第十六章 保险市场营销26页PPT
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《保险营销》PPT课件
复核签章，手续齐备
55
（3）续保
应当注意以下问题：
１、及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断 ２、如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费
作出相应调整。 ３、保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率
进行适当调整。 ４、保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数
的变化而调整保险金额。
26
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 1.优势 ❖ 业务人员熟悉保险业务； ❖ 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树
立公司良好的外部形象； ❖ 维持营销系统的成本较低。
27
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 2.弊端 ❖ 不利于企业争取更多的客户； ❖ 不利于扩大保险业务的经营范围； ❖ 不利于发挥业务人员的工作积极性
20
一、保险营销渠道及其种类
❖ 保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户 转移过程中所经过的途径。
直接营销渠道 间接营销渠道
21
直接营销渠道
❖ 保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消 费者直接提供各种保险商品的销售和服务。
❖ 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司
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间接营销渠道
❖ 保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中 介机构推销保险商品的方法。
（1）统保优惠 （2）续保优惠 （3）防灾减损优惠
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九、促销策略
（一）广告促销策略 1．保险广告促销的作用 第一，传递信息、沟通供求。 第二，刺激需求、增加销售。 第三，介绍知识，引导人们投保。 2．保险广告媒体的选择
主要有：①印刷媒体，包括报纸、杂志、画册、电话簿等
；②电子媒体，包括电视、广播、电影、电子显示屏幕等； ③邮寄媒体，包括商品目录、说明书、挂历、明信片等；④ 户外广告媒体，包括海报、广告牌、旗帜等；⑤展示广告媒 体，包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体，等 等。在众多的广告媒体中，影响最大的是“四大广告媒体” ，即报纸、杂志、电视、广播。
保险销售营销培训知识完整版PPT课件(带内容)
（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险人义务的履行
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七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
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人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
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（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
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（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
《保险营销》课件
2 市场竞争
保多潜在客户。
3 业务增长
通过有效的保险营销策略，可以实现业务增长，提高营销业绩和盈利能力。
保险市场分析
1
市场准入
分析保险行业的市场准入条件和法规要求，了解市场竞争环境。
2
产品竞争分析
对保险产品进行市场竞争分析，探索新的产品创新和竞争优势。
未来保险营销的趋势 和展望
展望未来的保险营销发展 趋势，预测可能涌现的新 技术和新模式。
《保险营销》课件
本课程将深入探讨保险营销的重要性，并分享保险营销策略、销售技巧以及 执行和管理方法，帮助提升保险营销的效果。
什么是保险营销
保险营销是指保险公司为了提高销售和市场占有率，采取的一系列推广和销售策略的过程。
为什么需要保险营销
1 满足客户需求
通过保险营销，能够提供符合客户需求的保险产品和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
销售绩效考核
建立科学的销售绩效考核 体系，激励销售团队，优 化销售业绩。
销售人员管理
招聘、培训和激励销售人 员，提升销售团队的整体 素质和业务能力。
总结
保险营销的重要性
保险营销对于保险公司的 发展至关重要，可以提高 销售业绩和竞争力。
如何提高保险营销的 效果
通过深入市场分析、优化 营销策略和加强销售人员 培训等途径，提升保险营 销的效果。
3
趋势和发展分析
了解保险行业的趋势和发展动态，为营销策略的制定提供参考。
保险营销策略
保险产品分析
通过详细分析保险产品的特 点和优势，制定差异化的营 销策略。
保险客户群体分析
了解不同客户群体的需求和 偏好，制定个性化的营销计 划。
保险营销渠道分析
评估各种营销渠道的效果和 成本，选择最适合的渠道组 合。
保多潜在客户。
3 业务增长
通过有效的保险营销策略，可以实现业务增长，提高营销业绩和盈利能力。
保险市场分析
1
市场准入
分析保险行业的市场准入条件和法规要求，了解市场竞争环境。
2
产品竞争分析
对保险产品进行市场竞争分析，探索新的产品创新和竞争优势。
未来保险营销的趋势 和展望
展望未来的保险营销发展 趋势，预测可能涌现的新 技术和新模式。
《保险营销》课件
本课程将深入探讨保险营销的重要性，并分享保险营销策略、销售技巧以及 执行和管理方法，帮助提升保险营销的效果。
什么是保险营销
保险营销是指保险公司为了提高销售和市场占有率，采取的一系列推广和销售策略的过程。
为什么需要保险营销
1 满足客户需求
通过保险营销，能够提供符合客户需求的保险产品和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
销售绩效考核
建立科学的销售绩效考核 体系，激励销售团队，优 化销售业绩。
销售人员管理
招聘、培训和激励销售人 员，提升销售团队的整体 素质和业务能力。
总结
保险营销的重要性
保险营销对于保险公司的 发展至关重要，可以提高 销售业绩和竞争力。
如何提高保险营销的 效果
通过深入市场分析、优化 营销策略和加强销售人员 培训等途径，提升保险营 销的效果。
3
趋势和发展分析
了解保险行业的趋势和发展动态，为营销策略的制定提供参考。
保险营销策略
保险产品分析
通过详细分析保险产品的特 点和优势，制定差异化的营 销策略。
保险客户群体分析
了解不同客户群体的需求和 偏好，制定个性化的营销计 划。
保险营销渠道分析
评估各种营销渠道的效果和 成本，选择最适合的渠道组 合。
第十六章 保险市场营销
企业目标的一系列整体活动。 z 保险市场营销的特点
保险市场营销并非等于保险推销 保险市场营销特别注重推销 保险市场营销更适应于非价格竞争的原则 z 保险市场营销观念的发展 以产品为导向的营销观念 以销售为导向的营销观念 以消费者为导向的营销观念 以市场为导向的营销观念 2、保险市场营销管理程序 z 分析营销机会 z 保险市场调查与预测 z 保险市场细分与目标市场选择 z 制定保险市场营销策略 z 组织实施和控制营销计划 3、保险市场营销环境分析 保险市场营销环境是指与保险企业有潜在关系，能够影响到保险企业的发展和维持的， 目标市场所涉及的一切外界因素和力量的总和。 z 外部环境分析 人口环境 经济环境 政治法律环境 社会文化环境 科学技术环境 z 内部环境分析 保险企业内部各部门的影响力 保险中介人的影响力 保险购买者的影响力
（2）保险经纪人制度的优点： ①保险经纪人提供服务的专业性强； ②保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任； ③保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。
竞争对手的影响力 社会公众的影响力
16.2.2 保险市场营销策略
1、目标市场策略 目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险企业的目标市场。 z 选择目标市场的步骤
细分市场 选择目标市场 确定营销险种及营销组合策略 z 选择目标市场的依据 目标市场的规模与潜力 目标市场的吸引力 保险企业的目标和资源 z 目标市场策略的选择 无差异性市场策略 差异性市场策略 集中性市场策略 2、营销组合策略：指用来满足目标市场内保险消费者需求的综合营销手段。 z 险种策略 险种开发策略 险种组合策略 险种周期生命策略 z 费率策略 低价策略 高价策略 优惠策略 差异价策略 z 促销策略 广告促销策略 公共关系促销策略 人员促销策略 3、竞争策略 z 竞争地位 市场领导者策略 市场挑战者策略 市场跟随者策略 市场拾遗补缺者策略 z 竞争地位与竞争策略的关系
保险市场营销并非等于保险推销 保险市场营销特别注重推销 保险市场营销更适应于非价格竞争的原则 z 保险市场营销观念的发展 以产品为导向的营销观念 以销售为导向的营销观念 以消费者为导向的营销观念 以市场为导向的营销观念 2、保险市场营销管理程序 z 分析营销机会 z 保险市场调查与预测 z 保险市场细分与目标市场选择 z 制定保险市场营销策略 z 组织实施和控制营销计划 3、保险市场营销环境分析 保险市场营销环境是指与保险企业有潜在关系，能够影响到保险企业的发展和维持的， 目标市场所涉及的一切外界因素和力量的总和。 z 外部环境分析 人口环境 经济环境 政治法律环境 社会文化环境 科学技术环境 z 内部环境分析 保险企业内部各部门的影响力 保险中介人的影响力 保险购买者的影响力
（2）保险经纪人制度的优点： ①保险经纪人提供服务的专业性强； ②保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任； ③保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。
竞争对手的影响力 社会公众的影响力
16.2.2 保险市场营销策略
1、目标市场策略 目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险企业的目标市场。 z 选择目标市场的步骤
细分市场 选择目标市场 确定营销险种及营销组合策略 z 选择目标市场的依据 目标市场的规模与潜力 目标市场的吸引力 保险企业的目标和资源 z 目标市场策略的选择 无差异性市场策略 差异性市场策略 集中性市场策略 2、营销组合策略：指用来满足目标市场内保险消费者需求的综合营销手段。 z 险种策略 险种开发策略 险种组合策略 险种周期生命策略 z 费率策略 低价策略 高价策略 优惠策略 差异价策略 z 促销策略 广告促销策略 公共关系促销策略 人员促销策略 3、竞争策略 z 竞争地位 市场领导者策略 市场挑战者策略 市场跟随者策略 市场拾遗补缺者策略 z 竞争地位与竞争策略的关系
保险营销学(精) PPT
二、保险营销的核心概念
（一）市场营销的核心概念 1、需要、欲望与需求 （1）需要：消费者的真实状态与其理想中的
或其想达到的状态间的差距。 （2）欲望：对具体满足物的愿望。 （3）需求：对于有能力购买并且愿意购买
的某个具体产品的欲望。
2、产品 指能够用以满足人类某种需要或
欲望的任何东西。
那么你认为什么样的产品才是好产 品呢？
一招鲜，吃遍 只要有好的捕鼠器，顾天客就会蜂拥而至地来购买
5、缺陷：只迷恋自己的产品，迷恋自己 的“商业信誉”，忽视需求。
（三）推销观念 1、流行时间： 20世纪30年代至40年代末 2、经营指导思想：以推销产品为中心，仍未从根
到底是买家还是卖家？
6、营销管理
为了实现企业的目标，而对整个营销 活动进行控制、调节。
（二）保险营销的核心概念
1、保险需求 （1）保险需要：
是人们感到一些威胁到其财产与生命安 全又无法通过其他途经获得基本满足的 一种状态。
（2）保险欲望： 指人们希望通过保险这一有效的财务
按排达到其转嫁风险需要的满足。
2007年进入全球500强的中国前10名
2008年进入全球500强的中国前10名
2009年进入全球500强的中国前10名
（二）产品观念
1、流行时间： 20世纪30年代前 2、经营指导思想：以生产的产品为中心
仍局限于“以产定销”
3、企业的主要任务：抓产品质量，抓特色产品 4、代表性的口号： 好酒不怕巷子深
保险营销学
基础篇
第一章 保险营销概述 第二章 保险营销的主体、客体和对象
分析篇
第三章 保险营销环境分析 第四章 保险需求与购买者行为分析 第五章 保险供给与供给者行为分析 第六章 保险市场营销调研、预测与决策 第七章 保险市场细分与目标市场选择
_第十六章保险市场营销.。ppt
2.高价策略
它是指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保 险企业可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高 自身的经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风 险项目，有利于自身经营的稳定。 但是保险企业要谨慎使用高价策略。
保险学—保险市场营销 保险学 保险市场营销
北京航空航天大学北海学院
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第二节 保险市场营销策略
第一节 保险市场营销概述
二、保险市场营销管理程序
（一）分析营销机会 （二）保险市场调查与预测 （三）保险市场细分与目标市场选择 （四）制定保险市场营销策略 （五）组织实施和控制营销计划
三、保险市场营销环境分析
保险市场营销环境是指与保险企业有潜在关系， 能够影响到保险企业的发展和维持与目标市场所涉 及到的一切外界因素和力量的总和。
第十六章
保险市场营销
第十六章 保险市场营销
保险学—保险市场营销 保险学 保险市场营销
北京航空航天大学北海学院
1
本章教学目的
在介绍保险市场营销含义、特点及其管理 程序的基础上，帮助学生进行保险市场营销环 境分析，选择合适的保险市场营销策略，如目 标市场策略、营销组合策略和竞争策略；通过 对保险市场营销渠道中直接营销渠道和间接营 销渠道的利弊分析，选择合理的保险市场营销 渠道并对其进行有效控制。
3.保险企业的目标和资源
保险学—保险市场营销 保险学 保险市场营销
北京航空航天大学北海学院
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第二节 保险市场营销策略
一、目标市场策略
（三）目标市场策略的选择
1.无差异性市场策略 亦称整体市场策略。这种策略是保险公司把整体市场 看作是一个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一 性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一种保险条款， 同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推 销同一种保险。 无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、 适用性强的保险险种的推销。这种策略的优点 优点是：减少保险 优点 险种设计、印刷、宣传广告等费用，降低成本；能形成规模 经营，使风险损失率更接近平均的损失率。缺点 缺点是：忽视保 缺点 险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化，不适应市 10 北京航空航天大学北海学院 保险学—保险市场营销 保险学 保险市场营销 场竞争的需要。
保险营销技巧ppt课件
5
良好的表达能力
学会寒暄 仔细观察 做生活中的福尔摩斯
环境、服饰、天气、健康、气色、心情、时事。。。 学会赞美人
第一印象和最后一句话最动人心
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良好的表达能力
声音的魅力 语速与音量 语气与语调
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7
良好的表达能力
内容很重要 边想边说，用脑袋指挥嘴巴！ 真诚 = 说心里话 拒绝的艺术
促成
五次成交法
第一次：Choice
—
第二次：Loss
—
第三次：Obligation —
第四次：Seek Reason —
第五次：Example —
挑选 损失 责任 寻找意见 例子
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33
专业化销售
促成
促成总结
有促成就会有拒绝异议 大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成 的情况下做出的； 处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情 ，并没有那么神秘和深不可测。
一个人的“智慧”“专门技术”、“经验” 只占到成功因素的15%，其余85%取决于良好的人 际关系与良好的人际沟通效率。
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4
如何有效沟通
有效沟通的要素有哪些？
良好的表达能力 对的时间、对的人、谈对的事 细节决定成败
对对方的了解程度 沟通的目的是否明确
准备是否充分 尊重 互动
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异议的处理方式
Listen——细心聆听 Share——尊重与体恤 Clarify——澄清异议 Present——提出方法 Ask——要求行动
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40
异议的处理
总结
销售过程的每个环节都会存在异议 在客户的反对异议中，有些并不重要 并非所有的异议都需要处理 有些业务人员讨厌客户的异议，这是不对的 平时作好准备，充实自己的经验，是最重要的
保险营销ppt课件模板
2.大数据与人工智能应用
2.智能化服务
4.绿色与可持续发展
56%Option 2
47%Option 4
1.多元化产品设计
3.跨界合作
30%Option 3
23%Option 1
3.保险产品创新与升级
4.保险市场竞争格局
保险市场竞争格局：随着保险行业的发展，国内保险市场竞争日益激烈，主要表现为大型保险公司与中小保险公司的竞争，以及国内保险公司与外资保险公司的竞争。大型保险公司凭借品牌优势和资源优势占据市场主导地位，中小保险公司则以创新和专业服务为特色，争取市场份额。同时，外资保险公司在中国保险市场逐步开放的背景下，也积极拓展业务。因此，保险市场竞争格局正在不断演变，未来可能出现更多新的竞争力量，推动保险行业的持续发展和创新。
3.市场调研
4
3
2.营销策略
2
1.产品设计
1
案例
5.持续改进
6
5
4.品牌形象
2.失败案例教训
3.案例启示与借鉴
通过案例分析，我们可以获取如下启示：1. 诚信为本：案例中的保险公司坚持诚信原则，为客户提供优质服务，赢得了口碑和客户信任。2. 产品创新：在竞争激烈的市场中，保险公司需要不断创新产品，满足客户的多样化需求。3. 客户需求导向：关注客户需求，提供个性化、定制化的保险产品和服务，提高客户满意度。4. 品牌建设：树立良好的品牌形象，提升公司知名度和美誉度，吸引更多客户。5. 培训与发展：加强员工培训，提升员工业务能力，打造高效团队。6. 数据分析与预测：运用数据分析工具，对市场和客户行为进行精准预测，提高营销效果。7. 合作伙伴：与合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，实现资源共享，共同发展。通过借鉴这些案例，我们可以不断优化保险营销策略，提升公司业绩和市场竞争力。
2.智能化服务
4.绿色与可持续发展
56%Option 2
47%Option 4
1.多元化产品设计
3.跨界合作
30%Option 3
23%Option 1
3.保险产品创新与升级
4.保险市场竞争格局
保险市场竞争格局：随着保险行业的发展，国内保险市场竞争日益激烈，主要表现为大型保险公司与中小保险公司的竞争，以及国内保险公司与外资保险公司的竞争。大型保险公司凭借品牌优势和资源优势占据市场主导地位，中小保险公司则以创新和专业服务为特色，争取市场份额。同时，外资保险公司在中国保险市场逐步开放的背景下，也积极拓展业务。因此，保险市场竞争格局正在不断演变，未来可能出现更多新的竞争力量，推动保险行业的持续发展和创新。
3.市场调研
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2.营销策略
2
1.产品设计
1
案例
5.持续改进
6
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4.品牌形象
2.失败案例教训
3.案例启示与借鉴
通过案例分析，我们可以获取如下启示：1. 诚信为本：案例中的保险公司坚持诚信原则，为客户提供优质服务，赢得了口碑和客户信任。2. 产品创新：在竞争激烈的市场中，保险公司需要不断创新产品，满足客户的多样化需求。3. 客户需求导向：关注客户需求，提供个性化、定制化的保险产品和服务，提高客户满意度。4. 品牌建设：树立良好的品牌形象，提升公司知名度和美誉度，吸引更多客户。5. 培训与发展：加强员工培训，提升员工业务能力，打造高效团队。6. 数据分析与预测：运用数据分析工具，对市场和客户行为进行精准预测，提高营销效果。7. 合作伙伴：与合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，实现资源共享，共同发展。通过借鉴这些案例，我们可以不断优化保险营销策略，提升公司业绩和市场竞争力。
保险市场营销
淘宝网是阿里巴巴(中国)网络技术有限公司依托其 在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造
的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式
操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交 易提供一个优秀的电子商务平台。
在非典爆发前的2003年4月，“淘宝”进行全封闭 开发。一个月后的5月10日，“淘宝”的雏形被公
2.定价策略 • 网上购物看重的就是方便快捷，物美价廉，这对于所有B2C
公司来说，其生存法则就是“高效率、低成本”。网上购物 的最大优势之一就是其价格优势。京东商城的商品价格的制 定从不参考同行价格，而是在商品的采购价之上加上5%的 毛利即为京东价。这个价格要比3C实体渠道之王的国美、 苏宁低10%-20%，比厂商指导价低10%-30%。京东没有实 体门店节省了销售额的10%，没有批发环节可以节省销售额 的20%，没有中间商可以节省销售额的20%，而节省下来的 费用体现在商品价格上，毫无疑问这将会比传统零售企业的 商品更具有竞争力。另外，京东的库存周转率为12天，与 供货商现货现结，而国美、苏宁的库存周转率为47-60天， 账期为112天，京东的费用率比国美、苏宁低7%左右，毛 利率维持在5%左右。因此京东商城的产品要比线下同类商 品便宜许多，而“京东价”已经成为国内3C领域的价格风 向标。
96%，并成为了41%消费者首选的购物网站 四、 广告攻势：风风火火
（1）“强迫式”广告 （2）“地毯式”广告 五、结盟行动：发展的利器 六、安全体系：“定心丸” — 支付宝的优势
淘宝网的营销策略
1、市场定位：稳、准 淘宝网比起网络大买家eBay（易趣），是属于 市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞 争者的角色,而怎样才能赶上易趣甚至于超越呢？ 淘宝采取了很多的营销策略，而首先要做的便 是准确的做出市场定位。在每一天的务实努力 中逐渐做大做强，从而迎头赶上。从淘宝的成 功经营可以看出：对市场做出正确的定位，抓 住稳和准的原则，能够从整体上定位自己在市 场上所处位置。淘宝在定位市场的基础上实现 了以后入者的位置却战胜了前者的目标。
的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式
操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交 易提供一个优秀的电子商务平台。
在非典爆发前的2003年4月，“淘宝”进行全封闭 开发。一个月后的5月10日，“淘宝”的雏形被公
2.定价策略 • 网上购物看重的就是方便快捷，物美价廉，这对于所有B2C
公司来说，其生存法则就是“高效率、低成本”。网上购物 的最大优势之一就是其价格优势。京东商城的商品价格的制 定从不参考同行价格，而是在商品的采购价之上加上5%的 毛利即为京东价。这个价格要比3C实体渠道之王的国美、 苏宁低10%-20%，比厂商指导价低10%-30%。京东没有实 体门店节省了销售额的10%，没有批发环节可以节省销售额 的20%，没有中间商可以节省销售额的20%，而节省下来的 费用体现在商品价格上，毫无疑问这将会比传统零售企业的 商品更具有竞争力。另外，京东的库存周转率为12天，与 供货商现货现结，而国美、苏宁的库存周转率为47-60天， 账期为112天，京东的费用率比国美、苏宁低7%左右，毛 利率维持在5%左右。因此京东商城的产品要比线下同类商 品便宜许多，而“京东价”已经成为国内3C领域的价格风 向标。
96%，并成为了41%消费者首选的购物网站 四、 广告攻势：风风火火
（1）“强迫式”广告 （2）“地毯式”广告 五、结盟行动：发展的利器 六、安全体系：“定心丸” — 支付宝的优势
淘宝网的营销策略
1、市场定位：稳、准 淘宝网比起网络大买家eBay（易趣），是属于 市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞 争者的角色,而怎样才能赶上易趣甚至于超越呢？ 淘宝采取了很多的营销策略，而首先要做的便 是准确的做出市场定位。在每一天的务实努力 中逐渐做大做强，从而迎头赶上。从淘宝的成 功经营可以看出：对市场做出正确的定位，抓 住稳和准的原则，能够从整体上定位自己在市 场上所处位置。淘宝在定位市场的基础上实现 了以后入者的位置却战胜了前者的目标。