如何高效进行医院拜访

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医药代表的客户拜访技巧分享

医药代表的客户拜访技巧分享

医药代表的客户拜访技巧分享尊敬的医药代表们:客户拜访是我们日常工作中不可或缺的一环,也是我们与客户建立良好关系、促进产品销售的关键步骤。

为了帮助大家提升客户拜访的技巧和效果,我将分享一些经验和建议。

希望这些技巧能够对你们的工作有所帮助。

一、建立良好的第一印象在与客户初次见面时,第一印象至关重要。

首先要注意仪表仪容,保持整洁干净的形象;并且要礼貌友好地与客户打招呼,微笑并用自己幽默的语言表达问候。

此外,适当的身体语言也能为你赢得客户的好感,例如正面朝向客户,眼神交流等。

二、事前准备要充分在拜访客户之前,一定要对客户的背景信息进行深入了解。

可以通过互联网、内部数据库等渠道了解客户的医生背景、药品使用情况、对市场的态度等,做好充分的功课。

这样做的目的是为了能够与客户进行更加深入的交流,针对性地提供产品和方案。

三、倾听和沟通技巧在拜访客户过程中,倾听和沟通是非常重要的技巧。

首先要学会主动倾听,在客户发言的时候专注地倾听,并通过合适的肯定和问题回应,展示对客户需求的关注。

同时,要学会与客户进行有效的沟通,清晰地传递信息,避免使用行业术语或太过专业的说法。

四、了解客户需求和关切点通过有效沟通,我们能够更好地了解客户的需求和关切点。

针对性地回答客户的问题并提供解决方案是我们的目标。

同时,要学会与客户讨论,并紧密关注他们在行业中面临的挑战和机遇。

在此基础上,我们可以提供针对性的建议和支持,展示我们的专业知识和产品优势。

五、建立良好的关系和信任与客户的建立良好的关系和信任是持续合作的基础。

我们可以通过定期进行客户回访,了解他们的使用体验和需求变化,提供及时的支持和服务;还可以通过邀请客户参加行业研讨会、培训活动等方式,加强与客户的交流和互动。

通过这些方法,我们能够逐步建立起与客户的稳定合作关系,提高产品的销售水平。

六、关注客户的投诉和建议客户的投诉和建议是我们改进工作的宝贵资源。

无论客户的反馈是正面的还是负面的,我们都要积极对待并及时回应。

医药代表拜访交流话术

医药代表拜访交流话术

医药代表拜访交流话术作为一名医药代表,与医生进行有效的拜访交流是非常重要的。

通过良好的沟通,医药代表可以了解医生的需求和意见,并将其反馈给公司,以促进产品的进一步改进和满足医疗行业的需求。

在拜访交流中,医药代表应该注意以下几点:1.建立联系首次拜访医生时,首要任务是与医生建立良好的关系。

在介绍自己和公司之前,先介绍一下对医生工作的认可和尊重,例如:“您一直以来在医学领域做出的卓越贡献,我们非常钦佩。

我希望能够和您建立长期的合作关系,并为您提供专业的支持和服务。

”2.了解医生的需求在拜访交流中,医药代表需要充分了解医生的需求和关注点。

可以通过提问的方式与医生进行深入交流,例如:“在您的日常诊疗中,您最常遇到的病症是什么?您对市场上已有的治疗方案有何看法?”通过这些问题,医药代表可以了解医生的需求,并针对性地介绍自己的产品。

3.详细介绍产品特点在介绍产品时,医药代表应该突出产品的特点和优势。

可以根据医生的需求进行个性化介绍,并提供相关的临床研究和数据支持。

例如,“我们的产品在临床试验中表现出了显著的疗效,而且副作用较少。

这对于您的患者来说将是一个更好的治疗选择。

”4.解答疑问在拜访交流中,医生可能会提出各种问题和疑虑。

医药代表应该积极回答这些问题,并给出准确的答案。

如果遇到无法回答的问题,医药代表应该承诺及时向医生提供答案。

例如,“您的问题非常重要,我会尽快向公司的专家团队咨询,并第一时间回复您。

”5.建立长期合作关系拜访交流不仅仅是一次性的活动,医药代表应该着眼于长期的合作关系。

在拜访结束时,可以向医生表达对未来合作的期望,并提供个人联系方式以方便日后的沟通。

例如,“非常感谢您抽出时间与我进行交流,我期待未来有更多的合作机会。

如果您在日后的临床实践中遇到了任何问题,欢迎随时与我联系。

”总结起来,有效的拜访交流对于医药代表来说非常重要。

通过建立联系、了解医生需求、详细介绍产品特点、解答疑问和建立长期合作关系,医药代表可以与医生建立良好的工作关系,并为医疗行业的发展作出贡献。

医药销售中的客户拜访技巧

医药销售中的客户拜访技巧

医药销售中的客户拜访技巧在医药销售领域,客户拜访是促成业务的重要环节之一。

通过有效的客户拜访,销售人员可以建立与客户的良好关系,了解客户需求并提供合适的产品和服务。

本文将介绍一些医药销售中的客户拜访技巧,帮助销售人员提升销售业绩。

一、事前准备在进行客户拜访之前,销售人员需要进行充分的事前准备。

首先,要了解客户的背景信息,包括医疗机构的规模、特点,医生的专业领域和研究方向等。

其次,要对所销售的产品进行全面的了解,包括产品的特点、适应症、用法用量等。

最后,要制定拜访计划,明确拜访的目的和内容,并准备好所需的资料和样品。

二、建立信任在拜访过程中,销售人员需要通过与客户的互动来建立信任关系。

首先,要展示自己的专业知识和经验,以赢得客户的尊重和信任。

其次,要倾听客户的需求和意见,积极回应客户的问题和疑虑。

同时,要保持真诚和诚信,不夸大产品的功效和效果。

三、提供解决方案客户拜访的目的之一是为客户提供解决方案,满足其需求。

销售人员应该根据客户的具体情况,提供合适的产品和服务。

在推销产品时,要重点强调产品的优势和特点,以及如何帮助客户解决问题。

同时,要根据客户的反馈和需求,灵活调整销售策略,提供个性化的解决方案。

四、建立长期合作关系客户拜访不仅仅是为了一次性的销售,更重要的是建立长期的合作关系。

销售人员应该关注客户的满意度,及时跟进客户的需求和反馈。

在拜访结束后,要及时与客户保持联系,提供售后服务,并定期回访,了解客户的使用情况和意见。

通过建立良好的合作关系,可以促进客户的忠诚度和口碑传播,为销售人员带来更多的业务机会。

五、不断学习和提升医药行业的发展迅速,新产品和新技术层出不穷。

销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧,以适应市场的变化。

可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和文献、与同行交流等方式来扩展知识和经验。

同时,要保持积极的心态和良好的沟通能力,与客户保持良好的合作关系。

总结:医药销售中的客户拜访是一项复杂而关键的工作。

医院拜访技巧

医院拜访技巧

医院拜访技巧1.拜访前心理准备拜访目的是让客户认可企业产品。

医生们大多忙碌,能给的时间有限,为了充分利用这段时间,在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。

有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟,这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。

2.拜访第一印象(1)满足医生的需要是成功销售的前提。

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。

与护士保持稳固关系是十分有用的,因为她了解医生及其工作;医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息;医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。

注意这些细节,从接近医生至要离开这段时间的观察,可以帮助了解医生的侧面。

知道的线索越多,就越能了解其需要,满足其要求的机会也就越多。

(2)药品销售人员的着装原则时间、地点和场合,是穿着打扮的三条准则,药品销售人员掌握了这三条准则,就能够和环境融为一体,易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把" 雪白的衬衣,笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带" 的西服作为销售人员的基本服装,其实,销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装,更能唤起对方的好感与共鸣,这样才能体现出恰如其分的礼貌。

当然,服装花哨,会给人一种轻浮、不可信任的感觉,所以药品销售人员的穿戴,应该从实际出发,力求整洁。

对男性而言,白色是一种基调,整套服装颜色的搭配,最好是两三种,太多反而难以达到协调一致的效果;对女性来说,则应讲究花色的对比和款式的新颖,如能佩戴与年龄相当的饰品,效果或许会更好些。

销售人员与人接触,应注意每个细节。

例如手帕。

在正规场合,白手帕最合适。

吸烟者,应经常刷牙,并洗掉手指上的黄斑;喜欢留长发和胡须者,特别应该保持整洁;女性的口红、香水及衣服,都应该考虑到实际场合。

总之,无论男、女销售人员,在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大,应巧妙地根据时间、地点、场合的不同,穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

如何高效利用拜访时间的医药代表拜访技巧

如何高效利用拜访时间的医药代表拜访技巧
调整策略
根据失败原因,制定相应的改进策略,如加强产品知识学习、提高 沟通技巧、深入挖掘客户需求等。
保持积极心态
面对失败时,要保持积极的心态,相信自己有能力克服困难并取得 成功。
收集客户反馈以优化服务流程
主动收集反馈
在拜访过程中,主动向客户收集反馈,了解客户对产品、服务、 流程等方面的意见和建议。
及时响应反馈
培养团队协作精神
医药代表要与团队成员紧密合作,共同完成任务和目标, 因此要培养团队协作精神。
THANK YOU
感谢聆听
记录关键信息
将拜访中的重要信息记录下来,如客户的需求、 关注点、疑虑等,以便后续跟进。
评估拜访效果
根据拜访目标,评估本次拜访的效果,分析哪些 方面做得好,哪些方面需要改进。
分析未成功原因并调整策略
分析失败原因
如果拜访未能达到预期目标,要深入分析失败的原因,如产品知 识不足、沟通技巧欠佳、客户需求不明确等。
04
深度挖掘客户需求技巧
通过提问了解客户潜在需求
开放式问题
引导客户自由表达,获取更全面的信 息。
封闭式问题
探究式问题
深入挖掘客户潜在需求,发现更多合 作机会。
确认客户需求细节,提高沟通效率。
展示成功案例或经验以增强说服力
01
02
03
针对性选择案例
根据客户类型和需求,挑 选最具说服力的成功案例 。
避免无效等待和浪费时间行为
提前与客户确认拜访时间和地点,避免无效等待。
在等待期间,利用手机或笔记本电脑处理邮件、查 看资料等,避免时间浪费。
对于临时安排或变更的拜访,及时调整计划并通知 相关人员,以减少时间浪费。
灵活调整计划以适应变化

高效沟通提升医药代表拜访技巧的五大秘诀

高效沟通提升医药代表拜访技巧的五大秘诀

展望未来合作机会
01
加强客户关系维护
通过定期回访、赠送小礼品等方式,加强与客户的联系和互动,提高客
户对产品的认知度和好感度。
02
深入挖掘客户需求
通过持续的沟通和交流,深入了解客户的潜在需求和未来发展方向,为
客户提供更加个性化的产品和服务。
03
拓展合作领域
在现有合作基础上,积极寻求新的合作机会和领域,如联合开展临床研
在与客户沟通时,医药代表应提 炼出产品的关键信息,包括疗效 、安全性、使用方法等,并以简
洁明了的语言进行表达。
避免专业术语
尽量使用通俗易懂的语言,避免 使用过多的专业术语,以便客户
能够快速理解并产生兴趣。
举例说明
通过生动的案例或故事来说明产 品的优点和适用情况,使客户更
容易理解和接受。
利用视觉辅助工具增强效果
加强与医生的合作关系
通过有效的沟通,医药代表能够与医 生建立更紧密的合作关系,提高产品 的知名度和市场份额。
医药代表的角色与挑战
角色定位
医药代表是连接医药公司和医生 之间的桥梁,负责传递产品信息 、解答医生疑问以及收集市场反 馈。
面临的挑战
包括医生时间有限、产品信息复 杂、市场竞争激烈等,需要医药 代表具备高超的沟通技巧和专业 知识来应对。
究、共同推广新产品等,实现双方互利共赢。
THANKS
保持自信和专业形象
保持良好仪态
在与客户沟通时,医药代表应保持挺拔的坐姿和自信的表情,展 现出专业和敬业的形象。
注意言辞举止
使用礼貌、得体的言辞,避免过于夸张或虚假的宣传,以赢得客 户的信任和尊重。
展现专业素养
对医药行业的最新动态和竞品情况保持关注,并在与客户交流时 适时展现自己的专业素养和行业洞察力。

医药代表拜访技巧的5个关键点

医药代表拜访技巧的5个关键点
了解客户反馈
通过回访,了解客户对产品的使用情况和满意度,及时收集反馈意 见。
更新产品信息
向客户介绍产品的最新进展和相关信息,提高客户对产品的认知度和 兴趣。
发送感谢信或邮件
表达感激之情
在拜访后,及时向客户发送感谢信或邮件,表达对客户的感激之 情。
强调合作价值
在感谢信中,可以强调双方合作的重要性和价值,增强客户对合作 的认同感和参与度。
针对收集到的反馈意见,医药代表需深入分析问题的根本原因, 为改进服务质量提供依据。
制定改进措施
根据分析结果,医药代表应制定相应的改进措施,如优化产品性 能、提升服务水平等,以提高客户满意度。
05
跟进与维护关系
定期回访客户
设定回访计划
根据客户的重要性和需求,制定回访计划,确保定期与客户保持联 系。
业交流。
熟ห้องสมุดไป่ตู้产品知识
熟练掌握所推广药品的药理作 用、适应症、用法用量、不良 反应等基本知识。
了解同类药品的市场竞争情况 ,以及自身产品的优势和特点 。
学习相关医学知识和最新研究 进展,提升与客户沟通的专业 水平。
制定拜访计划
明确拜访目的和预期 结果,制定针对性的 拜访策略。
准备好所需的拜访资 料和产品样品,确保 拜访过程的顺利进行 。
需求的产品和服务。
提供定制化方案
根据客户的实际情况,提供针对性 的产品推广方案,包括产品组合、 促销策略等,以满足客户的个性化 需求。
关注客户反馈
定期收集客户对产品和服务的反馈 意见,及时响应并处理客户的问题 和投诉,提升客户满意度。
保持诚信原则
遵守法律法规
严格遵守国家法律法规和医药行 业的规定,不进行虚假宣传、不 误导客户,确保推广活动的合规

有效掌握医药代表拜访的五个技巧

有效掌握医药代表拜访的五个技巧

1 2
预测可能出现的突发情况
提前预测并准备应对可能出现的突发情况。
保持冷静与理智
在遇到突发情况时,保持冷静和理智,不被情绪 左右。
3
灵活调整策略
根据突发情况,灵活调整谈判策略,以应对变化 。
尊重客户意见并寻求共识
尊重客户意见
在沟通过程中,尊重客户的意见和观点,不轻易否定。
寻求共识与妥协
在双方意见存在分歧时,积极寻求共识和妥协点。
规划拜访路线,确保按时到达每个客 户处。
预留足够时间与客户交流,确保充分 沟通。
合理安排拜访时间,避免在客户忙碌 时段打扰。
准备必要资料与样品
准备产品资料、宣传册、价格表 等必要文件。
根据客户需求准备样品,以便客 户更好地了解产品。
检查资料和样品是否齐全、准确 ,确保拜访顺利进行。
02
技巧二:建立良好沟通关系
分析客户的性格特点 及沟通风格,以便更 好地与客户建立联系 。
了解客户对产品的需 求及关注点,如疗效 、安全性、价格等。
明确拜访目标与期望结果
确定本次拜访的具体目标,如 推广新产品、增进客户关系等 。
设定可衡量的期望结果,如获 得订单、达成合作意向等。
根据目标和期望结果制定相应 的拜访策略。
制定详细拜访计划及时间安排
01
02
03
准确掌握产品知识
深入了解产品的成分、功 效、使用方法等,确保在 与客户沟通时能够准确传 递信息。
突出产品独特性
强调与竞品相比,本产品 在疗效、安全性、便捷性 等方面的独特优势。
提供专业支持
引用权威机构的研究数据 、专家推荐等,增加客户 对产品的信任度。
强调产品能满足客户哪些需求或解决哪些问题

医药代表拜访技巧大全

医药代表拜访技巧大全

医药代表拜访技巧大全
操作方法
01
1、首次拜访
战略目的:认识,并了解客户;让客户对你产生印象
万事开头难,很多人的第一次拜访都是在茫然和不安中渡过的。

其实我们要明确第一次拜访的目的很简单就是要认识和了解你的客户。

事前准备、地点选择等如图:
02
2、跟进拜访
战略目的:强化客情关系,收集情报。

在首次拜访后的5-7次拜访,我们称之为跟进拜访。

在第5-7次拜访的过程中,你要明白自己到底有没有主动出击,了解客户真实的需求点,同时你要明确一点,经过五次拜访以后,你的客户至少会开始考虑使用你的产品。

03
3、关键拜访
战略目的:获得客户认可,让他告诉你工作方向
经过5-7次的拜访,你就有必要设计一次特别的拜访让你一举拿下客户,这种特别的拜访就是关键拜访。

这次拜访不限时间不限地点,完全因人而异。

这次拜访也是你走上成功代表之路的真正开始。

在进行正式拜访之前,必须要明确以下几件事情:(如图)。

医药代表的拜访医生技巧与注意事项

医药代表的拜访医生技巧与注意事项

医药代表的拜访医生技巧与注意事项医药代表是连接医药公司与医生之间的重要纽带,他们的工作直接影响着产品的推广与销售。

有效的拜访医生技巧是医药代表必备的能力之一。

本文将就医药代表拜访医生的技巧与注意事项展开讨论。

一、了解产品知识作为医药代表,了解自己所推广的产品知识是至关重要的。

只有具备充分的产品知识,才能够对医生提供有价值的信息,使其对产品产生兴趣。

因此,医药代表应该深入学习产品的性质、功效、适应症、副作用等相关信息,确保自己能够全面而准确地向医生介绍产品。

二、个性化沟通每个医生都有自己的特点和需求,医药代表应该针对不同的医生采取个性化的沟通方式。

在拜访医生时,先了解医生的背景和兴趣爱好,进而调整自己的表达方式。

比如,对于注重科学研究的医生,可以着重介绍产品的临床试验结果;对于注重患者反馈的医生,可以强调产品的安全性和疗效。

通过个性化沟通,医药代表能够更好地引起医生的兴趣并增强产品的吸引力。

三、建立信任关系医药代表与医生之间的信任关系对于产品推广至关重要。

在建立信任关系时,医药代表应该保持诚实、持续的沟通。

根据医生的需求,及时提供有关产品的信息,并且要遵守承诺,兑现所许下的诺言。

此外,医药代表还可以主动提供一些医学资讯和学术资源,让医生感受到合作的价值。

四、把握拜访时机拜访医生需要把握好时机。

在选择拜访时间时,医药代表应该尊重医生的日程安排,避开医生工作繁忙的时间段,如门诊时间。

同时,要提前预约,确保医生在拜访时有充足的时间听取自己的介绍。

在拜访中,还要灵活应对,避免因发生意外情况而打扰医生的正常工作。

五、注意形象与礼仪医药代表的形象与礼仪对于与医生的交流起着重要作用。

穿着整洁、得体,保持良好的仪表仪态能够为医药代表赢得医生的尊重与信任。

在交流中,医药代表要主动倾听,注意言谈举止的得体与礼貌。

同时,要避免使用过于商业化的用语和形式,以免给医生造成过多的压力。

六、持续学习与提升医药行业的发展与更新速度较快,作为医药代表,要时刻保持学习的热情和求知欲。

效果出众的医药代表拜访技巧

效果出众的医药代表拜访技巧

DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
携带辅助工具
如笔记本电脑、投影仪等 ,以便进行多媒体展示和 讲解。
预约时间与地点安排
提前与客户沟通拜访时间
确保拜访时间与客户的工作安排不冲 突。
遵守医院规定和礼仪
尊重医院的管理制度,遵守相关规定 和礼仪要求。
选择合适的拜访地点
优先选择客户熟悉且安静的环境,如 医生办公室、会议室等。
REPORT
CATALOG
制定详细拜访计划
包括拜访时间、地点、人员分工等,确保拜访高 效有序。
3
预留足够时间应对突发情况
如客户临时有事、交通拥堵等,确保拜访不受影 响。
准备专业资料及样品
准备产品资料
包括产品说明书、宣传册 、临床数据等,以便向客 户全面介绍产品。
准备样品
根据客户需求提供适当数 量的样品,方便客户试用 和了解产品。
适时调整策略
根据客户反馈和市场变化,适时调整销售策略和方法。
寻求上级或同事支持协助
请教经验
向上级或同事请教经验,借鉴他们的成功做法和案例。
团队协作
发挥团队协作优势,共同攻克难关。
及时反馈
将客户反馈和市场信息及时向上级或同事反馈,以便调整销售策略和 方案。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
应对挑战与拒绝处理技 巧
识别并应对客户疑虑和担忧
倾听客户
仔细聆听客户的疑虑和担忧,理解他们的立场和 需求。
提供专业解答
运用专业知识和经验,针对客户问题提供清晰、 准确的解答。
展示产品优势

提高医药代表拜访效果的十大秘诀

提高医药代表拜访效果的十大秘诀

提供增值服务支持
01
提供学术支持
组织或参与学术会议、研讨会等,为客户提供学术交流的平台,提高客
户的学术水平。
02
协助客户解决问题
针对客户在使用过程中遇到的问题,提供解决方案或协助客户联系相关
专家进行咨询。
03
提供患者教育支持
协助客户开展患者教育活动,提高患者对产品的认知和使用依从性。
承诺并兑现售后服务保障
建立信任关系
05
展示专业知识和经验
深入了解产品知识
掌握药品的成分、功效 、用法用量、注意事项 等,能够准确回答客户 的问题。
分享临床经验
了解并分享药品在临床 上的实际应用情况,包 括疗效、副作用等,增 加客户对产品的信心。
展现专业形象
通过专业的着装、言谈 举止和沟通技巧,展现 出医药代表的专业素养 和可靠性。
留下自己的联系方式和相关资料,方便医生随时联系和了解产品信息。
跟进后续工作,保持联系
在拜访后及时整理拜访记录,总结医生 反馈和需求信息。
根据医生需求,提供相关的产品资料、 定期回访医生,了解产品使用情况和医
文献支持或解决方案。
生需求变化,保持与医生的良好关系。
跨部门协作支持
08
与市场部协作策划推广活动
保持自信与热情态度
深入了解产品知识
01
熟练掌握产品特点、优势、使用方法等,以便在与客户交流时
能够自信地回答各种问题。
积极应对挑战
02
面对客户的质疑和反馈,保持冷静和耐心,积极寻求解决方案
,展现乐观、坚韧的品质。
传递正能量
03
用积极、向上的语言和行为感染客户,营造愉悦、和谐的交流
氛围。
有效传达企业及产品信息

如何高效进行医院拜访

如何高效进行医院拜访
找准对象
▪我们在拜访时必 须想办法突出自己 ,赢得客户大多数 人的关注
察言观色
▪根据当时的状况 ,投其所好,见机 行事
▪拜访时必须处理好“ 握手”与“拥抱”的 关系
.
17
Source: Roland Berger & Partners
5. 拜访中的技巧
目录
.
18
拜访中的技巧 拜访中的形象
外部形象
▪ 如果我能证明这一药品的疗效,您是不是会有兴趣尝试一下呢?
▪ “当初在电话当中没有感觉出来,今日一见没想到王老师这么年轻!如此年轻就能 已经是科室主任了,真是令人羡慕!”
▪ “王老师,很高兴你能够接见我,我知道你很忙,我也非常感谢你在百忙之中能够 给我几分钟的时间,我会很简要地说明。”
.
10
2、开场白的设计
.
4
医院业务人员拜访的目的
拜访目的
1. 情报收集 2. 查询库存,销售促进 3. 对账、结款 4. 新品推广 5. 建立、维护客情 6. 退货处理 7. 勾选品种、配送商 8. 确定采购周期与频次
如在拜访中与同行 偶遇,在相互认识 后,可以在同行中 了解区域内自然人 的信息,了解合作 方式与合作政策, 以及合作中出现的 问题,为公司与自 然人合作打好基础
.
14
4、如何处理客户异议
客户异议是您在销售过程中的任何一个举动,客户对您的不赞同、
提出质疑或拒绝。
种类
• 异议的种类
- 真实的异议 - 虚假的异议 - 隐藏的异议
产生原因
处理原则
• 异议产生的原因
- 客户的原因 - 业务人员的原因
• 处理异议的原则
- 做好准备 - 选择适当的时机 - 不要与客户争论 - 给客户留面子
相关主题
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医院业务人员拜访的目的
拜访目的
1. 情报收集 2. 查询库存,销售促进 3. 对账、结款
4. 新品推广
5. 建立、维护客情 6. 退货处理 7. 勾选品种、配送商 8. 确定采购周期与频次
如在拜访中与同行 偶遇,在相互认识 后,可以在同行中 了解区域内自然人 的信息,了解合作 方式与合作政策, 以及合作中出现的 问题,为公司与自 然人合作打好基础

“王老师,我今天带来了一个心脑科的国家二类新药。”
交流式

“李医生,昨天那场世界杯看了吗,真来劲,……”
3、如何做销售洽谈
事前的准备
销售洽 谈的五 大步骤
销售中的接近 需求的探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
3、如何做销售洽谈
销售洽谈的热键
陌生拜访
1、打招呼 2、自我介绍 3、破冰 4、开场白 5、询问 6、结束拜访
如何高效进行医疗机构拜 访
时间:2010年9月6日
目录
1. 简述拜访 2. 客户拜访的基本流程 3. 拜访中的关键点与难点 4. 高效拜访的六大要素 5. 拜访中的技巧
目录
1. 简述拜访
关于拜访
拜访:
企业为了信息传递、 了解需求、解决问题 、维护客情的而采取 的活动。
高效拜访:
用最短的时间达到既定 目的的拜访 。
1、计划准备 计划准备 • • • • 计划目的 计划任务 计划线路 计划开场白
内部准备 • • • • 信心准备 知识准备 拒绝准备 微笑准备 内部准备
拜访前的 准备
外部准备
外部准备 • • • • 仪表准备 资料准备 工具准备 时间准备
2、开场白的设计
问句式
建立期待式 假设式
“自动化的仓储和强大的配送网络是选择药品配送商的重要能力,你说是吗?” “如果您使用我公司开发的HIS系统,会大大减轻你的工作强度,只用点几下鼠标,就 能对医院药品的进、销、存做个全面的了解和监控,你会感兴趣看一看吗?” “你一定会非常喜欢我给你看的东西!” “我们的合作会让你提升20%的销售利润。”
多次拜访
1、电话预约 2、打招呼 3、破冰 4、开场白 5、FFAB 6、介绍解决方法和产品特点 7、客户疑问,加减乘除 8、成交
4、如何处理客பைடு நூலகம்异议
客户异议是您在销售过程中的任何一个举动,客户对您的不赞同、
提出质疑或拒绝。
处理技巧 处理原则 产生原因 种类
• 处理异议的原则 • 异议产生的原因 • 异议的种类
2、开场白的设计
询求帮助式
激发兴趣式 印象深刻式
“王老师,在我开始之前,我要让你了解,我不是来这里向你销售任何药品。在我们今天 短短的几分钟的会面里,了解您现在合作的配送商有什么做的不到位的地方,来看看我们公 司是否在哪些方面可以帮助你。” “您对一种已经证实能够在六个月当中,提高治疗效果20%~30%的药品感兴趣吗? ” “我只占用你5分钟的时间来向您介绍这种药品,当您听完后,您完全可以自行判断 这种药品适不适合您。” “我们是一家专业从事基药配送的公司,很多国内的二、三级医院都接受过我们的 服务,我们的影响力源自于我们50万元订单从开票到出库只要10分钟就能完成,如果 算上路上的时间,配送到您的仓库就是放下电话后的45分钟以内。” “你有没有见过,你无法拒绝的配送商?”
引起注意式
两分钟式

“您有两分钟的时间吗?我想向你介绍您一直在寻找的消化科的药品。”
2、开场白的设计
案例式
利益式 产品式
“您知道**医院吧,自从与我公司进行了药品直供的合作,药价降低了30%,利润却 上升了12%” “黄老师,你上次让我留意的人血白蛋白,最近公司好不容易到了一批上海生物所 的,量不是很大,我专门给您留了点。”
开门见山 各个击破
打破联盟,以实 相告 直接向对方说明些 次拜访的目的
突出自我
我们在拜访时必 须想办法突出自己 ,赢得客户大多数 人的关注
利益介绍
明确公益 暗示私利
高效拜访的 六大要素
找准对象
拜访时必须处理好“ 握手”与“拥抱”的 关系
察言观色
根据当时的状况 ,投其所好,见机 行事
Source: Roland Berger & Partners
如在拜访的过程中 与厂家代表偶遇, 在相互认识后,可 提供我们已合作的 医院名录,了解其 现有配送商的合作 情况,为后期转配 送商打好基础
目录
2. 客户拜访的基本流程
拜访的基本流程
拜访规划 拜访准备
致谢与记录
建立信任
拜访流程
要求承诺 开场
处理异议
销售洽谈
目录
3. 拜访中的关键点与难点
1、拜访前的准备
目录
5. 拜访中的技巧
拜访中的技巧
拜访中的形象
外部形象
控制情绪
投缘关系
诚恳态度
自信心理
출처: 정보통신부 자료
拜访中的技巧
开始的十分钟
重点的十分钟
“三个十分钟原则”
离开的十分钟
拜访中的技巧
“一、三、七”法则

第一天给客 户发短信

第三天给客 客户发短信

第七天给客 户打电话
Thanks for your attention… 谢谢!

如果我能证明这一药品的疗效,您是不是会有兴趣尝试一下呢?
赞美式
感激式
“当初在电话当中没有感觉出来,今日一见没想到王老师这么年轻!如此年轻就能 已经是科室主任了,真是令人羡慕!” “王老师,很高兴你能够接见我,我知道你很忙,我也非常感谢你在百忙之中能够 给我几分钟的时间,我会很简要地说明。”
- 真实的异议
- 虚假的异议 - 隐藏的异议 - 客户的原因 - 业务人员的原因 - 做好准备 - 选择适当的时机 - 不要与客户争论 - 给客户留面子
• 客户异议处理技巧
- 忽视法 - 补偿法 - 太极法 - 询问法 - “是的……如果”法 - 直接反驳法
目录
4. 高效拜访的六大要素
高效拜访的六大要素
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