爱的利息——【鼎达·直销微课堂】
最经典的直销系统培训教程C
最经典的直销系统培训教程C六、创业说明会程序1、主持人热场2、观看产品/公司广告片3、产品使用体验4、公司简介、产品介绍5、讲制度、讲计划6、介绍御龙系统7、事业伙伴分享8、会后会，解惑答疑a、回答问题b、询问他们的工作、家庭、住所c、教他们如何开始做d、拿出“迈向成功”e、拿出参考资料、书籍、音频光碟、视频光碟f、上公司及系统网站七、如何做好这个生意一、两个重要观念1、长远的观念（拼3—5年）举例：A、盖房子要先把地基打好B、春种秋收2、100% 复制的概念复制的原因：①不浪费时间去犯错“经验”是最好的老师，最好是学习别人的成功经验，自己付出代价去取得经验是十分惨痛的，能善用上级教师和整个御龙系统的经验是最聪明的方式。
②保持简单使后学者有一套良好的模板来学习，容易循环，去帮助更多想要成功的人，也就是从没有最好，简单就是最好的，最简单而且已经证实是最成功的一套模式。
没有最好的，简单就是最好的，最简单的事情才会做得最快、最大！！！！举例：A、麦当劳和中餐的例子A、简单和复杂的说话传递到100代③稳定性高复制能凝聚团队内的向心力，人多并不重要，品质才重要，我们要的是100%的复制者，这个系统是在打团队的仗，做到高阶不是挑战，如何团结才是大挑战。
注：如果不复制，就会逐渐出现各自分裂的现象如何复制1、复制从自己做起“身教”重于“言教”“带动”大于“推动”在服装、礼仪、言谈方面都要做良好楷模，因为你在做生意！吸引人才的3大条件：形象、专业、财富当我们刚开始的时候是不具备专业度和财富，但是我们首先可以改变的是形象，如果连形象都不愿意改变的人，又如何让改变观念呢？2、向上咨询对上级老师隐瞒自己的想法和做法，就是不复制，要做的是第一件事情一定要请教上级老师，即使90%的复制也是100%的不复制，如此地强调是因为一般“好”的事情仅传达到70%找到真正帮到自己的工作者上级老师咨询：3、建立友谊有集会要争取上级老师的友谊，赢得上级老师的信任（自己也要付出），与上级老师建立紧密的个人关系、友谊比做这个生意更重要。
利息知识点总结
利息知识点总结
以下是利息知识点总结：
1. 利息计算公式：I = P r n。
其中，I是利息，P是本金，r是年利率，n 是存款年限。
2. 复利计算公式：A = P (1 + r/n) ^ (nt)。
其中，A是终值，P是本金，r 是年利率，n是每年计息次数，t是存款年限。
3. 连续复利计算公式：A = P e ^ rt。
其中，A是终值，P是本金，r是年利率，t是时间（以年为单位）。
4. 贴现计算公式：V = F / (1 + r)^n。
其中，V是现值，F是未来值，r是年贴现率，n是贴现期（以年为单位）。
5. 简单利率和复利利率的区别：简单利率是指在存款期间利率不变，而复利利率则是在每个计息周期结束时将利息计入本金再计息。
6. 零存整取和整存整取的区别：零存整取是在每个计息周期结束时将利息计入本金再计息，而整存整取则是在存款期间利率不变。
7. 存款期限和利率的关系：一般来说，存款期限越长，相应的利率越高。
这是因为银行需要为长期资金提供更高的风险补偿。
8. 存款准备金和存款保险的区别：存款准备金是银行按照规定必须留存在银行的资金，而存款保险则是为了保障存款人的利益而设立的保险制度。
9. 贷款和债券的区别：贷款是银行或其他金融机构向借款人提供的直接融资方式，而债券则是借款人向投资者发行的债务证券。
10. 利率风险和信用风险的区别：利率风险是指因利率变动而导致的投资收益的不确定性，而信用风险则是指借款人违约而导致的损失。
推销基本理论
Definition，即确定、发现，引申为准确发现顾客 的需要与愿望；
Identification，即结合，引申为把产品与顾客的需 要与愿望结合起来；
Proof，即证实、证明，引申为证实推销的产品符 合顾客的需要和愿望；
第一节 推销模式理论
（一）爱达模式
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼 在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的 推销公式，它把成功的推销活动概括为四个阶段，
爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英 文单词的首字母：A为Attention，即引起注意；I为 Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最 后一个字母A为Action，即促成购买。它的具体涵义是 指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到 产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这 样顾客欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行 为，最后达成交易。
Acceptance，即接受，引申为促使顾客接受推销 的产品；
Desire，即欲望，引申为刺激顾客的购买欲望； Action，即行动，引申为促使顾客做出购买和成 交决定。
迪伯达模式的内容
• 1.准确地发现顾客的需要和愿望 • 2.把顾客需要与推销产品结合起来 • 3.证实推销的产品符合顾客的需要和愿望 • 4.促使顾客接受推销产品 • 5.刺激顾客的购买欲望 • 6.促使顾客采取购买行动
现代推销技术
推销基本 理论
1
推销基本理论
学习目标
（一）知识目标
认识各种推销模式理论； 理解推销方格理论； 理解顾客方格理论； 把握推销方格和顾客方格之间的协调关系。
（二）技能目标
掌握爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃 德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式和吉姆（GEM） 模式五种推销模式的步骤及适用范围； 掌握如何依据推销方格理论和顾客方格理论的要求转 变为优秀的推销人员。
幸福人生利益演示器(辛金波)
145661 153851 162434 171428 180855 190734 201087 216729 233122 250302 268307 287175 306950 327673 349392 372153 396006 421004 447202 474658 503432 533586 565189 598308 633016 669391 707512 747463 789331 833209 879193 927384 977888 1030817 1086286 1144418 1205340 1269186 1336097 1406220 1479708 1556724 1637437 1722024 1810671 1903574 2000935 2102970 -
留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 留存生息 -
3911.7 3978.0 4047.3 4119.9 4195.8 4275.0 3839.4 3756.6 3669.9 3579.6 3485.1 3386.7 3284.1 3177.3 3066.0 2949.9 2829.0 2703.6 2572.8 2436.9 2295.9 2148.9 1996.2 1837.5 1672.2 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0 1500.0
爱达模式推销作业
爱达模式推销实训推销场景定位于手机专卖店销售员：您好欢迎光临小米手机专卖店，请问有什么可以为你服务吗？顾客：嗯，我先看看、、、、、、咦，这款貌似还不错，推销员，介绍一下、、、、、、、销售员：先生，您真有眼光,这是最新款的小米3，除了有外形上的改进，还有系统服务方面的升级，X905配备了高通MSM8260双核处理器，主频达到了2.0GHz，内存为2GB（RAM），内置32GB （ROM）的存储空间，1200万像素后置与200万前置摄像头，支持1080P高清摄录。
顾客：那个好像也不错哦呢？销售员：金立N86，手机在外观上采用了白色加上黑色的设计，而且更用上了康宁玻璃，弧形玻璃屏幕显得更为好看。
硬件配置上使用1.8GHz的高通CPU，为手机带来更强大的性能，而且配备有800万像素的摄像头提供出色的拍摄效果。
顾客：这两个是挺不错的的，那你觉得我比较适合用哪个啊？销售员：这两个都是国内市场手机的畅销大品牌，小米手机性价比最高的，而且在质量方面它选用的手机材质绝对是一流的，还有它的音质，机身的耐磨度，用过的人都知道肯定是对的起价格的。
金立手机在国内做得也很不错的，商务手机，功能全面，安全措施国内一流。
它的手机几乎都是键盘兼手写的，输入方便。
设计比较成熟，适合您这种商务成熟人士使用。
顾客：那价格多是怎么样啊？销售员：金立是2000 ，小米3是2800，差价800元。
顾客：我平时用最多的就是打电话，发信息要方便，待机时间要长，我经常出差。
销售员：这两款的质量都是不错的，相比之下，金立手机待机时间更长，小米3像素会更好一些，音质更纯静一些，但是不如金立的声音大，我本人建议您可以试试金立的机型，更适合您，看起来更加大气，使用更加方便，你可以开机试用下。
而且还便宜800元左右，您再考虑下，都看看。
顾客：好吧，那我就要这台金立了，但是我记得比网上报价高出400元呢？销售员：先生，关于价格问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来买手机，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。
发挥保险的真谛
吴学文讲师领导发挥保险的真谛知己知彼、融会贯通、克服反对吴学文创作·版权所有·翻印必究· Copyright © Goh Siok Boon (1996 – 2008)欢迎浏览〈爱的喜悦〉网站:以体验先进的多媒体网上培训系统!《爱的喜悦》- 吴学文词曾经历过快乐悲伤成功失败曾体验到人生无常万般无奈曾感觉到前途茫然一片空白我不断地寻找生命的意义我始终在追求快乐的光辉一次又一次地跌倒尝尽失落恐惧的烦恼直到我找到了爱啊把爱放在心中我体验到生命的意义掌握了永恒明白了真理得到了领悟啊我以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为一切的目的地剎那间生命是那么简单啊快乐就是那么容易我终找到了爱心的喜悦以爱心发挥慈悲的力量真心发挥真理的功能来吧以欢心为人间带来快乐的光辉欢迎游览〈爱的喜悦〉网站：以下载〈爱的喜悦〉歌曲及歌词，并享有6个领域课程的免费体验!发挥保险的真谛知己知彼、融会贯通、克服反对介绍吴学文讲师1986加入马来西亚最大规模的人寿保险有限公司(大东方人寿保险有限公司)1987公司营业督察冠军1988公司营业主任冠军1989-90公司营业经理冠军1991-92沙巴州集团经理冠军1993-96东马集团经理冠军1997开始为他的使命献身1998 至今在亚洲各地主讲超过500场讲座出席者超过500,000人感恩的心感谢有您附加资料(1)如何把你的事业做得更好?如何持续经营?如何使自己事业有成?关系圆满?家庭幸福?喜悦快乐?身心健康?答案是…做好自己!事在人为!一旦我们做好自己我们就能持续经营、大单销售! 如何做好自己?淋漓尽致地发挥你的本质!你的本质包含了你的:①智慧②爱心③愿力④行力智慧是运用知识的能力爱心是你的:慈悲心•付出心愿力是你的:•决心•意志力行力是你的:•投入度•执行力要做好自己，大单销售并持续经营你必须在保险事业的领域淋漓尽致地发挥你的:①智慧②爱心③愿力④行力如何做到呢?每天有效地修炼自己!我发愿：面对任何人的时候…我会给出纯洁的爱让对方感受到我给他的爱是无条件的我会给出无限的智慧协助对方解决问题我会给出无穷的创造力量为对方创造他想要的结果其它一切我臵之度外!道法自然我无敌、无求、无惧地存在活出最伟大的自己做出最伟大的贡献!当你淋漓尽致地发挥你的本质你才能遵守从事任何事业的三大原则: •做你最充满热情的•做你最能轻易达至顶尖水准的•做你最能产生最大经济效益的当你遵守从事任何事业的三大原则你就能轻易地发挥保险的真谛持续经营、大单销售!附加资料(2)如何简洁有效地呈现给成功人士- 为成功人士创造非凡的价值和意义为超凡脱俗的您创造非凡的价值和意义不同的切入点将产生不同的结论今天我们将用不同的切入点来探讨对您而言什么是保险?一般人的切入点…保险是一种‚保障工具‛从财务规划的角度对成功人士来说保险就是一种‚创造工具‛一般创造大笔金钱的方式•能力•精力•心力•资源•资本•时间保险就是运用智慧和少许的成本来创造大笔金钱的创造工具什么时候您能充分利用保险来成为您创造大笔金钱的创造工具？变故发生后的两种可能性•一般的人,资产缩小•非凡的人,资产变大保险的创造力量•成功的人士站着时能创造•非凡的人士躺着时也能创造•协助您从少变大, 从无变有•只需应用很少的资本,就能创造非凡的价值•能倍增您创造金钱的创造力这世界基本上有两种人:1. ‚需要‛ 钱的人2. 已经‚不需要‛但‚想要‛ 更多钱的人成功人士也许‚不需要‛更多的钱但几乎每个成功人士都‚想要‛ 更多的钱人寿保险最非凡的价值就是:不论是‚需要‛或‚想要‛更多钱的人士, 都能够应用人寿保险来轻易地创造更多的钱!您也许会问:我已经不需要钱了,应用保险来创造多余的钱干嘛?应用保险创造更多钱的原因:•您想要充分地发挥您的创造力!•您的使命和责任是与众不同的!•您想发挥人寿保险最伟大的意义和功能!保险最伟大的意义和功能:人生无常…•人寿保险能够拿走您本身无法承担也无法消除的风险•完成您与众不同的责任心•保障您企业和员工的未来•体现您的智慧、爱心、创造能力和生命价值•完成您的心愿, 拿走您的担忧•变故发生后给您的企业足够的现金度过适应期和困难期•让您‚想‛等于‚拥有‛,‚要‛等于‚得到‛•让您心想事成!在最高的境界,人寿保险的‚道‛是什么?人寿保险就是爱人寿保险的小爱•爱您的家人, 爱您的员工•爱您所在乎的人人寿保险的大爱•为社会, 为国家,为人类做点事•为缺乏希望的世界带来一些希望!活出最伟大的您：•真正的伟大是发现您内在有一种爱的存在•这种爱让您能够感受到您有慈悲心和真正为别人做点事的付出心当您不需要人寿保险,却想要人寿保险就意味着…•您有伟大的胸怀,您有非凡的心量•您想充满慈悲心地为还需要钱的人士减少生命中的痛苦•这代表您想充满智慧地应用保险来创造非凡的价值和意义•这也代表您在乎活出最伟大的您!您的选择决定一切•今天的情况是昨天的选择•明天的结果是今天的选择最后的建议…把正确的选择马上做好!敬请您立刻应用保险来创造非凡的价值和意义!预祝超凡脱俗的您万事顺意!附加资料(3)为什么保险是值得我们从事的伟大事业我们最大的问题是,和准客户交流之后准客户:1.不受感动2.不愿意马上采取行动3.不会彻底地采取行动4. 结果: 不是没有行动要不然就是慢吞吞地行动甚至只采取少许的行动原因是我们无法清晰地表达保险最伟大的功能!导致我们无法感受保险是值得我们从事的伟大事业为什么保险是值得我们从事的伟大事业？原因是保险拥有伟大的意义和功能保险最伟大的功能就是…拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险让我给你2 个快速有效的成交保单的方法尤其是成交大保单的方法, 好吗?面对准客户的时候以下的方法是一个简易的开始…准客户先生/女士,我想请教你一个简单的问题假如你的回答很完整那我就不必多说…假如你的回答有需要提升的部分请你仔细听听我给你的一些肯定对你十分有价值和利益的建议,好吗?假如我能证明我给你的建议对你不但有价值并且很有利益请你承诺马上采取行动,好吗?准客户先生/女士,请你告诉我,你对财务规划和人寿保险的看法和安排是什麼?为什麼?准客户先生/女士,保险最伟大的功能就是…拿走你本身无法承担也无法消除的风险让我给你两个例子…举例一:在重大疾病方面你有本身无法承担也无法消除的风险…当一个人得了重大疾病之后,他只有三个选择…第一个选择:为了钱, 让身体受苦第二个选择:为了身体, 让钱没价值第三个选择:活得开开心心,好像根本没病一样!得病是天意,但你的本意呢?钱该怎麼花就怎麼花人该怎麼开心就怎麼开心日子该怎麼过就怎麼过每天开开心心,活得就好像没病一样!情绪好,身体反而会变好!假如你的选择是第一或第二的话那你无法承担也无法消除的风险是也许要:•为了钱, 让身体受苦•为了身体, 让钱没价值假如你的选择是第三的话,我能马上协助你拿走你本身无法承担也无法消除的重大疾病风险将来不管身体有什麼状况你都能活得开开心心好像没病一样! 好吗?我相信我给你的建议不但很有价值,并且十分有利益,请你遵守承诺马上采取行动,好吗?举例二:在养老金方面你有本身无法承担也无法消除的风险…真正的养老金有以下的四大特征:1. 绝对安全2. 能定时拿到钱3. 活多久拿多久4. 保证你的子女永远对你孝顺1. 你银行里的储蓄没有绝对的安全性当你老的时候你需要依赖别人, 例如你的孩子, 去银行取钱…一旦你的孩子知道你在银行里有那麼多的钱并开口向你要或向你借,你能不给, 你能不借吗?给出去或借出去的钱有没有一去不回头的可能性呢?在银行里的钱,有没有给别人取走或骗走的机会呢?所以, 你银行里的储蓄没有绝对的安全性2. 你银行里的储蓄不一定能让你定时拿到钱一旦你需要依赖别人例如孩子, 带你去银行取钱,一旦他们忙或不愿意的话,你就不能定时拿到钱3. 你银行里的储蓄不能保证你活多久就能拿多久既然你银行里的储蓄有可能被借走、取走或骗走所以它不能保证,你活多久就能拿多久!4. 你银行里的储蓄不能保证你的子女永远对你孝顺一旦你银行里的钱被借走、被取走或被骗走导致你变成又老又穷你的子女还会对你永远孝顺吗? 我已经证明了你银行里的储蓄绝对没有真正养老金的四大特征所以在养老金方面你有本身无法承担也无法消除的风险…请你遵守承诺马上采取行动将你银行里的储蓄转存到我的保险公司为你建立真正的养老金享有以下的特征…真正养老金的四大特征:1. 绝对安全2. 能定时拿到钱3. 活多久拿多久4. 保证你的子女永远对你孝顺请允许我在养老金方面协助你即刻拿走你本身无法承担也无法消除的风险, 好吗?切记:保险最伟大的功能就是…拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险!如果你能证明这一点的话准客户会:1. 马上采取行动2. 让你拿走他无法承担也无法消除的风险3. 愿意支付大量的保费完成他的心愿,拿走他的担扰发挥保险的真谛知己知彼、融会贯通、克服反对系列内容:1. 准保客的四个心理状态2. 准保客和营销员之间的基本问题3. 营销员最大的错误4. 双向沟通的妙用5. 让准保客教您怎么说6. 克服48个常见的反对问题7. 扩大自己的想法8. 采取鸳鸯战法, 无往不利这个讲座的注重点是什么?提升您的智慧或您的意识境界!您将学习:1.用耳朵听到您平时听不到的涵义2.用眼睛看到您平时看不见的事实3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做切记:这不是一个学习话术的课程- 不是提升技巧那么简单!而是一个启发智慧的课程- 提升您的能力让您有足够的能力去应付任何局面!在这个系列里, 您将会获得1. 了解准保客的四个心理状态2. 解开准保客和营销员之间的基本问题3. 避免销售过程中常犯的错误4. 妙用双向沟通来消除对方的看法5. 克服48个常见的反对问题的方法6. 知自知彼, 百战百胜准保客的四个心理状态1. 怀疑2. 犹豫不决3. 漠不关心4. 防御性怀疑1. 不相信人寿保险2. 不相信人寿保险公司3. 不相信人寿保险营销员难题1. 您想卖, 他不想买2. 您想说明, 他不想听犹豫不决1. 不要做决定2. 想考虑考虑3. 想多做比较难题1.您想要他马上做决定, 他不肯2.您要他接受您的呈现, 他想多做比较,慎重考虑, 或拖延时间漠不关心1. 毫不在乎2. 没有参与3. 与您隔绝难题1. 他不尊重您2. 您的存在毫无意义防御性1. 对您有戒心2. 决定不受您的影响3. 要根据自己的判断做决定难题1. 越说明, 他的抗拒心越强烈2. 越说服, 他的反对心也越强准保客和营销员之间的基本问题准保客最大的问题是：不要听营销员最大的问题是：不知怎么说既然他不要听而您不知怎么说, 所以1. 不能说2. 不要说3. 发问题4. 听反应5. 让准保客教您怎么说6. 按照他所说的去说营销员最大的错误是1.太爱说2.说太多3.多胡说4.说不停一般的营销员把销售当作1.去说服2.去说明3.去告诉4.去教育的工作准保客不喜欢这样单向推销,所以必定造成很多反对更好的方法是应用双向沟通:1.不先说2.发问题3.仔细听4.随着他的说法而说5.随着我们的说法而导致我们想要的结果在双向沟通过程之中:1.把保险生活化2.把生活保险化让准保客看到保险在生活上扮演的1.任务2.意义3.利益不要把保险保险化- 不要直接要求准保客买保险保险绝对不能够保险化因为您一谈到保险,准保客往往就决定不要听营销员只要通过面谈技巧, 让准保客看到或感受到人寿保险的﹕1.利益2.意义远远超越他所付出的保费, 让他自己愿意接受, 这样的销售就不困难了让准客户教您怎么说：准客户先生/小姐,我想请教您,请问您对人寿保险有什么想法?以退为进- 表明立场让我先答应您三件事1.今天我肯定不会说服您买保险2.过了今天, 我绝对不会回头和您谈保险,除非您开口要求我谈保险3.我们之间的交情和关系肯定不会建立在保险生意之上克服常见的异议现在让我们开始学习：1.用耳朵听到您平时听不到的涵义2.用眼睛看到您平时看不见的事实3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做观念错误的人可能会提出的反对问题克服常见的异议：我担心买保险会吃亏克服常见的异议：我对保险没有兴趣,我不喜欢保险克服常见的异议：人寿保险是骗人的克服常见的异议：人寿保险是没有用的克服常见的异议：人寿保险是浪费钱的克服常见的异议：我不相信人寿保险当对方的想法和看法是负面的, 给他正面的讯息有没有作用?(-) x (+) = (-)(-) x (-) = (+)所以,对观念错误的人士我们要谈的不是保险的好处, 而是保险的不足之处方法如下…人寿保险其实有很多不足之处您知道吗?第一︰投资时间太长,也许长至二﹑三十年或更多第二︰回报率太低甚至比不上银行第三︰首三年里假如您没有能力支付保费的话, 也许您会血本无归﹗第四︰假如您继续支付保费的话,你也许要承担长至二、三十年的经济压力第五︰买少许, 没意思；买太多, 负担不起﹗第六︰其中, 假如您有必要借钱的话,向保险公司借回的是自己的钱,但是还须支付利息第七︰将钱留在保险公司,让保险公司投资,倒不如留在自己身边, 你说对吗?基于以上的七大坏处,很多人不想买保险,不要买保险,也不肯买保险﹗除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益, 要不然,您也会有同感, 对吗?让我试试看和您共同探讨︰人寿保险的意义和利益…看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。
赚大钱
学文国智《爱的喜悦》网上培训网上下载讲义吴学文老师主讲保险精英之道（系列培训）保险精英之道（系列七）如何即刻大量的提升您的生产力 -在保险业赚大钱吴学文创作 ·版权所有 ·翻印必究 · Copyright © Goh Siok Boon (1996 – 2007)有关《保险精英之道》的详情，请浏览:如有任何疑问，请联络全球客户服务中心（地点：中国北京）电话(+86) 10 5129 6288传真(+86) 10 5129 7338电邮888@投影片1介紹吳學文講師1986 加入馬來西亞最大規模的人壽保險有限公司(大東方人壽保險有限公司) 1987 公司營業督察冠軍1988 公司營業主任冠軍1989-90 公司營業經理冠軍1991-92 沙巴州集團經理冠軍1993-96 東馬集團經理冠軍1997 開始為他的使命獻身1998至今在亞洲各地主講超過500場講座, 出席者超過500,000人投影片2如何即刻大量的提昇您的生產力-在保險業賺大錢投影片3一共有六大主題…投影片4主題(一)如何裡外一致, 充滿信心的從事保險行業∙瞭解成功人士的共同特質∙如何在資訊時代扭轉人生改造環境, 進而完成目標∙如何在保險業快速的成長投影片5主題(二)瞭解金錢∙如何不再受到錢的限制∙真正的瞭解什麼是錢∙如何通過對錢的瞭解在保險業創造大筆的金錢投影片6主題(三)∙創造金錢步驟(一)- 如何將“保險” 通過創意變成有價值的產品和服務∙創造金錢步驟(二)- 如何運用保險, 為您的準客戶節省時間、金錢、精力和資源- 無可抗拒有效收取保費的話術投影片7∙創造金錢步驟(三)- 如何運用行銷手法在保險業大量的增加您的* 顧客量* 購買次數* 購買量投影片8主題(四)如何即刻提昇您的生產力, 馬上賺大錢∙提昇生產力步驟(一)提昇市場素質- 有效的電話預約技巧–預約您的推薦人- 有效獲取推薦的話術投影片9∙提昇生產力步驟(二)提昇銷售技巧- 預約準客戶的電話技巧- 見面的開場白- 不需要銷售的銷售法- 輕易的進入專業的財務規劃投影片10∙提昇生產力步驟(三)提昇自我價值- 如何消除恐懼感- 如何使到自己* 信念堅定* 思想積極* 行動有效投影片11主題(五)實戰經驗分享∙行動有效的五大步驟∙個案(一) ﹕香港∙個案(二) ﹕中國∙個案(三) ﹕台灣投影片12主題(六)站穩立場, 充份發揮∙必定成功的方程式∙成功者的七大特質∙您的立場代表您生命的意義投影片13現在, 讓我們共同探討…如何即刻大量的提昇您的生產力- 在保險業賺大錢主題(一)如何裡外一致充滿信心的從事保險行業∙瞭解成功人士的共同特質∙如何在資訊時代扭轉人生改造環境, 進而完成目標∙如何在保險業快速的成長投影片15瞭解成功人士的共同特質投影片16您從事保險行業最想要得到的是什麼?投影片17成功﹗投影片18成功人士擁有什麼共同特質?投影片19成功人士的特質﹕與眾不同的能力投影片20時代能力的代表農業體力工業財力資訊 ?投影片21時代能力的代表農業體力資訊知識投影片22如何在資訊時代扭轉人生改造環境, 進而完成目標?投影片23在資訊時代,能掌握特別知識的人,就可以扭轉人生,進而改造環境﹗投影片24這個講座將會提供您特別知識, 令您﹕內在世界明確外在世界順暢否則的話﹕內在世界模糊做人糊裡糊塗成就也一塌糊塗投影片25明確就是力量投影片26要把保險做得好,必須明確的知道﹕∙您為何做∙您在做什麼∙您該怎麼做投影片27如何裡外一致充滿信心的從事保險行業?投影片28人是受到∙精神體∙物質體 (肉體)的支配投影片29精神體信念習性帶動思想心性物質體感受情緒(肉體)行為行動顯現生活現狀業績投影片30想成為一位∙裏外一致∙充滿信心的專業人士您必須…投影片31精神體上, 瞭解﹕∙您為何做?∙您在做什麼?物質體上, 明白﹕∙您該怎麼做?投影片32從事保險行業唯一的目的是什麼?您為何做?投影片33從事保險行業唯一的目的是﹕“全面化的自我提昇”投影片34事在人為, 全面化的自我提昇之後, 您可以選擇﹕∙有錢∙有地位∙有影響力∙朋友眾多∙生活素質高∙有成就感投影片35以全面化自我提昇為出發點,您將不會恐懼﹕∙多見客戶∙對症下藥投影片36您不會把成敗放在心上因為您的目的是通過每一個過程快速的全面化自我提昇投影片37您在乎的不是成敗而是成長投影片38如何在保險業快速的成長?投影片39為什麼在我們的生命中往往會有問題顯現?投影片40所有的問題都是成長的訊息﹗投影片41只要我們成長問題就能被克服;所以, 願意成長是克服問題的主要關鍵投影片42大多數的人都不願意成長為什麼?投影片43不願意成長的原因﹕恐懼!1.害怕負起責任2.害怕失去面子3.害怕面對新挑戰投影片44如何快速的成長?投影片45快速成長的 3 大步驟∙願意成長∙放下自我保護∙勇敢的成長投影片46切記﹕您為何從事保險行業?您唯一的目的就是通過快速的成長來達致全面化的自我提昇﹗投影片47想要裡外一致、充滿信心的從事保險行業您必須明瞭您在做什麼…投影片48首先, 明瞭什麼是人壽保險?投影片49人壽保險就是急用的現金它扮演 3 大任務﹕1.收入的保障2.財產的保障3.生命價值的保障投影片50如果您用一個字來形容保險請問這個字是什麼?投影片51錢﹗投影片52假如一個人沒有錢,他(她) 會經歷那一類的痛苦?投影片53一位沒有錢的人士會經歷人生四大痛苦﹕1.心理上 - 絕望, 缺乏信心2.情緒上 - 失落, 恐懼3.生理上 - 飢餓, 營養不良4.肉體上 - 疾病, 衰弱投影片54您在做什麼?投影片55協助人類, 從無變有創造大筆的急用現金減少人間無謂的痛苦﹗投影片56簡單的說, 您是在協助人類通過人壽保險∙完成心願∙拿走擔憂投影片57我們的工作∙非常有意義∙非常有價值能給別人帶來很大的利益﹗投影片58敬請您,成為一位充滿價值感和自豪感的保險專業人士投影片59下一個問題是如何賺大錢?投影片60想要賺大錢, 您必須∙瞭解金錢∙懂得創造金錢投影片61主題(二)瞭解金錢∙如何不再受到錢的限制∙真正的瞭解什麼是錢∙如何通過對錢的瞭解在保險業創造大筆的金錢投影片6295% 的人在 95% 的時刻都為一件事忙, 請問這件事是什麼?投影片63錢﹗投影片64為什麼大多數的人都會身處財務困境呢?投影片65因為對錢有迷惑,不知道如何∙瞭解∙創造∙擁有∙運用∙享受錢﹗投影片66如何不再受到錢的限制?投影片67假如您想不再受到錢的限制,您必須真正的瞭解什麼是錢﹗投影片68先聽聽您的看法,什麼是錢?投影片69你對錢的看法如何影響你?投影片70您對錢的看法代表您對錢的信念和思想投影片71信念思想行為現狀投影片72您對錢所產生的任何信念或思想將使您局限於自創的“金錢框框”例如, 以下的信念和思想將把您困在自創的金錢框框﹕∙錢是交易的工具∙錢給人帶來快樂∙錢代表一個人的能力∙錢使您能夠擁有您想要的東西∙錢是買賣的媒介∙錢能夠完成一個人的心願投影片74如何得到真正的自由?投影片75真正的自由 = 財務上的自由投影片76信念不受錢的限制思想行為財務上的自由現狀投影片77如何在信念和思想上不受金錢的限制? 如何突破自創的金錢框框?投影片78如何真正的瞭解什麼是錢?世界上根本沒有錢這回事﹗投影片80時代錢的代表農業土地工業科技資訊電子投影片81錢已經變成無形的了﹗投影片82最錯誤和致命傷的觀念是以為錢是您口袋中花花綠綠的鈔票投影片83什麼東西也是無形的,但能為您創造很多錢?投影片84創意投影片85越有錢的人肯定是越有創意的人投影片86越有創意的人是不是也肯定是越有錢的人?投影片87未必﹗為什麼?只要創意還存留在您的腦海中, 對別人來說是毫無價值的投影片89因為存留在腦海中的創意沒有交換的價值–別人不會把錢交給您投影片90有價值的創意, 必須通過科技再轉變成有價值的產品和服務投影片91所以錢 = 創意 + 科技= 有價值的產品和服務投影片92如何通過對錢的瞭解在保險業創造大筆的金錢?投影片93在保險業, 假如您想賺大錢,您必須運用您的創意將保險的概念和知識通過科技變成有價值的服務和產品﹗投影片94主題(三)∙創造金錢步驟(一)- 如何將“保險” 通過創意變成有價值的產品和服務∙創造金錢步驟(二)- 如何運用保險, 為您的準客戶節省時間、金錢、精力和資源- 無可抗拒有效收取保費的話術投影片95創造金錢步驟(三)- 如何運用行銷手法在保險業大量的增加您的* 顧客量* 購買次數* 購買量投影片96想要創造金錢, 您必須掌握創造金錢的三大步驟…投影片97創造大量金錢的 3 大步驟1.將創意轉變成有價值的產品和服務2.為別人節省金錢、時間、精力和資源3.運用行銷手法使大量的人獲益投影片98創造金錢步驟1:將創意轉變成有價值的產品和服務投影片99創造金錢步驟(一)如何將“保險”通過創意變成有價值的產品和服務投影片100不斷的問自己﹕我有什麼創意能夠把人壽保險的概念轉變成有價值的產品和服務?投影片101每個人都擁有有價值的創意, 但大多數的人都懶得去思考, 懶得用腦是窮困的主因投影片102再問自己﹕我需要運用什麼科技才能把人壽保險的創意轉變成有價值的產品和服務?投影片103什麼才是真實的資產?投影片104請認清一個事實﹕金錢不是真實的資產投影片105最重要的資產是頭腦投影片106如果頭腦受到良好的訓練轉瞬間它就能創造大量財富投影片107∙肯用頭腦∙善用頭腦∙多用頭腦是創造金錢, 致富之道投影片108如何善用頭腦?投影片109大多數人告訴自己﹕“ 我做不到”投影片110“ 我做不到”∙讓您自動放棄∙阻止您去開動腦筋想辦法∙阻礙您改變或前進投影片111假如您想創造金錢,您必須問自己﹕“ 我如何能做到”投影片112“ 我如何能做到”∙是創意的開始∙開動了您的腦筋∙促使您想辦法∙創造您想要的結果投影片113記得﹕假如您不去嘗試您永遠不知道自己有多棒投影片114在保險業創造金錢的第一步驟就是﹕∙鼓起勇氣∙動用腦筋∙施展創意通過人壽保險的概念創造有價值的產品和服務投影片115保險業的例子如何將“保險”通過創意變成有價值的服務和產品投影片116先徹底的瞭解什麼是人壽保險投影片1174個思想層面4. 徹悟3. 運用2. 明瞭1. 零度投影片118人壽保險4 徹悟 ?3 運用財務計劃2 明瞭急用現金1 零度產品投影片119人壽保險4 徹悟愛心和責任感3 運用財務計劃2 明瞭急用現金1 零度產品投影片120人壽保險生意4 徹悟 ?3 運用服務2 明瞭創造1 零度銷售投影片121人壽保險生意4 徹悟關係3 運用服務2 明瞭創造1 零度銷售投影片122要把保險事業做得好並賺大錢您必須注重兩大要點﹕∙推廣愛心和責任感∙建立良好的人際關係投影片123推廣愛心和責任感切記﹕沒有人對購買的行為有任何興趣人們要的是購買行為背後的目的投影片124購買行為背後的兩大目的是什麼?投影片125購買行為的兩大目的﹕∙完成心願∙拿走擔憂投影片126一個心願未了的人肯定需要﹕∙時間∙能力∙精力∙金錢投影片127人們最大的擔憂就是擔心沒有﹕∙時間∙能力∙精力∙金錢投影片128通過人壽保險,我們能夠創造有價值的服務和產品∙完成別人的心願∙拿走別人的擔憂投影片129人類最崇高的心願之一就是對家人或至愛表達愛心和責任感投影片130愛心無價, 責任感不可抗拒…投影片131人壽保險令人們想 = 擁有要 = 得到心想事成投影片132如何將保險變成有價值的服務和產品?投影片133如何將保險變成有價值的服務和產品? 6大步驟1.認清您的對象2.瞭解他們的心願和擔憂3.徹底的瞭解產品知識4.把產品知識通過創意變成有價值的產品和服務5. 建立良好的人際關係6. 推廣愛心和責任感投影片134認清您的對象﹕1.兒童2.單身人士3.有家室人士4.生意人士5.成功人士投影片135對象(1):兒童1.特別教育計劃2.高等教育計劃3.兒童特別儲蓄戶口4.特別愛心計劃投影片136對象(2):單身人士1.女性安全財務計劃2.完整個人保障計劃3.未來醫藥開銷儲蓄計劃4.伸縮性公積金計劃5.美好生活/渡假之特別計劃投影片137對象(3):有家室人士1.特別家庭保障計劃2.特別財務保障計劃3.家庭醫藥開銷儲蓄計劃4.退休現金儲蓄計劃5.提供將來保障特別計劃投影片128對象(4):生意人士1.專業人士保障計劃2.創造現金計劃3.公司主腦人的特別財務安全計劃4.生意合夥人的特別財務安全計劃投影片139對象(5):成功人士1.特別財務保障計劃2.創立信託基金計劃3.完成偉大宏願計劃4.製造大量現金計劃投影片140全世界最偉大的銷售大師費赫德文(Ben Feldman)所採用的方法–系列銷售法( Package Selling) –也是運用同樣的原理…投影片141系列銷售法的原理1.由創意開始把銷售概念組織成簡單有效的銷售系列2.認清對象對症下藥3.為別人解決問題∙完成心願∙拿走擔憂投影片142您對產品的知識必須進入一種境界: 有能力將轉化成產品知識銷售技巧投影片143如何將產品知識轉化成銷售技巧? 充份應用突破性的人壽保險銷售系統“單頁簡述摘要”裡面的18個銷售摘要來協助您強而有力的完成您的成交投影片144創造金錢步驟2:為別人節省時間、金錢、精力和資源投影片145創造金錢步驟(二)- 如何運用保險, 為您的準客戶節省時間、金錢、精力和資源- 無可抗拒有效收取保費的話術投影片146什麼是您應得的盈利?投影片147盈利是否等於總收入減去總開銷?盈利 = 總收入 - 總開銷 ?投影片148絕對不是﹗投影片149您的盈利等於您為別人省下的∙時間∙金錢∙精力∙資源投影片150您能為別人省下的一切,別人才願意把它交給您, 轉變成您的盈利投影片151假如您的服務和產品不能為別人省下時間、金錢、精力和資源,那您的產品和服務是沒有價值的投影片152沒有價值的創意, 產品或服務根本沒有可能得到盈利投影片153別人∙不願意∙不可能∙沒能力讓您得到盈利﹗投影片154如何問心無愧的賺取更多的錢?投影片155創造金錢的第二步驟就是﹕不斷的問自己﹕我如何通過我的產品和服務,為別人省下大量的時間、金錢、精力和資源?投影片156那您就能問心無愧的賺取更多的錢﹗投影片157您賺的錢越多= 您為別人省下的時間、金錢、精力和資源越多= 您給出去的價值越大投影片158您所創造的錢越多= 您所給出去的“質”和“量”越大= 別人從您的創意、產品和服務得到很多利益= 您活得更有價值和意義投影片159您會∙很願意∙很喜悅∙很盡力的創造更多的錢投影片160您的錢越多表示您對人類的貢獻越大投影片161好人應該富有投影片162因為富有的好人能夠造福別人投影片163請盡情運用利人豐己的方式創造大量的金錢吧﹗投影片164保險業的例子人壽保險如何能夠為別人節省﹕∙時間?∙金錢?∙精力?∙資源?投影片165在物質世界裏,當一個人發生變故的時候,例如﹕∙殘廢∙疾病∙死亡…投影片166他最需要的是什麼?什麼才能為他或至愛解決物質上的問題?投影片167錢投影片168人壽保險的奇蹟就是從無變有,在您發生變故的時候為您創造一大筆的錢投影片169人壽保險的奇蹟能夠為您﹕∙節省創造“急需錢”的時間∙節省創造“急需錢”的精力∙節省創造“急需錢”的資源投影片170人壽保險最大的奇蹟就是運用眾人的錢為您節省應付任何變故的“急需錢”投影片171無可抗拒收取保費的話術…投影片172準客戶先生/小姐請您不要緊張,更不需要急急忙忙的把保費交給我…投影片173我要讓您看清幾個事實,看清之後, 假如您認為我說的有理, 您才把保費交給我,否則的話,請您把保費留下, 好嗎?我這樣做, 對您公平嗎?投影片174第一個事實:人活在世間, 肯定會遭遇變故。
直销新人的十大误区
直销新人的十大误区直销的低门槛和广阔的前景吸引了越来越多的人加入这个充满魅力的行业。
然而，并不是所有进入这个行业的人都可以取得成功。
通往成功的路上，永远没有一帆风顺，永远都布满了荆棘和陷阱。
本文汇总了直销新人的易见的10种直销夭折的做法，坚决不欢迎各位对号入座，当然我更希望的是，给热爱这个行业的朋友指出陷阱所在，大家绕路而行。
一．急功近利失望而死每一个进入这个行业的人，都怀抱梦想而来。
很多人甚至被激发、扩大了梦想，成了梦幻，然而大多数人进入这个行业，并不能像大家所推崇的领导人一样，迅速在短期内获得巨大的经济利益。
于是，新人怀抱梦想而来，失望而去.现在的直销行业已经不是过去机会创业的年代。
靠的是扎扎实实的做市场，服务顾客，服务团队，稳健发展。
这个行业丝毫不比传统行业容易。
她只为那些有梦想，能学习，肯实干而又没有机会发展的人打开了一扇在功之门，让他们有机会付出后得到回报。
直销新人如果想在这行业找到不劳而获的好事，是不可能的。
而领导人们要把握梦想的度，追求梦幻的团队是不会持久的。
二、个人英雄，呕心而死有一个小故事很能说明这种死法，一匹上好的千里马和一条小船要去同一个目的地。
千里马奋蹄急奔，小船顺流而下，哪个能先到目的地呢？千里马累极而亡，小船一路欢歌。
短期内千里马一路领先，真正到达目的地的却是顺势而为，善于借力的小船,在其他行业靠自己打拼取得一定成绩的人，更容易遭受此种死法。
传统行业一路摸打滚爬，他们自信得有些个人主义。
满怀信心而来想施展一番拳脚，忘记了直销行业的魅力之一：复制成熟经验，借力使力不费力。
以大手笔操作，投资、开店、学习。
硬朗的作风很有英雄风范，仿佛成功指日可待。
然而，修建一条财富管道是水到渠成的感觉，需要的精雕细琢的功夫。
如此运作，后来者必然无法复制，又劳民伤财，掘地三尺不见水，结果筋疲力尽，呕心而亡。
直销行业，不是所有英雄都能成伟业。
而我们更看到很多没有什么优势的人取得了大的成就。
三、想死做活，空想而死直销行业是实干家的天堂，空想家的地狱。
爱达模式 案例分析
1、案例1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
)霍顿：请坐。
我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共用多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
答：该推销员运用的是爱达模式。
引起顾客注意：推销员告诉顾客说：葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一，油漆很牢固，服务和价格都是无可挑剔的。
推销与谈判推销模式之—爱达模式
推销模式——爱达模式有一家企业，近期拟参加一大型的产品展览会，来推销自己的产品。
经理犯难了，展销会上企业众多，人山人海，即使有需求的顾客也未必能够找到公司的摊位，那就更谈不上购买或者签单了。
于是他向他的团队布置了一个任务：如何吸引顾客的注意？这位经理经过考虑，最后决定使用推销模式中爱达模式。
爱达模式，是1958年欧洲推销大师戈德曼根据消费心理学而提出来的，他把成功的推销活动概括为四个步骤：引起消费者的注意，唤起消费者的兴趣，激起消费者的购买欲望，促成消费者的购买行为。
注意、兴趣、欲望和行动四个单词的英文单词是注意（attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）缩写为AIDA，中文音译为爱达，所以戈德曼的推销步骤又称为爱达模式，被认为是推销成功的一大法则。
下面我们具体来看看爱达模式的四大步骤。
1、引起消费者的注意在现实生活中，人们每天会接触到大量的信息。
商品信息能否在市场竞争中引起消费者的注意，是决定推销能否成功的重要前提。
顾客的购买行动通常由注意开始。
据统计，人们在最初接触的30秒内获得的刺激信息，比在此之后10分钟里获得的要深刻得多。
下面咱们介绍几种引起顾客注意力的方法第一，加强感观的刺激主要从看、听、尝、嗅、触等感觉中获得。
是有效的引起注意的重要手段，在展示商品时，宏亮的声音，醒目的色彩，新奇的形状更易引起注意。
第二，产品吸引法。
这是利用产品本身的新颖、美观、艺术化的包装所具有的魅力吸引消费者的注意力，或者利用产品表演展示来吸引顾客。
第三，提及有影响力的第三人，举著名的公司或人物为例，咱们可以给顾客列举一下自己曾经与著名公司合作的例子。
第四，重视顾客的利益满足咱们可以从顾客的经济利益和心理需求双重方面去满足顾客，达到吸引顾客注意力的方法。
比如说明一下顾客能从中得到的物质利益或能节约的经济成本，比如真诚地赞美顾客满足顾客的心理需求。
2.唤起消费者的兴趣人们常说：“耳听为虚，眼见为实”，顾客不会轻信推销员对产品的介绍，要说服顾客，推销员就需要用一定的方式向顾客证明你的产品确实具有你所说的优点。
四种推销模式
迪伯达模式DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。
推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。
认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。
定义DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式。
六个步骤1、Definition：准确的界定客户的需求。
2、Identification：将客户需求与产品结合起来。
3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。
4、Acceptance：促使客户接受产品。
5、Desire：刺激客户的购买欲望。
6、Action：促使客户作出购买行为。
运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则，推销失败的可能性会大大增加。
模式运用（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。
顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。
特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。
顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。
准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。
否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。
（2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来FABE模式的前三个步骤：feature, advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。
利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。
（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望人证法。
社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。
物证法。
产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。
爱达模式
本组成员：吕静，彭立，王洋阳（爱达模式、迪伯达模式）德芙巧克力推销策划爱达模式一、市场分析随着中国人口的不断增长，中国的巧克力市场拥有巨大的消费潜力，世界各大知名巧克力厂商都将目光聚焦中国。
有关数据显示，中国巧克力市场中，品牌市场份额位居前3位的分别是德芙（38.61%）、吉百利（13.22%）、金帝（11.12%），其中，世界三大著名巧克力品牌---德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。
在中国市场，据近期市场监测机构对全国20个大城市(上海、北京、广州、天津、成都、哈尔滨等)进行的监测显示：巧克力制品在这20个城市已被广泛接受，各城市的这一消费群体约占其总人口的比例为30%～60%。
德芙、吉百利、好时、金帝四个品牌已经占据了中国巧克力市场70%以上的份额，巧克力市场开始呈现出寡头竞争状态，而本土品牌除金帝以外还无法同国外产品竞争。
尤其到了情人节，更是巧克力畅销的高峰日，所以做出针对情人节的推销策划。
二、产品介绍1、产品细分八款经典口味，赋予独特外表和浪漫内涵丝滑明星－草莓味双层巧克力；经典之源－纯黑巧克力；甜蜜天使－草莓味巧克力；倾心滋味－摩卡夹心巧克力；热带明珠－香橙味夹心巧克力；清风舞曲－清凉夹心巧克力；倾城诱惑－榛子酱巧克力；越洋奇珍－夹心黑巧克力。
2、产品特点推出不同口味的产品以满足不同人群的需要。
针对礼品市场，推出了精选礼品盒系列装；针对高端消费群体推出碗装系列；针对大众群体，推出“德芙+10%”促销装系列；针对家庭消费市场、节日消费市场特性，推出德芙分享装、德芙星彩瓶系列。
旨在然更多消费者感受到“牛奶香浓、丝般感受”的德芙巧克力。
三、推销模式（爱达模式）1、唤起消费者注意使顾客的注意力从自我转向我们的产品推销方面，为了吸引顾客的注意力，第一步是关键。
首先情人节到来之前的宣传促销活动，在各大商场设置宣传点，宣传活动的主题以爱情为主题，推出情人节的专属产品，利用媒体广告，让消费者在情感上得到共鸣的同时享受到它的美味。
创二代 直销传承在行动
当下，年 轻化 趋 势在 直销行 业较 为突 出。安 利大 中华 区 总 裁 颜志 荣 曾表 示 ，“安利 的 战 略 是不 断 地 看 向未来 。如 果我们 公司还 是没有 改变 想法 ，去 靠拢 他 们 （年轻 人 ），去 了解 他们 ，我 们 的可 持 续 发 展可 能 就 断Ｔｏ”２０１６年 ，为 ｒ添补３５岁以下的新 鲜血液 ， 台湾安利 公司 启动了 “第二代 计划 ”。该计 划 通 过成 立 青年俱 乐部 ，力邀公 司内直销人 的后代 加入 ，让直 一 代 在 直销 产业 打 下 的人 际 网络 基 础 ，能全 数 “世 袭 ”给 后代 ，并拉 高 教育培 训 资源 ，协 助直 二代 ｓＪｂ￣， 利 接 棒 。
特定 的成长背 景 ，造 就了００后独特 的价 值 观 ，也 带 来了新 的消 费习惯 。结 合 《０¨Ｏ后阿 像报 告》与 中 国 青 少年 研 究 中心 的 中国少 年儿童 发展 状 况报 告》 来 看 ，００后更 愿 意 为其 兴 趣爱 好 付 出时 间和 金 钱 ， 更 喜 欢有 故事 和 态度 的品牌 ，而 且吸 引他们 的内容 产 品都 少不了社交 属 性。社交 性 、潮流 性 、个性 化 ， 成 为Ｏ０后用户最看 重的三大 产 品特 征 。
．
一
一
１．－Ｊ 『
Ｊ
，
乞 Ｉ ＿■ ．，． Ｉ ‘
＿ ●
１
勇 ， 一
≥
ｉ
Ｉ
～
一
】 ｌ Ｉ ｌ ，’
一 ■
。’ 謦
＿－＿
＿
、 Biblioteka 譬｝ ｝ｌ３● 一
爱达模式名词解释
爱达模式名词解释
爱达模式是一种分析因果关系的系统思维方式，由美国社会心理学家乔治爱达西提出，它相当于一种脑力训练，它的基本思想是，通过发现、识别并理解事件之间的因果关系，从而帮助人们建立良好的准则，使人们在工作、学习和日常生活中有足够的洞察力，做出更正确和正确的决定。
爱达模式的具体理念有：
1.激励人们利用短期内的成就来提升长期成就：短期成就有助于增加学习者的自信心和认可感，并增进其习得的能力。
2.让人们学会正确地解释自己的行为，提高他们对自身行为的见解：对学习者的自觉性、自我认知能力和自我反省能力有着重要意义。
3.加强自信心：自信心与成功之间存在显著的关系，它改善了人们对变革的应对能力和解决解决问题的能力，从而提升学习者的自我效能感，激发他们积极参与学习。
4.鼓励人们构建新的学习和思考模式：通过建立新的思考模式，在学习中勇敢尝试，鼓励学习者结合实际情况与其所学知识和技能，调节行为、制定正确的抉择，以及大胆尝试新的尝试。
5.促进在英语学习中的主动性：通过不断的反复、自测等方式，激发学习者学习英语的兴趣，使之具有良好的学习习惯，既有对学习性能的有效提高，又有提高学习者阅读、口语等能力的功效。
此外，爱达模式还注重学习者的可持续发展，即强调学习者不仅要掌握基本知识，还应继续学习，以更全面和准确地掌握社会知识，
并根据实际情况制定正确的决策和应对策略。
总之，爱达模式是一种有效的教学理论，它帮助学习者进行系统思考，提高他们的思维能力和创新能力，从而实现可持续的发展。
该模式能够有效提高学习者的思维水平，使其具备创造性思维能力，提高解决问题的能力。
同时，学习者也可以根据实际情况制定正确的决策和应对策略。
销售冠军必备的信念和思想
学文国智《爱的喜悦》网上培训网上下载讲义吴学文老师主讲营销精英之道（系列培训）销售冠军系列培训销售之道- 如何创造最大的销售绩效第一部分:销售冠军必备的信念和思想吴学文创作·版权所有·翻印必究· Copyright © Goh Siok Boon (1996 – 2007)有关《营销精英之道》的详情，请浏览:如有任何疑问，请联络全球客户服务中心（地点：中国北京）电话(+86) 10 5129 6288传真(+86) 10 5129 7338电邮888@《爱的喜悦》- 吴学文词曾经历过快乐悲伤成功失败曾体验到人生无常万般无奈曾感觉到前途茫然一片空白我不断地寻找生命的意义我始终在追求快乐的光辉一次又一次地跌倒尝尽失落恐惧的烦恼直到我找到了爱啊把爱放在心中我体验到生命的意义掌握了永恒明白了真理得到了领悟啊我以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为一切的目的地剎那间生命是那么简单啊快乐就是那么容易我终找到了爱心的喜悦以爱心发挥慈悲的力量真心发挥真理的功能来吧以欢心为人间带来快乐的光辉欢迎游览《爱的喜悦》网站：以下载〈爱的喜悦〉歌曲及歌词，并享有6个领域课程的免费体验!销售冠军系列培训销售之道–如何创造最大的销售绩效第一部分：销售冠军必备的信念和思想吴学文老师简介吴学文老师学贯中西,是亚洲公认最具震撼力和影响力的国际培训师他深明, 表面看起来, 人好像有许多问题但事实是: 人基本上只有一个问题,那就是智慧不足的问题例如:金钱为什么不丰富?原因是: 缺乏足够的智慧去赚取更多的金钱关系为什么不圆满?因为缺乏足够的智慧去和谐地处理关系身体为什么会不健康?因为缺乏足够的智慧去使到身体健康所以, 吴学文老师了解,解决任何领域的问题最根本方法就是在其领域中得‚道‛–获取最高层次的领悟、智慧或意识境界自1979年大学毕业之后,吴老师除了有丰富的事业履历-包括银行界、企业管理、国际贸易、房地产发展、营销界、保险界和培训顾问…他也投入了超过20 年的时间去研习和实践各领域的‚道‛他在以下的领域有很深的造诣当他授课的时候, 他会用超凡的智慧和无比的爱心和学员们分享各领域之‚道‛, 包括…•企业永续之道•真我智学之道•自我提升之道•营销卓越之道•子女教育之道•保险致胜之道从1997年起吴学文老师在亚洲各地做巡回讲座和培训, 现今培育的学生已经超过50万人他培训的独特价值就是快速•转化学员信念上的盲点•提升学员思想上的素质来协助学员•轻易•喜悦•有效地改变行为和现状吴学文老师目前最大的心愿就是在有生之年, 通过网上培训系统, 直接或间接影响全球10 亿人口, 创造庞大的慈善基金,让千千万万穷苦孩子有机会就学(请浏览)吴学文老师授课特征是:•簡明•易懂•震撼•實用•很系統化•一針見血•幽默風趣•拍案叫絕他最大的魅力就是用‚心‛授课听他的讲课的确是一种享受,必能使听者深受启发, 获益良多现在让我们以最热烈的掌声欢迎吴学文老师!感恩的心感谢有您销售冠军系列培训销售之道–如何创造最大的销售绩效第一部分：销售冠军必备的信念和思想我凭什么有资格与您分享今天的主题‚冠军销售队伍培训‛?1986加入马来西亚最大规模的人寿保险有限公司(大东方人寿保险有限公司)1987公司营业督察冠军1988公司营业主任冠军1989-90公司营业经理冠军1991-92沙巴州集团经理冠军1993-96东马集团经理冠军1997开始为他的使命献身1998 至今在亚洲各地主讲超过500场讲座,出席者超过500,000人您到此有何目的?改良现状改良行为改良现状改良思想改良行为改良现状改良信念改良思想改良行为改良现状为什么要参加训练课程?训练的基本目的是提升我们的领悟力达致更高的启示今天, 不是一个普通的交流会而是一个信念和思想转化的机遇…主要的目的是希望能够在生活或事业上给您带来更大的启示和领悟很多业务员会说,销售太困难了!说服准客户太麻烦了!为什么会困难?为什么会麻烦?因为我们本身没有看清销售的实相彻底的掌握四大要点…在销售的过程中•有两个人•有两样东西两个人两样东西准客户拥有金钱业务员拥有产品所谓销售就是在最短的时间内达成产品和金钱的交换在这过程当中,一位业务员必须彻底的了解1.客户2.产品3.自己4.销售流程只要业务员能彻底的了解•客户•产品•自己•销售流程并能大量有效的采取行动创造最大的销售绩效将是一件轻易的事现在让我们先彻底的了解今天的主题: 销售之道–如何创造最大的销售绩效什么叫做‚销售‛?销售就是帮助别人解决问题别人的问题是什么?准客户的两大问题:•完成心愿•拿走担忧什么叫做‚道‛?道就是最高层次的领悟–发挥最高层面的思想思想的四个层面4个思想层面4. 彻悟3. 运用2. 明了1.零度销售目的4彻悟?3运用?2明了?1零度?销售目的4彻悟?3运用?2明了?1零度卖出产品销售目的4彻悟?3运用?2明了解决问题1零度卖出产品销售目的4彻悟?3运用创造价值2明了解决问题1零度卖出产品销售目的4彻悟提升自己3运用创造价值2明了解决问题1零度卖出产品人生是一个什么过程?成长的过程!既然生命是一个成长的过程,那么在我们面前•出现的每一个人•发生的每一件事•展现的每一件物真正的意义是什么?销售行业4彻悟?3运用?2明了?1零度?销售行业4彻悟?3运用?2明了?1零度促成行业销售行业4彻悟?3运用?2明了服务行业1零度促成行业销售行业4彻悟?3运用关系行业2明了服务行业1零度促成行业销售行业4彻悟爱心行业3运用关系行业2明了服务行业1零度促成行业从事销售行业非常容易您只需要优先级的活出生命的重点…把爱放在第一把关系放在第二其它一切会随着而来…包括:•金钱•事业•物质•快乐在更高层次的思想…1. 什么是销售?2. 准客户的两大问题是什么?3. 真正的销售共有几大步骤?4. 在销售行业失败最大的原因是什么?5. 在销售过程您最恐惧的是什么?6. 您必须注重什么? 放下什么?如何‚创造‛最大的销售绩效?什么叫做‚创造‛?人生有没有希望?人生没有希望只有创造!不要活在希望中…采取行动创造您想要的结果!什么叫做‚最大的销售绩效‛?假如您观察成功人士,请问他们的共同特征是什么?能力!成功人士都有与众不同的能力- 尤其是创造结果的能力!他们都能很有效率的创造想要的结果什么叫做效率?个人效率是:有能力运用•最短的时间•最少的资源从起点A到终点B最大的‚销售绩效‛的定义是:运用:•最短的时间•最少的资源创造最卓越的业绩所以，今天不是一个普通的交流会而是一个充满价值的信念和思想转化的机遇…主要的目的是:协助您•了解销售之道- 销售领域里最高层次的领悟•很有效率的创造最大的销售绩效销售冠军系列培训销售之道–如何创造最大的销售绩效第一部分:销售冠军必备的信念和思想讲座内容:1.0 了解客户要的是什么?2.0 明白您的产品是什么?3.0 清晰您要的是什么?4.0 明确在销售流程中,您必须掌握的技巧是什么?5.0 穿越习性的生命模式，创造最大的绩效6.0 享受生命的过程1.0了解客户要的是什么?首先, 让我们一起来探讨这简单的问题:客户要的是什么?价值!什么是‚价值‛?价值=利益-成本什么是‚利益‛?利益的层面包括•精神•感受•物质的利益•精神面的利益:- 智慧的提升- 思想的启发- 信念的坚定•感受面的利益:- 内心的喜悦- 情绪的祥和- 信心的增强•物质面的利益:- 身体的健康- 收入的增加- 质量的提升为客户创造利益是一个教育过程!什么是成本?成本包括:•时间•精力•资源•金钱什么是您应得的盈利﹖盈利是否等于总收入减去总开销﹖盈利= 总收入- 总开销﹖绝对不是﹗您的盈利等于您如何为别人大量的:创造利益+ 节省成本精神面时间感受面精力物质面资源金钱通常客户最注重的是您如何为他: •增加收入–完成心愿•减少成本–拿走担忧假如您能够为客户解决以上两大问题, 那您就能为客户提供无可抗拒的价值切记:您的盈利= 您如何为客户•创造利益• 节省成本您能为别人‚创造‛或‚省下‛的, 别人才愿意把它交给您成为您的盈利!假如您的产品和服务不能为别人•创造利益•节省成本那么您的产品和服务是没有价值的没有价值的产品和服务根本没有可能得到盈利!为什么?别人•不愿意•没能力让您得到盈利!客户经常在潜意识里把利益当成利润:利益= 利润= 收入如何为客户增加收入?增加收入只有三种主要方法…收入= 顾客量x 购买次数x 购买量所以, 客户要的是什么? 价值!简单的说, 客户要的是从您的产品和服务得到最大的价值来•完成心愿(创造利益)•拿走担忧(节省成本)2.0明白您的产品是什么?示范:您的‚住家‛在哪里?此时此刻:•您如何证明您有‚住家‛?•您的住家‚存在处‛在哪里?您产品的存在处是:客户的脑海里您的产品是:客户脑海里的一个价值观问题是:您的产品在客户的脑海里是哪一种价值观念:•渴望得到?•欣喜接受?•可有可无?•受到抗拒?所以产品知识不是知识那么简单而是…一种境界!一种能将产品知识转化成能为客户创造‚渴望得到‛价值的境界最基本的是您必须:•了解及•表达您的产品或服务如何能为客户创造价值•完成心愿(创造利益)•拿走担忧(节省成本)那您就能将‚产品知识‛变成能创造业绩的‚销售技巧‛…而达致一种能为客户•对症下药•解决问题的境界!3.0清晰您要的是什么?3.1 您要的是‚成功‛还是‚成就‛?3.2 您要成为怎么样的人?3.3 您要的是哪一种客户?3.4 您要的是哪一种工作方式?3.5 您想要赚取多高的收入?3.1您要的是‚成功‛还是‚成就‛?请回答:您要的是‚成就‛还是‚成功‛?‚成就‛是一个终点,是一个‚果‛‚成功‛是一个过程,是一个‚因‛成功不靠运气成功有定律尤其是因果定律有‚因‛才有‚果‛除非您愿意为成功付出代价,否则的话,您不可能有好的成就成功的代价是什么?成功的4 大代价:1.当您有机会的时候,尽心尽力, 做足准备2.当您有机会的时候,全力以赴, 充份发挥3.追求一种内在的感受,一种尽心尽力, 尽力而为的感受4.和自己能力极限作比较唯有为成功付出四大代价您才能创造能力极限最伟大的成就所以一旦您为成功付出四大代价•坦然的接受任何结果•欣喜的感觉您已经成功假如您想创造最大的销售绩效的话记得以下九个字…尽全力致完美空成败!3.2您要成为怎么样的人?21 世纪的业务员必须具备四大条件…•心态好•能力强•效率高•速度快心态好为最重要为什么?我们的内在世界掌控我们的外在世界成功与否80%是心理状态20%来自知识和技巧给您三个例子…内在成功欲望有多强外在成就有多大内在自我价值有多高外在收入有多高内在信心有多强外在能力有多大3.2.1如何培养良好的心态?成为一位:•发挥因果原则的人•为自己全然负起责任的人•愿意成长的人•勇敢活出最伟大自己的人•别人无法抗拒的人因果原则您这一生得到的一切都是自己给出去的东西…您唯一想得到但还没有得到的一切都是您不愿意给出去的!您为别人创造价值您自然的会轻易得到回报不要担心您能得到多少专注于您能为别人创造多少!全然的负起责任为您的•结果•情绪全然的负起责任为您的结果负起责任‚一切有关‘我’的问题都有‘我’的份‛‚我是创造者不是受害者‛‚我所面对的结果代表我内心真正的意愿‛结果代表意愿!如何掌控您的情绪?事先决定要拥有怎么样的情绪!事先决定要拥有以下的五大情绪•全然的喜悦•充满爱心•全然的接受•全然的祝福•全然的感恩以上的过程叫做大量的‚吸水晶‛记得:别人的行为是‚外在的行动‛您的情绪是‚内在的感受‛,它们之间没有直接的因果关系!您的快乐•不该受外在任何因素的影响•也不是别人的责任请全然的为您的情绪负起责任愿意成长生命是一个成长的过程问题= 成长的时刻到了如何在每个当下醒觉性的成长?不要从问题的本身看到问题的本质;要从问题的本身看清楚自己需要成长的部分面对客户的时候注重成长、放下成败勇敢的活出最伟大的自己勇敢的活出•最充满爱•最有力量•最有智慧的自己例如:陌生拜访最主要的目的是什么?锻炼您的伟大!您是否愿意为了提供给客户最大的价值•充满爱的敲门?•充满力量的敲门?•充满智慧的处理敲门后的结果?生命中的每个过程每个体验都是在协助您成为•更充满爱•更有力量•更有智慧的人这是生命真正的意义也是成长的定义生命对您唯一的要求就是要求您在每个当下勇敢的活出最伟大的自己!成为别人无法抗拒的人如何做到呢?什么人您无法抗拒?对您没有任何需求的人!对准客户无惧无求什么意思?我们‚要‛准客户买但我们‚不需要‛准客户买区别在哪里?问: ‚如何控制成交?‛您不可能也不需要控制成交- 因为这是别人的决定您只需要控制面谈- 这是您的决定;面谈的次数越多,成交的次数自然越大!不是您就是别人一个走十个来!顶天立地的把销售工作做好!3.2.2如何快速有效的培养自己的能力?通过•大量的学习•全方位的学习•快速的学习来提升什么?•用脑学习外在的知识、技巧、习惯•用心培育内在的- 成功欲望- 自我价值- 信心3.2.2.1如何加强内在的成功欲望?首先, 自我反省您对您目前的•财富•健康•关系感到满意吗?然后, 运用您最完美的想象力去想象您最美好的•财务状况•健康状况•关系状况通过明确的知道您真正要的是什么,您便能轻易的加强您的成功欲望例如, 请想象:假如钱不是问题的话,您真正要的是什么?1. 您想住在那里?2. 您想住在怎样的屋子里?3. 您想拥有什么产业?为什么?4. 您想驾驶什么品牌的汽车?5. 您想拥有几部汽车?6. 您想到那个国家去旅游?7. 每年您想花多少钱去旅游?8. 您真正想做的是什么?9. 您想为这个世界做出什么贡献?10. 您想在谁的身上多花一些时间?11. 您想给家人或至爱怎么样的生活质量?12. 您想让孩子获得怎么样的教育?13. 您想培养什么嗜好?14. 您将如何应用您的时间- 每一天?- 每星期?- 每个月?- 每一年?15. 您想和那一类人士交往?16. 在以下的领域, 您想如何成长- 灵性?- 思想?- 情绪?- 肉体?- 经济?- 社交?17. 您选择最终要成为一位怎样的人?18. 最终您讣文的内容将是什么?社会对您盖棺定论后的评价将是什么? 明确就是力量您的内在欲望越明确,您外在的成就也会越大练习：如何加强您的成功欲望应用充足的时间去思考并回答以上18个问题来加强您的成功欲望通过明确的知道您真正要的是什么,您便能轻易的加强您的成功欲望假如钱不是问题的话,您真正要的是什么?1. 您想住在那里?2. 您想住在怎样的屋子里?3. 您想拥有什么产业?为什么?4. 您想驾驶什么品牌的汽车?5. 您想拥有几部汽车?6. 您想到那个国家去旅游?7. 每年您想花多少钱去旅游?8. 您真正想做的是什么?9. 您想为这个世界做出什么贡献?10. 您想在谁的身上多花一些时间?11. 您想给家人或至爱怎么样的生活质量?12. 您想让孩子获得怎么样的教育?13. 您想培养什么嗜好?14. 您将如何应用您的时间- 每一天?- 每星期?- 每个月?- 每一年?15. 您想和那一类人士交往?16. 在以下的领域, 您想如何成长- 灵性?- 思想?- 情绪?- 肉体?- 经济?- 社交?17. 您选择最终要成为一位怎样的人?18. 最终您讣文的内容将是什么?社会对您盖棺定论后的评价将是什么?明确就是力量您的内在欲望越明确,您外在的成就也会越大应用充足的时间去思考并回答以上18个问题来加强您的成功欲望3.2.2.2如何提升内在的自我价值?提升自我价值是给予自己•最好的信念•最完美的想法•最美好的感受•最佳的行动提升自我价值就是尽量把自己•相信为最好的•想象为最顶尖的•感受为最棒的•对待为最好的想做到这一点,您必须有意的改变对自己的: •信念•思想•感受•行为如何才能做到呢?运用重复灌输的方式灌输什么呢?灌输正面的‚我是‛宣言来刻意的改变您对自己的•信念•思想•感受•行为以下是一个非常重要的练习它将•提升您的自我价值•改变您的一生练习:1.做出20 个正面‚我是‛宣言2.买一本记事簿3.每天早晚重抄2 次,至少60 天我是一位﹕•有智慧的人•有价值的人•有爱心的人•有贡献的人•有能力的人•有创意的人•快乐喜悦的人•亲和力强的人•全力以赴的人•做足准备的人•有信心的人•善于沟通的人•有创造力的人•遵守承诺的人•真诚的人•有素质涵养的人•平静的人•有责任感的人•有领袖魅力的人•幸福感恩的人这个练习将•协助您成为您想要成为的人•为您吸引更好的人、事、物来到您的生命中记得：•心想事成•您经常想的将会变成生命的事实3.2.2.3如何增强内在的信心?信心来自于当您•愿意为成功付出代价•愿意面对生命的挑战首先, 了解您为什么有恐惧感?为什么您会有恐惧感?追根究底,人类只有两大恐惧:•恐惧自己不够完美•恐惧自己不被接纳一位恐惧自己不够完美的人会害怕面对挑战一位恐惧自己不被接纳的人会害怕失败所以, 您的恐惧感来自于•害怕失败•害怕面对挑战一旦您觉知•您不可能失败•生命最大的礼物来自于克服挑战您的信心将会大增!为什么您不可能失败?只要您愿意为成功付出代价那您就不可能失败!什么才是失败?失败是:当您有机会的时候•您没有尽心尽力, 做足准备•您没有全力以赴, 充份发挥失败是:您内心深处知道您并•没有尽心尽力, 全力以赴•没有挑战自己的能力极限什么是真正的成功?一个人所能做到的就是当他有机会的时候, 他•尽心尽力, 做足准备•全力以赴, 充份发挥只要一个人尽情的施展个人的能力极限,不管结果如何,他已经是成功的了……因为在尽心尽力之下所创造的成就,是一个人能力极限之下所能达成的成就您绝对不能对一位已经尽心尽力的人士有任何诸多要求因为他已经为成功付出真正的代价他的‚成功极限‛和他的‚成就极限‛是合一的所以, 只要您真正的为成功付出4 大代价,您所创造出来的成就也就是您能力极限所能创造出来的成就!全力以赴之后, 不管成就如何1.您知道您已经尽力了2.这已经是您最高的成就了3.您已经为成功付出最大的代价了4.您已经成功了5.您不可能失败自我提升的过程中最重要的两大因素是什么?第一: 您的老师是谁?第二: 您的成长队伍是谁?我们这一生最重要的决定是什么?就是决定和谁一起成长!所以, 您必须慎重的选择您的成长队伍理想‚成长对伍‛的七大特征:1.个人成就很大2.个人境界很高3.能看到您的潜能4.对您的期望很高5.愿意协助您成长6.会对您说老实话7.和他在一起压力特别大3.2.3如何提高自己的效率?效率高来自于良好的工作习惯其中不管您做什么都•尽心尽力做足准备•全力以赴充分发挥•为成功付出四大代价业务员必须把•80%的时间放在进攻性的行为- 接触客户- 进行面谈- 呈现成交•20%的时间放在防御性的行为- 所有其它的行为举例:在保险行业良好的工作习惯是: 93683.2.4如何加快自己的行动速度?销售冠军都是•能力强•速度快的人士为什么速度快那么重要?时代竞争力农业土地工业科技信息?时代竞争力农业土地工业科技信息速度信息时代就是知识经济时代•知识挂帅•网络挂帅•速度挂帅没有速度等于缺乏竞争力!缺乏速度的真正原因是什么?缺乏动力人类的两大动力是什么?•快乐的动力例如：追求成功的快乐•痛苦的动力例如：避免失败的痛苦当您下定决心•追求成功的快乐•避免失败的痛苦您的行动自然快速!成功和失败都有代价•成功的代价是短暂的•失败的代价是永久的失败的代价是永久的活在暗无天日的日子里失败最大的代价就是活在恐惧当中往往速度慢最大的原因来自内心的恐惧感首先了解您为什么有恐惧感追根究底,人类只有两大恐惧:•恐惧自己不够完美•恐惧自己不被接纳一位恐惧自己不够完美的人会害怕面对挑战一位恐惧自己不被接纳的人会害怕失败所以, 您的恐惧感来自于•害怕失败•害怕面对挑战一旦您觉知•您不可能失败•生命最大的礼物来自于克服挑战您的信心将会大增!为什么您不可能失败?只要您愿意为成功付出代价那您就不可能失败!面对挑战的时候您该怎么办?请您觉察生命中的礼物都源自于穿越挑战没有挑战等于没有礼物挑战越大, 礼物就会越丰富当您明白了这点,您会愿意面对并且克服任何挑战您的信心也会大增!面对挑战时,如何加强您的速度?切记:当您面对任何挑战时1.尽心尽力, 做足准备2.愿意面对并穿越挑战3.全力以赴充份的发挥4.施展自己的能力极限5.追求一种内在的感受,一种尽心尽力, 尽力而为的感受只要您能完成以上五点:•您会消除恐惧感•您会愿意面对挑战•您会创造最大的成就•您会真正的成功•您不可能失败•您的行动力会非常快速切记:21世纪的业务员必须具备的四大条件是…3.3您要的是哪一种客户?谁是您的准客户?准客户是一位已经准备要向您购买的人士! 他具备五大条件…。
张锦力：揭秘传销组织的拉人套路
张锦力：揭秘传销组织的拉人套路作者：暂无来源：《投资与理财》 2016年第7期文/ 张锦力三年赚一千万，你信吗？今天，如果有人跟你讲：“你只要先投入三万元，之后每天喝喝茶，聊聊天，旅旅游，就能保你三年赚一千万。
”你信吗？我想你不仅不信，还会怀疑这人要骗你钱财，然而现实生活中，我们每个人身边，都或多或少有那么几个人，对这个天方夜谭，深信不疑。
我说个词你就知道了，传销。
今天我之所以提起这个话题，是因为我发现，即使我左劝右劝，我身边总会有一些想要事业成功的年轻人，因为看不清现实，最后陷入传销的泥沼。
所以，我就跟大家聊聊，传销组织拉人的门道，目的是给现代的年轻人一些警示，给深陷泥潭的人一剂清醒。
前段时间，因机缘巧合，我也亲历过一个传销会，眼看着一个头目，在短短的一个上午，卷走1000人的血汗钱，狂赚2000万。
那么，传销组织是如何让这些人心甘情愿掏钱的呢？传销拉人的四板斧其实，传销组织拉人，不过四板斧。
第一招，打碎你的梦想。
当你走进一个传销组织，你会发现，他从来不会跟你讲产品，首先，先问你几个极其现实的问题，想买车吗？想买房吗？买车买房肯定每个人都想啊。
接着，他再给你算一笔账，北京研究生有多少人，博士生有多少人，他们的工资是多少钱，而北京的生活开销是多少，房价是多少，最后经他这么一算，你发现，一个每月拿着两万块工资的高级白领，在北京奋斗一辈子，可能连套房都买不了。
听完他的说辞，你将自己跟这些人对比，一下对买房买车彻底绝望了。
然而，就在你心灰意冷，甚至开始怀疑人生的时候，他话锋一转，使出第二招，制造梦想。
首先，他再问你个问题，还想买车买房吗？想，但买不了。
没关系，你买不了，我给你出个主意，接着再给你算一笔账，我这里有个产品，你发展一个下线，可以从中获得多少提成，假设你发展10个下线，能得多少提成，而这10个人如果每人再发展10个人，那你就有了100个下线，这样的话你就能有多少提成，而这100个人如果再发展下去，你成为百万富翁，就绝对不只是梦想。
推销模式之爱达模式
推销模式之爱达模式随着市场争的加剧，产品推销方式变得越来越多样化。
其中，爱达模式作为一种以情为导向的推销方式，逐渐成为了市场上的一新势力。
本文将从爱达模式的定义、特以及如何运用爱达模式推销产品等方面进行阐述。
爱达模式：让你爱上每一个细节，品质卓越的产品推销方式(1)一、爱达模式的定义爱达模式，顾名思义，就是以爱为导向的推销方式。
它强调的是情共，通过情的通和交流，让消费者产生共，从而提高产品的销售量。
爱达模式的核心在于让消费者受到品牌的情温度，从而建立起消费者与品牌之间的情联系。
二、爱达模式的特1.情共爱达模式是以情为导向的推销方式，它强调的是情共。
在推销产品的过程中，销售人员需要通过情的通和交流，让消费者产生共，从而建立起消费者与品牌之间的情联系。
只有建立了情联系，才能让消费者产品产生任和认同，从而提高销售量。
2.细节把握在爱达模式中，细节把握是非常重要的。
销售人员需要从消费者的角度出发，关注每一个细节，了解消费者的需求和关注，从而提供个化的解决方案。
只有把握好细节，才能让消费者受到品牌的用心和关怀，从而建立起消费者品牌的任和忠诚度。
3.品质卓越爱达模式强调的是品质卓越，只有产品本身的品质过硬，才能让消费者品牌产生任和认同。
因此，在爱达模式中，品质是非常重要的一环。
销售人员需要通过专业的知识和技能，让消费者了解产品的品质和优势，从而让消费者产生购买欲望。
爱达模式：让你爱上每一个细节，品质卓越的产品推销方式(2)三、如何运用爱达模式推销产品1.了解消费者的需求和关注在运用爱达模式推销产品的过程中，了解消费者的需求和关注是非常重要的。
只有了解了消费者的需求和关注，才能提供个化的解决方案，从而让消费者产生共。
2.把握好细节在爱达模式中，细节把握是非常重要的。
销售人员需要从消费者的角度出发，关注每一个细节，了解消费者的需求和关注，从而提供个化的解决方案。
只有把握好细节，才能让消费者受到品牌的用心和关怀，从而建立起消费者品牌的任和忠诚度。
爱达公式和迪伯达公式的推销案例
爱达公式和迪伯达公式的推销案例爱达公式成功推销产品的过程:推销员:“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。
”顾客:“调料盒?我家有，不买!”推销员:“那您的调料盒一定有好几件喽?”顾客:“那当然。
你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”推销员:“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”顾客:“为了吃得可口，没办法。
”推销员:(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。
您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。
”顾客:“是不错，多少钱?”推销员:“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。
”顾客:“确实不贵。
”推销员:“那就把这套给您留下吧?”顾客:“好。
给你钱。
”爱达公式是世界著名的推销专家海因兹?姆?戈德曼(Heinz M Goldmann)在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。
它被认为是国际成功的推销公式。
“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。
这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤第一步，引起顾客注意(Attention)。
即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。
第二步，唤起顾客兴趣(Interest)。
即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。
第三步，激起顾客购买欲望(Desire)。
即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。
第四步，促成顾客采取购买行为(Action)。
即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。
爱达公式适用于:店堂的推销;一些易于携带的生活用品与办公用品的推销;新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。
迪伯达公式的应用:某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。
厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳?特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。
爱达模式的含义及步骤
爱达模式的含义及步骤：爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。
爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。
它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
具体步骤：(一)引起顾客的注意(二)唤起顾客的兴趣(三)激发顾客的购买欲望(四)促使顾客采取购买行动具体产品：不锈钢肥皂类别：日用清洁用品场景：日用品店里顾客类型：家庭主妇角色分配推销员（T）——丁伟敏顾客(G)——张泽亮解说（J）——王鹏翔总体构思我们要把握住产品的独特性，把握住顾客的好奇心理来展开推销行为，最终刺激她的兴趣促成消费者的行为。
具体文案J：推销员举着手中的不锈钢肥皂，给来往的顾客展示。
顾客路过推销员的柜台，对不锈钢肥皂产生好奇，停下来观察，但她并没有想买下来。
（引起消费者的注意）T：这位小姐，你知不知道这是什么东西？G：这还真不知道啊，看着像是个铁块。
他能用来干嘛？T：您别看它小，他可是国际最新研究的产物啊！G：有那么神奇吗？Ｊ：推销员诱发了消费者的兴趣。
T：我问您个问题，一看你就是个上的厅堂，下的厨房的贤妻良母吧。
G：呵呵，没有那么好啦我。
Ｔ：那肯定有一个问题经常困扰你了，当你每次在厨房忙碌的时候总是为手上沾染的异味说苦恼吧？Ｇ：对啊。
Ｊ：这里引起顾客的共鸣。
拉近与顾客的距离Ｔ：不敢用洗洁剂洗，怕伤手。
又不想用香皂洗，那样子手上的味道会更怪，对吗？Ｇ：对啊对啊，太对了。
Ｊ：我们这件产品就能够解决这样的问题！Ｇ：这东西有那么神奇？Ｔ：就有哪么神奇！只有想不到，没有做不到！根据最新研究表明不锈钢材料经特殊打磨的磨砂表面与物体摩擦，释放出来的铁离子跟异味分子结合达到祛味的效果。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
爱的利息
那是在15年前，我到这个城市出差，谈完生意，我去商场给同事买些礼物。
平时，我逛商场时喜欢随身带一些硬币，因为商场附近有时会有乞讨的人，给上一两枚硬币我心里会踏实些。
这天也是这样，口袋里依旧有些硬币，于是我就将十几枚硬币散给一帮乞讨的小乞丐。
就在这时，我看见一个男孩高举着一块牌子看着我，无疑，他想引起我的注意。
我朝他走过去，看到他约摸十三四岁，衣着破旧却很干净，头发也梳得整齐。
他不像别人手里拿个搪瓷缸，他的牌子一面画着一个男孩在擦鞋，一面写着：“我想要一只擦鞋箱。
”
那时我正在做投资生意，反正还有时间，我便问男孩需要多少钱，男孩说：“125元。
”
我摇摇头，说他要的擦鞋箱太昂贵了。
男孩说不贵，还说他已经去过批发市场4次，都看过了，要买专用箱子、凳子、清洁油、软毛刷和十几种鞋油，没有125元就达不到他的要求。
男孩操着方言，说得有板有眼。
我问他现在手里有多少钱，男孩想都没想，说已经有35元，还少90元。
我认真看着男孩，确定他不是个小骗子，便掏出钱夹，拿出90元，说：“这90元钱给你，算是我的投资。
有个条件，从你接过钱的这一刻起，我们就是合伙人了。
我在这个城市呆5天，5天内你不仅要把90元钱还给我，我还要1元钱的利息。
如果你答应这条件，这90元现在就归你。
”
男孩兴奋地看着我，满口答应。
男孩还告诉我，他读六年级，每星期只去上3天课，另外几天要放牛、放羊和帮母亲种地，可他的成绩从没有滑下过前三名，所以，他是最棒的。
我问他为什么要买擦鞋箱，他说：“因为家里穷，我要趁着暑假出来，攒够学费。
”我以一种欣赏的眼光看着男孩，然后陪他去批发市场选购了擦鞋箱和其他各种擦鞋用具。
男孩背着箱子，准备在商场门口摆下摊位。
我摇摇头，说：“作为你的合伙人，为了收回自己的成本，有义务提醒你选择合适的经营地点。
商场内部有免费擦鞋器，很多人都知道。
”
男孩认真想了想，问：“选在对面的酒店怎么样？”
怎么做好直销？找鼎达教育•微课堂！
关注公众号zhixiaovk，送200个销售小故事，32个绝对成交的方法
我想：“这里是旅游城市，每天都有一车一车的人住进那家酒店，他们旅途劳顿，第二天出行时，肯定需要把鞋擦得干干净净。
”想到这些，我就答应了他。
于是，男孩在酒店门口附近落脚了，他把擦鞋箱放到了离门口稍远的地方，他看看左右无人，对我说：“为什么不让我现在就付清1元钱利息？你也应该知道我的服务水平。
”
我“扑哧”一声笑了，这小家伙真是鬼得很，他是要给我擦鞋，用擦鞋的收费抵那1元的利息。
我欣赏他的精明，便坐到他的板凳上，说：“你要是擦得不好，就证明你在说谎，而我投资给一个不诚实的人，就证明我的投资失败。
”
男孩的头晃得像拨浪鼓，说他是最棒的，他在家里练习擦皮鞋练了一个月。
要知道，农村并没有多少人有几双好皮鞋，他是一家一家地让他们把皮鞋拿出来，细心地擦净擦亮的。
几分钟后，看着皮鞋光可鉴人，我满意地点头。
我从口袋里拿出红笔，在他的左右脸颊上写下两个大字：“最棒。
”男孩乐了。
正在这时，有一辆中巴车载着一车游客过来了，他连忙背着擦鞋箱跑过去，指着自己的脸对那些陆续下车的旅客说：“这是顾客对我的奖赏，你想试试吗？我会把你的皮鞋变成镜子的。
”
就这样，男孩忙碌起来了……
第二天，我来到酒店，看到男孩早早来守摊了，他兴奋地告诉我，他昨天赚到了50块钱，除去给我18元，吃饭花3元，他净剩29元。
我拍拍他的头，夸他干得不错。
他说昨晚没睡地道桥，而是睡了大通铺，但没交5块钱的铺位钱。
我疑惑了，怎么会不付床铺钱？
这时，男孩得意地笑了：“我帮老板和老板娘擦了十来双鞋子，今晚我还能不用掏钱住店。
”
5天过得很快，我要离开这个城市了，这5天里，男孩每天还18元，还够了90元。
男孩知道我在北京一家投资公司做经理，说是等他大学毕业，会去北京找我，说着他伸出小黑手，我也伸出了手，两只手紧紧握到一起……
弹指一挥间，竟是15年。
我离开了当初的投资公司，自己开了一家贸易公司。
这天，我正在办公室忙得焦头烂额，公司因为意外损失了一大批货物，周转资金面临困难，四方都在催债。
刚放下电话，秘书进来了，说有个年轻人约我中午吃饭，我头也不抬地问是谁，秘书拿出一枚钥匙链，放到我桌上，看着这钥匙链，我愣住了，那上面有一个玻璃小熊，小熊的脑门上刻着三个字：“我最棒。
”
我想起来了，这钥匙链，是15年前我和那个擦鞋少年临别握手时塞进他掌心的礼物。
到了中午，我走进酒店，预订好的座位上站起一个西装革履、英气逼人的年轻人。
他含蓄地微笑，朝我微微弯一下腰。
从他脸上，我略微找到了当年擦鞋少年的影子。
喝茶时，他拿出一张500万元的支票，说：“我想投资到你们公司，5年之内利润抵回。
”
500万元，真是雪中送炭！
年轻人笑吟吟地说：“15年前，你教会了我以按揭的方式生存。
从那个擦鞋箱起，我完成了一次又一次的积累。
现在，我有了自己的公司，这500万元投进去，我有权利要求一笔额外利息。
”
我抬起头，问他要多少，他不动声色地回答：“1元钱。
”
我靠到椅背上，脸上露出微笑。
90元，回报500万元，这无疑是我投资生涯中最成功的案例。
感悟：在直销事业里，成功不仅是你拥有多少，更重要的是你帮助他人多少，有多少人因你而感动、因你而成长，最后他们反过来会成就你。