第二章 谈判程序与谈判结构
第2章 谈判程序与结构
谈判程序
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进入实质性谈判 谈判总结
谈判的一般结构
达成最终协议
寻求达成协议 的替代方案
确定利益 与议题
设计和提出 方案
引入评价方 案的标准
估Байду номын сангаас各自的保 留点和底线
询盘
商务谈判结构
出盘
还盘 接受
BATNA的实例
第一步：头脑风暴
选择1：通过国内销售商 选择2：通过互联网 选选3：增加10%代理费
第二步：对各种可能性做出评价。假设海外的潜在销 售额为$2000万，三个方案取得这个销售业绩的可能性 各为0.5、0.2和0.3。代理费和销售成本分别为：
方案1：7% 方案2：4% 方案3：10%
可预见的销售额为：
方案 1: $2000万 × 0.5 = $1000万 方案 2: $2000万 × 0.2 = $400万 方案 3: $2000万 × 0.3 = $600 万
学生组成若干个谈判小组，每个小 组由4人组成，2人为劳方谈判代表，2人 为资方谈判代表。
销售代理费各为:
方案 1: $1000万 million × 7% = $700,000 方案 2: $400万 × 4% = $160,000 方案 3: $600万 × 10% = $600,000
BATNA的实例
第三步：确定保留点（谈判底线）。计 算三个方案的销售价值。 方案1：国内代理商：7%×0.5=3.5% 方案2：互联网：4%×0.2 = 0.8% 方案3：增加代理非：10% × 0.3 = 3% 将各项计算结果相加后得：
0.5(7%) + 0.2(4%) + 0.3(10%) = 3.5 + 0.8 + 3.0 = 7.3% 因而7.3%为底线价格，也就是谈判代表 给海外代理商的代理费不应超过7.3%。
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近 闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后， 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。
第二章谈判程序与谈判结构
教案注：一、若手写备课笔记，请按上表中的格式，将项目内容填写完整（可不划线）。
二、每一次课填写一张。
具体讲课内容由教师按照需要自己设计。
第二章谈判程序与谈判结构一、介绍谈判组成员：介绍的内容应包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职责等。
例子在一个大型的投资项目中，主谈人负责商谈关系到整个项目全局的问题，如项目的总投资、两边的筹资方式与出资方式、工程总设计方案、工期、投资回报等。
除主谈会场外，两边还会就其他有关的内容别离举行会谈，例如项目的财务问题、工程设计、环境保护、项目涉及的法律法规等。
二、安排谈判日程一、安排谈判日程的两种做法：（1）一种做法是在谈判开始后当即进入关键议题。
（2）从不重要的、容易达到协议的议题谈起，然后是较难的和关键的议题。
二、安排谈判日程需要强调的注意事项：（1）人们在选择做事的顺序时都有自己的适应性做法。
（2）谈判者预见两边的不合。
例子在一个小实验中，桌上顺序摆有5个苹果，前4个苹果每一个都有一些毛病，而且范围一个比一个小，到第5个苹果时一切完好。
规则是一天只能吃1个苹果。
当问到应当先从哪一端开始吃时，一些人老是选择先从最坏的苹果开始，而另一些人则选择从最好的苹果开始。
三、进入实质性谈判一、实质性谈判指的是两边对主要解决的问题的商谈，它是谈判的核心。
二、谈判中的实质性问题不解决制约其他问题的解决。
四、谈判总结一、所达到的协议是不是存在疑虑。
二、是不是存在新的问题。
3、遗漏的问题或忽略的事件是不是能够在总结阶段加以解决。
第二节谈判的一般结构一、肯定利益与议题1、利益公开性和不公开性。
2、谈判利益与谈判目标3、谈判目标与谈判议题二、提出各自解决问题的方案一、表述为实现自身利益提出的想法。
二、肯定谈判的条件。
3、谈判方案还应包括肯定谈判议题的顺序。
三、引入评价方案的标准一、评价标准的矛盾性。
二、评价标准的适用性。
3、评价标准的普遍性。
四、估量各自的保留点和底线一、最低要求。
二、认定的底线。
谈判的流程
谈判的流程谈判是人们在商业、政治和个人事务中经常进行的一个过程。
谈判的目的是为了达成共识，解决问题和达成协议。
在商业世界里，谈判是一项至关重要的技能。
谈判过程往往具有复杂性和挑战性。
在本文中，将介绍谈判的流程。
1.准备谈判者应该在进入谈判之前做好充分的准备工作。
首先，确定目标。
了解要谈判的问题或协议，以及自己的利益和立场。
其次，收集信息。
了解对方的利益和立场，以及对方的优劣势。
最后，制定谈判策略。
制定应对方案，掌握主动权和掌握辩论技巧。
2.开场白在谈判开始之前，一般都会有一段简短的开场白。
在这个阶段，双方通常是互相介绍自己和谈判的目的。
这个过程比较简单，但是双方的表现方式和语言风格可以影响整个谈判的气氛。
3.交流和探讨在这个阶段，双方会开始交流和探讨。
这个过程的目的是了解对方的要求和利益，以及对方对问题的看法。
在这个阶段，双方会互相提出问题，寻找解决方案，并讨论各自的优势和劣势。
4.提出提议当双方都交流完毕并探讨了问题，第一方可能会提出某种提议。
如果第二方同意，那么这个提议将成为临时协议。
如果第二方不同意，双方可以继续交流和探讨。
如果两方都没有提出提议，他们将需要一步步地探讨，找到达成协议的公共点。
5.结束和纪要当双方达成一致意见时，他们需要制定一个书面协议。
这个协议包括所达成的协议和需要达成的后续协议。
这个过程通常由各自的法律顾问受理并审核。
这份书面协议成为整个协议的基础，双方都必须遵守执行。
在以上阶段，双方有可能无法达成协议，此时需要重新评估自己的目标和策略，继续谈判或考虑终止谈判。
在谈判过程中，需要注意掌握好语言风度和维护好谈判双方的关系。
这样才能达到和谐共赢和达成协议的目的。
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版篇一：国际商务谈判理论案例分析与实践第二版二、信息调研第一章谈判动机与关键概念一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机第二章谈判程序与结构一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究I 对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判第三章谈判润滑剂一、设定谈判目标二、信息调研三、配备谈判组成员四、谈判地点的确定模拟谈判丝绸销售案例研究谈判前准备工作的重要性第四章双赢原则一、传统理念二、赢一赢理念的引入——谈判界的一场革命三、怎样实现双赢模拟谈判融资租赁谈判案例研究发展中国家与发达国家的争论第五章合作原则谈判法一、合作原则谈判法及其四个组成部分二、对事不对人三、着眼于利益而非立场四、创造双赢方案五、引人客观评判标准模拟谈判旅馆销售案例研究公司政策第六章利益分配法则一、需求理论二、需求理论在谈判中的应用三、国内谈判的三层利益四、双层游戏规则模拟谈判河上建坝纠纷案例研究美日半导体谈判第七章谈判力及相关因素一、谈判力及谈判力的来源二、影响谈判力变化的因素三、谈判力策略的应用四、测量谈判力模拟谈判石油合同谈判案例研究法律——谈判力的一个来源第八章信任法则一、信任及其解释二、怎样决定一个人信任他人或者被别人信任三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素四、信任的效应五、如何增进相互信任模拟谈判新产品的市场调研案例研究经理层的尴尬第九章谈判者性格类型与谈判模式一、谈判者的性格类型二、个人性格类型与AC模型三、性格类型与谈判模式四、性格测试在谈判中的应用模拟谈判全球公司与高科技公司案例研究在纽约曼哈顿购物第十章博弈论及其在谈判中的应用一、博弈论及其基本假设和规则二、结果和矩阵排列三、囚徒困境四、合作目标的直接决定因素模拟谈判中国与日本铁矿石谈判中的博弈案例研究不确定条件下的决策第十一章两分法谈判与价格谈判一、两分法谈判二、价格谈判和谈判区间模拟谈判二手车销售案例研究。
第2章商务谈判的程序(精)
报价的方法
• • • ①报价态度要坚决果断。只有这样，才会给人 留下诚实而认真的交易伙伴的印象，同时，显示 出报价者的自信心。 ②报价要准确清晰。这样，对方才能明确了解 我方的期望。为此，可借助于直观的方 法进行报价，如在报价时，拿出事先准备好的价 目表，让对方看清楚。 ③报价时不解释、不说明。这是因为对方肯定 会对有关内容提出问题，而报价者则没 有必要对那些合乎情理的事情进行解释。
让步实施策略
• • • • • (1)于己无损策略 (2)以攻对攻策略 (3)强硬式让步策略 (4)坦率式让步策略 (5)稳健式让步策略
谈判僵局产生的原因
• • • • • (1)立场观点的争执 (2)面对强迫的反抗 (3)信息沟通的障碍 (4)谈判者行为的失误 (5)偶发因素的干扰
打破谈判僵局的策略与技巧
签字时的座次安排
• 签字仪式的座次礼遇是各方最为在意的 ，所以主方在安排时要认真对待。 • 双边合同的座次，一般由主方代为安排 ，主方安排时应以国际礼宾序列，注意以 右为尊，即将客方主签人安排在签字桌右 侧就座，主方主签人在左侧就座，各自的 助签人在其外侧助签，其余参加人在各自 主签人的身后列队站立。站立时各方人员 按职位高低由中间向两边依次排列。 • 签人依次上前签字。
合同签字仪式的安排
•
合同的分量和影响不同，其签字仪式也不同 。一般合同的签订，只需双方主谈人签字即可， 在谈判地点或举行宴会的饭店都行，仪式可从简 。重大合同的签订，由领导出面签字时，仪式比 较隆重，要安排好签字仪式，仪式繁简取决于双 方的态度，有时需专设签字桌，安排高级领导会 见对方代表团成员，请新闻界人士参加等。国际 商务谈判的签字活动，若有使馆、领馆的代表参 加，联系工作最好由外事部门经办，如果自己与 有关使馆、领馆人员熟悉，也可以直接联系，但 亦应向外事部门汇报请• • • • • • • • •
第二章商务谈判的一般程序课件2
2．准备阶段中的市场调研(3)
• 信息加工、整理的过程，实际上就是对搜集来的各种 经济信息进行归纳、分类、排队、比较的过程，使杂 乱无章的“初级”信息变成商务谈判有用的商务信息。 • 对经过加工整理后商务信息，还需要分析和筛选，这 是不可或缺的关键环节。错误的信息不但对谈判无用， 而且还会帮“倒忙”。这就要求对处理过的商务信息 进行定性分析和定量分析。 • 定性分析主要是指对收集的谈判信息进行质的分析。 比如，对市场运行机制、产品规格和质量、企业管理 体制、消费者心理等方面进行质的分析。 • 定量分析是从数量关系上对商务信息进行。比如，对 产品市场供求状况、市场占有率、成本利润率、价格 等方面进行量的分析。
因为最好的商务谈判计划也只是对谈判中各方整体目标以及阶段性目标等内容的一种预测设定虽然在进行各种信息搜集筛选时也是费尽心机但是限于各类信息本身的不确定性和易变性的特点再加上人们认识问题也存在局限性很难制定出一个绝对合理的商务谈判计划只能是相对合理的谈判计划
第二章 商务谈判的一般程序
• 大多数谈判都依次完成6个阶段的工作内容， 这6个阶段分别是：准备——谈判者需要确定 要谈的问题和每个问题的目标范围；制定战 略——各方都要决定采取什么样的战略和策略； 开局——双方都要提出各自的要求或主张；相 互了解——谈判者总是要为自己的立场辩护， 并试图弄清对方的立场；讨价还价——各方都 试图要求对方让步（参阅第四章）；收尾—— 双方达成最终合同，或没有达成合同，中断谈 判。
1.谈判客观标准调研(2)
• • • • （1）商贸惯例，通行准则 所谓惯例亦称通例或成例，它是指法律上没有明文规定，但在人们长期的商务活 动中形成的约定俗成的做法，是商务谈判中各方都必须遵循的准则。 ①对方可能使用有哪些常用语言？除了掌握国际惯用商务语言外，对该国的商务 惯用语言也要熟知，以便沟通。 ②对方所在国家实行什么样的企业管理体制？因为在不同的企业管理体制（包括 决策体制）下，谈判人员在谈判中的作用不同。比如，在阿拉伯国家，公司大多 数是由公司负责人说了算；而日本企业的决策必须经过各级人员相互沟通，共同 参与，达成一致意见后再由高级主管拍板。 ③是否是任何陈述都必须见诸于文字？或只有文字才具有法律约束力？有些国家 必须以合同文字为准，而也有些国家有时也可以个人口头承诺为准，这些都需要 在这一阶段准备好。 ④在企业之间的商务交往中，政府官员对企业行为是否干预？是否人为地设置准 入门槛，需要商人“烧香拜佛”后才能进入“山门”。在现实商务活动中，很难 排除有些国家的政府官员索贿受贿现象，这一点虽然十分不正常，但我们必须高 度重视它，防止为促成谈判成功而陷入行贿“泥淖”。 （2）宗教信仰，应该尊重
第二章 谈判理论
不坦白 不 坦 白 坦 白 -0.5, -10 -1, -1
坦白 -10, -0.5
-5, -5
㈡. 在博弈基础上的谈判程序
在博弈基础上, 谈判过程可分为三个步骤: 在博弈基础上 谈判过程可分为三个步骤 一 是建立风险值; 二是确立合作剩余; 是建立风险值 二是确立合作剩余 三是达成 分享剩余的协议. 分享剩余的协议 1.建立风险值 建立风险值 2.确立合作剩余 确立合作剩余 3.达成分享剩余的协议 达成分享剩余的协议
二. 公平理论与谈判
㈠公平理论的基本内涵 ㈡人们对不公平感的消除 ㈢公平的判定标准
㈠. 公平理论的基本内涵
美国行为学家亚当斯在20世纪 年代提出了公平理论 美国行为学家亚当斯在 世纪60年代提出了公平理论 他确 世纪 年代提出了公平理论. 定的人们分配公平感公式为: 定的人们分配公平感公式为 Op/Ip=Or/Ir 式中: 结果, 式中 O__结果 即分配中的所获 结果 I___投入 即人们所付出的贡献 投入, 投入 P__感受公平或不公平的当时者 感受公平或不公平的当时者 r___比较中的参照对象 这可以是具体的他人或群体的平 比较中的参照对象, 比较中的参照对象 均状态, 均状态 也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的 状态. 状态 如公式两侧相等时, 人们就会感到公平, 公正. 如公式两侧相等时 人们就会感到公平 公正 当兵Op/Ip＜Or/Ir, 人们会觉得吃了亏 反之 如Op/Ip＞Or/Ir, 人们会觉得吃了亏; 反之, 当兵 ＜ ＞ 人们占了便宜, 也会有一种歉疚感, 但多数人此时会心安理得. 人们占了便宜 也会有一种歉疚感 但多数人此时会心安理得
3. 达成分享剩余的协议
阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障 碍, 就是谈判各方难以在如何分割或分享价值 问题上达成协议, 问题上达成协议 即我们通常所说的确定成交 价格. 价格. 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证, 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证 也 是维系各方合作的纽带. 是维系各方合作的纽带
谈判的流程
谈判的流程谈判是指双方或多方围绕某一特定问题或利益进行协商和交流的一种沟通艺术。
它是在各方争取自身利益的同时，通过妥协和权衡，达到相对平衡和共赢的结果。
下面是一般谈判的流程：第一阶段：准备在谈判之前，双方都需要做一些准备工作。
首先，了解自己的利益和目标，明确自己的底线（最低可接受的结果）和期望（理想状态）。
其次，了解对方的利益和目标，以便更好地分析对方的心理和利益。
还可以对对方进行一定的背景调查和分析，了解他们的背景、优势和弱点，以便更好地制定谈判策略。
第二阶段：开场在谈判开始时，双方需要进行开场白。
这一阶段的目标是建立互信和沟通的基础，同时也是了解对方立场和角度的机会。
双方应该友好地相互介绍，并简要陈述自己的观点和目标。
这个阶段可以通过问问题和倾听来保持对话的平衡和互动。
第三阶段：争论在开场后，双方开始正式进入争论阶段。
在这个阶段，双方可以通过提出自己的观点、陈述自己的理由和依据来争论。
争论阶段需要耐心、逻辑和严谨，双方可以运用各种谈判技巧和策略来达到自己的目标。
同时，也需要尊重和理解对方的观点，进行对话和辩论。
第四阶段：讨价还价在争论阶段之后，双方通常会进入讨价还价的阶段。
这个阶段的目标是寻找一个相对平衡和双方可以接受的解决方案。
在这个过程中，双方可以进行让步和妥协，通过权衡各种利益，达到一个双方都可以接受的结果。
讨价还价的过程通常需要双方以某种方式记录下来、交流和确认，以确保达成的协议是双方共同认可的。
第五阶段：达成协议在讨价还价阶段之后，双方可以通过一致同意达成协议。
协议应该明确地列出每一方的权利和义务，包括各方的责任、时间表和约束力等。
如果需要，可以通过专业人士编写协议书，并由双方签字和盖章。
签署协议后，双方应该按照协议的规定履行义务和承担责任，以确保协议的有效性和持续性。
第六阶段：跟进和评估谈判结束后，双方需要进行跟进和评估。
跟进的目的是确保协议的执行和达到预期的效果。
双方可以定期进行沟通和监督，处理可能出现的问题和纠纷，以及调整协议。
第二单元商务谈判的基本程序
保证条件指保证履约的条件 这种保证为首尾保证条件
❖ 6价格解释的原则:有印象第一原则 明暗相间原则 精 明适度原则 音多调齐原则 避重就轻原则
二报价条件的评论
❖ 指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判 的做法 有两式两法;两式即印象式与梳蓖式;两法即比较法与 分析法
第二章 商务谈判的基本程序
学习目标：
❖ 1 掌握成功谈判的科学程序 ❖ 2 掌握每个谈判程序的操作要领 ❖ 3 牢记横七竖六的交错程序 ❖ 4 树立程序的刚性与灵活观念 ❖ 5 了解商业谈判的一般流程
商务谈判基本程序
横七竖六——面谈
基基本本程程横序序七竖五——书谈
探探询询
准备 谈判 小结 再谈判
面谈
解释 评论 讨价 还价 讨价还价 妥协
书谈
确认 讨价 还价 讨价还价 妥协
终结
重建谈判
第一节 探询
➢ 探询：
交易各方的谈判手依谈判任务标的寻找 了解交易 对象的活动;也是为之搜寻有关资料的工作
➢ 最终法律结果：
•
买卖合同：询盘买方地位 报盘卖方地位
•
合作合同：双方议定的产品大纲
•
服务合同：服务项目或服务标的
3技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的 技术指导和买方人员的技术培训费用 其解释方式 有承包式和计时式两种
❖承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定 水平的目标;无论有什么意外均由提供技术指导方负责
❖计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费
4备品备件计价解释:
❖三类解释方法：保期 保量 随购
第三节 谈判
❖ 谈判：有时称磋商;是当事各方就各自的交易条件向 对方进行说明 辩论 说服 协商的阶段;是双方意见短 兵相接的谈判阶段 磋商主要有：笔商与面商
02第二章国际商务谈判的程序及基本模式.pptx
• 其具体职责是： • （1）阐述己方参加谈判的意愿和技术条件； • （2）弄清对方的意图和技术条件要求； • （3）找出双方在技术条件上的分歧或差距； • （4）同对方进行技术细节方面的磋商； • （5）修改草拟的谈判文书的有关技术条款； • （6）向主谈人提出解决技术问题的建议； • （7）为最后决策提供技术方面的论证。
• 其具体职责是： • （1）翻译内容准确、忠实； • （2）外商提出的任何要求，应详告主谈人解决，
不能自作主张，作肯定或否定的答复； • （3）外商如有不正确的言论，应据实全部译告主
谈人考虑。
• （三）主谈人与辅谈人 • 主谈人：谈判中的主要发言人 • 辅谈人：谈判小组的其他成员，处于辅助配合的
• 八、模拟谈判
第二节 接触阶段
• 一、营造谈判气氛 • 双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈 • 二、摸底 • 三、修正谈判计划
第三节 实质阶段
• 一、正确报价 • 二、反复磋商，有效妥协 • （一）反复磋商 • （二）有效妥协 • 1、让对方感到我方做出的是一次重大让步 • 2、以等同价值的替代方案换取对方立场松动 • 3、以让步换取让步 • 4、善于运用沟通与说服技巧
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.7.3010:07:2210:07Jul-2030-Jul-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:07:2210:07:2210:07Thursday, July 30, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.7.3020.7.3010:07:2210:07:22July 30, 2020
• （二）搜集方法 • 1、直接调查法 • 2、间接调查法 • 3、留心处处皆信息 • 4、商业间谍
谈判中的谈判规则与程序
谈判中的谈判规则与程序谈判是人们在解决冲突、达成共识或取得协议时常用的方式。
在谈判过程中，遵守一定的谈判规则与程序是至关重要的。
本文将探讨谈判中的谈判规则与程序，并提供一些建议以帮助谈判参与者取得更好的谈判结果。
一、谈判规则：1. 公正与平等：谈判双方应平等对待，公正地表达自己的观点和利益，并尊重对方的权益。
2. 互惠原则：谈判双方应理解并接受互惠原则，即在给予对方某种利益时，也期望得到相应的回报。
3. 诚信与信任：谈判参与者应保持诚信，遵守承诺并信任对方的诚意和承诺。
4. 保密与保护：在涉及商业秘密或敏感信息的谈判中，双方应保证保密，并确保信息的安全。
5. 相互尊重：谈判参与者应相互尊重差异、文化背景和观点，避免人身攻击或贬低对方。
二、谈判程序：1. 确定目标与原则：在进行谈判前，双方应明确自己的目标和原则，制定谈判策略和计划。
2. 分析对方：在谈判前，了解对方的利益和需求，并预测对方可能的行为和反应，以更好地应对谈判。
3. 提出主张：双方应清晰地提出自己的主张和要求，并充分陈述理由和证据，以说服对方接受自己的观点。
4. 寻找共同点与互利措施：在谈判中，双方应重点寻找共同点和互利的解决方案，以达成双赢的结果。
5. 协商与妥协：谈判参与者应灵活运用协商和妥协的技巧，以达到双方的最佳利益。
6. 文明沟通：在谈判中，谈判参与者应保持良好的沟通态度，控制情绪并避免争吵和冲突。
7. 确定协议：当双方达成共识时，应将协议明确地写下来，并确保双方对协议内容的理解一致。
8. 履行合同：完成谈判后，双方应履行协议内容，并建立监督机制以确保双方的权益得到保护。
三、谈判技巧与建议：1. 提前准备：在谈判之前，准备充分并了解自己的利益和底线，以及对方的利益和需求。
2. 倾听与理解：在谈判中，倾听对方的观点和意见，并试图理解对方的立场和利益。
3. 直接表达：在谈判过程中，直接表达自己的观点和需求，并用简洁明了的语言进行沟通。
国际商务谈判程序与结构
二、谈判结构
贸易谈判的过程和结构因此可以表达为询 盘、发盘、还盘和接受四个阶段。
1、询盘。
询盘又称为寻价，是买卖各方中的一方欲出售或 购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。
2、发盘。
发盘或报价是买方或卖方向对方提出各项交易条 件，是谈判的中心环节。
二、谈判结构
3、还盘。
还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修 改或增加新条件的行为。受盘人对原发盘的条件 进行的修改和提出新的条件即构成还盘。
B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。
A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？
B．恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话， 可以给5%的回扣。
A．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们 订6万打已经不少了。
B．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点 折扣，255美元一打，怎么样？
A．可以，255美元一打，咱们一言为定！
一、谈判程序
(三)进行实质性谈判
实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。
(四)对谈判进行总结
总结是谈判全过程的最后一个阶段。它的必要性 和重要性在于通过回顾总结对各项议题所达成的 一致意见和仍存在的不同意见，以确认对所达成 的协议已确实不存在疑虑。
二、谈判结构
(一)一般结构
谈判程序描述的是谈判的外部结构，紧接着要剖 析的是谈判的内部结构，也称为一般结构。掌握 了谈判的一般结构即掌握了谈判的实质。
B．我认为这个价格是很公道的。您知道，一直以 来，我国国内的生丝价格上涨，成本提高了，因 此利润下降。所以这个价格一点都不贵。
A．如果我按这个价格买进，就没什么赚头了。我 希望能便宜一些，25美元怎么样？
B．什么？你说是25美元？25？
第二单元--商务谈判的基本程序
(二)间接探询
❖间接探询指交易谈判人委托第三者以自己旳名义向不 同地域或同一地域多种可能旳交易伙伴进行文字交流 或人员交往等活动。间接探询旳效果取决于受托第三 者旳能力及对受托人旳管理。
❖1、受托人旳能力：应处理好几种关系。
❖2、对受托人旳管理：在委托技巧和控制技巧两个方面。
❖ 二、原则
❖ 在探询工作旳“四性”：严谨性、盘旋性、亲合性、 策略性。
2、讨价旳次数：既是一种客观数，也是一种心理数。
3、讨价旳规则
❖ 应遵照三个基本规则：顺序旳选择规则、讨价间旳衔接规则、讨 价力度规则。
(四)还价
❖1、还价方式：有主动式与从动式两种。 ❖2、还价旳顺序：即还价起始旳方向及选择方向旳规则。
应遵照振作双方旳原则、先分后合旳原则Hale Waihona Puke 速战速决旳原则、 粘住对方旳原则。
❖(2)梳蓖式评论即逐项、逐点予以批评、论述旳方式。
❖(3)价格评论旳原则：应遵照攻防兼顾、攻打有序、穷 追不舍、曲直交互、随播随收等原则。
❖ (三)讨价
1、讨价旳方式：笼统讨价和详细讨价
❖ (1)笼统讨价即从总体条件上或从构成技术或商业条件旳全部方面 提出重新报价要求旳做法。
❖ (2)详细讨价即为针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件 旳做法。
❖ 设产品单价不变：8日元/支；提成率不变,10％。 ❖ 产量，在投产后至到达设计水平前旳一段时间，产量不会到达3000万支/
年，所以产量有争议。
❖ 提成年限，因为建设期应减去，约18个月；又因为产品有寿命问题,能否 生产23年也是问题,后三年不可能有这个产量，约可降低3年，年限能够 计入提成旳最多应为5.2年。
❖ 评论点较多：技术价，卖旳取数问题涉及旳点较多，涉及年 产量、产品单价和提成率及年数旳合理性；设备价，从构成 各工序旳设备价值分工序评论，如清洗工序旳设备价值；技 术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、 辅助条件等点能够评论。
谈判议程
第二节谈判议程谈判议程亦即谈判的程序，是指谈判中要讨论解决的问题及其先后顺序。
要指谈什么，什么时候谈，怎么谈，达到什么目的等。
对于一般的商品买卖，因项目本身并不复杂，议程问题并不显得特别重要，怎么谈都可以，或先谈价格，或先谈数量，或先谈交货，或几项内容捆绑起来一起讨论，只要是交易项目涉及的内容，从何处入手都可以。
当然，这其中也包含有一定的技巧，但双方并不为此专门进行讨论，开局之后即直接进入实质性内容的磋商。
vishay电阻而对于一些大型的交易谈判，议程本身就是谈判的一项内容，议程的编排，会对后续的谈判进程以至谈判的结果产生重要影响，把握不好，格使己方陷入非常不利的境地。
例如，对方提出“价格问题是不能讨论的”，如果认可这一点，则谈判尚未开始就已先输一筹。
因此，对于大型的、复杂的交易谈判，还要特别重视谈判议程的安排。
谈判大师赫伯早期就雷落入过日本版计的时间陷阱。
有一次，公司1派他去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周时间。
当他一走出羽田机场时，早已等侯他的两位日方代表马上热情地迎了过来，行上90。
度的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李。
顺利通过海关后，将他带入了一辆高级豪华轿车。
在车上，这两位日本代表向他表示：您是我们的贵宾，难得到日本一越，我们一定舍竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。
然后，就向他征询起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，他们好事先安排回程的机要和接送车辆。
他们的热情让赫伯十分感动，子是，便壶不犹豫地从。
袋里拿出机票给他们看。
赫伯丝矗也没有意识到，就是自己的这一举动，竞使日本人轻而易举地探测到了他在日本的停留期限，井开始筹划如何利用这一信息。
在赫伯下核之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。
每天晚上还安排长达四小时的日本传统宴会招待他。
谈判结构的定义
谈判结构的定义
谈判结构是指在谈判过程中，各方之间相互联系和相互作用的规则和规定。
它描述了谈判参与者之间的关系、角色和职责，以及他们之间的交流和决策方式。
谈判结构的定义包括以下几个方面：
1. 参与者：谈判结构确定了参与谈判的各方，包括主要谈判代表、辅助谈判人员和观察员等。
每个参与者都有自己的利益和目标，并会对谈判过程和结果产生影响。
2. 角色和职责：谈判结构界定了每个参与者的角色和职责。
这些角色可以包括谈判代表、决策者、观察员等。
角色和职责的明确性有助于确保各方之间的协作和合作，并减少冲突和混乱。
3. 交流方式：谈判结构规定了参与者之间的交流方式和渠道。
这包括面对面交流、书面文件、电子邮件、电话通话等。
交流方式的选择会影响信息传递的效率和准确性。
4. 决策方式：谈判结构确定了参与者之间的决策方式。
这可以是一致决策、多数决策或专家决策。
不同的决策方式会影响谈判结果的公正性和可接受性。
5. 时间安排：谈判结构规定了谈判的时间安排和进程。
这包括谈判会议的时间、
议程安排、休息和阶段性反馈等。
时间安排的合理性和灵活性对谈判的推进和结果具有重要影响。
总之，谈判结构的定义是指在谈判过程中参与者之间相互联系和相互作用的规则和规定，它为谈判提供了组织和指导，以促进良好的协作和决策。
谈判的结构
精心整理
谈判的结构
说起谈判，询问许多谈判老鸟，让他们对谈判发表自己看法的时候，他们也往往说出：谈判准备，进行，结束三个方面，准备阶段该如何做？进行中该如何应对？结
束时该如何总结？但如果他们说出谈判结构的时候，却不知道该如何下手。
，WANT，GIVE。
，有可
一段时间内，你的筹码够多，够硬，但是时间过了之后，你的筹码可能一文不值，
比如政府打压房地产，许多房地产公司从原来价格坚挺到现在纷纷降价促销，他们
的筹码—房子的紧俏变小了。
二、议题结构
议题结构主要是指谈判桌上摆了几件东西，即：要谈什么。
记得我与国内某一大型卖场进行谈判的时候，谈判的是：公司产品进场销售。
从表面上来看，是一个单议题，但是在仔细分析，却是多议题，在谈判中，要涉及到销售扣点，进场费，年终返点等。
四、阵营结构
阵营结构，就是讨论内部成员的和或不和。
作为销售人员，我们一般都是假定对方阵营是一团和气的，事实上却不一定，有许多公司就有这个现象，采购部门意见与材料使用部门意见不一致。
在谈判中，特别是大型产品采购中，许多业务都是从采购方内部进行分化，分清楚那些事支持者，那些是摇摆者，那些是敌人，然后从其中找到自己的卧底，进行公关。
如果不理解的话，可以去读一下《输赢》这本书。
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• 注重“理”
让谈判手头脑清醒，保持客观态度，既 能面对成交，又能面对破裂，尤其能确保 终局时谈判各方知道为什么结局会这样。
谈判的终结
• 学习目标：
• 何时结束谈判？
谈判总结
第二节 谈判的一般结构
谈判的一般结构又称为内部结构。无论何种类型的谈判， 复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的 谈判，从实质上讲都要经过如下过程：
达成最终协议
寻求达成协议 的替代方案
确定利益 与议题
设计和提出 方案
引入评价方 案的标准
估计各自的保 留点和底线
第三节 商务谈判结构
第二章 谈判程序与谈判 结构
【商务礼仪小故事】
帽子的故事
1992年，国内某公司十三名不同专业的专家 组成一个代表团，前往美国采购约3000万美元的化 工设备和技术。美方自然想方设法令中方代表满意， 其中一项就是在第一轮谈判后送给中方代表每人一个 小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色 盒子，红色代表发达。
结束谈判的时间
– 暗示与线索 – 最后期限的设定 – 最后的要点问题
谈判的终结
• 是整项交易谈判的最后阶段 • 是谈判过程的完成和结束 • 是出结果的时刻
不可放松警惕、急于求 成，以免前功尽弃。
谈判的终结
» 学习目标：
• 何时结束谈判？
——判定终结的信号
• 如何结束谈判？
——谈判终结的方式、技巧
这段话既埋怨对手，又很理智地 提出了今后“翻本”的要求。
✓ “愤然破裂”
• 双方或单方在一种极度不满、不冷静的 情绪中结束未达成一致的谈判。
• 意味着交易、谈判均失败 • 若对手愤然而去应尽力求和，求和不成
也要以理相待，绝不火上加油。
• 既是谈判技巧，也是个人修养。
➢ 中止
• 未达成协议，暂时停止谈判。
• 张明介绍两边的谈判人员时应当怎样做才比 较周全？
• 谈判开始前为什么还应当介绍双方的职务和 职责？
第一节 谈判程序
无论谈判的内容如何、形式如何，从它们的外部结构和内部结构来看， 谈判都遵从一定的规律和格式。谈判程序即是从谈判的外部结构来看 谈判的发生过程，它包括如下步骤：
介绍谈判组成员
安排谈判日程 进入实质性谈判
• 从形式上讲就是停止谈判，是某种意义上的 终结
谈判的终结
• 学习目标：
• 何时结束谈判？
——判定终结的信号
• 如何结束谈判？
——谈判终结的方式、技巧
谈判终结的方式
• 典型的终结方式有三种：
•成交 •破裂 •中止
➢ 成交
• 谈判双方达成协议。
• 两种成交状况：
完全成交 ——原有交易条件全部达成一致；
案例研究
中美知识产权谈判案例
•增加两个问题： •4、谈判中涉及的主要议题是什么？ •5、你怎样看待双方达成的最终协议？
每四人为一组
两人为买方，其他两 人为卖方
要求
详读背景材料
模拟谈判
同伙伴讨论下列问题
采用何种支付方式
由于交易双方是通过反 复磋商谈判来最终达成交易， 所以磋商和谈判终结之间没 有明确的时间界限，需要我 们准确判断是否已进入终结 阶段。
一、终结的判定标准
谈判如“下棋”，是否该结束， 有其自身的规则和信号。见到信号， 就要准备“收棋”——结束谈判。
判定终结的信号有哪些？
判定谈判终结的信号：
•交易条件 •可用时间 •谈判策略
• 谈判态度：看长远、多理解与体谅。
• 交易失败，谈判成功。
“友好破裂”
“虽然我方没能与贵方达成协议， 然而我学到许多有意义的东西。它对我今后 的交易将有帮助，希望贵方再有机会时别忘 了我。”
这段说法态度诚恳、豁达。交易可Leabharlann 丢，朋友不失。“友好破裂”
“我们花了许多时间和财力与贵方 谈判，这么破裂对我方损失很大，希望贵方 在今后的交易中能优先照顾我方。”
帽子的故事 〈礼仪小常识〉 美方送礼有其用心之处： • 红色礼品盒，在中国预示发达 • 送高尔夫帽，意味签订合同后去打高尔夫球，
对中国人来说是很奢侈很有品位的一项运 美方送礼的失误之处： • 送绿色的帽子，犯了中国人的禁忌——戴绿帽
子
第二章 谈判程序与谈判结构
• 案例导入 • 案例点评
案例导入
• (一)条件信号——看交易条件
• 以双方交易条件达成一致的程度来 判断谈判的终局。
• 两个量化标准：
• 成交线
• 分歧量
➢ 看成交线
• 对方的交易条件是否进入己方 成交线
• 成交线：可以接受的最低条件 • 最低目标实现，可考虑终结
➢ 看分歧量
• 双方谈判存在的分歧数量 • 分歧数减少，谈判便可考
• 双方商定 / 单方要求 • 有约期中止 / 无约期中止
二、谈判终结的方式
• 典型的终结方式有三种：
•成交 •破裂 •中止
三、谈判终结的技巧
不论终结形式如何，技巧规则相同:
1．彻底性 2．不二性 3．条法性 4. 情理性
1．彻底性
• 指结束谈判时应将交易内容全面、彻底地 论及 ，要谈透彻。
• 结账——属内部的清理，即将己方谈判目 标与结果逐项、各点检查，看其有否遣漏 及实现的程度
• 对账——是外部的清理，即与对手互相植 对谈判达成一致的各项内容。
• 不做对账与结账工作，绝不可以终结谈判。
2．不二性
• 指双方达成的任一协议内容和条件不得再 改变，也就是谈判结果需明确、不变。
• 谈判手要深思熟虑地处理所有问题，并要 对承诺守信。
• 只有一种情况可以通融，即双方认可的明 显口误或笔误造成的错误，经协商可以修 改，但前提是“及时”——不得晚于双方 分手之时，最迟不晚于双方签定合同之时。
• 该方案包括了所有现存分歧，对方必须一起 接受或一起拒绝，故称“一揽子交易”
• 放案中的条件有进有退，因而也称“好坏搭 配”。
• 表明这是最后的意见，没得可谈了。
➢ 冷冻政策
• 即暂时中止谈判
• 当双方谈判条件差距太大，但双方又有成交 愿望而不愿谈判破裂时使用
• 或因为交易相关的许可证、外汇、行政审批、 政治或人事的重大变故，但交易双方仍有交 易诚意时使用。
虑逐渐进入终结阶段。
• (一)条件信号——看交易条件
• 成交线 • 分歧量
• (二)时间信号——看可用时间
• 以谈判可用时间来判定谈判终结。
• 三个时间标准： • 双方约定的谈判时间 • 单方限定的谈判时间 • 第三者给定的时间
➢ 看双方约定的谈判时间
• 在开始谈判前，谈判双方根据谈判 内容确定的谈判所需时间。
谈判已终结
• (三)策略信号——看谈判策略
• 常见的终结性策略有：
• 最后通谍 • 折中调和 • 好坏搭配(一揽子交易) • 冷冻政策
• 当上述策略被运用即预示谈判已终结
➢ 最后通谍
• 多在谈判中后期，提出让步条件作为 决定合同成败的最后妥协。
• 不惜以谈判破裂相威胁，做最后一击， 迫使对方让步
可当中方代表高兴地按照美国人的习惯当面 打开盒子时，每个人的脸上的笑容都僵住了。原来美 方赠送的是一顶高尔夫帽，但帽子的颜色却是绿色的。 整个会场的气氛顿时陷入了尴尬。
• 作业2：请选择大家基本公认的优秀谈判人员 应该具备的能力与特点，在下列14个答案中选 出7个并说明原因。
• 1、策划能力 2、辩论技巧 3、解决实际问题的高水平机智 4、坚韧不拔的精神 5、面对压力，头脑保持清醒 6、有胆量，愿冒风险 7、倾听和交流技巧 8、多愁善感 9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量 10、有在谈判中积累的经验 11、有信心、授权和职业道德 12、当机立断 13、熟知产品、服务和涉及的商务问题 14、愿意让步
——判定终结的信号
• 如何结束谈判？
——谈判终结的方式、技巧
判定谈判终结的信号：
•交易条件 •可用时间 •谈判策略
二、谈判终结的方式
• 典型的终结方式有三种：
•成交 •破裂 •中止
三、谈判终结的技巧
不论终结形式如何，技巧规则相同:
1．彻底性 2．不二性 3．条法性 4. 情理性
The End
• 通过你的谈判对手反映出来 ：
• “某某已将该条件调到某位置了， 比贵方的谈判进度快。”
• “某某即将给我方最终报价。贵方 何时做出最优惠方案？”
• (二)时间信号——看可用时间
• 双方约定的谈判时间 • 单方限定的谈判时间
• 第三者给定的时间
•(三)策略信号 ——看谈判策略
•
当某些策略被运用即预示
3．条法性
• 指双方达成的各种交易条件均应以相应的 法律格式表达出来，使之具有法律的约束 力和追索效力。
• 具体做法： • 口头协议文字化（形成书面协议） • 文字协议格式化（保证完整严谨） • 不同格式、不同文字的文本一体化 （国际商务活动时）
4. 情理性
• 指终结谈判时应有情有理
• 注重“情”
条件的行为。
接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，
并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表示。
第四节 结束商务谈判
• 一、结束谈判的方法 • 二、结束谈判的时机 • 三、最后的要点问题
第四节 结束商务谈判
• 结束谈判的方法
– 各个击破法 – 让步法 – 关联法 – 即时法 – 搁置争议法 – 试探法 – 总结法 – 最后期限与最后通牒法
部分成交 ——经双方协商调整后，部分内容达成交
易。
➢ 破裂
• 双方分歧严重，交易失败。 • 交易成败 ≠ 谈判成败 • 明智的谈判手在交易失败时均会力