第三章营销渠道的设计
营销渠道设计概述
2023-11-06•营销渠道设计的基本概念•营销渠道设计的步骤•营销渠道的构建与管理•营销渠道的优化与创新•营销渠道设计的案例分析目录01营销渠道设计的基本概念定义与重要性定义营销渠道设计是指构建和管理产品或服务从生产者到消费者的转移路径的过程。
重要性营销渠道是连接生产者和消费者的桥梁，有效的渠道设计能提高产品或服务的市场覆盖率，提升销售效率，并满足消费者需求。
生产者直接将产品或服务销售给消费者，如官网销售、直销等。
直接渠道生产者通过中间商将产品或服务销售给消费者，如经销商、代理商等。
间接渠道生产者通过多个中间商将产品或服务销售给消费者。
宽渠道生产者仅通过少数中间商将产品或服务销售给消费者。
窄渠道营销渠道的类型营销渠道的设计原则根据目标市场的需求特点选择合适的渠道类型。
目标市场原则经济性原则管控能力原则适应性原则评估不同渠道方案的成本效益，选择经济高效的渠道。
考虑企业对渠道的管控能力，确保渠道的稳定性和可靠性。
根据市场变化和企业战略调整，及时调整和优化渠道设计。
02营销渠道设计的步骤•营销渠道是产品或服务从生产者向消费者转移的通道，良好的渠道设计能够确保产品或服务高效地到达目标市场并满足客户需求。
营销渠道设计的步骤03营销渠道的构建与管理03制定合作计划根据市场需求和资源状况，制定具体的合作计划，包括产品推广、市场开拓和销售策略等。
与渠道成员的合作关系建立01建立互信通过加强沟通、信息共享和合作经验，建立与渠道成员之间的信任和依赖关系。
02明确合作目标与渠道成员共同制定合作目标，明确各自的责任和期望，确保合作顺利进行。
渠道成员的选择与培训提供专业培训为渠道成员提供产品知识、销售技巧和客户关系管理等培训，提高其专业能力和服务水平。
建立长期合作关系通过合同、协议等方式，明确合作期限和终止机制，为渠道成员提供稳定的合作预期。
选择合适的渠道成员根据产品特点、市场定位和渠道策略，选择具有匹配能力和资源的渠道成员。
营销渠道设计
营销渠道设计营销渠道是企业进行产品或服务销售的重要途径之一。
正确设计营销渠道可以提高销售效率，增加销售额，实现企业的商业目标。
在本文中，我们将深入探讨如何设计一个有效的营销渠道。
营销渠道的类型目前企业可以选择的营销渠道类型有多种，其中包括直销、代理商、分销商、电子商务等。
在选择营销渠道类型时，我们需要考虑不同渠道类型的优缺点。
例如，直销可以实现与客户的直接沟通，提高产品或服务的认知度，但代价较高；代理商可以使用其已有的客户资源开拓新的市场，但缺乏对代理商的有效控制。
因此，在选择营销渠道类型时，我们需要根据特定的产品或服务，客户需求以及企业实际情况，选择最适合的营销渠道类型。
营销渠道的策略优秀的营销渠道需要基于正确的策略，以实现营销目标。
在设计营销渠道策略时需要考虑以下因素：1. 客户需求。
了解客户需求并根据需求设计相应的营销渠道策略是成功的关键因素之一。
例如，对于面向年轻人的产品来说，使用社交媒体平台开展推广可能要比使用传统媒体更为有效。
2. 产品特点。
产品的特点也是设计营销渠道策略的重要考虑因素。
例如，对于需要个性化定制的产品来说，可以考虑直接与客户进行沟通，建立良好的个人化关系。
3. 渠道成本。
在设计营销渠道策略时，我们需要考虑渠道的成本。
例如，对于一些的高细分市场，可以选择使用广告投放进行营销，但这样的营销渠道成本较高。
4. 渠道可控性。
我们需要确保选择的营销渠道是可控的。
例如，选择零售商作为营销渠道时，我们需要确保有足够的资源和能力来支持零售商的销售。
营销渠道的组合正确的营销渠道组合可以实现销售增长，提高销售效率和利润。
在选择营销渠道组合时，需要考虑以下几个因素：1. 覆盖面积。
我们需要选择覆盖面积最广的营销渠道来增加销售。
例如，使用多个零售商渠道可以覆盖更广泛的地区，达到更多的客户群。
2. 营销效果。
我们需要根据实际情况选择最有效的营销渠道。
例如，使用电子商务渠道的成本较低，而直销渠道可以增加品牌的知名度。
营销渠道方案设计
营销渠道方案设计在现代商业竞争激烈的市场环境下，营销渠道的有效设计和管理对企业的成功至关重要。
一个良好的营销渠道方案可以帮助企业实现销售增长、降低成本、提高市场份额和增强竞争力。
本文将介绍如何设计一个高质量的营销渠道方案，以满足企业的目标和需求。
一、市场研究和分析在制定营销渠道方案之前，企业首先需要进行市场研究和分析，了解目标市场的特点、竞争对手的策略和消费者的需求。
通过市场调研，企业可以确定适合自身产品的渠道类型，并了解市场对产品的需求量和价格敏感度，以便选择合适的销售渠道。
二、渠道类型选择根据产品的性质和销售目标，企业可以选择不同类型的渠道，如直销、批发、零售、电子商务等。
直销是指企业直接面对终端客户销售产品，适用于高知名度、高技术含量的产品。
批发是指企业将产品批量销售给中间商，然后由中间商分销给零售商或终端客户。
零售是指企业将产品直接销售给终端客户，常见于超市、专卖店等零售场所。
电子商务是指通过互联网销售产品，适用于消费品和部分工业品。
企业应根据产品特点和目标市场需求选择合适的渠道类型。
三、渠道成本与利润分析在选择渠道类型之后，企业需要对每种渠道进行成本与利润分析。
这包括渠道成本、销售费用、渠道利润等方面的考虑。
渠道成本包括产品存储、物流、促销等费用，销售费用包括销售人员工资、培训、旅行费等。
通过对渠道成本与利润进行详细分析，企业可以选择最经济有效的营销渠道，并优化资源分配，提高销售利润。
四、渠道伙伴选择与管理一个成功的营销渠道方案需要与合适的渠道伙伴合作。
企业应进行严谨的渠道伙伴选择，考虑伙伴的信誉度、市场影响力、销售能力等因素。
合作后，企业还应加强与渠道伙伴的沟通与合作，建立长期良好的合作关系。
通过培训和技术支持，帮助渠道伙伴提高销售能力，共同实现销售增长和市场份额提升。
五、营销渠道绩效评估一个有效的营销渠道方案应定期进行绩效评估，以确保渠道的效益和目标的实现。
企业可以通过销售额、市场份额、客户满意度等指标来评估渠道的绩效。
营销渠道的设计原则与流程
案例：丰田渠道的演变
高速成长的60年代 日本经济高速发展;汽车大众化时代到来;丰成立
了专销经济型车的Pnblica既丰田花冠销售店; 小规模多店铺;同时销售其它品牌 但是;遭遇失 败;原因是家访式销售引起经销商恶性竞争
案例：丰田渠道的演变
稳定成长的70年代——个性时代 产品品种增多;产品线迅速扩展;丰田推出了 1店2车制;高速成长时期迅速扩张的店铺已成为
课程设计任务指导书
3渠道支持： 市场调研 地区市场信息共享 向顾客提供市场信 息 与最终消费者洽谈 选择经销商 培训经销商的 员工
4风险承担： 存货融资 向最终消费者提供信用 存货的所有权 产品义务 仓储实施投资
课程设计任务指导书
5回款：可在渠道政策中考虑 销售形式特许 代理 经销 购销等 回款 途径 回款周期 回款率等
思考
作为渠道设计;案例中还缺少什么内容和 步骤
要求：画出结构图
送货流程图
结构图：
仓储
送 货 通 知
运输
出库单
分拣核对
运输单
包装标签
确定运费
组织运输
客户
评估影响渠道结构的因素
1 市场因素
市场区域 市场规模 市场密度 市场行为
消费者行为
如何购量 购买时间 购买地点 购买者性别
购买习惯
购买少 季节性 在家中购买
模型;也可以用新的 产品开发：根据产品差异;确定渠道模型 多样化：设计新渠道
渠道设计原则
顾客导向 高效通畅——低成本或高销售额 稳定性 发挥优势——品牌 价格 可控性 适度覆盖
渠道设计实务
接近终端 市场覆盖 精耕细作 先入为主 争取控制 适时变化 高效投资——自建还是外购 直 分 有 无
营销渠道课程设计
营销渠道课程设计一、背景营销渠道是企业与消费者之间商品流通的路径和手段，是企业信息传递和营销推广的重要途径。
而营销渠道的选择和使用能否合理、有效，直接关系到营销活动的成功。
因此，对于从事市场营销的人员来说，了解和掌握营销渠道的知识和技能是非常重要的。
二、目的本次课程旨在使学员了解和掌握营销渠道的基本概念、分类、特点、选择和使用方法，以及相关的最新研究成果和应用案例，从而帮助学员提高在营销渠道的选用和运用能力，进一步提高企业的市场竞争力。
三、主要内容及教学方法1. 基本概念和分类通过PPT、视频等多种形式介绍营销渠道的定义、内涵、基本分类和特点等。
2. 渠道选择结合实际案例，介绍渠道选择的基本原则、方法和步骤，以及如何评估各种渠道的优劣，并进行案例分析和讨论。
3. 渠道运作通过案例和实例讲解，介绍渠道运作的基本流程和关键要素，例如：渠道发展策略、销售政策和计划、渠道组织和管理等，同时探讨渠道冲突及其解决办法。
4. 渠道管理和评估讲解渠道管理的基本概念、目标和实施、销售管理、收付款管理、品牌管理等，并介绍渠道评估的基本方法和步骤，并进行案例分析和讨论。
5. 实战培训通过实际的案例演练，让学员体验渠道选用和运作的全过程，以及对策的制订和实施过程，并结合实际情况进行课程总结。
四、教学团队项目组成员来自市场营销领域的专家和学者，拥有丰富的实践经验和研究成果，能为学员提供高水平的教学服务。
五、教学成果通过本课程的学习，学员可以：1.系统了解和掌握营销渠道的基本概念、分类、特点、选择和使用方法等知识；2.掌握渠道营销的基本流程和关键要素，具备渠道策划和管理的能力；3.增强实际操作能力，能够针对不同产品和市场环境进行渠道选择和运作；4.了解国内外最新的渠道研究成果和应用案例，具有一定的创新思维和实践能力。
六、评估方法本课程采用考试和案例分析相结合的方式进行评估。
考试主要测试学员对于课程内容的掌握程度，案例分析则主要考察学员应用所学知识解决实际问题的能力。
营销渠道管理理论与实务教案第3章
第三章营销渠道的结构模式计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：理解分销渠道的长度，。
技能目标：能对具体企业或产品选择适合的渠道结构。
【教学重点】1.直接渠道的概念、类型及优缺点2.间接渠道的概念及优缺点3.营销渠道宽度的类型4.营销渠道的系统结构的类型及其优势与劣势【教学难点】渠道宽度决策是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）二、直接渠道三、间接渠道第二节营销渠道的宽度结构一、渠道宽度决策二、密集型分销渠道三、选择性分销渠道四、独家分销渠道第三节营销渠道的系统结构一、传统渠道模式二、垂直渠道系统三、水平渠道系统第四节复合渠道一、复合渠道的类型二、复合渠道的优缺点【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）分销渠道的长度，即分销渠道的层级，是指产品或服务从生产商转移到最终消费者所经历的中间环节的数目。
零级渠道又称为直接渠道、短渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道的特点：①分销渠道⊥只有处于起点的生产商和终点的用户，没有中间商环节。
所以又称为零层营销渠道；②商品在销售到消费者和最终用户之前，商品所有权属于生产商，而商品所有权从生产商直接转移到消费者或最终用户，仅发生一次所有权转移便完成流通；③消费者所获得商品的价值基本上全部来自生产商或者生产性活动，因而生产商获得全部的销售收入和利润；④商品的销售者同时也是生产者，具有双重身份；⑤把商温，直接销售给消费者或最终用户的人员是生产商的派出人员或者说是生产商的销售代表，这些人受雇于生产商，不具备独立商人的资格，也不是以消费者或者代理人的身份出现。
一级渠道，是指在分销过程中包含一个层级的渠道中间商。
二级渠道，在分销过程中包含两个层级的渠道中间商。
二、直接渠道直接渠道（direct channel）是一种最短、最简单的销售渠道，没有中间商，消费品的生产企业派推销员与顾客接触，拜访客户，通过各种方式，例如邮购、电话销售、上门推销、电视直销、生产单位自己开办销售处等办法，把本企业的产品直接销售给最终消费者。
营销渠道的设计与管理概述
营销渠道的设计与管理概述2023-10-27contents •营销渠道概述•营销渠道设计•营销渠道管理•营销渠道绩效评估•营销渠道发展趋势与挑战•案例分享：成功营销渠道案例解析目录01营销渠道概述营销渠道指商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。
营销渠道与分销渠道营销渠道强调的是销售过程，而分销渠道既包括销售也包括非销售转移的流通过程。
直接销售与间接销售直接销售是指生产者将产品直接销售给最终用户，如生产商直接向最终用户销售产品；间接销售是指生产者通过中间商将产品售给最终用户，如制造商通过批发商、零售商将产品售给最终用户。
营销渠道在物流配送方面发挥着重要作用，它能够确保商品或服务从生产者手中传递到消费者手中，满足消费者的需求。
物流配送营销渠道可以传递关于产品、价格、促销等方面的信息，帮助生产者和消费者之间建立联系和沟通。
信息传递营销渠道可以通过各种促销手段吸引消费者购买产品或服务，提高销售业绩。
促销推广营销渠道在一定程度上可以分散和降低交易风险，保障生产者和消费者的利益。
风险承担营销渠道的重要性营销渠道可以帮助生产者扩大市场覆盖范围，将产品或服务传递给更多的消费者。
市场覆盖提高效率品牌建设竞争策略通过合理的营销渠道设计和管理，可以提高商品或服务的流通效率，降低成本。
良好的营销渠道可以帮助建立品牌形象，提高消费者对产品的认知度和信任度。
针对竞争对手的营销渠道进行分析和策略制定，可以在竞争中取得优势地位。
02营销渠道设计确定渠道目标提升销售效率利用渠道，企业可以更快速地将产品或服务推广到市场，提高销售效率。
增加客户满意度渠道可以帮助企业更深入地了解客户需求，提供更个性化的产品或服务，从而提高客户满意度。
降低交易成本通过与中间商合作，企业可以降低直接面对每个客户的交易成本。
提高市场覆盖率通过渠道，企业可以借助中间商的力量，更广泛地覆盖市场，提高品牌知名度和影响力。
营销渠道的设计策略
营销渠道的设计策略引言在当代市场竞争激烈的环境下，任何一家企业都需要一个有效的营销渠道来宣传和销售其产品或服务。
设计一个优秀的营销渠道策略可以帮助企业更好地与目标客户群体互动，并实现销售目标。
本文将探讨营销渠道设计的策略，包括渠道选择、整合和管理等方面。
渠道选择在选择营销渠道时，企业需要考虑多方面的因素。
这些因素包括目标市场、产品属性、竞争环境和目标客户行为等。
下面是一些常见的营销渠道选择策略：1.直销渠道：直销是指企业直接向客户销售产品或服务，没有中间商参与。
这种渠道适用于一些高价值、技术性较高或定制化要求较高的产品。
它可以帮助企业更好地控制销售过程，并与客户建立更紧密的关系。
2.间接销售渠道：间接销售渠道是通过中间商、分销商或代理商来销售产品。
这种渠道适用于一些规模较大、需求广泛的产品。
通过与经销商的合作，企业可以更高效地覆盖市场，并提高产品的可获得性。
3.线上销售渠道：随着互联网的普及，线上销售渠道越来越受到企业的重视。
线上销售渠道具有覆盖范围广、成本低、交易便捷等优势。
通过线上渠道，企业可以直接面向全球客户，快速实现销售目标。
渠道整合渠道整合是指将不同的销售渠道组合在一起，形成一个整体的营销渠道网络。
渠道整合的目标是实现销售资源的最大价值，并提供一致的购买体验。
以下是一些渠道整合的策略：1.多渠道整合：多渠道整合是指通过同时使用多个销售渠道来覆盖不同的客户群体。
例如，企业可以通过线下实体店、线上电商平台和手机应用程序等不同渠道来销售产品。
多渠道整合可以提高企业的销售能力，并满足不同客户的购买习惯。
2.渠道协同：渠道协同是指不同销售渠道之间的协同合作，以提供一致的客户体验。
例如，企业可以在线上平台上提供产品信息和在线咨询服务，然后引导客户到线下实体店进行购买。
这种渠道协同可以帮助企业更好地利用各种渠道的优势，提高客户满意度。
3.数据整合：数据整合是指将不同渠道中收集到的客户数据进行整合和分析，以提供更准确的销售决策和个性化的营销活动。
营销渠道设计方案
营销渠道设计方案营销渠道设计方案一、市场分析和竞争情况分析在设计营销渠道方案之前，我们首先要进行市场分析和竞争情况分析，以了解目标市场的特点和竞争对手的实力。
通过市场调研和数据分析，我们可以确定目标市场的规模、增长趋势、消费者需求和消费习惯等信息，同时还需对竞争对手的产品、定价、促销活动、销售渠道等进行详细分析。
二、目标市场和目标消费者确定根据市场和竞争情况分析的结果，我们可以确定目标市场和目标消费者。
目标市场是我们要重点开拓的市场，目标消费者是我们要针对的核心消费群体，我们需要了解目标消费者的特点、需求和购买行为，以便为他们提供更有针对性的产品和服务。
三、营销渠道的选择根据目标市场和目标消费者的特点，我们可以选择适合的营销渠道。
常见的营销渠道包括线上渠道和线下渠道。
线上渠道主要包括网站、移动应用、电子邮件、社交媒体等，线下渠道主要包括实体店、展会、分销渠道等。
我们需要根据目标市场和目标消费者的特点选择最适合的营销渠道。
四、渠道合作伙伴的选择和管理我们选择合适的渠道合作伙伴对于营销渠道的设计非常重要。
合作伙伴可以帮助我们拓展市场、提高销售量和提升品牌价值。
在选择合作伙伴时，我们要考虑他们的市场影响力、专业能力和合作意愿等因素。
同时，在管理合作伙伴时，我们需要建立双赢的合作关系，加强与合作伙伴的沟通和协作，提供必要的支持和培训，以确保合作伙伴能够充分发挥作用。
五、促销活动的规划除了选择合适的营销渠道，我们还需要进行促销活动的规划。
促销活动可以吸引更多的消费者，促进销售增长。
促销活动的形式多种多样，例如打折、赠品、积分活动等。
在规划促销活动时，我们要考虑活动的时间、地点、内容和参与人群，同时还需要明确活动的预算和效果评估的指标。
六、渠道管理和绩效评估设计好营销渠道方案后，我们需要进行渠道管理和绩效评估。
渠道管理包括渠道的建设、运营和维护等活动，我们需要定期与渠道合作伙伴进行交流和协商，解决问题和提供支持。
营销渠道的设计PPT课件
品
特点
名
渠道政策
一种产品的销售 产品间关 利用原有渠道，一般要
独 状况不受其他产 系较大 立 品销售变化的影 品响
制定相应的优惠条件和 保证措施，减小分销商 所承担的风险。
产品间关 可开发新的渠道，使产
系不大 品能流通到预定的细分
市场。
互 一种产品销售的 最好采用同一个渠道进行销售。此
补 增加必然会引起 时应根据产品间的销售比率，制定
存在性
中
间 商
成本
因
素 服务质量
以以下下情情况况采采用用直直销 销
大 高 高 高 高 低
以下以情下情况况采采用用长长渠渠道道
小 低 低 低 低 高
高
低
低
高
21
第五步
评估渠道影响因素
评估标准 评估内容
22
渠道评估标准
• 经济性标准 • 控制性标准 • 适应性标准
23
影响渠道设计的主要因素
• 产品的特性 • 市场的性质 • 企业的实力 • 分销商的实力 • 竞争者的选择 • 环境的变化
38
练习与思考
1. 什么是分销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？ 2. 渠道设计的基本步骤是什么？ 3. 渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体
目标以及营销目标相适应？ 4. 举例说明宏观因素对渠道结构的影响。 5. 服务输出需求这一概念对渠道设计有何重要意义？
试举例说明之。 6. 请解释渠道结构与渠道效率的关系。 7. 举例说明三种渠道密度决策的优点与缺点。
断法
主观性较强
重要因素评 用加权方法算出渠道得分，权重不易确定 价法
15
确定渠道的长度和宽度
渠道设计的两 大要素是渠道 的长度和宽度
线上非遗营销策划方案
线上非遗营销策划方案第一章引言1.1 背景介绍非物质文化遗产是指以非物质形式传承并具有历史、文化、社会价值的传统文化表现形式。
随着社会的发展和时代的变迁，一些非遗项目逐渐被遗忘或面临失传的危险。
为了保护和传承非遗，同时也为了推广和传播非遗的价值，线上平台成为了一种重要的营销渠道。
1.2 目的本方案的目的是为了通过线上平台进行非遗的宣传、推广和销售，增加非遗项目的知名度和市场份额，同时提高非遗的传承力度。
第二章营销策略2.1 宣传与推广（1）建立官方网站和社交媒体账号，发布非遗相关的文化知识、制作工艺和故事等内容，吸引用户关注和参与。
（2）联合博物馆、文化机构、旅游景点等举办非遗展览和活动，吸引更多的参观者，同时通过展览和活动的线上推广，扩大影响力。
（3）组织非遗文化节或非遗表演，邀请知名艺术家和明星进行现场演出，并通过直播等方式将活动传播给更多的观众。
2.2 产品销售（1）开设官方网店，销售非遗产品，为用户提供优质的产品和便捷的购物体验。
（2）与知名电商平台合作，将非遗产品上架销售，提高产品的曝光率和销售量。
（3）与线下商家合作，将非遗产品进行代理销售，扩大销售渠道。
第三章营销渠道3.1 官方网站建立官方网站，向用户提供非遗相关的信息、产品销售和在线咨询等服务。
网站设计简洁明了，用户易于操作和浏览。
同时，设置在线客服系统，为用户提供实时的咨询和服务。
3.2 社交媒体开设微信公众号、微博、抖音、小红书等社交媒体账号，定期更新非遗相关的内容，与用户进行互动和沟通。
通过社交媒体的分享和传播，扩大品牌的知名度和影响力。
3.3 电商平台与知名电商平台如淘宝、京东、天猫等合作，将非遗产品上架销售。
通过电商平台的流量入口，提高产品的曝光率和销售量。
3.4 线下渠道与实体商家、博物馆、文化展览、旅游景点等合作，将非遗产品进行代理销售。
通过线下渠道的销售，增加非遗产品的曝光度，同时提供更多的购买选择。
第四章营销活动4.1 线上活动（1）线上拍卖活动：邀请知名艺术家或非物质文化遗产项目代表进行线上拍卖，将拍卖收入用于非遗保护和传承。
营销渠道设计与促销方案
营销渠道设计与促销方案营销渠道设计和促销方案是企业实施市场营销活动的重要组成部分。
在产品销售中，选择合适的渠道可以帮助企业提高销售效率和市场份额。
同时，通过制定合理的促销方案，可以吸引消费者的注意并促使其购买产品。
本文将重点讨论如何设计合适的营销渠道和制定有效的促销方案。
一、营销渠道设计1.渠道选择：选择合适的渠道是营销成功的关键。
首先，企业需要对目标市场进行充分的调研分析，了解市场需求和竞争格局。
然后，根据产品特性和目标消费者的购买习惯，选择适合的渠道。
主要的销售渠道包括零售店、批发商、经销商、线上渠道等。
2.渠道布局：合理的渠道布局可以提高产品的市场覆盖能力。
企业应该根据不同地区的市场需求和销售潜力，制定渠道布局方案。
在选择经销商和零售店时，要考虑其地理位置、销售能力和市场影响力等因素。
3.渠道管理：渠道管理是确保营销活动有效实施的关键。
企业需要与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，并定期进行渠道绩效评估。
通过培训和激励计划，提高渠道合作伙伴的销售能力和服务水平。
二、促销方案制定1.优惠活动：通过提供折扣、礼品赠送、积分兑换等优惠活动，吸引消费者购买产品。
例如，举办限时促销活动，减价或打折出售产品，或者组织积分兑换活动，让消费者在购买产品时享受更多的优惠。
2.礼品赠送：通过赠送实用的小礼品，激发消费者的购买欲望。
例如，在购买指定产品时赠送相关的配件或礼品，或者在消费达到一定金额时赠送礼券或代金券。
3.促销合作：与其他相关企业合作，共同推出促销活动。
例如，与银行合作推出信用卡分期付款活动，或者与旅行社合作推出购买产品赠送旅游机会的活动。
4.增值服务：提供增值服务可以增强产品的竞争力和品牌形象。
例如，提供免费送货、免费安装、质保延期等增值服务，让消费者认为购买该产品物超所值。
5.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行营销宣传，吸引更多的潜在消费者。
通过发布产品评测、用户体验分享等内容，增加产品的曝光度和口碑。
营销渠道的结构及设计
营销渠道的结构及设计概述营销渠道是指产品从生产到消费者手中的各个环节。
营销渠道的结构和设计对于企业的市场营销活动起着关键性的作用。
一个良好的营销渠道结构和设计能够帮助企业实现销售增长、提升品牌知名度和顾客满意度。
营销渠道的结构营销渠道的结构涉及到各个渠道成员的功能和角色。
一般而言，营销渠道主要由生产商、批发商、零售商和最终消费者构成。
•生产商：生产商是产品的制造者或供应商，他们负责研发、生产和供应产品。
•批发商：批发商是连接生产商和零售商的中间商。
他们通常通过大量购买产品，并将产品分销给零售商。
•零售商：零售商是将产品直接销售给消费者的商家。
他们负责产品展示、销售和售后服务。
•最终消费者：最终消费者是最终购买和使用产品的个人或机构。
营销渠道的设计渠道目标在设计营销渠道时，首先要明确渠道目标。
渠道目标是指企业希望通过渠道达到的目标，如销售增长、市场份额提升等。
根据渠道目标，企业可以选择不同的渠道策略和渠道成员。
渠道策略渠道策略是指企业在营销渠道上的整体策略和战略。
常见的渠道策略包括直销、代理商、分销商等。
选择适合企业的渠道策略可以帮助企业有效地管理和运营渠道，实现企业的营销目标。
渠道成员选择在营销渠道的设计中，选择合适的渠道成员是非常重要的。
企业应该评估潜在渠道成员的能力、经验、信誉等因素，并选择与企业目标和品牌定位相符合的渠道成员。
渠道管理渠道管理是指企业对营销渠道的整体管理和协调。
良好的渠道管理可以确保渠道成员的有效合作，提升产品的市场覆盖率和销售效果。
渠道决策在营销渠道的设计过程中，需要做出一系列渠道决策。
例如，选择渠道成员的数量和地理位置、渠道成员的培训和支持等。
渠道决策应该基于企业的战略目标和市场需求进行考虑。
营销渠道的优化营销渠道的结构和设计并非一成不变的，企业需要不断优化和调整渠道以适应市场变化和实现更好的业绩。
•定期评估和分析渠道成员的表现，根据业绩和客户反馈做出相应的调整。
•寻找新的渠道机会，如电子商务平台、社交媒体等，以扩大市场覆盖面并吸引更多的潜在客户。
设计营销渠道PPT课件
选择渠道成员
选择渠道成员是设计营销渠道的重要环节，需要根据渠道策 略选择适合的合作伙伴，如经销商、代理商、零售商等。
选择合适的渠道成员可以更好地覆盖目标市场，提高销售效 率和市场份额。在选择渠道成员时，需要考虑其信誉、实力 、经验和合作意愿等因素。
详细描述
内容营销包括博客文章、视频、播客等形式的原创内容，通过提供有价值的信息和解决用户需求，建立品牌形象 和信誉，提高用户转重用户的参与和体验，通过创造独特的品牌体验吸引用户。
详细描述
体验式营销包括线下活动、主题展览等形式，通过提供独特的品牌体验和互动机会，增强用户对品牌 的认知和好感度，促进用户转化和口碑传播。
和平方式解决冲突。
04
营销渠道的创新
数字化营销渠道
总结词
数字化营销渠道利用互联网和移动设 备进行营销活动，具有高效、精准、 互动性强的特点。
详细描述
数字化营销渠道包括搜索引擎营销、 电子邮件营销、社交媒体营销、移动 营销等，通过数据分析、用户行为追 踪等技术手段，实现精准的目标客户 定位和个性化营销。
05
设计营销渠道的案例分析
案例一：苹果公司的营销渠道设计
总结词
精准定位，高效分销
详细描述
苹果公司通过精准定位目标消费者，采用直销、专卖店和线上商城等多种渠道，确保产 品快速、高效地到达消费者手中。同时，苹果公司还与各大运营商合作，推出合约机模
式，进一步扩大市场份额。
案例二：特斯拉的直销模式
总结词
设计营销渠道
目录
• 营销渠道概述 • 设计营销渠道的步骤 • 营销渠道的管理 • 营销渠道的创新 • 设计营销渠道的案例分析
营销渠道设计
营销渠道设计概述在当今竞争激烈的市场环境中，营销渠道设计对于企业的成功至关重要。
通过建立有效的营销渠道，企业可以更好地传播品牌信息、吸引目标客户、提高销售额，并增强与客户之间的互动和关系。
本文将探讨营销渠道设计的重要性、设计的关键要素以及如何优化渠道设计，以帮助企业实现更好的营销业绩。
重要性营销渠道设计对于企业的发展具有以下重要性：1. 提高品牌知名度通过设计合适的渠道，企业可以更好地传播自己的品牌信息。
传统的渠道包括零售店、分销商和经销商，而现代的渠道还包括互联网渠道和社交媒体。
通过这些渠道，企业可以将自己的品牌推广给更多的潜在客户，提高品牌知名度。
2. 达到目标客户通过分析目标客户的特征和行为，企业可以有针对性地选择合适的营销渠道，以吸引他们的注意力并引导他们购买产品或服务。
例如，对于年轻一代消费者，可以选择在社交媒体平台进行营销，而对于商业客户，则可以通过参加行业展览会和会议来接触他们。
3. 提高销售额通过合理的渠道设计，企业可以提高销售额。
有效的渠道设计可以确保产品及时到达终端消费者的手中，并降低销售环节中的摩擦成本，从而提高销售效率和销售额。
4. 增强客户关系通过建立多样化和互动性别、有效的营销渠道，企业可以增强与客户之间的关系。
通过与客户进行互动，了解他们的需求和反馈，企业可以更好地满足客户的期望，建立长期的客户忠诚度。
渠道设计的关键要素要设计一个有效的营销渠道，需要考虑以下关键要素：1. 目标客户首先，需要明确目标客户的特征和行为。
这可以通过市场调研和数据分析来获得。
了解目标客户的需求和偏好，有助于选择合适的渠道，以便触达他们并促使他们购买产品或服务。
2. 渠道类型根据目标客户的特征和行为，选择合适的渠道类型。
常见的渠道类型包括零售店、分销商、经销商、互联网渠道和社交媒体。
在选择渠道类型时，需要考虑到目标客户的购买习惯、渠道的覆盖范围和成本效益等因素。
3. 渠道结构确定渠道的结构，即渠道中各个环节的组织和关系。
第3讲 营销渠道设计
5.选择最佳的渠道结构
评估渠道结构的标准
经济性标准
控制性标准
适应性标准
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空调营销渠道模式比较
美的模式——批发商带动零售商
美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司。在一 个区域市场内，美的的分公司和办事处一般通过当地的几个批发 商来管理为数众多的零售商。批发商可以自由地向区域内的零售 商供货。
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第3讲 营销渠道设计
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营销渠道设计的一般程序
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确认渠道设计的需要 确定渠道目标 明确渠道任务 制定可行的渠道结构34 6选择最佳的渠道结构
选择渠道结构
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1.确认渠道设计的需要
新企业的营销渠道设计
产品与市场变化
产品生命周期变化
产品价格政策和渠道政策的变化
营销渠道中出现了严重的危机
商业格局的变化
竞争以及宏观环境的变化
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原有产品
新产品
原有 市场
市场渗透：增加现 有销售网点
产品开发：新产品如 果与现有产品有较大 的差异，则需要进行 渠道设计。 多样化：为新市场开 发新产品需要进行渠 道设计。
新 市 场
市场开发：为现有产品寻 求新的目标市场，可以沿 用现有的营销渠道，也可 以设计新的渠道。
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长渠道与短渠道选择的限制性因素
限制性因 素 市场因素 说明 当市场的容量大、市场比较分散、每次购买 的量少、商品没有季节性或市场竞争不太激 烈时，一般适合使用长渠道；反之，适合使 用短渠道。 当产品昂贵、技术复杂、服务要求高、体积 大、分量大、易损、易腐、款式不新或为标 准品时，一般适合使用长渠道；反之，适合 使用短渠道。 当企业享有盛誉、资金雄厚或有控制渠道的 强烈愿望时，一般回使用短渠道；反之，则 选择长渠道。
营销渠道的设计策略
由于渠道成员之间的利益关系、目标 差异等原因，导致渠道冲突不可避免 。
解决策略
采用平等和公正的方式来解决冲突， 多听取不同观点，寻找共同的解决办 法！
渠道绩效的评估和优化
绩效评估
通过销售额、市场份额、客户满意度等 指标对渠道绩效进行评估，了解渠道运 行状况。
VS
优化措施
根据绩效评估结果，对渠道进行优化，包 括调整渠道结构、改进渠道政策等。
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成本评估
对各种营销渠道的成本进行评估 ，包括开发成本、运营成本、维 护成本等。
效益评估
02
03
成本效益分析
对各种营销渠道的效益进行评估 ，包括销售额、市场份额、品牌 知名度等。
通过比较不同营销渠道的成本和 效益，选择成本效益最佳的渠道 组合。
竞争优势原则
差异化策略
通过选择具有差异化的营销渠道，以突出产品或服务 的独特性和优势。
分销渠道管理
对分销渠道进行有效的管理和控制， 确保产品的顺畅流通和销售目标的实 现。
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营销渠道的管理和优化
渠道成员的选择和激励
选择标准
选择有信誉、有实力、有经验的渠道成员，能够保证产品的销售和推广。
激励措施
通过价格优惠、销售返点、广告支持等方式激励渠道成员，提高其销售积极性 和忠诚度。
渠道冲突的解决和管理
求，提高消费者满意度。
提升品牌形象
有效的营销渠道能够提升企业 的品牌形象和市场地位，增强 消费者对品牌的信任和认可。
降低成本
合理的营销渠道设计能够降低 企业的交易成本和运营成本，
提高企业的盈利能力。
增强市场竞争力
通过优化营销渠道，企业能够 更好地适应市场变化，提高市 场竞争力，实现可持续发展。
第三章 营销渠道的设计
示例3-1 UPS生产制造商LX的渠道任务
• • 第一条，收集有关市场、购物模式的 第二条，针对小功率产品快速物流的特性，保持完备和定量的存货，以 。在每个省级城市都必须有现货供应，其中在华东、华南等市场需 求大的城市，现货品种和数量要大，对二、三级市场要保证足够的货物储备。 小功率UPS在省级中心城市、工作时间内要随时交 付，在二、三级城市交货时间为一天。 为客户提供UPS及配套产品的安装和调试，对客户 进行现场的培训。 为顾客提供销售前的技术讲解，销售中的现场技术培训 提供和售后的保障服务。对小功率UPS的售后服务承诺为：产品在3周内如果 由机器原因造成的问题，负责机器调换。省级中心城市的响应时间为24小时， 其他城市的响应时间为48小时，偏远地区的响应时间为3天。保证维修所需要 的维修配件能够在24小时得到。如果不能修理，提供顾客备用机器。 对经销商的支持有以下几方面：技术的支持， 为经销商提供技术培训，为经销商设计电源解决方案和产品选择的技术支持； 资金支持，对有一定客户基础，信誉良好的经销商，可以先发货后付款。 （资料来源：陈站军、张大男、王桂林2004年4月的一项实地调研）
二、供给分析
• （二）缺口分析 是以最小的渠道成本满足顾客服务需求 的渠道 是指“理想”渠道经过企业管理目标 和管理约束纠正后的渠道
“理想”渠道、既有渠道和管理约束渠道
之间的拟合情况分析
即“理想”渠道、既有渠道和管理约束渠道三者 紧密重合，它是一种完美的渠道设计
渠道设计没有缺陷
企业的渠道政策重点是加强渠道执行的力度，维持现状
二、 评价因素
1.顾客特点
顾客数量（顾客多—中间商，顾客少—直销） 顾客集中度（分散—中间商）
购买行为
购买批量（批量大，短渠道；批量小，长渠道） 购买频率 购买介入程度（程度高，短渠道）
第3章_营销渠道的设计2
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内容
• 营销渠道设计的程序 • 确认渠道设计的需要 • 确定渠道目标与任务 • 渠道环境分析 • 需求、供给和竞争分析 • 制定、评估与选择营销渠道结构
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第一节 营销渠道设计的程序和需要 一、程序
确认渠道设计的需要
确认渠道目标
明确渠道任务
空间便利
服务产出需求水平
等候时间
选择范围
中小企业客户市场 高
销售前：高 销售前：高
高
销售后：高 销售后：高
行业用户市场
中
销售前：中 销售前：中
中
销售后：低 销售后：高
服务支持 中
高
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二、供给分析
• （一）渠道流程与渠道效率：
• 所有渠道功能流都可以产出特定的服务，营销 渠道设计的本质就是对这些渠道功能流进行结构 优化和资源合理配置，确定由谁来承担什么流程
• 批量大小Lot size • 等候时间Waiting time • 空间便利Spatial convenience • 产品选择Product variety • 服务支持Service backup
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一、需求分析
LX 公司行业客户和中小企业客户对渠道的服务需求
目标市场
购买批量
市场开发：为现有产品 寻求新的目标市场，可 以沿用现有的营销渠 道，也可以设计新的渠 道
多样化：为新市场开发 新产品需要进行渠道设 计
安索夫模型与渠道设计
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• 3.产品生命周期的变化
– 有些产品在不同的生命周期阶段上，其目标市场会发生相应 的变化，因而也需要考虑何种渠道类型更适合其目标市场
营销渠道的设计策略
03
结合目标市场的特点和企业资源，选择网络营销或传统营销渠
道。
设计渠道长度和宽度
渠道长度
根据企业实力、产品特性和目标市场特征等因素，设计合理 的渠道长度。
渠道宽度
根据市场规模、竞争状况和销售目标等因素，选择合适的渠 道宽度。
优化渠道利益分配
渠道利益分配
为激发渠道成员的积极性，需要合理分配渠道利益。
利用移动支付技术
为客户提供便捷的移动支付方式，简化支 付流程，提高销售转化率。
利用人工智能技术
开展智能客服和智能营销，提高客户服务 质量和营销效果。
探索新的市场机会和增长点
拓展新市场
积极开拓新的市场领域和地区，扩 大企业的市场份额和销售额。
跨界合作
与其他产业或领域的企业展开合作 ，共同开发新产品或服务，实现产 业融合和市场共赢。
天猫平台具有较大的用户规模、多元化的商品种类和丰富的营销手段 ，能够为商家和消费者提供更加全面、精准的营销和服务。
案例三：可口可乐与餐饮企业合作渠道的优化
可口可乐与餐饮企业合作渠道的合作模式
可口可乐通过与餐饮企业合作，在餐饮企业提供的场景中销售可口可乐产品，从而实现了 产品的精准营销和渠道的多元化。
营销策略的制定需要与企业的整体战略相协调，并根据目标市场的特点进行调整 和优化。
设计渠道结构
营销渠道结构设计需要根据企业实际情况和市场环境进行合 理规划和布局。
设计渠道结构需要考虑渠道长度、渠道宽度、渠道类型和渠 道合作方式等因素，以实现渠道的优化和高效运营。
02
营销渠道的细分市场
确定目标市场
根据市场需求和竞争状况，调整产品或服务方案 以及营销策略。
03
营销渠道的设计策略
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第三章营销渠道的设计
第三节
渠道环境分析
第三章营销渠道的设计
第三节 渠道环境分析
分类
间
接
一、人口环境
渠
道
二、经济环境
具体内容
人口的数量与密度 、人口的结构和人口 的流动性 经济发展水平、经济周期与市场格局、购 买力
环
三、社会文化环境 教育状况、价值观念和消费习俗
三、选择营销渠道结构
方法
内容和特点
（一）财务方法 用投资收益率进行比较，决策标准客观、严格， 但可操作性差
（二）交易成本 用交易成本进行比较，选择范围局限在一体化与
分析法
独立中间商二者之内
（三）直接定性 由渠道人员凭借经验判断，简单易行，但主观性
判断法
较强
（四）重要因素 用加权方法算出渠道得分，权重不易确定 评价法
第三章营销渠道的设计
• 完全不拟合是指“理想”渠道、既有渠道和管理约束渠道 三者之间相互分离的状况
企业应分析不拟合的不同组合情况，然后有针对性地研究渠道差 距
第三章营销渠道的设计
二、供给分析
（三）渠道结构分析
渠道的长度、密度 中间商类型 单渠道与复合渠道
第三章营销渠道的设计
分类
具体内容
直
接 渠
是否使用多渠道 • 主要竞争者的渠道优势与劣势 • 主要竞争者的营销渠道的未来计划
第三章营销渠道的设计
第五节 制定、评估与选择 营销渠道结构
第三章营销渠道的设计
一、制 定渠道结构
• 制定可行的渠道目标需要对如下三个关键变 量进行决策：
（一）渠道的长度——中间商的层次数 （二）渠道的宽度——同级中间商的数量 （三）渠道中中间商的类型 ——不同的商业形态
服务需求是指顾客在购买产品或服务时所期望的 服类型及其水平，即顾客对于营销渠道作为供应 方所提供服务的要求。
• 批量大小 • 等候时间（产品种类、顾客介入程度） • 空间便利（顾客到商店的距离、交通状况） • 选择范围（更多的品种） • 服务支持（信贷、送货、安装、维修、稳定供货、信息等）
第三章营销渠道的设计
第三章营销渠道的设计
（三）各级渠道的中间商类型
• 营销渠道结构采取什么中间商，在不同的 行业中有着较大的差异
– 例如，在家用电器行业的零售环节上，主要的 中间商有专业连锁商店、专卖店、百货商店等
– 服装…… – 食品…… – 电脑……
第三章营销渠道的设计
二、评估影响渠道结构的因素
• 评价渠道结构有两个重要的问题：
• 分析渠道设计时，在满足顾客服务需求的情况下，以降低
交易成本，提高渠道效率为标准。
第三章营销渠道的设计
二、供给分析
• （二）缺口分析 “理想”的渠道是以最小的渠道成本满足顾客服务需求 的渠道 管理约束下的渠道是指“理想”渠道经过企业管理目标 和管理约束纠正后的渠道 差距分析：“理想”渠道、既有渠道和管理约束渠道 之间的拟合情况分析
风险承担：
存货融资、向最 终消费者提供信用、 存货的所有权、产品 义务、仓储实施投资
渠道支持：
市场调研、地区 市场信息共享、向顾 客提供市场信息、与 最终消费者洽谈、选 择经销商、培训经销 商的员工
产品修正与售后服务：
提供技术服务、调 整产品以满足顾客需求、 产品维护与修理、处理 退货、处理取消订单
第三章营销渠道的设计
示例3-1 UPS生产制造商LX的渠道任务
• 第一条，收集有关市场、购物模式的信息。 • 第二条，针对小功率产品快速物流的特性，保持完备和定量的存货，以确保
及时供货。在每个省级城市都必须有现货供应，其中在华东、华南等市场需 求大的城市，现货品种和数量要大，对二、三级市场要保证足够的货物储备。 • 第三条，提供快捷的交付。小功率UPS在省级中心城市、工作时间内要随时交 付，在二、三级城市交货时间为一天。 • 第四条，装配、安装服务。为客户提供UPS及配套产品的安装和调试，对客户 进行现场的培训。 • 第五条，顾客服务。为顾客提供销售前的技术讲解，销售中的现场技术培训 提供和售后的保障服务。对小功率UPS的售后服务承诺为：产品在3周内如果 由机器原因造成的问题，负责机器调换。省级中心城市的响应时间为24小时， 其他城市的响应时间为48小时，偏远地区的响应时间为3天。保证维修所需要 的维修配件能够在24小时得到。如果不能修理，提供顾客备用机器。 • 第六条，对经销商提供支持。对经销商的支持有以下几方面：技术的支持， 为经销商提供技术培训，为经销商设计电源解决方案和产品选择的技术支持； 资金支持，对有一定客户基础，信誉良好的经销商，可以先发货后付款。
第三章营销渠道的设计
练习与思考
1. 什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？ 2. 渠道设计的基本步骤是什么？ 3. 渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营
销目标相适应？ 4. 举例说明宏观因素对渠道结构的影响。 5. 服务输出需求这一概念对渠道设计有何重要意义？试举例说明之。 6. 请解释渠道结构与渠道效率的关系。 7. 举例说明三种渠道密度决策的优点与缺点。
第三章营销渠道的设计
2、产品特点 • 产品的技术性 • 产品的易腐性 • 产品的时尚性 • 单位价值 • 产品的标准化
第三章营销渠道的设计
企业因素 • 控制渠道的愿望 • 规模及能力 • 产品组合
第三章营销渠道的设计
中间商因素 • 可得性（是否有中间商，它能否经销） • 成本（用有成本，不用销售不力——如何平衡） • 服务
“可以让想买电脑的人在驱车距离内就能方便地购买
减肥药公司：
“在一年时间内使公司的产品在80%的超级市场中得以展 示”
服务器生产商：
“公司在两年之内达到覆盖全国范围，使二级经销商达到 30个左右；在三年之内通过经销商销售的比例达到30%以 上”
第三章营销渠道的设计
三、渠道的主要任务
推销：
物流：
新产品市场推广、 存货、订单处理、 现有产品推广、向最 产品运输、与最终消费 终消费者促销、建立 者的信用交易、向顾客 零售展厅、价格谈判 报单、单据处理 与销售形式的确定
第三章营销渠道的设计
完全拟合即“理想”渠道、既有渠道和管理约束渠道三者 紧密重合，它是一种完美的渠道设计
渠道设计没有缺陷 企业的渠道政策重点是加强渠道执行的力度，维持现状
部分拟合是指既有渠道和管理约束渠道之间密切重合， 但这二者与“理想”渠道却有较大的差距
这种渠道缺口是由于公司所采纳的管理目标与约束条件造成的 对部分拟合的情况，企业的对策是重新审查顾客服务需求，并分析 管理目标与约束是否合理，以便找出渠道设计过程中的疏漏
第三章营销渠道的设计
• 3.产品生命周期的变化
（计算机专业商店——电器专业连锁店、超级市场）
• 4.产品价格政策的重大变化
（产品大幅度降价，改变了原有产品的目标市场）
• 5.企业渠道政策的变化
（新的营销目标——新的渠道政策——渠道设计）
第三章营销渠道的设计
• 6.营销渠道中出现了严重的危机
企业与中间商之间严重渠道冲突的情况下，不得不考虑更换中间商。
第三章营销渠道的设计
中间商的成本 两种渠道的损益成本临界点
制造商的销售代理商
Manufacturer’s sales agency
销售成本 Selling csales force
销售水平LeveSl oBf sales (dollars)
第三章营销渠道的设计
分类
具体内容
直
接 渠
一、需求
购买批量、等候时间、空间便利、选择范 围 、服务支持
道
环 境
二、供给
渠道流程与渠道效率、缺口分析、渠道结 构
三、竞争 竞争者的渠道信息
第三章营销渠道的设计
二、供给分析
• （一）渠道流程与渠道效率：
• 每一个渠道功能流都必须对顾客的服务需求有所贡献。营 销渠道设计的本质就是对这些渠道功能流进行结构优化和 资源合理配置，确定由谁来承担什么流程
一、 评价标准
1.经济性标准
2.控制性标准
3.适应性标准
二、 评价因素
1.顾客特点 2.企业特点
3.产品因素 4.中间商因素
第三章营销渠道的设计
1.顾客特点
顾客数量（顾客多—中间商，顾客少—直销） 顾客集中度（分散—中间商） 购买行为
购买批量（批量大，短渠道；批量小，长渠道） 购买频率 购买介入程度（程度高，短渠道）
第三章营销渠道的设计
目标的一致性
渠道目标
战略目标
营销目标
渠道目标通常以公司如何、 何时、何地使其产品到达
目标顾客来表述！
产品目标 定价目标 促销目标
第三章营销渠道的设计
二、确定渠道目标
渠道目标应以目标市场期望的服务水平来阐述，通 常 以公司如何、何时、何地何其产品到达目标顾 客来表述。
个人电脑公司：
一、需求
购买批量、等候时间、空间便利、选择范 围 、服务支持
道
环 境
二、供给
渠道流程与渠道效率、缺口分析、渠道结 构
三、竞争 竞争者的渠道信息
第三章营销渠道的设计
三、竞争分析
• 主要竞争者目标市场 • 主要竞争者的营销战略、营销组合 • 主要竞争者的渠道策略在公司战略
和营销战略中的地位 • 主要竞争者的渠道目标与渠道任务 • 主要竞争者的营销渠道结构：长度、密度、中间商类型、
境
四、政治与法律环 政治因素、法律因素
境
第三章营销渠道的设计
第四节
需求、供给和竞争分析
第三章营销渠道的设计
分类
具体内容
直
接 渠
一、需求
购买批量、等候时间、空间便利、选择范 围 、服务支持