、问话建立信赖感； 4聆听建立信赖感； 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用顾客见证； 7、使用名人见证； 8、使用媒体见证； 9、权威见证； 10、一大堆名单见证；11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛。
二、很难向他展示产品或服务的价 值
1、 不给你介绍或展示产品的机会； 2、 也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价； 3、 价格与次品比较，激怒你。
三 即使做成交了那也是一桩小生意
1、 销售规格佣金得不偿失。
四、 没有后续的销售机会
1、 几个月、几年、不可能再向你购买；
2 不能引发未来销售关系。
6重新确认
7不打断不插嘴 8停顿3—5秒
9不明白追问 10听话时不要组织语言
11点头微笑
12不要发出声音
13眼睛注视鼻尖或前额
14坐定位
赞美技巧
1真诚发自内心
3具体
4间接
6及时
经典三句
1你真不简单
2 我很欣赏你
3我很佩服你
2闪光点 5第三者
肯定认同技巧
你说很有道理.
我理解你的心情
1、 对你过去产品，行业、服务认可。
四、 有给你大订单的可能 大订单、大采购。
五 是影响力的核心 1影响力中心，行业中信受 尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐。
六、财务、稳健、付款迅速
（一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长） 1 产品卖出去，收到钱； 2 获得更多订单。
七、 客户的办公室和他家离你不远
你这个问题问得很好. 我了解你的意思.
.我认同你的观点.
感谢你的意见
.我知道你这样做是为我好.
销售十大步骤
壹.准备
一.身体 二.精神 三.专业 四.顾客
二.良好的心态
一、对待工作的态度
职业
事业
为别人做
为自已做
打工
人生总经理
全力应付
全力以赴
转移问题
解决问题
交差
做好
迟到早退
早到迟退
三.如何开发客户
沟通说服技巧
沟通三要素
文字 语调 肢体动作
问话所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问问题的方法
1问简单 容易回答的问题 2问是的问题 3从小是开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说
聆听技巧
1是一种礼貌 2建立信赖感
3用心听
4态度诚恳
5记笔记
大声回应大幅度提升业绩 小声回应小幅度提升业绩 不回应不提升业绩
销售过程中销的是什么?
销?
自已
产品与顾客之 间有一个重要的桥 梁销售人员本身； 贩卖任何产品之前 先贩卖的是你自已
让自已看起来 像个好产品
我卖的不是 我的雪佛兰汽 车,我卖的是我 自己乔.吉拉德
假如客户不 接受这个人, 会给你介绍产 品的机会吗?
黄金客户七个特质
一 对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急、细节、价格、要求越低） 1、 迫切需要； 2、 获得立即好处。
二、与计划之间有没有成本效益关系
1、 直接降低成本； 2、 明确可算出收益； 3、 成本回收快； 4、轻易决定向你购买； 5、 不需太多时间评估。
三、对你的行业、产品或服务持肯定态度
顾客永远不会买 产品，买的是产 品所能带给他的 好处？
一流的贩卖结果， 一般的贩卖成份.
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什我要现在跟你买？
五.了解顾客需求
需求是一 切销售 的开始
1、现在用什么? 2、很满意这个产品? 3、用了多久了? 4、以前用什么?
5、当时换产品你是否在场?
6、换用之前是否做了了解与研究? 7、换过之后是否为企业及个人产生很大的 利益? 8、为什么同样的机会来临时不给自己一 个机会呢?
六.介绍产品做竞争对手比较