销售精英成功之道之有效拜访讲义
销售精英成功之道之有效拜访讲义ppt(共37页)
细节决定成败
任何一棵稻 草，最后都 可能压垮骆 驼。
12.08.2019
A-2、 了解客户信息和需求
关键项目信息挖掘提问
• 项目类型与采购时间 • 最终决策形式 • 采购步骤 • 资金情况 • 需求倾向 • 决策人角色权限
12.08.2019
A-3、 设计沟通话题
• 同行业投放思路 • 意向需求及媒体覆盖面 • 采购时间及步骤 • 投入预算 • 需求倾向 • 决策人角色权限
12.08.2019
大客户复杂销售流程
发现商机
把握商机
挖掘信息 保持资格 评估判断
制定策略 执行控制
发现 商机
证实 商机
约见 客户
挖掘需 了解 求基础 流程
挖掘公 判断守 开信息 门人
挖掘隐 秘信息
交叉验 12证.08.20信19 息
符合进 门要求
守门人 配合
是真实 机会吗？
能参与 竞争吗？
有成功 可能吗？
12.08.2019
B、 约见客户的常用方法 此处略过一万字…… 敬请期待郭凌云大师的课程
12.08.2019
C、 如何展开话题
讨论 ：
1. 开场白怎么说？ 2. 谈论内容 3. 塑造专业形象
12.08.2019
提升亲近度关系的大社交礼物
1.寒暄 2.共同点 3.肯定赞美 4.关怀理解 5.表现机会 6.做好听众 7.示弱 8.欢乐使者
12.08.2019
如何提升信任度关系
客户对你本人，产品，服务， 能力，优势，利益承诺相信程度。
12.08.2019
专家资格信任 转变你在客户中的形象
销售 人员
专家 顾问
12.08.2019
打造金牌销售精英PPT50页课件
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
销售宝典——有效拜访 76页PPT文档
第一次没说“NO”就有下次说“YES”的 机会
除非第一次拜访就得到否定答案， 否则就有创造第二次见面的机会。
吸引决策者注意，引发兴趣
在进行销售时，要使购买决策者注 意到你，并对你感兴趣。
打开对方心门的最省钱最有效的方法，就 是赞美你的客户
拜访就是转达笑容和信心
微笑可以传染，信心需要传达，就算卖不 了产品，也要把自己销售出去，把笑容和对产 品，对公司的信心带给客户。
约见重要客户要点：
1、约谈地点近客户； 2、场所少繁杂、干扰； 3、通讯工具预先设定（关机或震动）； 4、资料准备要充分。
接待客户来访的要点：
1、欢迎拜访，即使是忽然造访； 2、营造温暖氛围，传送积极信息； 3、不是一个人的客户，是所有人的客户； 4、鼓励表达参观感受； 5、勿忘送客礼仪。
你对客户如何，客户对你如何
被接受是好事，“被拒绝”是常 事
陌生拜访会有各种可能，用快乐的心态来 对待可能的拜访，如果客户接受那是值得高兴 的事，即使被拒绝也要心存准备。
有计划的拜访会事半功倍
拜访客户需要计划进行，即使是陌生拜访 同样要给自己制订计划，例如开发客户的数量、 搜索店铺的数量、陌生拜访的区域等等。根据 目标行事会帮助销售目标更易达成。
销售宝典二
个人形象=个人品牌=产品形象=公司形象
你的衣着、言行代表的是你的个人 品牌、公司形象、销售的产品、提供的 服务；卖什么东西首先形象要对、销售 什么，就穿的像什么，假如想要潜在客 户接受忠告，就要穿的像一个可以提供 忠告者。
拜访失败不等于销售失败，把它当成：
1、一次学习的机会 2、一个你需要改变的负面反馈 3、一次锻炼你的技巧的机会 4、一个你必须玩的游戏
即使跌倒也要抓一把沙
销售培训-成功的拜访
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销售培训-成功的拜访
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倾听－2
• 如何倾听 • 倾听并非仅仅是用耳朵听，更重要的是要用心去听，去设身
处地地感受。不但要听懂对方通过言语、行为所表达出来的 东西，还要听出对方在交谈中所省略的和没有表达出来的内 容。 • 善于倾听，不仅在于听，还在于要有参与，有适当的反应。 反应既可以是言语性的，也可以是非言语性的。比如，用 “嗯”、“是的”、“然后呢”、“请继续”等言语来鼓励 对方继续说下去，或者用微笑、眼睛的关注、身体的前倾、 相呼应的点头等等。 • 倾听更重要的是理解对方所传达的内容和情感，不排斥、不 歧视，把自己放在对方的位置上来思考，鼓励其宣泄，帮助 其澄清自己的想法
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询问－4
• 开放性询问－通常使用“什么”、“如何”、“为什么”、 “能不能”、“愿不愿意”等词来发问，让对方就有关问题、 思想、情感给予详细说明。它没有固定的答案，容许对方自 由地发表意见，从而带来较多的信息。
• 询问与导向：不同的用词可导致不同的询问结果： • 比如： • 1、带“什么”的询问往往能获得一些事实、资料 • 2、带“如何”的询问往往牵涉到某一件事的过程、次序或
的语言及立场来重复。 • 是对方此时此刻的感受与想法，而不是过去的经验。 • 是对方本人的感受与想法，而不是别人的。 • 一般情况下，最后面的信息，常常比其它部分更重要。可选
择此作重复
• 操练－老人：“我和我儿子上个星期吵了一架，他气呼呼得 走了。让我很生气。”
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销售培训-成功的拜访
倾听－8改善倾听技巧的方法
销售培训-成功的拜访
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销售人员的拜访与洽谈技巧分享
销售人员的拜访与洽谈技巧分享在现代商业环境下，销售人员的拜访与洽谈技巧是至关重要的。
一个成功的销售拜访可以为公司带来新的业务机会和客户群体，也可以加强与现有客户的合作关系。
然而，要取得成功的销售拜访和洽谈，销售人员需要掌握一系列高效的技巧和策略。
本文将为您分享一些实用的销售拜访与洽谈技巧，帮助您在商业领域获得更大的成功。
第一、做足准备工作在进行销售拜访之前，充分的准备工作是非常重要的。
首先，了解客户的需求和背景信息，包括他们的业务模式、目标和挑战。
通过深入了解客户，您可以更好地满足他们的需求，并提供个性化的解决方案。
其次，了解竞争对手的情况。
了解竞争对手的产品和服务，可以帮助您与客户进行对比，突出自己的独特优势。
最后，准备一份详细的拜访计划和提纲，确保在拜访过程中不会遗漏重要的内容。
第二、建立良好的第一印象第一印象至关重要，它可以为整个拜访和洽谈过程奠定基础。
在拜访时，注意自己的仪表仪容和语言表达。
打扮得体，保持自信的姿态，展示出自己的专业素养。
与客户交流时，保持友好和善意，使用正面的语言和肢体语言，传递出积极的情绪。
同时，尽量避免使用行业术语或太过专业的话语，以确保客户能够理解您的意思。
第三、倾听和提问在销售拜访与洽谈过程中，倾听是非常重要的技巧。
倾听客户的需求和关切，了解他们的痛点和期望，这有助于您提供个性化的解决方案。
在与客户进行交谈时，积极提问，以便更好地理解客户的需求。
开放式的问题可以激发客户的思考，帮助您深入了解他们的诉求。
此外，通过倾听客户的反馈和意见，您可以改进自己的产品和服务，提高客户满意度。
第四、展示价值和解决方案在拜访和洽谈过程中，向客户展示自己的价值和解决方案，是推销自己的关键一环。
首先，强调您的独特优势和专业知识，让客户明白为什么选择与您合作，而不是其他竞争对手。
然后，重点介绍您的产品和服务，突出其优点和对客户的价值。
通过提供实际的案例和成功故事，您可以增强客户的信任和兴趣。
什么是有效拜访课件
案例一：成功的销售拜访
总结词
通过精心准备和灵活应对，成功地与客户建 立联系并实现销售目标。
详细描述
在拜访前，销售人员通过深入研究客户背景 和需求，制定了个性化的销售策略。在拜访 中，销售人员展示了产品的特点和优势，并 积极回应客户的疑问和顾虑，建立了互信关 系。最终，客户决定购买产品，并表示了对
THANK YOU
观察技巧
总结
观察客户的肢体语言、表情和语气等 非言语信息，有助于更好地理解客户 的真实意图和情感状态。
描述
在拜访过程中，要注意观察客户的肢 体动作、面部表情和语气等非言语信 息，以判断客户的情绪和态度。同时， 要注意自己的肢体语言，保持良好的 仪表和自信的态度。
表达技巧
总结
清晰、简洁、有逻辑的表达是有效拜访的重要一环，要善于用言辞来传递信息和建立联 系。
资源配置，提高经营效率。
准备阶段
01
02
03
确定有 针对性地进行准备。
了解客户信息
收集客户的背景信息、需 求和关注点，以便更好地 与客户沟通。
准备工具和资料
根据拜访目的准备必要的 工具和资料，如产品手册、 演示材料、报价单等。
接触阶段
建立联系
个人形象
要点一
着装得体
穿着要整洁、得体，符合场合和身份，展现出专业和严谨 的形象。
要点二
言谈举止
言谈举止要文明、礼貌，表达清晰、准确，展现出良好的 素质和修养。
产品知识
熟悉产品
在拜访前，要充分了解自己所销售的产品或 服务的特点、优势和使用方法，以便能够准 确地解答客户的问题，赢得客户的信任。
销售精英的共有特质与成功之道
销售精英的共有特质与成功之道销售作为商业领域中最关键的一环，在现代商业竞争中扮演着重要角色。
成功的销售精英通常拥有一套独特的技巧和品质，使他们在市场中脱颖而出。
本文将详细探讨销售精英的共有特质以及他们取得成功的道路。
一、优秀的沟通能力销售精英的核心能力之一是优秀的沟通能力。
他们能够清晰地表达自己的观点，并能够倾听和理解客户的需求。
通过良好的沟通能力，他们能够与客户建立良好的关系，并正确地传达产品或服务的价值。
二、卓越的人际关系能力销售精英通常具备卓越的人际关系能力。
他们懂得与各种不同类型的客户建立联系，并能够有效地与他们建立信任和友好的关系。
他们善于与人打交道，能够在团队合作中发挥良好的协调能力。
三、强大的市场洞察力成功的销售精英往往具备强大的市场洞察力。
他们深入了解市场需求和竞争对手，并能够根据市场趋势调整销售策略。
他们不断学习和更新自己的知识，以适应变化的市场环境。
四、扎实的产品知识销售精英对产品或服务有扎实的知识。
他们了解产品的特点和优势，并能够将其与客户的需求相匹配。
通过深入了解产品知识，他们能够给予客户专业的建议，并解答客户的疑问。
五、团队意识和领导能力销售精英通常具备团队意识和领导能力。
他们懂得如何与团队成员合作，共同追求销售目标。
他们能够激励和鼓励团队成员发挥出最佳水平，并能够有效地分配任务和资源。
六、坚持和毅力销售精英通常具备坚持和毅力的品质。
他们能够排除困难和挫折，继续努力工作，追求自己的目标。
他们理解成功需要时间和努力，不畏艰辛，勇往直前。
七、持续的学习和自我提升销售精英不断学习和自我提升。
他们不满足于现状，而是持续进修和学习。
他们通过读书、参加培训和与同行交流来不断提高自己的销售技巧和知识水平。
接下来，我们将探讨销售精英的成功之道：1. 设定明确的目标：销售精英设定明确的目标，具体规划如何实现这些目标。
他们知道自己想要达到的结果，并制定相应的行动计划。
2. 建立良好的客户关系：销售精英注重建立良好的客户关系。
销售电话拜访话术的成功之道
销售电话拜访话术的成功之道销售电话拜访是现代销售领域中一项十分重要的技能。
在这个具有激烈竞争的市场环境中，拥有一套高效的电话销售话术是取得成功的关键之一。
本文将介绍几个提高销售电话拜访效果的成功之道，帮助销售人员在电话销售中取得优异的成绩。
一、制定计划在进行电话拜访之前，制定一个详细的拜访计划是至关重要的。
首先，了解你的目标客户群体，了解他们的需求和痛点。
然后，明确自己的目标，制定一个明确的电话销售目标。
接着，搜集关于目标客户的相关信息，包括公司背景、产品需求等。
在电话拜访过程中，有备而来是向客户传递专业性和信任感的基础。
二、亲和力和信任感在电话销售中，建立亲和力和信任感是至关重要的。
首先，要确保自己的声音亲切友好。
在电话中用亲切的声音问候对方，询问他们是否有时间进行交流。
其次，在介绍自己和公司时，要用简洁明了的语言，强调自己的专业性和价值。
此外，要倾听对方的需求和问题，积极回应他们的关切，打造一个积极和谐的交流氛围。
三、引起兴趣和关注在电话销售中，引起对方的兴趣和关注是成功的关键。
在短时间内，用简明扼要的语言介绍清楚自己的产品或服务的独特之处和优势。
强调产品或服务能够解决客户的问题，提升他们的效益。
同时，通过有效的提问技巧，了解对方的具体需求和关注点，使对方产生购买意愿。
四、合理沟通和控制节奏在电话拜访中，合理沟通和控制节奏是非常重要的。
在与客户交流中，要保持清晰的表达，避免使用行业术语和复杂的词汇。
使用简单明了的语言，将复杂的概念转化为容易理解的形式，使客户能够更好地理解产品或服务的价值。
同时，要适时控制节奏，切忌过于冗长，以免让客户失去兴趣。
五、解决反对和疑虑在电话销售过程中，客户可能会有反对意见或疑虑。
面对这些情况，销售人员需要保持冷静，并积极应对。
首先，要尊重客户的观点，倾听他们的反对意见，积极回答他们的疑虑。
其次，通过提供客户案例和成功故事，展示产品或服务的价值和效果，缓解客户的疑虑。
销售精英的成功秘诀
销售精英的成功秘诀第一章：制定计划在销售行业取得成功的关键在于制定好的计划。
销售精英计划好自己每一天要做的事情，并且有目标和时间上的限制，这能够帮助他们更加专注于自己的目标，并且让自己不被琐事所干扰。
因此，制定好计划成为了销售精英的成功之路第一步。
第二章：精通产品知识为了提高销售业绩，销售精英需要花费大量的时间来精通自己的产品知识。
他们理解自己的产品或服务的优点和不足，并且知道如何为客户掌握这些特点。
精通产品知识使销售精英能够更好地回答任何有关产品的问题，这为客户提供了信心和认同感，这是销售成绩长久稳定之道。
第三章：走近客户通过建立人际关系，将自己的产品引入客户的生活和业务中是销售人员获取客户的一个重要步骤。
销售精英深知如何与客户建立长期关系，使客户感到尊重和受重视。
销售精英了解客户的需求、目标和痛点，从而更好地为客户提供有针对性的解决方案，这是赢得客户的关键之一。
第四章：设定目标销售精英有一个清晰的目标，这样他们就能更有动力地去努力追求成功，并且能够更好地应对挑战。
目标不仅是设定销售业绩，而且还是为了增进客户关系和自我发展。
销售精英将计划和目标视为关键成功因素，并随时评估自己的表现以保持在正确的轨道上。
第五章：发展自己的技能销售精英知道他们仍有一些缺陷需要改进，因此他们致力于不断发展和改进自己的技能。
他们不断学习新的销售技巧，了解市场动态，紧跟客户的需求，以不断改进自己的表现。
销售精英也会利用同行的经验和知识，从他们那里学到新技巧和方法，从而不断完善自己。
第六章：维护客户关系销售精英清楚地认识到，维护客户关系是长期成功的关键。
我国经济转型时期，竞争激烈，客户忠诚度逐渐下降，因此建立长期稳定的客户关系至关重要。
销售精英和客户保持的人际关系能够有助于持久的客户忠诚度，从而增加销售业绩和创造市场竞争力。
结论：总之，销售精英能够不断取得成功的关键不仅取决于销售技巧，更取决于个人品质。
通过制定计划、精通产品知识、走近客户、设定目标、发展自己的技能，以及维护客户关系，销售精英通过良好的表现实现自己的销售目标。
销售精英成功之道之有效拜访讲义(ppt 37页)
提问技巧小案例
不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清 晰!小王赞叹着，又问道：“资金是总部拨发的专 项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务 收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大， 出这部分资金没有任何问题。 小王露出一脸钦佩的表情说:“是呀！是呀！长城汽车 的实力全国闻名……”
11.10.2020
B、 约见客户的常用方法 此处略过一万字…… 敬请期待郭凌云大师的课程
11.10.2020
C、 如何展开话题
讨论 ：
1. 开场白怎么说？ 2. 谈论内容 3. 塑造专业形象
11.10.2020
提升亲近度关系的大社交礼物
1.寒暄 2.共同点 3.肯定赞美 4.关怀理解 5.表现机会 6.做好听众 7.示弱 8.欢乐使者
11.10.2020
成功模型
目标/问题 行动
11.10.2020
方态 法度
反馈/优化
四种态度四种命运
放弃者
抱怨者
等待者
11.10.2020
进取者
本培训课程特点
1. 情景连续案例“有效拜访”贯通始终
2. 真实体验大客户成功销售细节过程 3. 结合案例讲述训练实战方法技能 4. 角色互换提高学习热情 5. 以点带线以线带面展开培训内容
11.10.2020
提问技巧小案例
通广传媒销售员小王问：“你们这个项目要求什么时候完成” 客户回答： “十月一日必须全部上刊，这是我们集团董事会定的。 小王又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策” 客户回答：“我们集团有严格规定，户外投放金额这么大， 必须招标。 小王又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中 出。” 小王接着问：“这个项目对户外供应商选择有什么倾向吗？
销售精英成功之道之有效拜访讲义
同理心
站在客户的角度思考问题 ，理解客户的担忧和需求 ，让客户感受到你的共鸣 。
建立长期关系
通过真诚的交流和合作， 建立长期的信任关系，为 未来的合作打下坚实的基 础。
04
有效拜访中的谈判策略
识别客户购买动机与需求
了解客户需求
通过提问和倾听，深入了解客户的购买动机、需求和期望。
分析客户购买动机
识别客户的购买动机，如解决问题、提高效率、降低成本等。
建立信任
通过真诚的服务和专业的知识 ，赢得客户的信任，为后续的
销售打下坚实的基础。
分析当前市场环境下的挑战与机遇
市场竞争激烈
01
随着市场的不断扩大和竞争的加剧，销售精英需要不断提高自
身的竞争力和创新能力。
客户需求多样化
02
客户的需求越来越多样化，销售精英需要更加深入地了解客户
的需求和偏好，提供个性化的解决方案。
02
有效拜访前的准备
目标客户选择与定位
目标客户选择
根据产品或服务特点，选择潜在 客户群体中具有代表性的客户进 行拜访。
客户定位
了解目标客户的行业背景、需求 特点、购买偏好等信息，为后续 拜访提供决策支持。
拜访计划制定与时间管理
拜访计划制定
根据目标客户的特点和需求，制定详 细的拜访计划，包括拜访时间、地点 、内容、目标等。
清晰表达产品与服务优势
准备充分
在拜访客户前，要对产品或服务有充 分的了解，包括功能、特点、优势等 。
突出重点
举例说明
通过举例说明产品或服务在实际应用 中的效果和价值，增加客户的信任感 。
在介绍产品或服务时，要突出其核心 优势和特点，让客户更容易记住。
建立信任与共鸣的沟通氛围
保险营销员有效拜访培训资料
1
建立关系
2
通过友好的交流和个人化的问候来建立
良好的客户关系。
3
解决疑虑
4
耐心回答客户的疑虑和问题，消除他们
购买保险产品的顾虑。
5
准备工作
在拜访之前进行充分准备，包括了解客 户背景和需求。
产品介绍
以简洁明了的方式介绍产品，重点突出 客户关心的部分。
达成协议
与客户协商达成共识，并完成保险业务 的办理。
保险营销员有效拜访培训 资料
通过本次培训，我们的目标是帮助保险营销员提高拜访客户的效果和销售技 巧，促进业务增长和客户满意度。
保险产品介绍要点
1 产品特点
详细介绍我们的保险产品 的核心特点和优势，让客 户了解为什么选择我们的 产品。
2 保险受益
说明购买保险的好处，包 括风险保障、理财增值等 方面的利益。
2 定期沟通
重要的是与客户保持良好的沟通，定期了解他们的需求和担忧。
3 超出期望
通过提供额外的服务和关怀，真正关心客户并超出他们的期望。
总结和实践建议
总结主要观点
回顾培训内容，强调参与者需要记住的关键观点。
实践技巧
参与者将学到的技巧应用于实际情况，并与小组成员分享反馈。
应对常见拒绝理由的情景模拟
价格太高
展示如何通过解释保险产品的重 要性和价值来回应客户对价格的 担忧。
不需要保险
演示如何强调风险和未来不确定 性，以及保险在保障财富安全方 面的重要性。
已有保险
展示如何通过比较不同保险产品 的特点和优势来说服客户购买我 们的产品。
如何建立良好的客户关系
1 积极倾听
展示对客户发言的关注和尊重，以建立信任和理解。
3 适用对象
《销售实战课件：提升拜访技巧,打造销售高手》
1
收集反馈
定期收集客户的反馈和建议，了解他们的需求和问题。
2
分析数据
分析销售数据和客户反馈，评估拜访方案的有效性。
3
改进方案
根据分析结果，改进拜访方案，提升个人和团队的销售效果。
做好数字化销售，把握新兴市场机遇
电商平台
利用电商平台拓展销售渠道，触达更多潜 在客户。
社交媒体
借助社交媒体平台，建立个人品牌，吸引 新客户和关注。
根据客户的特点和要求，定制 个性化的销售方案，赢得客户 的青睐。
提高沟通能力，增强自信心
1 积极倾听
学会倾听客户的声音和需求，建立有 效的沟通桥梁。
2 明确表达
清晰、准确地表达自己的意思，展示 专业的形象。
3 自信表态
展现自信和自信心，使客户对自己和产品有信心。
建立良好的工作关系，建立长期合作关系
个人形象
保持专业形象，着装得体，展示 亲和力和信心。
个人品牌
通过个人网站或社交媒体展示自 己的专业知识和成就。
人际关系
参加行业活动和社交聚会，扩展 人脉，建立专业关系。
牢记销售规范和标准，遵守职业道德
1
遵守法律
了解销售相关法律法规，遵循合规规定进行销售活动。
2
诚信经营
诚实、透明地与客户合作，维护公司和个人的信誉。
3
保护客户信息
妥善保护客户的隐私和个人信息，确保数据安全。
不断学习和提升自己的专业素养，提高销售技巧 和市场洞察力。
善用销售工具，提升销售效率
1
CRM软件
使用CRM工具管理客户信息，跟踪销售
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销售报告
2
进度，提高工作效率。
拜访客户细节训练个关键细节决定销售成败完美版PPT
〔三〕寻找准客户的根本方法
市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实 践中多听多看多思考。寻找准客户的方法主要有以下三种： 1、企业内部搜索法
在多数情况下，一个销售员要搜索准客户，首先是从 本企业内部获得有关客户的信息资料，这样做，既准确快 捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。 2、人际连锁效应法 〔1〕介绍法：通过已有客户来挖掘潜在客户，这是建立 在良好的人缘关系根底之上，所以成功率比较大。
3、有需求〔NEED〕
除了购置能力和决定权之外，还要看你销售的对 象有没有需求。
只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。 但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体情况采 取具体对策：
购买能力 M（有） m（无）
购买决定权 A（有） a（无）
需求 N（有） n（无）
其中： M+A+N：是理想的销售对象。 M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。 m+A+N: 可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：不是客户，应停止接触。
〔3〕广发名片法 每一位销售员都应设法让更多的人知道他是干什么
的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时， 就会想到他。名片一定要有特色。 〔4〕邮寄法
制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的 宣传资料，大量寄发给准客户，或者为一些特定的准客 户亲笔写促销信函，包括亲戚好友以及他们的姻亲。 〔5〕
成功赢得销售拜访-营销培训课程
[必途网资料下载站]成功赢得销售拜访——营销培训课程销售拜访是销售环节中最重要的环节之一，是销售员加强沟通和加深客户关系的最好方法。
六个步骤第一步：打招呼看着对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。
笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。
因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。
销售、拜访要想达成既定目标,首先要做的就是和顾客打招呼。
在和顾客打招呼时要注意三点：热情、目光和笑容。
热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。
在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。
因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。
目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。
而眼睛的交流也就是心灵的交流。
在和对方打招呼的时候眼睛注视第二步：介绍自己无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。
在介绍自己时要注意三点：简单，清楚和自信。
简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。
清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。
自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。
第三步：介绍产品无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。
因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。
在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。
简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象；2、客户留给我们的时间是有限的；参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来。
1、满足客户的好奇心；2、满足客户的求知欲和占有欲；3、为自己争取更多的介绍产品的时间。
比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。
价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是最敏感。
有效的销售拜访
有效的销售拜访有效的销售拜访做为一个销售人员，拜访客户总是不可必免的，然而，并不是每个销售都能做到对每个客户进行有效的销售拜访。
一个好的开始是成功的一半，一个有效的销售拜访对销售而言就是成就一个成功销售的开始。
直销员的收入要出现成长、经验要能够迅速积累、接触率和成交率可以不断提升，工作量就是最大的关键。
如果最基础的工作量不够，其它的就可说是空谈了，因为“量”就是基础中的基础，而且最容易让直销员忽略的也是这个部分。
因此我们常常可以看到很多的直销员本末倒置，企图从自己有限的业务量中想创造出无限的可能和业绩来，最后令到自己失望就是必然的结果，不只是因为努力不够，而且是一开始就已经注定了跌倒的命运！有效率的销售拜访就是提升工作量的第一个步骤，如果这个步骤踩稳了，那么接下来的成长才可以拥有更好的预期，而要达到有效率的拜访，那么就必须建立几种良好的工作心态和方法：一、心态1.不要留恋已成过去的案子。
过去的案子，只要留下经验，订好追踪计划就行了，积极往前开发才是当务之急。
2.不要留在不好的情绪当中。
失望、着急、抱怨、可惜、懊悔…，这些都只是浪费时间而不会有所收获的行为，所以应该抬头挺胸、带着笑容迎向未来！3.一个人的工作时间有限，而时间有限，如果不用在积极上，就会用在消极上！决定权在自己手上掌握，如果不自己决定，那么消极思想就会帮你决定！4.新案子是永远开发不完的，只要抬起头看向远方，人生就会到处充满希望！二、方法1.检查自己每天的第一个案子一日之计在于晨，我们最常见的状况是资格越老的直销员，常常每天的第一个案子所排定的时间也越晚，这也好象变成了行业中的通则，当然这也是很多人无法成为优秀直销员的原因之一，结果因为在行业中待的越久，自律性却变的越差！2.制作日、周、月计划定出每一天的合理工作量。
周、月的工作量和成果目标订定。
前一周周末必须做下一周行程的确认，把工作量提前做第一次确认。
前一天必须做第二天的行程确认，如有行程更动，马上做出工作量的调整，避免工作量不足。
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销售人员四大心理阻力
1.恐惧关 2.挫折关 3.自尊关 4.借口关
16.01.2020
销售人员常见困惑
1. 为什么销售工作总是充满压力？ 2. 为什么总是付出的多得到的少？ 3. 企业竞争优势不强怎么做销售？ 4. 面对不能完成销售目标怎么办？ 5. 自己高明办法领导不接受怎么办？ 6. 企业内部人员支持度不够怎么办？
16.01.2020
B、 约见客户的常用方法 此处略过一万字…… 敬请期待郭凌云大师的课程
16.01.2020
C、 如何展开话题
讨论 ：
1. 开场白怎么说？ 2. 谈论内容 3. 塑造专业形象
16.01.2020
提升亲近度关系的大社交礼物
1.寒暄 2.共同点 3.肯定赞美 4.关怀理解 5.表现机会 6.做好听众 7.示弱 8.欢乐使者
16.01.2020
课堂练习
小王通广传媒的销售，今天他见了五个客户
客户A：我没听说过你们公司，对你们的公司不了解 客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学 客户C：我在莱芜XX展会上了解过你们公司 客户D：我朋友在的企业用过你们的广告牌， 价格高，售后也不好…… 客户E：我知道你们老板的故事，好像他移民了……
16.01.2020
细节决定成败
任何一棵稻 草，最后都 可能压垮骆 驼。
16.01.2020
A-2、 了解客户信息和需求
关键项目信息挖掘提问
• 项目类型与采购时间 • 最终决策形式 • 采购步骤 • 资金情况 • 需求倾向 • 决策人角色权限
16.01.2020
A-3、 设计沟通话题
• 同行业投放思路 • 意向需求及媒体覆盖面 • 采购时间及步骤 • 投入预算 • 需求倾向 • 决策人角色权限
不紧急 不重要
16.01.2020
购买期限___ 购买___ ___购买
客户分类管理方法表
客户分类
A
紧急 重要
B 不紧急 重要
C 不紧急 不重要 16.01.2020
客户名称
策略
识别客户采购步骤
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
ICI
销售精英成功之道 之
有效拜访
16.01.2020
主讲人： 丁东兰
2011年11月16日
营销精英成功之道 销售是什么类型的工作？
16.01.2020
通向成功“事业天堂”捷径
•英雄不问出处 •平等成功机会 •自我掌握命运
16.01.2020
连接“心境地狱”之门
•最难工作之一 •始终伴随压力 •工作充满障碍
16.01.2020
成功模型
目标/问题 行动
方态 法度
反馈/优化
16.01.2020
四种态度四种命运
放弃者
抱怨者
等待者
16.01.2020
进取者
本培训课程特点
1. 情景连续案例“有效拜访”贯通始终
2. 真实体验大客户成功销售细节过程 3. 结合案例讲述训练实战方法技能 4. 角色互换提高学习热情 5. 以点带线以线带面展开培训内容
成功有 价值吗？
竞争 思路
关键人
说服 策略
代理 人
控制 方案
200％ 原则
发现商机
大客户深度销售流程
挖掘信息
把握商机 保持资格
评估判断
制定策略
执行控制
发现 商机
证实 商机
约见 客户
16.01.2020
学习目标
讨论
1.拜访过程中的问题和困惑是什么？ 2.本次培训最想收获到什么？
16.01.202016.源自1.2020如何提升信任度关系
客户对你本人，产品，服务， 能力，优势，利益承诺相信程度。
16.01.2020
专家资格信任 转变你在客户中的形象
销售 人员
专家 顾问
16.01.2020
如何了解客户需求
了解客户需求最好方法是什么？
16.01.2020
识别客户采购项目类型
紧急 重要
不紧急 重要
16.01.2020
提问技巧小案例
不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清 晰!小王赞叹着，又问道：“资金是总部拨发的专 项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务 收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大， 出这部分资金没有任何问题。 小王露出一脸钦佩的表情说:“是呀！是呀！长城汽车 的实力全国闻名……”
16.01.2020
大客户复杂销售流程
发现商机
把握商机
挖掘信息 保持资格 评估判断
制定策略 执行控制
发现 商机
证实 商机
约见 客户
挖掘需 了解 求基础 流程
挖掘公 判断守 开信息 门人
挖掘隐 秘信息
交叉验 16证.01.20信20 息
符合进 门要求
守门人 配合
是真实 机会吗？
能参与 竞争吗？
有成功 可能吗？
约见陌生关键客户
A：约见客户前的准备工作 B: 约见客户的常用方法 C：如何展开话题
16.01.2020
A-1、 必备商务礼仪
16.01.2020
一个客户讲的故事
一个客户讲的故事：A公司是家著名的企业，他们的产品 很优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的供应 商 。一天A公司的某销售员来见我。我一听A公司就很高兴， 告诉秘书让他进来。 门开了，进来一个人。穿着一套皱巴 巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱 ，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放 些资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我 对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把 他打发走了。我心理难以接受他，和有这样销售人员的企业 合作，怎么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了B公司作 为我们的长期合作伙伴…….
16.01.2020
提问技巧小案例
通广传媒销售员小王问：“你们这个项目要求什么时候完成” 客户回答： “十月一日必须全部上刊，这是我们集团董事会定的。 小王又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策” 客户回答：“我们集团有严格规定，户外投放金额这么大， 必须招标。 小王又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中 出。” 小王接着问：“这个项目对户外供应商选择有什么倾向吗？
16.01.2020
第一印象意义
美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果 在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损 失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象 就是客户在了解产品之前，心目中最初对推 销员的总体印象。
16.01.2020
商务礼仪
•仪容仪表 •友善表情 •着装打扮 •行为举止 •合适称呼 •说话温度