推销员的基本素质与模式.pptx
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推销员的职业素质培训教材PPT(31张)
如何获得客户好感
4、自己需快乐开朗 5、利用小礼品赢得准客户的好感 6、在客户处，有第三者在场避免谈推销
如何利用提问诱出客户的潜在需要
状况询问法 问题询问法 暗示询问法
如何从表情透析对方欲望
目光炯炯有神 不时注视手表或笔记本 笔记谈话内容，并摆动手指 挑货的才是买货的
如何让客户感到自己是赢家
D．有容之大，就是容得下天，容得 下地， 自然、 也应该 容得下 那些个 日夜不 宁于创 造的艺 术灵魂 。因此 ，对待 艺术要 放开手 脚，任 其发展 。
4.仿真编排系统在北京奥运会上的尝 试，使 科研人 员开发 出能实 时渲染 的仿真 系统， 与此同 时，还 形成大 型文艺 表演管 理指挥 的技术 原型系 统。
⑥ 秉持忠诚心
顾客 公司
⑦ 勤免
手勤 脚勤 口勤
⑧把每一次销售都看 成是自己的杰作
推销三步曲：自己→服务→商品
行销时先推销自己， 要知道顾客对行销人 员会有什么要求
推销三步曲：自己→服务→商品
推销服务要落实 到最具体的事项
推销三步曲：自己→服务→商品 高品质的商品
如何销售
如何访问顾客
如何应对牢骚满腹的客户
9、不要急于下结论，但处理要迅速 10、不要试图愚弄对方 11、向上司报告有关处理经过 12、谋求转祸为福的机智与解决之道
如何应对牢骚满腹的客户
使报怨客户变成铁杆客户的方法
1. 倾听对方的问题点 2. 分析原因 3. 检讨解决方案 4. 向对方提出解决方案 5. 检讨结果
说服顾客成交的6个方法
优秀推销员的8大条件
1、立志成为专业推销员
为了追赶一只兔子，狮子会全力以
赴
— 欧洲谚语
2、推销员要磨炼自己的
推销人员的素质与能力讲义(PPT96页)
第二章
推销人员的素质与能力
1
本章结构
第一节 推销人员的素质和能力 第二节 推销员的职责
思 考 题
2
销售人员的胜任能力
技能(skill) 知识 (knowledge) 社会角色(Social role) 自我形象(self-image) 个性特征(trait) 行为动机(motive)
3
• 教学目的、要求： 通过学习，学生应了解一个推销员应具备 什么样的素质，培养哪些能力。 • 教学方法： 启发式教学与观看教学片相结合
在寻找什么车，得了什么报价； 根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性； 根据行李、物品判断其兴趣和爱好等
12
推销人员的能力
3.创新应变能力 4.交际能力
提高交际能力，可读一些指导交际的书籍； 可注意观察模仿善于交际的人的行为；要主 动与人交往，不要封闭自己；懂得各种社交 礼仪等。
与人交往中，有一种可帮你大大提高交际效 果的工具，即微笑。
17
（四）市场知识
• 推销员向企业反馈的信息包括： • 1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购 物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新 产品的反应等 • 2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、 供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地 位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的 变化发展趋势等
18
（四）市场知识
3、商品经营效果信息 企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包装 的改变、价格的改变、销售渠道的变化等。 4、同行业竞争对手的信息 如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分销 渠道及网点设置；竞争对手促销手法的变化；竞 争对手目标市场及市场占有率的变化等
19
（五）推销实务知识
• 推销是一门操作性很强的实务性工作。 • 需掌握： • 推销理论、洽谈技巧、结算知识、买卖合 同内容等实务性知识
推销人员的素质与能力
1
本章结构
第一节 推销人员的素质和能力 第二节 推销员的职责
思 考 题
2
销售人员的胜任能力
技能(skill) 知识 (knowledge) 社会角色(Social role) 自我形象(self-image) 个性特征(trait) 行为动机(motive)
3
• 教学目的、要求： 通过学习，学生应了解一个推销员应具备 什么样的素质，培养哪些能力。 • 教学方法： 启发式教学与观看教学片相结合
在寻找什么车，得了什么报价； 根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性； 根据行李、物品判断其兴趣和爱好等
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推销人员的能力
3.创新应变能力 4.交际能力
提高交际能力，可读一些指导交际的书籍； 可注意观察模仿善于交际的人的行为；要主 动与人交往，不要封闭自己；懂得各种社交 礼仪等。
与人交往中，有一种可帮你大大提高交际效 果的工具，即微笑。
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（四）市场知识
• 推销员向企业反馈的信息包括： • 1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购 物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新 产品的反应等 • 2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、 供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地 位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的 变化发展趋势等
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（四）市场知识
3、商品经营效果信息 企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包装 的改变、价格的改变、销售渠道的变化等。 4、同行业竞争对手的信息 如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分销 渠道及网点设置；竞争对手促销手法的变化；竞 争对手目标市场及市场占有率的变化等
19
（五）推销实务知识
• 推销是一门操作性很强的实务性工作。 • 需掌握： • 推销理论、洽谈技巧、结算知识、买卖合 同内容等实务性知识
销售人员的基本素质与工作技巧培训.pptx
倾听的艺术
目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流 面目表情专注，尽量随对方的谈话内容转变 作思考状 稍侧耳，下面与对方夹角5—10 身体前倾，与水平面夹角3—5 不时点头，说些简短而肯定对方的话语：如：行、好、 对、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题 手头不可兼做其它的事
说话的技巧
不要批评责怪和抱怨 是的，同时或是的，如果 从友善的方式开始 以提出问题代替批评命令 三明治法 献出真实、诚恳的赞赏 真诚的关心别人 指责别人前先谈论自己的缺点
1、对问题的态度 2、对困难的态度 3、失业的认识和对远景的看法 4、突发事件的处理 5、 对自己的态度 6、公司产品的态度
营销人员的不良习惯表现
1、搔头摸耳 2、摸这摸那 3、随意用客户的东西 4、大大咧咧 5、强词夺理 6、工作安排无计划性
一流营销人员是怎样的
1、能快速得到客户的信任 2、能提出超值问题 3、人际关系较好 4、丰富的知识
用有一个强健的体魄
要成为一个 让公司和客户
都信赖的人
任何行业每年都会丢 失20％－30％的客户
100%
75%
三、营销人员的必备知识
产品知识
产品的硬价值
产品、产品质量、产品附加价值
产品的软价值
公司的信誉、应酬、访问频率、交货期、 售后服务
产品知识
产品知识是获得客户信赖，与订单密切相联的基本条件
技术知识
模具知识 成型技术、工艺知识 喷漆技术、工艺知识 产品更新技术、工艺知识 材料知识
心理学知识
观察分析客户心理 根据客户的心理来进一步 采取有效的应对措施
四、营销人员的修养
沟通中的障碍
语言障碍 地位障碍 生理障碍 年龄障碍 性别障碍
与人沟通的技巧
销售人员的基本素质.pptx
课程三 : 素质培训内容（一）
美好的第一印象
专业的形象是获得信任的第一步
•服饰
美好的第一印象
礼仪反映素质
礼节仪态
礼节
迎宾 献花 介绍 握手
商务礼仪---介绍的礼节
先介绍位卑者给位尊者
年轻的给年长的 自己公司的同事给别家公司的同事 低级主管给高级主管 公司同事给客户 非官方人事给官方人士 本国同事给外国同事
看的技巧
多观察 多关注
--游戏
眼神交流
察颜观色
看的技巧
多观察 多关注
读透心理活动的显示器
问的技巧
寻找顾客的需求
了解客户的想法和观点 客户导向式销售的要求 表达了对客户的关注
“画出美丽图案”
-游戏
开放式
询问方式
封闭式
鼓励对方从中 畅所欲言
5W1H
限制对方答案在 某一确定点 用“是”或“不是” 回答或从两个选 择中选取一个
片 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓
名和职务 接受名片后，不宜随手置于桌上
交换名片的礼仪（2）
经常检查皮夹 不可递出污旧或皱折的名片 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤
子后方的口袋掏出 尽量避免在对方的名片上书写不相关的
东西 不要无意识地玩弄对方的名片
美好的第一印象
服饰 仪态 声音 表情 身体语言
追求成为顾问式的销售人员
顾客导向式的销售
影响顾客满意度及再次购买的主要原因 是销售人员令顾客买错了商品。
销售-导向式
客户-导向式
销售-导向方式
•这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内 容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白 的方式有时也叫成批销售。
客户-导向方式
销售人员应具备素质.pptx
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午2时46分49秒下午2时46分14:46:4920.11.13
谢谢观看
销售人员应具备的素质
技能素质 心理素质
技能素质
一、 观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课 就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而 是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察 发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知 道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的 销售人员可以观察出更多信息
。2020年11月13日星期五下午2时46分49秒14:46:4920.11.13
15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午2时46分20.11.1314:46November 13, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月13日星期五2时46分49秒14:46:4913 November 2020
心理素质
一、有着良好的沟通技巧。
我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可 以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟 通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都 能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售 人员的素质中是绝对的错误！
心理素质
二、有着强烈的工作欲望。
没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。 你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆 满的完成季度任务吗？
心理素质
三、对生活有热情对新生事物接受能力强。 没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物
接受能力强则代表着敏感和分析能力强。
心理素质
四、从容冷静的头脑。
面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的 阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱 的人最好当作家。
推销员的职业素质培训教材.pptx
客户购买东西，不是因为特点多而购买， 他是因其中某一、二能打动他的利益而购买
关健词打动客户
投资 增值空间 安全 交通方便 信用增加及确立 做为旺铺拥有者的骄傲 …………
通过辛勤的工作获得财富才是人生的 大快事 。
一个人一生可能爱上很多人，等你获 得真正 属于你 的幸福 后，你 就会明 白以前 的伤痛 其实是 一种财 富，它 让你学 会更好 地去把 握和珍 惜你爱 的人。20.9.613:1213:12:00
推销员的职业素质培训
推销员是一种伟大的职业
推销是世界上最伟大 的职业，一个顶尖的 推销员必须拥有政治 家的狡猾心机；艺术 家的敏锐眼光；外交 家的诡辩舌头；邮递 员永不怕磨破的双脚
— 大卫·罗宾逊
成功销售员必备素质
① 信心 ② 3H1F
head—头 heart—心 hand—手 foot—脚
再实践。2020年9月6日星期日1时12分 0秒
世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。2020年9月 6日1时 12分13:12:00
预防是解决危机的最好方法。
我们不一定知道正确的道路在哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。
请示问题不要带着问题请示，要带着 方案请 示。汇 报工作 不要评 论性地 汇报， 而要陈 述性的 汇报。2020年9月6日
优秀推销员的8大条件
1、立志成为专业推销员
为了追赶一只兔子，狮子会全力以
赴
— 欧洲谚语
2、推销员要磨炼自己的
个性
正直诚实，是全世界一致的商场准 则
谦虚是一个销售员被人接受的基本 态度。
关健词打动客户
投资 增值空间 安全 交通方便 信用增加及确立 做为旺铺拥有者的骄傲 …………
通过辛勤的工作获得财富才是人生的 大快事 。
一个人一生可能爱上很多人，等你获 得真正 属于你 的幸福 后，你 就会明 白以前 的伤痛 其实是 一种财 富，它 让你学 会更好 地去把 握和珍 惜你爱 的人。20.9.613:1213:12:00
推销员的职业素质培训
推销员是一种伟大的职业
推销是世界上最伟大 的职业，一个顶尖的 推销员必须拥有政治 家的狡猾心机；艺术 家的敏锐眼光；外交 家的诡辩舌头；邮递 员永不怕磨破的双脚
— 大卫·罗宾逊
成功销售员必备素质
① 信心 ② 3H1F
head—头 heart—心 hand—手 foot—脚
再实践。2020年9月6日星期日1时12分 0秒
世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。2020年9月 6日1时 12分13:12:00
预防是解决危机的最好方法。
我们不一定知道正确的道路在哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。
请示问题不要带着问题请示，要带着 方案请 示。汇 报工作 不要评 论性地 汇报， 而要陈 述性的 汇报。2020年9月6日
优秀推销员的8大条件
1、立志成为专业推销员
为了追赶一只兔子，狮子会全力以
赴
— 欧洲谚语
2、推销员要磨炼自己的
个性
正直诚实，是全世界一致的商场准 则
谦虚是一个销售员被人接受的基本 态度。
销售人员应有素质PPT课件
05 销售人员的职业道德
诚信守信
总结词
销售人员应具备诚信守信的品质，这是建立客户信任和长期 合作的基础。
详细描述
销售人员在与客户的交往中，应遵守承诺，不隐瞒、不欺骗 ，提供真实可靠的产品和服务信息。同时，销售人员应按时 履行合同条款，不擅自毁约或违反约定。
尊重客户
总结词
尊重客户是销售人员的基本素质，也 是维护良好客户关系的关键。
收集市场信息和客户需求
02 销售人员的基本素质
沟通能力
清晰表达
销售人员需要能够清晰、准确地 表达产品特点和优势，以便客户
更好地理解。
倾听能力
有效的沟通不仅仅是说，更重要的 是听。销售人员需要耐心倾听客户 的需求和问题，以提供更好的解决 方案。
适应不同沟通风格
面对不同的客户群体，销售人员需 要具备适应不同沟通风格的能力， 以便更好地与客户建立联系。
耐心和毅力
总结词
耐心和毅力是销售人员必备的品质，能够帮助销售人员克服困难和挫折，持续不断地追求销售目标。
详细描述
在销售过程中，销售人员经常会遇到拒绝和困难，如果没有足够的耐心和毅力，很容易放弃。一个优 秀的销售人员应该具备足够的耐心和毅力，不断尝试、不断改进，直到达成销售目标。同时，销售人 员也需要学会在面对挫折时保持乐观和积极的态度，不断调整自己的心态和方法。
需求。
团队协作
与同事保持良好的沟通
01
销售人员需要与同事保持良好的沟通，共同完成任务和解决问
题。
共同制定销售计划
02
团队成员应该共同制定销售计划，明确每个人的职责和目标，
以便更好地完成销售任务。
分享经验和资源
03
团队成员应该互相分享经验和资源，以便提高整个团队的效率
推销员的基本素质与模式(ppt 126页)
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18
推销中的非语言艺术
• ◆ 握手 • ◆ 名片 • ◆ 推销中的座次：与顾客坐的“角度” • ◆ 推销中的坐式：坐的“姿势” • ◆ 推销中的势力圈：坐的“距离” • ◆ 推销中的表情
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19
第二部分： 推销的基本原理与模式
• ◆ 推销的基本原理（含义、特征、方式、 构成要素等）
节约原材料；降低物耗及 制造费用；提高产量、质 量、效率；增加收益等
中间商
个人购买 者
重视销售及利润， 丰厚利润、周到的服务、 不重视产品使用 广泛的潜在市场等 价值
重视产品的使用 使用寿命、方便、安全、
价值
卫生、便宜、服务等
湖南商务职院Βιβλιοθήκη 24FABE应用优点
• 1、方便做商品说明。由于准备充分且全面， 推销员介绍起来就会显得信心十足。
Action四个英文单词的缩写
• ◆ 应用步骤与技巧
• • 引起注意
引起兴趣
•
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激发欲望
采取行动
26
思
考
• 在什么场合适合 用“AIDA”模式进 行推销？
湖南商务职院
27
推销的基本原理（一）
• 一、什么是推销
• 二、推销的基本特征
• ◆ 推销中最重要的是“人”，而不是“物” • ◆ 推销是一个系统活动过程：买卖过程、信息传递
•
引
吸
定
•
吸
• • 常顾客
引
现实 顾客
为
准顾客
31
顾客资格鉴定（MAN法则）
• ◆ 需求：包括现实需求与潜在需求
• ◆ 购买力：包括现实购买力与潜在购买力
• ◆ 权力
营销人员基本素质PPT共41页
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克士比亚
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
营销人员基本素质4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克士比亚
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
营销人员基本素质4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
相关主题
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•
观察力
•
注意力
• 认识世界 吸收知识 记忆力
• （“智”） （理论知识） 想象力
•
思维力
• • 改造世界 • （“能”）
•
•
创造力 运用知识 推理力
（实践技能） 判断力 预见力 说服力
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17
推销中的语言艺术
• ◆重要性 • ◆基本特征：针对性；客观性 • ◆构成要素：口语、形象语言、副语言 • ◆运用技巧 • 1、提问的技巧 • 2、回答的技巧 • 3、多用正面语言，少用负面语言 • 4、多用商量（祈求）语言，少用命令语言 • 5、多用平和语言，少用否定语言湖南商务职院6推销员的心理素质
• ◆ 坚定自信
• ◆ 坚韧顽强（忍、毅力）
•
苏格拉底与柏拉图
• ◆ （饱满的）热情、真诚、机敏
• ◆ 圆滑、乐观
湖南商务职院
7
缺乏自信的表现
• ◆ 缺乏进取精神
• ◆ 不敢大胆一试
• ◆ 经受不住挫折
• 记住：要成功，则应“炼就越挫越勇 的推销心态！”
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• ◆ 如顾客问及，则可作简短回答， 如“听说有这产品”，但不作具体 评价，然后转移话题；
• ◆ 如顾客说出了优点，可说竞争 品不错（或点点头），但因不了解， 故不方便评价，然后转移话题。
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15
推销员的其它素质
• ◆ 业务素质
• ◆ 生理、身体素质
•
精力充沛
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16
推销员的能力
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21
FABE模式应用步骤
• 步骤一：列出所推销商品的特征；
• 步骤二：筛选出顾客感兴趣的几个主 人特征。一般不超过三个。
• 步骤三：依次写出每一特征的优势 （A）、利益（B）与证据（E）；
• 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来， 形成最初的推销介绍语言
湖南商务职院
22
湖南商务职院
问题分析
• 一位电热毯推销员向顾客介 绍说：“这种电热毯是自动 控温的，有两个开关，它宽 1.5米，长2米，重3斤，含 50%的毛，25%的棉，25% 的化纤，可以水洗。”
• 问题：这种推销介绍合 适吗？
23
不同类型顾客对利益的要求
• 主要利益为:
顾客类型
关心重点
工业 用户
节约费用，增加 收益
应推销的利益
10、访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等 也容易使人产生恐惧心理。
以上所举之例都足以成为推销缺乏自信 的直接或间接原因。
湖南商务职院
11
如何建立自信与勇气（一 ）
◆相信自己的事业；
◆相信自己；（MAN） ◆相信自己的商品；（GOOD） ◆相信自己所在的企业；（ENTERPRISE） ◆同自信的人交往；
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9
缺乏自信的原因（二）
5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。
如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大 的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因 胆怯而产生悲观的心理。
6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就
会产生心情的不安与焦虑。
7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬 殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：
推销与谈判
1
2
学习内容
• 第一部分： • 推销员的基本素质与能
力（自我推销）
• 第二部分： • 推销的基本原理与推销
模式
• 第三部分： • 推销过程 • （ 游刃有余的推销、洽
谈技巧）
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第一部分：推销员的基本素质与能力
◆ 树立正确的推销心态：
良好的心态，成功的基石！
◆ 推销员的基本素质：
节约原材料；降低物耗及 制造费用；提高产量、质 量、效率；增加收益等
记住：以上二、三、四、所要求的即 为推销中的“GEM（吉姆）模式”—— 核心即为信心。
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如何建立自信与勇气（二 ）
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◆订立一个明确的目标； ◆丰富自己的知识 ◆清除缺乏自信的垃圾； ◆换一个角度思考；
……
13
推销员的思想品德素质
（在推销商品的过程中推销自己的人品）
• 一、具有强烈的事业心和高度的责任感
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18
推销中的非语言艺术
• ◆ 握手 • ◆ 名片 • ◆ 推销中的座次：与顾客坐的“角度” • ◆ 推销中的坐式：坐的“姿势” • ◆ 推销中的势力圈：坐的“距离” • ◆ 推销中的表情
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第二部分： 推销的基本原理与模式
• ◆ 推销的基本原理（含义、特征、方式、 构成要素等）
8
缺乏自信的原因（一）
1、自身知识、能力和准备不足。
2、意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，
自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入 不固定、气候不正常等因素的影响。
3、身体条件不利。如身体不适、睡眠不足、连
续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。
4、对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上
的人对于推销职业认识不足。
• ◆ 推销的基本模式 • 1、FABE模式 • 2、AIDA模式 • 3、DIPADA模式 • 4、其它模式
湖南商务职院
20
FABE模式
• ◆含义： F：特征；A：优势； B：利
益—包括直接利益与间接利益，且应尽 量多挖掘利益给顾客。 • 注意：给顾客减少损失也是一种利益！ • E：证据—包括技术报告、顾客来信、 某报刊文章的报道、一幅照片、示范等。
心理素质、思想素质、业务素质、身体素质
◆推销员的基本能力
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3
区别几种关系
• ◆ 推销与营销 • • ◆ 推销与促销 • • ◆ 推销与直销
湖南商务职院
4
讨论
◆ 题目：你认为，一个成 功的推销员应该具备什么 样的素质与能力？
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5
推销员应具备的素质
• ◆推销员的心理素质； • ◆推销员的思想品德素质； • ◆推销员的业务素质； • ◆推销员的身体素质
对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你 的时候。
湖南商务职院
10
缺乏自信的原因（三）
8、向熟人推销的时候。为推销而访问同学、 旧友的时候，容易产生自卑感
9、因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访 问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地 位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的 情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。
• 对自己、对企业、对顾客负责
• 二、树立良好的职业道德
• （一）与顾客
• 1、牢固树立消费者的主权意识
•
2、对顾客应一视同仁
•
• （二）与竞争对手：不应贬低对手
• （三）与金钱、服务
• （四）与所有企业
湖南商务职院
14
怎样处理与竞争对手的关系？
• 值得借鉴的做法：
• ◆ 推销中尽量不主动提及竞争对 手；