九大步骤之1-开场白
销售九大步骤
销售九大步骤一、开场白（寒暄）1、寒暄的目的：拉近客户关系，初步收集客户的资料，建立信任关系。
2、原则：简洁，达到目的即可，不滋生问题。
3、收集客户的来历：以前来过，第一次来，朋友介绍等等。
4、拉近客户的关系，用赞美法，不需要太多赞美，要真诚，注重客户的细节，如年龄，长相，生意，事业，穿着打扮等。
收集客户的信息：A、职业 B、居住地址 C、经济实力D、购买意向E家庭成员 F、是否急于居住G、谁来居住H、超过两个人时谁做主等。
您好，欢迎光临XXX，请问您是第一次来了解我们的项目吗？（不是，那请问您还记得是哪位主任接待您的吗？）不记得了，没关系，我是这里的置业顾问，这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问先生（姐）您贵姓呢？二、沙盘介绍目的：向客户介绍项目的规划，包装项目，引发客户的兴趣，原则：总——分——总，从外到内，从大到小A、首先介绍大区域，注意周围配套设施（医院、学校、银行、公园、名胜古迹等），交通动线。
B、在对项目进行包装，突出项目特点（位置、规模、配套等），C、最后总结包装，例如：位置这么好的一个小区，今天看好就把他定下来吧！X先生，您这边请，您看，我们现在所在的位置呢就是XXXXX这个位置,不知道您对开发区的XXXXXX了解吗？（中国樟树——老城区————位置——规划——建筑风格——业态——配套——招商等）注意：1、在沙盘介绍过程中，讲到哪指到哪，多和客户互动，多称呼客户，多和客户交流，将客户带入沙盘介绍中（如：站姿，眼神，手势，肢体语言，声音有力等）。
2、回答客户插入问题的技巧：a、直接回答 b、回避问题（可一笑而过，或这样吧，我先跟您介绍我们项目的情况，一会我给您选一套最适合您的，好吗？）c、引导问题，如价格引入卖点等。
三、户型的包装，推荐房源1、根据客户的需求来推2、根据客户经济实力来推3、根据销售控制的房源来推2、注意推房要准，主推一套，推死一套，避免给客户太多选择，造成无法逼定。
九大步骤
一、开场白： 二、沙盘介绍： 三、户型推荐： 四、看房（指点江山）： 五、算价格＋逼定（假逼）： 六、逼定（真逼）： 七、三板斧： 八、具体情况具体分析场白： 九、临门一脚：
一、开场白：
开场白：主要是拉近关系，收集客户资
料(住处、经济状况、户型 、楼层)加上 适当赞美。 1、收集资料！ 2、运用赞美，赞美，再赞美!
2、感情冲动型：
• 特征：开性激动，易受外界刺激与怂勇， 很快就能决定 对策：开始即大力强调产品的特色与实 惠，促进决定当顾客不欲购买时，须应 得体，以免影响其它顾客。
3、沉默寡言型：
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷 漠而外表静肃 对策：除了介绍产品，还须丛亲切，诚 恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作 家庭，子女等拉拢家常，以了解其心中 的真正需要。
1、年轻的先生
• 有头衔的：看先生这么年轻就当上公司 经理，实在不简单，事业一定很顺利吧! 哪天有机会我一定向你请教，请教。 • 无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂 堂，仪表出众，一定是×××家公司的 老板吧!什么业务代表？您太客气了。既 使如此，相信不久的将来你一定会成为 企业家，我祝福你。
2、年轻的小姐
• 在家闲着，那你很有福气，有多少女孩 子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事 业做得一定非常成功，是做什么生意的。 • (先生买房子的眼光会同做生意的眼光一 样敏锐)
3、对于中年的先生
• 先生事业做得这么大，见识又广，经验 丰富，什么时候向你学习学习。
4、对于中年的女士：
• 大姐看你很和善，人缘一定很好，是不 是做教师的，我最敬佩的就是老师了。
收集资料
• 收集资料：花多少钱买什么样的房子， 楼层，户型的需求，在什么地方买房子， 时候买房子，几口人住，购房目的。
谈客九步骤
谈客九步骤一．开场白1.自我介绍;您好！我是这里的销售人员，这是我的名片。
我姓xx，请问先生（小姐）贵姓？2.收集客户资料，定位客户！询问客户需求：您考虑买多大面积的房子呢？是要高点还是低点的呢？了解客户的职业：您应该住这附近吧？看您这么年轻就考虑买房子，一定是自己做生意吧？是做什么生意的啊？站在朋友的立场去为客户考虑，了解客户的真实需求，根据他的实际情况建议他买多大的房子。
用连接语：这样吧，我先帮你介绍一下我们小区。
二．沙盘介绍1．项目定位（想好一两句较精辟的话）2．地理位置3．项目概况（小区景观、环境、风格、朝向）4．项目配套（花园、篮球场、商场、河）5．绿化、规模、栋数、智能配套（水、电、气）6．试逼，也叫假逼，给客户有种定的印象（今天看好了就定一套）介绍沙盘的目的：突出小区人无我有，人有我优的特点，通过销售人员的描述，让客户身临其境，沟起客户的购买欲望。
连接语：其实我觉得像您这样的家庭成员，就买个XX的房吧，户型设计还不错，您觉得呢？这边请，看一下户型。
三．户型介绍和包装根据客户需求推荐楼层，面积，根据客户的承受力去推户型的优点，确定具体的楼栋、单元楼层再次试逼。
过程中也可以赞美客户：针对客户说要高点的，到底是文化人，站的高，看的远嘛，我们这里有很多客户都喜欢买高一点的，而且阳光充足，空气清新，风景又好，像大城市的房子越高越贵（制造点紧张感）。
喜欢矮点的可说：先生（女士）真是脚踏实地，难怪生意做得这么成功，况且这个楼层搬东西好搬，老人家上楼方便，您真是好眼光，像您要的这种楼层卖得最好了。
四．销控表指引可以做一个销控表，也可以去秘书那里查，制造紧张感，说您要的楼层不多了，或者说您要的楼层别人交了定金或保留金，为下一步让客户交定金和保留金做准备。
五．算价格计算房子的价格和相关费用，一次性多少，首付多少，月供多少。
六．三板斧（增值、保值、入市良机、性价比、按揭分析）其实，看我们房子的业主除了看重这种在余干独一无二的环境与区域位置外，更多的还是考虑到作为房产不动产的增值、保值功能外，还要像我们小区离尘不离市配套又好的小区，能做到两者兼备的物业，可以说在余干是少有的，同时也是最有价值的，不知道您留意到没有？现在政策在对房价进行调控（客户在观望时机），开发商为了资金回笼，在合理的价位下能卖就卖了，现在是您买房的最佳时机！用未来的钱来圆今天的梦！七．逼定逼定这个环节就是让客户在第一时间做出购买行为。
谈客九大顺序(房地产营销)
精心整理谈客九大步骤一、开场白。
1、寒暄：自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房2X先生表姐）XX3X先生投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。
要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。
对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。
4、公司产品品牌的包装X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。
把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。
包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。
论述。
123X的还是低一点的？我帮您看看还有什么选择→查看销控（高、低楼层各位置只有一套可卖）→帮客户算房价，首付款→您这一套您可以看见窗景是……远景是……所以绝对好，您今天一定要把它定下来。
要求：不要给客户太多的房型、房源选择，站在引领客户思维的角度一步一步往前走，对所有推荐的房源朝向，景观要做到心中有数，尽情描绘，要让客户看到美好生活的一幅图画。
三、附加值（三板斧切入点的前期铺垫）X先生(小姐）您绝对不要犹豫，这样好的房子不是您什么时候来都会有的，房子卖的好一定有道理，首先这个区域您也知道随着近年几的发展可以说生活，购物，娱乐，一应俱全，周边各种配套日益成熟，随着我们及更多品牌企业的开发，这里的市场的认知度将更高，同时，不仅环境更好，基础配套得到更大提升，成为这个城识。
12、升值：国家的基本国策和国情上论述，开盘时价与未来价的比较3、保值：房屋的特殊性和土地的不可在生性决定的。
九大步骤之1-开场白
家住附近吧？
看你的气质应该是在高新技术领 域工作？
家里几个人住？考虑多大面积的 房子？
看过一些房子吧，觉得如何？
这次打算买一个大一点的？
听您口音好象是江浙一带的人吧？
孩子有多大了，在读书吧？
别忘记在关键时候补充一句：今 天看好了就定一套吧。
一定要记得坐在客户的右手边， 而且是尽量让客户坐在里面，交 谈过程中一定不要离开谈话桌， 如有需要可以叫其他同事帮忙。
请你试想一下，今天见你自己多年 未见的朋友，你会怎样笑？
一个婴儿正在对着你笑；
调整你的心态：将每一位走进的顾 客当成准客户。
进来买房的，但是他还有很多问题， 帮他解决这些问题他就会买房。” 当你拥有这种心态后，你和顾客在 交流时，就不呆板，不会感到拘谨 和压力。
请千万不要：将部分顾客分成只是 随便看看，这样你就不会接受他， 不会认真对待他，从而失去准客户 和成交的机会。
如：
做一名老师是一直都没有实现的 梦想；
高新技术太令人着迷了，这个行 业的人都让人羡慕；
不过从小我就挺感兴趣，但不知 这些是否很难。记住：你要给客 户他所需要的赞美，但不要忘记 赞美的目的是让他买下你所推荐 的房子。
收集客户资料（切忌查户口，通 过摸底的方式寻找合式的话题， 为推荐户型做好准备）
自我介绍：
请先介绍自己;
双手递出名片;
询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，
双手递名片，“这是我的名片，你 可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时，你应 该热情地询问他的姓，另外应不断 地告诉顾客对你的称呼，让客人记 下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
转而进行赞美。“没关系，您看一 下。您刚刚是我们业务员带进来的。 您是做哪一行的呢？您看您现在这 么年轻就买房，真是羡慕你啊。”
九大步骤之1-开场白1n1范文
置业顾问培训手册高级进阶课程持有人姓名：入职楼盘日期：联系电话：学习目录第一单元 .......................................................................................................... 错误！未定义书签。
学习目的 .................................................................................................. 错误！未定义书签。
开场白的重要性：................................................................................... 错误！未定义书签。
进行开场白 .............................................................................................. 错误！未定义书签。
整理你的仪容、仪表....................................................................... 错误！未定义书签。
笑容 .................................................................................................. 错误！未定义书签。
调整你的心态................................................................................... 错误！未定义书签。
自我介绍 .......................................................................................... 错误！未定义书签。
九大步骤
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球一、《开场白》落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋找到某种共同的基础（共同话题）真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁让客户笑起来，让他感到很开心经常微笑鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样保持目光接触显示诚意经常叫客户的名字（同龄）显示诚意取得共识只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人主动模仿客户的言行告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等给客户讲一个动听的故事（亲切感）始终彬彬有礼与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁直接提出自己的要求（有些时候）人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
简凡谈客套路之九大步骤
简凡谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念:任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/推房只推一套的原则。
⌝⌝多套同质房源同时看，相互比较无特色， / 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/⌝拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤，这是泰盈的销售人员和其他公司的销售代表最大的区别；波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
房地产销售现场接待九大步骤
房地产销售接待九大步骤◎第一步：开场白开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……1、微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然2、问好（微笑迎接)►您好！欢迎光临XX项目！——请问先生今天是第一次来我们项目吗——请问先生是想看住房还是看门面呢►您好！欢迎光临XX项目！——请问先生今天是第一次来我们项目吗——请问先生是想看住房还是看门面呢3、自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。
请问先生怎么称呼啊（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）4、简单的寒暄寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人……注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。
人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
★注意事项：当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。
通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。
从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。
当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。
开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。
这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。
如：您今天是第一次来我们项目吗您是怎么知道我们项目的呢您是自己买房还是帮别人看房你是买门面（铺面）还是买住房……★例句：►接待第一次来访的客户：您今天是第一次来我们项目吧那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢哦，李总是吧以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）►接待之前来访过的客户：哦，您之前来过我们项目是吧那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……）◎第二步:沙盘介绍1、什么是沙盘房地产沙盘又叫做规划模型。
房地产销售九大步骤之1-开场白教学文稿
九大步骤之1-开场白学习目的：1、做开场白前的一些准备工作；2、通过本单元的学习了解开场白的重要性；3、了解并熟悉开场白的流程；4、掌握九大步骤中开场白的技巧；5、完成演习行动；6、与老师完成辅导讨论；你学习的期望：在进行销售学习前，请记住：●顾客是我们的上帝，他给我们带来利益；●顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的；●我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。
开场白对整个销售的影响：开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。
你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。
所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。
假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。
所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
进行开场白前需要：整理你的仪容、仪表女性：做适当的化妆；画眉；涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）上一点清淡的香水；职业装；深色的鞋子；肉色的袜子；保持指甲的清洁卫生；男性：做适当的个人整理；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。
不留胡须；注意领带、服装的整洁；可以擦适当的香水；注意指甲的清洁卫生；注意皮鞋与衣服的搭配；手上的饰物不宜过多；一、笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。
请看下面的散文《微笑》：●微笑不花费一分钱，却能给你带来好处；●微笑会使对方富有，但却不会使你变穷；●它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒；●没有微笑，你就不会这样富有和强大；●有了微笑，你就会富而不贫；●微笑能给家庭带来幸福；●能给生意带来好运；●给你带来友谊；●它会使疲倦者感到愉悦；●使失意者感到欢快；●使悲衷者感到温暖；●它是疾病的最好药方；●微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走；●微笑是无价之宝；●有人过于劳累发不出微笑；●把微笑献给他们；●那正是他们需要；微笑练习：1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？●一个婴儿正在对着你笑；2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；3.把这种微笑保持到你一天的工作中；4.形成你习惯性的微笑；笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。
房地产销售的九大步骤
房地产销售的九大步骤房地产销售的九大步骤：开场白1、拉关系(赞美)要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
(1)善于捕捉客户身上的闪光点。
目光要敏锐，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁兴旺);带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成，有责任心，有气质，风度、品位);女士(着装入手，年轻漂亮);孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求，职业、喜好。
如：“您妆化得真好;您的包真不错;您的眼镜很个性;您的衣服真得体;您的孩子真可爱;你们真有孝心;您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。
”(2)逢人减岁，遇物增钱(重点)。
例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
(3)因人而异，因地制宜：语言要得当。
★2、洗脑通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。
★3、造势通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：(1)您今天才来，我们这里卖的很火!(2)唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
房地产销售的九大步骤：沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总;由大到小的顺序介绍：★1、大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
★2、小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。
用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。
房地产销售的九大步骤：探寻客户需求目的是为推房型打下坚实基础。
要求做到：亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中。
客户情况：(1)购房原因;(2)工作情况;(3)家庭情况;(4)个人喜好。
例：1.年龄;2.职业;3.单位及地址;4.家庭住址;5.交通工具;6.认知渠道;7.置业目的;8.家庭结构状况;9.目前的居住状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);10.需求状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);11.承受能力(总价范围、付款方式、首付能力、月供能力);12.决策能力;13.其比较中的楼盘情况;14.销售障碍等切忌口气生硬，一口气提出多个问题;声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。
【绩效考核面谈】 绩效面谈九大步骤操作实例：情景+技巧+对话
员工绩效面谈九大步骤操作实例步骤一：事先通知员工要点：提前通知员工邮件（电话）方式内容包括：.时间、目地、地点、员工配合提交的资料注意事项：事先准备之事项（（赖皮型/忽冷忽热型适用）.资料收集.资料分析步骤二：开场白要点：严肃地\陈述公司政策\准备的说明面谈的目的实例：XX根据公司的绩效管理办法，充分了解你上期工作成果的基础上，对你在考核期的工作绩效做评估，通过本次面谈将达到两个目的：一是与你沟通上期考核得分，二是针对你上一期的工作表现，上下共同寻找绩效改进的计划和步骤，我们开始吧。
如果不能准确的谈开场白的话，会在随后引起各种误解和争议。
例子：“这次我们来沟通沟通”“我们聊聊上期你的工作表现，你说说吧”，这种开场白方式是有待改善，会引起下属引起“非正式、不严肃”的感觉。
步骤三：倾听下属员工自我评估要点：区分员工类型：成熟型、忽冷忽热型、迷茫型、赖皮型成熟型员工自我评估特点：他们平时成绩都是很好，自我评估总的来说是正面的，积极的，但是需要注意两个潜在问题点：1 过高的期望，因为下属业绩良好，下属会有过高的期望，如物质奖励晋升等，如果上司面谈中随意讲下又不能实现，会造成负面影响。
2 该类型下属业绩好，会忽视绩效改进计划，有可能对上司的一些建议也没有听进去。
忽冷忽热型员工和赖皮性员工自我评估特点：这类员工很麻烦，大部分与主管面谈时候因争执产生激烈冲突导致面谈失败的都是这类员工，这类员工自我评估时候有三个特点： 1 会比较，与他人比(必须导引他与自己比，与自己的过去比) 2主管评价他的努力程度会开心，不期望主管评价他的实际成果 3 针对主管提出改善要求，经常会怪罪于外，全部是说他人的问题，只字提出自己的改善点。
迷茫型员工自我评估特点：这类自我评估时候总体来所话不多，一般主管提出他都接受，几乎不提自己的想法。
迷茫型员工大多是因为没有思路，如果可以节省兜圈的时间，不妨直接给予明确的工作改善重点指示或指导，但一定要他在结束会谈之前口头或甚至书面重复一次你的重点和具体做法，以确认双方的理解是一致的。
九大步骤
目录一、开场白二、沙盘讲解三、户型包装四、指点江山五、算价六、三板斧七、具体问题具体分析八、逼定九、临门一脚第一篇开场白主题：自我介绍、收集资料、拉关系、赞美、逼定、摸底、危机1、落座于客户右侧，双手递上名片，自我介绍2、面带微笑，在最短的时间打消顾客的戒备心理，拉近关系3、赞美顾客，进一步与顾客拉进关系，赞美性格、工作、外表衣着、生活等4、了解顾客需求，学会举一反三，并收集顾客资料，给顾客定位5、浅逼定，投其所好，供其所需。
《开场白》说词1、您好！您今天是特意过来的吗？（购房意向）2、看您气质不错，是做哪一行呢？（工作单位）3、您是打算居住还是投资呢？（定向需求）4、您看过其他楼盘吗？感觉怎么样？（客户实力）5、您就住这附近吗？对我们这了解吗？（居住范围）6、看了我们这，感觉怎么样呢？有吸引您的地方吗？（兴趣爱好）7、我们这边地理位置好，近段时间看的人挺多了，定的人也不少，您看了合适也赶紧定一套吧！（危机）拉关系1、使顾客建立真正的朋友关系，不要总关注眼前利益2、找到某种共同的话题，寻找共同兴趣爱好3、真诚的适当赞美顾客，给顾客荣誉感4、让客户能一起笑，笑能化解很多尴尬5、给顾客机会谈自己，便于收集资料6、保持微笑，亲切的称呼顾客，同龄人可以直呼姓名，取得共识7、主动模仿顾客的言行，让顾客产生共鸣8、告诉客户一个秘密，让顾客产生亲密感，更加信任你9、可与顾客相约一个活动10、对顾客彬彬有礼，适当轻微的身体接触，不要粗鲁，太频繁11、可对顾客提出要求12、记住自己有两个耳朵一张嘴，灵活运用。
第二篇沙盘讲解从大环境到小环境，总分总的介绍沙盘，能灵活反复运用1、按规划比例缩小的实例沙盘2、客户未见到沙盘是给顾客一个形象上的认识，引导顾客接受你的观点，介绍沙盘时优缺并存，避重就轻，及时随时下危机和浅逼定，遇到不能解答的问题，要学会转移话题。
3、从大环境到小环境要学会灵活反复运用。
大环境：自然环境：医疗、公园、娱乐休闲）人文环境：学校、政府、公益经济环境：购物、交通小环境：软件：物业服务硬件：楼盘结构4、沙盘要领：在介绍沙盘时，自己一定要融入其中，相信自己的楼盘：（1）、进入角色，当顾客是观众，自己是演员，让顾客身临其境，而不是单纯的解说。
九大步骤及三板斧秘诀
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补充：说辞展示
去年12月1日，中央政府发布消息，12月5日，将降低存款准备金率 0.5%，意味着释放了4000亿的资金，2月19日，中央政府又发布消息， 2月24日，又将降低存款准备金率0.5%，意味着释放了4000亿的资金， 共释放了8000亿的资金！而且这部分资金主要是支持中小企业的发展， 这是中央台的官方发布，您可以看一下最近的新闻，而且这个信息除了
1、深度广度——区别住宅 2、逻辑清楚——带领客户 3、长短结合——注重实效 4、切中要害——穷追猛打
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我们的建议：
1、我们的置业顾问一定要讲出比一般的置业顾问更有深度和更有广度的话， 才能让高层次的人认可，否则，凭什么让客户认可你？
2、商业的客户最相信的是事实，其次就是道理，所以要给商业的客户讲道理， 只要他认为你讲的道理有道理，他就会下定。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
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沙盘讲解
▐ 商业项目置业顾问沙盘讲解的要求：
▐ 1、简明扼要 —— 获得好感 ▐ 2、逻辑清楚 —— 获得认同 ▐ 3、丝丝入扣 —— 获得机会
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沙盘讲解建议
▐ 围绕产品卖点来讲，避免讲说明文，是叙述文，在讲一个关于大商龙 德广场的一个故事，他的前世今生，他的外貌和心情，在讲沙盘的时 候就把产品的卖点全部渗透给客户。为了达到这种润物细无声的目的， 要带有你完整的对项目的感情和热情，充分的传递给客户，一定要做 到：每一句话是脱口而出，不由自主！如果可以颠倒顺序，那么你的 说辞就还需要精炼，一定要逻辑清楚，顺理成章！
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谈客九大步骤三板斧
谈客的九大步骤三板斧爱达公式研究出了消费者的购物心理及过程并作出了分析。
一般人作出购买行动都会作出以下四步：产生兴趣——进行了解——欲望——付出行动（成交）。
针对以上四点，销售专家也分列了四步销售要点：开场白——询问——说服——计划下一步。
谈客的九大步骤就是根据以上几点演变而成，虽然具体项目有具体的操作模式，会产生一些细微的变化，但是万变不离其宗。
谈客九大步骤：一开场白寒暄二沙盘三户型推荐四假设成交（试着逼定）五增值保值（三板斧之第一斧）六入市良机（三板斧之第二斧）七性价比（三板斧之第三斧）八具体问题具体分析九临门一脚及设定下一步以上九大步骤环环相扣步步相连，任何一步都不是单独的一步，而是循序渐进、承前启后的。
走的好将会事半功倍，走不好会是事倍功半，甚至前功尽弃，就如下棋，走错一步，将会一溃千里。
所以，应该步步跟进，步步为营。
第一步开场白寒暄开场白是引起客户兴趣，挖掘客户需求的重要环节。
直接关乎到下来的整个谈客过程的成败，一定要灵活应变，多练多想。
开场白的主要目的是：1、开场白的第一个目的：拉近与客户之间的关系，把买卖关系变成朋友关系（客户关心产品，更关心其买到产品后的到的服务和安全性）。
因为，所有人对陌生人特别是销售人员都存在有戒备心理。
销售就是在别人口袋里掏钱的工作，而所有人都愿意相信他熟悉而又信的过的人。
所以首先要做的便是改变这种关系。
首先要做的是：a.热情。
现在流行的是激情营销，你想要销售成功，首先必须感染你的客户。
所有的人都愿意和热情洋溢的人打交道，当然热情也需要把握尺度，应表现的自然、大方得体，不宜过分热情，把客户给吓跑了。
b.微笑。
见人要送礼，礼多人不怪。
见面送出的第一份礼物应该是微笑。
微笑是世界上的通用语言，也是个人修养的体现。
谁都愿意和有修养的人交往。
同样，没有人喜欢板着脸冷冰冰的人。
c.赞美。
这是送给客户的第二份见面礼。
在这个世界上没有人不喜欢好听的话，而赞美应该贯穿整个谈判的过程中，它是攻击力极强的糖衣炮弹，谈判过程的调味剂，越吃越甜美。
九大步骤
谈客九大步骤房地产销售是有一定的步骤的，而不是随着自己的想法胡乱的进行，不仅仅是要掌握这些步骤，同时要学会环环相扣的去运用，说的直白点就是要懂得怎么样去给客户“下套”，一般的步骤包括：一、开场白：开场白主要是做什么？—摸底、拉关系（了解客户、让他在第一时间接受你）你们应该做到从客户进门的那瞬间你就已经开始观察他，甚至是他还在门外的时候，你已经在开始用你销售的敏锐眼光对他进行审视，有时间的话多去开元、金鹰、世纪金花等地方逛逛，第一是刺激你们的消费，让自己对金钱有更强烈的欲望，第二呢就是让你们认名牌的LOGO，这样你基本上就能断定这个客户的层面，这个方面应该女孩子是比较敏感的吧。
同时在开场白的时候适当的运用赞美，要记住“被赞美的人永远都是最大方的”，客户和你们是一样的，就像你们去买衣服，小赞美你一下，你的钱就很轻易的进了店老板的口袋里，在你们的销售里不要忽视赞美的功力，但是切记夸大其词、言不符实，切记赞美不要赞美别人的身材，比如你可以问他是从事哪个行业的，再根据他的叙述来进行适当的赞美，那么一般的寒暄中可以运用的语素有哪些呢？教师：人类灵魂的工程师，伟大的职业，阳光下的职业，我梦想的就是成为教师医生：救死扶伤的崇高职业，我最崇拜的白衣天使，从小梦想成为白衣天使律师：最高尚的职业，医生是给人看病，律师是给社会看病，社会的安定团结靠律师会计：头脑清晰、精明能干、思维敏捷生意人：有胆有识，善于把握机会才有今天的成功服装师、设计师：衣食住行您是第一项，为人类造福年轻人：看您这么年轻就有能力买房子，真是特别羡慕，您不是老板，也是大公司的高级主管就职于大公司的人：您能在这家公司工作真不简单，听说进入贵公司必须有良好的知识技能还得经过层层考核，请您给我指点一下，进入贵公司应做哪些准备？赞美篇——主动说常常说1、对年轻的先生有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有时间可否向您请教您事业成功的秘诀？无头衔的：看先生相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧？什么？业务代表？您太客气了，即使如此，相信不久将会成为一个大企业家，我祝福你2、对年轻的小姐在家闲着：那您好福气啊，有多少女孩羡慕您，不用为生活而奔波、发愁，那您先生事业一定做的很成功吧？他是做什么生意的？（在这要记住二奶理论，现在很多年轻的女孩子都是被包养的，所以你们要仔细观察，如果提及她先生时眼神闪烁等八九不离十，所以你们在运用的时候学的灵活点）漂亮小姐：漂亮的小姐我见的多了，但是像您这么有气质、有思想、有胆识有内涵的还是第一位3、对中年的先生先生，事业做的这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候能教教我4、对中年的女士大姐，您很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最佩服老师的了5、对老年人老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？6、对一家人（带父母）老太爷红光满面，身体健康，又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是命中的有福气在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩如：您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生赞美是无时不在的，但是是需要在适当的时候运用适当的语素的，多用、乱用、夸大其词等都会适得其反二、沙盘介绍：我们卖的是期房，所以需要你们的沙盘很有渲染力，给客户充分的想像和希望，有的人沙盘讲的很棒，可能后面的步骤都不需要走了，因为客户已经被打动而决定购买。
(完整版)商铺谈客九大步骤
商铺谈客九大步骤一、开场白目的：拉近客户与自己的关系，了解客户的意向及经济实力（初步）要点方式：赞美、赞美、再赞美，通过各种方式巧妙自然的提问。
要求：举止大方、得体、微笑、脸、手（肢体语言的重要）二、沙盘目的：让客户对项目的位置所处的地域的优势性、与众不同之处、特点有所了解，让此项目在客户的心目中造成震憾，留下一个美好的印象（想了解的欲望）要点：从大环境到小环境、从外到内、项目定位、位置、突出商业氛围，交通情况、周边的大市政规划、配套设施等多加描绘。
要求：熟练、肢体语言丰富、抑扬顿挫。
三、再次收集客户资料、介绍销控目的：制造紧迫感。
要点：最好卖的已余下不多，看好要抓紧时间定一套。
要求：运用要灵活，根据客户不同要求解答，坚定、坚决、诚肯。
四、户型推荐（两头、中间、上下楼的区别，其实哪个位置都一样）待客户思维和理念，死推一套，没有最好的只有最适合的（真诚）。
五、综合优势1、步行街优势（A、规模；B、配套设施；C、档次）2、与散户的对比（A、集中经营；B、完善的商业管理模式；C、统一宣传）3、区域优势4、政府行为、城市发展的目标方向5、出租计划零风险、回报6、形成金融商贸区（A、经济中心；B、品牌扩拍形成；C、消费群体增加；D、商业氛围增加；E、租金上升）六、算价格（按揭的引导）逼定！目的：逼出问题要点：逼客要狠，客户一出门就是死的，如海浪一样，一轮又一轮的逼，准客户是逼不死的。
七、三板斧1、增值、保值（商铺是最保险的投资方式）A、地段优势（例：北京王府井、成都熙路、香港中环）B、保障：人民币贬值，四大危机C、三种投资方式对比D、不动产投资分析2、入市良机（现在购买是最好的的时机）A、中国入市（1、市场发展，消费力度上升；2、国企加薪，人民币贬值）B、政策利好C、本楼盘的利用好消息（又一轮逼定）八、具体问题具体分析目的：解决客户问题，促使成交要点：找出客户的最终问题，结合客户自身情况，说服客户。
要点：态度不卑不亢，理性的分析，感性的说服。
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广州市泰盈置业顾问有限公司学习目的：1、开场白前的一些准备工作；2、通过本单元的学习了解开场白的重要性；3、了解并熟悉开场白的流程；4、掌握九大步骤中开场白的技巧；学习行动：·阅读本单元中开场白的重要性、程度及技巧；·完成重点记录；·完成挑战行动；·与教练一起完成辅导讨论；生活中的小故事；房地产行业基本知识(最新版)；你学习的期望：学习目录学习目录填写与说明：前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。
在进行销售学习前，请记住：●顾客是我们的上帝，他给我们带来利益；●顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的；●我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。
开场白对整个销售的影响：开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。
你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。
所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。
假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。
所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
进行开场白整理你的仪容、仪表女性：做适当的化妆；画眉；涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）上一点清淡的香水；职业装；深色的鞋子；肉色的袜子；保持指甲的清洁卫生；男性：做适当的个人整理；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。
不留胡须；注意领带、服装的整洁；可以擦适当的香水；注意指甲的清洁卫生；注意皮鞋与衣服的搭配；手上的饰物不宜过多；1.笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。
请看下面的散文《微笑》：●微笑不花费一分钱，却能给你带来好处；●微笑会使对方富有，但却不会使你变穷；●它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒；●没有微笑，你就不会这样富有和强大；●有了微笑，你就会富而不贫；●微笑能给家庭带来幸福；●能给生意带来好运；●给你带来友谊；●它会使疲倦者感到愉悦；●使失意者感到欢快；●使悲衷者感到温暖；●它是疾病的最好药方；●微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走；●微笑是无价之宝；●有人过于劳累发不出微笑；●把微笑献给他们；●那正是他们需要；微笑练习：1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？●一个婴儿正在对着你笑；2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；3.把这种微笑保持到你一天的工作中；4.形成你习惯性的微笑；一、笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。
二、整你的心态：将每一位走进的顾客当成准客户。
请你记住：“顾客走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮他解决这些问题他就会买房。
”当你拥有这种心态后，你和顾客在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。
请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。
三、自我介绍：●请先介绍自己;●双手递出名片;●询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。
“没关系，您看一下。
您刚刚是我们业务员带进来的。
您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。
”四、拉关系；赞美—赞美——再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。
当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
（提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。
）赞美要诀：（1）赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；（2）赞美贵在自然，不露痕迹；（3）赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。
但不可一味地抬高他人，贬低自己;（4）赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;（5）赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;●在男人面前讲事业，●在女人面前讲感情，●在先生面前赞美太太，●在太太面前赞美先生，●在父母面前要赞美孩子。
（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。
如：●做一名老师是一直都没有实现的梦想；●高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。
记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。
五、收集客户资料（切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备）1、家住附近吧？2、看你的气质应该是在高新技术领域工作？3、家里几个人住？考虑多大面积的房子？4、看过一些房子吧，觉得如何？5、这次打算买一个大一点的？6、听您口音好象是江浙一带的人吧？7、孩子有多大了，在读书吧？别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。
小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈话桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。
与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。
问题的探讨与分析请阅读以下赞美，分析他赞美哪方面或赞美谁，抓住了哪种赞美要诀：（1）你的公司很有名，让我很羡慕。
（2）做CEO是我一生追求的梦想。
（3）你们是永远不会失业的贵族，俗话说“卖田卖地，不卖手艺”。
（4）医生是给人看病，你们是给社会看病，是人人敬仰的职业。
（5）衣食住行，您是第一位。
把艺术和事业结合起来真是最好的结合。
（6）你是人类灵魂的工程师，最神圣的职业，在我一生中，最感激的就是我的老师“一日为师，终身为父”。
（7）无商不富，像您这样有胆识的人，一定能把握住机会，才会有今天的成功。
（8）头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。
1.请观察你楼盘三位主任的开场白，并记录下来。
2.请与你的教练进行开场白的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。
5.融洽你与客户的关系后，了解他的状况。
了解客户的家庭成员、住址、单位。
针对我们的楼盘：了解客户的家庭成员，可以使我们推荐合适于客户的户型，提前了解客户对周边环境的需求为沙盘介绍做好准备。
了解客户的住址，可以使我们预见这个客户是否会觉得远，在沙盘介绍时，我们就可以先把远的问题先解决了。
了解客户的单位，可以使我们间接了解到他的资金收入状况。
这样你就可以为接下来的销售做好准备。
资料收齐，有助于成交。
请你记住：通过三分钟的开场白，使客户与你达成共识，对客户最重要的吸引力是人而不是房。
不同类型的人有不同的开场白，通过对客户优点进行赞美，从而使客人打消戒备。
完成下列问题来确认自己的认知度1.我们应该用什么样的笑容迎接客户？为什么？2.为什么要将走进来的客人都做为准客户？3.赞美的要诀有哪些？4.“我是小王，这是我的名片，我们互相交换下名片好吗？”客户说：“我没有或我没带”请问，你如何做？并请你设计一下接下来的对话。
·请教练检查你记录页中所填写的资料辅导讨论·请与教练一起完成下列问题：1.当一对夫妻来到售楼部，你应该如何进行开场白？2.当一群人来到售楼部，你应该如何进行开场白？3.当一对老人来到售楼部，你应该如何进行开场白？4.在开场白中，是不是可以没有赞美？为什么？5.阅读以下两个开场白，作分析：（１）听您的口音，好像不是本地人吧（认老乡），您既然来了占用您几分钟时间，让我给您做一个简单的介绍．（２）从你的仪容、仪表以及你的言谈举止，我猜想你一定是一位大学老师。
6、当你接触的一位新客户可能是：擦皮鞋的、摆地摊的、或清洁工、或火葬场的职工你如何去赞美他们，请列举出来？故事一则加拿大魁北克有一条南北走向的山谷。
山谷没有什么特别之处，惟一能引人注意的是它的西坡长满松、柏、女贞等树，而东坡却只有雪松。
这一奇异景色之谜，许多人不知所以，然而揭开这个谜的，竟是一对夫妇。
那是1993年的冬天，这对夫妇的婚姻正濒于破裂的边缘，为了找回昔日的爱情，他们打算做一次浪漫之旅，如果能找回就继续生活，否则就友好分手。
他们来到这个山谷的时候，下起了大雪，他们支起帐篷，望着满天飞舞的大雪，发现由于特殊的风向，东坡的雪总比西坡的大且密。
不一会儿，雪松上就落了厚厚的一层雪。
不过当雪积到一定程度，雪松那富有弹性的枝丫就会向下弯曲，直到雪从枝上滑落。
这样反复地积，反复地弯，反复地弯，反复地落，雪松完好无损。
可其它的树，却因没有这个本领，树枝被压断了。
妻子发现了这一景观，对丈夫说：“东坡肯定也长过杂树，只是不会弯曲才被大雪摧毁了。
”少顷，两人突然明白了什么，拥抱在一起。
生活中我们承受着来自各方面的压力，积累终将让我们难以承受。
这时候，我们需要象雪松那样弯下身来，释下重负，才能够重新挺立，避免压断的结局。
弯曲，并不是低头或失败，而是一种弹性的生存方式，是一种生活的艺术。