《 采购与供应中的谈判与合同 》考试重点大纲
采购与供应谈判(重点完整版)
采购与供应谈判（红色是重点）第一章在不同背景下谈判1.谈判的定义和特征P2-P3（自测题1.1）⏹定义：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程⏹特征：1谈判双方之间存在不一致意见和冲突；2议价过程；3信息交换；4影响技巧和说服技巧的使用；5各方达成协议的能力；6至少有两人参与此项活活；7熟练使用权力以获得结果。
2.谈判的七个阶段P5：1准备：确定重要问题和目标；2建立关系：理解自身与对方之间的关系；3信息收集：学习自身所需了解的东西；4信息使用：为谈判建立案例；5议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程;6结束交易:谈判各方建立承诺;7实施交易:谈判后阶段,对原来的谈判要进行跟踪。
3.不适于谈判的情形P6：1当你会失去你所拥有的一切时；2当你处于最大（生产）能力时；3当强加给你的要求缺乏职业道德时；4当你对取得的成果不感兴趣时；5当你没有时间按自己的意愿谈判时;6你在谈判中无法信任对手时；7当等待将改善你的整体态势时；8当你还没有做好充分的谈判准备时。
4.整合性谈判和分配性谈判P61整合性方法：人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题；整合性成果是指那些可以产生共同收益的成果。
2分配式方法：人们通过分配（竞争）的方法来达成协议；分配性结果是以牺牲对方的代价来使已方获益，而不去考虑分割所有可用资源。
5.两种谈判战略的对比P9-P11，表1-26.促进友好关系的谈判因素P121将多供应源转变为单一供应源；2将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议；3从战术性的购买转变为战略性的供应管理；4价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。
7.影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素P14（自测题1.5）1与供应商之间所存在的风险及花费--你越是依赖他们（在他们身上花费的越多）作为你的重点供应商，风险越高。
2商品化产品的采购风险会降低，因为货品可从其他渠道获得；3供应链问题；4市场需求；5技术进步；6要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间7关系发展的阶段，从初始阶段到亲密的合作阶段8供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性9决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突第二章了解供应商组织1.影响采购环境的因素P23实战2.1⏹你的组织内部的采购的战略性观点⏹采购团队在组织内部及与外部供应商谈判的经验⏹组织内部对供应的要求----以及对组织的产品和服务的要求的本质⏹对与当前供应商的关系的态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程⏹组织与其供应商之间合同所处的阶段类型如:从法律和道德规范角度来考虑该合同是否受限制?⏹组织更广阔的市场环境：它对直接和间接竞争者的相对势力对比：它对供应商的依赖程度（以及他们对组织的战略重要性）它与最终用户之间的关系。
《采购供应谈判》复习背诵资料在2011基础上增加修改部分内
《采购供应谈判》复习背诵资料在2011基础上增加修改部分内《采购与供应谈判》20XX年11月复习必背资料字符有底纹的为新增内容第一章：在不同背景下谈判重点内容：第2，3节谈判的定义及特征答：1。
定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决复杂的冲突。
2．谈判有以下五个方面的不同特征：1，谈判双方之间存在一致意见和冲突；2，议价过程；3，信息交换4，影响技巧和说话技巧的使用；5，各方达成协议的能力答：（1）准备：确定重要问题和目标；（2）建立关系：理解自身与对方的关系；（3）信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；（4）信息使用：为谈判建立案例；（5）议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；（6）结束交易：谈判各方建立承诺；（7）实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。
不适用谈判的情形答：1，当你会失去你所拥有的一切时――在此情况下，要选择其他的作坊而不是去谈判；2，当你处于最大（生产）能力时；3，当强加给你的需求缺乏职业道德时；4，当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）；5，当你没有时间按自己的意愿谈判时；6，当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案）；7，当等待将该盖上你的整体态势时；8，当你还没有做好充分的谈判准备时；（谈判准备很重要，没有好的谈判准备，想被宰？！）答：1.定义：谈判中有两类明显不同的谈判战略／情景：整合性方法：其含义（１）人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题。
（２）双方不是互相排斥，而是关注双方的分歧，追求的是那些可以产生共同受益的整合性成果，从定义上讲，他们做出决定是谈判各方认定的最佳协议。
（３）所产生的结果相关联：双赢，进而描述双方同等（或平衡的）价值的结果。
（４）整合性的特点是：综合性的，能解决问题的方法。
（５）整合性方法，适用于长期的合同，正在进行的供应（重复的交易），战略上很重要的供应商（即使规模很小）。
采购与供应谈判复习重点
1竞争性投标；2中立的专家分析；3市场信息；4价格和成本指数；5行业特别报告；
与供应商谈判的阶段及信息
1合同签署前：制定供应规格、阐明合同的条款、在操作中双方处于怎样的合作关系；
所需的信息：获得竞争性信息和大量的市场数据十分必要；
2主要谈判阶段：讨论并通过合同的条款和条件以及谈判双方当前的关系；所需的信息：合同的细节；如价格、数量、质量等3合同签署后：解决协议执行可能发生的矛盾；重新审定相关条款和条件，对指标的绩效评估；
第1页中英合作采购与供应管理职业资格证书考试《采购与供应谈判》复习题编稿：张文虎（未经本人许可请勿翻印）
谈判的定义
1在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。2谈判是个正式过程，其发生在各方试图找到共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。
谈判的的特征
1谈判双方存在一致的意见和冲突；2议价过程2信息交换；
影响采购环境的因素
1组织内部采购的战略观点；2采购团队在组织内部及与外部供应商的谈判经验；3组织内部对供应的要求以及对产品或服务要求的本质；3与当前供应商的关系和态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程；4组织与供应商之间合同所处的阶段类型，从法律和道德规范的角度考虑合同是否受限制；5组织更广阔的市场环境；与竞争者相对势力的对比，对供应商的依赖程度和与最终用户之间的关系；
问题解决
冲突争议
结果
达成协议
一方失败
适用
长期合作
一次交易
影响采购方谈判方法的因素
1与供应商之间依赖的风险及花费；2商品化产品的采购风险；3供应链问题；4市场需求；5技术进步；6与供应商之间的相互信任；7供应商关系的发展阶段；8供应商行为的变化；
采购与供应中的谈判与合同重点复习完整版本
第1章制订商订协议1.2报价和投票文件报价邀请▪向供应商发送报价请求:RFI(信息请求单RFQ(询价单RFP(提案邀请;▪通过预先设定的格式向多个供应商,传达询价请求;▪标准询价单需载明的需求细节:•买方的详细联系方式;•在回复中使用的参考号以及日期(在该日期前回复•所需货物或服务的数量和名称;•所需交货地点和日期;•买方的标准(和任何特殊要求采购条款和条件;付款方式;投标邀请▪招标的含义:•向通过预审的供应商签发投标邀请(ITT或合同投标邀请,买方从中拟选择提供最佳方案或最低价格的供应商;•一个采购过程,通过该过程潜在供应商应邀提出一个明确的供应规定货物或服务的价格要约和条款,接受后它们将成为后续合同的基础•一般需要合同超过某个价值界限时进行•供应商应邀为合同推销自己▪招标的方法•公开招标,将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。
•选择性招标,对潜在供应商的资格进行预审,并最终确定3~10个供应商参加投标邀请。
•限制性公开招标,邀请有潜力的供应商合同竞价,但对这些供应商已根据招标人公布的限制条件进行部分资格预审▪招标的过程(步骤:•编制详细规格和起草合同文件;•公布需求、投标程序;•发出资格预审调查问卷(仅限于选择性投标;•向响应人发出投标邀请和投标文件;•开标及评标•进行标后澄清、供应商信息验证和/或谈判(仅在需要时进行•授予合同,向未中标人给出反馈。
▪评标的原则(内容:•最低价格或经济最有利;•买方不一定接受最低报价;•将考虑规定的非价格标准;•必要时可进行标后谈判;1.3规格服务规格中的问题服务的规格制定时注意问题▪服务是无形的▪服务是可变的▪服务是实时提供的1.5条款合同条款▪明示条款:是双方在合同中明确规定和认可的条款。
1.明示条款最常见的例子是各方详细地规定规格、发货时间、运输和保险费用如何分担等。
2.明示条款另一个例子是除外与免责条款,这类条款规定一方对于某种特定的违约将不承担责任(或承担有限的责任▪默示条款:是依据不成文法已被接受的法律规则。
采购与供应谈判重点3篇
采购与供应谈判重点3篇大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。
下面橙子整理了采购与供应谈判重点，供你阅读参考。
采购与供应谈判重点篇1选择一个好供应商的标准1、经营管理水平经营管理水平高的供应商才有能力提供优质的商品。
2、持续供应和扩大供应的能力持续供应和扩大供应能力如何，具体来说，是逐年扩大指定量的商品的能力如何，这一点尤其重要。
3、市场地位市场地位通常指那些拥有名牌的大型生产供应商，特别是这些生产供应商在不同地区的市场地位差异，对你的进货更有意义。
4、低价格产品开发能力低价格产品开发能力关系到未来发展过程中生产、加工问题，也是需要考虑的一个因素。
虽然，对于供应商选择的标准可以因产业的不同，企业规模和经营模式的不同而不同，但这10项标准和5项特性具有一定的普遍意义，采购在选择供应商时必须予以关注，同时要根据自己企业和行业的特点设计出符合需求的优质供应商选择标准。
采购与供应谈判重点篇2买家眼中最看重的优质供应商的10项标准1。
价值+成本节约 -- 购买某项新技术或外包服务的主要动力在于降低成本。
所以能否降低成本是首要的，但最重要的还在于那些基于销售额的指标的财务数据，诸如销售增长或产量等, 这才是体现最终价值的。
2。
可靠性 -- 如今的客户对服务水准的要求越来越高，因此，从某种意义上来说，新技术或服务供应商就必须提供绝对的可高性，这点在买家眼里没有讨价还价的余地。
3。
优异的性能 -- 这对于优秀的供应商来说是起码的事情。
事实上，优秀的供应商经常能够主动超越客户对它的要求，换句话说，追求卓越是现代优质供应商的新特征。
4。
专业技能和知识 -- 生产厂商和零售商越来越要求其IT或物流供应商提供的服务更有行业或市场针对性。
在这些专业能力方面有专长的供应商将很受客户青睐，甚至被尊为顾问的角色。
5。
解决问题能力 -- 在任何一条供应链中，不可预测的问题和风险是客观存在的。
月采购与供应谈判复习要点
第一章：在不同背景下谈判1.1谈判的定义和特征•定义P2 ——谈判是一个过程，指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。
谈判包括冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议达成能力。
•特征P3 ——冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议能力1.2谈判的阶段•七个阶段P5（图1-1）——准备，建立关系，信息收集，信息使用，议价，结束交易，实施交易。
•不适于谈判的情形P6•当你会失去你的一切时•当你有最大能力时•当强加给你的要求缺乏职业道德时•当你不信任你的对手时•当时间不允许时•当随着时间的推进，局势会对你不利时•当没有充份准备时•当你对取得的成果不感兴趣时1.3整合性谈判和分配性谈判P6-9（具体战术P146-151）两类明显不同的谈判情景：一类是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，从而产生共同收益的结果；另一类通过分配（竞争）的方法来达成协议，以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所有可用资源。
1.4两种谈判方法的比较（表1-2）P9-111.5在谈判方法上的影响•促进友好关系的谈判因素P121、供应源（从多供应源关系变为单一供应源关系）2、关系（从叫松散关系到伙伴关系）3、战略性管理（从战术性购买到战略性管理支持）4、供应商能力（从数量和价格的谈判到能力的提高）5、提高收益潜力 (最重要的是伙伴供应商能带来提高收益的潜力)•影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素（自测题1.5） P141. 双方关系2. 供求关系3. 技术水平4. 时间耗费的接受度5. 议价空间的大小6. 谈判者的谈判技巧第二章：了解供应商组织2.1谈判的采购环境•影响采购环境的因素（实战2.1） P231.宏观环境，如政治，经济，社会，科学技术，人文等等。
2.中观环境，如市场竞争环境，组织与组织的关系。
3. 微观环境，如组织的优势（技术优势，人员优势，地域优势，品牌优势等等），劣势（相对与优势），机会（市场机会，政策机会等等），风险（经济，人员，市场等各方面的）。
《采购与供应谈判》重点归纳
《采购与供应谈判》3611理论考试重点第01章在不同背景下谈判1、一个理想的商务谈判可以分为哪些阶段以及主要的工作内容是什么P5答案：一个理想的商务谈判可以分为七个阶段，分别是：准备；建立关系；信息收集；议价；结束交易；实施交易。
①准备：确定重要问题和目标。
②建立关系：理解自身与对方之间的关系。
③信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量，对方的情况和目标）。
④信息使用：为谈判建立案例。
⑤议价：从最初的协议到达成协议的谈判过程。
⑥结束交易：谈判各方建立承诺。
⑦实施交易：谈判后阶段。
即使在协议达成之后，仍然需有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。
2、评估谈判七个阶段，说明评估谈判的标准和注意事项P166答案：评估谈判的标准是根据规定的目的和目标测量谈判是否成功。
谈判成功或者失败的重要因素主要是看，在谈判的哪个阶段出现关键性的问题，如何改善未来的谈判准备和计划过程。
评估谈判需要考虑到以下的三个事项：①在谈判的过程中，即双方达成和执行之间，市场的动态变化对谈判结果产生的影响。
②所确定的目标在受到市场动态影响的时候还能不能实现，是否仍然有现实的意义。
③对方能否实现其目标。
3、谈判可以分为哪两种方法，并说明他们的区别P9和P146答案：谈判方法可以分为整合性谈判和分配性谈判。
他们之间的区别如下：①整合性谈判是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，是一种旨在激励谈判双方获得双赢前景的谈判过程；分配性谈判是通过分配（竞争）的方法来达成协议，是对于一份固定利益应分得多少进行协商，在其中双方都追求利益最大化，一方以牺牲另一方利益为代价而获得自身的利益，被称为输赢情境或零和情境。
②整合性的谈判注重：在较长的时间范围内使用利润最大化；考虑对方的需要、利益和态度；非对抗性风格；重视共同收益；注重实质性内容。
分配性谈判注重：通过交易使利润最大化；不考虑对方的需要、利益和态度；除非以获利为目的，否则不存在合作行为；军事作战风格；对对方的战术采取强有力的防御；控制谈判，以求将来占据优势地位。
采购与供应谈判考试范围附重点内容整理(考前突击版)
采购与供应谈判第一章谈判的七个阶段P5·准备：确定重要问题和目标·建立关系：理解自身与对方之间的关系。
·信息收集：学习自身所需了解的东西。
·信息使用：为谈判建立案例。
·议价：众最初的提议到达成协议的谈判过程。
·结束交易：谈判各方建立承诺。
·实施交易：谈判后阶段。
即使是在协议达成之后，仍会有一些枝节问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。
不适于谈判的情形P6·当你会失去你所拥有的一切时——在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判。
·当你处于最大（生产）能力时。
·当强加给你的要求缺乏职业道德时。
·当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）。
·当你没有时间按自己的意愿谈判时。
·当你在谈判中无法信任对手时。
·当等待将改善你的整体态势时。
·当你还没有做好充分的谈判准备时。
整合性谈判和分配性谈判P6整合性：综合性的，能解决问题的。
这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如：已经建立或是期望建立长期的合作关系时，这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。
分配性：竞争性的，对抗性的。
这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。
这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如：只就价格问题进行谈判。
两种谈判战略的对比P9-11 整合性分配性基本假设·谈判世界是由：“开明的利己主义”所控制·资源分配系统在本质上是整合性的 ·目标是要取得相互间可接受的解决方案·谈判世界是由“利己主义”所控制·资源分配系统在本质上是分配性的 ·目标是要尽能多的获益已确认的谈判形式·组织的最大化回报 ·聚焦于共同利益 ·客观地理解优势·采用非对抗性的辩论技巧 ·在实质性问题方面接受劝说 ·注重定性目标·最大化可见性资源收益 ·一开始就提出高要求 ·采用威胁、对峙和争辩 ·操纵他人·不易于接受劝说·注重定量目标以及竞争性目标 关键的行为理论·在更大的时间框架内使收益最大化 ·考虑对方的需求、利益和态度 ·有竞争性但非敌对性 ·分享共同的收获·集中精力于实质性问题·认为谈判是一个自愿的而不是非自愿的过程（如：判决）·从交易中获取最大化收益·不考虑对方的需求、利益和态度 ·平等地看待争论过程·只有当有助于获得回报时才以合作的姿态行事·选择和军事作战类似的过程·对于反对性战术表现出强烈的防卫意识 ·为以后的操纵而控制谈判促进友好关系的谈判因素P12潜在进入者替代者竞争对手供应商买方竞争对手的威胁议价能力议价能力代替者的威胁PESTLE模型P29PESTLE框架用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估。
采购与供应中的谈判与合同（学习笔记）
采购与供应中的谈判与合同（学习笔记）第一章制定商业协议合同是在法律上可强制执行的协议，根据该协议双方中的每一方约束自己向另一方提供某种利益。
合同的核心要素是“要约”和“承诺”。
界定买方需求的文件：规格、服务水平协议、相关合同条款、关键绩效指示或绩效测量标准。
招标的种类：1公开招标（将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放）；2选择性招标（对潜在供应商的资格进行预审，最终确定3-10个供应商参加投标邀请）；3限制性公开招标（邀请有潜力的供应商合同竞价，已进行部分资格预审）。
招标的步骤：1编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求；2公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表；3发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限；4向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件；5应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件；6标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封；7在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判；8授予合同，通知投标人合同授予情况。
成功投标的一般原则：1评估小组可能需要分析每个投标是否以及如何满足规格要求的，尤其是在采用性能规格、结果规格或功能规格时更是如此；2在标书提供的总解决方案“包”中可以有很多种类：其中一种可以比另一种更有吸引力，即使价格不太有利。
规格的含义：定义为对于产品或服务的供应中所要满足需求的一份说明。
有效的规格的目的（规格的作用）：1界定需求：鼓励所有利益相关者认真考虑他们真正需要什么，这种需求是否是唯一的，最为成本有效的或增值最大的方案；2清晰地与供应商沟通需求，以便他们按照要求制订计划，也许他们还可以利用自己的技术专长对于该要求提出新的或成本更低的解决方案；3减少关于需求、满意的质量和合适性的疑问、歧义、误解、争议等，并使相关的成本最小化；4验收或拒收提供一种评价所供应货物或服务的质量或符合性的方法，用以判断接受还是拒收、保证达到合适的质量并使失败成本最小化；5在从多供应源进行物品采购时，帮助实现标准化和一致性。
采购与供应谈判-要点
采购与供应谈判目录第一章在不同背景下的谈判 (3)一、谈判的五个特征 (3)二、谈判的七个阶段 (3)三、不适合谈判的条件 (3)四、整合性谈判和分配性谈判 (3)五、谈判方法的比较 (4)六、谈判重点从短期合同转变为长期的友好关系的四点 (5)七、影响买方在谈判中所采取的方法的五个因素 (5)第二章了解供应商组织 (5)一、哪些因素影响采购环境 (5)二、采购面临的挑战 (5)三、影响组织内部决策过程的四个主要因素 (6)四、与供应商的谈判的三个典型的阶段以及所涉及的信息（会描述） (6)五、重点掌握波特五力模型（会描述格格要素、会举例说明并会应用进行案例分析）6六、PESTLE框架（会描述格格要素、会举例说明并会应用进行案例分析） (8)第三章谈判的准备 (9)一、风险评估 (9)二、SWOT分析 (9)三、法律框架、相关条款 (10)四、对投标的要求 (11)第四章财务工具在谈判中的应用 (12)一、固定成本和可变成本（定义，会画图4-1、图4-2，及计算） (12)二、获取成本信息的渠道 (12)三、三种定价方法--简要叙述— (13)四、掌握开放账本式计算成本的优缺点 (13)五、盈亏平衡点的概念和计算 (14)第七章谈判过程 (14)一、三种谈判战略与影响因素 (14)二、谈判的目标与范围、谈判变量 (15)三、影响谈判方法的利益类型 (16)第八章为谈判各阶段分配资源 (17)一、分配性谈判和整合性谈判任务有哪些 (17)二、分配性和整合性每个阶段内容和需考虑的任务 (17)三、掌握谈判资源内容 (18)四、资源的作用 (19)第九章说服的技巧 (20)一、权利的来源，每种举1~2个例子 (20)二、评估权利的两个指标 (21)三、信息处理的流程 (21)四、处理信息要考虑的三个问题以及产生的作用 (22)五、谈判中影响对方的典型的方法 (22)六、冲突的好处以及难以处理的情况 (22)七、谈判出现僵局的原因 (23)八、解决冲突的战略 (23)第十章谈判战术 (24)一、分配性方法的战术 (24)二、合作性方法的战术 (25)三、处理利益问题的方法 (26)四、分配性战术结束谈判 (27)五、职业道德作用 (27)第十二章有效沟通 (28)一、谈判中的五种沟通的类型 (28)二、威胁的五个特点 (29)三、提问的类型 (29)四、非口头行为有哪三个方面 (30)五、沟通障碍（4个-要会描述） (30)第十六章谈判中的文化因素 (31)一、两个因素分别包括哪些方面 (31)二、两大战略及其描述 (32)三、跨文化谈判选择人员要考虑的因素 (33)四、解决跨文化谈判的准则（至少说5个） (33)第十八章内部谈判 (34)一、内外部谈判的相同点和不同点 (34)二、内部冲突的原因和处理方法 (35)三、准备内部谈判的六步计划 (36)第二十章个人绩效评估 (36)一、评估结果的标准 (36)二、谈判的七个阶段以及每个阶段的评估要点 (37)三、现在关系如何让影响谈判的方法 (38)四、学习周期（图20-4） (39)第一章在不同背景下的谈判一、谈判的五个特征①谈判双方之间存在一致意见和冲突②议价过程③信息交换④影响技巧和说服技巧的使用⑤各方达成协议的能二、谈判的七个阶段1准备：确定重要的问题和目标。
采购与供应谈判-要点
采购与供应谈判目录第一章在不同背景下的谈判 (3)一、谈判的五个特征 (3)二、谈判的七个阶段 (3)三、不适合谈判的条件 (3)四、整合性谈判和分配性谈判 (3)五、谈判方法的比较 (4)六、谈判重点从短期合同转变为长期的友好关系的四点 (5)七、影响买方在谈判中所采取的方法的五个因素 (5)第二章了解供应商组织 (5)一、哪些因素影响采购环境 (5)二、采购面临的挑战 (5)三、影响组织内部决策过程的四个主要因素 (6)四、与供应商的谈判的三个典型的阶段以及所涉及的信息（会描述） (6)五、重点掌握波特五力模型（会描述格格要素、会举例说明并会应用进行案例分析）6六、PESTLE框架（会描述格格要素、会举例说明并会应用进行案例分析） (8)第三章谈判的准备 (9)一、风险评估 (9)二、SWOT分析 (9)三、法律框架、相关条款 (10)四、对投标的要求 (11)第四章财务工具在谈判中的应用 (12)一、固定成本和可变成本（定义，会画图4-1、图4-2，及计算） (12)二、获取成本信息的渠道 (12)三、三种定价方法--简要叙述— (13)四、掌握开放账本式计算成本的优缺点 (13)五、盈亏平衡点的概念和计算 (14)第七章谈判过程 (14)一、三种谈判战略与影响因素 (14)二、谈判的目标与范围、谈判变量 (15)三、影响谈判方法的利益类型 (16)第八章为谈判各阶段分配资源 (17)一、分配性谈判和整合性谈判任务有哪些 (17)二、分配性和整合性每个阶段内容和需考虑的任务 (17)三、掌握谈判资源内容 (18)四、资源的作用 (19)第九章说服的技巧 (20)一、权利的来源，每种举1~2个例子 (20)二、评估权利的两个指标 (21)三、信息处理的流程 (21)四、处理信息要考虑的三个问题以及产生的作用 (22)五、谈判中影响对方的典型的方法 (22)六、冲突的好处以及难以处理的情况 (22)七、谈判出现僵局的原因 (23)八、解决冲突的战略 (23)第十章谈判战术 (24)一、分配性方法的战术 (24)二、合作性方法的战术 (25)三、处理利益问题的方法 (26)四、分配性战术结束谈判 (27)五、职业道德作用 (27)第十二章有效沟通 (28)一、谈判中的五种沟通的类型 (28)二、威胁的五个特点 (29)三、提问的类型 (29)四、非口头行为有哪三个方面 (30)五、沟通障碍（4个-要会描述） (30)第十六章谈判中的文化因素 (31)一、两个因素分别包括哪些方面 (31)二、两大战略及其描述 (32)三、跨文化谈判选择人员要考虑的因素 (33)四、解决跨文化谈判的准则（至少说5个） (33)第十八章内部谈判 (34)一、内外部谈判的相同点和不同点 (34)二、内部冲突的原因和处理方法 (35)三、准备内部谈判的六步计划 (36)第二十章个人绩效评估 (36)一、评估结果的标准 (36)二、谈判的七个阶段以及每个阶段的评估要点 (37)三、现在关系如何让影响谈判的方法 (38)四、学习周期（图20-4） (39)第一章在不同背景下的谈判一、谈判的五个特征①谈判双方之间存在一致意见和冲突②议价过程③信息交换④影响技巧和说服技巧的使用⑤各方达成协议的能二、谈判的七个阶段1准备：确定重要的问题和目标。
采购与供应链复习纲要
2021采购及供给链管理国际物流复习纲要一、考试题型题型：考试的主要题型包括：〔总分值100分〕1. 单项选择题〔2’×10〕2. 简答题〔5’×6〕3. 论述题〔15，15，20〕难度：中等，都来源于书上！一定要把握住书上的重点，特别是论述题。
考试时间：180分钟，时间充裕二、复习指南第一步：全面复习，熟悉课本〔光看〕。
浏览教材，理清脉络，对选择题和教材的整体把握很有用！第二步：重点复习，对照复习纲要，重点掌握！〔重点留意★★内容，很大可能压中！〕第三步：做模拟题。
做错的局部，详细纠正！第四步：重点内容，理解的根底上背诵！记住：理解和掌握，远比背诵重要！三、考试诀窍把考卷填满，不要留下一个空白第二局部每章节重点复习提纲注意：重点掌握内容，以★表示。
第一章：国际物流概述1. 国际物流的定义★物流：物品从供给地向承受地的实体流动过程。
以及在流通过程中，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等根本功能的有机结合。
供给链：商品或效劳的设计、开发以及传递给最终用户而进展的一系列有序的活动。
国际物流：组织原材料、在制品、半成品、制成品在国及国之间进展流动和转移的活动。
是不同国家之间的物流，是国内物流的延伸和进一步扩展。
第二章：四种运输方式+ 多式联运1. 四种运输方式的优缺点★★公路、铁路、水路、航空【以公路为例】公路：优点：1〕机动灵活，易实现〞门到门〞运输2〕运输网络分布广3〕运输工具灵活多样4〕运输速度较快缺点：1〕运输能力小2〕能耗高3〕单位运输本钱高4〕不适合大件、长距离货物适用性：适于运输中短途货物，可及其他运输方式联运，实现城市内城市间灵活快捷的“门到门〞运输。
2. 运输方式的选择★★★ P11影响运输方式选择的因素：3. 海洋运输 P15包括近洋运输和远洋运输。
特点1〕船舶分类：〔1〕干货船★★B.散货船：轻便型、灵便型〔4-4.7〕、巴拿马型〔6-7〕、好望角型〔10-18〕【弄清干货船分为哪几类，各适合何种货物？】〔2〕液货船2〕海运经营方式：班轮运输：★★特点：〔1〕五定“定期、定船、定港、定线、定费率〞 〔2〕提单是运输合同的证明〔3〕不规定货物的装卸时间【什么是班轮运输？概念和特点？P19】作用：〔1〕有利于一般杂货和小额贸易货物运输〔2〕有利于国际贸易的开展〔3〕有利于提供较好的运输质量〔4〕手续简便，方便货方特点：〔1〕四不定“不定航线、不定港口、不定船期、不定运价〞 〔2〕适合大宗货物，如粮食、煤炭、矿石等的整船运输〔3〕规定装卸时间★★【滞期费、速遣费的概念？P23】4. 航空运输P271〕★★【航空运输的方式分为哪几类？每一类简要的介绍】P28班机运输、包机运输、集中托运、航空快递【请注意集中托运，见P29-30】2〕航空运单一式12份，正本3份，副本9份。
采购与供应谈判应讲义
《采购与供应谈判》应考要点第1章：在不同背景下谈判一、关于谈判1、定义：初始具有不同观点和立场的双方或多方，努力通过有选择性的应用各种说服方法，最终达成协议的过程。
2、谈判的背景：（1）环境背景；（2）组织背景；（3）人员背景。
2、目的：改善与供应商之间的关系，降低组织采购的总成本。
3、特征：（1）一致与冲突并存；（2）议价的过程；（3）信息交换；（4）影响技巧和说服技巧的使用；（5）各方达成协议的能力。
注意：本课程就是围绕上述5个特征展开论述。
二、谈判不同阶段1、三个主要阶段（1）谈判前：消除误解，明确目标（2）谈判中：达到目标，降低成本（3）谈判后：解决问题，保证执行2、七个细分阶段（1）准备；（2）建立关系；（3）信息收集；（4）信息使用；（5）招标；（6）结束交易；（7）实施交易。
3、不适宜谈判的情形（8种情形：P6）三、整合性谈判与分配性谈判1、定义（1）整合性成果：可以产生共同收益的成果；（2）分配性成果：以牺牲对方利益为代价而获取自身的成果。
（3）整合性谈判的关键方法：①把馅饼做大；②隐性补偿；③滚木法；④降低成本；⑤过渡法。
2、整合性谈判与分配性谈判比较（1）基本假设不同；（2）谈判形式不同；（3）关键行为不同；（4）各有风险。
四、影响谈判方法的因素将短期交易关系转为长期的友好关系的谈判因素：（1）将多元供应转变为单一供应源；（2）将采购变为外包或战略伙伴关系；（3）从战术性购买转变为战略性的供应管理；（4）从关注价格转变为关注质量；（5）从追求现实收益转变为追求潜在效能。
第2章了解供应商组织一、采购环境和供应商信息1、采购面临的挑战（1）增加效率的要求；（2）利用信息技术；（3）整合与合并；（4）内部采购与外部采购以及与供应商之间关系的本质；（5）战略性的成本管理；（6）网络工作管理。
2、重要的环境信息：政治、经济、社会、文化、法律、自然等。
3、影响组织内部决策主要因素（1）决策制度部门的期望；（2）影响购买过程的因素；（3）决策过程和如何解决冲突；（4）供应商及其所处环境因素。
谈判与合同总复习资料.doc
2016年5月采购与供应中的谈判与合同总复习第一章制订商业协议一、服务规格中的问题（在服务规格中会产生什么附加困难？）具体展开见教材P12/(3.12)1、无形性：确定了服务水平后检查它的实现及其程度不容易操作。
（如保洁、保安等）2、可变性：每一个服务供应具有唯一性，缘由是人员及外部环境变化致使难以衡量标准。
如：企业通勤班车的外包（因素：驾驶员、班车设施、多变气候、交通拥堵）3、实时性：需求的规格包括提供时间，需要供应商制订时间计划。
如：运输、住宿、餐饮服务时间的限制4、局限性：实施服务的地域限制。
（如物流配送）5、理解性：服务的规格比较复杂需求多样化（如供应商在买方区域的保密--商业规则）6、灵活性：服务周期长需要复核和变更控制（如3--5年期服务合同，有必要及时调整条款）二、合同条款1、含义：合同各方对自己在合同中应该具有的权利和义务的一种表述。
(5.2)2、依据其是否明示，可以分为(5.4)1）明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。
举例：常见有：当事人名称、联系方式、标的、数量、质量、价款、违约、履行期限；特殊有：除外与免责条款、不可抗力条款等。
2）默示条款：由于法律、习惯及惯例而隐含在合同中。
（不明确表示出来）举例：不成文法规定-----货物出门概不退换。
3、依据合同重要与否，可以分为条件条款（关键条款）与保证条款（非关键条款）(5.5)三、标准合同的优缺点 (5.13)优点缺点减少制定合同成本（包括法律服务成本）标准合同条款对势力较大的采购方不太有利避免重复（必要的修改可以存在）采购方利益要求的特别条款没有涉及减少谈判时间及成本（行业合同模板认同）有较大的修改需要法律顾问基于双方公平的设计培训采购人员使用模板合同需要成本第二章订立商业协议中存在的法律问题一、标准合同条款的风险( 4.3 4.4 )1、基于买方不同的利益，需考虑使用的条款：1）价格固定还是价格增加条款；2）延迟交货，买方是否有权终止协议3）运费支付方是谁；4）谁承担运输中发生意外损坏的风险5）商品所有权何时转移给买方；6）交付的商品不符规格或不符质量，买方是否有权拒绝或要求赔偿，或基于这样的违约行为，供应商是否在合同中规定免除或限制责任的条款2、买方依据供应商标准条款签订合同，有风险1）可能承担风险和成本2）可能承担较大的陈本的不确定性3）可能收到有缺陷或质量差的货物4）可能答应按不利的付款或赊购方式5）可能缺乏合同工具用以激励和管理供应商绩效。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一章制定商业协议1 . 与供应商发起交易的过程？P 4发送询价单→信息请求单→报价邀请单→提案邀请单2.★标准询价或报价邀请单的内容？P4①买方的详细联系方式②在回复中使用参考号以及日期③所需货物或服务的数量和名称报价邀请单内容：④所需的交货地点和日期⑤买方的标准采购条款和日期⑥付款方式3.★如何评估报价邀请单？P 5①在比较性或“竞争性招标”的基础上进行评估评估报价邀请单：②与首选供应商谈判为基础进行评估③作为“试探市场”的一种方式进行评估4.投标邀请内容？①优先采用更正式化的竞争性招标或投标过程，在该过程中，向通过预审的供应商发投标邀请或合同投标邀请，投标邀请内容：买方从中选择最佳方案或最低价格的供应商②为了确保供货的竞争性，合同在超过某个价值界限时，需要一个全面的竞争性招标或招标过程5. ★招标的方法？P 6招标最简单的说是一个过程，通过该过程供应商应邀请为合同推销自己。
①公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放招标的方法：②选择性招标：对潜在供应商资格进行预审，最终确定3-10个供应商参加投标邀请③限制性公开招标：邀请有潜力的供应商合同竞价，但对这些供应商已根据招标人公布的限制条件进行部分资格预审7.★合同条款的内容？P 18- 19①明示条款是双方在合同中明确规定和认可的条款1. 明示条款：②明示条款最常见的是各方详细的规定价格，发货时间，运输和保险费用如何分担③另一个除外和免责条款，这类条款规定一方对于某种特定的违约将不承担责任其中规定特殊情况下一方对其未能履行合同义务不承担责任（或承担有限责任）合同条款的内容： 2. 默示条款：默示条款是依据不成文法存在的条款，并因此形成合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。
3.条件条款：是合同中的关键条款，可对蒙受的任何损失提出索赔。
4.保证条款：是合同中的非关键条款，违背这类条款不构成实质不履约，因此整个协议无需推翻无辜方可以对违约损害提出索赔，但不能“拒不履行”（拒绝接受）合同6.★招标准备步骤，内容？P 6①详细载明要求，向潜在投标人提供投标信息，以便对标书准确的成本核算和直接比较①编制详细规格和起草合同文件：②一旦投标成功，很少重新谈判和规格调整的余地。
必须注意准确规格要求，包括非价格标准，以便随后的任务得到简化③检查收到的标书是否符合要求，以及选择最低价（或者价值最优）投标②公布需求，投标程序：给出表示参与的意愿或提交标书的时间表①响应投标人的参与意愿，并给出这些问卷的期限。
③发出资格预审调查问卷：②随后的资格预审或评估过程可能会要求进一步信息或澄清说明招标①投标邀请和投标人须知准②价格文件或投标格式备③规格说明步④发出投标邀请和投标问卷：④合同授予标准骤⑤合同条件或采购条件内⑥提交截止期限容⑦提交截止期限，预先标明地址的投标回执标签，：⑤发放投标文件：应按同样的方式在相同日期向每个潜在供应商发放投标文件⑥收取标书和要约：提交截止后由投标小组收取开封，并将每个标书细节在电子表格上比较按照规定的合同授予标准来分析每个投标，以选择“最佳报价”⑦投标后澄清，供应商信息验证和谈判：在需要时进行澄清，验证和谈判通知投标人合同授予，包括“听取情况汇报”⑧授予合同：②在被请求时向未成功投标人给出反馈以便他们能够改进未来的投标竞争力，发展市场帮助采购部门改进未来的招标过程8.标准合同的优点和缺点？P 20①减少制定合同的时间以及成本（包括法律服务成本。
）②避免重复（不过在必要的时候可根据具体情况稍加跟改）标准合同的优点：③行业板块合同被广泛接收，从而减少谈判时间及成本④从设计上对双方都是公平的①和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款不是那么有利②可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求标准合同的缺点：③如有大的修改变动，仍需法律顾问④需要花成本培训采购人员使用模板合同9.合同中定价明细的内容？P 21 - 22定价明细可以包括标准协议或谈判协议有关以上各项详细内容①适用于合同的价格协议条款②供应商的价格，收费或协定收费明细③在计算价格时采用的定价机制，如根据供应商成本，所花费的劳动小时数等确定价格④用于评估供应商调价要求的公式或索引合同中定价明细的内容：⑤用于奖励供应商实现成本节约或其他规定的激励性付款或收益分享公式⑥向买方提供的折扣⑦因不履约而受到与价格有关的罚款⑧有关价格分期或分阶段的协议10 . ★合同的其他相关附件？P 22①健康与安全承诺合同的其他相关附件：②保密协议③供应商人员第二章协议中的法律问题1 . 采购人员应当掌握法律知识的必要性？P 26采①组织守法不是“可选的”或交由组织的管理层裁定的购合规是各种制裁和处罚所要求和强制执行的人掌②随着法院，立法者和监管机构签发新的法规和修正案握各种法律法规要求处于不断变化之中法律③采购涉及法律法规中一些特别关注的活动知识④“忽视法律不可原谅”的这一不成文的原则是指：法律不接受陷入不守法困境的组织有关“我们不知道”的辩解必要⑤为了避免出现代价巨大的错误风险，在需要时你就更有可能从法律专家那里寻求专业建议2 . 合同的性质和作用？P 26①双方或多方确切同意实施或交换什么（规格，价格，时间）②可以修改协定的条件和意外情况（条件无法执行）合同的性质和作用：③如果一方未能按约定办，另一方的权利（违约）④在出现问题时如何分摊责任（由谁赔偿）⑤如何解决任何纠纷3 . ★具有法律约束力的协议的各个要素？P 27①协议：采取要约和承诺交换的形式。
一方必须提出根据特定条款受法律约束的一定承诺，这就是要约。
另一方必须明确地，无条件地和自由地（即不受威逼或过度影响）接受该要约②对价：每一方为了得益必须承受某种损失或“损害”作为回报（如：通过付款换取货物）律约束力协议各个要素：③建立法律关系的意图：每一方必须确认如果产生纠纷（如：一方拒绝支付一致协定的货款）可以将该事项提交法院审理裁定④立约能力：在各方之中，每一方必须在法律上能够签订合同。
简而言之，各方通常应年满18周岁或在18周岁以上，并且心智健全。
4. 承诺的表现形式？P 28①任何形式的承诺都有效（包括口头，书面，推断）②沉默不是承诺承诺的表现形式：③受要约人应适当地清楚地传达承诺④承诺是对某个要约的全部条款的无条件同意5.对价的规则？P 29 - 30对价含义：最简单的情形是卖方同意提供货物，买方同意支付款项，每一方都向另一方移交有价值的东西各方的承诺受到某种形式的对价支持合同必须是一种交换，合同具有约束力①对价必须是有价值的对价的两个主要规则：②对价必须是充分的，它是得到法律认可的6.建立法律关系的意图？P 31双方有意图使协议具有法律约束力，在商业背景下，建立法律关系是必须的7. 签约能力？P 31①为了使合同有效，各方必须有签订合同的法律资格（或能力）18周岁以上，无精神失常，吸毒，酗酒者签约能力：②商业组织中立约方是否为组织的法人或实体③法定授权人或代表（谁有资格代表企业签约）8.口头合同的风险？P 32①不同商谈方对一致同意的内容有不同认识或记忆②容易对不适当或不利条款作出承诺③合同中错误条款存在误解或歧义口头合同的风险：④合同因条款错误而无效，浪费谈判精力费用⑤存在错误产生后续的误解和合同纠纷⑥缺乏衡量合同管理合规性和履约性的合同管理的书面条款⑦合同授予缺乏透明性和审计跟踪，供应商不愿花费时间精力9 . ★标准/ 一般合同结构？P 451 . 协议：双方在合同上的姓名和签字2 . 定义：名称和词汇定义，避免使用重复使用长句①一般协议条款3 . 一般性条款：②关于改变/ 代替或者变化的条款③关于通知的条款标①所有权或者权益的转移准②履行时间合③检查/测试同④交付/包装结4 .商业条款：⑤指定委派构⑥指定委派⑦搬运过程造成的破坏或损失责任⑧拒绝如：说明购买者有权因各种原因拒绝商品的条款⑨支付条款①保密性及知识产权②赔偿金5 .次要的商业条款：③担保条款④终止⑤仲裁①弃权6 . 标准条款：②不可抗力③法律及司法管辖权10.★买卖双方在标准合同下的冲突条款？P 46①合同是固定价格合同还是包含价格增加条款？②如果供应商延迟交货，买方是否有权终止协议③有谁来支付运费买卖双方在标准合同下的冲突条款：④有谁来承担搬运过程中发生意外损坏的风险⑤商品所有权在什么时候转移给买方⑥如果供应商交付的商品不符合规格，令人满意买方是否有权拒绝接受或要求赔偿对于这类违法行为，是否在合同里规定免除或限制责任条款11 . ★按供应商条款签订合同风险？P 46①可能会承担风险和成本②可能会承担较大的成本不确定性风险按供应商条款签订合同风险：③可能收到缺陷或质量差的货物，造成较大的浪费和失败成本，并不能从供应商哪里获得损害赔偿④可能答应按不利的付款或赊购方式支付货款⑤对差的绩效缺乏有效的处罚和补救措施，可能缺乏合同工具用以激励和管理供应商绩效12 . ★如何避免条款之战？P 48起因：买方和供应商按各自标准条款签订合同引起冲突合同条款的优先权，避免条款之战①发送所有询价确认书②发送所有订单确认书避免条款之战：③和供应商进行合同谈判，明确条款，达成协议④检查所有发生了更改的条款和条件，这些有可能是附加在供应商的文件中⑤在收到商品的时候，在上面盖上刻有“依据买方条款接收”字样的章第四章谈判在采购和供应中的作用1.★冲突的建设性？P 89冲突是非常必要的，是建设性的，可以活跃关系和澄清问题推出问题的不同选项和解决方案②更清楚地界定势力关系冲突的建设性：③鼓励创造性和对想法进行尝试④为情感打开沟通大门⑤为宣泄提供机会（释放那些如果不释放会被压抑的敌对情绪）2.★冲突的破坏性？P 90冲突也可以是破坏的，消极的，对关系有损害的①分散任务注意力②导致极端化观点和使团体或团队“失去定位”③成为沟通障碍冲突的破坏性：④使目标偏离，指向次要目的和议程⑤鼓励防御性或“毁坏性”的行为⑥刺激情绪化，我赢你输的冲突或敌意3.★冲突的四种来源？P 90①相互依赖性和分享资源（跨职能部门中竞争）②在目标，价值观和认识上的差异冲突的四种来源：③势力失衡。
个体或团体失势，不公平或威胁④模糊性4.★冲突在组织中的表现形式？P 91①制度化冲突。
如工会与管理层冲突②功能性冲突。
不职能部门之间目标/争夺资源冲突在组织中的表现形式：③一线人员/ 职员冲突。
生产销售职能与采购等“支持性”职能之间的冲突④资源冲突，各团体为资金，人员，空间和其他资源展开争夺⑤政治冲突，个人或集体团体影响组织目标5.★采购与组织的其他职能可能发生的冲突？P 91①降低成本②规格采购与组织的其他职能可能发生的冲突：③供应优先权④预算分配与优先权6 .★在采购团体内部产生冲突的因素？P 91①对需求，目标，价值观，优先权和合作方式的异议②不良沟通，它是导致冲突的一个原因（征兆）采购团体内部产生冲突的因素：③争夺稀有资源④人际关系问题⑤对领导，工作条件或薪水不满，这可以导致怨恨和敌对性7.★采购与供应商关系和互动方面的冲突？P 92①买方延迟付款②不公平对待③经常修改规格，造成成本负担④不道德交易采购与供应商关系和互动方面的冲突：⑤分担不公平⑥供应绩效差⑦问题升级为正式纠纷⑧希望和承诺破灭导致信任丧失⑨未能履行合同承诺或违约第五章谈判结果和方法1.★三种谈判结果？P 102①我输你赢：一方以另一方为代价获得他想要的东西三种谈判结果：②双输：任一方都未真正得到自己想要的。