B2B贸易流程与操作
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2、商检
➢ 商检局报检所需要的资料如下: A.发票 B.装箱单 C.外销合同和信用证附本 D.报检委托书(委托工厂报检) E.出口商品检验申请单
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3、租船订舱
➢ 委托货代代理货运，托运单 (SHIPPING NOTE) ➢ 货代确定船舶后, 配舱回单(SHIPPING ORDER) ➢ 货物送入指定仓库或地址，场站收据（收货单
“税则查询” HS编码，退税率, 监管条件
/ 海关总署网站 / 天下关税 http://202.108.90.146/guoshui/web/listArticle1.jsp 中国税务总局网
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步展望。
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外贸业务流程三：履行合同
预付款（或信用证）→ 备货 → 确认交 货品质 → 报运 → 装箱 → 报关 → 开 船 → 制单 → 结汇 → 核销 → 退税
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三、外贸业务专业基本知识 ➢基础知识一：对外贸易价格
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交易磋商
询盘 报价 谈判 成交
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报价——如何计算价格
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六、使用B2B平台注意的事项
首先，要深刻理解所选平台的基本规则 这些规则包括如何发布信息、如何查询产品信息、
如何发布询盘、产品信息如何排序等。
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其次，要详细填写产品有关信息 文字内容的排版要漂亮、使用数学序号进行引导或 进行恰当地分段、内容要条理清楚；图片要进行修 饰美化，最好做成统一样式的，加入自己企业的信 息（比如Logo），使其与众不同，能够吸引买家的
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交易磋商
询盘 报价 谈判 成交
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谈判成交
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外贸流程与操作
交易磋商
签订合同
履行合同
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合同条款的组成
➢ 品质条款 ➢ 数量条款 溢短装条款 ➢ 包装条款 运输标识 ➢ 价格条款 ➢ 支付条款 ➢ 违约条款 ➢ 不可抗力条款 ➢ 仲裁条款 ➢ 其他条款 （检验、单据、船公司等）
2慧聪网 3铭万
国际
1 ALIBABA阿里巴巴国际 2GLOBALSOURCE环球资源 3BUSYTRADE万国商业网 4EC21
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三、B2B电子商务的模式分类
1．买方或卖方主导的B2B电子商务
买方企业主导型:由规模较大的买方企业，联合上游供应 商共同组建起来的，使之更有效的采购自己所需的商品。
➢接着，建立网站 。一般的外贸商业网站，都会有中英 文两个版本。内容上一般至少包含“企业介绍”（ company profile）、“产品介绍”（product）和”联 系方式”(contact)三部分。
➢最后，网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做推 广。在你所有的公司宣传资料，无论是媒体广告、产品 目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。
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外贸流程与操作
交易磋商
签订合同
履行合同
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履行合同——跟单十步
外管局
商检局
①申领核销单、⑨办理 ②出口报检 ⑤产地证 核销
海关 ④通关、查验
保险公司 ⑥办理保险
出口地银行 ⑧收汇、 交单
外运公司
国税局
③租船订舱、代理报 ⑩办理退税 关 ⑦ 出具提单
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1、核销单备案
➢ 电子口岸申请 ➢ 外管局领取 ➢ 电子口岸备案
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（3）还盘 一般来说还盘包括如下内容：
➢ 感谢对方来函，并简要说明我方对对方来函的态度。如很遗憾对方 公司觉得本公司所报价格太高，本公司自认为报价比其他供应商报 价低。例如：
➢ 表明我方对对方还价的态度，并列举理由。如由于原料价格上涨， 或工厂成本上升造成出口成本提高；强调本公司报价只含最少利润 ；
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核算报价——外贸公司
1、采购成本（考虑运费和税） 2、进一步加工和包装的费用； 3、本贸易公司的管理费用； 4、合理的利润； 5、需要对外支付的佣金以及佣金的给付成本； 6、报检的费用； 7、申领出口许可证的费用； 8、港口的各种费用； 9、国际运输保险的费用（视贸易术语而定）； 10、申领产地证的额外费用； 11、结汇的成本（视结算方式而定）； 12、额外的杂费。 13、安装调试费用及相关人员的补助。
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开发客户步骤二：登陆B2B国际贸易平台，主动发布广告
综合性B2B贸易网站： 阿里巴巴网： 环球资源网：/ 中国制造网：/
国外类似的： /default.cgi/
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6、保险
➢ 不晚于提单签发日 ➢ 保险金额=CIFX(1+投保加成率) ➢ 投保险别：平安险、水渍险、一切险、附加险
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7、收回提单
➢ 确认提单 ➢ 出具正本提单
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提单
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8、寄单收汇
➢ T/T：将单据寄给客户清关 ➢ L/C：根据信用证的要求向通知行（议付行）交
（4）纵向法。纵向法多用于原材料和半成品的销售 。除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了 这些下游产品销售信息的商家，与之联系。
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开发客户步骤四：发送建立联系信函
开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途 径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片” 、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息 ”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司 规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业 ，觉得信用度较高）、产品----特别是主打产品的简介 、对双方合作的诚意以及联系方式等。需要注意的是， 开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引 力。
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开发客户步骤三：利用搜索引擎在网上直接找客户
（1）关键词法。可以在一定程度上避开B2B网站对联 系方式的限制，让你抓住客户。
（2）逆向法。寻找那些在网站上销售你经营的产品 的商家。
（3）横向法。寻找购买你经营产品类似产品的买家 ，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家 推销彩绘玻璃碟等。
单 ➢ D/P,D/A：将单据交给银行,开具跟单汇票，通
过银行通知客户付款或承兑
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9、核销
➢ 电子口岸交单 ➢ 外管局核销
➢ 需提供资料 A.核销单 B.报关单（出口收汇专用联） C.银行结汇水单 D.出口收汇核销登记表（一式两份） E.商业发票
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10、退税
提单 全套单证
核销
前T/T
寄单
后T/T D/P,D/A
寄单 收汇
L/C
议付
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外贸流程与操作
交易磋商
签订合同
履行合同
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二、外贸业务流程
（一）业务流程一：开发客户 开展外贸具备的三要素——英语、客户、知识
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开发客户步骤一：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品
➢首先，你需要找一家“ISP网络服务商”，也就是国家 电信部门授权进行网络服务的运营商。注册域名和租赁 虚拟主机。
既可以是产品出售信息，也可以是商品采购信息。 信息可以采用图片形式，也可以采用文字形式，
亦或图文并茂。
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产品信息
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企业信息
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出售信息
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采购信息
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2．附加信息服务 行业资讯，市场动态而且还有创业资讯、管理资讯
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3．与交易配套的服务 某些交易平台可以为会员供应商提供在线询盘、回
纺织品交易网： /new/index.asp
国别地区贸易平台： 新加坡贸易网：.sg/
印度市场： 寻找B2B网站向导：
/
外贸业务流程二：交易磋商
询盘
建磋
发盘
设商
பைடு நூலகம்还盘
接受
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（1）询盘 询盘信没有固定的格式，其内容可
以涉及某种商品的品质、规格、数量、包 装、价格和装运成交条件，也可以索取样 品。
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（2）发盘 一般而言，发盘函由以下基本内容组成： ➢ 对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点
。例如：We are pleased to receive your fax of xxx. ➢ 明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交 易条件（品名规格、价格、数量、包装、付款方式、装 运、保险等），以供对方考虑。 ➢ 声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。例如： This offer is valid for ten days.
卖方企业主导型:由卖方企业组建的，联合下游经销商建 立的销售型商务模式，使它们的产品和服务推销给各个地
区、各个行业的用户。
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2．中介型B2B平台电子商务 ➢ 综合型的中介型B2B平台 ➢ 垂直型的中介型B2B平台
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四、中介型B2B平台的基本功能
1．交易信息服务 产品信息，也可以是企业信息；
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开发客户步骤五：传统的交易会及后期的网上跟进
虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍 是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广 交会，每年春季4月和秋季10月两届。
关于广交会的详细情况，可以访问官方网站 http://www.
cantonfair. org. cn/ cn/
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）
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4、通关
➢ 准备报关所需要的单据
A.发票 B.装箱单 C.出口货物报关单 D.出口收汇核销单 E.代理报关委托书(代理报关时) F.合同 G.各类许可证 H.其他证明
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5、产地证
➢ 所需要的资料如下:
A.商业发票 B.装箱单 C.空白原产地证 D.原产地证申请书
➢ 提出我方条件，并催促对方早日下订单。如由于期望与对方建立业 务关系，故若对方的订单超过多少数量或多少金额，将给对方多少 折扣；或提出其他条件上有所变化；或推荐一些其他替代品，以寻 求新的商机。
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（4）接受 接受函一般包含如下内容： ➢ 感谢对方所作的努力并表示按对方条件成交。 ➢ 重复交易条件并请对方确认。 ➢ 进一步强调合同履行中一些需要注意的问题。 ➢ 表达交易达成的喜悦心情并对未来交易做进一
客户
客户第一
流
询盘 发盘 还盘 接受
程
样品
图
签订合同
后T/T
付款方式
前T/T 汇款
L/C 催证 审证
有问题 进口商
没有问题
修改申请 开证行
通知行
D/P或D/A
安排生产或采购
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外管局 核销单
包装、刷唛、熏蒸 商检局
获得商检换证凭单 通关条
货代 进仓单
报关单证
代理提单 船东单
退税
报关
验货 结关，放行
B2B贸易流程与操作
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目录
➢B2B平台简介 ➢外贸流程与操作 ➢B2B存在的风险及问题
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Part one:B2B平台简介
一：B2B概念
B2B（Business To Business ），是指一个互联网市场领域的一种 ，是企业对企业之间的营销关系
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二：B2B 知名网站
国内：1阿里巴巴
盘、谈判、比价、客户商业函电管理等服务。
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4．客户管理服务 包括企业的合同、交易记录、企业客户资料等信
息的托管服务
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五、选择中介型外贸B2B平台的基本原则
1．B2B平台的定位与经营目标要与企业一致
小企业批发零售 大中型企业采购外包
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2、B2B平台提供的产品和服务要满足企业的要求 3、根据自己的实力选择B2B平台 4、考虑B2B平台的客源地是否符合自己的目标市场5、 确定B2B平台的专业性 6、确定B2B平台提供的产品与服务
常用3种贸易术语： ➢ FOB=(货物成本+国内费用+利润)/汇率 ➢ CFR=FOB价+海运费 ➢ CIF=CFR+保险费=FOB+海运费+保险费
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报价查询小工具
“运费查询”
/ 全球海运网 / 锦程物流 中国国际海运网
眼球。
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最后，要经常发布新产品和更新旧产品信息 将陈旧的商品信息撤掉，换上新的信息。尤其是对 于那些以时间发布先后排名的网站，更应及时发布 新信息。一个好的方法是预先用Word把要登记的资 料都做好，先保存起来，等到要用的时候直接复制
贴上去就可以了。
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PART 2：外贸流程与操作
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2、商检
➢ 商检局报检所需要的资料如下: A.发票 B.装箱单 C.外销合同和信用证附本 D.报检委托书(委托工厂报检) E.出口商品检验申请单
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3、租船订舱
➢ 委托货代代理货运，托运单 (SHIPPING NOTE) ➢ 货代确定船舶后, 配舱回单(SHIPPING ORDER) ➢ 货物送入指定仓库或地址，场站收据（收货单
“税则查询” HS编码，退税率, 监管条件
/ 海关总署网站 / 天下关税 http://202.108.90.146/guoshui/web/listArticle1.jsp 中国税务总局网
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步展望。
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外贸业务流程三：履行合同
预付款（或信用证）→ 备货 → 确认交 货品质 → 报运 → 装箱 → 报关 → 开 船 → 制单 → 结汇 → 核销 → 退税
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三、外贸业务专业基本知识 ➢基础知识一：对外贸易价格
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交易磋商
询盘 报价 谈判 成交
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报价——如何计算价格
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六、使用B2B平台注意的事项
首先，要深刻理解所选平台的基本规则 这些规则包括如何发布信息、如何查询产品信息、
如何发布询盘、产品信息如何排序等。
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其次，要详细填写产品有关信息 文字内容的排版要漂亮、使用数学序号进行引导或 进行恰当地分段、内容要条理清楚；图片要进行修 饰美化，最好做成统一样式的，加入自己企业的信 息（比如Logo），使其与众不同，能够吸引买家的
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交易磋商
询盘 报价 谈判 成交
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谈判成交
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外贸流程与操作
交易磋商
签订合同
履行合同
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合同条款的组成
➢ 品质条款 ➢ 数量条款 溢短装条款 ➢ 包装条款 运输标识 ➢ 价格条款 ➢ 支付条款 ➢ 违约条款 ➢ 不可抗力条款 ➢ 仲裁条款 ➢ 其他条款 （检验、单据、船公司等）
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1 ALIBABA阿里巴巴国际 2GLOBALSOURCE环球资源 3BUSYTRADE万国商业网 4EC21
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三、B2B电子商务的模式分类
1．买方或卖方主导的B2B电子商务
买方企业主导型:由规模较大的买方企业，联合上游供应 商共同组建起来的，使之更有效的采购自己所需的商品。
➢接着，建立网站 。一般的外贸商业网站，都会有中英 文两个版本。内容上一般至少包含“企业介绍”（ company profile）、“产品介绍”（product）和”联 系方式”(contact)三部分。
➢最后，网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做推 广。在你所有的公司宣传资料，无论是媒体广告、产品 目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。
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外贸流程与操作
交易磋商
签订合同
履行合同
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履行合同——跟单十步
外管局
商检局
①申领核销单、⑨办理 ②出口报检 ⑤产地证 核销
海关 ④通关、查验
保险公司 ⑥办理保险
出口地银行 ⑧收汇、 交单
外运公司
国税局
③租船订舱、代理报 ⑩办理退税 关 ⑦ 出具提单
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1、核销单备案
➢ 电子口岸申请 ➢ 外管局领取 ➢ 电子口岸备案
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（3）还盘 一般来说还盘包括如下内容：
➢ 感谢对方来函，并简要说明我方对对方来函的态度。如很遗憾对方 公司觉得本公司所报价格太高，本公司自认为报价比其他供应商报 价低。例如：
➢ 表明我方对对方还价的态度，并列举理由。如由于原料价格上涨， 或工厂成本上升造成出口成本提高；强调本公司报价只含最少利润 ；
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核算报价——外贸公司
1、采购成本（考虑运费和税） 2、进一步加工和包装的费用； 3、本贸易公司的管理费用； 4、合理的利润； 5、需要对外支付的佣金以及佣金的给付成本； 6、报检的费用； 7、申领出口许可证的费用； 8、港口的各种费用； 9、国际运输保险的费用（视贸易术语而定）； 10、申领产地证的额外费用； 11、结汇的成本（视结算方式而定）； 12、额外的杂费。 13、安装调试费用及相关人员的补助。
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开发客户步骤二：登陆B2B国际贸易平台，主动发布广告
综合性B2B贸易网站： 阿里巴巴网： 环球资源网：/ 中国制造网：/
国外类似的： /default.cgi/
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6、保险
➢ 不晚于提单签发日 ➢ 保险金额=CIFX(1+投保加成率) ➢ 投保险别：平安险、水渍险、一切险、附加险
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7、收回提单
➢ 确认提单 ➢ 出具正本提单
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提单
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8、寄单收汇
➢ T/T：将单据寄给客户清关 ➢ L/C：根据信用证的要求向通知行（议付行）交
（4）纵向法。纵向法多用于原材料和半成品的销售 。除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了 这些下游产品销售信息的商家，与之联系。
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开发客户步骤四：发送建立联系信函
开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途 径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片” 、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息 ”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司 规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业 ，觉得信用度较高）、产品----特别是主打产品的简介 、对双方合作的诚意以及联系方式等。需要注意的是， 开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引 力。
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开发客户步骤三：利用搜索引擎在网上直接找客户
（1）关键词法。可以在一定程度上避开B2B网站对联 系方式的限制，让你抓住客户。
（2）逆向法。寻找那些在网站上销售你经营的产品 的商家。
（3）横向法。寻找购买你经营产品类似产品的买家 ，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家 推销彩绘玻璃碟等。
单 ➢ D/P,D/A：将单据交给银行,开具跟单汇票，通
过银行通知客户付款或承兑
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9、核销
➢ 电子口岸交单 ➢ 外管局核销
➢ 需提供资料 A.核销单 B.报关单（出口收汇专用联） C.银行结汇水单 D.出口收汇核销登记表（一式两份） E.商业发票
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10、退税
提单 全套单证
核销
前T/T
寄单
后T/T D/P,D/A
寄单 收汇
L/C
议付
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外贸流程与操作
交易磋商
签订合同
履行合同
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二、外贸业务流程
（一）业务流程一：开发客户 开展外贸具备的三要素——英语、客户、知识
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开发客户步骤一：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品
➢首先，你需要找一家“ISP网络服务商”，也就是国家 电信部门授权进行网络服务的运营商。注册域名和租赁 虚拟主机。
既可以是产品出售信息，也可以是商品采购信息。 信息可以采用图片形式，也可以采用文字形式，
亦或图文并茂。
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产品信息
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企业信息
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2．附加信息服务 行业资讯，市场动态而且还有创业资讯、管理资讯
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3．与交易配套的服务 某些交易平台可以为会员供应商提供在线询盘、回
纺织品交易网： /new/index.asp
国别地区贸易平台： 新加坡贸易网：.sg/
印度市场： 寻找B2B网站向导：
/
外贸业务流程二：交易磋商
询盘
建磋
发盘
设商
பைடு நூலகம்还盘
接受
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（1）询盘 询盘信没有固定的格式，其内容可
以涉及某种商品的品质、规格、数量、包 装、价格和装运成交条件，也可以索取样 品。
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（2）发盘 一般而言，发盘函由以下基本内容组成： ➢ 对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点
。例如：We are pleased to receive your fax of xxx. ➢ 明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交 易条件（品名规格、价格、数量、包装、付款方式、装 运、保险等），以供对方考虑。 ➢ 声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。例如： This offer is valid for ten days.
卖方企业主导型:由卖方企业组建的，联合下游经销商建 立的销售型商务模式，使它们的产品和服务推销给各个地
区、各个行业的用户。
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2．中介型B2B平台电子商务 ➢ 综合型的中介型B2B平台 ➢ 垂直型的中介型B2B平台
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四、中介型B2B平台的基本功能
1．交易信息服务 产品信息，也可以是企业信息；
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开发客户步骤五：传统的交易会及后期的网上跟进
虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍 是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广 交会，每年春季4月和秋季10月两届。
关于广交会的详细情况，可以访问官方网站 http://www.
cantonfair. org. cn/ cn/
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）
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4、通关
➢ 准备报关所需要的单据
A.发票 B.装箱单 C.出口货物报关单 D.出口收汇核销单 E.代理报关委托书(代理报关时) F.合同 G.各类许可证 H.其他证明
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5、产地证
➢ 所需要的资料如下:
A.商业发票 B.装箱单 C.空白原产地证 D.原产地证申请书
➢ 提出我方条件，并催促对方早日下订单。如由于期望与对方建立业 务关系，故若对方的订单超过多少数量或多少金额，将给对方多少 折扣；或提出其他条件上有所变化；或推荐一些其他替代品，以寻 求新的商机。
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（4）接受 接受函一般包含如下内容： ➢ 感谢对方所作的努力并表示按对方条件成交。 ➢ 重复交易条件并请对方确认。 ➢ 进一步强调合同履行中一些需要注意的问题。 ➢ 表达交易达成的喜悦心情并对未来交易做进一
客户
客户第一
流
询盘 发盘 还盘 接受
程
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签订合同
后T/T
付款方式
前T/T 汇款
L/C 催证 审证
有问题 进口商
没有问题
修改申请 开证行
通知行
D/P或D/A
安排生产或采购
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外管局 核销单
包装、刷唛、熏蒸 商检局
获得商检换证凭单 通关条
货代 进仓单
报关单证
代理提单 船东单
退税
报关
验货 结关，放行
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目录
➢B2B平台简介 ➢外贸流程与操作 ➢B2B存在的风险及问题
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Part one:B2B平台简介
一：B2B概念
B2B（Business To Business ），是指一个互联网市场领域的一种 ，是企业对企业之间的营销关系
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二：B2B 知名网站
国内：1阿里巴巴
盘、谈判、比价、客户商业函电管理等服务。
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4．客户管理服务 包括企业的合同、交易记录、企业客户资料等信
息的托管服务
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五、选择中介型外贸B2B平台的基本原则
1．B2B平台的定位与经营目标要与企业一致
小企业批发零售 大中型企业采购外包
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2、B2B平台提供的产品和服务要满足企业的要求 3、根据自己的实力选择B2B平台 4、考虑B2B平台的客源地是否符合自己的目标市场5、 确定B2B平台的专业性 6、确定B2B平台提供的产品与服务
常用3种贸易术语： ➢ FOB=(货物成本+国内费用+利润)/汇率 ➢ CFR=FOB价+海运费 ➢ CIF=CFR+保险费=FOB+海运费+保险费
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报价查询小工具
“运费查询”
/ 全球海运网 / 锦程物流 中国国际海运网
眼球。
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最后，要经常发布新产品和更新旧产品信息 将陈旧的商品信息撤掉，换上新的信息。尤其是对 于那些以时间发布先后排名的网站，更应及时发布 新信息。一个好的方法是预先用Word把要登记的资 料都做好，先保存起来，等到要用的时候直接复制
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PART 2：外贸流程与操作
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